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  少尉

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2015-7-27
发表于 2015-7-27 10:09:59 |显示全部楼层
愤斗---当代通信业生态小说

(1)  幸运的林梅

       对于林梅来说,命运在她三十而立之年给了她一个微笑。可不是吗嘛,想当年寒窗苦读梦想跳出农门,吃上皇粮的一个山村出来的黄毛丫头,祖辈守黄土没有任何背景,一日三餐难以为继的家庭出身,谁都不能料到能在三十岁哪年辗转到了省会城市,并且在一个大型央企省会分公司部门担任一个部门副职,手下管理着几十号员工,这是多么大的命运改变啊!简直是人生赢家啊!

        这不是励志,实际上这种命运改变也许对熟悉林梅的人来说也是必然。这个姑娘从小都表现出一种不服输的个性,吃苦耐劳,追求成功,更想通过努力改变自己面朝黄土背朝天的命运,因为她实在惧怕了夏日正做美梦的清晨,尚在憨睡的时候被父母兄姐赶到田间顶着烈曰插秧割稻;实在惧怕夏未秋初被姐姐带到山上砍伐柴火的工作;实在惧怕从二公里外担水回家帮助母亲烧火做饭的日子。

       苦怕了,于是就有改变!

       这种改变在林梅很小的时候就表现出来了。隔壁邻居大婶说这孩子勤快,学校老师说这孩子学习用功,大些的姐姐们说这孩子很爱整洁,母亲说这孩子孝顺,伴着这些称赞,林梅考上了211大学,成为了第一个走出山村的女大学生,她抓住了改变命运的机会,成为了村里后面弟弟妹妹们奋斗的典范。

       林梅三十岁之前苦呵呵的人生,在三十岁之后发生了巨大的改变:从一个普通的通信基层员工成长为部门副职,从被管理者成为了管理者,成为了业务带头人。这时候的林梅满怀对美好未来的畅想,想起“苦心人,天不负”这个俗语,内心满足而快乐,人生赢家啊!可不是吗,孩子正上幼儿园,不需要操心他的吃喝和学业,很轻松啊;高中的同学爱人在自己事业上也开始展露头角,青梅竹马的恩爱让很多人艳羡;自己的职场也要掀开新的篇章了!这真是圆满的命运安排啊!

       对于林梅来说自己的命运有几个万万没想到。特别是职业命运的变化,套用一句话来说就是世界变了,我也变了!荣幸的是我见证和参与了这些改变!

        想当初大学毕业时,林梅万万没想到能参与到通信行业翻天覆地的变化,从摇把子电话到程控直拔电话,再到移动电话,技术的飞速发展也使这个行业的机制体制发生了巨大的改变,就像蒙太奇,不可预测。

        而林梅自己就像一叶扁舟在国企体制改变的洪流中飘荡,每隔哪么一两年要寻找自己的位置。邮电局要拆分成邮政局和电信局了,专业是电信业务就搞电信吧;电信要将移动业务独立成立移动公司,搞了两年移动业务就去移动吧;要引入竞争机制,寻呼业务独立出来,成立联通公司,那就去联通吧,毕竟新公司对年轻人机会多些,而且可以到省会城市,可以和留在省会工作的爱人会合啦!

        三十岁是林梅人生分水岭,不再回到农村耕作地球,不再面对职业的选择,不再担忧自己的未来,收获了美满的爱情,并拥有聪明可爱的儿子,这对家庭和事业充满幸福和感激之情,这于林梅来说,实在是这个世界的幸运儿,不是吗?能在三十岁时稳定在一个公司工作,能独当一面,不再面对命运决择是一个很幸福的事情。

       命运继然给我幸运,我必回报命运以奋斗,不辜负这种幸运。“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”,生活是多么美好,我必与时代共脉搏。三十岁的林梅博击于通信行业快速发展的洪流中,踌躇满志。


