通信人家园
标题: [原创连载]联通回忆录（全文完） [查看完整版帖子] [打印本页]
时间: 2011-8-19 03:55
作者: wenhuike
标题: [原创连载]联通回忆录（全文完）
前言：教你快速查看作者连载文章的方法：点击帖子上方的“只看该作者”。
小弟刚从联通辞职，回想这两年的工作，有许多难忘的地方，而且很多话也是在离开之后才敢说的。
说到这两年，虽然联通给予我的待遇不高，但是这两年我收获也不小，也让我对自己有了更深一层的职业规划。
1.初入职场
2009年7月，刚从学校毕业，在校的时候签了广西联通。传闻我们学校是四大邮电里最差的一个，心想签个家乡的运营商已经很幸运了。09年毕业生找工作那年很艰难，班上成绩好的签的单位也不怎么样，我是倒数的，却相对顺利些。
到了公司报到，和我一起进来的一共9个，还有个同校的（小宿），可能是刚从大学毕业出来，我们九个人感情特好，经常在一起聚餐聊天。公司先进行了入职培训，然后到区公司（省公司）培训。回来之后，我被安排去人力（我学的财务），两个去了运维部门做网优，其他全部下放市场一线，有在营业厅的，有做客户经理的，有做渠道经理的。
在人力说是配合部门经理做好岗位测评的工作，我对那东西不了解。呆了一个月啥贡献也没有，经理也看出来了。那时候财务部没有空缺，我被派到市场口做销售经理去了，其实就是一个业务员。
不过我也没什么埋怨的，专业不对口在这个社会正常得很。到了市场一线，刚好碰上秋季开学的校园营销工作。我也没想到这份工作很适合我，兼职的学生知道我是刚从学校毕业出来的后，特别支持我的工作。从八月底开始，每天起早贪黑，做校方关系，做广告，培训兼职人员等等。
第一个接触的学校是X校，一个高职类院校，在区域内算是最大的学校了。开始就听说移动在这个学校的投入很大，联通连续被封杀很多年了。电信情况不了解，不过宿舍的宽带是电信垄断，工作自然好开展，加上他们的移动产品任务不怎么重，所以很少看见他们的影子。
要想进场肯定就要做公关了，先是找到学校的团委书记，书记其实挺好说话的，可能是我不懂公关，人家说什么我基本照办了，不过竟然误打误撞的通过了。我们顺利进场，之后连续两年都没有封场，直到后来我才知道为什么我们可以进场，我做公关的时候基本什么都没送，只是跟他谈了一些三家运营商的发展趋势（也是我瞎掰的），学生的就业形势（这个我深有感触），学生的一些校外实习经历等等。书记可能是被我的分析打动吧，我当时看见对手送的一大堆东西摆在办公室，不禁汗颜啊。
公关成功之后，真正的难度就是较量了，我们和对手的市场份额相差虽然很大，但是我不会服软的，我知道他们的压力更大，而且很多得力的学生社团当时都被我控制在手上。不过真正的难度竟然是内部的，当时领导是安排我和另一个同事负责的，这位同事在联通做了四年了，怎么说都是我的前辈，我下定决心好好跟他学习。
可是从前期准备到后期收场，我都没怎么见过他。前期准备期间，需要准备一些什么物料我也不一无所知，后来没别的办法，打听别的学校的做法，回来依样画葫芦算了，就在开学前一天晚上，和广告公司在上广告弄到凌晨四点钟才下班，早上七点又赶到学校卖卡了。开学两天终于看见这位同事了，当时肚子里一肚子气，而且领导怪我这点做得不好，那点做得不好，气得我一句话也不说，我生气的时候有个特点，就是一言不发，而且很快就会睡着。而我偏偏又喜欢睡觉，所以一睡着的话同事就会认为我生气了，弄得我很无语。
还好众多兼职学生的帮忙，那年该项发展的数据很不错，市场份额提高了20%，占到39%。在做学校期间，我很注重对得力助手的培养，有几个学生八月底就开始和我一起作战，直至国庆结束。这几个学生对我很支持，而我刚毕业，社会经验也多不了多少。但是他们跟我说学到了很多东西，这点让我很欣慰。从他们找工作的经历看得出来，他们的简历上面都提到跟我一起奋斗的事项，而且很快就找到工作。
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时间: 2011-8-19 08:49
作者: carmenf
呵呵，有同感！关注中
时间: 2011-8-19 09:01
作者: biyouyun
楼主不会是西邮的吧？
时间: 2011-8-19 09:08
作者: waway
估计是，
时间: 2011-8-19 10:34
作者: cyqisno1
不错 这样的开始还是很不错的 值得期待
时间: 2011-8-19 10:39
作者: wukiaozi
我们都是这样一步一步走过来的
时间: 2011-8-19 10:53
作者: francisco
哎,和我当年的感觉那么一样,校园营销,当时叫炫卡、CDMA 1X 等等，积累了不少的经验，也犯过很多的错误。
不后悔~
时间: 2011-8-19 10:57
作者: tomtuo
终于出现联通的连载了 期待下文 
时间: 2011-8-19 11:33
作者: 137142113
看看
时间: 2011-8-19 12:11
