通信人家园

标题: 通信营销文章，欢迎交流(已更新)  [查看完整版帖子] [打印本页]
时间:  2006-1-31 12:04
作者: levihong     标题: 通信营销文章，欢迎交流(已更新)

解析中国移动应对3G市场举措

2006年03月27日 通信产业报

　　本报特约撰稿人 洪亮

　　信息产业部官方网站公布的运营商2006年工作目标显示，中国移动首次将筹备3G列入今年的发展目标，这也是运营商中唯一一个在今年的工作目标中提及3G的运营商。从其以往到现在的市场上表现来看，中国移动为了确保3G实施后，能够抢占市场先机，正在从品牌、网络建设、人力资源和运营经验等方面进行3G资源的储备工作，应对即将到来的3G时代。


　　据高俯低扩大资源储备

　　中国移动的优势体现在其用户规模上。中国移动只要确保高端用户和控制现有用户的流失率，让其顺利地过渡到3G网络上，并在此基础上，进一步扩大网络覆盖，发展新的用户和拓展低端市场即可。

　　在未来3G时代的运营商之间竞争的方式将不再等同于2G时期的价格和网络上的竞争。那时的竞争将更多地体现在产品的服务内容上，谁的产品内容越丰富、越能满足用户的需要，谁就能赢得市场。同时话音收入所占有的比例将逐渐缩小，而数据业务的比重会出现极大的增长。因此在2G时期的中低端客户中，特别是青少年客户和文化素质较高的客户在3G时代绝大部分都会成为大量使用数据业务的高端客户。

　　“动感地带”的推出战略意义就在于此，为3G时代培育高端后备资源。而“神州行”的大力推广则表明了中国移动开始要在低端市场与对手放手相搏。因为在市场经济环境下，企业存在的首要目的就是追求利润、创造价值。虽然中国移动已经牢牢地控制住了高端，但市场的发展规则决定了中国移动的市场作为必须是乘胜追击。

　　为了继续追求规模的发展和利润的增长，潜量市场上的所有中低端客户群已然是中国移动所必须设定的市场目标。

　　涉足终端复制先进模式

　　早在2004年7月，由中国移动牵头，中兴通讯、东方通信、宁波波导、神州数码、深圳华为等六家公司为共同投资设立中移鼎讯股份有限公司。这个公司与众不同的地方在于它的经营目的是专门从事手机的定制、销售。

　　中国移动组建中移鼎讯的意图何在？

　　用意之一：中移鼎讯扮演一级手机经销商的角色，全面接替中国移动市场部的手机定制工作。定制手机主要目的在于推动移动互联网等数据业务的发展，为即将到来的3G时代用户的使用习惯先行进行市场教育。同时也是为了扁平化手机销售渠道、降低终端采购成本。

　　用意之二：打造以运营商为主导的国内手机行业新供应链关系，是中国移动成立中移鼎讯的关键所在。日本移动运营商NTTDoCoMo采用手机定制与销售快速拉动了数据业务的应用，并由此形成了完全由运营商主导的产业链。在这种模式下，和弦铃声、图片下载等时尚功能才得以产生。

　　至2005年底，国内无论是在城市还是在县乡，在其间的手机卖场或零售店里，打有“中国移动”标志的G网GPRS版手机已经是比比皆是。由此验证了中国移动由GSM二代向GPRS2.5代过渡所采用的“先铺终端、后上内容”的跨代演进思路，同时为其向3G演进的终端定制、运营提供了经验积累。

　　修改Logo显现定位变化

　　最近一段时期，细心的人可以发现：中国移动的Logo发生一个微小的变化———“移动通信专家”变成了“移动信息专家”。虽然仅仅是一个词语的变化，其中却预示其品牌内涵和发展目标的转变。就品牌内涵而言，“移动通信专家”的内涵代表了移动通信事业专注，而“移动信息专家”的含义则是体现在中国移动能够为其客户丰富的内容应用服务上，而3G市场的大力开拓方向就是内容应用服务。

　　再者，品牌内涵同时也体现和宣告公司的战略意图。“通信专家”时期，中国移动的营销重点是强调在完善网络覆盖、计费精确等技术能力保障下提供的优质通信服务。而“信息专家”的提出，标志着中国移动在关注技术的同时更注重了产品服务内容的提供，此时中国移动已经形成完整的产品模型。

　　2006年2月，中国移动在其未来产品策略中已经明确提出：提供3G服务以后，将进一步强化“梦网”的地位，把“移动梦网”打造成手机上网的唯一入口。并且通过“移动梦网”整合各种增值服务业务，进行立体展示和交叉营销。使“移动梦网”成为短信、彩信、IVR等移动业务的立体展示和交叉营销的整合信息平台。

　　营销人员培养“嫡系部队”

　　从中国移动人力资源建设方面看，他们有一个重要的策略转变。自2005年下半年开始，中国移动已经开始实施“双厅计划”，在各乡镇逐步地设立自有营业厅。

　　按照一般的观点，建设众多的自有营业厅，不仅需要巨额的投资，而且营业厅建成后，除了需要支付大量的租金，还要雇佣大量的员工，会致使企业的经营成本以及未来的服务成本居高不下。是什么原因让中国移动甘愿付出此高昂的代价呢？

　　表面原因当然是为了提高服务质量，完善服务功能。然而我们如果仔细分析，就会发现其中的深层因素：

　　首先，中国移动是为3G时代的服务产品推广作好准备。

　　移动通信进入3G时代后，应用将比现在丰富很多。中国移动建立“移动梦网”模式，已经调动了大量的SP参与内容的开发。一旦进入3G时代，向用户推介、宣传、办理这些服务，以及处理服务中的许多问题，将对渠道提出更高的要求。基数庞大的乡镇社会合作渠道是否有相应的素质承担这样的服务？的确值得评估。如果把过多的希望寄托于通过培训来提高这些社会合作渠道的素质，对于中国移动在3G时代的业务发展是不利的。

　　第二，为3G时代更激烈的市场竞争建立“嫡系部队”。

　　社会合作渠道与中国移动进行合作的前提是遵循“利益驱动”的原则。在即将到来的3G时代，移动运营商的数量肯定会有所增加，到时围绕着市场份额的争夺也会无比的激烈；另方面，竞争激烈所导致各运营商利润下滑，也因此会使返利政策的下调。这些影响自然会波及到以依靠代理移动业务获取返利为生存的合作渠道。

　　当现有利润不能满足自身需要时，以“利益”为合作基础的社会合作体系自然会随之打破。它们可能由退出市场或由专营转为多营；另一方面，新进入的移动运营商为了能够很快地确立自己的市场地位，会以各种新的利润分成模式来拉拢和策反现有运营商渠道加入它们的阵营，并通过它们手中掌握的客户资源来争夺市场份额。

　　在这种情况下，优势地位的运营商迫切需要自己在营销方面的“嫡系部队”来继续保持优势，他们大规模建立自有营业厅的动机也就不言自明。

　　看日韩运营商如何备战3G

　　日本和韩国是目前3G运作最为成功的地区，他们的经验对我国运营商备战3G有很大借鉴意义：

　　第一，强化细分市场营销组织。3G的优势在于业务创新和多样性，因此，3G时代必须组织营销人员专门进行市场细分。韩国SKT电讯就是把用户按年龄段进行了细化，根据每个年龄段的用户特点相应建立一个品牌化的服务。

　　第二，加强产业链控制。3G的价值创造过程不像2G，不是一个链条式的结构，而更像一个网络结构，众多的价值创造主体必须协同工作，才能共创价值。日本的NTTDoCoMo公司就利用imode模式，组织数百家CP和SP为用户提供丰富多样的3G增值业务。同时，DoCoMo公司加强了对手机终端企业的控制，专门设立的手机终端研究部门负责此项工作。


析寻呼之败 以为戒--联通寻呼衰退的综合分析

败局已经铸成

　　2003年11月21日，中国联通香港宣布将旗下不断滑坡的寻呼业务，将以27.5亿元的最终价格出售给母公司。

　　2004年1月7日，中国联通和中国卫通在京签订联通国脉股权转让协议，中国卫星通信集团公司入主原联通国脉公司。

　　2004年年中，信息产业部批准同意联通关于191/192无线寻呼网络调整和终止对外服务的方案。

　　2005年3月，《通信产业报》报道：“信息产业部电信管理局某负责人在接受采访时向记者证实了此前有关“联通欲退出寻呼业”的传闻。”

　　从2000年最高峰的6000万寻呼用户，到截至2005年7月的237.4万用户，联通寻呼在五年时间里几乎流失殆尽。整个寻呼的传统产品功能、服务内容几乎被移动通信业务（手机）完全替代，完全濒临灭绝阶段；用户群体数量急剧减少，范围已从普遍的大众用户演变为极少量的、极个别的专业用户（如信息机用户等）；县及乡村市场几乎完全丧失，用户相对性的集中在城市区域；新业务市场培育的成型仍未见成效。

转型贻误了战机

　　2001年底，受移动通信市场冲击，联通寻呼的用户数量已在全国出现大范围的急剧下降。当时，联通寻呼为了扭转市场颓势，巩固市场份额，通过大规模的兼并社会寻呼台来保持市场利润。在积蓄规模的同时，联通寻呼开始战略转型，向信息化、专业化方面拓展市场，大力开发新的增值业务。

　　2002年6月1日，联通寻呼推出“联通新资讯”业务，开始以198/199全国高速寻呼网为平台向用户提供股票、彩票、新闻、娱乐以及市场信息等服务。2003年6月底,联通寻呼与恒基伟业“捆绑”起来拓展市场，想通过启用新的通信载体(PDA)吸引用户使用“联通新资讯”信息数据业务，达到挽救日益下滑的寻呼市场的目的。就“联通新资讯”本身而言，与中国移动的“移动梦网”和联通本身的“联通在信”相比并无特别优势:1、“新资讯”所提供的服务内容与“移动梦网”和“联通在信”重叠。都是利用自己的网络平台向终端用户提供股票、彩票、新闻、体育、娱乐等信息增值服务。2、“新资讯”提供的服务产品所依赖的通信载体有功能上的局限。寻呼终端都是被动接收信息，而后者使用的终端却兼具双向收发功能。3、“新资讯”业务没有形成完整的供、需价值链。与“移动梦网”和“联通在信”相比，“新资讯”提供的服务内容缺乏SP(内容服务提供商)的广泛响应和支持，难以产生规模效应。

　　联通寻呼走信息化的发展思路，失误在战略时机的把握上。1999下半年联通寻呼的前身（原国信寻呼）从原中国电信剥离时，就应该推陈出新开始转型。1999年，作为电信大分拆的结果，原邮电管理局下属寻呼企业——国信寻呼被整建制划入中国联通并与其寻呼业务重组，令联通寻呼的用户高达6000万，一跃成为全球最大的寻呼台。当时它正处在行业的增长期向成熟期过渡的黄金发展期。那时寻呼业在通信市场上是属于被认可的主流业务，还具有很大的上升性发展空间。而移动电话业务还被市场需求自然的定位在高端，他的高端市场与寻呼的中、低端市场是分开的。如果在那时，联通寻呼就开始朝信息化转型，打造如今的“联通新资讯”业务，甚至发展双向寻呼，推广PDA终端，那么新业务、新载体、差异化的市场会给联通寻呼带来一个与今天完全不同的局面！那时它就可能形成与今天短信增值业务一样的市场规模和效益！

　　2002年7月底，联通宣布与思科合作，成立全国第一个电信级外包式商业呼叫中心，利用寻呼网络、坐席和人员等优势提供人工短信、人工秘书服务，同时利用寻呼提供汽车防盗、虚拟寻呼台服务等增值服务。呼叫中心，它目前在中国还算是一个以概念性为主的市场，虽然从发达国家的发展角度来看，它的市场前景很诱人，但它出现在中国的市场上的时间相对较短。市场的接受程度不是普遍性的，需求范围也只是相对的集中在较发达的地区和较先进的企业。加之外包式呼叫中心的市场定位应该是范围普遍分布的中、小型公司企业单位。客户服务的需求、自建成本过高是他们选择外包式呼叫中心的重要原因（但像海尔等有较强实力的大型企业基本都是自建呼叫中心）。在各地联通寻呼外包式呼叫中心的运营较出色的，只有地处发达城市的上海联通国脉。因此现有的市场空间、市场规模远远满足不了联通寻呼外包式呼叫中心发展的需要，更产生不了足够的利润回报！面对生存压力下必须转型的急迫性与尚需培育才能进入市场的时间性，二者是一个暂时无法协调的矛盾！

主客观因素影响

　　联通寻呼的衰退如同它的发展一样是那样的迅速！是什么原因致使联通寻呼境遇遭遇如此尴尬？

在主观因素方面：

　　结合产业的生命周期规律来看，当一项产业导入市场并开始形成规模发展时，该项产业所处的阶段是在其生命周期中看来是最具发展空间和发展潜力的增长期。在这个时期里，任何一家市场的进入者只要通过简单的市场运作就能获得起码的市场份额和丰厚的利润。就在这样一个轻而易举就能赚取高额利润的市场背景下，联通寻呼由于处在开始与联通移动业务融合上市的关键时刻，工作重心偏离了企业的发展方向，融合工作分散了联通寻呼的注意力。联通寻呼放慢了对整个寻呼行业的未来发展趋势的跟进速度，忽视了移动通信的发展。没有适时的、主动的去调整企业在未来的发展方向；没有去注重企业可持续发展所必需采取的合理竞争方式；没有开发所必需的新业务提高企业本身竞争力。将自己的市场定位仍放在传统业务上，没有及时主动的同移动通信行业区分市场。随着移动通信市场的价格战被迅速挑起，再加上跨国厂商的倾销策略，令移动通信业务的目标用户已然直指中、低端与寻呼的市场目标重叠，同质化竞争也就随之而来。没有分化的市场，让技术和使用功能较单一的寻呼业在移动通信行业面前颓色尽现！

客观因素方面：

一、寻呼业的高开放性和易投资性特点结合所导致的产业周期演进加速。

　　寻呼行业是国家最早全面放开的通信行业。全面放开，就意味着市场的进入门槛很低，国家在该行业的政策监管及使用频率分配上的相对宽松。而寻呼这门产业，由于寻呼发射机的单位成本低和组网的技术简单，所以在当时，极具低投入、低风险、高利润、高回报等优良投资特性。仅就综合上述两点而言，市场进入者的数量是可想而知的。这就是寻呼鼎盛时全国存在5000家左右寻呼台的原因！任何一个行业市场都要遵循价值规律。市场进入的竞争者过多，供大于求，该市场的竞争，毫无疑问会很充分。一方面，充分的竞争必然会使产业的生命周期的演进过程加快；另一方面，充分的竞争在市场经济竞争体制建立还不是很完善的情况下必然会引发以价格战为主要手段的无序竞争。联通寻呼也就是在这样无序竞争的市场环境中快速发展和快速衰退的。

二、无序竞争致使寻呼产业链的脱节，影响到联通寻呼新业务拓展时机。

　　由于寻呼市场比较混乱，价格战频频，使得寻呼运营企业的利润很低。寻呼机的采购价格也因此被压得很低，产品没有利润。所以众多寻呼生产厂商被迫转型放弃寻呼市场。2001年12月3日，摩托罗拉宣布将从2002年中期开始停止生产、销售其基于传统寻呼技术的、单向和双向的寻呼机，取而代之，将把焦点放在适用于无线通信网络的民用对讲机装置上。摩托罗拉生产方向上的转型也昭示着中国的寻呼业开始衰退。这个曾占中国寻呼机市场70%份额的寻呼技术倡导者的退出，就意味着整个寻呼的产业链开始脱节。接着国内较著名的寻呼生产商如波导、TCL等，也纷纷退出寻呼市场。这几家有实力寻呼生产商的退出意味着寻呼技术已经停止了研发和创新，它使联通寻呼开发出的新业务迟迟找不到身份匹配的新载体，直到2002年6月才同恒基伟业合作推出“资讯王”无线掌上终端，战机被大大的贻误了！

三、寻呼和移动通信这两项产业的发展关系在市场经济条件下的必然性。

　　众所周知，寻呼和移动业务出现在中国通信市场的时间总体上是一致的（寻呼出现时间是1984年，移动电话出现时间在1987年）。并且都国家邮电管理局所运营的（它是联通寻呼和中国移动通信的母体）。而当时两项业务虽然面对的是同一块市场，二者之间的关系非但没有出现竞争，反而是相互促进。寻呼由其原为了促进固话业务增长的历史使命而诞生，逐渐演变为手机伴侣的这样一个角色！因而在当时的社会条件下双机用户比比皆是。在移动电话业务与寻呼业务相互促进同时，寻呼开始脱离固话增值业务这一范围开始全方位发展，并一举成为原邮电的支柱产业之一（后来国家为了扶持中国联通将其从电信剥离整建制划入联通）！导致这种双赢市场局面形成的最直接因素是：“老百姓日益增长的通信需求与当时中国社会人均低收入水平之间的矛盾”。也就是说价格决定了市场，人们把双向高资费的移动电话同单项低月租的寻呼机组合使用以此达到经济的目的！随着经济的发展，人民收入水平的不断提高、移动电话类产品服务价格的逐年下降，特别是手机短信这个低资费增值业务的推广，使这个矛盾也就迎刃而解了！从此时移动电话的替代性优势开始显现，市场上二者的关系已不是相辅相成，取而代之的只有相互竞争。由于移动通信技术的先进性和双向的沟通性，联通寻呼的生存压力骤然开始显现。
　
　　通过分析联通寻呼的衰退过程，可以清楚的认识到：企业必须紧跟市场的发展趋势，掌握市场目标的需求动向，把握适时的发展时机，开展规范有度的市场竞争，才能保持可持续发展。

引发连续思考

　　寻呼业的光环已经褪去，移动通信业的辉煌才蒸蒸日上。截止2005年7月中国移动电话用户数达到了3.68亿，居全球首位。随着移动通信日益激烈的竞争态势，价格战又一次成为各移动运营商壮大规模、增长收入的主要竞争手段。用户数量虽仍在增长，但速度已趋缓（如前图2所示），同时新增用户的资费贡献率持续走低，ARPU值 (用户平均消费额)、 MOU值(每户每月通话时间)呈下降趋势。各移动运营商共同面临"增量不增收"的严峻问题。

　　与此同时，中国的移动通信网络已全面过渡到了2.5G，多媒体通信时代已然来临，但整个行业的竞争仍体现同质化的特点。各移动运营商并没有把经营的重点转移到拓展与先进通信网络相匹配的新业务市场上，经营还停留在满足语音业务需求的层次。

　　今年电信行业将面临着重组和3G牌照的发放。它预示着着未来的移动通信市场将会有新的入局者，竞争势必会更加惨烈和充分。专业化、差异化经营，个性化的服务，将是各移动运营商有效争夺市场份额、抢占客户资源的重要前提，运营商与运营商、运营商与市场之间必须尽早确立合理规范的竞争规则和竞争秩序，才能使移动通信行业保持持续健康的发展！

作者：洪亮
单位：安徽联通宿松分公司
邮编：246502
发表于《世界电信》2005.11


引他山之石谋划联通市场攻略

Cww.net.cn 2005年9月12日 14:24 通信世界网 　安徽联通宿松分公司 洪亮

    刚刚过去的这个夏天里，在两个不同行业展开的激烈竞争颇为引人注目。一个是贝克汉姆、谢霆锋等代言的百事可乐与刘翔、SHE等代言的可口可乐之间的品牌大战；另一个是以“UP新势力”、“如意通”等为主打品牌的中国联通与以“动感地带”、“神州行”为主导品牌的中国移动在北京、上海等地上演的资费之争。

    通过对比两组公开的行业数据，可以发现在行业市场上同为挑战方的百事可乐和中国联通在各自市场上的境遇有着很大不同。在全球碳酸饮料市场，百事可乐和可口可乐共占有71%的市场份额，其中百事可乐占35%，可口可乐占36%。在国内移动运营市场，移动电话用户全国市场占有率方面，中国联通为35.6%，中国移动为64.4%；国内移动电话总收入方面，中国联通占有率为27%，中国移动为73%。百事可乐已经迎头赶上，而中国联通却仍处于劣势。

    追溯历史，百事可乐当年在碳酸饮料市场所处的市场地位和今天中国联通在移动市场所处的市场位置有着很大的相似性。在第二次世界大战前，可口可乐主宰着美国的软饮料行业，百事可乐只留给人一种二流饮料的印象。在现如今的国内移动运营市场，中国移动是行业的主导者，旗下的“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大客户品牌深入人心，无论是用户数量还是利润率都远高于处于挑战位置的中国联通，中国联通多是以低资费等价格战形式来争夺用户。中国移动的网络覆盖情况优于中国联通，其通信资费也在不断下调，以应对中国联通发动的价格战，给中国联通的经营带来空前的压力。

    作为市场的挑战者如果没有经营特色，而将营销手段一味地停留在单纯价格战上是很难改变被动局面的。百事可乐就是通过改进风味、改变形象、占领“外卖市场”等手段夺得了主动，使市场占有率节节攀升。同为挑战方的中国联通应在市场攻略、营销方法上借鉴百事可乐的经验，以改变被动的局面。

    （一）缩小硬件差距，优化和完善自身网络覆盖。移动运营商提供的主要是以通信网络为基础的各种通信服务，衡量其竞争力的一项非常重要指标就是网络质量指标。国际通信运营的发展经验和国内移动运营商的竞争情况表明，建设一张成熟的通信网是网络服务商的立身之本，网络的成熟性和覆盖率是吸引用户的最有效指标。网络基础较为薄弱的中国联通想要在竞争中保持足够的竞争力，移动网络覆盖不足的问题必须得到彻底解决。中国联通一下子完全解决全国性的网络覆盖问题是不现实的，因此应当有策略、有重点地寻求突破。中国联通应在全国区域以重要省级区域为投入重点、在省级区域以其重要地级区域为投入重点、在地级区域以其重要县级区域为投入重点、在县级区域以其重要乡镇区域为投入重点。在联通投入大量资金的地区，其弱势地位已发生明显改变。以山东为例，在联通C三期工程的200亿元投资中，仅山东一地便投入了42.5亿元，到2004年末，山东联通的市场占有率已经突破42.5%。

    （二）明确市场定位，保持中、低端市场的绝对优势。中国联通以国家给予的同行业10%优惠的低价政策进入国内移动运营市场，成立10年来都是奉行低价经营政策。用户选择中国联通就是为了经济实惠，这决定了中国联通的用户以中、低端用户为主，市场也由此赋予了中国联通在中、低端市场上极大的品牌号召力。虽然单个中、低端用户的利润贡献率比不上高端用户，但中、低端市场有着用户存量大的优势，完全可以扩大基数，以多补少。因此中国联通应当抓住市场赋予的优势，制定各项营销政策，大力拓展以“如意通”为主导品牌的中、低端市场，尤其是预付费市场，力求在这块市场保持绝对的优势，保持稳定的收入来源。

    （三）提供差异化服务内容，以个性化服务来吸引和维系客户。由于进入市场晚、建网时间迟，中国联通在网络覆盖率上较其竞争对手中国移动有着先天性的缺失。这也是中国联通在市场竞争中处于不利地位的首要原因。在硬件缺陷尚不能有效弥补的情况下，中国联通更应该强调特色经营，比竞争对手提供更多、更经济的特色服务内容，而不是单一性地在通话资费上做文章。差异化服务能使自己对用户的服务与竞争对手形成鲜明的对比，起到吸引用户的作用。实施差异化服务可以利用顾客对特色的注意和信任，使其忽略价格因素，在特定区域内形成市场区隔，从而较好地提升客户忠诚度，形成品牌认知效应。举例来说，像短信秘书台、手机邮箱等这些目前在市场上很受用户欢迎的特色增值服务，各运营商普遍采用的经营模式是按资费标准每户每月收取6元到10元不等的月使用费。就中国联通而言，完全可以根据用户的喜好以捆绑赠送的方式免费提供给用户使用。这样一来体现了同一产品服务对于不同运营商的差异性，起到吸引、稳定客户的效果；二来达到了降价目的，侧面体现了价格优势，从而避免直接价格竞争带来的两败俱伤。

    （四）改变专营渠道的管理方式，注重与渠道保持良好的互益关系。渠道是企业将自己的产品和服务传递给用户的关键点，与渠道建立良好的协作关系是企业有效开展市场争夺行动的基础。企业与渠道的协作是以效益为纽带、遵循“利益驱动”原则的。现阶段移动运营市场竞争激烈，导致各运营商返利政策频繁地变动，代理渠道所得的利润开始变薄，专营渠道靠什么赢利模式才能维持自身的生存和发展将是一个很现实的问题。可以预见，未来的移动运营市场将会有更多的入局者，除了自身产品的竞争外，围绕着渠道归属的竞争也必将会越来越残酷。在未来竞争中，为了有效控制专营渠道并防止被其他运营商策反，作为竞争弱势一方的中国联通自现在开始就有必要采取积极有效的手段来提高现有专营渠道的合作忠诚度。

    在利润分成方式上，要遵循最大化、可持续赢利的原则，既要避免一次性返利结算带来的短期效应，又要消减累积结算返点较低所造成的消极影响，要以持续性的利润结算为壁垒，提高竞争者的策反成本。

    在经营压力的调节上，要营造轻松的经营环境。现阶段仅有的两家移动运营商对渠道的管理基本上都是压力管理。随着将来更多入局者的进入，渠道的选择对象增多，当局者有必要改变这种管理模式

    （五）通过市场细分，进入并主导新的潜在市场。在产品市场，弱势一方很难与强势一方真正形成平分秋色的竞争，而且这样的竞争会不断消耗弱势一方有限的竞争资源。弱势一方想要打破强势一方控制市场的局面必须另辟蹊径。以韩国为例，市场排行第二的韩国移动运营商KTF公司面对第一大运营商SKT的市场压力，通过细分市场，率先进入无线互联领域，并在该领域取得优势地位。在现阶段国内移动运营市场上，对于像语音、短信、彩信等这样的业务，作为弱势一方的中国联通已失去进入先机，很难再取得优势，只能再寻良机。未来几年无线数据业务将是下一代移动通信除语音外的又一核心业务。中国联通应积极准备、把握时机，凭借自身CDMA1X平滑过渡至3G的技术优势，赢取这个潜在市场的领导地位。


“通路”决定效率　如何有效地构筑村级营销渠道？


    在市场竞争越发激烈的移动通信市场上也面临着一样的现状：各移动通信运营商所提供的产品服务的同质化特征也是依旧明显。整个移动通信产品服务的需求仍旧是集中在语音和短信息业务上，能体现其差异化的多媒体数据业务尚处在市场开发的初级阶段，推广上一时间难以形成市场的规模效应。在此情况下，发展用户的绝大部分压力都集中在渠道身上，扩大渠道的规模和层次势在必行。


