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  一级通信军士

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2005-6-16
发表于 2016-12-21 14:26:01 |显示全部楼层
一个基层员工写给领导的信,胆子真大!!!(转载)
尊敬的DX公司各级领导:

大家好!

我也不知道这封信要写给谁,因为我觉得我要表达的东西和反映的事情,一般级别的领导还真的解决不了,或者说没有这个权利又或者说谁都不愿意去揭穿这件皇帝的新衣,只愿做个懵懂的小女孩。爱谁谁,我反正只管吐槽,管杀不管埋。

部队里流行的一句话:铁打的营盘流水的兵。在DX则是:流水的领导铁打的兵。在我所知道的DX各县分公司,很少有哪个分公司总经理在同一个县工作超过5年的?很少很少(当然许是我孤陋寡闻了),是市县公司领导没有眼光吗?是没有大局观吗?不是的,只是领导们没有时间,或者说时间太短,来不及施展自己所长所想。

开始一来上位就为前任擦屁股(原谅我的直白,起码我把你们的辛劳说出来了)。适应了岗位和手下进入状态后,起码半年多一年过去了。所以市县公司总经理都想在自己短短的任期内干出点成绩以此上调或者以此保住现有的岗位,所以哪怕他们有长远的目标,哪怕他们知道哪些事情做了是搬石头砸自己的脚。但是为了在短期内冲收入冲业绩,为了全省排名,为了KPI考核指标,他们也不得不萧随曹规,不得不去舍弃一些长远的大利益。而闭上眼睛喝下上级指派或者前任遗留下的苦酒,县公司老总难道蠢吗?绝对不!反而走到这一步,哪个不是人精。

他们想按照自己的思路做,却不能保证自己的思路做起来就百分百成功,时间周期长,没有成功的案例,本身权力太小(指在套餐或者资费修改方面)。里面的风险太大了。所以这文章里的问题起码也应该是市一级的老总该思考的吧,想不到本人的吐槽居然暗合胡雪岩的名句:“有一县的眼光,做一县的生意;有一省的眼光,做一省的生意;有天下的眼光,做天下的生意”。
小结:我们全家靠DX吃饭,不想这生意黄了,领导干的好上调升官,我们小兵仔喝汤。领导干的不好撸官走人,我们全家倒霉。


以下是正文
回顾了历史再关注下当下:

宽带问题:
最奇葩的我们现在的政策是DX手机消费达到指定金额或240元或免费享受光纤。这让我想起了下乡卖肉的,你挑块好肉一称,不管结果是什么都要搭一坨不好的肉(猪下巴或者一些边角肉)。估计领导考虑是让部分先富裕起来的人带动不富裕的人大家实现共同富裕。大哥,可能吗?市场不止你一家卖肉的,这样做不但会让客户流失,还会让先富裕起来的人被不富裕的人拖死。况且那部分不富裕的人本来还不算是我们的人(手机终端业务是我们自己强行归纳在我们的业务范围里的)。影响自己的口碑不说,减少了拳头产品的优越性,好不容易我们参赛选手里有个叫宽带现在进化为光纤的同志跑的比别人快点,结果领导看天翼手机这个同志实在跑不动,就让宽带回头来带着手机一起跑。这算是把自己拉低到YD、LT宽带的同一阵线么?这算是自毁长城还是叫搬起石头砸自己的脚。

个人建议宽带和手机的关系应该是这样的:只要你装光纤,加10块钱DX送你一张手机卡(或者免费送卡),每个月该卡里面会有20或50元话费(金额取决于领导的魄力)。这卡你爱要不要。但是超过了这个数额我们按0.1毛每分钟收钱(稍微回点本,赚溢出价值)。这里面就有很多门道了。白送的话费草包才不要,用户拿回去用,他得找个手机,现在谁家里没有几个富余的DX手机都不好意思说你家上过网。实在没有就自己去买,他只要用了,他平时移动的话费是不是会降下来。