(2)程雪的人生机遇

      实际上这种幸运不仅仅是林梅一个人拥有。对于上世纪60年代末70年代初的人来说,时代的变化无疑是给予了他们更多机遇,特别是IT行业搞通信业务的这帮人。

       当时在WTO对电信业务要求放开竞争的大背景下,中国电信行业发生了急剧的变化,原来的一个垄断的老旧国企一分二,二分四后变成了几个大型的有竞争关系的央企,这种快速的裂变,对原有的经营格局发生了巨大的冲击。原来客户电信需求要找关系才能满足,现在需要想办法找到客户,并忽悠他加入到你的业务中来,而且需要持续提供更好的业务体验才能让客户继续留在你的网络中。这种业绩导向的改变,催生了更多的对有一点业务经验的管理人才的渴求。
        上世纪60年代末70年代初的这群电信人确实是幸运的。他们在电信行业的风云变化中,不仅仅年富力强,而且经验丰富,接受了高等教育,视野开阔,在一个对电信管理人才的极度缺乏时期慢慢地找到了实现自己抱负的岗位。
        程雪无疑是这群幸运儿中的佼佼者!虽然程雪大学毕业后,在电信局担任部门领导职务,但是,这个部门的重要性在业务大发展时期无法凸显。就像官场中的话来说,背心和胸罩虽然位置一样,但是重要性却不可同日而语。领导往往考察一个干部,不仅仅是看能力,更看重经历。如果是领导的弟子嫡系类,那么程雪还有可能换换岗位,积累业务经验,为下一步腾飞做准备。但是偏偏程雪大学毕业后由国家进行工作分配到邮电局的,系统内人生地不熟,这在近亲繁殖厉害的邮电系统内,就是没有人脉,就是没有靠山,关键是在办公会上连个替自己说话的人都没有。非但如此,由于是外来户,你根本搞不清楚旁边的同事是谁的儿子、女儿、媳妇、女婿,不小心说错一句话,表错一个态度,怎么死的都不知道啊!
        “不敢走错一步路,不敢说错一句话“,程雪小心翼翼地工作,像一个勤奋的猎人,小心翼翼地守候在猎场旁边。眼看自己的黄金岁月在流逝,时间哗啦啦在流走,年龄在奔四的道路上前行,而这时的自己还没有找到实现自我价值的地方,这种心态确实让人郁闷!要不是在当时电信局需要”四化“人才,很可能程雪的才华就此埋没在疲惫不堪,生产率低下的国企了,也就没有机会到一个不重要的部门担任部门领导了。虽然背心和胸罩位置一样,重要性不同,但是当时的程雪毕竟到了背心的位置,也算是脱颖而出了!
        机遇往往是给时刻准备着的人。这时的程雪等来了机遇!

        1996年,​国家将原来电信业务中的寻呼业务剥离开,同时进一步清理资产和业务,新成立一家全业务牌照的通信公司,与原来的电信局以及后来的移动公司进行全业务竞争,彻底打破原有的垄断和效率低下电信行业格局,为WTO对电信业务的开放奠定业务基础,也储备更高层次的人才,迎接世界范围内的电信业务竞争。新公司成立需要一整套动业务经营、建设维护方面的人才。

       而此时的程雪仿佛就是为新公司成立储备好的人才。程雪大学分配到电信局,没有沟沟壑壑的复杂人际关系,背景清白。这种人领导只要给予机遇,绝对一下子可以成为领导的嫡系,会卖命干,而领导在业务大拓展时期,没有复杂的人际关系牵引,只要干出业绩,给予部属适当的不高激励就可以像蒸汽机车一样,带动整列列车前进。这种人才新成立的公司是受欢迎的。

       当然如果仅仅只有背景清白,没有相应知识和魄力,机遇给与你,你可能也会错过。毕竟新成立的公司什么都没有。你需要培训带领一支队伍,需要制定很多的业务规则,需要找很多政府部门协调网络的搭建,这种机遇往往和挑战是并存的,有可能在新公司的搭建和运营中失败,那么就要面临重找工作的威胁。
        程雪受到新成立公司主要领导关注的另外的重要原因来自于她的爱人。当时程雪的爱人在市委组织部门工作,由于文笔出众,虽然还只是一个小小科长,却刚刚调到市里给主要领导当秘书。别小看这个关系,在刚刚政企分开的大环境下新成立的公司非常需要来自市政府的支持。工商、税务、基站选址,管道建设,这些琐碎的事情需要协调方方面面的关系,如果公司搭建进展速度快,那么这个公司受到总公司的关注就多,相应的资源就调拨的多。  公司老总的业绩可以很快得到凸显,相应带来的市场化的薪酬也就可观了。别老是谈什么奉献,在改革开放风生水起的电信领域,机会和酬劳是成正比的,而且关键是有了展现自己才华的舞台。
       能够让公司领导交付组建一个公司的重担给程雪,仅仅是上面这些原因是不够的。程雪性格中最大的特点是女人,不错,就是女人,虽然是奔四的女人,但是中华传统女性身上的坚韧、与人为善,容易包容等特点能够吸引和团结周围的力量。程雪身上还有一个特点就是固执。谁不固执呢?每个人都有自己理想中需要坚守的部分,只要你的固执方面和我的认知一致,我就可以引导和利用你的固执来达成目标。当然固执和包容这两个词同时在她身上出现时,对于一般的人来说可能没有什么,但是对于要搭建和掌管一个省会城市地市级分公司联通公司总经理来说,在用人方面就表现为任人唯亲了,这一点在后来感觉是她最大的缺点,也是她事业遭遇滑铁卢的最大原因。

       程雪肩负领导的重托,在全省十几个地市中,担任最大的省会城市分公司总经理,成为全国26个省会城市分公司总经理之一,这让程雪万万没想到好的人生机遇当初好像遥远不可及,现在却又让人惊喜若狂!