　　现阶段，由于移动通信行业也进入了买方市场，产品的同质化特征，使用户有了更大的选择空间。各移动运营商注意到了“店多面广”对于争夺用户的必要性，也都在大力的进行“圈地运动”，加紧地建设自己营销渠道网络。近几年，随着渠道建设的越来越细化，各移动运营商在县(市)和乡(镇)两级的渠道建设已日益完善，其建设重心已开始向村级区域下沉。村级网点建设已经开始成为其新一轮的“圈地”重点。


　　那怎样才能合理的进行村级渠道网点的建设管理？


　　适当选取网点


　　村级区域是国家行政区划设置中的最小行政单位，隶属于乡镇，人口以千为计量单位，其又由村民组构成，居民主要以在家务农为和外出打工为职业，经济来源以农耕、养殖、手工业等收入为主。该区域存在的商业形式一般为日用品杂货铺或小型零售超市(较为发达的区域)。该区域长期居住的人口的文化水平以中小学为主。从这些特征可以看出村级区域是一个经济规模、消费能力、文化水平都较为薄弱的区域。在此区域建立网点并能使其发展下去，需要慎重布局。


　　鉴于上述的村级区域市场特征，运营商的村级网点的建设必须与当地的经济状况挂钩。在经济条件不发达的地区，在建设范围上必须是有选择的。


　　村级区域网点建设之所以不能普遍性地在各村设立，是因为运营商必须要考虑到：将建网点在当地是否有生存和发展的空间。网点的设立，即代表企业的形象；网点的产生，即意味着服务的深入和服务的连续性。网点设立应遵循“宁缺毋滥、待时而进”的原则。如果当地的市场规模无法供给该网点生存而导致该网点的代理业务的终止，那么网点服务停止后的断档期会造成用户对已引入服务的中断感到不适应，心理上的期望值会使用户对运营商的经营行为产生不满情绪，进而会给运营商的服务和经营带来负面影响。


　　因此村级网点设立应当具备以下几个条件：


　　设立网点所在村级区域必须有街集和商业零售店铺，为网点的选择提供前提可能；设立网点所在村级区域必须要交通便利，便于管理、业务和宣传的下达；设立网点所在村级区域必须有一定的存量用户群，给网点的生存发展提供保障。


　　对象、形式和营销职能界定


　　对象选择


　　在村级区域建立网点，为了确保网点建设完成即可形成业务能力，网点选择的对象以该区域内的商业零售店铺为最适合。因为它们在经济能力、人脉关系、商业经验等方面都有一定的优势。


　　网点类型


　　村级网点因考虑到当地经济条件的原因，单一专营形式难以在该级别区域生存(当然，个别经济规模发达村级区域可列入乡镇模式设立专营店)，多行业混合经营是其最好的存在形式。多行混合经营其业务可以交叉利润可以互补，移动业务只是其附带销售的零售商品之一，这样就避免了像单一经营那样的市场进入条件和一定的市场风险。


　　营销职能


　　村的上级是乡镇，各移动运营商在乡镇级区域基本上都设立像合作营业厅等形式的专营渠道，该渠道是移动运营商在当地“形象”窗口，它集运营商产品销售功能和业务示范功能为一身的。所以在乡镇下面的村级区域的网点其所承载的业务内容就没有必要太复杂，并且要力求结构简单，这样也有利于本就文化水平不高的网点业主能很快的掌握和开展业务。所以其营销职能主要为：交费充值、宣传渗透、号码入网三大方面。


　　关注细节问题


　　村级网点的设立意图对运营商来说其终极目的还是为了发展更多的己方用户。但网点的设立之初，它的业务内容应集中在交费充值、宣传渗透两种职能上。


　　村级的商业店铺是以坐商为主、以赚取小额零售品的差价为盈利模式，其经营成本投入不高。加之店铺经营者普遍有保守的经营心理，害怕经营风险，对于没有固定明确回报的行业，他们不敢轻易进入。因此要想让它们成为移动业务的村级代理网点就必须解决以下问题。


　　首先以代理交费充值业务并许以固定返利模式为切入点将业务引入。其次以该网点作为运营商在村级的宣传站，通过海报、单页等有效形式将运营业务内容向该地区受众传达。尔后随着宣传的深入及该网点知名度扩大由该区域市场的需求自动引发网点放号职能启动。运营商发展用户的目的也就分阶段达到了。


　　因为村级区域的市场规模很小，网点的存在基础很脆弱，维持它的存在和发展还要注意两个方面：


　　一是必须保持稳定的利润回报。如前所述，该级别渠道网点由于是多行混营且规模较小。因此投资少见效快是该类地区网点业主的普遍经营心理。经营资金的投入量和利润回报率事关渠道网点参与代理业务积极性和运营企业最终目标的实现。由于村级网点代理的业务种类仅为话费充值和放号入网，且初始阶段主动放号难度较大并不能形成稳定收入形式，因此发展村级网点，运营商一定要最大限度的帮助其减少投入经营代理业务的资金，并且要给予其稳定的代理酬劳，可以在较为稳定的代理充值业务上给予其较市县、乡镇两级渠道不同的、相对较优厚的返利点，以此稳定网点业务发展信心和积极性。


　　二是必须营造轻松的经营环境。村级网点的建设和存在，遵循的是市场机会最大化概率——即存在就有可能。它的作用是对前两级渠道的所不能辐射的边缘区域进行延伸和补漏，所以它的经营成效更多取决于当地市场的自然反映，加之该区域内网点代理移动业务的形式为附带销售。因此本级网点不能同市县和乡镇两级的专营渠道那样用经营任务和实行绩效考核等主营方式来促进其业务增长。而是要营造出一个轻松的经营空间使其能长期的维持并发展下去。


　　运营商管理体制


　　目前各移动运营商的渠道体制大多采取的是传统的金字塔模式：即市(县)→乡镇→村。这种渠道的规划和管理方式基本是沿用的国家行政区划思路：即市(县)公司管辖乡镇渠道，乡镇渠道再管理各村网点。


　　但是，在竞争激烈的市场营销环境下，传统的模式存在着许多不可克服的缺点；一是运营商难以有效地控制分销渠道，尤其是底层分销渠道，并且让中间渠道提升了议价能力；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单向式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈；四是运营商的营销政策不能得到有效的执行落实；五是由于利益排它性，底层分销渠道的资源分享及经营利润都不能实现最大化，销售积极性受到影响。


　　因此运营商在进行村级网点的建设同时应实行渠道扁平化管理模式：村级网点应跳过乡镇级渠道由运营商的市(县)级公司直管。这样运营商的分销渠道就变得越来越短，而分销网点则越来越多，分销网点增多，则增加了产品的分销机会和销售量。再者，分销渠道的缩短，就增加了运营商对渠道的控制力，同时也为分销渠道提供均等的利润机会，极大地促进了其参与经营的积极性。

作者:洪亮      单位:安徽联通宿松分公司     发表于:《通信产业报》2005年7月18日

-  
探索联通高端市场攻略的有效模式

　　在现阶段国内移动通信市场上，中国联通和中国移动进行的激烈市场竞争仍是市场份额的抢占和优质客户资源的争夺。2004年中国联通用户全国市场占有率为35.6%，移动为64.4%，中国联通收入占有率只有27%，这说明中国联通手机用户中，低端用户占较大比例。据估计，在中国移动通信市场上，90%的高端客户在中国移动手中，这说明中国联通在与中国移动进行高端客户资源争夺上仍居下风。

   　 转网壁垒

    　诚然，高端客户具有能产生巨大的利润价值的特性，但忠诚度也是其的一个显著特点。在移动通信市场上，高端用户忠诚度并不是简单的靠运营商的引导和用户自我主观的喜好去培养和改造，而是靠其使用时间的推移和社会或商业地位的提升两方面作用合力促成，由此形成使用的必须性。移动通信市场的高端客户是指高ARPU值和高MOU值的手机用户。透过高端客户的ARPU值和MOU值指标，可以推定出其指标状态背后包含的一些隐性因素：移动通信市场高端客户具有收入高、工作忙、社会关系多等方面的共性，这些共性再叠加先入为主（一般是先入移动网）的因素，促使了用户的忠诚度形成和转网成本的增加，从而增加了运营商争夺高端客户转网的难度。

   　 双模契机

    　2004年8月5日，中国联通正式推出“世界风”双模手机业务。中国联通推出“世界风”双模业务除了是紧贴“移动为主、两网协调”的发展思路，把自己的两张网桥接，互相弥补两网覆盖不足，让G网用户享受CDMA1X的数据业务，并实现全球漫游外，最重要的就是剑指中国移动的“全球通”高端用户，以此来争夺中国移动手上的高端客户资源。它的出现实现了让目标客户既可以转网又不必换号，从而有效地解决了用户转网带来的附加成本问题。

   　 笔者从广东联通了解到，“世界风”双模手机自2004年8月16日正式登陆广东后，首批3000部手机很快被市场一扫而光，不少营业厅只好采取预约登记方式发售。2004年9月24日，有香港媒体报道，中国联通执行董事兼副总裁卢永仁指出联通双模手机用户已经超过5万，而且以平均每天2000名的速度增长。2005年1月18日中国通信新闻网在报道联通首款国产双模手机推出一文中引用中国联通市场部副总经理于英涛话：“自从去年8月中国联通推出世界风双模手机以来，市场反应颇为积极……目前中国联通世界风用户已经逼近40万”。市场的反应已经表明，联通推出的世界风双模手机已经赢得用户的青睐，高端用户的转网条件开始成熟。

   　 侧翼营销

    　各移动运营商目前在高端客户争夺上几乎都是采取排他性的直接转网模式，即费尽心思地将目标客户从对手的移动网络转移到己方网络上，并且成为己方独有的用户。然而这种方式在实际操作层面遇到的阻力很大，正如前面所述，用户会顾虑转网换号带来的附加成本，而且对于商业用户来说，号码即资源，转网换号就意味着坐失良机。通过细分高端客户市场的行业结构不难发现，商业客户群体在整个高端用户市场中占有很大比重。因此，直接转网方式很难在高端客户市场争夺方面发挥规模效应。

    　当直接转网方式很难使中国联通在移动高端客户市场的争夺中占优时，就必须适时调整营销策略。因为企业必须明白，企业间相互争夺对方高端客户的终极目的在于增强自身盈利能力，获取本企业经营利润的最大化。与其对攻式地进行高端客户资源拉锯战，不如迂回地从侧翼包抄分流其业务使用量，让目标高端客户在使用对手的服务时也同时使用己方的服务，并让其更多地使用己方的服务，最终通过时间的推移和己方差异化、个性化的服务体验使其完全成为己方的用户。

    　推行步骤

    　使用侧翼营销手段争夺高端客户资源是一个逐步推进的过程，市场操作和把握的重点在于，通过分流对手业务量最终达到独占全部业务的目的。因此如何做好业务分流，是侧翼营销手段能否成功使用的关键所在。双模手机的特点为更好地实现业务分流提供了契机，因此完成双模手机向目标客户的传递成为能否实现业务分流的先决条件。

    　广告宣传上，可以利用更换手机的机会抓住目标客户的消费心理并有针对性的进行营销造势活动。可将双模手机的优势特点、先进业务功能对受众市场进行广而告之，引导广告受众通过实际对比来发现双模手机与普通手机的差异性和适用性，进而形成普遍性舆论导向，再以舆论导向激发目标客户群体对双模手机的关注和兴趣。

    　销售渠道上，要做到双模手机有货可观，有货可买。现在用户更换手机的频率较快，高端客户尤其如此，因此要抓住换机机会，在高端客户可能出现的通信消费场所保证双模手机的上柜陈列。

    　营销方式上，要根据目标用户特点把握他们的消费行为习惯。目前移动运营商在发展和维系高端客户时通常都使用预存话费送手机的方式。这个方式同样也适用于双模手机的推广。

    　另外，通过分析目标客户的业务使用特点，可以推出应对资费套餐，使客户自觉区别两种业务使用方式，达到业务分流目的。第一，通过使用双模手机让转网客户在感官上对两家运营商的业务特点有深刻的对比感受；第二，现阶段移动通信业务收入构成的比率仍是以话音收入为主，因此需再通过合理的业务资费套餐设定，使已转网客户自觉在双模手机使用上强化联通双模移动业务的主叫优势，使对方业务的使用范围局限在被叫功能上，通俗来说就是用联通卡打电话，用移动卡接电话。这样就成功分流了对手的主叫业务，达到己方业务的渗透。在此基础上再引导转网客户在双模终端上使用与其相匹配的数据增值业务来提高收入。

    　最后，随着用户使用己方业务时间的推移，己方弱化的被叫业务功能会由于使用者的号码广泛传播作用，自觉被动地逐渐增大，这样就为该目标用户的完全转网提供了可能。


作者：洪亮　发表于《通信世界周刊》2005年5月30日


营造市场互动 推进C网发展——探析联通CDMA营销模式转型

　　在国内的移动通信市场上，GSM网络由于建设时间早、运营时间长（1994年）的优势，它无可争议成为市场选择和发展的主导。同时它也给后引进的联通CDMA网络的运营推广设置了天然的市场进入壁垒。CDMA网络自2002年4月正式商用运营到现在，已经将近3年。作为该移动通信制式网络的唯一运营商——中国联通，对CDMA网络的市场推广可谓费尽心思、几经周折。怎样打破垄断坚冰，突出重围，建立新的市场营销推广模式，这一直是值得摸索和研究的现实问题。
    CDMA推广过程回顾
    从推广过程上看CDMA市场已历经两个阶段：第一个阶段是运营初始的高端定位，走的是高资费正常销售路线的阶段；第二阶段是通过集团采购、扁平化渠道，采用大规模手机补贴政策进行市场推广的阶段。回顾CDMA的发展，第一阶段由于刚开始的运营经验不足，对市场反应的预期过高，终端与资费的高价定位，使CDMA初期的运营出现了"热炒冷买"现象；第二阶段，面对初期"热炒冷买"的不利局面，开始调整营销定位，将CDMA的市场推广延伸至中、低端兼顾，并参照国外移动运营商的市场推广经验引入了"手机补贴"政策，通过调低资费、辅以全员营销的措施，使联通在CDMA的推广上，取得了量的积累，但市场发展却又陷入了以"成本换用户"怪圈。

    CDMA市场存在两种不利现象

    目前，联通已经逐渐取消CDMA手机补贴销售政策，市场也开始朝自购机入网的方向发展。但在这种发展过程中，市场的供需关系仍没有调节到合理程度，而起存在两种现象值得关注：一是在供货方面，除了联通的自营网点、合作营业厅、专营店及大的手机卖场陈列、销售CDMA手机外，其他的社会普通代办点仍旧不愿采购、销售CDMA手机；二是在需求方面，除了联通的市场促销活动外，很少有用户会主动选择入CDMA网。由此可见，CDMA的大众零售市场仍没有充分、自觉得启动，供需买卖的市场良性循环模式还没有完全形成。

    通过市场互动促进CDMA发展

    要解决上述难题，就需要通过市场户动来促进良性循环模式的形成。

    有需才有供、有买才有卖，市场条件下的供需买卖本来就是要靠市场互动来促成。市场互动在移动通信市场上主要体现在两个方面：一是内容应用互动，即运营商与用户之间形成产品应用需求互动；二是终端供销互动，即手机销售商、零售市场之间形成终端产品销售互动。联通CDMA网络推广的成功与否，关键也在与这两个市场互动的形成。

    1．内容应用互动

    中国联通CDMA能提供高达153.6kbps的数据传输速率，因此它的最大优势在于高速的数据业务而不在话音服务上。目前，联通基本上完成了以CDMA1x服务为核心的产业价值链的构建：确立了BREW、JAVA为产品应用的操作系统平台，大力与SP进行应用合作，同终端设备商形成产业联盟（如联想、IBM等）。业务的层面也从娱乐服务内容开发扩展到行业用户的专业级应用。"UNI联通无限"品牌下的七大业务：互动视界、掌中宽带、神奇宝典、彩E、定位之星、联通在信、视讯新干线，从功能性和实用性上已经体现出了先进性，为市场差异化运作创造了前提。

    但好的内容应用服务要被市场所接受，并且要引发市场受众的使用需求，使运营商、用户之间形成互动。还要取决于两个方面的因素。

    首先，取决于它所承载的终端载体的普及数量。终端是运营商和用户之间体现服务互动的载体，是运营商推出产品和用户享受服务的平台。用户持有支持此类服务功能终端的基数越大，服务产品被接受和使用的机率就会越高，所以该项服务产品推广的难度系数就会越低。要想使CDMA先进的差异化服务产品被市场迅速的接受认可并且大面积得传播推广，首先需要解决CDMA手机终端在受众市场上普及率问题。换言之就是让用户先接纳终端产品再感受应用服务，从而逐步分层推广（见下文终端销售互动方面内容）。

    其次，取决于产品广告宣传。广告宣传是运营企业在经营活动中为取得更好的经营业绩而采取的一种商业产品内容的诉求，其目的是激发用户需求，在其特定的诉求对象心里产生告知、提醒、差异化三大效果。从当前CDMA"UNI联通无限"品牌的市场宣传反映来看：品牌形象整体感觉较为模糊，产品诉求内容表达不够明确。市场反馈表明，"UNI联通无限"的宣传只起到了向市场受众告知它是一个基于CDMA1X数据增值业务的名称作用，然而其旗下"互动视界、掌中宽带、神奇宝典、彩E、定位之星、联通在信、视讯新干线"7个子品牌所侧重业务重心的先进性和差异化却没有明确体现。因此它很难对特定目标市场起到提醒、告知的、差异化目的，用户使用需求自然很难激发，其子品牌业务所代表的内容、特点向市场的传递、告知成为当务之急。笔者建议，可以通过以客户需求为先导的原则进行市场细分，并结合子品牌的内容特点来确立的市场定位，然后以此为方向针对性的对目标市场进行宣传推广，进而引发用户的使用需求。

    2．终端销售互动

    要形成终端销售互动，首先在于分销渠道的产、供、销价值链的重新整合，使之回归于与GSM终端分销体系相同的传统渠道。

    目前的CDMA整个渠道的构成分为两个方面：上游供货渠道（生产商→总部采购→省分包销→市分包销）由联通总部及省分公司承担一、二级终端供应商的位置和职能，下游（市县级）分销则是与GSM终端共享零售渠道。但下游分销渠道的市场表现是：分销商对于销售GSM终端热情要远远高于CDMA终端销售。

    （1）把脉分销渠道的病症

    通过与GSM分销渠道（生产商←→国代←→省代←→市代←→县级零售）的对比，发现其中的原因有以下几种。

    首先，因为降低中间环节利润，采用公司包销制压制了终端供应商的利润空间，至使终端供应商的参与积极性不高，联通的集团采购包销制虽然市场推广初期可以降低一定的手机价格，但从长期看由于联通公司独家采办，破坏了原有移动通信终端供需价值链，所以无法在上游供货市场形成竞争关系，所以终端价格、款式、分销很难同GSM手机一样由市场的供求自发调控。

    其次，由于采用的主要是集团采购包销制，因此销售始终是按自上而下的计划分配式过程，因此造成了下游分销渠道参与销售的被动性和消极性，再者CDMA的基层分销模式是由一到几家联通专营店承担分销任务，他们同社会其他终端分销商一样属基层代理层面，这样同级竞争出现了分配利益的排它现象，也就造成了其他渠道分销商参与销售的积极性被极大的限制住了，供货商与零售商之间始终形成不了供销互动。

    另外，中国联通作为服务运营商，其终端市场运作手段和经验较之终端供应商存在很大差距，例如终端的调价保价、售后服务、终端驻店员等方面做得都不完善。由此可见，CDMA终端分销只有回归传统渠道，才能通过市场互动来自动调节供需和价格。

    （2）药方——转变被动的分销模式

    要形成终端销售互动，其次要彻底改变下游基层分销渠道被动分销模式的转型。

    在我国的三级行政区划设置中，县级区划其数量也是最多的，共有两千多个，在市场营销上县级区域所代表的市场范围是最广阔的、用户的存量也是最大的。因而基层分销渠道分销商的参与积极性是CDMA终端转型的关键。CDMA基层分销渠道的转型不能简单照搬GSM模式，要自下而上地分两个阶段实施。

    第一阶段，成立终端联合采购组。

    改变基层以往指定一到几家县级终端采购商单独进货分销模式，由县级公司牵头，以"集资合作"形式，成立终端联合采购组（联合采购组成员初期为公司发展能力较强合作营业厅业主）。这样有利于解决单个采购商利润不透明、利益排他性、分销能力差、信用度低、资金周转能力不强等负面影响。联合采购组遵行"风险公担、利润共享"的合作原则。为解决信用问题，集资款由县级公司设帐保管和使用。风险和利润按成员出资比例进行分担和分配。联合采购组与县级公司为投资与经营关系，联合采购组负责终端的选型、采购和售后，县级公司负责终端定价、促销及利润的合理再分配。运营初期，公司对联合采购组要给予大力扶持，通过采购补贴、促销返利来促进采购商进货与零售商分销的积极性，并适当的运用行政强制手段减低分销风险和带动分销积极性。进而公司通过市场运作（通过适当的话费补贴等手段来体现C网终端的同比销售优势）来打压GSM终端销售市场，要使其的利润率远低于CDMA终端的销售利润率。通过本阶段的运作，终端采购商和终端零售商都获得丰厚的利润回报，因此不管是在进货市场还是零售市场上的经销商参与的积极性和推广的主动性都会极大地提高。

    第二阶段，实现CDMA终端销售向传统渠道的转型。

    通过前一阶段的联合采购和促销打压，以利益驱动为生存原则的更多普通经销商因为利润收入的缩减，应该都会考虑进入CDMA终端销售市场，整个渠道自发进货的态势初步形成。与此同时，可以预料将会有更多的经销商申请加入到联合采购组中来或另立联合采购组或独自采购，这样进货渠道在自发的状态下形成有效竞争，不同的包销商将包销不同的机型，那么分销渠道的发展模式开始向GSM终端分销模式靠拢。再者，县级采购商的积极性必然产生连锁反映：它会积极地向上游供货商进货，进而激发上游供货商的参与积极性，依次类推。此时公司将逐步减少终端补贴和放开对进货商的控制，直至完全退出终端销售渠道，CDMA终端销售回归传统渠道的转型工作将全面完成。手机销售商与零售市场之间形成终端产品销售互动。

洪亮 发表于《通信世界周刊》email:levihong@116.com.cn


评析中国移动市场竞争策略

　　中国有句老话："强者亘强"，移动通信市场的竞争也无处不体现着这句话的精髓。随着市场竞争的越来越充分、越来越激烈，中国移动的竞争力和竞争优势被激发得越来越强。
    在自由竞争的市场环境中，强大的对手是竞争者前进的主要动力，但更是生存的压力。身为行业的强者，在市场竞争里中国移动自然是众矢之的。中国移动的竞争优势到底在哪些方面呢？

　　一、基础建设策略——巩固网络优势

　　 对移动通信企业而言，衡量企业竞争力的一项非常重要的指标就是网络质量指标。不可否认，网络优势是中国移动在市场上同其他运营商竞争的一个天然优势。中国移动的网络经过10多年的建设优化与运行磨合，目前已渐入成熟、稳定、智能化的良好状态，并且中国移动仍然在不断地完善其网络信号覆盖范围和质量。"移动通信专家"正式品牌化的那一刻，昭示着中国移动开始走建设精品化网络之路。中国移动提供的数据指标显示：在全国36个重要城市中，中国移动的网络覆盖率平均值为99.86%、网络接通率平均为98.24%。所有省（区市）公司网络运行指标均达到基本要求，其中19个省（区市）的指标达到优秀水平。全国高速公路平均覆盖率达到96%以上，其中13个省（区市）公司的覆盖率在99%以上；三星级酒店等室内重要场所覆盖率平均水平达到99.9%。"无缝隙覆盖、千金找盲点"已成为其体现网络优势的主要宣传口号。国际通信运营发展经验表明，建设一张成熟的可运营的通信网是网络服务商的立身之本，同时网络的成熟性和覆盖率也是吸引用户的最有效的指标，所以中国移动的基建策略就是继续保持与竞争对手的网络差距。

　　二、市场品牌策略——强调整体运营

　　品牌策略是激烈市场竞争后的产物，是企业规避价格战的一种行之有效的营销手段。对消费者来说，品牌则是优质服务的象征和保证，客户忠诚度的产生最初是源于品牌效应。品牌在定位上可以分为业务品牌和客户品牌。业务品牌的定位在于业务的种类，而客户品牌则是以客户需求为出发点的。中国移动品牌策略自"动感地带"成功推出开始由以业务为定位标准提升到以用户为定位标准。中国移动从形象、产品、价格、渠道、回馈、服务等通信业务的六大驱动力开始着手对品牌研究，针对不同的受众群体，这些驱动力会产生不同的效应，再根据对受众心理的分析、理解等方面推出不同的客户品牌。在中国通信运营行业里品牌往往都是以业务的种类来划分的，但从客户角度来开发品牌，可以说中国移动经营推广的"动感地带"品牌是先导。再者，品牌策略的执行效率决定着品牌的推广效果。中国移动的品牌策略的执行效率，体现在整体注重统一（指各品牌推广的重点在全国各地是一样的）、时间保持一致（指同一品牌计划的推出，从总部到地区是在同一时间段）和地区强调差异（不同地区地域品牌下的资费率根据当地消费习惯和水平有所差异性）。

　　三、广告宣传策略——展示专业品质

　　广告宣传是运营企业在经营活动中为取得更好的经营业绩而采取的一种商业产品内容的诉求，其目的是在其特定的诉求对象心里产生告知、提醒、差异化三大效果。就中国移动目前从各种媒体上所发布的广告宣传来看，中国移动广告宣传策略是利用资金优势，对竞争对手采取"压制"、"干扰"和"淡化"战术，通过密集的广告宣传频率转移用户对竞争对手的活动注意力，同时力图主导市场话语权。

　　中国移动的广告宣传运作分为三个阶段：第一阶段是体现其网络和信号优势，以体现同竞争对手网络的差异性特点；第二阶段是主推各大业务品牌阶段，如"动感地带"等；第三阶段是业务品牌与客服品牌共推阶段，强调客服品牌"1860人工坐席、跨地区服务"服务于业务品牌，最后体现业务品牌。

　　在内容上已经由抽象化向概念化、服务化转变。从"沟通从心开始、随时随地的沟通"转向了"话费误差双倍返还、移动客户跨区服务、1860人工服务"，同时也表明了其诉求重心已经由告知、提醒性向差异化转变；在执行上全国保持统一性，所有的广告宣传都是围绕主业务品牌"全球通、神州行、动感地带"、新业务品牌"彩信、彩铃、随e行"等进行策划落实的，以此造成用户心理感受的趋同化；在形式上选择了视频、报刊、网络三大范围。视频广告宣传选择了中央到地方的各大主要电视台的主要时间段；报刊软体广告的选择倾向为专业性、经济性、综合性及文娱性的报刊的主要版面；网络广告则是选择各门户网站的头版头条位置。

