通信人家园

 找回密码
 注册

只需一步,快速开始

短信验证,便捷登录

搜索
查看: 18282|回复: 35

[销售人生] [孙总话题]“搞人”——IT Sales的误区 [复制链接]

Male不在线
HSP

军衔等级:

  中将

注册:2005-7-1

家园荣誉版主纪念徽章

发表于 2005-7-25 23:39:00 |显示全部楼层
做销售的人人都知道,而且天天挂在嘴上的一句话就是“以客户为中心”!而实际上真的像我们说的这样吗?答案是,在相当多的案例中不是这样的。Sales真正以之为中心的是自己,是自己的产品。

比如有这样一个Sales李小姐,第一次去见一个客户——某某地税局项主任。见面之后李小姐就开始滔滔不绝地介绍她的产品、服务、技术、优势、成功案例,甚至还把自己公司的结构图画了一遍,告诉项先生公司本科毕业毕业的比例是67.5%,硕士比例15%……说来说去,和项主任聊了3个小时。回来之后高兴的很,告诉同事:“客户竟然和我聊了3个小时,今天真是成功!”而另一方面,有人问项主任:“您今天和她聊了3个小时,都说什么了?”项主任摸摸脑袋,忘了!人家又问:“怎么可能啊?”项主任说:“咳!要不是考虑她是女孩子,10分钟我就让她走了!”

在很多IT Sales的心里都潜藏着这样的理论:只要我有一个好的产品我才敢去见客户,见了客户我才有话说。其实这样的想法是大错特错的。你可知道,在你去面见客户的时候,在你夸夸其谈你的产品、服务的时候,客户在想什么?他在听你说话吗?在想你的产品吗?——不是!他在想自己能从你的产品和服务中得到什么!所以Sales再去见客户的时候,一定要真正的把客户放在首要位置,从他的角度出发考虑问题。

而问题又随之而来:究竟应该怎样以客户为中心呢?我们可以按照以下几个步骤分析:

1.  什么是机会

对于不同的人,理解机会的含义是不一样的。有人认为某某局里的机会多,而学校里的单子就相对少一些,这种理解也不为错,但是有时候这种理解是不全面的。真正的机会是可以持续的,比如这次我卖给这个组织一批笔记本,那我接下来就要想,他们为什么要买笔记本?原来是要建一个局域网。那好,在他们没有公布这个项目的时候,我就已经了解了,就可以事先入手了。机会是给有准备的人的,从现在的事情中发现未来的机会,这才叫把握机会。而很多的Sales不知道这一点,就知道把手头的单子做完就OK了,后面的也不去管。所以,一直都没有关系特别好的客户。

2.  客户的需求

发现了机会之后,我们就要考虑客户需求。但是提起客户需求,好多Sales就晕了。究竟什么是客户的需求?客户需要的是什么?是你的产品,你的服务吗?答案是否定的。客户真正的需求其实源自客户的问题。

3.  客户的问题

客户的问题如果分析起来实在太多了,可能是企业发展的问题,可能是哪个部门的问题,可能是部门内部出现了什么问题……这么多问题,Sales都要给予解决吗?当然不是!Sales可以想想,决定一个项目的人是谁?是整个这个企业吗?肯定不是,而是这500人的企业里的某几个人,所以Sales千万不要把宝贵的时间和资源白白浪费在没有用的地方。

4.  客户关键人物的问题

企业再大,项目规模再大,最终决定一个项目的还是3、5个关键人物而已,所以找到他们的问题也就找到了所谓的“客户的问题”。而想这几个人的问题比想整个企业的问题要容易的多;想上层人物的问题比想下层人物的问题容易的多。很简单,我们如果今天要做某个大型企业的项目,你觉得发现企业老总的问题容易,还是发现他手下的一个部门的副总的问题容易?答案当然是前者,你随便到网上去goolge一下他的名字,就有成千上百的信息,从这些信息里你一定能发现问题,而那个副总根本就没有。所以去找项目中的key person的问题不但很关键,而且容易操作。

我们把发现客户的问题这一销售技巧叫做找到客户的burning issue——燃眉之急。Sales真正找到了这个burning issue,事情也就成功一半了。

举个例子,如果一栋40层高的楼上,我让你从4001房间的窗户出去,爬到4002去,你去吗?不去。那我现在给你8万块钱,你去吗?还是不去,为什么?你不能为了区区8万块钱就去玩命啊!那我给你10万,去吗?还是不去!所以,要知道,有时候钱是不好使的。那现在我说,你的女儿现在正站在4002的窗子上等人去救,你去吗?去!为什么?因为去了你会痛苦,因为你可能摔死,但是不去你的女儿就有危险,所以不去更痛苦。

从这个例子中我们可以看出来,钱有时候解决不了问题,而真正的burning issue才是真正能让人跳起来的急事,所以这才是Sales把握客户的关键所在。

举报本楼

本帖有 35 个回帖,您需要登录后才能浏览 登录 | 注册
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册 |

Archiver|手机版|C114 ( 沪ICP备12002291号-1 )|联系我们 |网站地图  

GMT+8, 2024-3-29 20:38 , Processed in 0.107010 second(s), 16 queries , Gzip On.

Copyright © 1999-2023 C114 All Rights Reserved

Discuz Licensed

回顶部