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发表于 2018-3-16 03:02:30 来自手机 |显示全部楼层
tonnydu 发表于 2018-3-14 23:16
海兴是中兴子公司?

不是

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发表于 2018-3-16 08:03:50 |显示全部楼层
本帖最后由 王守臣 于 2018-3-16 08:17 编辑

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发表于 2018-3-16 08:06:36 |显示全部楼层
本帖最后由 王守臣 于 2018-3-18 10:28 编辑

第二章 小灵通那些事儿(8)








    第八篇 战北海(3)

timg223.jpg


六、客户为什么喜欢我?


解决问题,主要是由研发人员和现场的技术人员来完成的,客户为什么点将要我到北海来负责?我想我主要解决了一个沟通和信任的问题。


我第一次到北海见到李局的时候,首先向李局汇报了我们的信心和决心,问题不解决,我就留在北海。同时约定,我每天会给他书面汇报项目进展

这个动作一直坚持下来,每天一上班就会把书面报告送到他的办公室。
报告简洁,不超过一页纸,字要大,让一李局有耐心、有时间看完。
给李局汇报问题解决进展的时候,同时讲清楚出现问题的原因,李局作为一名技术型领导,希望知其然,知其所以然,不愿意被人当傻逼。


道具很重要。我发现李局很爱学习,总爱问一些技术问题,如基站之间如何同步的?基站之前如何切换的?我就让人去买了块白板,每次去办公室汇报工作的时候,就带这块白板过去。白板越大越好,要夸张,小了记不住。一边给他讲,一边在上面画。李局觉得很好。


我们的友谊通过诚信一步步的建立了起来。
当我八月份再次带客户到北海参观的时候,李局亲自到电力局的门口迎接我。双手握着我的手,说:“王博士,你终于又回来了!”。


由于北海的项目很成功,北海的大局长邓局,提拔到广西省公司做了副总。负责技术的李局,后来调到防城港做了大局长,由于我的工作变动,后来我们一直再没见过。
李局,一向安好吧?


中兴的小灵通产品名为ZXPCS(ZhongXing Personal Communication System ),中兴个人通讯系统。用过中兴小灵通产品的客户都提拔了,后来我跟客户解释说,ZXPCS的正确翻译为中兴转正工程(ZhongXing Positive Change System)  ,副职转正职,正职转高职。


谁不想升官发财呢?所以越来越多的客户选择了中兴小灵通设备。


展示,道具很重要。




B是一样的B,装上见高低。
                                            ——王朔


七、北海风情



timg.jpg



北海的工作很辛苦。为了知道凌晨两点初始同步后的网络质量是什么样子,大家需要两点钟就出去测试。那时候还没有什么测试工具,就靠人。一个人拿两个手机,左手一个,右手一个,左耳拨,右耳听。几天下来,耳朵都听疼了。


小灵通产业催生了很多家上市公司。比如摩比天线,现在是香港的上市公司,就是通过小灵通发展起来的。一开始一根天线卖给我们1000多块钱,后来降到了100块钱,但是数量上来了,一年下来收入都过亿。还有盛路通信,佛山在创业板的一家上市公司,也是做小灵通天线发展起来的。网优公司如鼎信通讯,第一个产品就是生产小灵通自动模拟测试仪,替代我上面提到的人工电话测试。


思路决定出路。


小灵通产业催生了上百个亿万富翁,而我们这些自称小灵通的领导者,现在还在苦逼的生活。


QQ截图20180314215858.jpg



北海最著名的是银滩,一望无迹的沙滩,碧绿的海水。银滩的门票大概是50元每张。我们去的时候,只要说是小灵通测试的,他们就让我们进去了,省了不少门票。风景漂亮,姑娘更漂亮。水下是游客,岸上靠边坐着一排小姐,个个穿着比基尼,50元提供陪游服务。
这个服务的付钱,说自己是做小灵通测试的,没用。


北海工业不发达,是个典型的旅游城市。记得北海的洗脚店是一家连着一家,价格很便宜。前台是洗脚的,后台是服务的。洗完脚,谈好价,到后面就可以提供服务了。隔音效果不好,后面的动静,前面洗脚的都可以听到。