　　四、客户服务策略——体现差异服务

　　移动运营商作为电信业务的提供者也是服务的提供者。与传统有形产品的提供不同的是，电信业务（产品）和服务的提供与消费是同时发生的。客户满意是客户服务的最终目标，但衡量客户服务优劣的指标很大程度上并不取决于客服本身，而是取决于所推出产品的市场认可程度和后续完善程度。从辩证角度上说客户服务策略同业务品牌策略、广告宣传策略是环环相扣、相辅相成的。品牌是基础，广告宣传彰显品牌，客户服务体现品牌、吻合广告宣传。中国移动的客户服务策略是先建立品牌认可度，再开始大力推广客户服务。从"全球通、神州行、动感地带"到"大客户经理24小时服务、话费误差双倍返还、全球通VIP俱乐部、积分计划"无一不体现这一思路。特别是2004年"5·17世界电信日"中国移动推出了"心机"，是中国移动客户服务策略的一个重大体现。"心机"是中国移动根据客户需求，提出外观、开关机界面、专用键、菜单呈现及通用要求等五方面的定制标准，这些手机是国内首次由运营商联合手机制造商、渠道合作商、服务提供商等多方为客户量身定制预设品牌专属服务的手机，为了与品牌相呼应，"心机"分为"全球通心机"和"动感地带心机"。随之中国移动又为"心机"这个产品，推出了"MO"上网服务业务内容。由此也说明了客户服务的先决条件是所推出的产品内容得到了市场认可，而后才是在此基础上建立以体现客户最重要需求的客服内容，而并不是以简单的微笑服务、上门拜访等来体现客户服务策略。

　　五、销售渠道策略——注重运营支撑

　　渠道就是产品传向用户通路，拥有了渠道就控制了市场。从目前移动运营商渠道建设的发展看大致分为两个阶段：自然增长阶段和专营化阶段，目前正由自然增长阶段向专营化阶段过渡。自然增长阶段渠道的建设的目标是提高代理网络的覆盖率，其特点是效率低、粗放管理、缺乏理性规划、无差异化定位。专营化阶段渠道建设的目标是提高对渠道的控制，其特点是品牌、规划、管理、规范、流程、标准、评估等方面趋于统一。就中国移动渠道目前的建设来看主要是三种模式：一、自有渠道；二、社会合作经营渠道；三、社会普通渠道。

　　自有渠道是移动运营商的"形象"窗口，它能最大限度地体现运营商产品销售功能和业务示范功能，体现自身业务及服务领先的战略追求。社会合作经营渠道，在移动运营商所要求的统一形象、规范等品牌许可下，由社会力量出资建设代理收费、放号、业务变更等经营职能。运营商既通过品牌授权节省了建设费用、人员成本费用，又可以利用代理利润与其构建"利益共同体"关系，并以此来达到对其的宏观控制管理、整体运营的效果。社会普通渠道优点是地理位置分布广，运营商可以通过其快速推销自己的业务和产品。但社会普通代办点的代理是遵循"利益驱动"的原则，在它的收入结构中，营商业务给它带来的收益往往只占到很小的比例，因此它不可能完全依靠运营商存活，这样势必导致这些渠道需寻求其它的收入来源，同时，由于资费和返利政策频繁的变动并日趋下降等实际问题，导致社会普通代办点鼓动客户转网来获取酬金的现象愈演愈烈，从而使营商容易为此付出了极高的成本代价。

　　在从中国移动渠道建设的现状看来，渠道建设体现着"自有渠道、社会合作渠道代理为主导，社会普通渠道代办为辅"的思路。它在移动业务渗透率高的经济发达区域，自建实体渠道作为公司客户服务、品牌塑造、新业务推广、业务受理的主要阵地，让自有渠道能有效担负起服务、品牌、宣传、业务推广等重任；在乡镇区域大力发展"合作营业厅"形式的社会合作渠道代理，严格按自有营业厅建设标准规范进行对其运营、管理、控制，使之成为在当地的中国移动发展、服务、推广和执行的主要立足点。而社会普通代理渠道所担任的主要是同竞争对手争夺潜在客户资源的角色。

　　六、成本压制策略——割划竞争鸿沟

　　成本压制取决于成本领先，所谓成本领先就是通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润。一旦企业赢得了这样的地位，所获得的较高的边际利润又可以重新对市场和客户资源进行投资以维护成本上的领先地位，而这种再投资所产生的效果又继续保持了低成本状态。企业再利用低成本优势给竞争对手在市场份额争夺、客户资源维护上予以成本压制以继续维持自己优势地位。赢得总成本最低的有利地位通常要求具备较高的相对市场份额，中国移动拥有中国移动通信市场的70%份额，而且设备的投入成本总体上小于折旧成本，再加上中国移动剥离于原中国电信，当时剥离时并无承担过多的债务负担，所以其资产负债率低，综合这几点中国移动的成本优势是非常明显的。在近一到两年的移动通信市场竞争上，中国移动一改前几年"防守反击"的竞争策略，取而代之的是"以攻为守"。开始用自己的成本优势来压制竞争对手。从公开市场显现的信息上看，中国移动实际是在与竞争对手打成本损耗战，利用竞争对手的现金流劣势与之开展"市场军备竞赛"意图从资金实力上牵制对手。这一点从三个方面可以看出：首先，在巨额的资金保障下，中国移动从中央到地方开始了"地毯式"的广告轰炸；其次，中国移动效仿竞争对手，开始大规模地实施手机补贴政策和低资费政策来争夺一切可以争夺的客户资源；再次利用高代理费来提高代理商市场参与的积极性和品牌的第一推荐率。

洪亮　发表于《通信世界周刊》email:levihong@116.com.cn


重新定位再度出击 联通“世界风”能走多远

　　作为中国联通CDMA网络重新定位的一次契机，"世界风"双模手机的面市给移动市场带来了变数。这一次联通能借"世界风"走多远？走向哪里？

　　对中国联通而言，CDMA是它未来发展的生命线，而新业务 "世界风"双模手机的推广对其未来CDMA发展的影响是深远的。从某种意义上说，这是中国联通CDMA重新定位、再度出击的又一次重要契机。它推广的成功与否甚至关系到中国联通将来在移动运营市场中的地位和命运！

　　"世界风"双模手机主要的功能特点是兼容性。即一部"世界风"手机可以适用于GSM和CDMA两种移动通信网络，用户可以根据不同的网络通信需要在两网之间通过该手机自由切换。今年7月，中国联通开始在全国范围内全面推广这种手机终端。"世界风"双模手机，从概念的提出、标准的制定、网络的测试、终端的定型，中国联通作为其标准的倡导者，始终参与设计、研发、应用的全过程。中国联通如此良苦用心目的只有一个：就是紧贴"移动为主、两网协调" 的发展思路，一是把自己的两张网（GSM网和CDMA网）桥接,互相弥补两网覆盖不足；二是让G网用户享受CDMA1X的数据业务，并实现全球漫游；三是可以争夺中国移动的"全球通"高端用户。

　　在"世界风"推广之前，中国联通有必要先总结教训和借鉴经验。总结的是单模CDMA在推广过程中存在的一些普遍性问题；借鉴的是其竞争对手中国移动在推广GPRS终端时的一些可取之处。

　　前车之鉴CDMA

　　中国联通在CDMA推广过程中，诸多方面都存在问题。

　　终端方面，CDMA刚推出时，手机的种类少，款式不新颖，提供给用户的选择不多。单机零售价位门槛过高，同样功能的CDMA手机比GSM手机价位高出20%到30%。

　　内容方面，CDMA刚推出时因为采用的是IS-95版本，基于此版本中国联通所提供给用户的仍是同G网无差别的服务内容。如语音、短信等，没有太多的实用优势。

　　定价方面，中国联通初期采用和执行的是与中国移动相同标准的资费政策，完全没有考虑到各地竞争的真实资费情况（大多是变相单项收费），强调各地统一执行总部定下的标准资费政策（主被叫0.4元／分钟，月租50元／月）导致入网门槛过高。

　　网络方面，由于CDMA上马时间急、建设周期短，因此在网络覆盖方面不可避免地存在这样那样的问题。

　　渠道方面，由于CDMA初期推广时没有什么实质性的优势，综合方面与中国移动以及自己GSM产品存在一定差距，所以没有很好地引发市场需求。另外在基层市场，中国联通的通常做法是通过手机补贴政策将包销权给一到两家专营代理商并以新时空专营店形式出现，但代理商都有利益排他性，因而将更多的代理渠道拒之门外，致使基层零售市场没有真正启动。

　　定位方面，中国联通将市场定位调整到中、低端兼顾后，为了拓展用户规模，开始大量使用手机补贴叠加话费包月政策来吸引用户，开始造成用户消费心理出现差异化—CDMA手机只送不卖！也由此直接影响到了现在补贴政策取消后CDMA自购机市场的启动。

　　他山之石GPRS

　　值得联通学习的是中国移动GPRS的推广经验。

　　在GPRS的推广上，中国移动并没有遵循以往的"建网即开通，开通即放号"的传统推广模式。2000年初，中国移动就开始进行GPRS网络建设，2000年7月才在全国范围内启动试商用业务，随后又在广州、深圳等地进行了扩大试商用。在积累了大量经验的基础上，中移动才在2002年5月17日将GPRS网络正式投入运营阶段。

　　从上述中国移动GPRS的推广过程可以看到：中国移动GPRS正式商用前花了一年多时间在进行商用试验。其商用试验的主要目的是培育市场需求、促成商业价值链。2002年8月31日，在主题为"探讨GPRS的价值链"的2002广东通信节上，来自价值链其中一环的新联、中域和龙粤等多家渠道代理商的发言向会议传达了这样一个观点：要推广GPRS，首先要普及GPRS功能在手机终端上的应用，以前主要应用于高端的GPRS应扩展至中低端。也由此可见，中国移动GPRS终端推广的普及率与手机渠道代理商参与的积极性有着很重要的关系。在此方面，中国移动通过延长正式商用时间给了手机供应商、批发商、零售商充足的准备时间及优厚的推广条件，调动其的参与积极性，以至于在目前市场上销售的GSM制式手机几乎全部都是GPRS版本。

　　相同的制约，不同的命运？

　　随着联通CDMA三期工程的即将结束，加上双模手机推出后的双网共享，网络覆盖问题基本得到解决。由于中国联通基于CDMA1X的"联通无限"上网业务的日益推广和逐渐被认可，产品应用内容方面也不成问题。另外"世界风"双模手机不再是"专机专卡"，用户对其的购买心理应该趋同于普通GSM制式手机。但"世界风"双模手机推广初期也会遇到与中国联通初期推广单模CDMA手机时所出现的相同制约因素。

　　首先是新手机终端的价格问题。新产品刚出货时由于生产成本关系，价格一定居高不下，为了降低该手机的零售价格启动市场，中国联通的此次做法还是通过集团大批量采购来降低单位价格。但市场预计即使这样，"世界风"双模手机的最初售价还是比普通的G、C网手机要高出15%～20%左右。价格门槛仍然存在。

　　其次是手机的种类问题，目前从市场显示的信息来看，只有摩托罗拉、三星、LG、京瓷等少数国际生产商愿意投入生产"世界风"双模手机，与单模CDMA手机前期推广一样，大多数手机厂商出于风险的考虑，在相当一段时期内都会持观望态度，不会贸然生产双模手机。可以预知，将来上市的双模手机品种也会很单调！

　　终端的推广途径问题，中国联通 "世界风"的推行仍旧是采用统一采购自我消化的模式，通过大批量采购降低单位成本。虽然手机的单价有所降低，但此举因为没有走正常的手机经销渠道，使绝大多数手机批发商和零售商没有获得利润的机会，于是"世界风"双模手机仍会出现同普通CDMA手机初期推广一样的境遇——其只会出现在联通自有营业厅和专营代理厅里，而社会的手机渠道则没有终端上架。

　　价格决定需求，需求决定规模，规模决定市场。中国联通的"世界风"手机推广所面临的最大问题就是普及率的问题。怎样才能克服即将面临的问题，使双模手机的生产成本和销售价格趋同于普通手机，激发市场需求，扩大市场规模？

　　答案也许是，运用经济杠杆原理来调整市场供需关系，使产品在最短时间内达到供需平衡。

　　供的方面，首先要消除手机生产商、批发商、零售商的顾虑，使终端种类在经销渠道的各个层次都要多样化。并且要引导终端回归正常的手机经销模式，调动渠道代理商的参与积极性，给予渠道代理商足够的推广时间和利润空间。同时培育营造互动销售环境，让终端的推广进入一个良性的互动状态。促成"运营商与代理商、用户之间形成内容产品互动"、"手机批发商与零售商、用户形成终端产品互动"。

　　需的方面，必须在产品推出前进行强势先期宣传，炒作"双模"概念，塑造中国联通移动业务的整体品牌形象，以淡化用户对CDMA"专机专卡"的印象，以突出双模手机与普通手机的差异性和优越性，激发用户的换机或购买欲望。另外，采取差异化定价的原则来体现价格优势，要根据业务的竞争态势来制定业务的价格，实现差异化定价，即针对不同的用户群体、不同的时间段、不同的业务类别、不同的竞争环境来制定具有差异竞争特点的业务价格。

(洪亮　发表于互联网周刊)

















[此贴子已经被作者于2006-4-1 10:42:18编辑过]

时间:  2006-1-31 12:06
作者: levihong

我是联通人，我骂联通因为是－－恨铁不成钢！
时间:  2006-1-31 14:57
作者: 01070801

以下是引用levihong在2006-1-31 12:06:00的发言：
我是联通人，我骂联通因为是－－恨铁不成钢！


这样好！！要看到自己公司的不足，才会成长。楼主的文章比那些成天胡吹华为的好千万倍
时间:  2006-1-31 15:42
作者: tankaifa

太长!
时间:  2006-1-31 21:00
作者: 123edc

感觉联通一直在模仿移动，却不成功！
up新势力是什么，联通自己就没搞清楚。！
时间:  2006-1-31 23:11
作者: simon633

楼主是强人呀!不错!
时间:  2006-2-1 08:46
作者: 中坚分子

以下是引用123edc在2006-1-31 21:00:00的发言：
感觉联通一直在模仿移动，却不成功！
up新势力是什么，联通自己就没搞清楚。！
同意
时间:  2006-2-1 21:46
作者: 步兵




写的好，拜读
时间:  2006-2-4 16:42
作者: bdzfz

不错，支持。
时间:  2006-2-5 08:50
作者: supperlu

联通的体制还是有问题
时间:  2006-2-5 09:26
作者: lynn_xiaoyu

这些文章在联通内部发表过吗？
时间:  2006-2-5 09:50
作者: levihong

以下是引用lynn_xiaoyu在2006-2-5 9:26:00的发言：
这些文章在联通内部发表过吗？

发表了又怎样呢？没有关系，说你不行就不行，行也不行！
写文章的目的是－－对市场发展的自我结论和逻辑推演
　　　　　　　－－自我肯定证明自己的能力(有点阿Q)

[此贴子已经被作者于2006-2-5 9:50:43编辑过]

时间:  2006-2-5 10:37
作者: taishan

   本人作了几年业务支持工作，就是为市场部门提供技术支持，此间接触了许多用户，了解到联通的一些情况，感觉联通确实存在很多弱势。联通是全业务运营商，但每项业务都比较薄弱，主要表现在实施和运营能力上弱；联通营销能力弱，政策经常摇摆不定，广告宣传没有完整鲜明统一的形象，营销队伍稳定性差；联通财力弱，与关联单位的资金流转不畅；联通的基础管理弱，运转效能不高；联通经营社会关系的能力尤其弱，得不到社会的主流意识认可；总体实力确实弱。
   关于解决办法，我看应是：收缩战线，集中力量；练好内功，坚实基础；立足长远，重点突破。
时间:  2006-2-5 15:24
作者: flymouse

洪亮，好样的！安徽联通应该重用你！
时间:  2006-2-5 15:55
作者: levihong

不服不行

说    说
你    不
行    行

你    就
就    不
行    行

不    行
行    也
也    不
行    行
时间:  2006-2-5 18:57
作者: freewolf

有思想才有未来。
时间:  2006-2-7 09:43
作者: 岸上的鱼

厉害
时间:  2006-2-7 14:55
作者: 联通小主办

呵呵，文章好长，先对同行的敬业精神表示敬佩，然后回家慢慢消化，消化完了再探讨。
时间:  2006-2-8 16:52
作者: liweiguang25

谢谢楼主的文章！

可是联通的世界风现在也听不见宣传了，还有UNI宣传的也少了......

不知何故？
时间:  2006-2-9 09:40
作者: jintian2050

佩服,长见识.
时间:  2006-2-9 14:39
作者: xhjpan

好文
时间:  2006-2-10 10:07
作者: raymood_lin

学的真得不错
时间:  2006-2-11 15:04
作者: 酷派858

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
时间:  2006-2-13 10:56
作者: tony-wang

分析有一定的道理，但不全面
时间:  2006-2-15 13:55
作者: xiao_st

看看
时间:  2006-2-16 15:08
作者: xlp_njupt

不错
时间:  2006-2-16 20:17
作者: Timberland

很有哲理
时间:  2006-2-17 09:47
作者: chengfotian

世界风市场上用的人很少，现在也没见宣传。。

联通应该重视：市场＋人的心里（CDMA升级到3G时代，引诱用户）
时间:  2006-2-21 13:13
作者: winger01

顶，有空仔细阅读，谢谢LZ
时间:  2006-2-21 15:47
作者: www168

联通公司在对国信寻呼、联通寻呼的用户资源的利用上存在重大漏洞和缺陷，非常可惜！！
时间:  2006-2-24 15:21
作者: 海上明月

好文！
时间:  2006-2-25 23:05
作者: iWanna

文章长，慢慢看了
时间:  2006-2-26 21:17
作者: snunicom

本人去年毕业加入联通,学的是市场营销.现在在做C网业务管理!说实话,联通的营销决策更多的是凭经验而出,在进行决策前并没有对市场进行一个详尽的分析!(也可能是受资金限制),作为一个企业,我是没看见任何市场调研行为!
时间:  2006-2-27 10:41
作者: luqa511

看过了
时间:  2006-2-27 11:22
作者: 网中的雨

我看很好但是不够精辟
时间:  2006-2-27 17:51
作者: 天理昭昭妹子

好贴要顶！！
时间:  2006-2-28 22:28
作者: 移动联通123

好文章!
时间:  2006-2-28 22:36
作者: 移动联通123

好文章!!!
时间:  2006-3-1 11:50
作者: tomas

阅
时间:  2006-3-2 14:22
作者: csw0523

太长
时间:  2006-3-3 08:16
作者: freewolf

支持原创。
时间:  2006-3-3 12:41
作者: xiaorenwu

新手上路.
我用的就是联通,
优惠不少,
不过网络质量有时候是差了点.
和移动比较确实有差距.
时间:  2006-3-6 18:28
作者: fuwa

小灵通也将逐步走上寻呼之路
时间:  2006-3-9 10:08
作者: ywj4198

关键还是创新能力不足
时间:  2006-3-12 17:54
作者: xiao_st

写这么多真辛苦了，可是寻呼推出市场是历史的选择，是科技进步的结果，怎么还用这么多废话，建议楼主分析点有用的题目，比如3G.
时间:  2006-3-13 08:11
作者: levihong

以下是引用xiao_st在2006-3-12 17:54:00的发言：
写这么多真辛苦了，可是寻呼推出市场是历史的选择，是科技进步的结果，怎么还用这么多废话，建议楼主分析点有用的题目，比如3G.

批评归批评,但要懂得尊重他人!我说的是废话,那么人出生就是为了等死,那你还活个什么劲?你还吃饭干吗?不是浪费粮食吗?发表意见要考虑逻辑,不要偏激!

[此贴子已经被作者于2006-3-13 8:12:49编辑过]

时间:  2006-3-15 09:56
作者: gyli2008

强，顶！！！！！
时间:  2006-3-17 09:55
作者: id:死神

本文虽好,却不能在联通实行,是楼主的错!
时间:  2006-3-17 15:12
作者: levihong

以下是引用id:死神在2006-3-17 9:55:00的发言：
本文虽好,却不能在联通实行,是楼主的错!

本人人微言轻,只叹奈何了!
时间:  2006-3-20 21:46
作者: Romio.Je

我说一句：
               早期外国人抓中国人做猪仔统治阶级不在乎！
               -------------因为抓几个穷人不在乎！
                后来赔款，叶不在乎中国地大物博不在乎！
               ------------中国有的是花不完的银子！
                再后来，割地不在乎！
               -------------中国有的是地！
                再再后来，老蒋搬美国的势力的帮助在中国打内战！
                -------------老蒋说攘外必先安内！
                再再再后来，中国人干脆砸了自己国家的工厂，把工业原料买掉。
                -------------中国人宁要社会主义的草，不要资本主义的苗！
                再再再再后来，中国人帮垮本国企业，缩小贫富差距，把有多少多少股权的爆发户股权变成银行负债。大力吸引外商投资！
                ---------------加大了国有股本。
               中国的统治者怎么老是做国际友人高兴的颤抖的举动呢？
                世界500强，中国银行排第几？
               中国有几个世界500强的企业？
                都是些什么企业？
                其中有多少国有股本？多少国际资本？
                最早，劳力和工人，艺人技术都不重要！发扬到了海外
                然后金银不重要，和平重要买到和平
                后来，土地不重要社稷重要，换来伪统治！
                再后来技术自己开发不重要买外国过时的技术和设备！
               现在，中国老总没有思考能力没有人才要跟风！又把商机拱手让人！


                 如果这就是中国人的高深莫测，那也太高深莫测了吧！
时间:  2006-3-20 22:07
作者: Romio.Je

现在，我也帮外我企业，欺负中国企业！
因为外国企业让我们好好的活着，
中国企业和单位不可能让我们好好活着；
所以我们帮着外国企业打垮中国的对手



不是我们不爱国，
是因为国为厚黑者窃居，太厚太黑
是人都没法活！-----------那是神与魔兽的竞技！
不是我等凡人的游戏，太高深莫测了！
时间:  2006-3-21 20:09
作者: tnt2008

联通就一烧焦的电板
时间:  2006-3-23 12:10
作者: fengzhixia

ding
时间:  2006-3-23 12:11
作者: fengzhixia

ding
时间:  2006-3-23 12:41
作者: 重组期待中

太长，先收了
时间:  2006-3-23 21:06
作者: 可口可乐

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
时间:  2006-3-24 01:04
作者: Romio.Je

上去
时间:  2006-3-25 21:37
作者: tea1219

作为一名联通人，看完这篇文章，体会很深，作者说得不错，以前我一直在想，联通的市场份额之所以不如移动，主要是因为底子薄，但是那是理由吗，客户会因人你的底子薄，就选择你吗？联通所经营的范围太多了，但每样都不是特别的精，用G网挣得钱，填C网建设的费用。C网现在已成为联通的最后一点希望，当C网有优势时，由于面象的客户选择过高，造成普通百姓对CDMA了解不够，现在虽一直在作广告，但是老百姓又说C网太贵，并且还得买CDMA手机(选择运营商受限制)，所以C网发展缓慢。不过，我们大家应该记住一点：没有联通，当时移动电话的垄断就不可能被打断，老百姓能用得起手机吗？2001-2002年的联通是最风火的时候，2003年开始走下坡路，移动从03年末开始全面收关，04年真是恶梦，面对3G的来临，希望联通能有一番作为。
时间:  2006-3-26 22:13
作者: luqa511

好文章 又学习了一遍  受益了
时间:  2006-3-31 14:58
作者: 酷派858

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
时间:  2006-3-31 20:29
作者: wxwqwy

只有做不到的，没有想不到的，楼主能够想到就一定能够做到，努力吧！

顶！
时间:  2006-4-3 22:42
作者: 木子李

顶
时间:  2006-4-5 00:06
作者: 沉醉太平

不针对问题说什么了
我在想，我们写这么多内容，能为我们自己带来些什么呢？比那些蝇营狗苟的能多获得什么呢？
我们真的把联通的发展当成我们的事业来看，可人家联通不把你的想法当想法怎么办呢？更何况营销这种大的方案，必然早已经有更多的人想到这种办法，而为什么不修正不做变化，是联通本身所能左右的了的吗？
想想联通走下坡路时（2003、2004）谁是联通的老大，王总到移动来却反而更让移动在2005年大赚了一笔，这个现象是否说明了：运营商的领导层变更所造成的绩效差异并不显著？
所以，分析也罢；研究也罢，都不过只看到了棋局中一个小点，而我们谁也不可能看到整个棋局，因为它藏在规则之下。
所以，为了老婆孩子房子票子，昧点良知的工作和升迁可能是最经济的做法。（不过我总骂自己为什么那么讲道德讲良心）
不管怎样，还是PF楼主的“微躯敢一言”
时间:  2006-4-7 05:03
作者: 太阳中微子

以下是引用Romio.Je在2006-3-20 22:07:00的发言：
现在，我也帮外我企业，欺负中国企业！
因为外国企业让我们好好的活着，
中国企业和单位不可能让我们好好活着；
所以我们帮着外国企业打垮中国的对手



不是我们不爱国，
是因为国为厚黑者窃居，太厚太黑
是人都没法活！-----------那是神与魔兽的竞技！
不是我等凡人的游戏，太高深莫测了！
汪精卫和吴三桂好象也是这么说的，有人说工人无国界，我说走狗也无国界，希望您有一口好牙，好好活着吧
时间:  2006-4-7 05:12
作者: 太阳中微子

对了补充一下，作者既然是宿松联通的，希望能从宿松开试一下，如果一县都搞不定，那就是空谈误国了
时间:  2006-4-7 09:01
作者: levihong

以下是引用太阳中微子在2006-4-7 5:12:00的发言：
对了补充一下，作者既然是宿松联通的，希望能从宿松开试一下，如果一县都搞不定，那就是空谈误国了


空谈误国?兄台真是高看我了 不妥之处 请赐教!
时间:  2006-4-9 00:29
作者: linsmile

长见识
时间:  2006-4-10 12:13
作者: xingfengming

呵呵，看着玩啊！
时间:  2006-4-10 22:08
作者: Romio.Je

以下是引用太阳中微子在2006-4-7 5:03:00的发言：
汪精卫和吴三桂好象也是这么说的，有人说工人无国界，我说走狗也无国界，希望您有一口好牙，好好活着吧
假如没有吴三桂，大请是不是就不会灭亡？如果没有吴三桂康熙做不了61年皇帝！有叶没有用，康熙对大清的未来很清楚！他抱着没有希望的希望，把江山交给胤祀，他无奈，他也服了天命顺序！我不是皇帝，平庸而且不善自欺欺人，成就不了什么，如果中国的企业家连正当的企业竞争都无法取胜，如果连我这个平庸人的眼界都超越不了，我们还能有什么指望呢？
到底谁才是民族真正的败类，国家的罪人，是我吗？
时间:  2006-4-10 22:22
作者: Romio.Je