(3)程雪的收获

      过去的一年对于程雪来说是忙碌充实颇有收获的一年。在省分公司年会上,程雪交出了一份令老板满意的答卷。完成了招兵买马的初步工作;核心网络建设和维护工作走上了正轨;依托于原有寻呼系统的业务销售服务网络也开始了运转,完成了首批移动用户的入网营销服务工作;坐在表彰席上,程雪感慨终于不负重托,打开了工作局面。而这时有些地市还没有进行用户入网稍售工作。

      能取这样突出的工作业绩,与程雪爱人支持分不开。当需要破路铺设光纤时,她爱人协调了城建部门,使破路工作顺利进行;当需要征地完成基站建设,需要协调土地部门时,她爱人只帮助约土地局长吃个饭就在饭桌上谈好了首批500个移动基站征地工作,工作效率又好又快!程雪在这次年会上能得到表彰并且拿到一个大红包,这份荣誉与奖励有大半是新成立公司的老板对她爱人支持工作的感谢。在中国干事业,如果能得到政府的支持,什么事情都是事半功倍。

      如果说这个时期的程雪还有什么不满足的话,那就是与友商相比,哪点业务量实在不足挂齿。不过友商在守业,我方在进攻,只要弹药充足,在未来五年内实现三分天下目标也并非不可能。而五年后,省公司老总要退休,那时的自己应该是省级公司总经理的实力候选人。

      以前的程雪对自己未来职业规划并没有这么远,但是这一年来的工作业绩给了程雪敢于畅想未来的勇气和决心。

      可是千军易得,良将难求,能不扣不扣落实自己战略意图的良将更是难求。当然最快捷一招就是面向友商的员工招聘,这招既可使新来人员业务迅速上手,也可挫友商锐气,过招打仗时更是知已知彼。

      所有事情有好的一面也有不好的一面。新招来的骨干员工由于来源于不同运营商,成长的背景和文化理念可能不一样,就容易本位主义,各自为政,拧不到一起,内耗就大。现在公司内部员工大的类别有四类。一类来源于老电信的原来寻呼员工,一类来自于军网的员工,一类来自于老联通的员工。,一类来自于友商。林子大了,什么鸟儿都有,现在的这四类员工互相扎堆,做事风格不一样,心气有点不齐。

       解决人的问题是目前摆在程雪面前最关键问题,特别是人力,市场,财务,建设维护部门负责人。这些人要有能力,关键是能落实自己意图,换句话来说就是能听自己的话,是自己人!
关于用人思想,早就有人进行了总结。有才有德的人提拔使用;无才有德的人培养使用;有才无德的人限制使用和有才无德的人不能使用。这个德对于程雪的理解就是忠心。不忠心的人在人,财,物的关键岗位上用起来不放心。既怕他设陷井捣乱,也怕他工作上出纰漏将自己陷了进去。
        作为企业法人来说,程雪出于安全思想,在人,财,物关键操作岗位上必须是自己人!那怕这个岗位上的人能力欠缺点。因为企业的快速发展,难免会有不规范的地方,国企法人身份更是要安全。
从现代管理学的角度上讲,这种用人思想有点封建家天下的感觉,不符合职业经理人的格局。如果企业文化是着眼于现代职业经理人体系建设,那么这个关键岗位的人应该是对岗位负责,而不是靠对老板忠心就行。
但是市场在快速发展,这种用人思想带来的弊端被迅速增长的业务和业绩覆盖,一切看起来大家都在奋发图强,业务发展成为了最为重要的问题。


(4)艰巨的任务

        程雪是满意现有格局的。
        人、财、物管理的关键岗位上安置自己人工作虽然不是完全让自己满意,但人事经理和财务经理是自己所属意的。市场和建设维护经理是原来老联通留下的人,分管市场和建设维护的副总经理许强是原来联通老总,成立新联通后,屈居新公司二把手,对于他力挺的人,程雪得注意把握尺度,否则不但对外显出班子矛盾,对内会伤了原来老联通一帮人的心。
另外,经过招聘,也将原来自己在电信工作的几员爱将也招至旗下,分别安置在市场和建设维护部门当副经理,也算是全局布置较为妥当了。
        为了抢占市场,程雪向省公司申请了政策,省公司同意在所有电信区局所在地,均设立联通业务经营部,各经营部门经理人选程雪是采取平衡手段。有来自省公司推荐人选,有来班子成员推荐人选,还有招聘来的,毛遂自荐的,亲朋好友推荐的等等,程雪视推荐人关系远近以及个人应聘表现进行了安排,整体布局基本上皆大欢喜。
当务之急是要加快GSM网络建设和覆盖。可不是吗,在每分钟移动资费0.6元的当下,联通公司推出的资费是0.4元每分钟。价格是把利刃,只要联通基站建起来,哪个基站话务量就飙升,虽然由于基站投资和建设速度跟不上导致很多手机到一些别的区域打不通,但有部门用户已经习惯了带两部手机了,仅用了两年时间,收入已经过亿了。
       各个经理部门经理每天盯着自己区域内移动号码放号量,经常去泡建设维护部门相关关键人,以求自己区域的基站建设速度快,数量多,这样区域移动业务收入就嗖嗖飞涨。这些区域经营部门经理也都想在老板面前好好表现,以图未来能够职场上更进一步,不想当元帅士兵就不是好士兵。
       特别是市场部经理屈斌,由于自己不是老板谪系,不好好表现,自己位置就可能被别人替代,可是总部提出了三分天下有其一目标,年初计划在一年内收入达到4个亿,用户规模过400万,可是原来老联通用户底子加上近两年发展收入才过2亿,用户才200万,还不算停机保号用户,压力山大!创收任务重啊!