作者: lofas
mark~
时间: 2011-8-19 13:00
作者: touchwood
占座。
时间: 2011-8-19 14:56
作者: 腊梅花开
想看下文
时间: 2011-8-19 15:45
作者: 4728
一生气就想睡觉。期待下文。。。。。。
时间: 2011-8-19 21:35
作者: hq19851014
我也是西邮09届 也进的家乡联通 .... 握个手吧
时间: 2011-8-19 23:30
作者: wqxgl520
标题: 标题
看来现阶段都爱上回忆录了！
时间: 2011-8-19 23:49
作者: wenhuike
标题: [原创]联通回忆录-步入轨道
秋季开学营销结束之后，校园营销相关事宜暂用时间不多，只是维系一下校方关系、跟进学生代办的成长等等事宜。我申请去了做互联网专线的项目经理，领导起初很不可思议，刚毕业三四个月就去做这块市场不太可能。我自己的想法是联通、网通合并以后，南方这边还是以原联通业务为主，原网通业务的重视程度不高，所以就和领导谈了我的想法，领导当场同意了。
起初并不顺利，整个11月份一单业务都没谈成，还发了两次高烧，部门去旅游的大事都没法参加，遗憾！
12月份开始调整心态，不作出点成绩我就是不放弃。总结了我失败的几点原因：第一，对产品不能足够了解；第二，手上基本没有任何客户资源；第三，不了解竞争对手的状况。第一点和第三点我可以通过各种渠道（同事、潜在客户、网络、同行）去了解。第二点最难，也是我是否能成功的基础，没有资源只能创造资源。最初和同事一起跑，在同事和客户的交谈中了解客户的需求和心理。一一进行记录，这一套最新手最为适用，奉劝刚毕业参加工作的童鞋务必注意，一定要善于学习。
回来之后和技术部门的同事讨论了两天，我整理出一套方案，这一套方案帮助我攻克了不少客户，12月份业绩开始上升。
但是仅仅依靠这套方案的话，我的做法具有很高可替代性，别人很快就模仿到了。后来我改变做法，更深层次去思考了客户的需求。客户凭什么接受你的产品，我就必须站在客户的角度去思考问题：价格因素---我们比电信便宜；公关----我的姿态比较低，我是诚心诚意去解决客户的问题，说白了就是装孙子；技术因素---这一点很重要，很多单位有互联网的需求，但是担心售后的技术问题没有人处理，电信和我们都不会去做这个事情，网络维护的概念在我的脑子里渐渐清晰了。于是我找到市里比较有实力的几个网维公司进行合作，他们也需要维护权，而我需要客户掏钱。我们的目标是一致的，就是拿下客户。
后来不管是陌生拜访还是预约客户，我都和网维的工程师一起出发，我谈价格和公司产品概况，案例分析（其实也是瞎掰）。网维谈技术谈怎么维护，或者现场就可以指出客户的网络问题的更好。很多客户也不谈价格就签协议了。2010年1月份我就拿下了23单的互联网专线，当时在公司来说是一项记录，直到现在没人能打破。而跟我合作网维公司也拿下了很多的网维权。这一套资源整合得非常成功，别人根本没法模仿。
快到过年了，公司发了年终奖，在苏荷酒吧请几个人喝酒就没了。年终奖实在太少，我第一次萌生跳槽的念头，好在我当月的业绩很好，提成远远超过奖金，要不我真卷铺盖走人了。
因为奖金的原因，整个春节过得很不爽。
三月份来了，是春季开学。我没有学校负责，利用我原来做互联网专线的客户---网吧做我的发展渠道，帮我发展新势力。佣金都奉献给网吧的工作人员，由他们帮我推广，我只负责培训和广告到位，存话费送上网费，想不到业绩还不错。
这个时候做专线的激情少了，都是客户主动打电话要求的多。不过也是我前个月的积累，一些潜在客户被我打动而已。公司上调了价格，我又换了一种方法去整合资源，利用网维只是辅助了，要利用一些公司的资源进行操作。效果也不错，至少客户在价格方面的埋怨减少了很多。
上一节：1.初入职场
下一节：3.迷茫时期
时间: 2011-8-20 03:22
作者: crazy001
期待下集
时间: 2011-8-20 15:36
作者: 南极yc
前辈你好，我也是广西的，今年毕业进了某运营商，你的文章很值得学习！
时间: 2011-8-20 16:40
作者: telecom16
围观。。。。
[ 本帖最后由 telecom16 于 2011-8-20 16:44 编辑 ]
时间: 2011-8-20 19:33
作者: wukiaozi
时间: 2011-8-20 20:35
作者: 剑唤
顶啊。。。
时间: 2011-8-20 20:54
作者: NouveauMonde
赞楼主。以你的能力留在联通是屈才了，走的时间挺好，千万不能在里面呆久了，否则人就废了。
时间: 2011-8-20 21:49
作者: xxbgrace
好像没有说完啊，楼主@！
时间: 2011-8-20 22:12
作者: jeeb
小伙子能力不错~~~~~~~
时间: 2011-8-20 23:47
作者: uranusone
西邮...联通...熟悉啊