这算不算占有市场,当然里面可能有违反到我们3家企业高层之间达成的默契。或者存在不正当竞争的因素。但这不是问题,YD到省通信管理局告我们的状基本一告一个准。我们告他们的基本能有一半处理了就不错,而且他们也不怕罚款。所以他们经常欺负我们。拿几百个手机在我们基站下保持热线,线路寄挂我们的电杆等等各类奇葩的事情他们做少了吗?(又扯远了)。

回正题,一个县有多少宽带用户?送了这么多出去,我县公司的收入还要不要了?你看这就是普通老总的心理。老板,那本来就不是你的收入好不好。我们县公司去年全年放号1万1千多号。现在拆机停机不打招呼就失联的客户达到9000多号,县公司老总谈到这个的时候一般都会一只手按住心脏。谁要是接话,我估计会直接被老总轰杀。失联客户达到9000多号,意思是外面起码还有9000只手机在待业,所以你给客户卡不要担心他找不到手机用你的卡。


这时候肯定有人又要说了,扯你的蛋,我们又不是没有这样做,我们手机消费XX元就能享受免费的宽带。还不是很多客户只要宽带,手机都不会打的,或者直接丢掉。我真不知道出这个方案的大神是谁,难道是竞争对手派过来的卧底。宽带是我们最好的产品,手机就差很多,然后我们的政策是最好的产品免费,手机这样对客户来说不好的产品(客气的说法)加价或者捆绑销售,我想问问是不是主从关系搞错了???

简单粗暴点,你是客户,宽带就好比一个你心目中的女神A(不反对就拿林志玲比喻),手机就不好意思一个是凤姐B。现在电信就是你必须要使用B多少次或者累计在凤姐那消费XX元才能免费使用林志玲,就是这样的模式,客户感知能好吗?为什么我们不能高价的没有其他的附加条件的直接消费林志玲,之后还免费赠送个凤姐给你~~(请满足我苦中作乐的小小恶趣味)。其实很多同仁都知道,目前的客户大多是冲着林志玲来的,你直接给他上凤姐,才能有林志玲。有的客户估计就捏着鼻子认了,有的客户就可能去找YD、LT的宽带杨幂了(不好找什么参照物)。尽量的满足客户的第一诉求,不要去尝试让客户跟你的节奏走,那只会让他和你越来越远。那么多转型的会都白开了,不遵循市场规则,不管用户需求。什么是用户至上?我看是公司业绩放号至上才对。

让跑的快的选手跑的更快,一切为它服务,减压减负!成为真的拳头产品!

手机问题:
我们县公司目前正在搞2016手机特卖会,分3个队。我很荣幸的成为1队的队长,我们还有个不错的队名:三羊开泰队。不怕告诉大家,真对不起这个名字。下乡去了三个村。3天卖了1个手机,放了3个号,光纤平移就不用给自己脸上贴金了,都知道营业部只要工程到位,基本都会升级。我们队总共6个人,领导交代每人每天的伙食费不能超过15块,下乡基本要带上营业部主任或者所长机线员,一般原则上不能超过150。对了,还给车子加油200块,因为7点多就出发,所以我还要负责队员们的早点。相比2队6点多出发(个人觉得幸福还真是比较出来的,为比我们去的早的同仁默哀1分钟,谁记得你起那么早的功劳?)。

3天每天150+加200油+车子损耗+6个人的白忙乎+礼品=卖出1个手机+3个手机号。这要是个私人企业请我们6个一年最少亏十几万吧。这得多土豪的老板,难道在洗黑钱吗?忘记介绍我们卖得产品266购智能手机还送50元一次性到账的话费。我真佩服进货的大神胆子大。近200元买来的智能机,你要卖给谁?想要的老人家他不会用,会用的年轻人没有档次他不会要。找了半天我找到一个2元最低消费的卖点。但是我又迷糊了,不是不要让用户觉得有最低消费强制性的东西什么的么?我们一边在朋友圈刷屏:我们的宽带是最好的,最稳定的。所以最贵!想便宜找YD、LT啊。然后我们一边在乡下放开喇叭在那喊:DX手机便宜卖了!我很困惑,到底我们是阳春白雪呢,还是下里巴人。