时光倒退在康熙时代，谁敢说，康熙你退位改普选制吧！不灭九族就是怪事！
都知道联通不行的根源，没有人敢说出来，
有很多人甚至不敢想起！
这才是事实！
何况这跟自己没有什么实际关系，任何人都会这样想的！
时间:  2006-4-10 22:26
作者: Romio.Je

无聊而已
时间:  2006-4-10 22:26
作者: Romio.Je

瞎帖的！
时间:  2006-4-12 10:24
作者: dyd88

好文。顶了！
时间:  2006-4-13 19:40
作者: myh721

佩服,长见识.
时间:  2006-4-15 18:50
作者: zzcyhgh

好菜,好菜!联通应该好好反省,好好感谢你!
时间:  2006-4-19 12:12
作者: halo_lee

我以前是联通的，在市场部和区域中心干过，接触了大量的用户，联通是有很多问题，移动也一样，联通什么时候才成立的？能做到今天已经不易，如果用韩国政府对后入者的保护政策，在中国允许携号入网试试，我至少可以保证在我负责的区域能干过移动。移动为什么能占着高端不动？高端能在乎那点优惠么？移动如果不是非常过分，没事转什么网啊？所以大家不处在一个起跑线，怎么比？我现在做中移动的供应商，对移动也有一些了解，如果让我来比较，我能比出一堆移动不如联通的地方，算了，懒得写了。关我屁事！我之所以写这些，可能对联通还有些感情。
时间:  2006-4-24 13:11
作者: azhong623

好像见过，不过每次都以为太长，没有看完。
这次争取努力看完。
楼主写的不错，拜读
时间:  2006-4-25 14:30
作者: xhjpan

佩服,长见识.
时间:  2006-5-2 19:11
作者: cccjjjhhh

文章好长，先对同行的敬业精神表示敬佩，然后回家慢慢消化，消化完了再探讨。
时间:  2006-5-3 14:28
作者: meyava

太长了，看不下去
时间:  2006-5-5 11:30
作者: Romio.Je

国企真好，支持
时间:  2006-5-5 11:33
作者: Romio.Je     标题: [原创]


按此在新窗口浏览图片
按此在新窗口浏览图片
以下是引用Romio.Je在2006-5-5 11:30:00的发言：
国企真好，支持
时间:  2006-5-6 22:28
作者: 木子李

很好。
时间:  2006-5-7 21:21
作者: hbliushun

不错！分析的很透彻！！！
时间:  2006-5-9 15:23
作者: pengfai2

狂顶狂顶·！！！
时间:  2006-5-9 16:13
作者: Romio.Je     标题: [贴图]商标拍卖


按此在新窗口浏览图片
以下是引用木子李在2006-5-6 22:28:00的发言：
很好。
时间:  2006-5-11 09:06
作者: cailei2205

都是好文章啊
时间:  2006-5-11 15:14
作者: cnsmstone

北京中联软通科技有限公司自主研发的第二代JAVA短信平台，是新一代移动商务短信管理系统，功能简介：大容量短信支持中心、C/S、B/S 架构体系、完备的系统过滤功能、强大的二级审查制度、动态黑名单 / 白名单技术、短信优先级管理、强大的平台管理、完善的备份服务功能。充分满足企业对短信客服、品牌服务、市场调查、短信互动、数据采集、短信抽奖、移动办公等各方面的应用，易用性极强，对于应用开发：本系统有统一的标准应用程序开发接口，各应用程序只需要遵照该接口格式进行开发即可，不需要与平台底层打交道，这样业务开发变得比较简单。 同时提供各种 SDK 插件程序接口，以供短信客户端和其他程序的集成。程序的当前可以提供的包括 VB 、C# 、DELPHI 、ASP、BCB、JAVA 等版本。
     对于各种运营操作及内容维护：本系统均通过浏览器界面来实现，使用简单方便，几乎无须培训，另外系统还配有完善的使用维护手册，系统本身的设计有一定的容错功能，使得部分误操作可以被系统所发现，运营维护变得更加简单。
    第二代短信平台最新开发的的5151垂直短信搜索功能更是超越了GOOGLE、百度等传统互联网搜索引擎，5151短信搜索集成了短信实名与短信网址，加上独特的搜索功能，迅速占领了市场，各大网络媒体纷纷进行了报道（贴后附各大媒体报道链接）。
    现北京中联软通科技有限公司希望与各大SP或有需求搭建短信平台的各大、中、小企业建立合作，快速为其架设短信服务平台，免去企业漫长的开发过程。
有意合作者请跟贴或MSN:zlrtyjd@hotmail.com QQ：329008614

北京中联软通科技有限公司
地址：北京市朝阳区亚运村中国五矿大厦7层
电话：010-64917697 64813845
网址：http://www.900dx.com
MSN:zlrtyjd@hotmail.com QQ：329008614

附：各大媒体对于5151短信搜索的报道
3月21日：新浪《中联软通推5151短信搜索  伸向无线搜索领域》
3月22日：硅谷动力《中联软通试水手机短信搜索  引入竞价排名机制》
3月22日：太平洋电脑《短信网址抢注的终结者 无线搜索引领拇指经济》
3月22日：中国信息产业网《无线搜索  搜索无限--中联软通带你开启无线互联网新时代》
3月23日：天极网《中联软通欲造“无线Google”推手机搜索服务》
3月29日：财富时报《短信搜索抢占移动互联先机》
4月7日：《新经济导刊》《无线搜索引发全面战争》
4月17日：中国高新技术产业导报《中联软通试水手机短信搜索》
时间:  2006-5-12 10:32
作者: winli

交通物流现代化，关键还是信息化。记者在前篇调查报告中充分分析了交通物流行业推进信息化的重要性和紧迫性。那么，交通物流行业究竟需要怎样的信息化方案，其信息化需求呈现怎样的特点，又给电信行业带来了哪些发展机遇呢？本报调研组针对山东、广东、江西、重庆、江苏5省市60余家交管部门与物流企业的进一步调查显示，现代化大交通、大物流迫切需要具有全程全网优势的电信运营企业提供一揽子的信息化大方案——
信息化为我国交通物流行业发挥后发优势、实现跨越式发展创造了难得的历史机遇，而交通物流行业的发展将直接为国民经济带来巨大的经济效益和社会效益。可以说，交通物流行业的信息化是切切实实的效益工程。为此，我国各级政府部门和交通物流相关企业对信息化给予了巨大关注，每年投入大量资金进行相关建设，并呈现逐年增长态势。据统计，2005年我国交通行业的IT投资就超过120亿元。计世资讯预测，未来3年这一投资的年均增长率将继续保持在15％以上。因此，交通物流行业的信息化发展方向与发展重点也成为我国各级政府、相关企业以及通信行业共同关注的焦点问题。记者在调研中了解到，为追赶国际先进水平，增强国际竞争力，我国交通物流行业正上下协同，努力打造适应现代化大交通发展的一体化信息体系，而要构建这一体系，迫切需要信息化的生力军——通信行业，充分发挥全程全网优势，提供一揽子的信息化大方案。
大交通
离不开全国广域信息大网络
近年来，我国交通基础设施建设成就显著，交通网络越织越密，覆盖面越来越广，跨区域、跨省区市的大交通逐渐浮出水面。在大交通的发展趋势下，建设一体化的信息网络成为我国交通信息化，特别是公路水运行业信息化的重要发展方向。目前，我国公路总里程已达190万公里，高速公路总里程突破4万公里，位居世界第二。根据国家高速公路网规划，我国计划用30年时间建成8．5万公里国家高速公路网，实现“首都连接省会、省会彼此相通、连接主要地市、覆盖重要县市”的目标。届时，我国高速公路网将把我国人口超过20万的城市全部连接起来，覆盖人口超过10亿，覆盖地区GDP占到全国总量的85％以上，形成一个纵横全国的大交通网络。有关专家表示，未来5～10年将是我国大交通公路网建设的关键时期。在高速公路网快速发展、面向全国铺开的同时，道路网的“神经系统”——信息网络，就不能仅局限于一市一省，迫切需要根据大交通的发展要求形成全国一体化的大信息网。
以高速公路联网收费为例，如果没有全国一体化的信息网络，就难以实现真正的高速、高效。在我国，高速公路建设采取了“贷款修路，收费还贷”的政策，路修到哪里，收费站就建到哪里，由于建设分段、投资多元，收费站的设置越来越密，严重影响了高速公路的畅通。记者在采访中了解到，由于收费站拥堵而造成的“高速速不高”现象在我国屡见不鲜，分布密集的收费站已与贯通成网的高速公路形成了突出的矛盾。要解决这一矛盾，就要依靠信息化手段。因此，我国大力发展高速公路联网收费、电子不停车收费等信息化收费模式。但是，目前我国高速公路联网收费系统主要是省内联网，各省区市高速公路收费系统都是自行开发、彼此独立，形成了一个个“信息孤岛”，一些跨省区市高速公路沿线的管理单位间信息共享困难，使得遭遇突发事件需要封闭高速公路时，时常由于信息沟通不畅造成车辆拥堵。可见，高速公路要实现真正的高速，管理部门实现真正的全程管理，就必须突破行政区域的限制，下好全国一盘棋，形成全国一体化的信息大网络。
构建这一信息大网络，电信运营企业具有独特的优势。一方面，由于我国电信企业已经建成了大容量、高速率、安全可靠的全国通信网，配置了稳定可靠的网络运行监管系统，而且在体制上是全国一体化的公司，因此，在跨区域、全国性甚至全球性网络服务上具有独特的优势，可以在交通一体化信息网络建设中发挥重要作用。在德国，交通部门就与德国电信等公司合作，采用了基于移动通信和GPS卫星定位的电子收费系统，取得了良好效果，引起不少国家的浓厚兴趣。另一方面，虽然我国交通部门已经构建了地方性的交通通信网，但是由于各条道路的通信传输系统各自独立，而且以前建设的线路逐渐老化、设备陈旧落后，不论是维护还是重新建设都需要投入大量的人力、物力和财力。所以，不管从经济角度还是从应用角度分析，与电信运营商进行合作成为最佳选择。江西交通部门就基于以上考虑，放弃了具有70多年历史的长途通信线路，采用了江西移动为其提供的交通专网传输通道以及集团通信等信息化整体解决方案。本报针对交管部门的抽样调查问卷也显示，66．67％的交通部门在信息化建设中与运营商展开了合作。同时，由于交通行业需要借助大运营商的通信网构建一体化的信息网络，因此对运营商的网络质量要求也较高。记者在调研中发现，交通部门在选择运营商时考虑的因素中，与网络相关的因素均排在前列。其中，选择全网覆盖能力的占43．33％，选择网络质量的占56．67％（如图1）。

此外，由于交通与广大群众的生活息息相关，随着交通行业“以人为本”观念的加强，交通部门对出行信息服务、联网售票、客运监管等为社会服务的信息系统的建设日益重视，希望通过信息化手段提升公共信息服务水平。上海计划在近期初步实现交通信息服务网格的应用，实现轨道、公交、出租、危险品车辆、停车场信息的资源共享，以辅助相关政府部门作出决策，为市民提供公交、出租等公共信息服务。在这方面，具有全国网络资源和大量客户资源的电信运营商同样大有可为，其可利用自身的短信平台、呼叫中心系统等为交通部门提供一个面向公众的信息化窗口，发挥在信息传递渠道上的独特优势。
大物流
更需要信息化整体解决大方案
“21世纪是全球化的时代，是大物流的时代。”这是本报调研组在实地调研、专家采访、问卷调查中获得的最深刻的感受之一。
随着世界经济一体化的深入发展，现代物流的内涵和外延逐渐扩大，跨越国界、以第三方物流为主的大物流成为现代物流的发展趋势。有关专家认为，经济的全球化扩大了企业经营的空间局限性，使企业的全球采购、全球销售更具普遍性与可行性，从而扩大了企业的物流活动边界，也使“大物流”理念更具现实意义。而在全社会“大物流”系统中，第三方物流将承担主要的物流配送任务，企业自建物流则将退居次要地位，作为第三方物流的补充。我国过去一直没有重视“大物流”的概念，每个企业各备一套“小而全”或“大而全”的信息闭塞的物流系统，往往是旺季忙不过来，淡季又造成大量的人力和设备闲置。我国要大幅降低物流成本，增强企业国际竞争力，就必须以信息化带动物流行业的全面发展，构建以第三方物流为主的全社会“大物流”系统。而要构建“大物流”系统，实现社会资源的最佳配置，就必须有信息化的大方案来支撑，不能让割裂的“信息孤岛”阻挡“大物流”的顺畅流动。
什么是支撑大物流的信息化大方案呢？首先就是指一体化的物流信息网。在大物流发展趋势下，我国第三方物流发展迅速，而且业务范围已经不再局限在一市一省，而是面向全国，甚至走向世界。在这种物流企业逐步扩展，分支机构分布日益广泛的情况下，物流信息网络的整体顺畅运作显得异常重要，因此，构建一体化的信息网络也成为物流企业制胜市场的关键所在。而这就为具有全程全网优势的电信运营企业带来了广阔的发展空间，第三方物流企业也成为电信运营企业含金量较高的集团大客户。

图二现代化大交通企盼信息化大方案
其次，信息化大方案也意味着一揽子的整体解决方案。物流企业对信息沟通的需求层次多、信息量大，不仅包括企业自身的管理运营，也包括企业与供应链伙伴之间、企业与客户之间的信息沟通；而且采用的信息技术也很多，包括以物流流转数据处理为主要功能的电子数据交换系统（EDI），以物流信息系统中信息收集、仓储库存控制为主要功能的条形码系统（BAR－CODING），以物流流程监控为主要功能的全球卫星定位系统（GPS）等。因此，物流企业十分希望运营商能够发挥产业链主导优势聚合有实力的行业伙伴，采用综合化的接入手段为其提供一揽子的整体解决方案。调查数据显示，在交通物流企业对运营商的服务要求中，有43．33％的企业希望电信运营商提供从网络建设到系统平台的一整套解决方案（如图2）。可以说，在交通物流信息化产业链中，电信运营商将不仅仅扮演网络提供商的角色，而是逐渐成为物流企业的信息化顾问。事实上，一些物流企业和运营商在车辆监控、货物配送等领域进行合作后，相互之间已经形成了紧密、不可分割的共生关系，因此，才会出现记者在调研中多次被物流企业询问“电信运营商什么时候会上3G”的情况。
相关链接
我国“十一五”期间交通信息化的主要任务
一，充分整合各种运输方式现有的信息资源，加强信息资源的开发利用，为客运、货运的顺畅流动、无缝连接，为建立公共信息平台提供信息支持。建议在“十一五”期间，以建立公共的客运、货运信息服务和电子交易平台为主，整合各运输方式现有资源，通过资源的开放、共享，达到信息的通畅、透明，使客、货运趋于合理化、有序化、高效化，各种运输方式优势互补，协调发展，缓解交通运输对国民经济的制约。
二，加强信息技术在交通运输业中的推广应用，积极推进交通运输业的智能化，促进交通运输的可持续发展。“十一五”期间，将大力推进跨平台、跨区域，多种运输方式互通互连，资源整合和开发利用，加强信息技术在交通运输业应用的深度和广度，全面提升交通运输的效率、安全、质量和服务水平。
三，以政府引导、市场推动为主，鼓励行业内外企业积极参与信息化项目投资、建设、运营和服务，促进信息化市场和产业的形成，使交通运输信息化走上良性发展的道路。
四，全面、扎实地推进交通运输行业的电子政务，通过办公业务的电子化、网络化、远程化、移动化，实现政务处理的高效化、透明化、合理化、协同化，提高政府为公众服务能力，加快政府职能转变。“十一五”期间，将逐步完善交通运输行业政府办公自动化，逐步实现电子政务的信息处理平台或系统。
五，健全信息化建设的法律、法规，政策、标准、规范，形成信息化发展的有利环境。“十一五”期间将通过各种优惠政策，继续吸引国内外优秀人才加入到交通运输信息化建设当中，将人才需求由专业技术人才向高素质复合型人才转变。同时建立健全信息化建设的法律、法规，积极营造有利于信息化发展的良好的内、外部环境。
——摘自国家发改委《国民经济和社会发展“十一五”专项规划交通运输信息化专题咨询报告》
(邵素宏 人民邮电报)
一体化交通急盼全网络支撑
——我国交通信息化市场需求特征调查报告
编者按：交通基础设施建设领域追求高效益的特性带来了旺盛的市场需求。特别是随着传统交通向现代化信息经济的快速转变，给交通信息化建设的参与者带来了无限商机。那么，我国交通信息化市场究竟呈现什么样的需求态势？有哪些重要的需求方向？作为国家信息化建设的主力军，电信行业又能在其中起到什么样的作用？我们通过调查发现，交通运输网络走向一体化、标准化的强烈需求，正需要具有大网络、优质服务、高质量的电信企业的全面支撑。
我国已经进入从传统交通经济向信息经济发展的关键时期，交通基础设施的信息化、网络化需求日益明显。当前，我国以公路和高速公路为主，铁路、水运、航空为辅的交通运输网络已经基本成形，正在不断完善网络架构、提高运输效能。据交通部的消息，未来5到10年将是我国公路网和高速公路网的形成时期，高速公路将连接目前所有20万人口以上的城市，形成“首都直达省会、省会彼此畅通、省会通达地市、连接重要县市”的高速交通网络。

(图一 交通部门对通信技术的需求程度)
如此大规模的交通运输网络，必然要求一体化信息网络的支撑，才能给交通路网这匹“快马”配上“金鞍”。所谓一体化，就是要通过各种信息采集、传输、处理、发布手段，从功能上把交通运输网络的管理、运营、应用、支撑等各个部门联结起来，从空间上把不同地域的公路网、水路网、铁路网联结起来，形成信息透明、标准统一、资源共享的运行模式。我们在调查中发现，各地交通部门对有线、无线、卫星、互联网等各类通信技术都有不同程度的需求（见图一）。从技术层面看，交通部《公路水路交通中长期科技发展规划纲要（2006～2020年）》指出了今后一个时期交通领域将重点研究的科技专题，其中高速公路联网收费和不停车收费将是两个重要着力点（见图二）；从应用层面看，集硬件设备、网络搭建、系统平台设计、应用系统开发乃至后续服务的整体解决方案最受交通部门青睐（见图三）。

(图二交通部2006～2020年计划重点研究领域)

(图三 各地交通部门需要电信企业提供的服务类型)
联网和不停车收费
     呼唤一体化方案解决
高速公路越修越多，收费站也越建越多，多如牛毛的收费关卡已成为我国高速公路通行不畅的最大顽症。究其根源，还是由我国特有的公路建设模式造成的。自1984年国务院作出“贷款修路，收费还贷”的决定后，在公路上设收费站点就成为全国公路建设的惯例。由于投资、管理体制等多方面原因，我国高速公路基本上是分段建设的，一路一公司，分散管理，独立行事，导致高速公路管理体制模式繁多、管理机构数量多。据调查，我国内地除青海、西藏、内蒙古、甘肃，其余27个省、区、市共有高速公路管理机构239个，平均每省（区、市）8．85个，管理规模小（目前全国239个路段管理公司或处中，管辖里程超过100公里的只有56个），管理工作相对滞后，难于协调统一。在我国高速公路里程不断增加、贯通成网的情况下，分割式管理一方面严重影响了路网的统一性，其社会的经济效能无法充分发挥，另一方面，分段收费造成主线站设置过密，影响畅通，增大了管理成本。
要解决“信息梗阻”，对联网收费、不停车收费提出了迫切的要求。联网收费、不停车收费针对的是当前分段收费效率低下的现状，联网收费可以将原来的“逢站停车”变为“终点结算”，在提高通行效率的同时也能在一定程度上避免因频繁停车引起的交通事故；不停车收费（ETC）更能让车辆不必停车就能缴费，据研究，能使通行率提高30％。调查显示，各地交通信息化建设中，智能交通系统（ITS）将是重点，其中选择重点放在高速公路联网收费系统建设上的省、区、市达到三分之一。目前，我国已经有很多省、区、市开展了高速公路联网收费系统的建设，从广东省“粤通卡”联网收费系统开始，山东、江苏、浙江、四川、北京、重庆、河南等很多省市都开展了联网收费系统建设，并积极吸取广东的经验。交通主管部门将广东采用的电子不停车收费技术列入了国家标准，并提出广东省采用“政府主导，地区协作，企业参与”的模式，成立“不以营利为目的”的专营公司负责联网收费具体实施工作是一项管理创新，提倡全国其他省（区、市）加以借鉴。
联网收费和不停车收费系统是紧密相连的，同时也都是一体化的解决方案。获得2005年“国际项目管理全球大奖”优胜奖的“山东高速公路信息管理系统开发建设项目”是世界上最长的高速公路信息化网络，范围包括了实现山东省高速公路集收费、监控、通信于一体的信息系统建设所涉及的软件开发、硬件采购、系统集成、供配电及土建工程等各方面，项目涉及软件、硬件、金融、交通、土建等多个业务领域，项目分包合同合作伙伴达152家。
同时，高速公路联网收费和不停车收费也是效益巨大的工程。据了解，在2004年底正式运营3个月内，粤通卡收费金额迅猛增长，2005年1月突破3000万元，2月达到4500万元，3月已超过6000万元。2005年全年粤通卡发卡量达到10万张以上，全年粤通卡收费金额超过10亿元。在山东，“山东省高速公路信息系统项目”的成功实施，为客户带来了良好的经济效益，客户项目投资在一年半内得到了回收。因此，电信企业如果能作为一体化解决方案的提供商进入这一规模巨大、回报丰厚的市场，将是难得的发展机遇。
标准化平台建设
    呼唤一体化网络支撑
标准化工作的滞后，已经成为制约我国智能交通系统（ITS）发展的桎梏。然而交通运输网络一体化势不可当，对资源共享、标准规范的要求也越来越高。交通部日前启动的“省级公路交通信息资源整合工程”、“区域性道路客运综合信息服务系统”和“公众出行交通信息服务系统”三项信息化建设示范工程，就是通过整合多个部门信息资源，以标准接口连接不同的信息采集、发布端口，提供综合信息服务的。有关数据表明，由于标准化工作滞后，对进口产品基本上无法形成技术壁垒，我国有60％的出口企业遭遇到国外技术壁垒，使我国出口额每年损失约500亿美元。中国加入信息技术协议和WTO后，在世界信息技术产品市场上将直接面对全球IT产业的大公司。而交通部公路科学研究院的一份研究报告表明，许多企业将把我国ITS市场作为争夺的重点，我国ITS技术产品市场的竞争将更加激烈。
目前，国内ITS界在标准化的发展方向和重要性方面已经取得了共识，认为当前必须尽快制订我国智能交通系统的有关标准，通过标准建设，实现信息的采集、处理、传输和共享等环节的标准化、规范化。全国ITS标委会秘书长、交通部公路科学研究院副院长王笑京说，2005年我国ITS标委会提出了联网收费领域标准化工作的技术方向及措施的建议，进行联网收费及电子收费领域相关标准的研究、起草、制订及修订工作。2006年，我国将搭建起包含国内、国外各种相关信息的中国ITS标准数据库，共同构建一个ITS标准化数据库平台，方便各界人士进行标准查询，为中国ITS标准化发展提供坚实的基础；初步建立ITS标准咨询服务体系框架，逐渐开展ITS标准咨询服务，为个人和单位用户提供准确、高效的标准化咨询服务。交通部在2006年即将重点推进的标准化工作包括：交通业务系统数据元标准（主要是公路、水路业务系统）、智能交通系统标准（主要包括电子收费、车辆辅助驾驶、综合运输、紧急事件管理、专用通信、数字地图及定位等）和物流信息技术标准。

（图四 交通信息化建设中将与电信企业合作的项目）
标准化的交通信息平台不可能依靠一个个割裂的信息网络生硬拼凑而成，必须在统一的设计规划之下，在全国范围内统一网络、平台、接口标准，这对承担这项工程的企业提出了相当高的要求。调查显示，各地交通部门在信息化建设的各个方面，包括电子政务外网、内网建设，智能交通系统（ITS），物流信息系统，航运管理EDI系统，高速公路联网收费系统，这些领域都不同程度地与电信企业开展了合作（见图四）。而且它们在选择信息系统解决方案提供商时，对全网覆盖、网络质量、服务能力、系统开发能力、产业链整合能力等都非常重视。电信运营商拥有这些难得的资质，在支撑交通信息标准化统一平台建设中应发挥更大的作用。(洪黎明)
典型案例
联网收费：优质网络助车辆顺畅通行
多如牛毛的收费关卡已成为我国高速公路通行不畅的最大顽症。在我国高速公路里程不断增加、贯通成网的情况下，分段收费造成主线站设置过密，影响畅通，增大了管理成本。在我国路网不断扩张、规模越来越大的同时，“信息梗阻”问题对联网收费提出了迫切的要求。

作为改革开放的前沿，广东省的高速公路长达1850公里，公路密度达59．6公里／百平方公里。由于公路投资主体多元化，各收费站在收费环节上存在标准不统一等问题，给管理和结算带来诸多不便。据广东省交通厅统计，在列入联网收费计划的38条高速公路中，收费站多达300多个，平均不到8公里就有一个收费站。为此，广东省专门成立了非营利性机构——广东联合电子收费股份有限公司，负责高速公路联网收费项目“粤通卡”的实施。粤通卡项目从2001年11月启动，车主只要持有一张粤通卡，就可以在全省高速公路上一卡通行。由于高速公路多处收费站地处偏僻，有线通信方式难以通达且运营成本较高，而联通CDMA1X具有网络全程覆盖、传输速度快的优势，能及时传送相关数据且成本低廉。经过反复论证和测试，广东联合电子收费股份有限公司确定采用联通CDMA1X高速无线传输方式传输相关数据。经过两年多的收费设施建设，目前广东全省已有粤西、粤东、粤北、珠三角、广州和深圳6个区域实现联网收费，全省纳入联网收费的高速公路已达38条，占全省已开通高速公路的91％。所有联网路段均可采用粤通卡实现非现金缴费，主线收费站和城市出入口等交通量较大的收费站全部实行电子不停车收费（ETC）。同时，广东省还建立了覆盖全省的粤通卡客户服务体系，大大提高了高速公路通行效率，增大了高速公路收费管理的透明度。据测算，原先手工缴费一般需要20到30秒钟，利用粤通卡则只要5到6秒，而运用粤通卡和电子标签，采用不停车缴费方式仅为0．2秒，每个站口每小时的通行能力在2000辆次以上。根据香港安诚工程顾问有限公司的测算，实行电子收费高速公路的通行能力是人工收费的10到15倍。