时间: 2011-8-21 02:26
作者: gdlhl
原帖由 carmenf 于 2011-8-19 08:49 发表 
呵呵，有同感！关注中
英雄见英雄
时间: 2011-8-21 13:16
作者: pioneer20
期待》》》》》》》》》
时间: 2011-8-21 16:52
作者: LTE-CXS
我09年毕业时签的是广西的省会联通网优岗，后来没去~我想如果过去的话也不会比现在混得差吧
时间: 2011-8-21 18:32
作者: 小鬼头
呵呵，可以有啊，都是学子啊
时间: 2011-8-21 20:07
作者: 流浪的狗狗
前辈您好！我是西邮11届的，今年刚进的湖北某运营商，您的文章对我这样的菜鸟有很大的指导意义，表示继续关注！
时间: 2011-8-21 20:57
作者: liugb1314
写的不错
时间: 2011-8-22 00:43
作者: h345026039
严重期待
时间: 2011-8-22 08:55
作者: yaangao
时间: 2011-8-22 15:05
作者: wuwu_2003
还有提成？不可思议！
时间: 2011-8-23 00:03
作者: zwfdiy
西邮的，按描述应该是北海联通。
时间: 2011-8-23 01:24
作者: pfyun03
好文得顶。楼主被移动挖了？
时间: 2011-8-23 05:55
作者: wenhuike
标题: 迷茫时期
开始进入迷茫期了，进公司快满一年了，要说没个迷茫期、调整期那是不可能的，因为我们不可能做任何事情都是一帆风顺。
这段时期的缺少了很多的激情，再加上又是高温天气，哥还中暑了，三天不得动弹，这辈子第一次中暑。业务发展量比平时低了很多，就是6月份第一天放了6台Iphone之后整个月无所作为，更令人难以置信的是我竟然连续三个月拿了部门积分最高的客户经理，看来其他同事也懒了。
也正是这个迷茫期，我有了第二次跳槽的念头，但始终感觉自己还缺少很多说不清的东西。开始在网上看招聘，注册简历。但是看到自己心仪的职位，要求都非常高，而且在我所关注的行业里，运营商永远都是高傲的甲方。
不得不把跳槽的念头再次抹杀。
我也总结了第一年来的收获：
第一，心态比以前好多了，刚毕业的时候看的是企业的牌子，看的是工资。现在要想生存必须得靠自己的双手，铁饭碗永远都是自己的脑子。
第二，企业是客观存在的事物，不可能因为你的一些NB的想法或者做法这个企业就会咋滴咋地，企业也永远不会欠你的。归根结底你就是这个社会上的一颗小点点。
第三，干任何事不可能都给你提供非常充分的资源配备，你要做的就是使现有的资源发挥合理的作用。
第四，正确的区分意识形态和方法论的问题，意识形态决定视野和态度，方法论决定细节与成败。
第五，不要抱怨公司和领导，更不要抱怨你的同事，尤其是你所处的团队，做不好任何人都有责任。犯错是正常的，不做事那就是你的不对。
第六，善于学习，抓住一切机会向你的领导、同事甚至身边的每一个人学习，取他人之长补己只短。这一点我自信做得最好，这两年来我总共有差不多40位师傅，每个人的特长我都沾了些光。
第七，善于沟通，我运气比较好，碰到的几任领导都很愿意和我沟通，有些晚上12点了还和我在电话里一聊就是1个小时。在沟通中总结自己的不足，发现自己的优势很重要，不是为了沟通而沟通。我记得赵总在OA上面的批文有句话：没有沟通解决不了的事！这话很NB，看似简单却大有意义，能做到可不是一般的难。
第八，多动动脑子，领导给你安排项目，但是不会给你安排规定动作，不要动不动就打电话去骚扰领导。不给你安排规定动作，其实是给你更多机会去施展，动过脑子思考之后再问自己遇到的问题值不值得反馈。业务不能只靠一张嘴，脑子更重要。
我还是比较善于总结，这一年的做业务经历我得到的是这八条。也许业务员还需要掌握很多的技能，但是这八条对我来说已经足够了。所以我痛下决心，年内一定要想办法换岗位，最好是能升职啦。
接下来需要调整心态，因为残酷的秋季校园营销工作进入了筹备阶段，稍有不慎，就会被移动吓倒。
上一节：2.步入轨道
下一节：4.秋季转折
时间: 2011-8-23 05:56
作者: wenhuike
原帖由 pfyun03 于 2011-8-23 01:24 发表
好文得顶。楼主被移动挖了？
你觉得可能吗？
时间: 2011-8-23 08:19
作者: pfyun03
标题: 回复 39# 的帖子
移动混混出身似乎不太计较出身，有可能吧
时间: 2011-8-23 11:40
作者: 愤怒的小麻雀
我也想进运营商啊。纠结
时间: 2011-8-23 13:41
作者: wenhuike
原帖由 carmenf 于 2011-8-19 08:49 发表
呵呵，有同感！关注中
有同感就好哈，谢谢
时间: 2011-8-23 13:41
作者: wenhuike
原帖由 biyouyun 于 2011-8-19 09:01 发表
