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标题: [工作困难讨论]我现在碰到的销售上的问题，请教各位 [查看完整版帖子] [打印本页]
时间: 2005-7-21 23:51
作者: HSP
标题: [工作困难讨论]我现在碰到的销售上的问题，请教各位
这个案例我抛砖引玉，希望大家有类似问题也如此讨论
我们是一个专做网络安全的集成商，
现在有个项目刚刚启动，我们的客户要做一个集团公司联网的VPN项目（因为要上个大型的软件）。
第一次我和老大去见了信息部长，第二次拿了个方案见了部长和网管小王
第三次我单独拿了个包括报价的方案给小王，同时也和部长聊了一会儿。
这次去呢，发现这个小王啊 在抵触我们推荐的品牌，老挑我们的毛病，态度偏向明显。
同时含蓄的推荐一个竞争对手的品牌。我回去把这个情况和老大反应了一下，老大没别的
意思：就叫我继续努力把这个小王攻下来。（一信息部长刚上任不多久主要是搞软件出身，二小王在集团公司的背景我们不了解）
问题一：我该如何把这个小王攻下来呢？对于这样偏向于竞争对手的非决策客户。
问题二：如果攻不下来怎么办？是否是先了解小王在公司里的背景，如果一般的话。那就绕过小王，重点去做信息部长和他上头领导的工作？
各位销售同仁有何高见？请不啬赐教！
时间: 2005-7-21 23:51
作者: HSP
有些问题要问一下：
1。要上的软件和VPN项目的依存关系密切吗？密切到什么程度？有特殊要求吗？
2。小王不是阎王是小鬼，单独聊聊，看看问题究竟是什么？真正技术上的问题还是有个人欲望？他的burning issue是什么？
3。所谓部长的态度是什么？他是决策者？
4。不建议和上面的领导谈，就算谈也不要谈产品的事情，想的重点不一样，多谈只会驴唇不对马嘴。
时间: 2005-7-21 23:52
作者: HSP
我想小王你是绕不过的，怎么SELL小王呢？什么事情都是有原因的，小王为什么倾向竞争对手？竞争对手都做什么了？也就是小王在想什么，你知道吗？怎么知道呢？提问题呀！通过开放式，控制式，确认式问题完全可以问出小王心中的“痛”（BURNING ISSUE)。然后去找你的UCV（独到的客户价值）也就是能解痛的“特效药”。
时间: 2005-7-21 23:52
作者: HSP
接下来，您就要分析了。小王的BURNING ISSUE有两种（只要是人都是这两种）私人的痛（PERSONAL AGENDA)和工作上的痛（BUSINESS AGENDA).如果是私人的痛上面已经说了，您的工作是夸大，加深这个痛并设法解决这个痛。如果是工作上的，您可以沿着这个痛把火烧到部长那里（因为他们两位有REPORT关系，他们的痛一定相互影响IMPACT)，这样又可以建立一个去SELL部长的理由。
时间: 2005-7-21 23:52
作者: HSP
谢谢，楼上的朋友。
先答复3楼的朋友：
1软件项目和VPN关系是蛮密切的，是项目的起因。但还有集团公司也有一些长远的规划，比如说视频会议啊 等
2小王好像是个很想要捞点什么的人，从一开始我和老大和他接触的时候就感觉的出来。
3部长从目前来看是个中层决策者，毕竟技术上的事情是他在负责的。
时间: 2005-7-21 23:53
作者: HSP
谢谢，楼上的Guest 朋友们。
你们的分析也很好，给的建议也很对路。
我的老大也说我绕不过小王的，
那我怎么样才能找出小王的burning issue呢？
我不怎么会问的呀 ？开放式？控制？确认式？能否给个实例啊 呵呵 我是菜鸟啊：）
时间: 2005-7-21 23:53
作者: HSP
今天晚上看了各位朋友的良言，又有些思考 感觉问题更加明确 也加深了我的理解。 ^_^
各位老师 请不要吝啬你们指教，我会随时把最新的进展报告上来
相信我 在各位老师指教下一定能够拿下这个项目
时间: 2005-7-21 23:53
作者: HSP
2001年在跟北方L省电力的网络项目，规模不小，2000万左右。我们知道消息已比较晚了，关系人传来的消息称可能已经内定某国际品牌H的网络产品了。但我还是决定过去竞争一番。因为我们公司的名气更大一些，另外因已经内定了H的产品，所以用户对我并不太设防。小张，小李呀，主任，处长甚至主管该项目的省电力高总都纷纷和我见了面
时间: 2005-7-21 23:53
作者: HSP
并且高总还很有风度的讲:虽然我们这次选择了H公司的产品，也可能下次就会选择你们的产品嘛。欢迎你们来技术交流。在用户那里交流了几天，当然也包括酒量的交流和酒后的交流。渐渐地我赢得了很多基层群众的好感和爱戴，甚至有人为我们鸣不平，称我们的产品（包括人）其实比H公司的好。这也给了我一些信心，我决定和H公司叫一板了，SALES吗谁不想
赢单呀。
时间: 2005-7-21 23:54
作者: HSP
一天，晚上9点多吃过晚饭我回到酒店躺在床上看电视，但心里还是在思量怎么才能突破这个项目呢，关键在哪呀？忽然我的手机响了，是用户小黄打来的，他说：我在机房值班，你要是没啥事来我这里吧，咱俩下下棋。我马上去机房找小黄。和小黄闲扯了几句我又提到本次项目。小黄讲这个项目只有高总能拍板，找别人没用，高总一支笔。我赶忙和小黄了解高总的情况（CURRENT STATUS).