个人建议手机我们电信就不要卖了:我们扶持一个厅店开业,各类补贴是多少?真给我们放了多少号码?存活了多少号?我们一边自己卖手机一边扶持厅店卖手机,大哥你是闹哪样?闲自己事情不够多吗?而且用户手机出问题他不会怪生产厂家,他只会怪你中国DX。我理想中的营业员应该是这样回复客户:对不起,手机不在我们的服务项目里,出门左转请到手机店去。

手机店才是专业的人做专业的事情,他们的老板知道在哪里买便宜手机,他们是嗜血的水蛭,关键他们现在在吸我们DX的血(这又不是我儿子,我给他钱开店,帮他做营销,出了问题人家客户来找我。厅店生意不好也怪我,世界上真找不出中国电信这样的好父母)。客户说低买高卖。假冒伪劣,后期保修。谢谢,都不管我们DX的事。有多少客户经理抱怨:某某机型真把我坑惨了,手机不好用,还卖了这么多给自己亲朋好友。如果你担心我们只卖卡,用户买不到手机,或者DX手机比YD贵。

我只能说你又想多了,市场调节的威力远远比你想象的强大,这世界比你会做生意或者比你有眼光的老板多了去了。重视终端并不代表你能解决终端的问题。LT的C网就是死在终端上!上班时间长点都知道,当年王jianzhou宣布C网手机必须机卡分离的时候,地球上还没有机卡分离的C网手机,机卡分离意味着国外成熟的C网终端无法在国内使用,必须重新设计,同时也挥刀自残了C网低功耗的优势(又扯远了)。中高端同样品牌的手机用CDMA制式的起码贵200+。然后我们还要去填补这个坑,为了就是让大家选择我们,我们为什么不能只卖卡不卖手机,做好信号数据服务就好了,难道我们卖手机赚到钱了吗?其他的,我只能说真的别想太多了。大家都明白一点YD他们起码是大师级别,我们才是菜鸟。请不要天真的以为TY手机能和YD抢客户(这么多年了,还不是杀家族,家里没有备用DX手机3台以上的请举手,入司一两年的人不算)。而且还是在他们没有以本伤人的情况下。但是用TY去抢还是有希望的,请自动区分TY和TY手机。

不要尝试去做自己不擅长的事,只会让你觉得自己一无是处。厅店老板手机卖得不好,换个老板就好了嘛,你什么时候看见可口可乐自己卖可乐了。


定位问题:
三流的企业卖产品,二流的企业卖服务,一流的企业卖品牌,超一流的企业卖标准。我们不断的催眠暗示自己是二流的企业,世界500强,我们是二流的企业目标是要做一流的企业,却天天做三流企业做的事情,还乐此不疲。“下乡摆摊”“多少天奋战”“XX特卖”。

这些成为了一包包治百病的特效药,只要业绩不好了,排位降低了就祭出来了。县公司老总说:你不做,别的县公司都在做,比我们做的还绝,你们6点出门,他们5点出门,后来有4点出门的,这是2014年夏天的时候真实发生的,这里就不点名表扬4点出门的同仁了。县公司中层说,速度把摊子摆出来,我要晒到市公司去,不然领导说我们没有动响(P的动响,一直在动,响了多少谁心里没数,最多糊弄粉嫩新人)。

队员说:队长,明天要下雨才好啊。这样寒冬腊月的,年还要过不过了,家庭生活还要不要了(中午一般在外面吃快餐,就算没有办到业务也要挺到5点半回来,音响充电,礼品规放。少有6点前到家的,人家说早出晚归电信拿56千的工资硬是没白拿,我赶快走,怕憋不住一口血喷在他身上)。

我说:要不明天我们到菜市场买点菜,网上买点帽子口罩,明天我们摆摊卖了,再去买自己的手机放号好不。反正都是摆摊,关键一点白菜帽子卖得出去。卖不出去你就是卖导弹也没有用啊。厅店店员说:领导不是交代我们可以展开拦截营销吗?(兄弟,拦截营销换成抢劫营销成功估计几率会大些)。

我们总是把太多的精力放在了一些无用功上面,还一边安慰自己,这玩意是个好东西。好不好你自己心里清楚。在这里我要说一句:推出全员营销和特卖会之类的营销是领导的失职和无能!!!潜在用户,竞争对手用户,C网在网用户。那类用户是DX最宝贵的用户?谁才是我们安身立命的本钱?这时候才恍然大悟。原来是一直在网的用户才是我们的根本啊,为什么我们一直把成本用在潜在客户和竞争对手用户身上,而且财大气粗,成本的事你不要管!!!