京珠高速公路钟落潭收费站ETC车道
对于参与高速公路联网收费系统建设的电信企业来说，这是效益巨大的工程。据了解，在2004年底开始正式运营的3个月内，粤通卡发卡量已超过2．5万张，仅3月，使用粤通卡交纳通行费的车辆已达150多万车次。在发卡量增长的同时，粤通卡收费金额也在迅猛增长，2005年1月突破3000万元，2月达到4500万元，3月已超过6000万元。广深高速公路3月粤通卡收费额比开通首月增长了20倍，单月超过2000万元。估计2005年全年粤通卡发卡量达到10万张以上，ETC用户达到8万人以上，全年粤通卡收费金额超过10亿元。广东联通在提供优质网络支撑的基础上，充分挖掘网络潜力，在覆盖全省的粤通卡客户服务体系中，利用“集团短信通”业务为用户提供短信类服务，内容包括收费提醒、转账通知、月结通知、客服通知、交费通知，同时还可查询天气预报、交通信息以及公众信息等。由此可见，电信企业在为联网收费提供传输网络支撑的同时，积极开发推广增值信息服务，将是重要的业务新增点，也是电信业发展交通信息化的重要突破口。(晓风)
城市交通：GPS无线通信助推智能调度

山东交运集团GPS车辆定位系统
专家指出，车载GPS产品在国内有着广阔的市场空间。据统计，2004年我国汽车销量达500多万辆，汽车保有量达到2500多万辆。从实际情况来看，近年来我国运输市场持续升温，各种物流系统均显示出对GPS车辆监控管理系统的明显需求。以长途运输为例，目前我国拥有500万辆的货运车和170万辆的客运车，这是GPS产品在物流运输管理上能发挥重大作用的领域。随着交通运输行业对运输载体的监控、跟踪以及智能化管理要求的提高，GPS产品市场需求将越来越大。记者调查发现，目前我国不少城市已开始建设城市智能交通系统，计划在公交车及出租车上统一配置车载GPS系统，以此作为解决城市交通拥堵、提高运营效率的一个重要手段。在这一领域，将无线通信传输的优势与GPS技术相结合，特别是利用GPRS“永远在线、按量计费”的特点提供多样化的交通信息服务，是电信企业的绝好商机。
在各地智能交通系统开发的初期，高速移动中的不间断传输技术一直是困扰研发人员的一个难题，他们通过比较研究发现，GPRS具有“永远在线、按量计费”的特点，正可满足智能交通调度的需要。2005年4月30日，由海信集团、山东移动青岛分公司、青岛市公交集团三方合作开发的国家智能公交示范工程项目——智能公交调度系统示范工程，在青岛公交集团501线路上正式启用。通过该系统，依托中国移动优质可靠的GPRS网络覆盖，车辆调度台可以实时了解每辆车的具体位置和状态，并可以下发调度指令和路况信息，有效解决了车辆被盗被劫和交通堵塞的问题。通过智能化站牌，等车的乘客可以知道即将到达的车辆是哪一班车、多长时间到等交通信息，该智能站牌还可以进行新闻和广告的发布。另外，旅客使用手机就可以迅速查出各种实时的交通信息。智能交通调度系统将人工智能技术、GPRS技术、GPS全球定位、WAP技术等多项先进技术手段综合在一起，为车辆调度提供了一个高效、准确的调度平台。广州移动为广州市交通信息化建设投资营运有限公司开发的出租车综合管理服务系统，主要包括电子地图、车辆监控、防劫防盗报警、电召、羊城通刷卡等功能。该系统依托GPS、GIS、GPRS以及羊城通技术建立起来的信息服务系统，通过在16000台出租车和8000辆公交车上安装GPS定位系统，采用GPRS传输，成为广州市的“路况采集车”，同时还可以接收ITS共用平台发布的所有交通信息，为出租车司机和乘客提供高效、便捷的电子消费服务和出行信息服务。目前，全广州已经开通SIM卡9000多张，安装到全广州50％的出租车上。经过近一年的运行，定位准确、防盗防抢、数据传输及时、准确无故障，降低了车辆空驶率，同时改善了广州由于出租车数量多导致的交通堵塞情况。(晓风)
(人民邮电报)
多样化需求呼唤综合化服务
——我国物流行业信息化需求调查报告
编者按：适合客户需求的信息化才是有效的信息化。对我国物流行业而言，其信息化需求具有怎样的特点？哪些信息化需求最为迫切？需要信息通信业提供哪些服务？在上期对物流行业信息化现状和趋势进行调查分析的基础上，本期我们将针对我国物流行业的信息化需求状况进行调查分析，并推出三个物流信息化的典型案例。
现代物流对信息的依赖程度越来越高，而这种依赖也为信息通信业带来了大好的发展机遇。那么，究竟我国物流行业的信息化需求具有怎样的特点？物流企业迫切需要哪些信息化产品？对信息通信业提出了怎样的要求呢？记者在调研采访中发现，目前我国物流企业信息化需求的多元化特征明显，信息资源共享需求迫切，需要信息通信业提供综合化的应用方案与接入手段。
多层次需求期待综合解决方案
中国物流与采购联合会副会长戴定一认为，物流业发展可以分三个层次，即基础设施、服务平台与个性化服务。在此三层架构下，物流行业对于信息化的需求也存在三重境界。一是基础信息化，即利用信息技术实现信息的采集、传输、加工与共享，为企业决策提供信息支持，如办公OA系统、财务管理系统等；二是流程优化，即在基础信息化实现以后，通过信息技术实现业务流程与管理流程的优化，如仓储存取的优化、运输路径的优化等；三是供应链管理，主要指通过对上下游企业的信息反馈服务来提高供应链的协调性和整体效益，如生产企业与销售企业的协同、供应商与采购商的协同等。
目前，我国物流信息化需求仍然以底层的基础信息化为主，这主要是因为我国中小物流企业占的比例较大。但是，已经有越来越多的物流企业由于有降低成本、提升竞争力的需要，将信息化重点转移到业务流程与管理流程的优化上，而这些优化通常集中在最能产生效益的几个环节，比如仓储管理、运输管理、配送管理等。记者针对物流企业信息化需求的抽样调查显示，货物跟踪系统、客户关系管理系统、配送服务系统等已经成为物流企业未来信息化建设的重点（如图所示）。对于供应链管理，目前进入这一阶段的物流企业为数不多。整体看来，我国物流企业在信息技术、流程优化、供应链管理三个层次上的需求正由浅入深地稳步发展，其中后一阶段往往以前一阶段的基础为起点。专家认为，由于我国物流业起步较晚，因而十分希望利用信息化手段发挥后发优势，将三个阶段的信息化同时推进，用较短的时间走过国际领先企业几十年的发展之路。物流企业这一跨越式的信息化发展需求，十分需要信息通信业为其提供一个满足企业多种通信需要、适应企业多种业务类型和运作方式的整体化解决方案，以同时实现对物流信息的高效管理，以及对业务流程重组和运输过程中人、车、货的有效协调和管理。

在烟台胜通物流公司采访时，记者了解到，该公司就采用了山东移动提供的以“GPS定位配载”为主体的整体化解决方案。在该方案中，山东移动为胜通物流提供了包括会务信息短信通知系统、厂区小区短信欢迎系统、集团V网、电话会议、基于SMS的GPS车辆定位、GPS定位及110联动系统、物流信息报送系统、移动电子物流系统等在内的涉及企业管理和运营等多个环节的信息化应用，满足了胜通物流从内部管理到运输管理的多层次信息化需求。胜通物流公司总经理助理郝相义表示，山东移动的整体化方案实现了车辆定位、货物配载、物流信息以短信方式即时上报等多种功能，不仅大大降低了车辆的运营成本，提高了运输效率，而且加强了物流行业内的信息沟通。
信息资源共享需要综合接入手段
在物流行业，由于我国物流规划和布局存在地区分割、部门分割的问题，各地物流资源难以有效整合，大量的物流资源没有发挥出应有的效用。为了最大限度地优化配置社会物流资源、降低社会物流成本，我国物流行业对物流信息资源的整合和共享越来越重视。这主要是因为，与物质资源相比，信息资源不仅具有得天独厚的可再生优势，而且是可以控制其他资源的资源，只要利用好信息资源，就可以通过低成本的手段优化配置社会物流资源。
记者也在调研中发现，加强物流信息资源共享正是当前物流信息化最为强烈的需求之一。
有关专家认为，对信息资源的开发利用与共享将是贯穿物流信息化全过程的主线，而物流信息资源共享的关键环节就是信息传递的“最后一公里”，即如何在有效的时间内将有效的信息传递给有效的人。记者在调研中发现，随着通信技术的发展和通信业务的丰富，物流企业、物流企业的客户对物流信息传递渠道的需求呈现多样化的态势，逐渐从电话、互联网拓展到广播、电话、短信、互联网等多种信息获取手段的集合。同时，信息沟通交流方式也由以往的单向沟通转为双向沟通。物流信息化应用主体对信息接收、发布渠道的多样化需求，为电信企业带来了大显身手的新舞台，以物流信息为主的信息增值服务日渐升温。
记者在广东调研中就深刻地感受到了这一点。位于佛山市南海区的三山港是我国一类对外口岸，也是珠江西岸货运的主要渠道，每天进出港口的集装箱不计其数。以往，为了解货物的到港、安检情况，货主不得不频繁地向港口打电话询问，但是经常无法获得有效信息，而登录相关网站查询又常常受到地点的限制。针对这一情况，佛山市保力得物流发展有限公司与广东移动合作推出了“港信通”增值服务。该系统可将货物在三山港的实时信息通过短信发送给货主，免去了货主频繁打电话的烦恼，受到了货主的热烈欢迎。目前，应货主需求，“港信通”除提供集装箱到港信息外，还增加了码头公告、海关检疫、优惠航线等多类信息，既方便了货主，提升了三山港的形象，也为保力得公司和移动公司带来了新的经济增长点。
总的来说，我国物流信息化已经进入一个快速发展期，但同时又与国际先进水平差距较大，因此物流企业的信息化需求十分迫切。物流信息化市场潜力巨大，也给信息通信业带来了难得的发展机遇。而信息通信业只有深入把握物流行业的信息化特点、需求热点，提供满足物流行业现实和长远需求的信息化服务，才能开辟新的市场空间，助推物流行业发展。(邵素宏)
典型案例
推进信息化 打造“数字长江”

中国长航工作人员通过“航运信息综合查询和发布系统”可以随时向所属船只及时、快速、准确地发布各种航运信息。
近几年，随着我国国民经济的快速发展，内河水运的综合优势逐步显现，尤其是长江航运的“黄金水道”越来越受到广泛重视。目前，长江航运发展势头良好，发展潜力巨大，一条长江物流大通道正在形成。日前，记者赴中国长江航运集团总公司（以下简称中国长航）采访，发现信息化的技术手段已经大量用于长江航运中，大大提高了长江物流的整体运营能力，为长江实现“世界内河航运第一”的目标提供了全面支撑。
据中国长航物流处处长王志斌介绍，长江是沟通我国东部沿海和西南腹地的运输大动脉，是世界上少有的“黄金水道”，天然通航条件远好于密西西比河、莱茵河等河流。长江航运具有运能大、投资少、占地少、节能环保、运输成本低、适合运送大宗货物等优势，符合科学发展观的要求。同时，我国正处于工业化中期，需要运输大量原材料，发挥好长江的航运功能，对建设节约型社会和实现国民经济可持续发展有着重要的意义。
截至2005年底，长江干线港口完成货物吞吐量6．5亿吨，是2000年的2．9倍，年均递增23．5％。其中完成外贸货物吞吐量7800万吨，是2000年的2．7倍，年均递增22．0％；完成集装箱吞吐量260万TEU，是2000年的3．8倍，年均递增30．4％。“十五”期间，正是长江航运信息化建设规模最大、资金投入最多、建设进度最快的五年。长江航运的运能大大提高，在很大程度上得益于信息技术手段的广泛应用。
以中国长航为例，作为一家大型的物流企业，船舶的监控调度系统是信息化建设首先要关注的对象。过去，中国长航是通过电报的方式与船舶进行远程通信的，但是利用此种方式，中国长航无法对船舶进行实时的定位与监控，而且由于船只众多，调度工作效率不高，造成了运力与时间的浪费。为了保障运行安全、提高运输效率，湖北移动为该公司开发了一套船舶监控调度系统。船舶上的船载终端内置有GPRS／GPS模块，通过接收GPS信号实现自身定位，并通过GPRS方式实时上传至中国长航调度中心。调度中心在接收到船舶定位信息后，立即显示在GIS电子地图上，方便工作人员进行生产调度。
由于航运生产的流动性很大，传统的通信方式无法快速、准确、方便地将各种信息送到各船只。同时，随着中国长航的不断发展壮大，所属船只数量不断增加，该公司也迫切需要一套系统，以便在短时间内准确地将信息发送至相关船只。为此，湖北移动又为中国长航提供了航运信息综合查询和发布系统。该系统安装在中国长航的中心机房内，通过互联网与湖北移动短信网关互联，工作人员可以随时利用计算机网络向所属船只及时、快速、准确地发布各种航运信息，保障航运生产安全。
除此之外，中国长航还拥有一个庞大的陆上物流车队。为了加强对这些车辆的指挥调度，确保车辆运输安全，提高车辆的使用效率，增强企业的竞争力，中国长航需要一套系统及时掌握各运输车辆的运行情况，并对各种突发事件作出决策。针对这些需求，湖北移动为其提供了物流车辆管理系统，对物流车辆进行调度指挥。该系统可实时监控、调度和管理中国长航的所有车辆，车载终端通过GPS确定自身位置后，实时或定时地通过移动公司的GSM网络将位置和状态信息发往车辆调度监控中心。调度人员可根据实际情况发布指令，一旦出现异常，可立即与司机取得联系。
据悉，“推进信息化建设”被中国长航放在今年六项推进工作的首位。利用信息技术成为提高长江物流运输效率的重要手段。为了适应长江物流运输区域广的特点，建立跨省的综合大平台是下一步信息化建设的重点。同时，随着长江物流企业对信息内容的要求越来越高，图像视频等多媒体信息传输技术也将得到广泛应用。(彭超)
定位配载使物流企业驶入快车道

随着社会经济中物资流通的剧增，物流行业已经成为“第三利润源泉”和现代经济的“加速器”。物流企业日益增多，物流市场规模不断扩大，但随着客户的需求越来越个性化，比如客户需要随时知道自己的货物在何地，以传统方式运营的物流企业就难以适应市场竞争的需要。为增强企业的核心竞争力，越来越多的物流企业借助移动定位、宽带等信息技术，推进企业内部信息化，降低运营成本，满足客户的各种个性化需求，从而推进企业发展。山东胜通物流有限公司就是其中的典型。
山东胜通物流有限公司是山东的大型物流企业，主要从事客、货运输业务，运输配送是企业业务的最核心环节，该公司每天的配货量超过2000吨。但随着企业的发展，配送量不断增加，导致了这样一个越来越突出的问题：企业内部信息沟通不畅、车辆空驶率上升、货物运输安全无保障、车辆物资可靠性差、车辆调度不畅。胜通物流公司总经理助理郝相义认为，如果不进行信息化的改造，不站在客户的角度认真解决这些突出的问题，企业发展的后劲就会越来越小。
胜通物流公司与山东移动积极接触，接受了移动公司提出的以“GPS定位配载”为主体的一系列信息化解决方案，包括基于SMS的GPS车辆定位配载系统、GPS定位及110联动系统、物流信息报送系统、移动电子物流系统。这一整套解决方案帮助胜通物流公司实现了对车辆的监控、定位、调度及配载，极大地提高了车辆运行的安全性，运输效率和办公效率也大大提高，公司领导可以随时随地掌握公司业务的发展情况。如今在胜通物流，只要鼠标轻轻一点，公司所有车辆的地理位置、行驶路线、车速和承载状况便可一清二楚；通过自动报送系统，司机只要拥有一部移动公司的手机，就能在第一时间接收到所有可用货运信息，再也不必因沟通不畅而浪费货源资料；一旦发生安全事故，司机也只要按动预埋的按钮，便可启动与公安部门的联动系统，使物流运输商户有了保护神、执勤干警有了“千里眼”。郝相义在接受记者采访时感叹道：“物流业的目的就是使货主在最短的时间内找到最便宜的回程车，运输车辆走到哪里都有回程货，两年来，公司所属的800多辆会员车辆的平均实载率提高了35％以上。移动信息化真正达到了为胜通物流提升运营效率和服务水平的目的，用高科技、智能化、信息化等手段最大化地整合了现有资源，使企业获取了良好的经济效益。”
通过用信息技术来武装，胜通物流公司实力大增，业务发展迅猛，企业实现了一次腾飞。目前，胜通物流已经有安装GPS车辆监控软件的配载用户2000多个，每天为用户提供有效的货源和车源信息达15000多条，其业务覆盖烟台、青岛等山东省10多个地市及东三省部分地区。胜通物流已经成为山东省最大的GPS运营中心和货运信息发布中心，树立了良好的社会形象，确立了行业领先的地位。
对于山东移动烟台分公司来说，通过为物流公司提供信息化解决方案，业务范围得以扩大，用户的黏合度也大大提高。记者从山东移动了解到，自胜通物流公司GPS车辆定位、配载系统建成后，其日均发送短信量达3万条，仅GPS定位短信业务平均月收入可超过3万元，新业务收入占到了业务总收入的50％。山东移动表示，将进一步拓展信息化市场，为物流企业提供更深入的信息服务，在力助物流企业腾飞的同时，推动企业自身的发展。(蒋水林 杨斌)
“港信通”助建信息三山港

繁忙的三山港国际货柜码头
位于广东省佛山市南海区的三山港，是珠江三角洲对外贸易的重要港口之一，年集装箱吞吐量达32万标准箱，件杂货吞吐量超过30万吨，目前该港开通至香港国际集装箱码头、盐田、蛇口、赤湾、南沙等多个支线的接驳网络服务。对集装箱的动态监测一直是承接三山港物流调配的佛山市保力得物流发展有限公司（以下简称保力得物流）关注的重点。近期该公司与佛山移动合作推出的“港信通”短信平台受到了广大货主的欢迎。
保力得物流以三山港为核心，全方位发展港口物流，并拥有码头、保税仓、出口监管仓、货运场、船代、货代、专业运输队、物流科技公司、物流系统开发公司等多家实体资源，是三山国际物流园区的主要策划者和专业性综合物流服务提供商。保力得物流以三山港口和园区为依托，开拓运输（公路、铁路、水运、空运）、仓储、配送、加工、包装、装卸、货代、报关、拖车、物流策划、信息处理等一体化服务项目。为了提高港口集装箱物流效率，公司已经拥有一套可以实现增值服务的物流信息平台www．e3356．com（仓储运输系统、港口社区系统、银行监管系统、电子数据口岸系统、商业进销存系统），可提供全面的物流信息支持、计划下达、货物的全程跟踪管理、代打单证、货物在南海三山港的实时信息等，并实现网上报关、网上报检、网上核单、在线物流资讯等便捷服务。虽然保力得物流整合了广大货主需要的物流信息，但是难以满足货主实时获取信息的需求。以往，货主要想了解货物是否到港等动态情况，要么打电话到港口相关部门了解情况，可是又往往得不到有效的信息；要么在专门的场所，通过互联网查询，不仅操作麻烦、地点受限，而且要耗费不少时间。记者在保力得物流采访时，公司技术总监龙云介绍说，他们接触的很多货主文化程度很低，根本不会使用互联网，有的甚至不识字，让他们来查询集装箱货物信息是不大可能的。针对这一情况，佛山移动敏锐地捕捉到了这个市场需求，从2005年底开始筹划，通过与海关、检验检疫局在信息来源上的合作，与保力得物流在货主资源上的合作，在三山港国际码头推行“港信通”集装箱短信平台业务。
据佛山移动公司负责该业务的鲍经理介绍，通过“港信通”短信平台，保力得物流可以给货主的手机发送集装箱离港、到港、换乘等重要动态信息，货主如果需要集装箱的实时动态信息，也可以通过短信的方式主动点播，根据集装箱编号查询集装箱到达码头的信息、船期、航线信息等，从而更及时、更方便地了解货物的动态情况。据介绍，目前佛山移动的“港信通”业务已经成功覆盖了三山港，正打算推广到别的港口。对于佛山移动来说，以短信形式提供这项业务的原因是，充分发挥自身优势，提供标准化产品的思路使然。据调查，以短信息为主的通信技术在大型专业集装箱码头的应用，可以满足作业量不断增加、服务水平不断提升的现实要求。由于信息传输量非常大，因而发送短信息的价格要低得多，假设每条信息降为0．05元，一天发送1万条信息可节约500元，一年就近20万元。如果加上减少处理顾客投诉等直接费用和相关间接费用，那一年就可节约近百万元。(洪黎明 贺文良 尚明洲)
(人民邮电报)
三大对策掘金矿
——浅析运营商如何深入开发交通物流信息化大市场
编者按：从目前运营商对交通物流信息化大市场的开发状况来看，还处于较低的层次。各地运营商对交通物流信息化虽然已经有所涉足，但比较零散，规模小，还没有挖掘出市场庞大的规模效益。那么，运营商如何才能深入挖掘这个市场的巨大潜力呢？为此，本版特别推出调查文章，分析了运营商开发交通物流信息化大市场的三大对策：高起点、大统筹、广合作。同时，从技术角度分析了运营商开发市场的潜在商机。
交通物流领域的信息化是个大市场，增长潜力很大，但从目前运营商对市场的开发情况看，效果并不是很理想。尽管一些地方运营商已经有所涉足，如运营商联合交管部门以短信方式为有需求的用户发送路况信息等，但远未挖掘出这个市场的真正潜力，似乎只掘出了一座金矿旁的一丁点金沙。那么，运营商应该怎样去切入这个大市场呢？怎么才能对这座潜藏的金矿大规模开采呢？从本报最近的调查看，运营商应采用三大对策深入开发交通物流信息化大市场：高起点、大统筹、广合作。
高效益呼唤高起点
近几年，我国交通物流领域对信息化的需求日益增长，IT投资年年攀升。据统计，在交通领域，2003年到2005年这三年的IT投资总额分别为83亿元、105．26亿元、121．74亿元，增长率分别为18．6％、26．8％、15．6％。计世资讯研究中心研究结果预计，未来三年我国交通行业IT投资额年均增长率将在15％以上，到2008年IT投资额将超过190亿元，（见图一）。在物流运输领域，中国物流信息中心资料显示，2004年～2006年我国物流行业信息化每年的总体市场规模将在20～35亿元人民币之间，年增长率在15％以上。可见，交通物流领域的信息化的确是座金矿，是一项“效益工程”。

公路运输的信息化在整个交通信息化中是最重要的。公路运输在我国客运中承担着90％以上的运输量，统计资料显示，我国公路总里程达到192万公里，高速公路总里程达4．1万公里，居世界第二位。但不容忽视的一点是，我国公路交通运行效率低下，造成这种效能低下的一个重要原因是信息化程度太低。据国外权威资料分析，如果采用无线射频技术进行刷卡收费，那么公路流通率将提高2～3倍。因此，应用网络技术、无线射频技术搭建全国性的联网收费平台，对于交通部门效能提高大有帮助，而对电信运营商，也有着很大的商机。IDC发布的最新报告显示：2009年，运输业信息化市场规模将达到23．18亿美元。IDC预测运输业的电信服务支出将以11．8％复合年平均增长率增长，到2009年市场规模将达到13．842亿美元。其中，对于数据业务的需求增长较快，年复合增长率达到27．9％。
对于这样一个网络全国性覆盖的、高效益的大市场，网络的建设商需要有一个高起点，需要拿出一套标准化、一体化的大方案，才能获得客户的认同。而且，也只有这种高起点的一体化方案才能为网络建设商带来预期的规模效益。如果只是零星地在几个省的区域做，标准体系难以统一，将来的接口建设也会是一个大问题。
从大多数发达国家的交通信息化进程来看，无论是电信运营商还是IT厂商在承建交通信息化项目时都是高起点地推出整体解决方案的。如美国的verizon公司以整体化的移动定位方案参与了交通的信息化，并获得了不菲的收益，巩固了其电信巨头的地位。当前，越来越多的发达国家的交通信息化的重点上升到更高的层次——向车主提供各类信息服务，影响力最大的当属产业化的Telematics。Telematics服务是指通过有线、无线网络传递图像、语音、视频等数字信息，为行车中的驾驶员不仅提供实时的交通信息，而且还有日常生活所必需的多种信息。Telematics巨大的市场潜力吸引了众多企业的目光，通信运营商凭借自身网络优势纷纷推出覆盖全国的整体化解决方案。
大网络需要大统筹
要实现我国4万多公里的高速路所有的收费站都联网式、无线刷卡收费，必须要求参与的各方有大统筹的观念。这项大工程不仅需要交通部门在政策和建设规划上做好统筹，也需要信息产业主管部门对频率资源等方面做好统筹，更需要有强大网络实力的运营商来支撑，需要他们用大统筹、大协调的观念来服务这样一个大项目、大市场。
从目前的现状来看，虽然已经有一些地方的交通部门运用信息化手段简化了收费站的受理流程，比如广东用“粤通卡”办理省内所有收费站的收费，北京机场高速公路利用无线射频技术使得车辆可以不停车交费等。但从总体来看，运用无线射频技术收费的案例还非常少，跨省级区域的联网收费几乎没有。如果单纯从技术成熟条件来看，不停车收费、全国性联网收费是完全可以实现的。目前存在的问题是，我国的交通系统中各地管理相对独立。交通部制定大的方针政策以及规划，具体的各省的基础设施的投资基本上都是各省交通厅自营的，这就导致这样一个问题，各地交通部门在信息化建设中重视程度不一、采用的标准不统一，全国性联网难以成为一个体系。还可能产生的一个问题是，各地运营商在和地方上的交通部门合作时也仅仅局限于本省的，和其他省份的分公司协调性差，跨省的网络架构难以形成。
根据记者对各地交通部门在下一步的工作重点的调查，“建设智能化交通ITS”占到了66．33％，其中希望形成全国性统一联网收费的占到了26．67％，但仅仅有10％的交通部门表示要与运营商合作建设联网收费平台。专业电信咨询公司分析认为，这与运营商目前缺乏大统筹规划，重视程度还没有上升到集团层面有一定关系。博通智信大胆论断，如果电信运营商从集团的层面与交通部合作，部署全国性的联网，那样会形成一个标准统一的网络体系，交通部门的网络总成本也将会比分散建设更低，网络质量更优，服务也将更到位。对于电信企业来说，各省分公司也能更好地协调，低网络边际成本将会使运营商总成本更低，能获得更大的利润，巨大的规模化效益显现出来。如此一来，双方的利益将达到最优。
而且，从国内外运营商对市场开发拓展的经验来看，统筹规划、协调推进的集团作战策略效果很好。大集团出色的品牌、整体网络服务能力、专业化售后服务能力都是客户非常关注的。以韩国SK电讯为例，韩国政府推出了一项科技强国新战略——“839战略”，拟启动高速无线网接入服务、数字多媒体互动服务、家庭网络服务和车载无线网络服务、地面波数字电视广播服务和WCDMA移动通信服务，建立全国性网络，形成相关信息通信服务的标准化。如此庞大的全国性网络工程当然需要全国性的网络运营商来支撑，SK凭借其大集团优势和一整套方案一举胜出。而且，SK电讯也借此机会将电信与娱乐、广电、汽车、金融、文化等行业进行广泛的合作，把自己的新技术纳入融合后的价值链中，从而拓宽市场。
广市场要求广合作
交通物流信息化是一个包括内部网络和外部网络的基础设施、应用平台、各种业务系统在内的浩大的综合工程，拥有广阔的市场容量。电信运营商虽然在网络建设和运营方面有优势，但是在IT系统开发、信息资源开发运作等方面没有优势，完全靠一己之力去开发一个陌生的市场，是不现实的，广泛寻求合作，打造共赢、多赢的商务模式才是合理的方式。首先，运营商要与交通部门充分沟通，要以为大客户服务的心态建立彼此信任的合作关系；其次，运营商要与软件厂商、硬件厂商、系统集成商、内容服务商展开合作，打造新的产业链。
在交通信息化建设方面，目前交通部机关信息化基础设施改造一期工程已经完成，完善了交通部内网、专网（机关局域网）、外网的基础设施，2005年交通部开始进行信息化建设二期工程建设。交通行业信息专网是一个集数据、语音、视频为一体的综合业务网络系统，交通部门希望电信运营商、IT公司等各方广泛参与进来。由于交通行业信息专网上运载的是交通行业宏观管理需要的各种重要数据，必然对安全性要求较高，计世资讯研究中心（CCWResearch）预计，2006年交通行业软件产品采购总额将达到33．89亿元，其年增长率将为19．8％，其中增长较快的依次是安全软件、应用软件和中间件软件。记者认为，运营商要与交通部门展开合作，应该联合软硬件厂商，考虑采用集成的方法切入。
在物流信息化建设方面，当前中国物流市场规模以年均30％的比例递增，物流信息系统的市场需求加速扩大，第三方物流企业中独立提供物流信息服务的企业会不断增多。专家预测，2006以后，随着信息化建设的深入，物流领域硬件投资比例将逐渐减少，软件和信息服务投资比例相应增加。2005～2009年物流行业的IT应用投资结构中，硬件投资所占比例将从70％左右逐步降低至50％左右，信息服务所占的比例将会从8．0％上升到16．8％（见图二）。在内容、信息资源的开发和运作上第三方物流公司会更具有优势，电信运营商应该充分利用自己的用户资源优势，与其展开合作，通过网络通道和终端将信息传递给定制的用户。