时间: 2005-7-21 23:55
作者: HSP
高总今年45岁，属于年富力强的那种干部。原来是底下X市电力的一把手，五年前调到省里，现在是二把手。他夫人原来也在X市，三年前也调到省里在省工商银行工作，也是个领导。他们工作都很忙。家庭的经济状况很好，大房子，大车。聊着聊着就聊到高总的儿子，今年17岁在上高二，学习不太好，没事好上个网吧还打架斗殴，高总对这个宝贝儿子挺上火。高二了，又学习不好。那肯定考不上大学呀。我思考了一夜，第二天一早给我在高校任教的姐夫打电话，看这样的孩子能不能安排个学校啥的。
我姐夫在一所很著名的大学任教，所以很正规，这种事情根本无法操作。我姐夫沉吟了片刻后告诉我，他有个同学，关系极好。在上大学时住在同一寝室，我姐夫管他叫五哥。五哥现在北京XX管理学院任教务主任，那是一所成人教育学校而五哥的社交能力又很强，应该可以安排。马上让姐夫火速联系五哥办妥此事。
中午之前姐夫电话来了，称没有问题。让我立刻与五哥联系。
五哥果然是社会人，办事很讲究。当我问到这个高总的儿子考不过去怎么办，五哥说这你就别管了，这是我的事。好，这样我就有了UCV。
反复琢磨半小时后致电高总，称我要回北京了向您辞个行。高总让我去了他的办公室。见到高总我们开始扯了会儿闲篇，当我问到他儿子时，高总叹了 口气并摇了摇头说：就是这个儿子不让我省心呢，我和我夫人都很忙可能忽略了对他的教育和关心。你看他以前在X市上小学时还被评为全市“赖宁”式的三好学生，现在怎么会变成这副熊样，愁死我了。
我是有备而来，所以不会像“业余”SALES一样去安慰高总一些诸如“您不用操心，长大了就会好的”的话。而是夸大和加深他的BURNING ISSUE让他更上火。我说：啊，这可不得了呀！小孩学习不好就上不了大学，上不了大学就找不到好工作，好老婆。您看，我哥就是从小不好好学习，打架斗殴，现在开出租呢，也找不着老婆。而您看我就是上了大学，现在在外企一个月拿两，三万工资。我看高总还痛得不够又接着夸大。我一个堂姐的孩子就是没上大学整天在街上烂混结果进去了。您想呀，监狱那地方孩子能去吗，那孩子出来了，人还能要吗？
这是做销售最要牢记的---IMPACT,夸大，加深！！！
这时的高总已经痛不欲生了，他连连问我：小赵，那呢说该咋办呀？我说也许换个环境会好一些，您看，昔日孟母三迁。孟子的母亲她老人家没事老搬家干吗呀，不就为换个环境吗。高总马上符合。我又说。如果换的这个环境还是个学校，那多好呀。高总又连连称是。我又如有所思的样子好像在对自己讲。哎，学校如能在首都北京那可就是好上加好了。这就是WHAT IF，引出用户的解决方案。这会儿的高总把头点得跟鸡哚米似的。忙不叠地问我：有这地方吗？我慢慢吞吞地说，应该有吧，我打个电话试试。然后装模作样的给五哥打了个电话，放下电话告诉高总三个字:
没 问 题！！！
简直令我没有防备，高总非常激动的一把抓住我的胳膊说：小赵，快买四张机票，我，我老婆带着我儿子明天一起和你去北京。
第二天我陪高总一家飞到北京一起参观，考察了学校。高总非常满意。他在临离开北京的时候跟我讲：小赵，你不用跟我回去了，不就2000万的项目吗，回去我给你拍板了。
高总回去以后立即召开关于该项目的会议，在会上高总说了一句著名的话：我到北京考察了。（哪去了，丫考察学校去了）我看呀还是要用XX
公司的设备才行呀！
所以，很多SALES的错误的认为：你越顺从客户，让客户舒服，他说什么您都“YES"就能够搞定客户，就可以签单了。谁告诉你的？更多的时候是您越不让客户舒服，让客户“痛”反而效果更好。您想想是这样吗？
时间: 2005-7-21 23:56
作者: HSP
sorry，中暑在家，好几天没来。
1。最基本的，还是从方案的竞争力上入手，解决小王工作上的buring issue,个人的burning issue往往优先级较低，按照业内的行规就成了，让他了解你了解他的意思，也不会亏了他。如果能找到UCV就更好了。
