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2017年伊始，联通集团重磅推出了冰激凌套餐产品，各省分集中优势资源重点推广该产品，基层如火如荼劈天盖地宣传，一派大干一场，热火朝天的景象。
个人认为，从产品本身来看，国内无限语音、无限4G流量，突破了长久以来手机套餐限定分钟数限定流量的套路，对引领国内手机套餐消费是一次突破性的创新，具有里程碑式的意义。
但是价格永远是产品中最重要的组成因素，销售策略必须要考虑企业在市场中的地位、产品定位的目标客户群，以及通过这个产品企业想要达成什么战略/战术效果。
就推出的初衷来看，明显冰激凌套餐针对的是高端用户，本网存量用户自不必说，联通作为运营商中最弱小的一个，更多的是着眼于异网高端用户，希望借这个产品抢占市场份额，反抢异网用户。可是异网用户买账吗？
就目前的销售效果来说，比较一般。异网用户普遍反映套餐资费高。可是这些用户每月用在移动通信上的费用也都不菲，为什么单单不愿意为冰激凌套餐买单呢？
原因很简单，用户不会为了用联通的冰激凌套餐而马上舍弃掉原来用了多年，绑定了银行卡，绑定了微信，绑定了生活中方方面面的手机卡。如果想要尝鲜，必然要在每月已有的通信支出上额外再多支出199元。虽然从产品角度来看，199元包月的价格并不算太高，但在反抢异网高端用户这一点上，冰激凌的价格并不够有诚意。
应该怎么卖呢？
你们见过开发商卖房子吗？举个例子：某开发商的一个项目共有10栋住宅楼，计划5月开盘，该开发商恨不得1月份就开始铺天盖地做宣传，找地产中介带客户来看项目，劝客户在开盘之前排卡交订金。积攒了一定的客户后，开发商终于在5月份开盘了，可看清楚，开盘是该项目的一期，一期是什么，一期仅仅只卖一栋楼！可前期已经排卡的几百个用户够买三栋楼了，怎么办？开盘时候大家抢吧，抢到的欢天喜地，抢不到的没关系，我们这个项目还有二三四五期，大家等一等还可以抢。可二三四五期就不是现在的价格了，大家热情这么高，我们总要涨一涨价嘛，我们也要符合市场规律办事嘛！
现在联通是怎么卖的？有10栋楼，一次性都拿出来面对3栋楼的客户，客户可以随便选楼层，随便挑户型，还要打折优惠，送精装修。开盘卖5万，过几天看卖不出去了打折卖3万。对卖楼的销售人员进行对标排名考核，卖的少的扣钱，每天开会调度，让销售人员分析下一步改善销售业绩的举措……最后好端端的一个楼盘，只能勉强把好户型的房子卖出去，入住率极低，收回的现金勉强够交银行贷款利息。由于小区入住率低，小区内配套设施、商业也运转不正常，项目口碑差，形成循环，下一个项目卖的更差，公司经营举步维艰，员工怨声载道，工资堪比低保……各销售渠道为了抢占有限的用户，内部互相压价恶意竞争抢夺客户，还有因为完不成销售任务挣钱少，吃里扒外帮其他开发商卖房子的……
市场是检验一个产品的唯一标准。只有市场认可，一个产品才可能成功。我能理解联通集团定价398，半价优惠199的价格策略是想要保存量，抢增量，但显然这个价格是闭门造车，没有得到市场积极响应的坏策略。
那你说的这么天花乱坠，你有什么好的策略吗？其实上文已经给出了答案，举例说：全国市场上第一批只放出一万个冰激凌号卡，产品还是这个产品，价格定在50元包月。这样放出的号卡有限，对存量用户不会形成大的冲击，但这个产品势必会引爆市场。由于其稀缺性和价格优势，势必会造成客户疯抢，一号难求的局面。这个时候放出第二批号卡（仍然限量），产品还是这个产品，价格可就要涨一涨了，涨价后如果还是一号难求，就放第三批、第四批号卡，每次放出都涨价，直至市场销量平稳。这个时候冰激凌涨到了多少钱，就说明市场认为这个卡值多少钱！这就是按市场规律办事。
那前期卖50的卡怎么办？你如果一直用，作为第一批信任我的老客户，那我就给你这个优惠，如果销号或者过户，对不起，按新的资费执行。发现黑市卡市私自转移不符合国家实名制要求，直接停机！
作为联通基层的一名普通员工，我相信我都能看得出来的问题，从上到下那么多领导，那么多营销高手一定也看得出来。可我不知道为什么大家都像在看皇帝的新衣一样对诸多问题视而不见。也许是我站的角度太低了，可基层是最贴近市场的，只有贴近市场，按照市场规律办事，才能扭转联通的被动局面。
08年底合并以来，联通年年都在嚷嚷改革，可现实是，越改革，流失的用户越多，越改革，大家挣得越少，越改革，辞职的人越多。集约化、专业化以来，不知道各级领导是不是到基层看一看，基层还有几个能干活的人？出了那么多的策略，哪个策略真的可以落地？
精英们坐在办公室里做个表，开开会，对标分析落后销售线，用统计数据倒推形成分析结论，简直是自欺欺人！举个例子，省分公司开会说做了一版关于IPTV业务的数据分析，统计数据显示，捆绑了IPTV的宽带用户离网率远低于未捆绑IPTV的用户。所以得出结论，认为IPTV对宽带用户有非常强的粘性作用。你们不想想为什么那些用户当初不安装IPTV呢？是不是用户本身就没需求或者要搬家呢？或者反过来说，你找得到例子说明用户本身宽带要离网，但我送了IPTV之后，用户就不离网了吗？再举个例子，某分公司经过数据分析，发现包月用户离网率远高于包年用户，所以认为应该将包月用户转化为包年用户。这不是废话吗，平均到每个月，包年产品比包月要便宜，用户为什么不用包年而是要用包月呢？用户傻吗？当然是因为用户知道我近期要搬家或者要离网才主动选择的包月产品。这样的用户你还非要给用户打电话转成包年产品，用户放下电话就得骂街，你们联通的人都是ZZ吗？
这样的例子比比皆是，这样运营下去，谁入股给多少钱也是无底洞。这样的企业，不怪员工辞职，不怪员工挣黑钱。
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发表于 2017-4-21 08:29:56
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