你一定会好奇的问,我有没有去服务过?
没有。因为她们不给我钱。


每个人的兴趣不一样。就像喝啤酒,有的人喜欢喝啤酒,有的人喜欢喝啤酒的泡沫。而我就是喜欢喝啤酒泡沫的,不喜欢这一套。
我有时去洗脚,听听他们的声音。


我们很喜欢去一家东北餐馆,那里价格很公道,味道也不错。更重要的是那里有很多十六七岁的服务员,哥长哥短,听起来很是亲切。我们经常去听听她们银铃一般的笑声。


北海的房地产破产不久,很多楼都是空的。所以就用来养猪。我们做测试总需要有个人来说话吧,于是我们就与住在别墅里的猪讲。时间长了,我们一喊“喂”,一群猪就跑过来听我们讲故事。

一个人长期在外面单独工作,集体小,没有与家人在一起,就需要找到一种放松的方式。唱歌、打麻将、斗地主都可以,不能一个人总关在屋子里。


我一直提倡做产品经理的,要懂得一门赌博的手艺。一方面无聊的时候找个乐子,另一方面也锻炼一下报价的心理。


海地的一名中方员工,比较孤独,经常一个人呆在房间里,没事干,就用手打墙,一二三、二二三,最后把自己手都打破了。没办法,只好把他送回国内。


一次给来巴西给考察的何总讲这个故事,何总说,海外工作的员工一定要找到一个乐子来放松自己。我觉得很有道理。


除了工作,我们还有生活。


在北海,我学到了很多。第一次进了电信的机房,才知道所谓的E1线是在地下走的;才知道基站上走线,可以安装更方便;才知道进机房一定要换拖鞋......


太多的第一次。


北海的项目帮我建立起了完整的电信系统概念,由一个新员工蜕变成一个合格的电信工作者。


北海,我爱你。




人生过半,忘却已大于记忆,怕来不及,用"文字不灭",追忆我们的似水年华。欢迎关注我的公众号


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发表于 2018-3-16 08:37:49 |显示全部楼层
akuka 发表于 2018-3-13 13:56
可惜耶和华的二儿子洪秀全在中国失败了,不然信奉耶和华的拜上帝教,就会成为中国的国教。中国人现在不信教 ...

装神弄鬼才可怕

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发表于 2018-3-16 15:15:13 |显示全部楼层
王总口味奇特啊,喜欢听声音

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发表于 2018-3-16 16:15:25 |显示全部楼层
每天看连载已经成了习惯

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发表于 2018-3-16 16:42:48 来自手机 |显示全部楼层
每天看楼主更新,已经是最近的习惯了

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发表于 2018-3-17 10:25:12 |显示全部楼层
本帖最后由 王守臣 于 2018-3-18 10:41 编辑

第二章 小灵通那些事儿(9)
第九篇 去其精华,取其糟粕

timg3.jpg

北海的生活是丰富多彩的,除了紧张的工作,大家还可以去银滩泡泡澡,到洗脚店洗洗头。当地的杨总还经常来慰劳我们,而且他特别会讲故事。

有一天,杨总讲了一个故事,是这样的:

俄罗斯有一位获得诺贝尔奖的伟大作家,写了一本书,反映二战时期主人公的不平凡的一生,可歌可泣,在艰苦的环境下依然追求美好的生活。

主人公年轻时喜欢上了一位的姑娘,青梅竹马,两小无猜,最后两个人走进了婚姻的殿堂。这时二战开始了,主人公应征入伍,成为了一名光荣的战士,英勇作战,在战斗中负伤,住进了一家医院。

在这里,主人公遇到了一位护士,美丽性感,他深深地被这位护士的美貌所吸引,在他的追求下,她成为了他的第二位妻子。一起过了几年幸福的生活,不幸妻子英年早逝。

主人公晚年找了一位温顺善良女人做妻子。她一直照顾他,直至生命的尽头。

当然杨总讲故事要比这荡气回肠的多,我们被主人公旺盛的生命力所感动了。

最后杨总对这个故事的中心思想做了总结。说:
一个男人一生幸福,要结三次婚。青年时要找个青梅竹马的,那时候情感更重要。中年时,要找个美丽性感的,那时性欲最重要。晚年时要找个温柔贤惠的,那时服务最重要。