(5)区域经理都有自己的心事

      这种经营任务的压力实际上程雪以及班子成员,市场等经营管理职能部门经理,各区域分公司经理都感受到了。
    在江城分公司经营工作研讨会上,这种压力更是明显。为了开好这次会议同时也犒劳下中层骨干,这次会议程雪安排到一个风景胜地宾馆开,会议时间暂安排为三天,各参会代表头天晚上都住到宾馆去,一方面放松,另一方面联络相互感情。
         各位代表陆续报到了,也各怀心事,各自打算。
         西城经营部经理王胜军内心最为忐忑。自己辖区业务业绩排名后三,而自己又是老联通班底,与程雪亲密度不够,部门副职林梅业务能力比自己强,与部属关系也很和谐,特别是她最近做了个哄动全省的大客户,实现了几个业务第一。第一次以集团客户集体入网方式将一个移动公司大客户洗了过来,一次性入网1500户;第一次实现了客户内部网交换机与我方交换机直联,实现了客户固定电话与移动电话虚拟组网,短号直拔;第一次将客户居住地和办公地移动电话和固定电话实现跨地市虚拟组网,这个来自于副职的压力也让王胜军不安。再说自己辖区人口密集,是个老商业区,业务没上去,领导心中没盘算吗?
         这天晚上王胜军很忙,他得弄清楚上面对自己的态度。目前有几个问题要弄清楚。一是自己计划任务如何。联通有个传统就是鞭打快牛,上年底任务没完成好,下年度任务只会有一定增长,不会按实际区域社会发展水平要求填补缺口,加大任务。如果还是这样下达任务,只要老板不挪动自己位置,下一年度在资源增长配套下有可能完成任务。二是需要探探老板态度,得让老板保持对自己信心。三是原来老联通老总新联通副总许强的打算如何?对于这个原来的老领导,目前与他关系亲疏程度都有可能影响自己未来。
         实际上这种业务发展研讨会对于平时没有机会直接接触程雪的区域经理都是一个在老板面前展现自己思想能力的一个战场。平时的月度经营通报只是一些数据展现,自己在实际工作中的体会以及下一步工作打算能够让老板产生共鸣才最重要,谁不想有更多机会表现自己以求职场进一步发展呢?这些区域经营部门留经理都在盘算。