楼主不会是西邮的吧？
没错
时间: 2011-8-23 13:43
作者: wenhuike
原帖由 LTE-CXS 于 2011-8-21 16:52 发表
我09年毕业时签的是广西的省会联通网优岗，后来没去~我想如果过去的话也不会比现在混得差吧
咱很多时候得靠自己，不是城市也不是企业岗位能决定的。
时间: 2011-8-23 13:44
作者: wenhuike
原帖由 NouveauMonde 于 2011-8-20 20:54 发表
赞楼主。以你的能力留在联通是屈才了，走的时间挺好，千万不能在里面呆久了，否则人就废了。
得看情况吧，只要有平台就看你怎么用了
时间: 2011-8-23 13:46
作者: wenhuike
原帖由 流浪的狗狗 于 2011-8-21 20:07 发表
前辈您好！我是西邮11届的，今年刚进的湖北某运营商，您的文章对我这样的菜鸟有很大的指导意义，表示继续关注！
时间: 2011-8-23 13:47
作者: wenhuike
原帖由 愤怒的小麻雀 于 2011-8-23 11:40 发表
我也想进运营商啊。纠结
为啥？？
时间: 2011-8-23 15:28
作者: wenhuike
标题: 4.秋季转折
8月底，秋季开学营销又开始，移动的攻势之猛也是意料中事，团队士气却始料不及。有些人是麻木了，跟移动打了那么多年仗似乎没感觉了；有些人是不服软，这部分人大都是新手，还没有被这个社会风干；有些人是害怕，也是新手。
也是在这种关键时刻，才能看出一个团队的样貌。在和友商交战期间，什么事都有可能发生，只有求同存异的团队精神才能立于不败之地，而不是相互扯皮、推卸。和友商斗了几天之后，感觉没什么创意。就是比拼资费，比拼优惠，拼广告。友商毕竟规模庞大，牌子响，比这些没什么优势，后来我们决定打差异化，移动没做到的我们就去做，化整为零，把小部分兵力用于和移动面对面碰撞，主力部队潜入学生宿舍、新生接待处，做学生和家长的思想工作，充分接触校园社团组织，充分发挥所谓学长和学姐的作用。这样持续了两个月，确实收到了很好的效果，我们的任务也是超额完成。
部门里有些变动，一组任务量最重，压力最大，而且人手不齐，许多学生市场很难渗透，我被从二组调到一组，做了副总监，负责全市最大的学校，这里是三家运营商必争之地。任务之重更是我进公司以来第一次，领导也很慷慨，资源的支撑很到位，而且和我一起作战，却给我很大的自主权，不干涉我的工作，还从旁指点和辅助。当年发展数据我不记得了，只是记得当时公司的基站数据饱和。
连续做了一年的专业市场了，有些厌倦。
秋季营销结束之后，我被调到另一个分公司，做了销售总监。那是一块处女区域，说是总监其实我是光杆司令起步，没有渠道，没有兵力，信号覆盖不全，难度之大可想而知……
上一节：3.迷茫时期
下一节：5.新的征程
时间: 2011-8-23 15:34
作者: pfyun03
好文总得顶
不过楼主自己的努力也已经得到了回报啦。这样说明联通自身晋升渠道尚在。内部动力还有也就还有希望
时间: 2011-8-23 18:57
作者: leekoeng
围观，模仿。
时间: 2011-8-23 23:29
作者: wuao
顶一下楼主
时间: 2011-8-24 08:42
作者: 晗霜雪
说的还是很中肯的
时间: 2011-8-24 10:36
作者: hh369
路过
时间: 2011-8-24 10:41
作者: pfyun03
都总监了还跳槽啊！:)
时间: 2011-8-24 17:18
作者: yyy9999
路过。。。。。。。。。。。。。
时间: 2011-8-24 18:25
作者: sunyuanfu1
时间: 2011-8-24 20:54
作者: goodffzzhx
不错的企业奋斗史
时间: 2011-8-25 12:38
作者: kissyoukiss
顶
时间: 2011-8-25 13:32
作者: biyouyun
标题: 回复 43# 的帖子
学长好，我是今年毕业的。加油
时间: 2011-8-26 03:55
作者: wenhuike
标题: 5.新的征程
到了新的区域，起初也是下了一大跳，这么大一块区域，常驻人口竟然不到三万，典型城乡结合部。上任的第一天先是了解一些数据的问题，区域分布、常驻人口、手机使用率、居民消费状况、友商状况、渠道状况、团队情况。靠，吓我一跳！
区域分部：城乡结合部，区域非常广阔，空气很不好。
常驻人口：本地+流动，三万多。
手机使用率：青壮年外出打工较多，留在村屯里的大部分是老人和小孩，初步估计也就是70%多一些。大部分人月使用话费低于30元。
居民消费：农村区域的典型。
友商情况：三大运营商估计都把这里当成鸡肋了，食之无味、弃之可惜。不过移动财大气粗，这里的渠道网点还是很多的，等级不高。