根据我脑袋里依稀的记忆,我记得以前我们没有销售手机时用YD的号,都有什么大客户啊,VIP,积分之类的。我们就像一个勤劳的拿着两头都是洞的袋子在捡花生的猴子,不停的捡,不停的漏,以为只要是捡到袋子里就跑不掉了。在发展和抢夺客户的时候舍得下血本,在保有客户的时候,有个电话挽留就不错了。这不科学啊,智商没有硬伤的都知道重点在哪头。

一个在网几年的老客户不如一个新客户享受的优惠,你要是没有碰到过,你就别说你当过客户经理。我们以前起码有月饼盒、粽子、生日蛋糕会给大客户送到家里或手上。今年中秋为例,我们精心的为客户推荐了网站,叫大客户自己付钱去网上买。艾玛,大客户的待遇都降到这个等级了,普通客户部是耶到裤裆里了。难道我们自己开开会就存量保有了,只要拿出发展新量一半的成本去做存量保有客户维系,流失率都不会这样高,客户的感知还会更好。我们下乡碰到一个客户说,你们DX真是好,我133就用起,每月就没有下过100的话费。也没有见你们送过什么手机,现在一个新客户来就送手机(当时是夏天,我们预存400话费送价值400元的手机)。当时脸红的绝对不止我一个,而且脸红绝对不是因为天气热的。我的人生信条是只对对我负责的人负责。


我们是服务企业,重视的应该是服务。我们服务的对象应该是既有客户,先把自己口袋里的抓紧了再去挖别人口袋里的。“用心服务,用户至上”现在只贴在墙上了(我很久很久很久都没有听到过谁说这句话了),现在就是特卖会,全国最低,全场打到骨折,贱贱贱,鲜鲜鲜。因为上面他只考核你的量,营业部主任说:我的头也是大的,臣妾也做不了主啊。关键是现在市公司还推出了营(bu)业(zuo)部(jiu)承(bu)包(si)。真承包下来还不是以量考核?两年的时间能下完这盘棋?只不过是把县公司老总的遭遇和问题下移到营业部主任了。到时候逼急了还不是赶紧放号。管你服务,劳资都要卷铺盖走人了。然后继任者又是从擦屁股开始,周而复始的恶性循环。我是不是操心太多了。

考核问题:
我们的领导一直在重复一句话:考核只是手段不是目的。我只想说不要为了你的目的给我上手段!我一个朋友在做自媒体。对我说,哥你来帮帮我,就针对我的团队给我出出主意,不需要来上班。我给你2成干股。我想了想说股份可以不要(其实是想要,但知道自己的斤两),我帮你看看。于是就参观了他们的工作流程,他们请了6个大学生在做寒假工。基本1个人100块1天,当天结算。主要工作是上街发传单扫粉丝,每天必须完成30个粉丝关注,不然少1个就扣1块钱。

我参观了半天。后面也就没去看了,这尼妹完全是混日子拿钱啊,经理跟着的时候热情洋溢,我们前脚走他们后脚就萎了。然后我去他们公司跟他商量了下做了下薪资调整。按月薪800元计算,成功扫粉1个1块钱,扫粉达到30个以上1.5元每个。达到50个以上2元每个。R0值是每天10个粉丝,R1值是30个。连续3次不达标带上工号牌扫公司门口的100米的街(拿扫把扫地)。连续5次扫完公司门口一条街。后来证明我想多了,没有一个人扫大街。