(6)办公会上的争斗

         实际上在本次经营工作研讨会之前,程雪就小范围内召集领导班子和几个核心部门负责人开了一个办公会。会议上讨论的一个核心问题是在现有建设投资规模下,是否可以完成今年目标任务,如果有缺口,需要有什么超常措施来推动。
       这种范围内的会议就是职能管理部门经理的能力素质甚至表忠心的战场。毕竟很多想法和来自基层的建议,程雪和班子成员不能直接提出,通过部门经理来提出,再进行想法意见统一才能体现组织程序和民主。
       会议一开始屈斌就代表市场部将今年业务发展规模进行了说明,对省公司计划下达的任何进行了剖析,重点对目前四家运营商即中国移动,中国电信,中国联通,中国网通目前运营模式进行说明。
对于屈斌来说,虽然成立了区域分公司,但几大核心移动业务代理商的管理并没有下放到区域,而是延续以前老联通模式,市场部在进行管理。
         这种集中经营模式,屈斌和分管副总许强是有私心的。这几大代理商占有了目前70%左右放号量,在几个核心商圈均建设有合作代办营业厅,重要的是这几个核心代理商与屈斌等老联通几个领导均有利益往来。特别是优达商贸公司,这个公司目前老板叫吕苗,是一个风骚而贪心的美女,也是屈斌多年相好,也算是屈斌私人业务了。还有许强表弟所开的公司。这些关系屈斌心知肚明,一旦将这些核心代理商管理权就地下放,一是自己手中资源没有了,权力减少了;二是其中的关联关系都会曝光。
        所以目前这种核心代理商集中运营模式是屈斌和许强等要力保的。
        只见屈斌清了清嗓子,很专业地说:“各位领导,目前我公司移动用户收入占比为95%,固定业务收入占比为5%左右。移动业务收入己经出帐用户达到了200万,移动业务月度出帐收入为2000万,用户户均ARPu为110元,按照20%收入增长比率来看,年底收入可以超过3亿,但离4个亿收入还是有近1亿缺口,但用户任务指标可以完成,规模可以达到400万”。
     “哪1亿缺口怎么办”,许强有点着急。作为分管经营副总,若是完不成年度经营任务,位置芨芨可危,更别想翻身重当一把手了。
      屈斌抬头看了看许强,心想若不是要保大伙利益,何至于这么艰难。
屈斌接过许强的话继续说:“目前中国网通只能经营固定业务,中国移动只能经营移动业务,中国电信和中国联通都拿全业务牌照,但中国电信目前移动业务只能用小灵通,因此从业务牌照来看,我们有优势”。
         一口气说了这么多,屈斌拿起杯子喝了口水,卖关子似的接着说,我们可以与网通和作,形成5000万固定业务收入,另外5000万缺口可以加大对代理商激励,让代理商去覆盖哪些经营盲点,必要时鼓励代理商开设合作营业厅,我们对他们的开办营业厅费用进行补贴,以成本投入拉动收入增长,重要是减少了自有人力对经营盲点的覆盖难度。
还有一狠招屈斌没说,主要是见不得光。这个狠招屈斌原来在任务压头实在没办法时用过,就是找代理商“养卡”。具体来说就是虚开一批号码,用每月佣金去冲抵出帐费用,代理商可以拿到好处,联通也可以完成任务,各取所需,这一招既狠又准,有多少收入缺口都不怕。
         这也是屈斌不愿意下放核心代理商到区域的重要原因之一,一旦这些代理商下放到区域,屈斌无法直接调控,对完成任务屈斌就心中没底了。换句话来说这个市场部经理位子都坐不稳了。


(7)联合阵线在办公会上的力量

       屈斌刚发完言,人力部的陈军涛经理马上接上话了。这个陈军涛是程雪从电信带过来的班底,深谙电信运作体系,也对程雪的想法很了解。
      程雪很想建立自有更加扁平化渠道营销体系,通过自有体系去覆盖经营盲点,也只有自有体系人员才会为了职业通道发展而不求回报付出,而且这种付出是无条件的,但是代理商就不同了,见利忘义。别的运营商开出条件好点就马上市场倒戈,而且拈轻怕重,对硬骨头采取逃避态度。关键是程雪想打破许强和屈斌同盟,以使自己意图能在工作中贯彻下去。但是这种同盟打破不能操之过急,一急就可能将现有代理营销渠道推到对手阵营,而且可能导致不容人,独裁等风言风雨,更甚一点,有可能会导致对自己的举报。
        常在河边走,哪能不湿鞋。自从程雪到了这个位置,很多招呼过来了。有上级的,亲朋好友的,同学的,还有一些厂家,要一丁点不湿鞋,这是门巨大的做人做事的学问。
       “我个人建议是立足长远,建立自有营销服务网络,在一些目前尚无营销网络的远城效区成立区域营销分公司,大的商业工业园区成立办事处,虽然目前来说省分公司不一定同意增设这些机构,但毕竟是央企国企,自身网络畅通,造血功能就丰富,就像打通了任督二脉,后续爆发的生产力是可以真正与别的运营商竞争的力量”,人力部陈军涛经理提出了自己观点。
       “我同意陈经理观点”,财务部陆曼琴经理马上接话,“我们现在上面给我们的业务开支费用为收入的15%,用于代理高佣金方面开支占了10%,劳务派遣员工工资,宣传等费用都从这方面支出,如果我们将核心代理商下沉到区域,对区域实现人,财,物责任匹配,区域分公司内生力量可以激活,现状是由于核心代理商在市场部管着,区域分公司与市场部在竞争资源,如果营销网络进一步下沉,让竞争在区域分公司间产生,这就会将引导区域分公司去与别的运营商竞争,对我们来说是加强了一线力量”。
        陆经理的话有理,无疑是和陈经理站在一起,向屈经理伸出了刀,这也是程雪所乐意见到的。
       “陆经理和陈经理的建议很好,但是目前几家运营商运作模式是这样的”,屈斌见招拆招,“我们要在移动业务上与移动公司竞争,在固定业务上与电信公司竞争,电信公司是依托各区分公司以自有队伍开展工作,但移动公司的移动代理商非常强大,他们的自营厅主要是做好门面工作,包括咨询和服务工作,但是他们的前十大代理商作为核心一级代理商在移动业务销售上采取了分级模式,具体来说他们的代理商拿到号后向一些小的店里铺货,不收号卡成本费,小店卖出的钱归他们店里,核心代理商拿后期返利,这样一来就需要代理商拿出自有资金去为小店作号码开通即返佣金,移动号卡进小店没有成本的,就容易销售,而我们所有佣金是用户开通次月才能返利,代理商拿号要成本费,返利核算过程漫长,如果没有核心代理商进行账务处理缓冲,就这一点上我们争不过移动,哪些小店是要立即见利的。而核心代理商下沉到区域,那些区域经理如何调动核心代理商资源?还有有些核心代理商在几个区域都有门店,下沉后,他们就需要同多位区域经理接洽,这对代理商的服务是个伤害”。
         到底屈斌多年市场部经理没有白当,这个问题有些财务上问题和营销策略问题要考虑如何与移动公司竞争。代理商是私人企业,财务乱点,速度反应快,国企财务是不能出问题的。这个问题需要领导班子权衡定夺的。