自身的状况就更惨了，没有任何渠道，业务员也适应不了在我来之前走了。后来发现最令人头疼的两个问题：原来的队伍有些人心术不正，出现欺瞒客户和合作伙伴的事，给我开展工作带来很大的困难，这个问题太致命了，先不管竞争对手如何攻击诽谤，单是自己人就把诚信丢了，这一块区域缺少信誉。另一个问题就是基站，当地民风彪悍，经常出现***基站或者光缆、宽带设备的情况，更可恶的是当地流氓地痞经常滋事，写信或者贴告示给运营商，大致内容是：你们的基站来到我们村的时候，确实给我们的通信带来了很大的便利。但是我们村也因此出现了很多不明状况，小张家的孩子经常莫名其妙的的发高烧，小王的老婆打麻将总是输钱，小B家的地经常被雷劈，小C家的鸡不下蛋了，小D家的猪又跳栏了，小啥家的狗竟然去偷情怀孕了••••••现要求你们••••否则•••。每次看到这些，我们都哭笑不得。
欲攘外必先安内，据我的估计，要使公司在区域内产生较大的影响力，至少需要三个月。这段时间我所需要考虑的不是完成领导的任务，而是招兵买马，拓建渠道。
招聘工作开展得不是很顺利，待遇方面没办法保障，自然招不到得力的人手，公司招来三个在校的实习生，毫无社会经验。本来我也是从毫无社会经验毕业生开始做，带新手本没有什么难度，但关键是时间过于紧迫，要他们在一个月之内成长起来帮我分担这也太难了，更何况这三人我并不了解。只能死马当成活马医了，先看看再说。
拓建渠道，寻找代理商加盟区域，这方面相对顺利。我找了原来认识的手机商和同事手上的代理商进行谈判，一口气引进四个代理商的加盟，先不管他们的实力如何，关键是他们想做事，而且很支持我的工作，我就有信心带领他们赚钱。
三个月过去了，四家营业厅建起来了，新建了10多个二级网点，对这个区域来说数量足够，至于质量就有待于我们的引导和管理了。
三个实习生都回校了，没帮上什么大忙，但是很听话。说实在的，他们的性格不适合做营销，吃不了苦不说，从他们身上看到绝大多数在校大学生的本质---吃不了亏。“吃亏”的意思和以前不大一样，很多人要想成事，吃亏就是第一步。
上一节：4.秋季转折
下一节：6.团队磨合
时间: 2011-8-26 10:32
作者: 牛队
标题: 佩服之至
人才啊！简直就是天才
时间: 2011-8-26 12:39
作者: jiang_2001_0
说实在楼主干了两年，感觉磨练的时间还是短。
时间: 2011-8-26 15:14
作者: 一直吸烟
标题: 回复 47# 的帖子
因为想进去受苦，呵呵
时间: 2011-8-26 15:46
作者: wenhuike
标题: 6.团队磨合
其实三个实习大学生进步也不小的，至少看待问题的角度有很大的改观，思考问题的方式也有所变化，当然这些对我远远不够。我比谁都希望他们能够快点成长起来，无奈客观条件限制太多了。
当时没有办公室，办公场所也是移动式的，集中开会的场地就很随意了。偷偷借用老总的办公室，那里有白板可以写字；离公司总部较远，到过一次VIP室，那里的沙发很爽，就是时间仓促；也在过田间地头、饭馆、路边摊；最奢侈的就是到咖啡厅了，不过都是闲聊。
集中开会培训的时间过短，新手所能掌握的知识和技能自然很难消化。一个区域开拓、管理、营销的事情多，很繁琐。很多时候也只能霸王硬上弓，要求他们单兵作战，我也只是两只手，两条腿，一个脑袋。那时候最希望自己能够有分身术。
对于这个区域和这个职位来说，我也是新手。我也是以空杯心态来经营自己和片区，很多事情在我做客户经理的时候根本没见过，这时候我才感受到原来领导的压力那么大，如果没有几个得力的助手，肯定得活活累死。
三个实习生离开之后还经常和我联系，都找到了各自的工作，而且心态很好，这点让我很安慰。
春节休息了三天，没和父母一块过。从小喜欢自由的我，对父母不在身边习以为常，过年也只是当成休息日，简简单单的过了。我把一整年所攒下来的钱都寄给老爸，只留下一个月的房租、伙食、水电、烟钱，还有400块钱交友费，我平时每月都有200-300元的交友费，其实都是用来积累资源的，因为是过年，所以多留了100。父母跟我的关系也就像朋友一样，很理解我的处境，从不干涉我的生活和工作。
年后，处于返乡市场的高峰期了，我已经没有时间来打基础了，就算是短期行为也是要做。先是解决人力的问题，要想起到效果，我只能挖人了，最终来了三个。
一个是在联通做了三年的A君，做客户经理的时候我们是一个团队的，此前半年过得并不如意，业绩上不来，原因我已经知晓。
另一个是原网通的老员工B君，从事行业10年了，我这里宽带发展潜力较大，但苦于没有一个会做的人，另外新建代理商和二级网点需要一个全职的渠道经理来管控。
还有就是从移动挖过来的C君，手上有些手机资源，比起新手他算厉害了。
三君过来，经过几天的了解和磨合，实力比原来大大提升，团队分工明确下来了。
我负责整个区域的全盘管理、培训工作，A君负责社区关系以及宽带业务的拓展，B君负责渠道的管理和宽带工作的指导，C君的工作其实不明确，在移动做惯了品牌的产品，来到这边很难适应，后来就让他配合我做好商家资源的谈判和项目跟进，牌子不响的产品如果有第三方商家资源整合，发展业务自然就不存在多大的问题了。