2。对于部长，还是要花些心思，如你所说，看起来他还不是决策者，如果他专业上并不对口，那么从业务需求上入手恐怕并不是个好主意，他不是作软件的吗？从这方面入手，从上往下引导需求，找他的buring issue(business)可能更有效。
3。如果你有机会和所谓的高层见面，给你的提示，如果你是高层，你想做什么？这样考虑就知道要谈什么了，有的人能谈1小时，有的人2分钟就结束了。
关键在于引导，让客户自己把你想说的话说出来。
时间: 2005-7-21 23:56
作者: HSP
兄弟门，感谢你们再关注项目的进展啊 ！！！
上个周五，我来个突击上门啊
呵呵 真巧刚好碰到那个小王啊 一个人再办公室里啊
天赐良机啊 就好好聊了一下，知道他以前再东北读的书，喜欢打小球
工作四年了 。。。nnd还被他看出我做销售没多久。。。（刚满一年，去年毕业）郁闷，主要是最近没怎么有单子做，而且连丢了几个单子，心里没自信啊 所以在客户面前没气势，没自信啊。兄弟们可千万要记住啊
在客户面前一定要10分精神，10自信啊 千万不可在气势上被他压倒啊
时间: 2005-7-21 23:56
作者: HSP
打了 好几个错别字，真是不够严谨啊！
可能是一个比较好的消息吧。。
今天上午我，公司的技术，还有一个厂家的sales一起去了客户那边
跟信息部长狂侃了一下，呵呵 这次主要是介绍产品的 所以主要就让我们那个厂家的sales在哪里吹。。。
信息部长本来就是搞软件的被侃的晕乎乎的 ^_^ ，
部长说：好的 你们拿墙过来，我们做个 vpn试试。
最后呢，让小王安排个时间我们把墙拿过来试试，结果有引出个东西
语音网关啊 小王说，这语音电话在这个vpn网里跑 速度跟的上吗
呵呵 跟不跟的上，我到是先测试好了 给你用用就知道了 ，，，
时间: 2005-7-21 23:56
作者: HSP
现在要做的工作是：
1给信息部长写一份关于总部和分公司之间为什么使用VPN网关的可行性报告（打消他们想用运营商提供VPN线路的计划）
2让我们公司的技术做好VPN结合语音电话的测试工作
今天过去聊，收获不少啊 那个信息部长对软件这块挺感兴趣的，
可能是碰到了些问题，特地打听我们公司做不做软件的 ，，呵呵我们老板
以前就是搞软件的，这他可是找对人了。
接下去，我除了做好上面的工作以外，还要尽量拉小王过来。
这个家伙也没城府，做事急.如拉不过来，再拉他们信息中心另外一个人，让他做我们的间谍。。。 兄弟们 看看 这样行吗 ，请不啬指教哦
时间: 2005-7-21 23:57
作者: HSP
兄弟们，我回来了。一些最新的项目进展情况：
下午，刚把信息部的另外一个不负责做这个项目的小李请了出来。跟他沟通了一下，听他的意思：小王这个人脾气就这样，而且对技术这快蛮重视的。看来，目前小王担心的是我们的产品和技术，主要是他对我们产品的认可度不高。可能是一开始就没有解决小王的这个burning ISSUE。这个工作我在想最好的时机是在防火墙拿过去试用的时候给他做工作。目前看来主要问题是找到了---提高小王对我产品的认可度。
时间: 2005-7-21 23:57
作者: HSP
各位前辈,我乃初出茅庐一小女子.刚才吸取了各位前辈的宝贵经验,感觉十分受用.前一段时间很郁闷,因为丢掉一个大单,情况和上面前辈说法类似,也是在我们知道消息的时候,对方已经基本上确定了一家,而我们的产品无论是品牌还是技术上统统占据优势,结果我费了九牛二虎之力,嘴巴说干了,认识的人找尽了,电话也打欠费了,终于把该企业的老总约到酒店(海鲜酒楼,去之前我还特地考查了一下环境和菜品的价格).但当时我更侧重介绍讲产品,而且一些新奇古怪的名词把这位老总弄得一晕一晕的,结果呢,饭也吃了,海鲜也造了,单也没签成.我现在悔呀,当时我怎么不知道找痛点呢!!!真是~~~~
不过最近我又接手一个大单,集团化多元发展的企业,下面十来个子公司吧,现在准备上ERP.但是又有一个问题,就这个项目而言我应该怎么对这个集团进行规划呢?各位高人大侠前辈请指教.
