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标题: HW销售案例第二篇：SBS2500成功进驻F省电信[原创] [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2003-9-23 20:33

作者: 悟道者 标题: HW销售案例第二篇：SBS2500成功进驻F省电信[原创]

自第一个案例：《专业销售技巧的成功应用》贴出后，版主和一些网友希望再提供一些销售案例。本人最近整理了一些过去的陈年案例，陆续提供给大家。
比案例本身更有价值的是它的思路。

SBS2500成功进驻F省电信

案例：
自SBS622在F电信特别是F州电信局规模应用以来，SBS2500高端产品在F电信又获得突破。7月29日F州M县SBS2500项目落单，其中SBS2500自愈环空过F东街市中心，在F市东街电信大楼上下504个2M。此项目的结束为下半年F电信两个C3扩容项目奠定了良好的基础，向SBS在F电信树立第二品牌迈出了坚实的一步。项目在整个进行过程中，可谓一波三折、步履行维艰。
一、竞争格局及技术应答
在项目规划初期，NOKIA凭借在省局移动方面良好的客户关系介入项目规划，并通过F市委的政府关系下压到F局，其技术建议书直接递交给F局局长。后在方案评审中，在局长默许下被F局中层和省局建设副处长(传输)否决。
在《技术规范书》发放前，M县及L市SDH2500项目局方决定HW和L公司竞争。但在发标时，W单位通过省局建设处长参与进来，考虑到建设处长对我司GSM项目力度大，办事处项目组曾一度对W单位感到非常棘手。从客户关系上讲，L公司在F电信根深蒂固，从上层到中层都比我司强；W单位通过F邮电一厂做代理，高层关系也比我司强；W单位通过F邮电一厂做代理，高层以关系也比我司硬朗。从技术及品牌上讲，我司强过W单位，但我司F网上设备有些问题，使我司技术优势并不明显。从一开始，F局长就表示，两个项目都给我司的可能性不大。现两个项目变成由三家厂商竞争，项目进程渐渐趋于复杂化。
在技术应答期间，我司相关人员主要工作花在F局现有网络的维护上，因为W单位在F局网上无SDH设备，只要我司设备不出大问题，相对W单位而言，我司还是有很大技术优势的。通过F用服人员对网上设备的精心维护以及公司行销部专家的现场技术应签，局方人员认可了SBS的技术特点，HW排名第二。另外，W单位推出的SDH2500设备在有些方面还是能得到局方认同的如：能提供(4×STM－1光支路接口)。

二、商务报价及商务谈判
根据L公司M16－1在F省的最低成交折扣价及本次技术应答的目录价，在传输策划部及办事处的指导下，我司以低于L公司10%给出了最终报价。后事事实证明我司报价策划完全正确，M县报价我司比L公司低约9万美元，L市报价我司比朗低7万美元。W单位L市报价于我司与L公司之间，M县级报价比L公司还高气(M县SBS2500用于扩展的2M框太多)。根据三家厂商的技术及商务排名，在7月初的局务会议上答成一致：M县给HW，L市给L公司。至此两项目归属大局已定。
项目去向定后，局方又采取议标方式谈商务。局方要求L公司将L市项目降价到HW报价水平，否则将项目去向重新考虑。L公司于是赠送一台SDH155M仪表计4万美元，另加四个国外培训名额计3.6万美元。同时局方在M县项目上要求我司承认与L公司的技术差距与配置的差异性(L公司比我司多配10块63×2M支路保护板计4万美元)，要求我司赠送WS网管(网上已有PC网管)、一台SDH155M仪表、十名国内培训名额，另外再降价50万人民币。经过多番交涉，我司考虑到L公司的支路保护板原因同意降价3－0万并赠送十名培训名额，局方不满意，谈判陷入僵持状态。
项目经过分析，考虑到F局一贯的工作作风，局务会议定下的项目去向一般更改的可能性不大。最后请办事处领导同局方进行协调，局长原则同意我司M县商务情况，但表示具体细节需了解后再说。
在这关键时刻，我司最担心的事发生了，F市网上设备出了问题，每天局传输中心打来的电话令我司人员心惊肉跳。局方一面要求我司对网上设备进行整改；一面中止了M县项目商务谈判。办事处对以上情况做出了快速反应，一面申请公司技术力量进行网上整改，消除局方顾虑，一面对局方各相关人员进行了适当安抚。
在我司技术人员进行网上整改的同时，M县商务谈判继续进行。经过两个关天的交涉，M县局方坚持要我司另赠送一台仪表用于以后开局及网络维护用。否则将拉L公司来降价，然后将L公司与我司的最终商务、设备配置差异、各优惠赠送条件以及近期网上设备故障呈F局长定夺，让局领导来承担设备的定货及设备风险。另外M县局由于上街新机房建设未完工，故并不急于定货，局方有着足够的时间同我司进行商务周旋。
如果M县局真的撒手不管，由市局局长来决策，那么将使局长处于非常尴尬的境地，问题将越变越复杂，并会影响下一单SBS622(约50套)项目的操作。我司权衡再三，最后不得不再降价20万，由局方自行购买SDH155M测试仪表，并在商务条款中明确指出以后验收及维护仪表由局方提供，同时请局方出于维护考虑增购5%备板备件。供货期由我司定为两个月。
至此，M县及L市SDH2500设备定货结束，M县定单由HW公司获得，计7XX万人民币(含代理费)，工程规模为X套SBS2500及XX套SBS622。L市项目为L公司所得，计59万美元(含代理)，工程规模为8套M16－1，其中包括壹台安立SDH155M测试仪及四名国外培训指标。两荐工程的安装调测皆由局方负责。