实际上，随着社会化大分工和生产专业化日趋深入，每个行业、每个企业更像一个个精密的齿轮，通过互相紧密的咬合关系以及相同的利益驱动来推动产业的发展，这将是21世纪全球经济发展的趋势。因此电信企业在开发交通物流信息化大市场时，更应该以开放的、合作的态度去运作，那样才能挖掘出期望中的金矿。(蒋水林)
移动定位业务商机无限
分析机构预测，2006年全球定位业务市场规模将达到40亿美元，2005～2009年每年将保持80％的增长率。美国联邦通信委员会（FCC）预测，2007年使用高精度定位的用户将达到移动通信用户的50％。可以预见，在未来几年，移动定位服务将逐渐演变成基础信息服务，同短信、语音、数据通信服务一样自然融入各种信息服务中，与人们的生活和工作密切关联。
早期的移动定位技术主要采用所谓的CELL－ID技术，其实现的原理是根据与手机联系的最近基站的位置进行定位。现在采用的移动定位技术多是移动通信网络和GIS系统、GPS定位功能的结合。GPS模块接受定位卫星信号，然后通过移动通信网络将定位数据发送到指挥中心，指挥中心结合GIS（地理信息系统）将位置信息转换成街区位置，在电子地图上得到实时位置。从未来发展来看，在交通物流领域，实用化、多样化、个性化的定位应用将成为电信运营商巨大的潜力市场。智能交通和高效物流具有流动性大、实时性数据更新要求高的特点，决定了交通路况信息、事故预警和物流业的车辆监控、信息回传、网络查询等功能无一不是在高速移动中完成的。对于运营商，未来交通物流业移动定位服务的价值将主要体现在以下几个方面：
一是人们对移动定位的需求由单一的位置信息向多元化的与位置相关的信息服务转变。随着地理信息系统的日益丰富和完善，人们对于移动定位的要求也在提高，不满足于传统GPS系统提供的经纬度信息，逐渐由自身位置的确认向寻找餐馆、娱乐场所、银行等与位置相关的日常服务需求转变。运营商依托多种通信技术接入手段、完善的增值信息业务和无处不在的基础网络平台，很容易根据定位信息向用户提供周边服务信息，如餐馆、商场、电影院的位置查询，与位置相关的天气预报、新闻、电子导游服务、线路导航及实时路况信息等。
另外，通过与智能交通系统、高效物流系统的整合，提供一体化的解决方案，可实现移动定位功能的进一步延伸：如电子路牌实时提供公交车辆行走和到站信息，物流运输中进行实时货运派单、货运订单跟踪、运输线路优化和车辆的调度监控与报警等。利用GPS定位功能和移动通信网络的覆盖能力，在紧急状态下可以回传GPS定位信息，通过语音通话功能监听车内情况，从而实现对汽车的追踪和控制也是移动定位系统重要的应用之一。
二是移动定位与多媒体技术结合。无线通信技术的发展，使网络覆盖到的地方，都能传输影像及数据信息。运营商高速的数据传输能力、成熟的语音业务应用和丰富的数据业务实践使实时画面监控、语音导航与定位技术的结合成为可能。据统计，56％的消费者更倾向于选择声控的导航系统；通过在路口添加摄像装置，可以在车上方便地查看车辆位置附近的交通状况，方便用户进行最优路线选择；可随意扩大和缩小的三维地图加高清晰的可触电子屏幕在汽车导航上的应用使移动定位系统显示结果更加可视化。这些功能的实现不仅将为用户提供更为直观的位置信息，更能带来交通物流行业运营效率的极大提升，是将来交通物流行业定位技术发展的重要趋势之一。
三是基于移动定位系统，实时通信与导航结合的应用更加重要。随着交通流量越来越大，导航市场需求将快速增长。我国目前导航产品还没有根据实时交通信息进行导航的功能，同时也没有提供实时动态数据服务的部门。在定位系统中整合通信与导航功能，对于提高物流行业运输效率、进行车辆指挥实时调度和道路状况预警、解决交通领域的车辆拥堵问题具有很大的实用价值。运营商丰富的网络容量、便捷的信息平台和WLAN热点接入、GPS卫星定位等多种无线技术整合方案在实时通信与导航应用中大有作为。比如：前方车辆遇到结冰路面或碰到一起交通事故，可通过无线方式将信息发送出去，后方的车接收信息后，可通过车载导航系统重新选择路线行驶；而采用三维地图显示的导航系统能够真实地显示出整个街道和十字路口的图像，驾驶员甚至可以在不熟悉的城市比较容易地找到他们的目的地。
目前我国的移动定位服务尚处于起步阶段，用户和市场的潜力巨大。如果开发得好，移动位置服务可以促进物流、交通、安全、城市规划、农林渔等众多传统产业的精确信息化管理，并成为通信业最具增长潜力的增值业务之一。目前我国移动定位业务的发展重点是丰富业务内容，细分用户需求，积极与传统行业融合，拓展基于移动定位的行业应用领域。通过挖掘行业需求，提高位置服务对用户的价值，针对位置服务的移动性、即时性和个性化的特点，为客户群体量身提供针对性强的服务和内容，从而培育市场，进入移动定位业务的快速增长期，这是移动定位业务成功的关键。(张虹)
无线射频技术应用大有作为
自2004年起，全球范围内掀起了一场无线射频识别技术（RFID）的热潮，包括沃尔玛、宝洁、波音公司在内的商业巨头无不积极推动RFID在制造、物流、零售、交通等行业的应用。RFID技术及其应用正处于迅速上升的时期，被业界公认为是本世纪最具潜力的技术之一，它的发展和应用推广将是自动识别行业的一场技术革命。而RFID在交通物流行业的应用更是为通信技术提供了一个崭新的舞台，将成为未来电信业有潜力的利润增长点之一。
RFID技术无需直接接触、无需光学可视、无需人工干预即可完成信息输入和处理，且操作方便快捷，能够广泛应用于生产、物流、交通、运输、医疗、防伪、跟踪、设备和资产管理等需要收集和处理数据的领域。RFID系统主要由三部分组成：读写器、标签和其他外围设备。和传统条形码识别技术相比，它具有可一次性读取多个标签、穿透性强、可多次读写、数据的记忆容量大、容易小型化和多样化的形状、耐环境性等特点，它在物流和交通行业的应用非常广泛。
在物流行业，RFID技术使得合理的产品库存控制和智能物流技术成为可能。它在物流行业的应用流程是：每个产品出厂时都被附上电子标签，然后通过读写器写入唯一的识别代码，并将物品的信息录入到数据库中。此后装箱销售、出口验证、到港分发、零售上架等各个环节都可以通过读写器反复读写标签。标签就是物品的“身份证”，借助电子标签，可以实现商品对原料、半成品、成品、运输、仓储、配送、上架、最终销售，甚至退货处理等环节进行实时监控。RFID技术提高了物品分拣的自动化程度，降低了差错率，使整个供应链管理显得透明而高效。
RFID在交通行业的应用主要是在高速公路收费及智能交通方面。通过在汽车上安装射频识别卡，可使汽车被自动识别，在车辆高速通过收费站的同时完成交费，大大提高了行车速度和效率，从而避免拥堵，解决了交通瓶颈问题。而将该系统与车辆信息数据库、缴费信息数据库连接后，还可自动对过往车辆实施不停车检查，通过与资料中心数据库进行对照，能在几秒钟以内查到车辆欠费情况和违规情况，通过运用信息化、网络化科技手段最大限度地遏制车辆偷逃交通费用和违规营运的行为。
RFID实现了信息识别和采集的智能化，这只是成就未来高效交通物流的第一步，要完全发挥RFID的高效率，具有全程信息化的需求，需要其他信息管理系统的支撑。众多的货物信息如何通过科学、快速的方式进行调配，通信技术在这一环节的应用有很大的发挥空间。
首先，RFID替代条形码的最大优势就是磁条所带来的无线识别，以及信息的网络化。在物流领域，RFID采集的物品数据只有放到包含生产、运输、销售等企业在内的大网络环境下才能真正实现物品的自动化管理，这就需要一个开放互联的网络支撑。在这个网络上可以进行数据的传输、共享、调配，配合无线技术手段实现货物追踪、定位等功能。而在交通领域，由于其流动性大、全国交通一张网的特点，高速公路收费不停车系统对开放、统一的网络支撑需求尤为迫切。而通信运营商多年的网络建设、运营经验使其在基础服务平台提供方面具有得天独厚的优势。
其次，RFID行业需要具有丰富经验的第三方来整合、维护RFID系统。目前我国物流行业发展的主要障碍是系统成本较高，缺乏高效的流程运营管理系统。而通信运营商具有丰富的商业数据处理经验，利用其广覆盖、大容量的优质网络资源优势，结合已有的GPS定位、跟踪等业务平台，很容易形成一套有效提高物流管理效率的应用解决方案。通信网络可以提供RFID所需的高速、安全、实时的数据通道，通信网络丰富的数据业务可以满足RFID在不同领域不同应用的需求，设备制造商提供的高性能的支持RFID的通信设备终端，我们相信RFID技术与通信系统的融合可能成为未来电信业发展的方向之一。利用未来RFID技术与计算机网络、无线通信网络和卫星通信网络的互联，可以方便地实现RFID数据信息传输、货物调度、追踪，管理中心通过计算机网络获取大量的货物信息，根据货物运输和分销环节中的具体情况进行补货和调配，企业外勤人员可以随时随地通过手机、PDA、计算机等通信终端访问企业内部业务系统的数据，接收信息中心发来的收件单、派件单，同时可以利用手持扫描枪实时将货物条码传输至后台系统，实现货物流和信息流的同步。
事实上，一些具备前瞻视野的通信设备制造商和电信运营商已经着手研究如何将RFID技术与现有或未来的通信系统相结合来开发新的业务和应用。包括AT＆T和英国电信在内的国外电信运营商已经开始在RFID运营管理中寻找商机。AT＆T的一些客户已经在使用AT＆T公司的IP骨干网和服务来开展RFID项目，AT＆T不仅为客户提供网络传输平台，还将自己配置RFID基础网络设施。英国电信也与微软在欧洲、中东及非洲的软件产品基地（EMEA）共同为零售商Marks＆Spencer提供RFID服务管理业务。
既然RFID技术方便地帮助仓储运营商以及零售商实现了货物信息的存储，那么在现有的移动蜂窝网络基础上植入RFID的应用，通过移动设备终端同RFID技术的结合实现货物信息的读取、防伪、支付等功能也是运营商潜在的应用市场之一。NTTDoCoMo于2004年中期开始在日本推出利用RFID技术的Felica移动钱包业务，这一业务将RFID技术与其PDC和FOMA技术相融合，支持Felica业务的手机（含2代手机和3代FOMA手机）内置了RFID芯片，除支付功能外，商家还能通过使用可读取存储卡和手机上FeliCa芯片上的信息以及根据需要更换信息的读写器，向Felica用户提供电子货币和顾客积分等特别服务。
展望未来，基于网络环境的RFID技术将在物品之间、物品和人之间建立起庞大的“物联网”。物联网将是继互联网之后最重要的技术革命成果，结合通信及计算机技术，物物通信将继人与人之间通信之后成为具有极大市场潜力和经济效益的通信方式之一，它们带来的将是一场彻底的供应链革命，并将深刻地影响到经济和社会生活的方方面面。面对RFID产业的迅速崛起，包括设备制造业和运营商在内的通信企业应保持敏锐的商业嗅觉，积极探询RFID为通信业带来的商机，这样才能在未来RFID舞台上抢占先机。
时间:  2006-5-12 10:38
作者: winli

有一位小有名气的广告制片人名叫托尼•查理，工作以外的业余时间，就是上网炒股，胜算多 于失算，于是俨然以投资天才自居，到处炫耀。但始自4月4日的股灾无情地将他股市上的投 资缩水30%多。这次他恍然大悟：“市场行情好的时候，总觉得自己是投资高手；现在市场 跌了，才认识到我们都是一群笨蛋。”
    这段感悟不仅应说给投资者听，还应对中国的网站掌门人和网络营销人员也当头一喝。
    随着近半年的疯狂和狂炒日渐远去，现实将中国的网络企业从狂热状态复归于理智思考。网 络营销人员一改以前的“烧钱”营销和“免费大餐”式推广方式，开始从去年单纯追求点击 率和网站规模，到现在找准市场缝隙准确定位；从以往的愈亏愈荣，到今天想方设法通过营 销企划争取尽量多的市场份额；从过去的愈酷愈吃香，愈前卫愈迷人，到现在一提起网络营 销，就开始琢磨“鼠标+水泥”新模式和销售力导向的盈利模式。
    这种转变是明智的，也是及时的。美国股市的调整和投资人的焦虑，促使各个网站的掌门人 开始重视网络整合营销与传播，重新理解品牌形象和品牌价值的真正内涵。他们比任何时期 都希望尽快找到价值落地式的营销策划和具体策略，以真正解决已燃在眉睫的赚钱以持续生 存的问题。许多网络公司非常识时务地将其发展目标从要做就做老大，调整到盈利优先、赚 钱再说。
    本章介绍的网络营销策略是多层次的，每一个层次的策略独具特点，作用也不一样，或综合 运用，或先后运用，或交叉运用，或改良运用，只要协调一致，往往会产生神奇的营销效果。
        网络营销策略构架图
        4C导向的第一层次
    •消费者策略    •成本策略
    •方便性策略    •沟通策略
                ↓
       注意力导向的第二层次
    •注意力策略    •内容策略
    •网站策略      •概念策略
    •差异化策略    •com策略
    •经营模式策略  •企业模式策略
    •点击率策略    •一致性策略
    •服务策略      •注册会员策略
                ↓
      品牌忠诚力导向的第三层次
    •整合策略        •传播策略
    •互动策略        •数据库策略
    •附加价值策略    •品牌策略
    •虚拟社区策略    •市场力策略
    •离线策略        •价格/销售比策略
    •“鼠标+水泥”策略 •利润点策略
    •上市策略        •策略联盟策略
                ↓
        优化组合 顺序排列
                ↓
           利用或解决
                ↓
             营销效果
            
