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标题: [孙总话题]销售经理要做哪些工作  [查看完整版帖子] [打印本页]

时间:  2005-7-25 23:40
作者: HSP     标题: [孙总话题]销售经理要做哪些工作

在上一节,我们将CES的销售课程全部讲完,读者是否已经学会了分析Burning Issue、分析客户心理,并用井字功略攻打客户?
在掌握了销售课程之后,从这一节开始,我们将进入全新的CESM课程,即销售管理。读者的角色需要从战斗层的Sales转变成指挥层的Manager,我们的任务也从打单的实战过程升级到对销售的管理层面了。

在进入“Sales Manager”(销售经理)角色之前,我们先要了解Manager 和Sales以及Sales Executive(销售高层,意指公司战略层的人物)之间的角色区别,以及销售经理具体的五项职责。

一般来说,每个公司都会有一根贯穿始终的主线,一边是销售策略,一边是最终的销售目的—销售收入,这一条主线从上到下被划分了3个级别,即销售高层、销售管理者和参与实战的Sales。他们3者会各尽其责,有时又会扮演多重角色。

作为一个好的Sales,简单地说,需要做的就是赢单。从开始准确的预测,到最后的销售成功就是我们最出色的战斗。而在战斗的具体过程中,首先考虑的是赢单率的提高,在此基础上应该考虑降低销售成本和机会成本。

作为一个Manager,关注的一定是收入的提高,利润的提高,同时还要知道如何草船借箭,利用虚拟资源,比如厂商的资源、客户的资源。一个好的Sales Manager,他的工作绝对不是简单的上传下达。在Manage层面上来讲,他的职责有三:

首先要会划分主次,Manager不再像Sales那样可以专心于处理某一个单子,而是要看一堆单子和一堆客户,所以一定要会衡量主次,知道什么单子重要,了解哪些客户非重要。Manager可以按照金字塔的形式把Sales手中的客户主次分类,哪些是重要的大客户,他们要位居塔顶,依此类推,下面一级是能叫出名来的客户,再下面的客户是不知名的,最下层是那些小型的零散客户。

其次要会分析,比如,去年一个客户与你合作了2000万的生意,可今年却只做了100万,原因何在?这时Manager就要分析客户为什么会流失,是客户消亡了,还是被你的竞争对手挖走了?根据具体原因制定解决方案。

再次,Manager要会发展客户,就是要把金字塔中的客户逐层上移,把大客户发展成稳定的客户,把能叫出名字的客户发展成大客户,以此类推,把你的金字塔加高、扩大,为手下的Sales创造更大的机会。所以,你要不时问问自己,你都为兄弟们做了什么?

而对于销售高层来讲,他们更大的职责是为公司的发展起好宏观调控的作用。

清晰定位销售体系中各层员工的职责,做到真正的分工明确,是提高销售效力,增强销售核心竞争力的必要条件。但正如上文所说,这3类人在水平地担负自己的职责的时候还要同时肩负他人的工作性质。我们可以从图中看出,红色代表着战略部署、黄色代表着销售管理、绿色代表具体的任务执行。

在执行层,也就是我们的Sales这一格里,大部分被绿色覆盖,也就是说Sales绝大部分的任务还是参与具体的打单过程,是企业中的尖兵。但同时这一格里也有被黄色覆盖的地方,所以我们的Sales也具有管理者的职责,要有管理意识,才能调控好手中单子的运作。

Manager关注的管理层要比执行层复杂很多,在这一层里,多数的颜色是绿色和黄色,还有一点红色。可见Manager要做的不是单纯的管理,有时要参与Sales的销售工作,小部分的力量要放在战略的制定上。

同理,即便是处于决策层的人物也要担当一点实际销售的任务,因为有些大单子需要总裁亲自出面才能拿下。

所以无论您身处哪一级别,都请您了解销售管理的重要性。在接下来的CESM课程里,我们希望通过以下五章讲解,提高您的管理能力。

一、漏斗管理:以“漏斗”为基础的销售、管理过程。

二、业绩管理:包括业绩规划、业绩反馈、业绩回顾,以及各自的管理工具。

三、人员管理:销售过程中的人员管理不止是对Sales的管理。

四、大客户规划:分析现实客户与潜在客户。

五、需求创造:通过Marketing带来更多的利润。

时间:  2005-7-26 13:38
作者: htwang

学习
时间:  2005-7-28 16:26
作者: antilove

看了就顺便顶一下~~~
时间:  2005-8-2 21:52
作者: 飞天豹

不错哦
时间:  2005-8-3 12:10
作者: liuhr

很好
时间:  2005-8-3 15:14
作者: gy23556803

能不能再细一点?
时间:  2005-8-8 12:25
作者: hedge

楼上的切听下回
时间:  2005-8-10 09:58
作者: ustors

HAO HAO  HAO
时间:  2005-8-10 10:35
作者: Rich6699

阅!
时间:  2005-8-12 22:46
作者: 牟子


时间:  2005-8-15 22:41
作者: yangeorge

支持和学习,了解下一会!




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努力去混,用心去混,将通信进行到底!

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时间:  2005-9-9 06:55
作者: 40229170

好象不是很清晰。
时间:  2005-9-9 11:44
作者: wencofe2005

不错,我喜欢这一句:看看自己都为兄弟们做了什么?
时间:  2005-9-13 21:14
作者: longaction

路过,看一下,再顶一下
时间:  2005-9-15 08:51
作者: xiaoyao_hn

等待ING
时间:  2005-9-23 09:40
作者: 梦回杭州

多发一点,少了不够看。
时间:  2005-9-29 11:32
作者: nettec

不错的说
时间:  2005-10-1 19:22
作者: Ropis




时间:  2005-10-4 21:37
作者: taojun

看看自己都为兄弟们做了什么?
深有体会
时间:  2005-10-4 23:10
作者: hwzhaoanguo

高!
时间:  2005-10-27 11:35
作者: bestfly

我们能做什么?
时间:  2005-10-28 11:07
作者: yds88

好1一定要顶!!!
时间:  2005-11-8 10:33
作者: kongfch

再多些,再细些更好!!!!!
时间:  2005-12-6 10:47
作者: cooljim

斑竹就是斑竹,好文,收藏,虽然现在是一名尖兵,但是发展才是硬道理!!
时间:  2005-12-17 13:49
作者: yuyue

来学习了
时间:  2005-12-17 18:00
作者: agan007

嗯,受教了。
时间:  2005-12-23 09:23
作者: hongxuda

ding
时间:  2006-1-16 16:12
作者: liweiguang25

学习一下,谢谢...............
时间:  2006-2-14 23:21
作者: jintian2050

期待
时间:  2006-2-23 13:25
作者: liulm1123

顶  
在细一点就更好了
时间:  2006-2-27 11:33
作者: bbxanimal

楼主多发点有关的资料啊!!!拜托了
时间:  2006-3-8 19:57
作者: 古城办事处

值得看!~

时间:  2006-3-11 10:43
作者: yaoyunde

有些地方比较绕,能不能将其更加口语话呢,大的方面都知道啦:)
时间:  2006-3-31 14:16
作者: seacn

不错,值得学习,ding
时间:  2006-5-16 15:46
作者: winli






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