3天之后,我朋友打电话给我说,哥,我成本挺不住啊,他们扫粉太多,要支付的钱太多了。我说,你不是要这个效果吗?发展的多发展的快还不好吗?不要怕你的员工拿的多,员工拿的多,企业不是赚的更多。而且我当时出主意让他们不达标的扫大街的想法也是让内部有个竞争,还可以给企业树立个好的形象,顺便锻炼下员工的身体和脸皮。一线员工都是指望这点钱过日子,扣下来的钱如果是请大家吃饭都认了,关键是钱扣了不知道做什么用了,而且领导考核的目的不知道领导自己觉得达到了没有,个人觉得没有起反作用就不错了。

十年前DX的薪资在朋友圈里还算中等偏上,现在真不好意思说出去,门口卖香烟槟榔的绝对比我赚的多。我是正式工都这样,临时工更是可想而知。碰到有个什么流量活动或者有奖销售,多收了三五斗。就削尖脑袋去找理由扣员工的钱,我可以很负责任的说,DX可以少一半的领导,少四分之三的中层照样运转,你敢少一半营业员和机线员不。谁才是DX的中坚力量。不难看出吧,但他们拿最少的钱,做最多最苦的事,无偿的加班,下乡参加特卖完了还要完成自己份内的事。有几个转了正,有几个评选上了先进,有几次公费旅游,有几次参观学习的机会。

N年前甚至还有领导说公司经费紧张,要不发给临时工过年的200块钱过完年再发吧。我擦,我说老大公司这么紧张,要不我们所长先垫付点吧,当时起码有10个人在场,谁说的谁在场心里有数,在这不点名了(打死我也不会告诉你们是谁说的)。领导从来都喜欢一心一意在公司上班的员工,也要求员工别干什么副业。我就想问问1500块都不到能在我们这生活吗?更别提要养家了。不能怪员工没有集体荣誉感,生存都是问题的时候,精神层面上的事情就不会考虑。公司有多少在DX做了十年以上的临时工?做了二十年以上有吗?绝对有!别说什么企业关怀,晋升途径,人家半辈子都在DX干了,做的事情和十年前没有什么区别,拿的钱有的比十年前还少(因为以前至少可以卖皮线电话机,现在你卖考核不死你)。他们也许不那么会阿谀奉承,也想不那么会见风使舵,但是他们却一直在兢兢业业的奉献,从来不敢有过高的奢望。你舍得责怪这群真正最美DX人不爱DX么(你还要我怎么爱,我孩子都没时间带)。连邮政的临时工的薪酬都赶上我们正式工的待遇了,我们的临时工收入却还是处于社会主义初期阶段。

特别提出:有一个机线员2011年就因为安装维护时摔伤,当时入院公司垫付2万7,实际花费住院费3万多,机线员自己购买的本地医保报销4000元全部上缴公司。第二年取出背部的4块钢板公司垫付8000元实际花费1万2千,本地医保报销了6000也全部上缴公司。(以上全部有发票为证)住院共5个月,只最前领一个月工资,营养费伙食费全部没有(他自己家亲戚朋友看望给的钱做伙食费),期间他老婆还没有做事。专门服侍。住院期间,请同事顶班,7个投诉扣钱1000。现在下雨变天就脊椎疼,手不能提,肩不能担,家里活完全帮不上忙,因为手术之后恢复不好,一只脚长一只脚短,至今走路都是一瘸一瘸。他是19年工龄的临时工(没有转正,也许是素质文化低,也许是不会做人),1170绩效+200油费+营销酬金。19年的青春给了DX。换来了一身的伤痛,每月不足2000元的工资,正宗的“DX脑残粉丝”。谁才是DX的顶梁柱。谁又曾善待过他们。谁又真的为他们着想过。

建议领导在考核方式有所调整,不要扣钱,部分考核用义务公益劳动代替。穿上制服去扫大街。实在要扣钱,就把扣下的钱,专款专用,全部用来去购买食品衣物等东西,每月组织员工去当地的敬老院和儿童福利院去给他们送爱心。这个全体员工都会赞成,而且很好的宣传了DX形象。

