运营商老用户不能转新套餐，就因设计时这一点考虑错了

chzh4719

这两天，有多个媒体朋友采访“为什么运营商的老用户不能转新套餐”，有一个记者朋友还拿出了运营商给的一个观点，为什么京东天猫都可以新用户首单免费，运营商不能只针对新用户推套餐？

其实，这是运营商搞错了一个问题。获客成本和套餐。对绝大多数互联网公司来说，在设计业务模式时，大多会考虑获客成本，在不少领域，获客成本已经大于100元/人，这其中，一部分是给带来客户的渠道的，但更多的是给用户补贴的。例如上面提到的首单免费，滴滴、摩拜、美团等注册送费，某商家的首单七折或送券。这些实际都是获客成本。这是企业认为，为了获得新客户而需要付出的。

但互联网公司的价格表，一定是将获得成本和实际费用分开的。获得成本通常是在首次提供服务或在前几次提供服务时提供的一次性减免。此外，无论针对新客户还是老用户，价格都是一样的。老用户多少钱，新用户也是。新用户有一个促销，同样适用于老用户。也就是说，针对所有用户，双11促销时，政策是一样的。

如果还想把用户做进一步细分，那可以有金卡、银卡、白金卡或一星、两星、三星…… 不同级别的用户，可以享受到不同的服务和不同的折扣。实际运营商也是这么干的。

互联网公司这么设计，将获得成本和实际费用分开，有利于减少用户的分类、简化资费数量，而且不同用户之间也不会有不平衡。在中国联通和互联网公司合作的套餐中，也体现到了这一点，套餐可以不断调整，无论新用户、老用户，只要够条件的用户都是受益者。而系统只是维护数量很少的几种套餐就可以了。

例如联通腾讯合作的大王卡。如果按运营商传统的做法，一年下来估计在用的套餐会达到近20种，而实际上，系统只维护了小王卡（已鼓励用户转套餐，不知道还剩多少用户）、大王卡、天王卡及将省内流量升级到全国流量的大王卡、天王卡等少数几种套餐，而且除已淘汰的小王卡外，都是在用在售套餐。

三大电信运营商曾经也有类似的做法（现在基本套餐好像也有，不过都很难发展到用户了），如新用户送5元话费，连送10个月，或开户送30元话费。至于联通冰激凌套餐，398元每月，预存1000元一年半价，预存2000元两年半价，并不属于这种情况，因为不半价就没人办了，联通只是借机吸收了一笔预存款。到期后，联通如果恢复原价，肯定会立刻被用户抛弃。

对于越来越多的在用套餐，运营商迟早必须“解套”，因为这些“套”套住的不仅是用户，也套住了自己。“解套”最关键的一步，就是将获客促销费用和套餐费用分开。，而一旦分开了，运营商也就不怕用户转套餐了。

用户一定是越老越值钱的，运营商一定要明白这个道理。

上校ming

通信技术你问我答 (积分兑奖)

自作聪明！论精算师，怎么比的上运营商市场部。打个比方，联通电信某地有10万存量用户，每个用户贡献100元，那就是收入1000万。为了吸引新用户，推出50元红包卡超优惠套餐吸引异网用户转网，由于手机号码具有粘性，很多人不愿意为了便宜一点话费而换号，所以只能吸引1万新增用户。这1万新增用户带来的收入增长是50万。如果老用户也可以转这种新套餐，那就是10X50=500万。再加上新增的50万，也才550万。划得来？

上校ming

不要以为运营商都是傻子！移动为什么不推行互联网套餐？移动为什么一开始抵制电联的不限量套餐？就是靠手机话费高维持暴利。后来为什么跟进电联的不限量？那都是经过市场部数据计算的！

maoxin1991

上校ming 发表于 2017-10-18 10:20
自作聪明！论精算师，怎么比的上运营商市场部。打个比方，联通电信某地有10万存量用户，每个用户贡献100元， ...

可笑至极。运营商这么搞是违法的。超市，什么网购，仅仅是首单优惠。比如移动新入网可以充值200元送50，这个没问题。但是电信和联通玩得实在太过分。买东西，第一次买了有优惠以后就没有了。而且超市网购对老用户反而是有积分等维系的。而话费是每个月都要交，永久的优惠。
并且运营商这么搞已经被主管部门认定违规。法官也明确运营商违法。还有什么好狡辩的。

上校ming

maoxin1991 发表于 2017-10-18 10:25
可笑至极。运营商这么搞是违法的。超市，什么网购，仅仅是首单优惠。比如移动新入网可以充值200元送50，这 ...