(8)一把手的威严

          这个问题屈斌副手余勇剑曾经给程雪讲过,但也不是没有解决办法,屈斌说的问题看起来如果现有核心经销商管理模式如果与移动不一样,好像是有点挨打的意味,但是假如经销商下沉到区域管理也未必抵不住移动的经销商攻击。
           第一个担忧是经销商投奔移动,但是投奔到移动也未必比留在联通差,起码移动是否给予一级经销商待遇是不确定或者不可能,如果拿不到一级经销商待遇,那么收益会差很多。
          第二个担忧是扁平化势必会影响经销商服务感知,这一点内部问题也没啥。
第三个担忧是其它经销商与核心代理商利益关系如何处理,也就是准备采用几级经销商管理模式,不同模式下佣金关系及财务处理方法要考虑妥当,不同的渠道销售模型就会对以后的经营大局有影响。
          程雪最近一直在琢磨这个问题,切割屈斌与经销商利益链条容易,但是要想好应对之策。
          果然会上屈斌提到这个问题。程雪看了看许强说:“许总如何看待这个问题呢”?
        “这个问题嘛几位经理说的都有道理”,许强顿了顿,在想如何回答既不引起程雪反感又能尽可能保住自有利益,“能否分步走,建设自有渠道对经营盲点覆盖,另外方面是否考虑成立专业部门负责固定业务和集团客户业务拓展。至于经销商下沉能否下一步慢慢放,待自有渠道搭建差不多时放呢”?
          老狐狸。程雪心中暗暗说,许强这一招很好,将人力和财务经理递过来的刀挡了回去,而且转移了话题,新成立几个专业部门既可理解为细分市场,重要的是这些业务由于主要针对大客户营销,而且这些大客户需求复杂,对几家运营商议价能力强,而且主要进行关系营销,进行关系营销就会有关键人利益要打点,而联通公司直接出面打点会有风险,最好依托代理商,如果依托代理商就要对代理商集中管理以免出差错,如此移动业务代理商就有可能进行集中管理。
         当然这都是各自算盘,实际上后来屈斌意识到在职场中,特别是在企业里,而且是快速发展的企业中,一切管理都很粗旷,什么都是可以改变的,关键是一把手意志,因为一把手可以以很多理由改变规则。因些在企业中要想生存,一定要按一把手意思来,否则就会付出代价,职务变化只需要一纸文件,并不需要考虑你以前经历和个人情绪,虽然电信遵循老传统,像政府部门那样严肃管理干部,但这是联通啊,里面成员复杂,一切都很乱一样,干部管理极不严肃,只需要长官意志和一纸文件就够了,可以将你的一切过往归零。
        程雪说:“这样我意思是如果经销商下沉是迟早工作,迟变不如早变。因为如果我们经销模式类似移动,虽然我们有价格优势,但亦步亦趋很难超越。不如将电信和移动模式相结合,个性化业务集中,标准化业务下放。人力部研究下体制改变,并同省公司接洽下,能否支持;市场部研究下经销商下沉到区域的佣金模型,财务部配合市场部进行业务测算。对于将要召开的年会,人力部拿一个业务排名前列和落后的区域奖惩办法拿到会上讨论,市场部拿出经销商下沉方案给大家讨论下”。
       这次会议内容有些消息灵通的区域经理知道了也在做相应准备,西城经营部的王胜军经理由于前期自己家中一些事搞的乱七八糟,有些消息和老板态度没有及时跟进。(未完待续)

更新内容:
(10)学会找问题的关键点
(11)渠道为王实际上就是占据第一推荐力
(12)知己知彼,百战不殆
(13)感恩是前行的兴奋剂
(14)做好一把手就是要千方百计调动员工积极性
(15)幸与不幸是相对的,看自己怎么把握
(16)逆风而行