客户投诉:
直接上建议了:建议全部的投诉都由公司老总和副总负责回复客户。本来投诉也不多,但这样做的好处多的不得了,1,老总回复,客户一听,我菜,DX还真把我当盘菜。心里就算有天大的火,是不是也降下来一半,接下来的事事半功倍。2,更接地气,领导能随时掌握到一线的情况和困难。3,处理结果善后工作更迅速,直接被投诉的员工,接到领导的敦促电话,处理装维投诉是不是更迅速。

KPI打分:
对于这个我真的不想做评论。我只想问问领导你详细知道你手底下的人每天都干了什么么?还是KPI打分只是作为维护领导权威的一种手段?为了喊的动人?完成领导安排的临时性任务?什么时候这个成了KPI的主要考虑因素了,别否认“懂做”的人或者和领导走的近点会得分高一点。KPI打分是不是应该下级给上级打?是不是服务对象给提供服务者打?渠道主任给渠道经理打效果好,还是厅店的老板给渠道经理打分哪个效果好?想过吗?我们是服务企业,一线员工给客户提供服务,中层领导给一线员工提供服务和支撑,高层给中层提供支撑。目前的打分状态很不合理,哪里都是喊为人民服务,做起来都是人民为你们服务,不服务不行啊,扣钱啊。一年只有一次的针对领导的测评,被测评的领导还在现场,哪个不长眼的敢乱写,想做黄继光吗?写了真话坏话不怕领导对笔记吗?是不是来测评的人员直接把测评的评语抄在电脑上好点,起码不用担心爆料被暴露。

大客户和普通客户挽留:
这挽留工作在县公司出现的几率比男人来大姨妈还小,好吧,做是做了,比较粗糙,效果也不好,但是这只是其中的一环,其他方面脱节了,你天天挽留,你就是跪求,人家该失联还是失联啊。整体环境不好,其他链条的缺失,就是某个环节做的再到位都没有用(参照木桶原理)。其实现在有个大杀器,我们县DX去年做了,但没有继续做,也没有什么内容。DX目前在做,就是微信公众平台!易信对不起了,你实在是太小众了,出去伦家都不太认识你。

一个微信公众平台注册认证费用300元,一个美工一个编辑一个策划,3个人就可以运作市一级的DX平台,费用比某DX赞助神马果果带你游某地低了不知道多少倍。效果请自行脑补,平台先期吸引DX手机用户关注,每月定期组织各类活动:钓鱼,远足,登山,野营,打球,烧烤,球类,相亲甚至是选美。DX员工有各类喜好,总有一款适合你,先期这些都是岗岗的托啊。活动全部是DX的主办方(想想都高大上),每期报道宣传,里面全是DX的大横幅(比特卖会的横幅顺眼多了),DX的用户免费参加,YD、LT的半价或全价参与。或者活动里面的奖品只有DX手机用户才能参与抽奖。团结回馈了DX用户,打击了YD客户,当然我们开始可以不要做的这么明显。平台里面还可以做微商圈,所有我们的营业厅和厅店全部可以入驻。这个如果做好了,比办100场特卖会有效。宣传自己,拉拢客户,回馈客户,还扶持了厅店。想想都醉了。关键是我们要先做,等YD做了,我们连西北风都喝不上。

以上是我作为一个基层员工对DX的一些看法和想法,也许很浅薄,也许撕开了你的新衣,也许说出了你的心声。人说:成熟的体现就是知道什么话能说都不说,知道什么谎言能戳破都不去戳破。我想用一句我很喜欢的一句文艺话回答大家:为什么我的双眼含满泪水,因为我爱DX爱的深沉!别让我们这些基层员工失望!

军衔等级:

  上等兵

注册时间:
2016-4-13
发表于 2016-12-21 18:15:58 |显示全部楼层
深刻好文

军衔等级:

  上等兵

注册时间:
2016-12-15
发表于 2016-12-21 19:40:50 |显示全部楼层
很多年前看过的,现在DX感觉从根子上就生病了,外部蓬勃发展是假的,内部病的可能会爆发出来直接致死
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