[原创]C网招标结果：逻辑、推测与未来两场价格战

米卢

(本主题由 家园副管02 于 2008-9-8 11:30 推荐为家园头条）

大势定于天，小事定于策。

     最近不少论坛、网络都被某两家恶搞公司的口水淹没着，面目狰狞太可笑，一帮媒体傻热闹。但是，说实话，圈内人一定比圈外人清楚吗？其实不见得。比如认识的几个分析师，不少也在这行做了5~10年时间，个别没有在行内混的，也或多或少从事了其它相关咨询多年，或者有不少的政府、运营商人脉关系，比如SD等等。所以，把口水和马桶一起扔掉，试着猜测一下C网招标的最后结果：35%，22%，21%，22（2家）。

1.大势定于天

       什么是大势？对CDMA行业来说，就是要保障5~6年内可持续发展（到LTE？其实未必，但是5，6后是一个时间窗），对于中国电信来说，就是要选择几家能够完成这个过度的厂商做合作伙伴。

      因此，招标之前，到底给谁多少份额，基本已经明确了。AL、Z、H是CDMA最能度过这5，6年前三名，而N、M，谁知道2年之后的死活呢？

     你要是中国电信，你怎么押宝？

    Z：目前30%多点，产品也不错，公司重视，不可能减少，但是也不可能超过40%，一家独大，所以大势决定就是32%~38%(最新听说更多一些，那么敢保原有份额之上部分是低价，不过即便如此我还是不大相信会超过40，看最后吧)

    AL：目前20%上下，产品不错，公司重视，但是贵啊，再多不划算，再少电信不干，基本就是原定份额基础上上下浮动一下

    H：原来份额很小，但是引入是必然的，产品尚可，公司肯定报低价，如果少于15%，那不能算战略性引入，如果多于25%，那得多大搬迁？多大成本？h现金是非常吃紧的，手机短期看也卖不出价钱，所以在25%这个上限应该是可以了。但是，15%~25%是一个较大的弹性区间，平均也是20%。是多还是少，不取决于AL和Z，而是取决于H和M/N的报价关系、博弈关系。或者说，CDMA招标博弈主体是H的价格和客户关系与M/N的价格和政府关系的博弈。

    M/N：你说多少人盼望它死？没有几个；你说多少人认为它的无线会死？超过八成分析师。那就是了，WXC是人精又不是傻子，M/N不能全部搬迁，那是因为政府关系。呵呵，做了也白做，不做白不做，两家剩下20%上下是正常的，至于M多剩下点还是N多剩下点，一看报价，二看关系。

    未始招标，大局已定。Z必不能超40%，不如取利，H必有15%~25%所得，必然取势，AL雷打不动也僵死难动20%上下，不进不退可能性大，而N/M，天下大势不再矣，岂人力所及？

2、小事定于策

小事者，5个点的上下波动，取决于报价策略和各省份关系，H 占据其中2个，依靠超低报价，所以可能从15%的下限向上突破20%，但是超过25%也是比较难的；Z 需要保障较好利润，不会太多降价，比照低于AL 即可，35%应该是一个可以接受的均线，具体还有少量变数，AL 不必谈，价格适当让步，会保持20%，不让步，会向下5个点，但是也不会无原则降价；因此，前述几家的弹性，决定了M/N 的份额到底是20%上面还是下面。

     M/N：人为刀俎，我为鱼肉，徒呼奈何？

3、未来之路

     TD：TD招标不可能没有价格战，不过实力厂商较少不会比C更激烈，因为Z，DT产品上应有近1年优势，也有前期基础，大局难以巨变；中移乐见H/E入局，重心应在3期和5、6年后LTE（需要建设LTE吗？不需要，个人预期5，6年内会第三次大重组，但移动不管，只是准备着，参其它帖子），此次会适度引入。因此，预计Z/DT会在原有80%基础上下降到65%~75%，10个点的变数取决于H/E的价格策略。E,H都可能挑起价格战，但是H不知还有多少钱去打，是在W上打还是在TD上打，在印度今年已经血本，因此主要取决于手机部门是否能够卖掉。

      W：W将是价格战最严重的地方，一则其中企业太多，再则现有份额、客户关系犬牙交错，产品都可以商用，技术占优的E/NS客户关系不占优，客户关系和现有地盘尚可的Z商用经验略逊，技术和商用经验折中、客户关系和现网占优的H到底到了W时候手里还有多少钱，恐怕价格战能力不占优（如继续杀价，何处赚钱，国外吗？确实可以糊下外行，因为多少人不关注毛利和净利的关系），而AL的W生死将或将系于中国，C网退守，TD没份，公司内耗之后急需一个提振，W很可能低价报价。

      外加最穷、最酸、最乱的联通来选择，5家挑花眼，决战在“价”，最后份额取决于价的话，很可能是大锅饭，倾向均分，前面帖子分析过，初步估计：

H：20~30%，E：20%~30%，NS：15%~25，Z：10~20%，AL：10~15%，

最后还是看价格，特别是看NS/E/AL的价格。