时间: 2005-7-21 23:57
作者: HSP
我昨天已经和小王在电话里点了如果我们能把项目做下来的话，
会返多少点数给他。我估计，下次拿墙过去他对我们的态度会有所改变。
你们觉得呢？一下步，除了由我的老大继续做部长的关系外，我是要继续和小王做关系了，争取把他拉过来。对吗 ？
时间: 2005-7-21 23:58
作者: HSP
呵呵，我已经和小王约过了，周末去喝茶。这家伙看起来比较难搞定。不过也不能这么说，我们还没有正式的谈过呢，我老大经常跟我说：做什么事情之前不要预先下判断。我觉得是很有道理的，可是在这一方面是我的缺陷。我对于稍微难一点的人，事。我就自己把自己吓倒了 ，夸大问题了。其实没有那么困难和严重的。这一点很重要，就是要放开手脚去做，去说。不做，不说就没有长进。还有个问题请教一下，我老大跟我说了，小王，可能胃口比较大。我们能许诺给他的返点基本上是不能满足他的，请教各位有什么好的策略来对付他？
时间: 2005-7-22 00:00
作者: HSP
以上只是引用的一个例子，讨论的问题相信大家也都经历过
旨在抛砖引玉，大家的实际问题都可以提出来
我们也有自己的顾问专家团
希望早日能有我们自己的案例集
时间: 2005-7-22 09:03
作者: diviner
小鬼难缠啊,要对付小王,只好用美人计了,呵呵!(其实偶还没想好怎么搞定,想好了再研究哦)
时间: 2005-7-28 13:42
作者: 飞天豹
非常好的案例,希望能够在这里也能够形成这种氛围
时间: 2005-7-28 16:19
作者: antilove
商场如战场啊~~~
关注中……
时间: 2005-7-29 08:53
作者: limengfy
版主你好辛苦呀，没事，今后我来顶你，对于你的案例我认为比较好，因为我是大略看的，没能提出建议，以后吧，放心，我会经常来得！
时间: 2005-8-3 13:07
作者: htwang
有借鉴意义。
时间: 2005-8-3 18:03
作者: gy23556803
这种案例说实话 很普通吧！
我认为多数情况，公司内部总会有不同意见，如果都支持你了，就不用你销售了。
对于这个案例，依我愚见：只要小王和部长没有私交，就没有必要理会他
搞软件，即技术出身，很少会在技术上听取别人的意见。所以，不要管小王了，小王的捣乱不会太有用。我的意见主要是搞信息部长，如果可能的话，让小王知道，部长都是我这边的，你就不要再的色了。
时间: 2005-8-4 10:36
作者: bestfly
各人的心态不同,各人的环境不同
时间: 2005-8-5 18:29
作者: 边走边聊
真是讲的很透彻啊，好好吃透。。。
时间: 2005-9-9 06:52
作者: 40229170
小王是闲价钱高吧？
还是想在人前炫耀一下自己也不是外行。
时间: 2005-9-9 11:53
作者: wencofe2005
不错，很有启发。
时间: 2005-9-29 11:17
作者: nettec
好文，我会经常来顶顶的
时间: 2005-10-17 15:32
作者: skyfree
高总那个是经典案例，受益匪浅啊！
时间: 2005-10-17 23:45
作者: ljs1880816
我也认为先要搞定部长是关键，一般任何单位，只要不是对立面，也就是说下面的人没有深厚的背景是不会同上面的领导发生对立的。你先搞定了领导，然后暗示你已经获得了领导的支持，这个时候下面的态度就会发生改变，这个时候站在小王的立场来说是顺水推舟，他自我感觉作用不是很关键的，这样，你的返点就能够满足他的胃口了。如果让他觉得他的作用非常关键，这个时候你的返点就无法支持了。关键是要让他看到你操作这个项目在局面上已经占有优势，聪明人自然会靠向你这边的。
时间: 2005-11-1 16:30
作者: 边走边聊
想请问楼主，你的这些案例都是从哪找的呢，有这样的网站吗
时间: 2005-11-2 10:52
作者: yangxi
找黑社会吓唬吓唬小王,不行就做掉
时间: 2005-11-21 14:43
作者: zpgg
主要还是要了解到关键点是谁？我估计不是小王，他应该是个了解行情的局内人，而不是关键点，和他多交流，打探出你的真正的需要。
时间: 2005-11-25 16:29
作者: RexInChina
来汲取点营养，谢谢楼主。
时间: 2005-12-27 16:05
作者: hewei5102
适当的给这个小王买点礼物,去了就请吃顿饭,同时也不要忘了那个部长,钱到位了什么都好办!