三、经验教训
1、维护及建设两手都要抓、两手都要硬
在有我司设备运行的SDH网上，设备运行的可靠性是技术推广最有效的手段。特别是在与L公司竞争时，我司网上设备运行的可靠性是商务成败的关键。网上设备运行稳定可尽可能缩小SBS与L公司设备的技术差距，并能最大限度的拉大与其它厂家的性能价格比。特别是在省会城市，网上设备维护的成攻与否直接影响我司产品的规模状况。
2、技术方案引导的正确性是设备运特稳定与否的前提
公司产品灵活的组网能力固然优越，但且网越复杂的网可靠性越差。一个有着较强商务竞争力的复杂组网方式开局固然不成问题，但往往为以后设备的运行埋下了隐患。特别是在有着重大影响的地区，在局方规划初期，在强调SBS灵活网能力的同时，要尽可能各稳定可靠的组网方式及配置方案引导。例如：较大网络使用WS网管、减少有业务互通的相切及相交环、减少环带链、减少支路带子环以及关键板位热备份等。
3、商务谈判中构建维护费用向用户的转移
在商务谈判中尽可能加大局方备板备件的定购,师资地我司备件库向局方转移；引导局方采购测试　表或通过赠送仪表变向降,为减轻我司用中心的仪表短缺压力；在重大局和故障多发局加大SBS产品的培训额度，在局方维护人员中形成HW派，与L公司或其它派抗衡，增加局主内部SBS产品的影响力。
4、针对L公司的技术引导及商务报价作方案
对于SDH2500上下业务较少的项目，引导局方尽可能上下业务小于252×2M固然重要，但对于上下504×2M也并不可怕，必须引导局方预留SDH2500支路空槽位以备2M扩容。如此SBS2500需两个扩展框时，M16－1也需一个扩展框。在不同的地区L公司的商务报价还是有章可依的。特别是在其成熟地区，地区L公司的商务报价还是有章可依的。特别是在其成熟地区，各项目报价折扣不会相差太多，我司可根据其目录价及折扣推出其最终报价，并给出符合局方心理的我司报价。但L公司通过赠送仪表及国外考查名额进行变相降价的手段，我司要有充分的思想准备，不然商务谈判会陷入很被动的境地。
对于局方采用投标方式淘汰厂家，同时采用议标方式谈商务的定货手法，我司可采取什么有效办法来保持合理利润？

案例点评：
1、项目启动前与设计院在方案上就参与引导；
2、维护及建设两手都要抓、两手都要硬；
3、技术方案引导的正确性是设备运行稳定与否的前提；
4、商务谈判中构建维护费用向用户的转移；
5、充分分析对手的报价；
6、技术和商务要为下一单做铺垫。

