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标题: 央视超 2 亿的大单，运营商丢得太可惜！ [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2026-10-27 14:05

作者: ddx730 标题: 央视超 2 亿的大单，运营商丢得太可惜！

近期央视频公有云服务采购结果出炉，腾讯云以约 2.09 亿元的金额中标，报价距离项目预算仅差 64 万元。更受行业关注的是，某运营商云公司，在符合性审查阶段就被淘汰，连进入技术和价格评审的资格都没有。

拉长时间看，这个项目过去五年始终没有跳出腾讯体系。2021 年项目首年中标金额不到 3900 万，之后逐年稳步上涨，到今年已经突破两亿，五年增长超过五倍。增长的动力并非基础云资源涨价，公开信息显示主流云服务器、存储的单价多年基本稳定，增量主要来自两方面。一是平台用户和内容规模扩张，算力存储带宽的用量自然增长，目前平台已经部署了约 14 万核计算资源和 25PB 存储。二是 AI 相关品类的新增，今年的采购清单里加入了大模型、视频生成、数智人、GPU 推理等新品类，直接推动预算同比上涨超过八成。

伴随金额上涨的还有越来越高的中标折扣率。从首年的 96.5% 一路升到今年的 99.7%，中标价几乎贴着预算走。这意味着项目已经没有实质价格竞争，更像是年度预算的例行确认。对于挑战者来说，哪怕报出更低价格，也很难撼动既有格局。

出局不是输在技术，是没摸到竞争门槛

很多人看到某运营商云出局的原因是迁移承诺函不符合要求，会觉得是低级失误。但往深了看，这根本不是一份文件的问题，而是整个招标规则从底层就对后来者不友好。

这个项目的业务已经全量跑在腾讯云上，后续采购本质是存量续费和扩容。对于采购方来说，业务稳定是第一诉求，换云带来的业务中断风险、数据迁移成本、团队适配成本，远大于几家竞价省下的钱。所以招标文件里设置实质性的迁移条款，要求挑战者自行承担全部搬迁成本，保证业务零中断零丢失，本质上是把换云的所有风险都转嫁给投标方。这不是针对某一家厂商，而是存量项目的天然壁垒。

更关键的是，采购清单里一百七十多个品目的规格、计费口径，都和在位厂商的产品体系高度对应。从资源计量方式到具体产品命名，都带着明显的既有系统痕迹。后来者如果用自有产品应标，会出现大量规格偏离；如果硬套规格，后续履约又要承担风险。这种规格层面的绑定，比价格壁垒更难突破。

运营商云过去擅长的，是从零开始的新建项目。靠属地服务、专线资源、国资背景和价格优势拿下新项目，这套打法很成熟。但面对已经成型的存量续费项目，多数运营商还没有成熟的夺单逻辑。还按照常规投标流程走，很容易在符合性审查阶段就被挡在门外，连展示技术和价格优势的机会都没有。这才是这单最可惜的地方，不是实力不够，是战场选错了。

云服务竞争早已不在资源层

这个案例最值得思考的，是云服务的竞争逻辑已经彻底变了。早年政企云采购比的是虚拟机单价、存储成本，比拼的是基础资源的性价比。现在的竞争早已向上延伸到产品生态和业务适配层面。

今年新增的 AI 品类就是最典型的信号。从文本生成、视频制作到数智人、知识引擎，整套媒体 AI 能力是和底层云资源打包采购的。在位厂商可以顺着自己的产品迭代节奏，每年把新的能力加入采购清单，客户不用额外做适配，直接就能用。后来者要补上整套媒体行业的 AI 工具链，还要和客户现有业务系统打通，不是短时间能做到的。

换句话说，现在的云项目护城河，已经从资源厚度变成了生态粘性。客户用的产品越多，切换成本就越高，在位厂商的优势就越稳固。五年前这个项目只是基础云资源采购，今天已经变成了云资源加媒体 AI 的一体化服务。哪怕同样做云，只靠基础算力已经没法同台竞争了。

