广电的招标，为何频遭设备商“用脚投票”？

明朗杂谈

广电的招标，为何频遭设备商“用脚投票”？

站在客观中立的视角来看，广电近年多轮通信项目招标屡屡遇冷，多次出现投标人不足三家导致流标的情况。相关信息均来自公开媒体报道，附原文链接，可供行业同仁核验参考。

一、多项目接连流标，并非个案偶发
700MHz频率迁移项目（2021年7月），预算18亿元，首轮招标因有效投标人不足3家流标。据C114通信网2021年7月5日报道，该项目招标失败，核心原因为有效投标人数量不满足法定开标条件。
原文链接：https://m.c114.com.cn/w1991-1166945.html

5G核心网扩容工程（2024年），总预算2.24亿元，划分为3个标包，前后两轮招标均因投标人不足3家流标。C114通信网2026年8月31日报道记载，该项目两次采购均未达到开标门槛。
原文链接：https://m.c114.com.cn/w5917-1277109.html

5G核心网扩容工程二阶段（2025-2026年），标包1预算6.24亿元，连续两次流标（2025年11月24日、12月3日）；据C114通信网2026年4月2日报道，标包2、标包3也在2026年3月31日采购失败，失败原因同样为有效投标人不足三家。
原文链接：https://www.c114.net.cn/chip/73023.html

5G业务支撑系统扩容项目（2025年），标包2、3、4首轮招标投标人不足三家、采购失利，随即启动二次招标。C114通信网2025年3月14日报道，该组标包于2025年1月15日发起招标，因投标人数量不达标招标终止。
原文链接：https://www.c114.com.cn/swrh/1991/a1286989.html

二、客观看待设备商参与意愿低迷的多重现实因素

第一，回款周期拉长，应收账款风险高企。以700MHz频率迁移项目为例，证券之星2025年5月6日公开报道，分包服务商德芯科技2023年从该项目确认1.4亿元营收，但年末应收账款从1836万元飙升至9290万元；至2024年末，账龄超过1年的应收账款占比由9%攀升至56%。工程交付落地，但款项回收滞后，持续占用设备商现金流。
原文链接：https://stock.stockstar.com/IG2025050600003613.shtml

第二，技术对接难度大，项目收益不确定性强。广电采用“共享RAN、独立Core”网络架构，要求设备厂商与中国移动现有网络深度互通对接，接口适配、联调测试工作量大，技术风险显著高于常规运营商项目。而核心网这类需要长期迭代、持续运维的系统项目，一旦形成单一供应商格局，后续升级维保议价空间将被持续压缩，厂商盈利预期不稳。

第三，网络体量有限，难以形成规模效应摊薄成本。对比三大基础运营商，广电移动业务起步时间短、用户基数、全网业务体量偏小。设备商需要投入专项研发、生产、现场交付资源，但对应订单总量有限，投入产出性价比偏低，厂商自然参与意愿不足。

客观补充：也要看到，广电作为新晋移动通信运营商，资源、资金积累本身存在短板，上述局面有行业发展阶段的客观原因，并非单方面主观问题。

三、流标后简单重启招标，治标难治本
从采购流程上看，流标后立刻启动二次招标，本身符合采购相关管理规定，是常规合规操作。但如果招标文件中的商务条款、合作模式没有实质性优化，单纯重复招标，很难吸引到充足、优质的设备厂商参与，极易重复上演流标困境。

四、深层症结：市场资本看不到长期增长预期
账期风险、收益不确定、规模不足，都属于表层结果，而非根源。核心矛盾在于：设备厂商与资本市场，很难从现有采购项目中看到值得长期投入的增长前景。当前广电招标逻辑，本质是采购设备与软件产品：采购核心网，买的是硬件设备，不是用户增长；采购业务支撑系统，采购的是软件平台，不是商业生态；700MHz频段迁移，采购的是工程项目施工，不是700MHz频谱资源的商业变现潜力。站在资本视角，标书呈现的只有刚性成本支出，缺少清晰的收益增长故事。

广电手里最核心的资产，是覆盖2亿家庭的大屏入口。如果把这套价值逻辑融入招标设计：依托家庭电视大屏、智慧114、5G智慧伴侣等业务载体，打造面向2亿家庭的智慧服务入口。一旦完成从“看电视”到“用电视”的转型，这2亿大屏就不再只是传统广播电视的终端，而是撬动家庭消费、延伸至政企服务的枢纽。资本看到的，就不只是激活2亿块屏幕本身，而是由海量家庭大屏作为基点，持续转化家庭端用户、进一步牵引企业客户入驻，在大屏生态之上挖掘多元化业务收益的长期商业空间。本次合作不只是一次性设备采购，而是携手供应商共建家庭智慧服务生态。届时资本看到的，就不再只是一张成本清单，而是广阔的家庭与政企双向增长蓝图，才能真正激发厂商长期投入的动力。

五、以契约固化保障，稳定各方合作预期
清晰的增长蓝图，必须配套刚性、可落地的契约保障，才能打消供应商顾虑。这不是单方面要求广电让步，而是双向共赢的制度安排：

• 刚性账期履约：严格依照合同约定节点支付款项，逾期按照法定标准计付违约金，所有付款规则白纸黑字写入合同，杜绝付款流程无期限搁置。
• 坚守契约承诺：招标文件约定的技术指标、采购体量、商务条款，中标之后不得单方面随意变更，维护采购公信力。
• 明确争议处置机制：合作产生分歧时，交由第三方仲裁机构或工信部指定机构裁决，避免纠纷长期搁置、多方推诿。
  

“以法律约束自身履约行为，以契约保护投资方合理收益”，这不是妥协让步，而是市场化成熟主体的标志。客观来讲，广电虽起步晚、底子薄，但只要恪守契约规则，就能向行业传递稳定预期，让供应商敢于投入、安心合作。

六、结语
设备商用脚投票、项目频繁流标，表面是回款、技术、规模等商务问题，深层是长期前景模糊、契约保障不足。公平来看，这不能简单归责于某一方：设备商需要评估商业风险保障自身经营；而广电作为新入局运营商，有网络建设的刚性任务，同时面临资金、用户规模等客观约束。破解反复流标困局，不能仅微调商务条款，更要重塑招标的底层逻辑：既要向合作方讲清项目长期价值与增长空间，也要把契约精神、履约保障固化到招标文件与合同文本之中。让供应商意识到，参与投标，不只是出售一批硬件软件，更是共同挖掘家庭大屏带动家庭、政企双向用户增长的市场蓝海；签署合同，拿到的不只是项目订单，更是具备法律保障的长期合作权益。

欢迎行业同仁共同探讨交流。