杨总总结完,一脸的正经,把我们笑得直不起腰来。

亲爱的杨总,你这真是“去其精华,取其糟粕”啊。

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圈圈叉叉  出差在外寂寞难免,据说香港的企业还给出差员工发“服务”津贴  详情 回复 发表于 2018-6-12 14:34
dear_bear2000  到洗脚店洗洗头 ==有点意思  详情 回复 发表于 2018-3-18 12:16
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发表于 2018-3-18 10:45:11 |显示全部楼层
本帖最后由 王守臣 于 2018-3-19 19:52 编辑

第二章 小灵通那些事儿(10)


第十篇 文字不灭,朱犇传


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公司总部对小灵通的进展很不满意,于是派了总裁助理朱犇前来助阵,同时兼任接入事业部副总经理。

第一次见到朱总的时候,我还是无线开发部的部长。朱总召集几个开发部的部长开会,主题是从其他开发部抽调人员到无线开发部,增加小灵通的研发投入。

新来领导大家都不认识,要从自己的部门抽人,当然是抗拒心理。所以讲这有困难那有困难,抽不出人来。最后三个部门,大概抽出了四个人。我脸上都有点挂不住了,可朱总还像刚开始一样谈笑风生,似乎很不在意最后的结果。说感谢大家支持,给一个人也是好的。

时间长了,才知道朱总的厉害。

老虎永远是老虎,虽然刚开始看起来可能像猫。
                                              --王博语录

朱犇属牛,朱总的妈妈属牛,朱总的爸爸也属牛,故名朱犇。

朱总是原华为的副总裁,负责市场,属于与任正非一起最早的创始人之一。因为母亲病故,在家守孝五年,复出后加入中兴通讯,任总裁助理。

与朱总的第二次接触是在北海,他看到了北海进展,对我印象很不错。他说,明天与京瓷有个商务谈判,没事儿就一起参加吧!

那是我人生中第一次参与商务谈判。双方扯来扯去,毫无进展,真对他们着急,忍不住在旁边指手画脚。后来我才体会到,商务谈判就是这个调调,前面谈的都是烟雾弹,互相试探心里底线,最后的几分钟,才是关键。

这次与日本人谈判,最后谈崩了。日本人说不谈了,马上乘飞机就回日本。我看朱总似乎也不着急,大有一拍两散之意。日本人在上飞机前,给朱总打了个电话,找了个台阶,做了让步,基本同意了朱总提出的条件。

这需要有多么强大的心理承受能力和对对手的研判呀。你要知道,京瓷是独家供应商,我们的基站很快就没有货可供了。

耗时间,当你精疲力尽、心烦意乱的时候,日本人就看到了成功的希望。

这就是日本人的谈判策略。

广西后来对玉林和贵港两个城市招标,客户认可中兴的网络质量,但又觉得我们的价格有点高,就与中兴进行独家谈判。一边是中国电信,一边是中兴通讯,结果朱总来了往中间一坐,像个和事佬一样,骂中兴通讯,你们的价格可不可以再降一点,恳请中国电信价格再高一点,最后竟然把生意撮合成了。

别忘了,朱总可是中兴通讯的员工呀。

原来生意还可以这样做。

朱总也喜欢助人为乐。接入网在云南出了问题,要求公司的高层去道歉和解决问题。接入网本不是朱总的负责范围,许总请他帮忙,朱总就去了。

客户把朱总一阵屌,中兴如何之差,华为反映如何之快。等客户抱怨完了,朱总说:“华为的市场反应速度是快一些,他们的市场体系就是我建的。”。

NB呀,客户不知道是该表扬呢还是批评呢。英雄相惜,客户后来对朱总也很尊重,这件事就算过去了。

日本我们有两个供应商,一个京瓷,一个三洋。朱总去日本考察的时候,不告诉他们先去哪个厂家,等他到酒店了才见供应商。

见了京瓷就说三洋多么多么好,见了三洋就说京瓷多么多么好。双方不明虚实,都不知道该怎么接待他了。

我们去的时候,带了很多日元,计划给中国人民报个仇。找遍日本也没找到,很遗憾带去的子弹都带了回来。

朱总的电话很多,一天电话不停,有一次电话打着打着,因为过热就冒烟了。

2000年下半年的时候,朱总与杨明总说自己想带个徒弟,一个人跑不动了。杨总推荐了几个人,朱总都没看上。杨总说你自己挑吧,朱总就选好了我,大概也是基于在北海的表现吧。

做好一件事,可吃一辈子。成名趁早。
                                                --王博语录

朱总的故事还有很多很多......