综合来看，三君帮我分担了不少工作量，我也偶尔有个双休日。感叹宝洁公司的企业文化之英明：你可以拿走我的资金，拿走我的一切资产，但是你要把人才留给我！
A君帮助我们在社区建立了很良好的关系，使之前的不道德行为留下的阴影得以抹去，我们的工作开展也渐渐顺利起来。
B君帮助我把渠道的管理做得有模有样的，产能提升了好几倍，同时也进行了优胜劣汰，淘汰一些不良渠道，优化良性渠道。
C君进步相对较慢，执行力不强，还是有些眼高手低，但也做了一些合适的事。
总之，大家相处得非常好，这里分工明确，赏罚分明，时间管理也很到位。
上一节：5.新的征程
下一节：7.决心离职
时间: 2011-8-26 15:57
作者: wenhuike
原帖由 pfyun03 于 2011-8-23 15:34 发表
好文总得顶
不过楼主自己的努力也已经得到了回报啦。这样说明联通自身晋升渠道尚在。内部动力还有也就还有希望
每个企业都有自身生存的根本，也有她存在的价值。联通的内部管理会存在问题，有问题不就是有希望吗？
时间: 2011-8-26 15:58
作者: wenhuike
原帖由 pfyun03 于 2011-8-24 10:41 发表
都总监了还跳槽啊！:)
追求不一样
时间: 2011-8-26 15:59
作者: wenhuike
原帖由 一直吸烟 于 2011-8-26 15:14 发表
因为想进去受苦，呵呵
凡事做好心理准备，不要想着运气
时间: 2011-8-26 16:01
作者: wenhuike
原帖由 牛队 于 2011-8-26 10:32 发表
人才啊！简直就是天才
无言以对，你太抬举了。我只是没详细交待个中所遇的困难和艰辛，不要被文字表面迷惑
时间: 2011-8-26 16:04
作者: wenhuike
原帖由 jiang_2001_0 于 2011-8-26 12:39 发表
说实在楼主干了两年，感觉磨练的时间还是短。
我觉得磨练的时间不在于长短吧，我承认在这里我遇到一些机遇，碰到一些运气。但是大部分时间磨练的还是心智，这一点在以后的企业肯定也会有。
时间: 2011-8-26 17:24
作者: susu2011
:)
时间: 2011-8-26 17:44
作者: 吻的风情
后续呢？加油楼主
时间: 2011-8-27 02:00
作者: wenhuike
标题: 7.决心离职
今年三月份，区域的业务发展第一次有了质的飞跃，超额完成了第一季度的任务。而且是分公司的第一名，团队也是高兴了两天，到酒吧HIGH完了，又去路边摊喝酒划拳，累了去按摩浴足。
高兴完了，时间又跨入第二季度了。
此时我的渠道还不是很完善，相比较而言产能还是很低。团队还是存在这样那样的问题，当然我看待这个问题的心态也很好，这个团队里如果什么问题都没有的话，也没有存在的必要。对团队里的每一个人我都非常了解，缺点是什么，优势在哪里，如何去加以运用才是关键。
比如A君，缺点就是主观能动性很差，独立作战能力差，但是很适合和村屯搞关系，对于16—50岁左右的女性客户基本不会失败，每次促销或者直销活动，成交客户里90%都 是女性，而且成功率相当高。面对文化程度相对高些或者职务相对高些的男人，自己腿软。
B君是技术出身，需要养家糊口，不缺乏主观能动性，对工作也是尽职尽责，原则性很强，但是在一个区域的营销活动中往往比较缺少创新意识，很多都是原来积累的经验，可能跟年龄经历有一定关系。
C君，优点和缺点都不明显，最头疼这样的人，感觉有时候做事没头没脑的。
团队每个月都会有一次牢骚会，牢骚估计每个人都会有，只是想和大家学习一下怎么发牢骚。我又偏偏喜欢发牢骚的员工，这样的人才会去做事。最怕就是些闷骚型的员工，任何问题到了手上都没有回音，沟通很难形成闭环。
二季度属于淡季，淡季的工作开展很明确。养好渠道是头等大事，要想有所发展只有两个路子，一是提高的渠道的成交率，另一个就是非常规手段了。
二季度的工作其实不怎么顺利，可能是前几个月手上无人我玩命似的工作方式得到了报应，五一七天时间，都躺在床上，高烧41度。
按理说二季度应该会轻松些的，但是工作琐事太多，两天一个指标，三天一个通报，把人忙坏了。终于跳槽的念头再一次萌生。
我没有跟任何人提起想跳槽的事，从事这一行满两年了。真的有些厌倦了，我不是一个喜新厌旧的人，也不是没有耐心和毅力。而这一次高烧之后，我真的倦了。
上一节：6.团队磨合
下一节：8.回味基层
时间: 2011-8-27 15:04
作者: 吻的风情
继续啊 兄弟
时间: 2011-8-27 20:25
作者: 屋后的苹果树
求继续
时间: 2011-8-27 23:40
作者: 逍遥林186
继续啊！！
不知道楼主是联通的还是网通的a ??
时间: 2011-8-28 00:00
作者: wenhuike
原帖由 逍遥林186 于 2011-8-27 23:40 发表
继续啊！！
不知道楼主是联通的还是网通的a ??