时间: 2005-12-27 17:26
作者: ncutliyan
同意33楼的看法。
时间: 2005-12-28 12:24
作者: jh-xdsl
汲取点经验，积累点教训
希望能够看到更多这样的帖子，更希望自己也有时间能够上这里来跟大家讨论！
到时候还希望各位能够多多帮助小弟，谢谢！
初来乍到，就看此好文章，受益匪浅阿！
时间: 2006-1-6 14:30
作者: delvi
受益啊
时间: 2006-1-15 10:45
作者: nert
哇，受益良多啊，怎么也要顶一下。。。
时间: 2006-1-16 14:29
作者: mexon
来的人都想学习的，
哪有谁愿意费心劳神的分析案例啊？自己手头的案例已经把自己想的头大了。
时间: 2006-3-17 18:07
作者: yaoyunde
我来晚了！！！
不过射人先射马，擒贼先擒王。
搞定上面的，下面的就像一张网一样，顺了
当然不要小王刻意使坏就好，自己的缺陷也不能暴露的太多了
时间: 2006-4-11 23:34
作者: jiangx
不错啊
时间: 2006-4-20 12:55
作者: azhong623
各位大虾，菜鸟没怎么看懂。不过还是有所收获，我这没有什么竞争！不过就是人家接受不了我们的业务产品。他们有点理解不上去。怎么办呀 ？
感谢各位的良言。
有收获
时间: 2006-6-1 17:19
作者: mcl7435
关键是看定标时谁占主导，要是一般都是领导拍，就搞定领导，如果技术比较强势，那你就需要高定小王了，呵呵
时间: 2006-11-16 15:54
作者: hai14
要做到小王不反对，搞技术的一般好搞定，除非不想干了。
部长一定要拉过来。
时间: 2006-11-17 23:31
作者: xuesongfan
一、部长是技术出生，在技术方面就没有要别人参考的必要了，小王最多只是一个配角，自认为很重要而已。可以适当的表示一下你还是很重视他，让他在感觉上满足点而已。
二、中层决策者很重要，他的意见非常值得高层的参考。
三、找到能拍板的人。
总体来说还是很一般，这种情况一般技术软件销售都会碰到。
时间: 2006-11-30 11:32
作者: rafequ
小鬼不能轻视！
他虽然不能成就你
但是可以毁了你!
我们就吃过这个亏！
时间: 2006-12-5 10:49
作者: qddzb
几点感慨：事情难做；业内还是高人多，而且热心助人，大家风范！！好。
时间: 2007-1-21 11:31
作者: ilylidan123456
个人认为：
1.摸清小王到底为什么反感你们，是因为技术和产品上不信任还是已经被对方搞定了。
2.如果是我们公司，不会给小王很多费用，因为中层决策者你肯定要给，如果给小王太多，哪来那么多钱。
3.摸清小王的真实意图后，对症下药，如果是技术问题，让厂商出面，如果是被对手搞定了，要么绕开，要么看是否可以攻克。其实这种人一般不是非常重要，关键还是中层决策者。
时间: 2007-7-8 19:26
作者: John_Lee
都是高手啊。学习中……！
时间: 2007-8-3 15:54
作者: renchunyu
销售有点难的..........
时间: 2007-11-24 21:24
作者: zy-511
下载，慢慢看！
时间: 2007-11-30 13:48
作者: zy-511
同意51、52楼意见！
时间: 2007-12-29 11:29
作者: 边走边聊
嗬嗬，这么早的帖子都被翻出来了
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