时间: 2003-9-23 21:16

作者: kim518

作者缺乏职业道德，内部需要保密的文章贴出来。如果你现在不在HW了，也应该保守以前的商业秘密。

时间: 2003-9-23 21:37

作者: 悟道者

哈哈！还有再大点儿的帽子吗？这里面有什么HW见不的人的事吗？
你是不是向任正非汇报一下，再把佳木斯警察搬出来。说不定会有赏的。

时间: 2003-9-23 21:42

作者: 西毒--呼啸山人

仔细看了全文，作者主要介绍的是过程和思路，二楼的MM过于敏感了吧。。。
楼主或许可用更多的A,B,C,D来代替，

时间: 2003-9-23 23:37

作者: 家园客人

一看就是华为内部的案例，是不应该发在这里，请注意职业道德，这应该算是商业秘密。虽然我看过也觉得有收获。

时间: 2003-9-23 23:44

作者: 家园客人

悟到着，相信你曾经是优秀的华为人员，请注意对华为的信息保密。

时间: 2003-9-24 09:29

作者: 悟道者

没想到，本希望提供一些成功经验给从事销售的朋友，却招来一批指责之声。
什么是商业机密？准备实施或正在实施的市场策略和计划可以当作是机密。作为一个案例，仅仅是一个战术的总结，如同一个棋手赛后复盘一样。况且事先已告诉大家这是一个几年以前的事件，不论是市场大环境，还是项目的小环境早已时过境迁了。如果按照楼上诸位的推理，现在讲述平型关战役的人就应该是出卖国家军事机密了。《李嘉诚传》更是把李氏家族的商业机密告诉了天下人，可惜的是这么多看了《李嘉诚传》的人都没有成为第二个李嘉诚。
提供销售案例是希望销售人员能从中领会处理问题的思路，这些思路本来就是销售人员应该具备的而不是谁的专利。不知道有些聪明人能看到更多的东西。既然如此我只能告诉大家到此为止吧。

时间: 2003-9-24 10:07

作者: neptune_s

悟道者，我支持你！你的两个案例，我都看了，收获颇大。
应该说，你在这两篇案例中体现出来的销售思想，我在华为受训时也曾听人讲过，但是看了这两个案例，我的收获还是蛮大的。

对于上面那几个人对你的无端攻击，你也不要太在意，有好经验有经典案例还是希望你能拿出来和大家共享。你也知道，华为本身就不是一个开放的公司。在很多华为人眼中，只要是跟华为有关的就是需要保密的、就是不能传播的，也不管这是对华为有利还是有害的，也不管这是不是人尽皆知的。

其实，华为的保密制度就是堆狗屎。

时间: 2003-9-24 14:20

作者: toplogy

你的两个案例，我都看了，收获颇大。

其实，华为的保密制度就是堆狗屎。
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有些人肆无忌惮的讽刺挖苦华为，然后又从华为疯狂的吸取技术和营销策略，有本事你别学啊。我对楼主的行为表示不能认同，如果这是你从华为的营销案例在离开华为后自己总结的，请略去华为和里面公司的名字，不要用华为做招牌；如果这是当时参与者写的总结报告，希望你尊重别人的知识产权和商业秘密。

时间: 2003-9-24 22:17

作者: 法国农民

[此贴子已经被作者于2003-9-24 22:17:19编辑过]

时间: 2003-9-26 09:44

作者: duyuesheng08

悟道者，你也是开公司的，可否把你公司的所有培训资料都共享出来？
己所不欲，勿施于人，别人的东西，即使不保密，也需要征得别人得同意才可以发表。

时间: 2003-9-26 19:47

作者: kim518

悟道者，我们在等你们公司的杰作，既然没什么保密的，就别客气了，大家共享一下，你不会手里都是别人的资料，没有自己的吧！

时间: 2003-9-29 09:53

作者: beatcisco

请继续吧,悟道者.没什么大不了的,M国都有核心机密定期解蜜呢

时间: 2003-9-29 17:09

作者: 网罗天下

很经典啊

时间: 2003-9-30 03:41

作者: Metro

以下是引用beatcisco在2003-9-29 9:53:40的发言：
请继续吧,悟道者.没什么大不了的,M国都有核心机密定期解蜜呢

－－－－楼主的做法不敢苟同，还有些鄙视！我声明我是华为的！不管时间过了多久，不管周围的环境变化有多大，请尊重别人的劳动成果！正如toplogy所说：如果这是你从华为的营销案例在离开华为后自己总结的，请略去华为和里面公司的名字，不要用华为做招牌；如果这是当时参与者写的总结报告，希望你尊重别人的知识产权和商业秘密！M国有核心机密的定期解密，那是M国法律规定的，但世界上没有哪个国家的法律没有规定哪个公司的商业秘密要定期解密的！！！如果这些案例有你的成果，我们对你的付出致以最真诚的感谢！根据公司的销售状况，该项目肯定有其他的同事参与并付出了艰辛的努力，请尊重他们的劳动成果！