                 一、第一层次营销策略
       □消费者策略
        进行网络营销，首先应找到目标消费者在哪里。毫无疑问，对于综合性网站和专业性网站， 其消费者的定位是不同的。
    然后，需要进一步接近和了解目标消费群，并学会和他(她)们一样进行思考，进而找到有效 的、互动的沟通和传播途径。
    网络营销传播的出发点和终结点均是消费者导向的(consumer-oriented)。这是整合营销传 播的基本要求。主张“消费者想要的是什么”，而不是寻求“我们想要的消费者”，不仅应 实实在在地体现到网络营销传播过程中的每一个环节，而且应持续不断地贯穿于下一轮网络 营销传播的始终。随着整合营销传播在网络营销中的运用，“消费者为王”已不再是一句空 洞无物的口号。网络营销的重点不是争取消费者，而是保持并增强消费者群体。网络商业服 务把消费者推上权利的宝座，给予消费者以从未有过的选择自由，同时也使得拥有消费者数 量成为判断商家实力的标准。这个时候，消费者是无价之宝，是一个网站发展的主要基础和 重要保证，谁拥有消费者，谁就拥有未来。
    人人都可以建一家网上书店善加经营，但绝非人人都能成为亚马逊。因为亚马逊的消费者策 略虽不高明，但持之以恒、保质保量。杰夫•贝索斯坦言相告：“太过于在乎对手而忽略服 务顾客，会使业务走偏，你必须找出顾客的需要，以及该如何满足他们。”那么，什么又是 顾客的需要呢?贝索斯说，“顾客需要的有三：选择性多、容易选购和价钱便宜。”这也许 就是顾客为什么只会在你的网站购一次物，而向AMAZON多次购物的原因。
    顾客满意有多重要?这等于问，利润有多重要。一个顾客可能对企业的经营不会产生太大的 影响。但是，网上经营者对一个顾客的态度，却决定了网站能否生存下去。
    网络企业这种由外而内的营销模式与传统企业由内而外的营销模式的明显差别，要求或提醒 网络营销人员，去找出“消费者需要的是什么”，去“注意消费者”，而不是问“我们的消 费者在哪儿”，“请消费者注意”。
    大量的事例表明，消费者的购买动机是飘忽不定的。如何抓住一“点”而过的消费者，需要 制订积极互动的消费者策略。虽说“萝卜白菜，各有所爱”，且爱萝卜者随时会转变成爱白 菜，但在这些飘忽不定的变幻之中，仍有一些规律可以遵循。一旦你掌握了他们的心理图像 之后，消费者策略便有章可循、有的放矢。
    与消费者和其他利益关系人进行互动式双向沟通，而非只进行单向沟通，应该是网络营销过 程中消费者策略的重要特征。中美企业的最大差异表现在对企业核心竞争力的理解与把握上 。中国的企业家往往把企业的核心竞争力看成资金、经营规模、广告策划、战略决策、能人 点子等方面，而美国成功企业核心竞争力是为客户创造价值。
    中国网络企业的真正悲哀，大部分原因是源自对消费者价值的漠视，发源于过于急功近利， 只重视表面的显赫。重视品牌形象和价值并没有差，但应牢记，企业品牌中存在于消费者的 情感深处，而不是飘浮在空中，更不是挂在企业的嘴上。消费者价值，经济学中也称为消费 者剩余，表示消费者购买某一产品或服务所能享受到的所有好处。创造消费者价值是网络企 业年收入的真正来源，网络企业的收入，无非表示消费者愿意为所提供的服务付费。
        □成本策略
        人们在进行营销传播的实践过程中，不断地琢磨出新的营销怪招：价格的定位术、消费者行 为理论、市场定位术、传播的一致性、非正式价值策略等等。然而同时发现：消费者有时并 不注重价格，甚至忽略成本，“实惠”有时并不是消费者惟一的需求。
    新的观念告诉我们：应该暂时忘掉固有的定价策略、价格战，快去了解消费者为满足自己的 需要与欲求所愿意付出的成本价值(Cost)。
    如果说很久以前我们认为消费者在认购名牌时大笔大笔地花钱而不问其价值时，这是一种消 费冲动和非理性的行为，那么现在我们才真正了解，对于N世代的消费者，价格并不能完全 说明问题，付出的钞票，仅仅只是成本的一小部分而已。比如，网络购物中的折扣策略，非 常能“扣”住消费者的购买心理；又如名牌时装，如果昂贵的价格能被“光彩照人”、“上 流阶层”、“名服名流”这些所抵消的话，消费者认为付出的成本价格其实并不高。价值， 不再只是“布好裁工好”，它像是一个复杂的方程式，各种不同类型的消费者，完全可以自 己决定那些制约因素。
    有分析家指出，中国因特网有“四缺”，其中之一就是缺乏低廉的收费。假如一个网民每天 上网1小时，按目前的价格计算，那么他的网费和电信费大约是210元，如果按平均月收入10 00元计算的话，这个费用也要占去网民月收入五分之一强。虽然去年我国电信部门连续降低 网费，网费已从每小时10多元降低到每小时4元，同时，通信费也从每分钟018元减为每3 分钟009元，但是就收入水平而言，这样的网络资费价格依然太高。
    案例1：263的价格竞争策略
    不久前，263首都在线推出全新上网“包月”方式，使每小时6元的上网费用理论上降到了0 065元/小时。如此低的价格，ISP经营还能盈利吗?一位业内人士分析，263拨号上网用户 中有80%每月的平均费用都远远低于263上网卡的价格。而在263的用户中，使用公家电话上 网的用户不会因此改变他们的方式。从综合因素考虑，263采用的价格竞争策略在赢得更多 客户的同时，未必会影响企业的总收入。而当首都在线开拓其他综合业务时，263品牌无形 资产的增值，将得到充分体现。
        □方便性策略
        该策略指的是，忘掉固定的分销渠道，而重视消费者购买商品和享受服务的方便性(Conveni ence)。简单地说，就是消费者怎么方便怎么来，一切以消费者的方便与否为中心展开网络 营销工作。
    方便性策略是网络企业竞争力的又一关键点，是网络营销传播在品牌忠诚力经济下诠释消费 者就是企业上帝的又一基本表现。
        案例1：软件屋善用电子邮件
        去年在美上市成功的软件目标网站软件屋(wwwsofthousecomcn)每天都会收到上千封 来自世界各地的用户来信和电子邮件，询问各种在软件使用、学习中遇到的问题，公司设有 专人解答这些问题，实现给用户当天回复的承诺；即使在周末和假日，都会给以满意答复； 为了以最快的速度将用户购买的产品送到，软件屋与国内最大的电子商务配送公司北京阳光 运捷劳务服务公司签订速递协议，承诺北京用户48小时，外地用户最快4天送货到府。同时 ，所有提供的软件和服务都是经过严格检测和认证的。
    过去数十年以来，传统企业的营销人员一直被灌输的重要观念之一，就是强调分销渠道乃是 企业的生命线，是企业借以发动营销进攻的有效平台。然而，这一“整体分销”的思想如今 已被重新定义、被再次修订。在网络经济时代，一个真正优秀的网络营销人员，必须具有由 外而内的消费者导向思维以及由此引发的通过千方百计方便消费者接受信息、服务而建立新 型互动消费者关系的新方法。
    大部分中国人懂什么语言?当然是中文。然而目前因特网上的中文信息缺乏，这在很大程度 上阻碍了因特网在我国的普及。近年来我国在丰富中文信息上做了很多工作，特别是去年全 面展开的“政府上网”工程，将掌握着80%的社会有价值信息资源的各级部门的3000多个数 据库搬上因特网，但是相对于网民的多种中文信息需求而言，我国中文网站和中文信息相 对还不丰富。如何运用方便性策略，不仅提供足够丰富的中文信息，而且从技术层面尽快将 各国著名网站的外语信息，切换成中文信息，供中国网民享用，这是现实的急迫挑战。
    对电脑下载速度缓慢已不胜其烦的数以百万计人，如今都转向了一个快速上网的途径。有线 上网、电话上网、无线上网和卫星上网，互联网服务业的白热竞争，大大方便了消费者，令 他们上网的速度得以比现时的电话数据机上网方法快十多倍。
    这两个实例从正反角度说明了重视方便性策略与否所带来的不同的消费后果。
        □沟通策略
        网络企业一次又一次地尝试多种营销手段时，经常发现不完全奏效。消费者往往一“点”而 过，一“击”不回。这是为什么?到底是传播的方式不对，还是互动手法存在问题?所以，最 后应提出沟通(Communication)策略。这是营销传播的更高层次。其实际就是双向传播。
    网络企业将商品、服务和品牌信息传递给消费者，然后像朋友一样，消费者也乐于将其感受 及意见反馈回来。这种形成企业、商品、服务、品牌与消费者之间的联系，就是沟通。
    长期的良好沟通，将在企业、商品、服务、品牌与消费者之间建立起一种牢固而稳定的友谊 。这种友谊的最高级别为“一对一”的关系。将消费者都发展成企业、商品、服务和品牌的 个人化的朋友，令消费者因情感归属，甚或是荣誉感，而发生购买行为，这就是关系营销。 正是这种关系营销构成网络营销的关键，而只有通过整合营销传播，这种关系才得以建立。 如果网络公司和消费者没有达成双向的沟通，双方的关系一旦破裂，消费者就会拂袖而去； 一旦关系成立，双方当事者之间的持续沟通(循环)便水到渠成，源源不断。然而，要想和消 费者建立关系，而不单单只是交换信息，网络公司还必须注重各种形态的传播，形成一致的 诉求，才能建立起与消费者的良好、有序的关系。
    当然，说到双向沟通，我们不能仅仅局限于提供完服务这一环节后便停止，网络营销传播真 正的价值在于其本身的循环本质。接下来我们会制定网络营销传播的计划，并且予以执行。 由于我们事先便认定，如果沟通效果良好的话，信息的受众将会作出一些我们能接收的反应 行为，我们必须去统计、测量这些反应。因为我们执行双沟通，更应该去了解那些我们直接 沟通的对象的反应，而这些反应能直接输入我们的资料库，在因特网上进行评估以便进入下 一个策划活动。我们可以根据上次计划活动的反应来进行调整，从而达到最契合的一点。其 过程如下：
    为了达成这个信息交换的目的，首先网络公司必须了解消费者脑中所拥有的信息形态和信息 内容，再通过某种渠道或方式，消费者让网络公司知道他究竟需要何种信息，最后网络公司 才对消费者的需要给予回应。
这就是真正的关系营销，它意味着买方与卖方仍存在着一种信息交换与分享共同价值的关系 ，使得网络公司与消费者能够达到互利互惠的境界。
        二、第二层次营销策略
        □注意力(或眼球)策略
        有人说，网站之争就是眼球之争，策划网站就是策划注意力。这句话并没有错。最典型的是 李嘉城的TOMCOM上市，利用李嘉城的名人效应，堆积一个网站的注意力，堆积一个神话；还 有张朝阳的演讲以及个性化的炒作，都是为了提高搜狐的注意力；8848的成功在很大程度上 是注意力理论应用的成功。世界最高峰珠穆朗玛的高度8848米成了网站的名称和域名，在短 时间内积累巨大的注意力。
    在网站内容上，很多网站也别出心裁，制造了一些眼球。伊丽人的“美国之旅”推广、8848 的72小时网络生存、注册雅宝会员奖汽车、中国实效网的看广告送钱、网上选美、虚拟节目 女主持等。
    但应该知道，注意力作为一种资源和网站品牌知名度关联度较大，但和网站品牌美誉度关联 度较小，注意力所起的作用是短期效应。对于这种理论，不可滥用，要考虑网站的发展战略 和营销策略、科学评估所起的效果，还应考虑网站目标对象、注意力的真实性、承诺能否实 现、目标对象的反映等。在未来的网站竞争中，没有注意力不能成功，至少不能快速成功； 但有了注意力，未必都能成功，因为注意力不是网站致胜的主要因素。网站致胜的决定性因 素是：鲜明的发展战略、优秀的人才、科学的管理、保持长久竞争优势的品牌。有相当一 段时间，我们经常听说某某网站的工作人员声称，自己今年的任务就是要花掉几百万。这其 实就是造势、烧钱。这时候就需要有一帮会花钱的人。现在则更重视业务人员，设计人员、 销售人员、内容编辑等成了主要招聘对象。
最早的互联网人是最早预见到互联网技术应用的未来前景的人，他们中大多数是技术人员， 不仅对即将来临的经济形态的变革尚缺乏理论认识，而且在市场运作上也缺乏理论驱动，所 以，最早的实践者只是技术上的实现者，他们的付出几无例外地成为为中国互联网交出的第 一笔学费。
    这一局面在“注意力经济”概念西风东渐时彻底改观。中国的互联网就差捅破这层窗户纸， 原先缺乏理论的中国互联网的先行者们终于找到了发展的出路。伴随着风险投资和资本运营 的滥觞，他们几乎在一夜之间就成了“注意力经济”的忠实信徒。ICP风起云涌，业界真正 意识到了互联网实际上是一种全面变革经济的力量，国内也纷纷认同了“5年内将没有非互 联网企业”的预言。“注意力经济”带来的一个直接的影响，就是网站在风险资金的驱动和 资本市场的召唤下，展开了争夺眼球的大战，免费用餐和大把烧钱(做推广)成为两道让公众 “拍案惊奇”的风景线。
    衡量一个网站的好坏经历了三个阶段：①一是以访问量为标准，也就是所谓的眼球经济时代 ；②接着是以市场占有率和营业额为标准；③现在则过渡到以利润为标准，开始趋于正常化 。
    总而言之，作为全新的、创造性的论调，互联网经济模式是注意力经济模式。人类的注意力 作为一种新的资源在未来资讯爆炸的年代将成为短缺的资源。所以，谁拥有最多的注意力谁 将拥有最大的获利能力。
        □内容策略
        作为一个品牌，是由内容和形式组成的。品牌本来是几个文字、几个符号、几个标志，这是 形式。品牌的内容是提供的实在的服务、对消费者的承诺以及对消费者的忠诚反应。新浪的 名称起得响亮，浪就是INTERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的标志以一堆黄色的诱惑 再加上几个诱人的字体，给人强烈的视觉冲击。最关键的是新浪的品牌内容：最快的滚动新 闻、最全的新闻、最快的更新速度、最简洁的栏目结构、最让人放心的服务承诺。品牌不是 喊出来的，是做出来的，是每一个员工脚踏实地的结晶。
    网站到底是堆积“注意力”来制造品牌，还是以“能做得到的承诺服务”、服务和忠诚度来 制造品牌，是每一个网站经营者不得不思考的问题。知名度不等于品牌忠诚度，更不是品牌 。目前国内很多网站不惜花巨资投入到传统媒体中，引发一场又一场网站广告大战。但这些 巨大的、无用的信息垃圾，能给人们留下什么深刻的印象呢?网站品牌的树立，与浮躁无缘 ，谁浮躁，谁就和品牌越远。
    内容策略最富实质性的意义，在于它不仅是提升品牌形象的利器，也是品牌价值最有力的催 生者。新经济发展到今天，不再是一顶漂亮的帽子，谁都可以拿来加冕，然后四处招摇。在 今天的互联网业，“资本游戏”的做法已经有些过时，讲“传奇故事”的再也无法获得投资 家们的青睐，把自己的企业贴上“e”标签越来越不重要，而且反倒显得有些俗不可耐，那 么剩下的就是我们的“站主”该考虑如何去赚钱了。互联网要发展，不能老是停留在炒作 网络概念的层面，既然“com”的标签乏术，那我们就应该考虑考虑互联网的商业模式和 营销模式了。也许贝索斯在客户市场上无限度地“跑马圈地”的模式有些好高骛远，因为互 联网业拒绝“执著”，需要灵活的、面向市场变化能够作出快捷反应的商业模式。内容策略 加上有效的商业模式和营销模式，是网络公司绝处逢生的有效规则。
    在其他电子商务站点危机四伏之时，“美国在线”的网上业务却在飞速增长——无论是客户 数量还是客户的平均消费额都在不断增加着。而这一成果正是来自于它的简单且实用的内容策略。
    “美国在线”的用户界面具有非常难得的统一性与连贯性。与那些号称高度开放实际却空洞 乏味的站点不同，浏览者浏览“美国在线”感到心情非常舒适、非常自由，而在其他站点上 你也许被迫做这做那。
    “美国在线”细心地研究用户的习惯。每天大量的内容不是被随便堆砌上去的，内容与位置 的搭配经过细致的研究。与其他站点相比，“美国在线”用户在站点上浏览的时间更长，而 且更容易不断被新的内容吸引、流连忘返。
        □网站策略
        在互联网时代，新网站模式的出现日新月异，成熟模式的网站之间的市场竞争也达到白热化的程度。
    目前互联网模式可分为三种：一种是门户网络，像雅虎、搜狐、新浪网等，以媒体的方式出现，以新闻信息为主要内容，又可提供娱乐、聊天之所，这类网站收入的来源是提高访问率 以获取网上广告，属于“眼球经济”。在中国的IT业发展过程中，这些网站扮演了拓荒者的 角色。然而，从长远发展来看，门户网站是一种工具理性下的网站，本身并不具有超越工具 层面的价值。随着中国网民的成熟和互联网业竞争的深入，门户网站必然会发生深层次的整 合，那些规模较小的、缺乏特色的门户网站要么及早实现转型，要么被大的网站所收购甚至 挤垮；而生存下来的，也会实现功能和结构上的多元化，这一趋势现在已经越来越明显。
    二是专业网站。理财网站、MTV网站、女性网站、旅游网站、生活城市网站竞相登台。大家 在疯狂“圈地”之后，进入了“深挖井”阶段。从现实来看，专业网站不断增多，尽管其专 业性必然导致大批普通客户的流失，但是必定“稳”住大量客户，从内容走向服务，从广播 走向窄播。它们将选择一专多能的道路发展，除了“本职工作”做好之外，还将关注诸如新 闻、软件之类的一般内容。可以预想，专业网站的数量和质量在不远的将来还会有极大的提 高，而且会培育出自己固定的客户群体，用户的忠诚度和黏度也会增强。
    三是社区网站。从整个互联网与现实空间的相似性来看，未来最有前途的可能是日渐兴旺的 社区类网站。国内比较出名的社区网站有网易、ChinaRen、renren。
    中国互联网发展的未来必然是门户网站、专业网站和社区网站的三足鼎立和共同繁荣。从目 前现实情况来看，社区网站具有更为重要的意义。
        □概念策略
        概念策略是网络早期盛行的一种因炒作因特网概念而得名的营销行为。其主要表现为地毯式 广告轰炸、免费大餐之类的烧钱营销，并靠树品牌形象争取可怜的广告收入，堪称注意力经 济时代的产物。随着品牌力经济和销售力经济的崛起，这一策略正在退出网络营销的舞台。 
    曾几何时，高投入、高回报的期望值，营造了全球性的网络热潮，他们做网站的目的，就是 把网站卖出去，至于接手的人赚不赚钱，仿佛与他们无关，另一方面，一批身怀绝技、血气 方刚的年轻人杀入互联网行业，他们炒概念、找投资、奔上市，只考虑名声、访问量，考虑 如何把钱花在广告上，以至有的网络公司二三个月的广告费投入就超过千万元。他们天真地 认为，以如此巨额的广告投入，三五个月就能够炒热一个网站，访问量自然上去。为了维持 和提高访问量，只能再想办法，另寻捷径，找回更多的钱维持网站的正常运作，而要做到这 一点，又必须持续不断地大做媒体广告宣传。如此恶性循环，犹如走进一个近于疯狂的怪圈 。他们没有足够的心理准备和能力去考虑如何以网站的经济效益去回报投资者。或许投资者 根本就不需要。
    很快，概念营销之路被红牌警告行不通。其背景是：
    今年仅一季度，热闹非凡的美国科技股市就为网络公司共筹集了321亿美元的资金，然而好 景不长，纳斯达克股市的重挫给网络公司上市热泼了一盆冷水。仅4月4日这一周内，就有21 家首次公开发行股票的公司被迫推迟了股票上市，这是年初以来，被迫推迟发行股票公司数 量最多的一周。在美国，网络公司层出不穷，对网络公司的股票上市要求，股票承销商们已 心存余悸，为了降低风险，承销商们不断压低股票上市价格，抬高承销要价。4月10日这一 周，美国共有57家公司准备发行股票，其中29家首次发行股票，28家是增资扩股，显然不是 这些公司发行股票的最佳时机，它们在发行股票的过程中肯定难以如愿以偿。科技股市的降 温，除了给将要上市集资的网络公司带来负面影响外，它对已投资网络业的公司也造成了非 常消极的影响。
    由于全球资本市场的联动性，美国纳斯达克股指的大挫使得靠科技热潮推动的亚太股市也遭 重创。4月11日，香港恒生股指跌463点，舜森网、中国资讯行和佳骏当代网业等因市场认 购方面反应欠佳而推迟上市，同时，日本股市中的两只网络龙头股软银和光通信分别比2月 份的高位大约下跌了70%和80%。
    造成网络公司四面楚歌的原因是多方面的，最主要的原因是，多数网络公司赢利能力欠佳， 导致投资者失去耐心而不愿继续冒险。1999年，网络公司究竟赢利几何还是一个无关痛痒的 问题。去年4月的“风险’99”大会上，33家美国互联网暴发户大谈他们的因特网“圈地” 哲学，观众席上近百名风险投资人为他们大声喝彩。布兰德福德投资公司的伯赫伦的典型概 括是：“当你进入一个快节奏世界，而且入口的栅栏又很低的时候，没人在乎赢利——赢利 变成了市场份额。”
    弹指一年，世界焕然一新。突然之间，赢利变得对所有的com公司均至关重要。Amazonc om的危机不能不说缘于它赢利的希望过于渺茫。
    2月2日，亚马逊公司公布的业绩报告显示他们已经连续6年亏损。日前，Amazoncom公司又 公布了其2000年第一季度的经营业绩，亏损额却高达122亿美元，较之去年同期的3600万 美元有大幅度增长。实际上，Amazoncom代表了目前因特网产业的一种倾向性转变。年度 收入的增长、利润的增长，这些衡量传统产业的标准，同样适用于互联网领域，自然应重新 受到人们的重视。一家投资基金的董事格莱恩说：“纯概念公司?还是忘了它吧。如果没有 收益，去年它可能值3000万美元，现在只值一半儿。”
    可见，随着全球网络科技股市的疲软，股票投资者会重新关注上市公司的盈利和业绩。因此 ，新成立的网络科技公司将不会如从前那样轻易从股市筹得资金，这对那些需要大量资金进 行前期投入的网络公司来说无疑是一个重大考验。
        □差异化策略
        网站的专业化是网站发展的必然趋势，在经历了“人们想要看”的消费心态后，“人们看什 么”的消费心态日渐成熟。面对各种各样的网民，其消费心理差异很大，尤其是网民队伍发 展壮大以后，这种趋势更明显。面对这种竞争态势，科学地制定差异化营销策略是关键。其 特征是使本网站的营销风格和运作套路与竞争者有所不同而形成差别化、排外性和独占性。 
    比如，中国伊丽人网是专门为16岁-40岁的女性开设的女性网站；中国先生网是男人看的网 站；赢时通是股民看的网站；赛迪网——中国第一个IT专业站点；中国手机网——面对手机 爱好者的网站；金蝶公司的看吧理财网是专门帮助企业进行理财的专业网……
    随着网民队伍的复杂性，专业化的趋势会往纵身发展。例如手机网站中，WAP网站就是一个 趋势；在新闻网站中，和讯中金网以介绍财经新闻而著名；在情感网站中，失恋者同盟最厉 害。网站也像普通商品一样，越来越多，多得让人眼花缭乱看不过来，专业性网站的特征是 专，营销人员只有制造营销策略上的差异，才能保持自己的优势。
    具体表现在：
    商业模式差异：独创性的、实效的商业模式；人才差异：专业性的人才；思维差异(观念差 异)：提出网站崭新理念；管理差异：改造网站管理模式；品牌差异：独特的名称和域名； 服务差异：提出崭新服务理念和服务内容；传播差异：改变传统传播途径。
    这样专业性网站才能有出路。
        □com策略
        有分析认为：1999年到2001年是中国电子商务由起步迈入繁荣的阶段。从2000年春天开始， 传统企业纷纷涉足电子商务，互联网公司则集体向传统经济“垂直”，“触电”与“电击” 同时进行。
    证券、教育、旅游、人才、房地产、汽车、IT产品、生活、图书、媒体、健康和娱乐……各 种类型的“com”成行成市，网络经济脉络若隐若现。
    但是，电子商务绝不是在公司名称后加一个com那么简单!它需要一个对商业运作模式滥熟 于胸的公司管理层，需要一个把各个商业环节集合在一起的软件平台，更需要一个把产品直 接运到用户面前的服务体系。
    即使公司投入上百万做广告，消费者也很难记住公司的名称，如果再选择一个不知名的顶级 域名，消费者可能根本不会访问这个站点，因为一个中看不中用的域名而失去宝贵的浏览量 ，有几家公司输得起?com似乎成了时代标签，不过，越来越多的公司已经放弃这条独木桥 ，开始使用非com的域名，毕竟，在全球200多个国家域名中，有许多是非常适合商业用途 的。
    案例1：dotTV重金买来国家域名使用权
    dotTV花5000万从南太平洋岛国图瓦卢那里买来了其国家域名tv的使用权，尽管5千万是个 惊人的数字，dotTV的CEOLouKerner坚信，公司肯定会从中获利，结果证明，他的选择是正 确的，自4月6日开始接受竞标以来，dotTV已经售出了350个域名，而且价格不菲，最近成交 的chinatv卖到了10万美元，远远超出了在Registercom和NetworkSolution注册域名时 每年35美元的标准。对全球所有与电视相关而又没有com域名的公司来说，tv的诱惑力 真的很强。
    案例2：Registercom发现域名注册新趋势
    Registercom也是一家从事域名注册的上市公司，公司CEORichardForeman发现，注册非 com域名的公司正呈明显上升的趋势，医药行业的人选择md，而广播业则更偏爱fm。 
    案例3：MarketPlace集中力量于企业客户
    MarketPlace注册的则是mp类域名，其CEOGibBintliff在这蓄势而来的新兴域名大潮面前 显得从容不迫。Bintliff说：“我们计划把mp推介给智囊团或企业咨询顾问之类的人物， mp将为B2B们提供一个显得与众不同的方法。”MarketPlace的策略是避开消费者市场，集 中力量于企业客户，提供包括商标保护在内的全方位“打包”式服务。
    20世纪是产品创新的年代，21世纪，由于网络应用的普及，则将成为一个服务创新的年代。 采用网络的形式，成为一个．com公司，这才只是第一步，接下来需要考虑的是如何在网络 上提供实质性的个性化服务，这就是要迈向互联网的第二章——services。Oracle中国 公司的董事总经理胡伯林认为：“com公司必需转向services，否则它们无路可走。” 他说：“把商务搬到网上是人人都能做到的，但当面对今天‘全民皆网’的时候，我们要考 虑的是提升自身的竞争力和生存空间；网络带来的低成本和透明度，是有限的，也是人人可 得的，所以网站必须用从消费者角度考虑，寻求提供更贴心、更有附加价值的个性化服务方 案。换句话讲，什么是网络商务的竞争点?是服务。”
    信息产业部计算机推进司副司长赵小凡断言：网络经济所出现的“com”现象已是一浪高 过一浪，下一个热点必然是“move”移动的互联网。
    据预测，移动上网的用户量到2002年肯定会超过通过PC上网的用户，届时，中国的互联网用 户可达6500万，其中移动上网的用户可达3000万。而且，移动电话用户的大量增加也给移动 互联网的发展提供了坚实的基础，今年移动电话的新增用户可达2500万，加上有500万的用 户在今年要更换手机，因此移动电话的市场需求可达3000万。手机是不缺了，问题是人们拿 手机干什么，WAP技术的推广，无疑给移动电话的用户提供了新的增值服务。也就是说，如 果3000万个手机中，有500万个有WAP功能，那么无疑给移动互联网提供了更为广阔的发展空 间。  无线互联产业本身就孕育着无限的商机。一家国际著名的咨询公司的一份研究报告称：今年 全球售出的手机中，大约有15%准备上网；全球移动商务的收入将在未来3年内翻两番——从 2000年的127亿美元跃升到2003年的554亿美元，而这些收入大约有20%来自亚太地区。另据 预测，今年年底中国内地手机用户有望达到7000万(1999年底已达4000万)，大大超过上网人 数。业内人士认为，这昭示着中国发展无线电子商务正面临着大好契机。
    不过新域名的时代好像还远没到来。在NetworkSolution注册的一千万个域名中，以com为 后缀的占到了78%，以net为后缀的占14%，剩下的8%是以org为后缀的，NetworkSolutio n不注册以mil、gov和edu结束的域名，因为他们认为这些域名的需求太少，公司要真 想在网上立足，就必需采用com域名。
    而且，大多数分析家认为，客户仍然会偏好com，这才是目前的金科玉律。新兴公司的首 要考虑，是尽一切可能注册一个com的域名，再考虑是否注册其他域名以备不时之需。命 名专家也相信，尽管精炼上口的二字和三字域名，以及多数表示类别的词汇基本上都已被注 册，但这并不妨碍还有成千上万个好域名存在。
一个好的名字并不能代表一切。正如“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”一样，最终得以 立足于世的，还得看网站里的东西是否“货真价实”。
        □经营模式策略
        创造21世纪的成功营销策略，需要一个可以在品牌关系建立过程中套用的全新且不断改进修 补的商业运作模式。“女怕嫁错郎，男怕干错行”，现在网络企业的最大忌讳就是经营模式 被证明是错误的或者不适合的。目前主要的经营模式有三：B to C，C to C和B to B。
    五花八门的网站运营方式和操作方法同样使人受益匪浅。它一改积累资金、从小到大的传统 企业创业模式，一开始就吸引风险投资，高投入、高起点，在资本市场期望得到迅速回报。 它所采用的操作模式、管理模式、运营模式都力求和国际接轨，是一套全新的国际化模式。 当今从美国拿了MBA回来操作网站的人可谓比比皆是。这是一个花别人的钱，长自家本事的 行业，是一个学习和掌握国际模式的极好环境，在这个行业里磨炼一番，会使思维方式和经 营理念发生重大改变。
    在电子商务世界中，少量多样的图书销售可以说是第一个成功的B to C经营模式。
    从发展的速度看，B2B会更快成熟，短期商机较大；但从终极模式看，B2C牵动的社会结构变 化要更大。依我们的想法，B2B是最终产品上游生产流程的变革，它是近数十年来生产流程 合理化的一环，如丰田汽车生产流程的just-in-time零库存管理制度就是“前网络时代”的 B2B架构。现在，我们只是多了互联网这项新工具，并不是新生事物或新的观念。但B2C不同 ，它是生活形态的大变革，也是真正促成“中间人之死”(the death of the middlemen)的 原因。
        □企业模式策略
        目前，网络企业的热门话题之一，就是“模式”，包括经营模式、盈利模式和企业模式。努 力寻找适合本企业发展的新模式，成为几乎所有网络企业的追求。
    过去，网站经常采用的企业模式有二：一是ICP，即互联网内容提供商，为消费者提供内容 服务；二是ISP，即互联网服务提供商，为消费者提供接入服务。
    如今，许多网络企业不再满足于采用这两种模式，为了拓展网络企业的发展范围，同时给投 资者和股市提供有力的利润回报，开始探索新的互联网企业模式。
    于是，今年又涌现出ESP模式和WSP模式。前者以焦点网和长江网为代表，号称电子商务服务 提供者，即用电子商务服务改造传统产业，提供适合各类企业网络化的工具(长江网模式)， 或者自己不卖商品，帮助别的商家或者别的电子商务网站卖商品(焦点网模式)，其主旨是在 自己的网站上为别的电子商务网站服务，故亦称比较购物，就是将上百家、甚至成千上万家 网上商店的东西均陈列到自己的交易平台中，并进行分类，然后提供给消费者进行比较和选 择。
    后者以中博大公司为代表，号称网站系统服务供应商，即向网站提供软件系统服务和专向增 值服务，如邮件服务、服务器镜像和调查引擎等。
        □人性化策略
        网络营销既是一门科学，又是一门艺术。我们能否找到它与人性共存的平衡点?现在很少有 企业意识到，在凸显品牌特点的过程中，人性化策略已成为加大一个企业在市场竞争中的优 势的不容忽视的筹码。每个网络企业不仅应制订以消费者为中心的整合营销战略和高科技应 用技术，而且应以崭新的艺术思维去极力营造网络亲和。  每一个上网的人都会有这样的感叹：为什么有的网站的网页一看就想继续看下去?某些网站 何以操作起来、浏览和链接起来那么顺手，那么赏心悦目，令人流连忘返，而另一些网站， 其网页看第一眼就甚觉难受，不仅内容枯燥、更新缓慢，连表现形式、版式设计也是毫无新 意可言，看了还不如不看!
    网络环境的新鲜气息，将会给消费者以全新的感觉，谁不想领略一下网络内容和形式的新奇 ?充满审美情趣的、注重人性的网页设计风格，会让消费者在艺术化的享受中感受现代网络 的无穷魅力。仔细琢磨消费心理，揉进艺术和娱乐基因，尊重消费习惯的设计思想和内容， 定会潜移默化地感染消费者，从而使弥漫在网络中的亲和力，成为提高网络竞争力的“黑马 ”。
    所以，网络竞争的趋向已不仅是科技的竞争、营销的竞争，同时也是艺术的竞争。“形象策 划无定局”，如何讲究主题与颜色的配合?背景颜色、文本颜色和链接颜色如何艺术性的融 合?文化背景与企业形象如何有效地表现?等等，均应该重视人性的消费心理，顺应人性的冲 浪习惯和迎合人性的欣赏方法。任何强加给消费者的，都是违背人性的。从这一意义上讲， 人性化策略在网络营销传播过程中，具有独特的文化意义。