朱总思路开阔,待人慷慨。无论工作还是生活,都是良师益友。

天妒英才,朱总未完成他喜爱的小灵通事业,在去茂名出差的途中不幸因车祸牺牲。

没有朱总,就没有小灵通的大发展。

在中兴短暂的两年时间里,为公司的发展做出了重大贡献。

您,永远活在我们心中。

敬礼!




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sunhengjun  良师益友,难求。失去,难寻。  详情 回复 发表于 2018-4-3 15:16
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发表于 2018-3-18 12:16:03 来自手机 |显示全部楼层
王守臣 发表于 2018-3-17 10:25
第二章 小灵通那些事儿(9)
第九篇 去其精华,取其糟粕


到洗脚店洗洗头
==有点意思

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王守臣  就你看懂了  详情 回复 发表于 2018-3-19 20:30

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发表于 2018-3-19 08:19:42 |显示全部楼层
第二章 小灵通那些事儿(11)

第十一篇 你下来,刘盛华上

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按朱犇总的要求,我就从研发人员变成了市场人员。

到市场岗位的第二天,就被要求到郑州出差。郑州的小灵通要招标了,需要我们去对标书进行澄清。

这个任务本来是刘盛华负责的。中国电信在郑州有个电信研究院,研究院里有一批专家,前期刘盛华去与他们接触过,觉得这批人不好对付。就邀请我与他一起去,以为我的技术比他懂,其实大错特错了。

第二天的澄清由谁主讲?刘盛华死活不肯去,说我是领导,又是搞研发的,对付那些技术专家更合适。

那时我对什么是标书都不清楚,更从来没有澄清过。

刘盛华就对我做强化培训,哪些条款答复满足,哪些条款答复不满足,如何解释等等。其实我觉得自己还是不能胜任,但是想既然已经到市场了,总要过这一关,就硬着头皮答应了下来。

刘盛华在上海一所小有名气,一方面是他本身市场能力很强,又很能讲。更重要的是他娶了我们一所的所花,最漂亮的一个。

我们俩住一个房间。没事聊天,问他作为上海男人,娶了最漂亮的老婆,是不是怕老婆,在家里要做饭。他说,是要做饭呀。我嘿嘿一笑,上海人就是怕老婆呀。他接着说,不过不是怕老婆,而是因为自己老婆做的饭不好吃,你知道吧?

牛!

后来我见到刘盛华的夫人,求证,胡扯,刘盛华在家里从来不做家务的。

不知道谁说的正确。

对澄清,我们内部没有演练。第二天由代表处的副经理、明星业务员崔佳带队,直奔现场了。

由于第一次在客户面前讲,有些紧张。对内容不熟悉,属于“没吃过猪肉,也没见过猪跑”型的。讲的干巴巴的,下面的评委估计从未见过这样的选手,我看他们比我还紧张,你看看我,我看看你,不知道该怎么进行下去。
有时候演戏也需要对方配合的。

“你下来,刘盛华上。”

一个女声从天上传来,我的处女秀就这样结束了。

这个女生就是崔佳。

后来崔佳到了国际市场。负责过北欧区。中兴的欧洲市场当时是做的比较差的,崔佳负责的区域是中兴欧洲突破最好的一个。

大概与她的这种性格有关。

估计她已经不记得了。

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发表于 2018-3-19 12:26:57 |显示全部楼层
"我们去的时候,带了很多日元,计划给中国人民报个仇。找遍日本也没找到,很遗憾带去的ZD都带了回来。"
可惜那些ZD了!

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注册:2016-9-2713
发表于 2018-3-19 14:57:20 |显示全部楼层
文笔挺棒!写得很赞!

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注册:2007-6-243
发表于 2018-3-19 16:06:43 |显示全部楼层
看到郑州这个引起了我的兴趣啊,郑州的电信研究院?是哪个啊?