时间: 2003-10-1 18:33

作者: kim518

我也鄙视悟道者，这个项目即使他参与了，也没有资格把它拿出来和大家共享。

时间: 2003-10-2 04:22

作者: colombia

悟道者，是拿公司内部的项目总结贴上来的，这种做法是不顾别人的劳动成果的。而且我想信华为公司的销售员是写不出来的，里面的太多的技术细节，不是一个销售人员能说得清楚的。

时间: 2003-10-9 15:16

作者: vincent.sh

呵呵，是福建省，闽侯县吧；
不过只能算进驻，不能算成功吧，因为华为的SBS2500在福建省电信好象就卖过这一单。

时间: 2004-9-2 17:21

作者: 心梦唐朝

xiexie

时间: 2004-9-3 01:17

作者: 1234560

程静海?

时间: 2004-9-3 01:46

作者: zhengyf

太不道德，不要说李嘉诚，m国，那都是他们已经同意写的。
试问HW可曾同意过你发表这些资料？

HW自己可是在保密条款里面明确描述了这些都是商业秘密的。请问你可曾签过？
你自己一个人用我觉得就已经很那个了，还在网上贴出来公开，过分了点。

时间: 2004-9-3 10:29

作者: fssw

看看,也没什么啊,HW也没用什么见不得人的手段啊

今天曾经的华为人没帖,明天也许曾经的郎讯人就要帖了

有什么了不起的

时间: 2004-9-3 12:20

作者: oranges

我觉得华为的保密制度让人恶心，楼主我支持你

时间: 2004-9-3 13:33

作者: seewinning

坚决支持悟道者！！！
让那些狭隘的人滚远点，你们算是干吗的？伤害你的利益了吗？伤害了，你可以去告！！
楼主在这里把好的东西与大家分享，你带给大家什么了？
别动不动就把华为抬出来，你一个公司算什么啊？一个公司的意愿比广大人民的意愿还高吗？
所以收起那一套，赶紧滚蛋，没人关心你那点破事。

时间: 2004-9-3 13:47

作者: seewinning

坚决支持悟道者！

让那帮流氓假仗义的家伙，给我滚蛋！！！

我们要学习，我们要知识。

谁剥夺我权利，我就和他干！！

时间: 2004-9-3 13:51

作者: seewinning

愿意拜悟道者为师，追随左右！！！

时间: 2004-9-3 15:52

作者: 千花岛

大家都看过微软的软件开发书籍和软件工程书籍吧？比如微软的团队开发书籍。大家都看过思科的技术资料吧？
我不想说。如果什么都是商业秘密，这个世界就不要共享了！
狭隘的保密思想！

[此贴子已经被作者于2004-9-3 15:53:14编辑过]

时间: 2004-9-3 17:27

作者: 蜜雪

无论若干华为员工是否狭隘，该案例是否应该保密，悟道者是否另有私心，或许法律界会有一些条例，但偶们都不是专家。
看完这贴，我的感觉是华为的保密意识比较深入人心，新的老的华为员工都自动跳出来保护自家权益，有点感触.

时间: 2004-9-3 17:45

作者: zhengyf

未经微软同意的，私自发出来的，肯定是违反了微软的商业秘密。

你们不要把微软、cisco自己主动发出来的，和楼主这种私自发出来做比较，替换概念。
况且是技术培训资料和商业行为操作过程，这两个孰轻孰重，一目了然。

应该说这种知识、经验对一些新手来说是非常重要的，但是我们要获得这些知识、经验也要通过适当的途径。正如知识产权、专利保护和人类社会的进步，我们要进步难道就不要专利保护了？

我在这里说话，并不能为自己带来任何的好处，我只是认为，一个人无论到那里工作，都要尊守职业道德，如果你现在做不到，你自己一个人借助这些经验用在新的工作上也就罢了，但是把这些商业行为拿出来满街乱喊就不对了。

[此贴子已经被作者于2004-9-3 17:45:58编辑过]

时间: 2004-9-3 23:20

作者: xilinx2001

好案例，支持楼主多发此类案例。

不要听什么公司利益高于一切的言论。

时间: 2004-9-6 00:50

作者: 井底之娃

大家都是混饭吃，不要太认真了！

时间: 2004-9-6 09:36

作者: 飞天豹

早已经不是什么机密了,当初这些案例印了无数的小册子发给销售人员学习,随着很多销售人员的流失,以及其他各种各样的原因,竞争对手应该早有了解.
不过我还是觉得不太妥当,如果多加工一下会好一些.