(17)拓荒工作是艰苦的
18)基层工作者的烦恼
(19)何以解忧?唯有杜康
(20)无能为力的感觉很痛苦
(21)城区和郊区营销模式不一样
  (22)  怎么这样
(23)蜀中无大将,廖化当先锋
(24)马洛斯需求理论在基层员工身上也适用
(25)激发人的潜力要攻心为上
(26)让你更有尊严地挣钱的人不好拒绝
(27)亮剑得注意策略
(28)十二分需求的价值
(29)他乡遇故知
(30)圈子的力量
(31)众人拾柴火焰高
(32)抑强扶弱让利于民
(33)较量需要资本
(34)一把手的难处
(35)和则双赢,斗则两败
(36)是涸泽而渔还是植树造林
(37)双手互博
(38)供货商也是串货商
(39)生财有道
(40)生活都不容易
(41)金字塔底层生活太难了
(42)带着怜悯心偷情
(43)金钱使人脱胎换骨
(44)多赢局面不可持久
(45)感时花溅泪,恨别鸟惊心
(46)经历多了,经历就成为阅历
(47)问渠哪得清如许,唯有源头活水来
(48)打落牙齿和血吞
(49)名为IT实为搬砖的电信行业
(50)我的世界你不懂
(51)企业文化是靠个人魅力营造出来的
(52)心思慎密才能投其所好
(53)难度和竞争最为激烈的攻防阵地
(54)运营商间的SWOT分析
(55)人生抉择中的借力
(56)人生篇章的开局往往不是自己决定的(57)求同存异,和谐共生
(58)“从心”谨慎选择
(59)善造势者得天下(60)辛勤的汗水未必灌溉出果实
(61)平台很重要(62)更好口碑更多的历练机会
(63)天行健,君子以自强不息
(64)适应并改造环境是生存本能
(65)机关工作的沟沟道道很有讲究
(66)工作响应成果往往差强人意
(67)职能部门的活还真多
(68)结成同盟和统一战线很难
(69)勇敢地跳出温水煮青蛙模式
(70)名誉和金钱在生命面前不值一提
(71)山重水复疑无路
(72)共进退的职场同盟
(73)春风化雨有时未必是好事
(74)不在沉默中灭亡就在沉默中爆发
(75)一箭双雕

(76)投名状
(77)胸中有丘壑
(78)一地鸡毛


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发表于 2015-7-27 11:07:09 |显示全部楼层
沙发

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发表于 2015-7-27 11:25:02 |显示全部楼层
板凳,好帖子

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发表于 2015-7-27 14:30:14 |显示全部楼层
行业史,新人们快过来看看呀

点评

平纤眉  一直在市场线工作,只是想将运营商内部以及运营商之间发生的故事录下,也是对自己从业20年的总结。  详情 回复 发表于 2015-7-27 14:53
刻薄并非犀利,嘴贱不叫毒舌

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发表于 2015-7-27 14:34:24 |显示全部楼层
好长的文章!

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发表于 2015-7-27 14:46:40 |显示全部楼层

愤斗----当代通信业生态小说(9)

本帖最后由 平纤眉 于 2015-7-31 16:29 编辑

(9)西城分公司的处境

        王胜军是个典型的凤凰男,就是家中穷,长得帅,还很勤奋。大学毕业后和女友结婚了,女友的父亲是市里面的政府秘书长,对女儿的这个终身大事的选择是不满的。可是在强势的父母在儿女的婚事上是拗不过的,经过了一段时间的抗争,岳父终于同意了女儿的婚事。考虑到宝贝女儿的幸福指数,还给她准备了婚房,王胜军一直在妻子娘家抬不起头。​
      
        因为自己对新成立的小家庭没有贡献,所以王胜军在家中一直是唯唯诺诺的,忍受妻子娘家人的白眼,包容妻子的撒娇卖痴,因此个人性格磨练的很平和,起码外面的人都认为他的脾气好,就是单位的那些基层的同事,甚至司机,保安等也总是看到笑眯眯的王经理。​
      
        实际上王胜军的烦恼一直很多。要想在妻子娘家人面前争口气,那么必须在事业上有所建树。偏偏王胜军当年大学毕业是选择了去基层工厂工作锻炼,没有去考什么公务员,不去考公务员的很多因素也是因为女友。因为女友当时去考了公务员,两个人一合计,家中两人职业不能在一棵树上吊死,狡兔三窟,得在职业上有所差异才行,因此,王胜军选择了去企业。可是倒霉的王胜军所在企业没两年整个行业有点不景气要倒闭的迹象,于是通过岳父的帮助,进了老联通。可是自己的专业在老联通又有点不对口,于是就在一个非核心部门协助部门经理工作。​
      
        老联通和寻呼等合并组建新联通时,很多原来老联通的部门经理都掉了岗位,王胜军在老岳父的帮助,在后来成立的西城经营部谋到了一个当头的机会,虽然不是程雪的嫡系。这下王胜军更是在岳父家抬不起头。一个男人,事业是他的脸面和生命价值所在,现在不管是在生活还是工作方面,妻子娘家的帮助自己无法拒绝。郁闷之极啊!​
      
