写给想做售前的朋友

家业

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很多人想从技术转为售前，认为这是个做技术的出路。我现就走在这样的路上，做了两年的纯技术工作后，现在转做的售前工作。在这里供各位在技术岗位上的兄弟们参考。当然，在这里没有要炫耀自己的意思，只是谈谈我从技术转到售前的所走过的路。
　　 2003年我从一个成都的不出名的学校的计算机专业毕业，而且还是很多人都看不上的成教生。毕业后我“靠关系”进入了一家做网络的IT公司，不过做的是网络管理员的工作（而且这家公司已经有了一个网管），对于网络公司的网管来说，网络上更本就不会出现问题即使出现了问题，也用不到你去管，因为那里有一大帮网络技术上的高手在那里。刚到公司时，最怕别人问的就是我的学历问题，毕竟是成教生，感觉要比那些全日值的本科生低一等，就是由于这样的想法。我每天都埋头苦干，再累、再脏的活我都干，要求加班到多晚都愿意。毕竟别人接受了我这样一个成教生，我由衷的感谢他们给了我一个可以工作的机会。
　　 在这样的网络公司工作，最大的好处就是，你可以有很多机会接触到网络知识，而且接触到很多高手。由于刚工作对技术一敲不通，在那些工程师做事或者讨论什么技术上的问题的时候我都爱去凑个“热闹”，经常都是不能搭上什么话，只是像个傻子一样的在那里听。听着听着，感觉他们的谈话很有意思，于是自己开始觉得自己能像他们那样多好啊。什么技术都懂，而且收入还比我高的多，于是自己在不忙的时候，开始看一些技术的书籍，自己感到很庆幸的是自己有什么问题的时候都有人肯为我解答问题.而且我非常感谢一位工程师（至今我都认为他是我从事这行的领路人），他不仅教会了许多技术，而且也教导了我（这个刚离开校门的小孩子）在这个社会上应该做一个什么样的人，他曾多我说个一个这一句话“做技术一定不要钻牛角尖”，这句话我到现在都铭记在心。同时，在我有时间的情况下我会经常想尽一切办法让他们能带我到工程的现场去看他们是怎么做的，应为我只是看书很多东西很难理解，在接触到实际情况后，很多技术问题很快就明白了是怎么一会事，以及这个技术的实现原理。慢慢的这样去多了，看多了。他们也一些不难的问题上，也试着让我去做做。
　　 就在这样的环境下，四个月后，我的生活发生的第一次变化，老板决定把我转做技术人员，。开始也是做一些简单的单。但是就是这样简单的单，我在第一次独立一人出去做事的时候我就出乱子了，我非常深刻的记得，我去调了半天后，我把别人整个公司的网络搞瘫了，整个公司四五十人都上不了网。把我给急坏了，完全不知道改怎么办了，于是给其他的工程师打电话，在他们的电话指导下恢复了别人的网络。临走时，客户不听的骂我，“就这样的技术你们公司是怎么做事的啊？”而且还说要投诉我。我那天晚上整晚都没有睡，心想自己想成为一个工程师的梦想就这样破灭了。但是，第二天老板并没有责怪我，只是给我说了句“下次小心点！”
　　 就这样一次一次的做工程，从小的到做到大的。在加上自己不停的看技术上的书。我的生活发生了第二次变化。一个偶然的机会我被调去了香港的最大的电讯营运商工作，为期半年，做他们在广州负责网络项目的技术主任，其实也不是什么官，就是帮他们做作事，和我在以前的公司做了事情没两样，只是在处理一些烂摊子的时候有这个公司的名片客户会比较认可而已。同时也帮他们带一些刚毕业的新人。在这里我的认识了影响我的第二个人，他是这个公司负责网络项目部门的援助组经理，是一个早期的CCIE,我很早就听说过他，但是以前从来没有见过他，对他很仰慕。他的技术是没话可说，一个子“牛”。毕竟那个位置不是谁都能坐的。他不仅对我的技术提高起到了很大的作用，而且教导我应该做一个怎样的技术工程师，他曾经对我说过“你今后做到任何新的网络技术出来，你能在很短的时间内就能领会并且掌握，你就是一位合格的网络技术人员了”，之后的日子我一直在追求做到这的一个人。要做到那样很难，毕竟熟练的技术是要靠大量的知识和经验累计起来的。在那个的工作期间，网络部门的老板曾给我谈过话，想留我在那里，而且给我的薪水要比我在以前的公司要高的多，而且福利也要好很多。但是我好不思索的回绝了（在很多我周围的人看来，那是我非常愚蠢的决定），并且我给他的理由是，我想会原来公司学技术，应为我想成为那位援助组经理说的那样的人，毕竟在这个公司的工程的项目很单一，不利于我的发展。