[此贴子已经被作者于2004-9-6 9:38:31编辑过]

时间: 2004-9-6 13:50

作者: ellensun

那些说什么保密不保密的人为什么看了这个题目还是非要进来看个清楚呢，说明你们也是很希望多学习一些成功案例的嘛，看了是HW案例的就抗议，看了是别的公司案例的说不定还要叫好呢。

时间: 2004-9-6 18:05

作者: Heerochen

提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

时间: 2004-9-9 22:48

作者: bison

楼主确实比较无耻，拿着原公司的冬冬，作为自己的招牌，有本事你就开发新案例，放在这里供大家参考，所谓原创的东西大家是欢迎的。
鄙视你。
给人的印象是被抛弃的二奶，因为身无长技，便从事培训和咨询工作：如何成为××的二奶！！或者是：如何成为成功的永不被抛弃的二奶！！！

时间: 2004-9-10 16:17

作者: king821

haha脑子被洗的不轻呀各位,佩服HW的精神领导

时间: 2004-9-11 13:00

作者: zgshdfl

以下是引用bison在2004-9-9 22:48:00的发言：
楼主确实比较无耻，拿着原公司的冬冬，作为自己的招牌，有本事你就开发新案例，放在这里供大家参考，所谓原创的东西大家是欢迎的。
鄙视你。
给人的印象是被抛弃的二奶，因为身无长技，便从事培训和咨询工作：如何成为××的二奶！！或者是：如何成为成功的永不被抛弃的二奶！！！

同意，楼主这种人够垃圾。

你可以在自己离开公司后的新的工作岗位中应用这些经验，没有人会去指责你，可是拿着以前在公司时候别人的劳动成果在公共论坛里面炫耀，打着HW的旗号赚取点击率，无耻到极点。

有本事自己独创一套自己的。

BS你到S。

时间: 2004-9-12 23:44

作者: s02047

作者地区没有职业道德，把公司内部的案例拿出来招摇！

时间: 2004-9-15 09:20

作者: MPC860XX

好！

时间: 2004-9-16 16:29

作者: seewinning

35楼的bison

你就是一堆狗屎！！！！

时间: 2004-9-18 22:55

作者: 小学生

1、客户关系是第一生产力
2、客户关系不是请客吃饭送钱
3、商务操作中确实有很多技巧，但是每个项目各不相同，不能一概而论
4、楼主直接贴出前雇主的案例，并且许多名词容易让人猜想到实际的项目情况，似有不妥
5、做通信销售比卖大白菜困难多了：（

时间: 2004-9-20 03:11

作者: zhby0318

写的真是好，真想多学习学习啊
中国什么时候不采取愚民政策就好了

时间: 2004-9-20 09:24

作者: siumem

大中小　第21楼

太不道德，不要说李嘉诚，m国，那都是他们已经同意写的。
试问HW可曾同意过你发表这些资料？

HW自己可是在保密条款里面明确描述了这些都是商业秘密的。请问你可曾签过？
你自己一个人用我觉得就已经很那个了，还在网上贴出来公开，过分了点。

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楼猪确实有点过份，BS一下。

时间: 2004-9-20 16:52

作者: 种子

以下是引用oranges在2004-9-3 12:20:00的发言：
我觉得华为的保密制度让人恶心，楼主我支持你

即便恶心还不是越来越多的公司对这种制度趋之若鹜？公司发展到一定阶段的必然，华为只不过按照她一直以来的风格激进了一些而已。

另外，个人感觉楼主如果把HW去掉，单纯的以销售案例成文也许更好。

以前的工作经验或是客户关系自己用来进行自我发展就可以了，没必要这么招摇。我更不同意楼上某些人的洗脑之说，华为人的平均学历估计目前没有几个企业可以比得上，即使学历并不等于素质，但能让这么多桀傲不驯、天不怕地不怕的毕业生服气，这么多在职的、离职的员工都跳出来维护东家，也不是仅仅的洗脑就可以达到的。

其实离开华为后才了解，无论是对待员工还是客户，但凡是个企业无非都是这些个目的，手段也差不多，只是隐蔽度、粉饰度略有不同罢了。

[此贴子已经被作者于2004-9-20 17:02:38编辑过]