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王守臣  郑州电信研究院  详情 回复 发表于 2018-3-20 07:22

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注册:2016-2-253364
发表于 2018-3-19 17:06:18 |显示全部楼层
王守臣 发表于 2018-3-18 10:45
第二章 小灵通那些事儿(10)

岛国动作片这么发达的,你们带很多子弹去居然没发射就回来了,愧对那些漂亮的女星啊。

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注册:2016-2-253364
发表于 2018-3-19 17:07:41 |显示全部楼层
martor_af 发表于 2018-3-19 12:26
"我们去的时候,带了很多日元,计划给中国人民报个仇。找遍日本也没找到,很遗憾带去的ZD都带了回来。"
可 ...

估计他们还是发射了,但是这篇文章很多人看到,万一读者中就有这次去的团队某系人的老婆呢?所以写子弹都带回来了。

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发表于 2018-3-19 20:30:28 来自手机 |显示全部楼层
dear_bear2000 发表于 2018-3-18 12:16
到洗脚店洗洗头
==有点意思

就你看懂了

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注册:2018-3-31
发表于 2018-3-20 07:22:04 来自手机 |显示全部楼层
ariana 发表于 2018-3-19 16:06
看到郑州这个引起了我的兴趣啊,郑州的电信研究院?是哪个啊?

郑州电信研究院

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注册:2018-3-31
发表于 2018-3-20 08:17:38 |显示全部楼层
本帖最后由 王守臣 于 2018-3-20 08:18 编辑

第二章 小灵通那些事儿(12)


第十二篇 上了日本人的当




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   商务谈判是一门学问,一门有技巧的学问,一门有高难度技巧的学问。


   在进行商务谈判前,需要做好以下几方面的准备工作:
1、确定洽谈的业务范围。
2、明确自己的谈判目标,做到心里有数。
3、通过竞情渠道研判对方的心里期望。
4、商务部分,要了解产品的成本,及市场的定价。
5、根据业务需要,确定接待的流程。

日本人谈判,往往喜欢派一个庞大的代表团,有商务的,有技术的,有时还有律师。他们往往不着急,显得慢条斯理,给自己有充分的时间,来感知对方的心里状态。

来了一堆人,讲话的就一个,到现在我也不知道来那么多人干嘛。

小灵通第一次与京瓷谈判的时候,京瓷方负责人是山口增海,长得很像一个艺人。

在技术、供货期等条款确定后,剩下的最关键部分就是价格了。那次我们还是做了充分的准备。了解京瓷在日本的价格,那是非常高的,不具有参考价值。也了解了京瓷给朗讯的价格。也考虑了与UT Starcom的小基站竞争,我们需要的基站价格。

在参考竞争对手价格的基础上,我们觉得做到7万元/基站是比较合适的,所以我们就从6万元/基站谈起。京瓷从日本的销售价格开始谈起,认为9万元/基站也是非常低的价格。大家谈来谈去,谈了一整天,最后京瓷把价格降到了78000元/基站,就再也不降了,双方就僵持在那里。

这个时候,三口突然接到一个电话,显得非常紧张,边接电话边走出了会议室,大概过了半小时才回来。脸色苍白,连声说对不起,刚才把汇率算错了,前面同意的78000元/基站的价格根本做不了,恳请我们同意他收回上次的报价。做不成生意都无所谓。

我们一看这哪行啊,78000元/基站的价格是你同意的呀,怎么可能收回去呢?如果是错了,也是你错了,你的承担这个责任!
山口坚持说这个是自己弄错了,确实让他为难了。

双方沉默在那里,过了五分钟,山口艰难的站起来,痛苦地说,既然我前面给过这个报价,那我还是要为自己的错误负责,同意78000元/基站的价格。感慨道,如果回去被公司处分了,他个人承担责任。

我们觉得我们终于胜利了,高高兴兴把合同给签了。

睡了一觉,觉得不对啊!感觉山口是演戏给我们看,根本就没有汇率算错这回事儿。

我们上了日本人的当。

卖东西也是一个道理,好的销售员会问你买这件红色的还是还是白色的?而差的销售员员会问你买还是不买。

商务谈判,有一本书值得推荐,《强势谈判》。有时间可以看一下。

<文中成本非真实数据,特此声明>



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发表于 2018-3-20 09:33:47 |显示全部楼层
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