　　 半年后，我如期回到了原来的公司。做原来同样的工作。有一天，公司招了一个负责的售前工程师，老板想看看他产品宣讲的能力，于是叫公司所有的工程师都去听他讲，在他讲完后，老板感觉不是很满意，又让在场的所有工程师一个一个的上去，讲他刚刚讲过的胶片。我辈分最小，我是最后一个上去讲的人，我用了最简单的语言，最短的时间讲完后。没想到老板说，我是讲的最好的一个，说我讲的能够让所有的人，不管是懂技术的还是不懂技术的人都能听懂。那个事以后，我并没有在意。突然又一天，老板告诉我有个出国培训产品讲师的机会让我去，虽然实际的产品于我从事的工作没有什么意义，但是，他想让我学到的是应该怎样做一个产品讲师。我立刻就答应了要去，于是我一人到了吉隆坡参加培训，那次培训是一个国际知名的LINUX厂商，将全球各地的该厂商的LINUX产品讲师都请到了那里搞的一次培训。在那次的培训上，我见到了台湾的LINUX第一人，我曾经在大学时看过他的书，在书上见过他的照片，在刚到时我就觉得他很面熟，但是一直想不起是谁，自我介绍后我才想起了是他。当时那个兴奋啊，像是见到了自己的偶像一样，而且就在面前和你谈话。而且在培训上美国的老师一边讲，他一边给我讲解，毕竟我不是搞
　　那个的，很多还是不懂的。在那次培训上，让我真真的了解到了售前人员在一个公司，一个项目中应该是怎样一个角色，而且那些美国老师新颖的讲课方式让我领会到了“课”应该怎么来上，产品应该怎样来讲。
　　 回到国内后，我并没有立刻被转为售前。而是以前那个售前要被调到其他办事处去工作了。这样一来，我的机会又来了。老板把我转为了售前，虽然培训过了，但是很多实际的操作没有搞过，开始时也是见非常头痛的一个事。记得刚转做售前的一个星期后，公司让我和厂家的一个销售去一个客户那里了解需求，宣传产品技术。但是才一个星期的我，什么都不知道，去了后客户谈了需求后，要我说说我们有什么产品可以提供给他们，那些产品适合他们的企业。而起说他们目前的网络安全是他们非常关心的事，要我说说有什么好的解决方案给他们。天哪，我才做一个星期售前，产品都还没有了解熟，那里知道那么多啊。还要网络安全结局方案。厂家的销售见我支支吾吾说不出东西后，利马给客户说我不是他们厂家的售前，厂家的售前有急事来不了，只是临时找的一个代理商的售前，还给客户不停的陪不是，这是的我真的很想找个洞钻进去，或是找个比较硬的墙撞晕了后什么都不知道。在回去的路上，那个销售一句话没有说，回到公司后，我专门给那个销售写邮件赔不是，说都是自己的问题，影响了厂家的盛誉。
　　 自那以后，我每天都看大量的产品资料，熟悉产品。慢慢的开始从中找到了很多的规律，总结了很多关于各个产品的特性，并写成EXCEL表分发给各个销售，让他们给我找错误，并且让他们看，并告诉我能不能从表中很快的了解到某个产品的特性。与此同时，看了大量前辈们写的方案，开始写的方案都时要经过技术部经理审查后才能转法给客户的。开始时，我写的方案都时套用前辈们的方案，除了划拓扑图是自己划的外，其余的几乎都是“复制和粘贴”的工作，把前辈们写的东西和大量的产品资料往上面贴。这样写出的方案，是很少能通过技术经理这一关的，技术部经理给我说，“如果你写的方案中没有自己的东西，那你还不如不写。直接叫客户自己到网上看产品资料算了。真正有意义的方案是你要在非常非常了解客户的需求的情况下，有侧重点的通过你的文字来说服客户采用你所提出的解决方案并且购买你的产品。你写完方案后，你可以试试，先自己看看，这个方案能不能说服你自己，如果连你自己都不能说服，那估计没有那个客户会采用你的方案。”于是在后来的方案中，我试着一次一次的利用以前所学的技术知识增加自己所写的内容，而且试着在过一段时间（一天或者半天）后再来看方案的方法，看能不能说服自己。渐渐