呵呵呵，你就是某动的水军罢了，别装着普通群众维持正义！维持正义的地方多了去了，别在这抠运营商几毛钱话费，没意思。

maoxin1991

上校ming 发表于 2017-10-18 10:27
呵呵呵，你就是某动的水军罢了，别装着普通群众维持正义！维持正义的地方多了去了，别在这抠运营商几毛钱 ...

移动不让变更的套餐是最少的。这是事实。难道你能否认。

馆里猿下黑手

京东首单免费，第二单就正常资费了。运营商呢，新用户的优惠持续多久，到期是否跟老用户看齐？

逍遥派公会

上校ming 发表于 2017-10-18 10:20
自作聪明！论精算师，怎么比的上运营商市场部。打个比方，联通电信某地有10万存量用户，每个用户贡献100元， ...

可是用户看到这个会流失的，这就是联通持续亏损的其中一个原因，要以现实数据支撑判断

上校ming

逍遥派公会 发表于 2017-10-18 11:29
可是用户看到这个会流失的，这就是联通持续亏损的其中一个原因，要以现实数据支撑判断

如果套餐便宜就会流失，移动8亿用户都流失光了。

yuxivv321

运营商算的比互联网企业精多了，它这个是以牺牲老用户为代价，老用户就只能不断的给它找事来给它增加成本

深圳普通用户

上校ming 发表于 2017-10-18 10:20
自作聪明！论精算师，怎么比的上运营商市场部。打个比方，联通电信某地有10万存量用户，每个用户贡献100元， ...

你说得很对，运营商也很头疼新旧套餐的问题。

深圳普通用户

新增市场和存量市场，这两个差别很大的。
互联网企业他们都在做新增市场，他们可以低利润或者负利润来扩大市场。
通讯市场早已经进入存量市场，在运营商没有找到其他收入的前提下，大幅度的降低流量费和通话费不现实。
运营商只有找到新的收入点，才有可能大幅度降低流量费和通话费，新客户可以用更低的套餐，老客户套餐不表，但是有其他赠送。

Angel0772

上校ming 发表于 2017-10-18 11:35
如果套餐便宜就会流失，移动8亿用户都流失光了。

然而现在很多人用双卡机都是移动保号```流量卡上网了```

上校ming

Angel0772 发表于 2017-10-18 14:41
然而现在很多人用双卡机都是移动保号```流量卡上网了```

你说的是少数！实际上移动语音收入，短信收入都在萎缩，唯有流量收入大幅增加。

越祈

上校ming 发表于 2017-10-18 10:20
自作聪明！论精算师，怎么比的上运营商市场部。打个比方，联通电信某地有10万存量用户，每个用户贡献100元， ...

结果是老用户一半转10元保号，另一半直接办移动8元卡了，5X10=50W，然后办理第二张新卡10X50=500W，加上1W新增的50W，一共就是600W，还要背上骂名，很哈皮？

越祈

上校ming 发表于 2017-10-18 11:35
如果套餐便宜就会流失，移动8亿用户都流失光了。

一堆8元卡趴在GSM网络上

越祈

上校ming 发表于 2017-10-18 19:16
你说的是少数！实际上移动语音收入，短信收入都在萎缩，唯有流量收入大幅增加。

基本都是商旅人士，一个888的商旅人士，能顶50个18元的穷学生。这部分人只会选择移动（GSM时代的口碑就好），电联就别做梦了

上校ming

越祈 发表于 2017-10-18 22:00
基本都是商旅人士，一个888的商旅人士，能顶50个18元的穷学生。这部分人只会选择移动（GSM时代的口碑就好 ...

这部分人不至于那么人傻钱多！现在移动任我行，188就3000分钟语音，省内无限流量。移动搞不限量套餐，自身也很伤。终于明白移动一开始抵制不限量的态度了

越祈

上校ming 发表于 2017-10-19 18:39
这部分人不至于那么人傻钱多！现在移动任我行，188就3000分钟语音，省内无限流量。移动搞不限量套餐，自身 ...

任我行老用户是238的，另外很多商务人士并不会那么关注出了什么新套餐，当然888套餐这个也是有点极端了一般办的也不多，主要是88、158、188的比较多