大客户异网反抢经验分享

hun43

大客户异网反抢经验分享
一、梳理客户：对客户经理自己负责的客户进 行梳理，用我方业务与异网（移网、宽带融合、创新 、网元）详细对比分析用户，找准业务切入点 。
二、走访接触：通过走访接触，摸清三件事：1 、业务使用情况，包含单位网元、宽带、固话 及每月的通信费及单位中的个人家庭用户的通 信业务使用情况，使用哪家运营商的，占比多 少等。2、摸清目前业务需求和潜在需求，若异 网占比高，分析能否整体融合转网。3、摸清其 组织架构，谁是关键人、谁是决策人及有话语 权人，找准人事半功倍。
三、通过良好的服务建立并加深客情关系：涉 及我公司业务的，积极主动热情服务，例帮助 其交纳通信费、为节省用户时间主动上门送发 票、其单位通信故障或家里宽带故障，若找到 客户经理，客户经理为第一责任人联系相关人 员第一时间为客户修复，且第一时间电话回访 。非涉及我公司通信业务的咨询等也要当做自 己的事情力所能及地帮助用户办理。建立良好 的客情关系是转网使用我公司业务的基础。
四、抓住商机，及时跟进：发现商机后，与决 策人立马跟进商谈，根据业务需求情况，对比 其他运营商资费，推出我方详尽的组网方案， 包含其员工移网、家庭宽带的一揽子解决方案 。
五、考核激励：针对异网转网开展专项营销活 动，活动详尽安排了在规定时限内梳理走访哪 些用户，采取资费政策及对客户经理的奖惩， 对业绩突出的进行总经理基金奖励。
六、通过上述方法，梳理走访，重点培养，我 公司与某单位历时两个月的商谈，就移网业务 终于洽谈成功，整体转网，其单位员工及家属 以及临时工全部改用我公司冰激凌99元套餐， 截止9月3日计开户240户，一次性存入我公司移 网话费57600元。现已对其单位中家庭异网到期 宽带统计完毕，将继续跟进。
    以上是我公司对异网移网占比较高的单位 进行反抢的一些做法，不足之处望各位领导予 以指正。