　　的方案的通过率也越来越高，而且经常会在一些大型或者是一些“形象工程”的项目中中标。逐渐的也得到了销售们的认同。
　　 渐渐的销售们也开始带我去见一些重要的客户，以前这种事一般都不是我去的，应为他们对我没有信心。开始见客户时也是不知道该怎样来说，该怎样来切如主题，怎样于客户沟通。于是在销售给客户沟通的时候，我开始观察销售是怎样来给客户沟通的，甚至每一句话，每个动作我都会注意。毕竟销售在和客户沟通的能力上比做技术出身的我强很多，以前做技术时，几乎是到了客户那里就做，做完就走，机会谈不到很多技术以为的东西。我认识到做为一个售前要学会于人沟通后，我就看是看一些书（做技术的就是这样，遇到问题老是想从书中找到答案）我开始看关于如何做销售的书，如何锻炼口才的书，到了后来看到比较极端了，甚至经济学的书，管理学、心里学的书我都看。而且每天早上七点起床后必看新闻，把各大频道的新闻都看了才去上班（我上班到住的地方只走5分钟），我个人认为看新闻的好处在于，一、你可以了解世界上究竟发生了什么事。二、你能从新闻的描述中看出同样的事情不同观点的人有不同的写法，学会从多方面分析问题。三、新闻事件看多了，你会发现很多世界的“转动规律”和你身边周围发生的事有一样的规律。四、和客户聊时可以瞎扯的话题会比较多，应为你接触的客户是多种多样的，今天的客户也许非常喜欢体育，明天的客户也许就对体育一敲不通，只对音乐感兴趣。慢慢的，我和客户的沟通就越来越顺利了，也不会出现大家都傻坐着不知道说什么的情况了，关键时刻我总能瞎扯出一些东西来。做
　　了一段时间的售前后我感觉到，做为一个售前要懂的技术比以前做工程师懂的多的多，你可以不非常的深的去研究某个技术，但是你一定要知道他研究他的原理。你所面对的客户也许今天对这个干兴趣，明天也许对另外一个新技术又干兴趣了。所以需要全面的去了解各种技术，能看多少看多少。只有客户提出时你能说的出来大概的原理就可以了，当然人不可能什么懂，技术是永远也学不完的。在客户提到你不懂的东西时，这就要看你的瞎掰能力了（这个比较考技术）。
　　 逐渐的，产品的宣讲我也开始要做了。在很多人面前讲东西，是很多人都怕的。我也一样，虽然还是出国培训过但是第一次讲的时候，非常非常紧张，而且人一紧张，事先准备好的很多话会忘的一干二净。而且语无伦次。后来我分析过，在这种情况下紧张的原因有两个：一是非常害怕讲错，生怕自己讲错了后被人发现，然后在众目睽睽下揭穿你，让你一个人站在众人之上不知所措。二是，对于没有在那么多人面前同时被关注过的人，站在台上就回紧张，还不用说要讲东西了。为了消除这种情况，我就看是要求销售多给我机会出席这种场所，让自己多熟悉这种环境，多和不认识的人讲话，在这种活动中，我越是怕谁，就越是要强迫自己去和他讲话，最后我发现，“陌生人原来不会把我吃掉的！”。对于怕讲错这点不用怕，你要相信人无完人，没有谁能说目前的技术他都懂了。而且在那种场合要故意-难你的人没有你想的那么多，你相信自己你在下面听别人讲的时候，如果你听到演讲者讲错了，你会站出来立马说：“站在上面
　　那个小子，你讲错了。应该是这样的。”吗？你顶多会在心里暗暗自喜的说；“台上那个，讲的真臭，懂的还没有我的多”。反正是别人的心里活动，你也不会知道的，所以不用担心。即使有个别不自量力的家伙要跳出来说你讲错了，你就回他一句，“这位先生的观点，很有意思，你说说你的看法”。然后你就让他去说，这是会有无数双眼睛盯着这个“怪人”。在无数双眼睛的盯着下，这个怪人很快就会进入你第一次讲东西的状态。你就等他出丑吧。讲的多了，自然什么顾虑都会消失。
　　 做了也有一段时间的售前了，发现售前也不是好做的差事，不会像原来想想那样会有很高的收入，而且要掌握的知识实在是太多了，不单单是技术，技术以外的你也有了解。不过我自己还是挺喜欢的，毕竟我慢慢看是喜欢上了那种感觉，至于什么感觉由于文采有限，描述不出来，等你做过之后你就会知道了