这两家已经几年前合并了，
时间: 2011-8-28 09:20
作者: swan805146722
LZ是一个很有思想的人，善于总结分析，很佩服，向你学习
时间: 2011-8-28 09:55
作者: 福星
很佩服，向你学习
时间: 2011-8-28 12:10
作者: pfyun03
联通堪忧！
时间: 2011-8-28 14:06
作者: guzhenhua001
标题: 回复 1# 的帖子
好文章，顶！
时间: 2011-8-28 17:23
作者: xiaotong0126
看似流水账，但却再现运营市场一线员工的真实环境，顶起！
时间: 2011-8-28 21:08
作者: songchy008
好好学习！
时间: 2011-8-28 22:28
作者: 笑忘歌
楼主继续~~
时间: 2011-8-29 13:42
作者: crazybluesky
分享了LZ的经理，精彩。
时间: 2011-8-31 18:37
作者: feiyumeng
感谢楼主分享
感觉楼主遇到了好领导，自身能力也很强
时间: 2011-8-31 19:27
作者: wenhuike
标题: 回复 86# 的帖子
我在两年换了6个领导，还需要自己去适应的
时间: 2011-8-31 21:31
作者: shmpl
标题: 回复 87# 的帖子
我是四年5个领导，联通真的是流水衙门啊
时间: 2011-9-1 01:49
作者: wenhuike
标题: 8.回味基层
回想起第一年的基层营销工作，是我真正进入社会第一步。在前线开拓疆土，与客户博弈，与同行博弈，与同事、战友的博弈，与领导的博弈，与木讷的工作和呆板的流程进行博弈。这一切都是基层客户经理的宿命，你必须要面对，其实相比较而言，也许别的行业竞争会更加激烈。
这里不缺乏人才，也不缺乏负责任的一线员工，但仅限于此不够。业务的发展不可能光靠一线的员工整天的口水较量就能成的，还需要后台部门的大力支持。很多员工往往感叹的是，发展业务用的时间其实不多，真正的难度竟然是和后台部门协调资源、走流程，在外边做了可悲的乙方之后，回来还要装孙子。
协调资源、走流程还要讲究方法方式，就是要看你会不会做人。有时候和总监谈完了，当没事发生一样，最后还得自己找市场部、信息化部、网建部、运维部协调，有些员工觉得总监解决不了问题，索性越级算了。找到有关部门之后，又推出来说，找你们领导。找领导了又推掉，你找有关部门去，这TM到底谁才是有关部门啊。负责任的员工心里着急啊，不负责任的直接也不管了。最多得罪了客户，钱没了，口碑丢了。得罪了有关部门就严重了，以后的业务开展也好，加薪也好，晋升也好，难！
说的有点夸张，这是每个企业里都会有些问题，关键我们是怎么样的心态来面对。开始我也很反感，在和电信争抢互联网专线的时候，看到那些拖沓和嘴脸，我差点就在公司里打人了；和移动抢市场，就因为广告和公关的问题，我直接把领导的电话挂掉，把我的诺基亚直接扔掉。我不是木有情绪，而是不想生气，做惯了甲方的部门和在外打仗的孙子本就有所区别，我也只能安慰自己，做好自己的事就行了。
这些客观的条件自己是没办法改变的，我做客户经理的时候也是想办法留有余地，尽量把份内的工作尽快解决，剩下的时间用于跟进有关部门，后台部门的方式我也是麻木了，把那些影响客户的事情掩饰掉。碰到一些超猴急的客户，那真是没办法。
在这上班事还挺多，无聊的时间很少。都养成加班的习惯了，反正是跑业务的，时间也没什么规定，有时候大清早约见客户，有时候晚上12点还在客户通电话或者喝酒。睡觉就不用说了，基本凌晨2点才入睡，看见很多人埋怨加班什么的，我似乎没什么感觉，加班没有加班费在天国也是正常。
上一节：7.决心离职
下一节：9.下乡插队
时间: 2011-9-1 10:17
作者: qh6678
生活
时间: 2011-9-1 19:14
作者: Water620
畚斗的人生
时间: 2011-9-1 19:38
作者: Water620
很不错的文章哦
时间: 2011-9-1 20:22
作者: x05680207
标题: 哎，曾经的岁月
哎，曾经的岁月
时间: 2011-9-2 07:48
作者: jakeland
人生就是如此，道路总是曲折的，但是我们要奋力向前
时间: 2011-9-2 12:40
作者: 王吗吗力撒撒
我今年刚毕业，也进入联通，但是我学的是技术，进来差不多1个多月了，但是我脑海中时时刻刻有离职的念头闪过，从一开始领导的言而无信，我这人最讨厌这种言而无信的人，可是一直不好意思说出口，领导给我们承诺的没有兑现，我们就被忽悠的搞了半个多月的市场营销，说实话这段日子自己真的学到了不少，和人如何打交道，考虑问题要全面，抓住对方的心态，我们每天都出去扫街，甚至到偏远的郊区，我们很累，那时候一回家就能睡着，但是我坚持下来，可是等我真的进入技术岗的时候，却不知道如何下手，开始领导就把我安排在一张桌子上，什么也没有说，我就在网上逛，看看新闻，可是这时候却被另一个领导说了，说公司不可以上网，自己当时很尴尬，但是想想也是自己的不对，我就主动去找领导能不能给我安排什么任务，领导把我交给了机房的一个人，说你带着熟悉熟悉，说是熟悉，那个人把我带着参观了一遍，说实话那些都是没有接触过的设备，我自己也不敢去乱动，还是那样闲着！
但是身边的同事都有发不完的牢骚，其实我们刚进来的10几个都有牢骚，我们只能暗地里说，我们的工资这么还不发，为什么我们的任务那么多，一个技术部门你让他们每个人出去卖多少多少的卡，全民营销，一个公司真的不知道如何体恤自己的员工。我也不断的总结自己的不足之处，我只是缺少一个方向，我并没有别人说的哪个师傅能带我出去，我对这里真的心灰意冷
时间: 2011-9-2 14:33
作者: ppkkii
看来运营商也不是想象中的那么好
时间: 2011-9-2 20:31
作者: eachfans88
原帖由 wenhuike 于 2011-9-1 01:49 发表
回想起第一年的基层营销工作，是我真正进入社会第一步。在前线开拓疆土，与客户博弈，与同行博弈，与同事、战友的博 ...
