虚拟运营商，聊聊这十年——从风口浪尖到悄无声息

haharianxai

最近翻抽屉，翻出一张170的SIM卡，激活时间2015年，充值记录停在2018年，现在估计早就销号了。拿着这张卡愣了好一会儿，突然想来水一帖，聊聊虚拟运营商这十年。

一、当年的风口，多少人一拥而上

2013年底，工信部放出MVNO（移动虚拟网络运营商）试点牌照，彼时资本市场嗅到气息，各路玩家蜂拥而至。互联网公司、零售巨头、地方国资，谁都想切一块蛋糕。口号喊得震天响：颠覆三大运营商、流量经营新时代、用户体验革命……PPT做得花团锦簇，路演现场掌声不断。

高峰时期，国内拿到牌照的虚拟运营商多达四十余家，170、171号段双双上线，各家套餐五花八门，宣传攻势铺天盖地。那会儿确实热闹，感觉一个新物种要横空出世了。

二、理想很丰满，现实很骨感

然而没几年，画风就变了。批发价与零售价之间的空间，远没有当初预想得宽裕。三大运营商又当裁判、又当运动员，流量提速降费的大背景下，套餐价格一降再降，虚商的价格优势被压得越来越薄。

差异化做不出来，就只能拼价格；价格拼不过，就只能靠补贴；补贴烧完，就只能关门走人。大多数虚商的结局，不是被悄悄收购，就是慢慢萎缩，要么干脆注销，悄无声息地退场了。

更难的是号段形象问题。170/171一度成为电信诈骗的重灾区，严格实名制落地之前，这两个号段几乎变成了黑名单代名词。用户接到170开头的电话，十个有八个直接挂断，这口碑损失，根本不是靠几个促销活动能挽回的。

三、活下来的，靠什么活

当然，也有活下来的。观察一下现在还在场上的玩家，路数基本就这几条：

背靠大树型——有流量入口、有场景、有用户基础，虚商业务只是生态的一个补充，不需要单独盈利，养着就行。

深耕ToB型——不跟个人用户死磕，转做企业定制套餐、物联网卡、行业专用连接，利润薄但稳，客户粘性也更高。

细分市场型——找到三大运营商懒得精细化运营的小圈子，比如特定年龄段、特定职业群体，做口碑和服务差异化，慢慢扎根。

纯粹靠零售流量套餐打价格战的，基本上已经不见了。

四、瞎聊几句

虚商这十年，我觉得最大的教训是：政策窗口不等于市场空间，牌照发下来只是入场券，真正的护城河靠的是差异化服务能力，而不是比谁价格低一块钱。

当然站在今天回头看，也许当年的预期本来就过于乐观。毕竟国内三大运营商的体量和根基摆在那里，想靠几十家新玩家把格局搅动，难度确实不是一般地大。

不知道大家身边还有没有人在用170/171的号码？或者在虚商待过、做过相关业务的师傅，也欢迎来聊聊亲身经历，比我这种键盘侠有料多了。