       而且妻子自从去年生下女儿后,母亲来帮助带孙女。可是老母亲只是一个淳朴的农妇。对待儿子和孙女,恨不得将心都掏出来,但是在卫生方面就达不到媳妇的要求,不仅仅是卫生方面,平日做的饭菜让妻子难以下咽,油水多,味道重,分量足,这让生活讲究的儿媳妇苦不堪言,当面说了婆婆几次,总也不见成效。于是老在王胜军面前絮絮答答的,弄的王胜军左右夹角,不胜其烦。​
      
        一方面妻子不嫌弃自己贫穷,死心塌地跟自己创造自己的小家庭,可是母亲含辛茹苦抚养自己,供养自己跳出农门,来到了大城市,这时多么大的恩情啊。上世纪90年代那一批来自农村的大学生应该是体会过农村生活艰辛的,什么吃的、喝的、穿的都需要从土地中耕耘而来,而那些城市户口的人,有国家调拨的粮食、布匹供应,能够通过父母单位招工来解决工作问题。而一个农村人,除了读书,就只能修地球了。而妻子给予了自己安定富足的生活,这也是特大的恩情啊!​
      
        正因为如此,王胜军非常包容自己的妻子,而妻子也正是看重了王胜军的耐心和包容,才义无反顾跟自己一起。可是婆媳的矛盾确实也是让人闹心。​
      
        有时王胜军独处时老是想,该怎么样才能在程雪哪儿增加影响力,只有程雪给予自己机会,自己才能在职场上一步步有所建树,一个男人事业上有所建树了,才能让妻子在娘家人面前长脸,证明自己选人目光。这是王胜军认为报答父母和妻子恩情的最好方法。​
      
        可是由于这些七七八八的家庭事物,再加上王胜军专业不对口,搞经营工作也是摸石头过河,所以今年的业务排在后三,这个排名有点让人担忧。但是王胜军为人有一个最大特点就是脾气好,因为他太明白生活的不容易,非常珍惜现有生活,因此脾气不能不好,不能不团结周围一切可以团结的力量。
        
        所以他在平时工作中,也是非常放手让手下表现,毕竟他们做出的成绩也都是自己的成绩。当然这种放手工作方式也让他吃了个亏。太放手了,过程不把控,难免会在工作上出差错。可不是吗,否则,今年的排名不会这么靠后。但是王胜军今年也有一个很大的功绩,虽然这个功绩是他的副手林梅攻下的,但也是他们部门的功劳。那个项目在全省树了个标杆,连省公司专业部门总经理都给程雪提起过,高度赞扬,也给了程雪体面。
      
         因此在即将到来的公司研讨会上,王胜军虽然有些忐忑不安,但是也还是有些亮点可说的。但是这次会议的主题以及领导班子的态度,王胜军还是得摸摸。

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发表于 2015-7-27 14:53:09 |显示全部楼层
本帖最后由 平纤眉 于 2015-8-17 17:22 编辑
taojian723 发表于 2015-7-27 14:30
行业史,新人们快过来看看呀

点评

gdlhl  20年啊 我们一起成长  详情 回复 发表于 2015-7-31 15:54

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发表于 2015-7-27 14:58:35 |显示全部楼层
期待好文

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平纤眉  每天抽空写点,欢迎品鉴并指点  详情 回复 发表于 2015-7-27 15:21

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发表于 2015-7-27 15:21:36 |显示全部楼层
wukiaozi 发表于 2015-7-27 14:58
期待好文

每天抽空写点,欢迎品鉴并指点

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发表于 2015-7-27 16:09:33 |显示全部楼层
【原创连载】愤斗----当代电信业生态小说   

哈哈~~很好。

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发表于 2015-7-27 16:12:05 来自手机 |显示全部楼层
新手,谢谢鼓励

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发表于 2015-7-27 16:18:16 |显示全部楼层
先顶后看

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发表于 2015-7-27 17:32:53 |显示全部楼层
好文,mark一下

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发表于 2015-7-27 17:56:21 |显示全部楼层
火钳刘明

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发表于 2015-7-27 19:26:38 |显示全部楼层
从这篇文章就可以看出,这样的企业不走下坡路才怪!

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发表于 2015-7-27 22:08:08 |显示全部楼层
本来想感慨一下,但社会教会我们沉稳,那就且看着吧。顶。

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发表于 2015-7-28 00:31:42 |显示全部楼层
很有feel的文章,新人前来学习

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2015-7-22
发表于 2015-7-28 09:10:19 |显示全部楼层
LZ好会写也。。
光宽带难安装、难入户,FTTB改FTTH等问题找福建福通科技:www.fortone.net,光纤技术交流群:  483603785

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发表于 2015-7-28 09:20:13 |显示全部楼层
我去。。好长的文章   

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发表于 2015-7-28 11:18:53 |显示全部楼层
非常不错,希望不要“太监”了

点评

平纤眉  有比较才有鉴别,进去的那位确实水平不行。现阶段有些事情要思考,所以更新停了,谢谢关注。  详情 回复 发表于 2016-2-23 15:52
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