和LZ有同感。
在运营商里，其实已经不能用所谓的沟通技巧去协调这些问题了。
有时候，你只有去吵，让别人知道你是刺头才行，否则很多事根本没法协调下来。
不过说实在的，做销售的还是很有资本去要挟后台部门的，看你会不会运用这种技巧了。
这个资本就是你可以以客户的名义。。。
比如：
1、你可以和后台部门的说，我最好不要做这个客户，是领导要我做，现在是你的问题做不了客户，领导问起来我就可以说是因为你的责任。
2、让客户直接找后台，谁都不敢得罪客户。
3、设个坑，让客户直接投诉后台，前提是客户觉得你是很帮他了，全是后台的原因。
当然这样做，势必会流失几个客户，也会得罪很多人，但一旦你刺头的形象树立之后，以后做事就简单了。
时间: 2011-9-2 23:02
作者: pxl888
一次性把LZ写的全部看完了，LZ文采很好啊，LZ也很优秀啊，刚毕业2年就有这样的成绩很不容易啊，其实我在想一个问题，运营商到底怎么样啊？看到很多人在运营商待久了就跳槽。
时间: 2011-9-2 23:35
作者: sunfan0318
多谢分享。
时间: 2011-9-4 12:36
作者: wenhuike
标题: 9.下乡插队
在公司一年终于获得了提干的机会，虽然我不知道有什么内幕，但毕竟还是提了。在公司的组织架构上，叫基层领导—销售总监。名头多大啊，在地图上划个版图出来，这个区域就是你的，所以也可以叫区域总监。
初到区域内，快要入冬了，人家说新官上任三把火，我这连个下属都木有，我这火往哪烧啊。区域内有个小镇，常驻人口不到1万，镇上有个营业厅，没有人上班。第一天到小镇，是初冬时期下午，街上没什么人气，北风加上残阳，让人心里难受。此时我想起的是老三届的故事，老三届毕业的年代，政治背景好的都当兵去了，剩下的全部下乡插队做了知青。
那时候的知青，要说有多艰苦多困难，我们根本想不出来。而来到这个区域我就有下乡插队的感觉，现实和理想的差距是刚刚的。这里没有同事，举目无亲；没有写字楼，只有民房土建楼；么有满格的3G信号，更不用提HSDPA+，在这片本就贫瘠的土地上，竟然还有靠天吃饭的老百姓。
虽然每天我都在拼命的工作，在发展和维系上想尽各种办法，常规的和非常规的都用上，效果好的也有，效果不好的也有。就是尼玛的地方太偏僻你伤不起，看不到任何个人前途。做个总监薪酬没什么增长，反而不像业务员那样能拿到提成，只有难以完成的绩效考核和对标奖励。任务多得数不清就算了，完不成的就罚总监的钱，完成的总监又没钱，有些人为了面子和政治目的性，都是自己拿钱来开卡，发展的都是虚数。咳，这又是何苦呢？
在插队的一年时间里，这个区域的变化也是挺显著的，在我辞职的那天，领导说这个区域到处都是你的影子，不管是不是客套话，我是挺安慰的。团队从只有我一个人开始，到离开的时候是13个人，这些人绝大多数都是从新手开始，我手把手的教出来的，公司没投资一分钱，只是给了这个招聘录用的权力，却没帮我培训，带新手的辛酸和风险真是大。
渠道网点也是从少到多，社区、村屯关系从排斥到了称兄道弟的局面，总之整个区域的局面就是从无到有，从小到大。个中艰辛，数不清。中途基本每个手下都被我严厉批评过不少于一次，和领导吵过1次，和代理商争辩过一次，和后台闹过两次，从未和地方政府、社区等吵过。批评手下不是因为他们犯错，而是因为没做事；和领导吵架是因为资源政策以及工作原则的问题；和代理商争辩是因为利益的问题；和后台闹两次已经算少了，他们的执行力就让我想起的水浒传里台词，朝廷里奸臣当道，世态炎凉。
整个区域的经营其实就很像梁山好汉的创业之路，先是占有地盘，再是建立团队，不惧怕移动、电信的强大攻势。但是后期的市场竞争只会更激烈，需要政策、产品和经营思路来决定。作为梁山集团的CEO宋江希望寻求收购，而作为销售经理的李逵等人则希望继续通过现有产品走低价路线，意见不合，导致梁山集团破产。这是现代商业战场中主要特点之一，很多时候禁锢我们的不是资产，不是技术，而是经营的意识和思路，再就是我们的行为。
当一个区域的干部也真是不容易，尤其是这种城乡区域，美其名曰是到艰苦的地方去磨练一下，其实这种思路也耽误不少大好青年，有些人是集团开发的高手，到了这里也会变成一个乡下佬的。我们党的政策是“有成分论而不为成分论，重在个人表现。”这里表现的机会多的是，一张白纸，你想怎么写就怎么写，至于是否有成分论，我不知道。
我每天接触的都是什么人，文化水平最高不过大专，那是我的一个手下，业绩最差头脑最复杂的一个，剩下的下属和代理商全是中专了。社区就不用说了，清一色的初中及以下文化程度，政府不清楚，除了喝酒就是打牌。和领导、其他区域的同事接触不多，因为实在太忙。刚毕业的时候，我的思想高度是1米，做了几个月的客户经理之后是1.5米，做了总监之后，是2米，和这帮人呆时间长了，我的思想高度不升反降，又回到了1.5米以下。
这种局面让我很痛心，每一次领导和后台部门下完任务之后P不放一个，啥**资源政策都木有。我只能和下属或者代理商讨论了，我所想的和他们所想的差距实在太大，简单的说，他们想不到我的境界，久而久之我也懒得想了，再加上后台部门那种工作作风的影响，我也被玷污了。
不能再这样瞎折腾了，必须要变了。
上一节：8.回味基层
时间: 2011-9-5 10:01
作者: wukiaozi
很真实
时间: 2011-9-5 10:05
作者: 服务生
公司能给你点喝酒的费用就很不错了。
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