时间: 2004-9-20 17:05

作者: 种子

另外，不是向华为汇报邀功的问题，我觉得这是一个人的职业道德问题。

帽子扣得有点大哈，被拍砖偶不怕，只是恐怕又要挨咬了，不知道需不需要准备点疫苗啊，呵呵

[此贴子已经被作者于2004-10-26 18:24:03编辑过]

时间: 2004-9-23 14:43

作者: cmbaby

我只看到一班HW的奴才。

时间: 2004-9-23 20:47

作者: shuchang

楼上的这么说不太厚道吧

时间: 2004-10-19 22:44

作者: ruotian

怎么这么多狗屎，猪头啊？

这也算机密？我靠

时间: 2004-10-22 12:53

作者: 老蚂蚁

支持楼主，为未免去不必要的麻烦，以后把华为二字改了就行了。哪有这么多的大帽子好扣啊，做市场也好，搞研发也好，心胸都要开阔才行，进得去出不来，也没啥意思。

时间: 2004-10-25 17:38

作者: ws_qi

和心胸没有关系，和法律、职业道德有关系。如果没有签订过保密协议，发任何东西都没有问题，但是已经签订了就另当别论。

保密协议恶不恶心是另一个问题，一个合同如果严重妨碍公平原则，按照合同法只能请法院判决为无效合同，否则在法律上就是双方的约束。这一点，不是你们楼上任何人可以代表法律说这个保密协议无效的，也不是任何人打着心胸或者道德的旗号可以否决的。

希望楼主用HW案例也要隐蔽一点，以免被人认为打着老东家的牌子。

时间: 2004-11-25 14:49

作者: simcity

做人要厚道.所谓保密协议,不知道hw的是咋么写的,不过不管如何,要在公司,总是要签的.不知道50楼的tx哪一天离开了华为,还是不是这么正义凛然,信誓旦旦.
拿公司的机密去换取,相信谁都会bs这种行为,可是我在楼主的文章里,看不到任何机密,只是就事论事的谈一个案例的过程,敝帚自珍也不必如此啊.
当然楼主如果去掉HW,再把f,m,l的代号取的更普遍点免得引人联想就更好了.

时间: 2004-11-25 15:54

作者: seewinning

说鄙视
超鄙视华为的这些自以为是的家伙
你们能干点什么，来说说？
不要说今天的局面都是你们干出来的
离开你们谁都干不了
那些狗挂大饼子的活，也用什么有素质的人去干吗
少和我谈什么职业道德
在中国，有道德的人能干的起来吗？
你用屁股想问题吗
别说你本人的为人和华为的发家史都是坦坦荡荡，光明磊落的
我看你是满嘴忠厚，内心狡诈
有意模糊大家视听，骗去信任
以自我为中心的人，没资格在这里讲话，滚蛋
试问楼主发这篇文章有什么私利和任何功利之心吗？
你有什么资格来指手画脚，横加指责
你本身做的很好吗？
怎么没看你拿点什么与大家分享呢？
你们这些土鳖

时间: 2004-11-25 23:09

作者: 清如许

鄙视cjh

这样的人还为人师表，当你在hw的竞争对手处靠出卖来发家致富时，当别人称你c老师的时候，别忘了，大家心理同样是鄙视的

时间: 2004-11-26 15:39

作者: 来来往往

各位骂人的兄弟们，自己先想想这样的表现对与否！

我看楼主写错了两个字，只要把华为该成甲公司，这就是一篇很好的安列分析了。期盼下一篇。

时间: 2004-11-26 18:09

作者: xilinx2001

好像上网骂人是HW严令禁止的，上网参与对HW的讨论也是不允许的。

成熟意味着沉默，慢慢的年轻人就知道了。

时间: 2004-11-27 01:21

作者: Soloman

有一个问题，在这些案例里面，还是没有提到关于给一些主要人员送钱的问题，所以说像是一篇透露内幕的东西，实际上不过还是一篇可以摆到台面上来讲的文章，呵呵。

时间: 2004-11-29 10:38

作者: seewinning

现在的社会，现在的人，是因为成熟而沉默的吗？
我觉得世界还是需要那些热情的，刚烈的，坚硬的人来改变
沉默中，人们产生了更多阴毒，邪恶的念头
沉默是因为成熟了吗？
成熟就是沉默吗？
不敢苟同
最起码
我觉得那是没有信心的表现

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