很多人会诟病这类项目缺乏竞争，但站在采购方的视角，这是非常理性的选择。核心业务系统的稳定运行，永远比低价更重要。只要在位厂商不出大的纰漏，后来者单纯靠价格很难撬动。这种格局不是靠一次投标就能打破的。

运营商破局不能再靠硬冲

面对这类存量绑定的项目，运营商不是完全没有机会，但不能再抱着硬冲存量的思路。

首先要把战场往前移。不能等招标公告发布才开始行动，在需求调研、预算编制、征求意见阶段就要介入。很多技术规格和实质性条款，在正式招标前就已经定下来了。等到标书发布再去应对，已经晚了。对于不合理的倾向性条款，要在法定质疑窗口提出异议，而不是等到投标阶段硬凑材料。

其次要学会拆解场景，不碰核心，先切增量。核心业务系统的存量很难动，但边缘场景有很多切入空间。比如离线转码、备份归档、海外分发、部分 AI 推理场景，这些模块相对独立，不用动核心系统，切换成本低。运营商可以靠带宽和算力成本优势，先从这些增量场景切入，建立客户信任，再逐步渗透。

最后要打好差异化的牌。运营商在信创合规、数据安全、属地服务、网络资源上的优势，是互联网云厂商比不了的。未来媒体行业对数据安全、国产化的要求只会越来越高，多云部署、信创适配会是大趋势。运营商提前做好相关的技术适配和案例积累，等需求释放的时候，自然就有卡位优势。

这单丢了可惜，但更重要的是看懂背后的行业逻辑。云服务的下半场，新建项目会越来越少，存量争夺会越来越多。谁能把工作做在前面，谁能找到差异化的切口，谁才能真正拿到竞争的入场券。

时间: 2026-10-27 15:01

作者: 用户86

应该取消腾讯云阿里云的经营牌照，只能我三大运营商的人玩云

时间: 2026-10-27 16:05

作者: it1010

太太太太太讽刺

时间: 2026-10-27 23:10

作者: coffee198375

不争气。。。。

时间: 2026-10-28 09:27

作者: chenshengqu

这也能丢。。

时间: 2026-10-28 11:50

作者: user2020

广电系与电信系，本来就不对付。

当年有线跟电信，恶性竞争，打架住院，都不知道发生了多少次。

腾讯拿下项目，又怎么样？腾讯每年照样给三大运营商几百亿网费。

时间: 2026-10-28 12:17

作者: 星辰大海2024

不要想那么多，业务上的事情不一定是技术上能解决的。你懂？

时间: 2026-10-29 13:50

作者: cgcmcc

胡闹

时间: 2026-10-29 19:05

作者: Ebates

用户86 发表于 2026-10-27 15:01
应该取消腾讯云阿里云的经营牌照，只能我三大运营商的人玩云

这个业务没什么利润，让腾讯阿里出血干呗

收线路租金，涨点钱，这点利润不就有了

最简单的生意，非要去干复杂还不赚钱的，你咋想的

时间: 2026-10-29 20:56

作者: 911bbs

user2020 发表于 2026-10-28 11:50
广电系与电信系，本来就不对付。

当年有线跟电信，恶性竞争，打架住院，都不知道发生了多少次。

好，讲讲吧，这个故事好
当年有线跟电信，恶性竞争，打架住院，都不知道发生了多少次。

看来要么是钱太抢手，要么就是仇深似海，都有意思

时间: 2026-10-29 22:06

作者: 枫叶荻花秋瑟瑟

user2020 发表于 2026-10-28 11:50
广电系与电信系，本来就不对付。

当年有线跟电信，恶性竞争，打架住院，都不知道发生了多少次。

这个存储云的架构应该完善，甲方的应该引入一个中间“合成层”，把来自多个云服务商的底层存储能力，整合封装，向上提供一个统一的存储服务。打个比方就像磁盘阵列的RAID技术。

可以利用这个中间合成层，把多家互联网大厂、多个运营商、大量社会民办IDC等的云存储能力统一整合成一个海量存储系统，还避免依赖于一家。将来扩容，哪家服务的好，就从哪家多增加容量

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