企业网络营销发展五重境界
引言：尽管互联网现在已被许多人看做一种传播媒介，但它同时还是一个潜在的、强有力的营销和销售渠道，这一点很少为人们所认识。由于种种限制，目前对很多企业来说大范围的谈网络贸易（即通过互联网交易）不是很现实，但是自从我们步入网络时代，每一个企业甚至一般团体或组织都开始关注网络营销，它已成为传统业务方面达到同一平台的企业间抢占新的竞争优势的切入点。由于企业开展网络营销活动是一个逐渐完善的过程，每个企业的投入与进入状态参差不齐，这里以“五重境界”来总结他们的状况。当我们的企业以次对照，清楚地了解了自身情况时，便有了更上一重的思考和目标。
第一重境界：推广和战术活动
在这一重上，网站提供的主要是单向信息，为客户提供的机会很少，收集的信息也很少。网站是以产品为中心的，包括公司内部人士对公司及产品看法的陈述，一些奇怪颜色的小玩意、动画和时髦的曲线。第一层次就是“自夸”的阶段。公司可能被使用传统科技思维的信息技术部门所蒙蔽。营销小组不断提供在线的品牌、说明书和产品信息，而网站有效提供的仅有“小册子意识”和可能以其他形式得到的公司信息的标准形式。这一层次的网站包含了品牌形象的强有力要素；包含只有有限信息的基础客户数据库，我们说它只是有限信息，是因为它只包括新产品的详细介绍、专门的促销活动和主要的公司公告（如公司获得物公告）等等，大多数只是以“小册子意识”的形式向公众展示，它们也只是公司的意见，而不是客户的看法。
上面提到的这些听起来觉得熟悉吗？如果能看到你自己的公司与提到的这些相符，那么你现在已经有了一个好的开始，现在要做的就是向第二重迈进。
第二重境界：消费者细分和互动
随着网站的成熟，公司已经采取了一些基本的互动步骤。公司已经将价格和其他详细信息展示在网站上，这促进了与消费者的互动。公司开始进行消费者细分，消费者开始在网站上“看他们自己”，只是在互联网上他们是被作为一个细分群而不是作为个人对待。公司将获得消费者价值作为自己的目标，网站的风格和语气也据此做了相应调整。客户的信息现在被储存在一个单独的中心数据库中。互动沟通不仅仅在互联网内进行，而且通过别的营销渠道也成为可能。在这个层次上，互联网被用来开发品牌和细分市场的客户忠诚度。它像别的媒体和分销渠道一样，被整合进信息收集程序中。
如果你的企业正处在上述境界，那么我们可以说企业正走在一条正确的道路上。如果你对处于第二重的境界非常满意，接下来你应该促使你的员工向第三重境界提高，并确信他们能满足那里的要求。
第三重境界：个性化和行为程序
网站趋近于以消费者为驱动。以前的销售与交易的详情现在被存储在数据库里，并且为每个客户建立了一个个人履历。这些信息被用来发现一些高度个性化形式的新销售机会。网站现在开始展示出一些电子商务的能力。在这个层次上，网站被用来增加顾客忠诚度和理解顾客在产品开发方面的需求。
第三重境界是相当先进的，要比许多电子专家公司声称的技术先进许多。如果你发现你的公司正处在这里，那么向第四重境界前进的时候就到了。
第四重境界：拥护者/成员关系
在这一重，发展客户关系的利益开始增加。公司提供给消费者的特定利益能够与他们的价值（即消费者对公司的价值）、动机和兴趣相配合。公司更好地理解了个别客户的购买需要和购买周期。网站开始开通忠诚客户俱乐部、使用者讨论会和类似的以鼓励客户（正在成为公司拥护者的客户）积极参与帷幕的活动。客户参与不但促进了客户于网站的共鸣，更进一步促进了客户忠诚度，也使潜在客户觉得这是一个好的去处，并鼓励他们成为忠诚的定期访问者。这种发展标志着公司现在已经完全理解和估计到了每个客户的终生价值。
第四重境界的公司在相对有效地使用互联网媒体。只要在努一点力，他们就能突破“相对地”而进入第五重境界，在那里，互联网营销经验的丰富成果正在向他们招手。
第五重境界：终生完善和交叉销售
这一层次客户关系的终生价值被公司充分重视。客户忠诚度通过有目的的沟通以及市场和销售活动开始扩展到客户的朋友和家庭成员那里。扩展的数据库意味着产品和服务可能得到一个更加广泛的选择。顾客现在希望得到一种以他们固定偏好为基础的高度个性化的服务，他们在网站上就像在自己家一样，他们拥有它，并且乐意去提些意见、发发牢骚或提供如何改善一些事情的建议。电子商务变成了销售和营销活动中各个更加重要的要素。处在这个层次上的网站可被用来创造附加收入、最大限度地获利、制定未来供应计划和保护市场地位。
网络营销中的20/80法则
随着经济全球化的飞速发展，电子科学技术掀起了新的行业革命，传统的企业运作模式正在依靠网络无形化，网络成了现代企业必须抓住的生命线。一句话，电子商务将逐渐取代传统商务模式而成为21世纪经济活动的核心。它是以交易双方为主体、以电子支付和电子结算为手段的现代化商务模式，它的发展将彻底推翻传统的营销模式，引起一场营销革命。
    根据有关调查不难发现中国电子商务发展任重而道远。经调查发现，经常测览电子商务网站的用户仅有23.90%，不常去的占45.17%，27.23%的用户偶尔测览，还有3.70%的网民从来没有去过。过去一年中，通过网络商店购买过商品或服务的用户只有31.67%，68.33%选择了否。成功地在拍卖／竞标网站上购买过他人的商品用户仅有8.64%，91.36%的用户不曾有过成功经历。在是否在网上成功地进行过二手交易的问题上，9.49%的用户选择是，90.51%途择否。用户对通过网络进行交易非常满意的有1.76%，较为满意有25.96%，一般的占51.24%，较为不满意的占17.17%，非常不满意的占3.87%。以上的数据表明了一个事实是我国电子商务发展基础仍然很薄弱。在理念上并不落后的中国电子商务，在现实中却有着显著的弱点，阻碍了中国电子商务的正常发展。
    在现代电子商务运作过程中，“20/80法则”是一个不可忽视的规律。“20/80法则”通常解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“黄金客户”。
此外，国际上有一条公认的企业管理法则，叫“马特莱法则”，又称20/80法则。其要旨在于将20％的经营要务，明确为企业经营应倾斜的重点方面，从而指导企业家突出重点抓管理，全力倾斜搞经营。说来，马特莱法则所提倡的，就是“有所为，有所不为”的经营方略。它将20/80作为确定比值，本身就说明企业管理不应面面俱到，而应侧重抓关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目。因此，企业家要想作出建树，就必须将企业管理的注意力集中到20％的重点经营要务上来，采取倾斜性措施，确保它们得到重点突破，进而以重点带全面、取得企业经营整体进步。
    实施20/80法则，首先要弄清楚哪些经营要务属于20％应该列为重点的工作。就一般性企业来说不外乎6个方面：即重点人才、重点产品、重点市场、重点用户、重点信息、重点项目。将这6个方面的重点按占经营工作20％的比重选定下来，实施马特莱法则，就有了一个重要的基础。
    在现代电子商务运作过程中也体现了“20/80法则”经营理念。据观察，对于已开展在线电子商务的公司而言，如今互联网遵循新的20/80法则。也就是说，这些公司销售收入的20%通过网上获得，如国际知名的Cisco、Dell等，其在线销售额占总销售额的20%至25%。另外，80%的潜在客户受到在线营销的影响。因此，如果不能有效积极地开展网络营销来影响大部分的潜在客户，那么在线企业的市场竞争力将大大地削弱。因此，从中我们可以看出，网络市场在整个销售市场中占据着越来越重要的地位。
    互联网市场研究表明，绝大多数的网民通过互联网获取产品或服务的信息。所以，大多企业都在努力地上网，都在努力地将自己的产品或服务移植到网络中。因此，网上展现的产品或服务应以客户为中心。只有这样，在线企业才有机会与潜在客户进行有意义的沟通，进而影响他们。同时，在网上在线企业不仅要提供好的产品或服务，而且也应向客户提供多种选择机会。
    其实，在线营销有时候好似打保龄球。打保龄球时，不可能每次都能打全倒，但通过一些击球技巧，让击中的球旋转起来，就有机会击倒其他大多数瓶子。网络市场的客户买了在线企业的产品或服务，他也成为在线企业市场的一部分。网络中的客户非传统市场中的客户，他能做得更多，他可以通过网络交流而影响许多人。如果在线企业能使他像击中的保龄球般“旋转”起来，将赢得更多的客户。从这层意义上说，在线企业都需要很好的互联网营销技巧。这又开辟了另一个研究领域。
    充分运用“20/80法则”对于发挥网络营销的积极效应有不可忽视的重要作用。
8种方法提高访问量
怎样提高访问量一直是困绕广大网站站长的一个问题。提高访问量要招揽新的访问者，但更重要的是要留住回头客，这部分人可是在总的统计人次占绝对比重。各位看官，本文由雅虫译自一份Newsletter，讲的正是怎样留住回头客。言归正传：
1. 调查
在你网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。
2.有奖活动
持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。他们会常来看结果。
3. 原创材料
在网页上放一些别的地方没有的东西。并不是说你所有内容都必须是原创，但至少要有一部分是。这样别人才会来你那里。
4. 小测验
要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。
5. 新闻
提供与主题相关的新闻。一般人都喜欢最新的新闻。你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。
6. 玩笑
不断来点幽默，不要太严肃，讲点小笑话。如果访问者潜意识觉得很开心，他们就会不断访问。
7. 免费清单
人们都喜欢免费的东西。列出一份免费清单，它们可以是软件、服务、小产品、电子图书等，但要与你的主题相关。及时更新，访客就会定期再来。
8. 目录
在网页上列出与你主题相关的其他网站的连接。 这些网站要有趣，有用。你的网站就会起一个“目录”的作用，别人会常来，通过你访问其他的网站。
提高网站访问量的策略（一）
第1章. 前言
+ 提高网站访问量是一个长期的工作。
+ 提高网站访问量需要针对某个具体的访问群体。
+ 提高网站访问量需要毫不停顿的改善网站。
为了加深对本篇文章的认识，本人以www.vjob.com.cn网站为例并以网易免费统计来阐述。
第2章. 评估现时的访问量
（一）我们必须评估现在的访问量，对月、周、日、小时、综合访问统计、综合排名进行分析。
1、现时的访问量
一般的周访问统计的数据包含以下内容（以网易统计为例）
时间 访问人数 比率 图示
2、一般的月访问统计的数据包含以下内容（以网易统计为例）

时间 访问人数 比率 图示
3、一般的小时访问统计的数据包含以下内容（以网易统计为例）
时段 访问人数 比率 图示
4、一般的综合访问统计的数据包含以下内容（以网易统计为例）
（1）浏览器使用统计
浏览器 使用人数 比率 图示
（2）操作系统使用统计
操作系统 使用次数 比率 图示
L（3）最近访问者来路统计
访问日期 访问时间 URL
（4）综合排名
开始统计日期 1999-11-15 00:42:35
总统计天数 64
总浏览人数 2751777
平均每天访问人数 42525
站点性质 商业站点
目前总排名 第 9 名
今日总浏览人数 136930
预计本日浏览人数 230919
最高一天浏览量 177020
（二）流量分析
通过月、周、日，我们可以清晰地分析出一年中哪几个月、一周中哪几天、一日中哪些时段访问量较大，针对这些访问量较大的时间，我们可以对网站更新、上传做相应的布署；如通过对www.vjob.com.cn的每月访问总量统计可知：七、八、九月份访问量较大，即下半年的访问量远远高于上半年，其原因是学生毕业、实习均在下半年，他们通过这一时期在www.vjob.com.cn上寻找工作。www.vjob.com.cn可以在每年的下半年酝酿一次针对学生为对象的改版；如通过www.vjob.com.cn的周访问统计可知：周六周日的访问量较小，而周一至周五访问量平均，若再联系小时访问统计，9：00至于18：00之间的访问量最大，19：00至23：00的访问量次之，我们不妨得出以下猜测：访问者利用工作时间上www.vjob.com.cn，晚上学生上www.vjob.com.cn较为普遍；如通过综合统计可知，访问者使用IE占总数的96.99%，www.vjob.com.cn在界面兼容性上可主要考虑IE；如通过最近访问者来路统计可知，访问者多为熟客，白天直接访问本站，……
一般情况下，一个站点的流量由两部分组成，一部分为固定的访客，另一部分是新的访客。固定的访客是站点流量固定增加的保证，而新的访客是站点流量随时增加的保证。一般来说，固定访客的来源是“收藏夹”，也就是访客把您的网站作上了标记，以便下次的访问。而新的访客就会来自网络的四面八方了，最有可能的是：1、其它站点(163169)的连接，2、在搜索引擎（Yahoo、Sohu）搜索到的。总之，考虑访客来自那里，可以确定自己的宣传策略是否成功。
过去，想知道自己站点客源的分布是件不可能的事情，而随着相关免费服务的推出，使得我们可以随时了解站点的访问情况。目前国内两大流量分析站点网易和Topcn都能提供相关的服务，但因为设置的不同，使得两个站点在分析同一个站点时，发生结果相差很远的情况。所以，当我们在选择国内此类服务时，最好再申请一个国外同样的服务，这样，结果相对来说正确些。
流量分析服务能让我们确定访客是如何找到您的网站的，而另外的访客为什么没有找到您的网站。比如，当我们把站点登陆到搜索引擎后，通过分析没有发现访客来自那里，那么你要确定自己的站点是否成功的列在搜索引擎目录里。如果发现没有，那么我们就可以重新进行登记。
以上的分析使我们对本网站的访问量、访问群体做出科学地评估，使我们能够清楚的了解是哪些人访问我们的网站，他们多在什么时间，在什么地方，通过什么途径来访问。通过这些流量分析是我们开展提高网站访问量工作的第一步，决不能省略的第一步！
提高网站访问量的策略（二）
第3章. 提高访问量的策略
这是每个网站都关心的焦点，同时也是最难解决的问题。要解决这个问题需要经验，更需要尝试！在全球的每时每刻，无数个网站经营者都在为之努力地去作尝试，但是非常遗憾，失败的个案却占了绝大部分！因为总有人走在我们的前面，他们的成功可能是偶然的，但更多是他们不停的实践任何的想法。即使失败，一些经验就会被积累。而成功有时来自那些经验，所以，我们不妨试试去作些探讨。
（一）改进现在网站
主页的设计需要一些技术，而更多的是对整个Internet的了解，即使我们投入了非常大的精力，那也不一定就可以有相等程度的回报。所以我们要努力改造现有网站，使得它产生更多吸引力——我更喜欢称之为“粘贴力”，而这又是提高访问量的关键，不好的站点，没有人会喜欢。所以当我们决定要使自己的网站更具粘贴性的时候，也就是我们要精心地、持续地改造网站。注意：这是一个持续，不可松懈的长期性工作。
要令到自己的网站成为一个品牌之前，如下的6个问题是一定不可以含糊的：
+ 您的网站的定位是什么?
+ 哪些人（企业）应该是您的网站的访客?
+ 访客会留什么东西在您的网站上？
+ 您的网站想让访客得到什么?
+ 您的网站有什么东西会使得访客再次来?
+ 您的网站上有什么会使得访客逗留?
请仔细考虑以上的问题。
您的网站的定位是什么?
品牌策略
这个问题只有您才能回答，如果您没想过品牌策略这方面的问题，那么您的网站的前景真是难以乐观。
商务定位：
www.vjob.com.cn从事的在Internet上的人才交流活动。但是需要强调的是：www.vjob.com.cn要做基于珠海的最大的网上人才交流市场 ，您的网站也须像www.vjob.com.cn这样的准确的，毫不含糊的定位。
目标客户：
一个成功的商业网站，它一定会重视其本身的商业获利点：靠什么来获取利润？——说白一点，就是谁能够给您的网站提供收入？这是一个核心的问题。目前投资者之所以看重一个网站的无非就是两点：一是要么你现在就能赚钱；二是要么你将来能够赚钱！这两个要点所体现的就是我们所谈论的“网站经营的商业模式”。
基于这种认识，我们思考一下目前电子商务流行的两种形式：B2C 和 B2B。您可以根据实际情况加以选择。
有一点需要解释：当您的这个网站有大批量的注册用户时，将会有非常多的商家进帐机会——商业机会！注册用户将会成为您与商业伙伴洽商的筹码！我相信投资者之所以关心注册用户也必然是基于这样的一个原因。
现在让我们考虑一个重要的问题：那些人应该是您的网站的访客。根据目前的访问统计的数据分析及网站的定位，我们拟定下面的表：
类别 目标客户 客户特征
其中“客户特征”是用精炼的语言来描述客户的具体特性，如“再次访问”。
我们认为，要让人访问您的网站，并不会太难，问题是：让这些人再访问您的网站，就绝非易事了。所以，我们要思考的是：在您的网站上有些什么会使得访客再次来。每分钟的更新？还是内容独特？还是个性化策略？还是设立的安营扎寨的落“户”策略？或者更多我们连想都不敢想象的东西？下面是值得借鉴的经验：
1、漂亮悦目的界面
也许有人要说内容最重要，漂亮与否在其次。听起来不错，其实是大错特错！！如果您的网站是搜索引擎，或是门户网站，或是新闻网站，也许界面不需要漂亮，例如去YAHOO的人，他们的目的是为了通过这个“门”快速去另外的一个地方，他们并不会留在YAHOO中；但其它类型的网站，它营造的是一个虚拟社会，我们希望来的人都留下来，都来“落户”——即：安营扎寨！所以您的厅堂一定要漂亮悦目。——所以说搞清“门”和“户”的观念十分重要！
我们要尽量使用最新的WEB技术来设计页面。尽管内容是站点的关键，但没有悦目的视觉享受，会使得访客有枯燥无味的感觉。
2、随时更新，方便查找
您的网站能每天准备100条，或者是1000条信息吗？您能做到在8小时的上网高峰时间段內，平均每分钟1条消息吗？如果您能，恭喜您，您的访问量想不高都不行。但还有很大的潜力可以挖掘。不要满足于已取得的成绩，否则您会随时被竞争对手甩在后面，我们要时刻保持更好的狀态。
方便查找——提供“全文搜索”!当我们的内容多到不得了的时候，我们就要考虑另一个问题：那就是要查找方便！如果您还没做信息查找功能，请立即做，如果您已经做了，请检讨一下，看看是否可以改进。
3、个性化信息是最有价值的内容
对于网站的内容，我相信不同的访问者都会有不同的敏感度，而最有价值的一定是能满足访问者需求的信息——这就是个性化信息是最有价值的内容含义。
目前网络个性化的信息就是因为计算机的强大筛选过滤功能而得以实现。网络上获取信息变得十分容易，所以如果您的网站能经常提供有价值的信息，将更能吸引访客。
4、网站速度快
如果您的网站要成为No.1，则速度将会是最终归要面对的一个问题。
5、交互的内容
越来越多的访客希望有互动的内容，他们不想只是看，还想动动手，在您的网站上加点什么。所以，增加一个BBS或者聊天室，这些都会提高站点的流量。
小结：改造站点是提高站点访问量最关键的一步，没有良好的交互效果给访问者，再做什么也是枉然。
（二）注册到搜索引擎
把站点注册到搜索引擎是每一个人都会做的，但却没有人真正了解这样做是否真有效。以我的经验，即使我们把站点注册到搜索引擎里，也并不能明显地提高站点的流量，可能的机会是：当有一万次搜索时，搜索到你网站点并进入的机会只可能会是1次，更有可能一次机会都没有，我并没有夸张。我们要了解一下注册的技巧，而不是简单的告诉搜索引擎我在那。
搜索引擎分为两种，一种为人工登记，比如yahoo，另一种为自动登记的，这是目前最多的类型。人工登记，就是靠人把站点的资料输入数据库，它的好处是目录会清晰明了。相对来说内容较少，但被搜索到的机会就会增加。而自动登记的站点，内容十分丰富，但这样一来，搜索时会把不相关的站点也搜索出来。这两种站点，对于我们来说，都可以利用，但要知道一些技巧。
在这里，我要提议的是，如果您的网站是中文的，最好登记到中文的搜索引擎里去（如：搜狐www.sohu.com 、中文Excite、网易www.netease.com 、新浪www.sina.com）。因为这样被找到的机会就能增加不少，而中文搜索引擎站点。首推cn.yahoo.com，可能有些人觉得yahoo中文有点不尽人意，但因为它的品牌深入人心，所以访问者非常多。而且它目前所含的内容不丰富，这样，当我们把站点成功登记到YAHOO后，被发现的机会要比其它站点多。但有一点我们要注意，在登记站点时，我们一定要注意关键字Keyword的筛选并推敲，对此要有足够的重视。
就像上面提到的，一个搜索站点可能会包含十分多的内容。这样，当我们要搜索某一个站点时，会搜索出成千上万个，而更多的站点已经埋没在了后面。这里有些经验值得一提：只有在排在前10名的搜索结果时，被点击到的可能性才会高些。因而怎样提高自己站点的排位变成了是否成功登记的关键，因为即使我们登记到一个搜索站点上面，但被排在了后面，那么效果就差得太远了。这种情况在自动登记的站点出现得多些。对于提高站点的排位是件值得研究的问题，而网络上也出现了为站点提升排位的服务，当然是有代价的，但我们要记住第一位只能有一个。
（1）META的利用
META标签的作用是提供有关HTML文档信息，而它所包含的内容并不出现在网页上。有很多网页制作者很少注意这个标签，因为即使把它删除不用，它也不会影响网页的外观。META最大的作用就是提供搜索引擎关于本站的描述关键字。简单的说，当搜索站台的机器人搜索到你的网站时，会首先检查META所描述的关键字，然后把这些关键字加入到数据库中。所以，利用好META标签会让你在搜索引擎中被搜索到的机会增加。
META标签的用法是这样的:
<metaname="Keywords"CONTENT="关键字，关键字，关键字">
在CONTENT处，你尽可能把热门的关键字列出在这里，即使你网页上并不包含这些内容。虽然这种做法感觉上有点“欺骗”，但值得放心的是，我们只是"欺骗"机器人。所以放心加入最热的关键字，比如Clinton(克林顿)。这里还有个技巧，我们可以重复某一个关键字，这样可以提高自己网站的排行位置，如:
<metaname="Keywords"CONTENT="stock，stock，stock，stock>
不过，现在"新式"的搜索引擎不再关注META标签了，可能它们发现了那个欺骗，所以机器人避开了，只是来扫描你的网页，并把出现最多的词作为关键字，或者把网页顶部的词作为关键字，这样META失去了作用，怎么办？其实没有问题，我们还有更多的方法“欺骗”机器人。
因为目前的搜索引擎多数会扫描你的整个网页，这样我们可以把热门的关键字放到网页上，这样每个人都能看到关键字了，当然包括机器人。我们要设法把关键字隐藏到网页里面，很简单，把关键字与背景颜色弄成一致即可。
还有一个更好的方法：制作一个网页，把我们知道的关键字全部放到这个网页上，想怎么放就怎么放，因为这一页只是给机器人看的。我们可以利用以上两种方法设置关键字。要记住，我们还要做一个链接，连接到您的网站，这样做是最好的方法，因为我们可以尽可能提供机器人最全，最好，最热的关键字，而这一页并没有人看到。
（2）广告的交换
广告交换被许多网站利用，但即使利用了广告，也没有带来更多访客。原因在那呢？
首先，我们来看第一种广告交换，即个人之间，这是目前最多的广告交换。许多个人站点互相交换着LOGO，很容易就建立了一个连接。但可惜，有些连接没有起到作用，所以，很多个人站点提出了几个条件，第一，访问量相当;第二，首页交换。显而易见，这种做法是对的。以笔者的经验，当与一个个人站点交换连接时，对方把我的LOGO放到了友情连接一页，而不是首页，很奇怪，友情连接那一页包含了许多其它的交换LOGO，与我意料中一样，没有一个访客来自那里。所以，过了几天，我提出了上面两个条件，效果的确好。
接下来，就是所谓商业广告交换了，提供这种服务的地方有很多，国内的，国外的，交换的规则很简单，表面上是很公平的，我没有更多的技巧给你，只是提醒你，选择一个最热的广告交换商，这是个很简单的技巧，但并没有人注意。
获得奖励
一些组织提供我们一些机会，让我们获得某一个奖励，一些顺序被确定，第一名，第二名，而参加者都想排在第一位，这样能增加曝光度，而这非常符合站点的宣传策略，让更多的人知道你，获得一个好奖励将给你更多机会，网站访问量或其它什么。
对于奖励，大型组织所给的奖励，更吸引人，因为它们能让你有更多的机会曝光，可能是在报纸，杂志，或者电视上，这种奖励，我们都要争取得到它，即使你没有能力取得第一，但只要在它们那里，总有点机会给你。
而对于网络，我们更多趋于参与与网络有关的活动，比如网页制作比赛，网络知识比赛，虽然这种活动并不是很多，但只要有，你就要去参与，即使感觉上有点困难，但只要做了，总会有点收获。
5条经验
还有更多的经验，而且它们只需要简单的实践，就能产生效果，试试吧。
（1）利用电子邮件签名，每天我们都要与其它人交流，比如在BBS或者EMAIL，这里我们都要利用到签名，我们可以加入http://www.您的网站.com/地址，而邮件程序会自动转换成链接，所以，收件人会很容易连接到您的站点
（2）邮件列表，有许多邮件列表可以参加，你可以参加某一个热门邮件列表，然后试着发表你的讨论，当你的讨论内容被其它人适应的时候，就可以开始宣传你的个人主页了，在这个邮件列表里的人都可以看到你所发表的消息，包括你的URL。记住，别一开始就说出你的网站在那里。
（3）印刷出http://www.您的网站.com/，在所有的对外媒体上都应该标明此URL。因为传统的媒介上宣传在目前的国情下还是最有宣传效果的。
（4）新闻组发言，新闻组与邮件列表有点相似，但新闻组比起邮件列表来，它所覆盖的空间更大，你只需要使得自己发言更吸引人，那么你的URL也会同时被人访问。
（5）建立网上信誉，我们在任何地方宣传时，永远记住告诉对方：在我这里能得到什么。这样当别人访问网站时，发现的确是如同我们说的一样，而不要说一套，做一套，即使我们能让别人来一次，也不保证他们的再次来访。所以网上信誉非常重要，用符合站点特点的宣传策略，而不是夸大。
最有效的办法——滴水满瓶！
对于提高站点的访问量，最有效的办法是：在做好站点的同时，不放过每一次的宣传机会！我们都清楚：即使是滴水也能装满瓶子！
传统企业如何做好网络营销
从美国前总统克林顿1993年提出建设“全美信息高速公路”到现在的十年里，互联网在全球范围内得到了巨大的发展，在许多领域内对各行各业造成了深刻的影响，甚至是发生了翻天覆地的变化，被喻为第三次工业革命。互联网不再是军事领域和高科技领域的研究物，而成为人们生产生活中的基础工具。
面对第三次工业革命的到来，许多传统企业纷纷响应，他们意识到网络是企业生存和发展的必争阵地。将互联网和新观念、新科技引入到企业的经营活动中来，是许多传统企业的现实需求。对于大型企业而言，有实力和资本自主开展网络营销研究和实践，更多的中小型企业虽然同样迫切需要通过互联网开展企业营销活动，但由于自身认识和精力有限而无法自主有效开展，于是选择专业的网络公司为其服务，希望能快速跨入互联网世界，与时代接轨。
如今，许多企业建设了自己的网站，把产品搬到了互联网上。然而经过一段时间却发现收效甚微，没有出现想象中订单纷至沓来的“美好景象”，究其原因主要有主观和客观两个方面：首先是主观上对网络营销的认识不足，做了网站不等于万事大吉，而仅仅是网络营销的开始；其次在客观上目前国内网络营销服务水平参差不齐，许多网络公司自身还存在业务水平上的缺陷，因而不能提供有针对性的、高效的网络营销服务。

认清网络营销

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。许多企业对于网络营销认识上存在以下一些误区：
一、网站推广不等于网络营销：
网站推广是网络营销中的一项重要内容，但网站推广并不等于网络营销，它只是网络营销的基础性内容而已。当前，许多网络应用服务企业大举网络营销的旗帜，而推行的服务却仅仅是一些网站推广的服务，这给传统企业造成了网站推广就是网络营销的误解，这对于企业科学开展网络营销活动产生了诸多不利的影响。
首先造成企业缺乏对网络营销的全面认识，不能科学制定网络营销目标与计划；其次单纯的网站推广其效果大打折扣，企业往往发现访问量上去了、搜索引擎都登录了却也不过如此，没有带来多少客户和订单，这是因为相关配套的网络营销措施与举动不到位造成的，就像企业针对地方市场投放大量电视广告，却在商场和街头难觅企业和产品身影。所以我们在开展网络营销的时候，首先要认识到网站推广不等于网络营销，要制定包括网站推广在内系统、周密的网络营销计划，才能切实看到效果。

二、网络营销不是孤立存在的：
许多企业开展网络营销的随意性很大，往往是根据网络公司的建议方案，说做就做了，而网络营销方案中的活动内容几乎没企业营销部门什么事，网络营销成了网络公司的表演秀。事实上，网络营销应纳入企业整体营销战略规划。网络营销活动不能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。

三、电子商务与网络营销有共同点，但互不包含：
许多企业往往将电子商务同网络营销等同起来，或者认为电子商务包含网络营销，或者网络营销包含了电子商务，事实上，电子商务同网络营销有共同点，但更多的是不同点，两者是互不包含的。
电子商务是利用Internet进行的各种商务活动的总和，与之相关的是必须解决法律、安全、技术、认证、支付和配送等多方面的问题。
网络营销的一个重要职能是进行网上产品分销，主要包括建立网上产品展示平台、建立网上产品分销渠道等工作。网络营销同电子商务的共同点在于围绕企业和产品进行宣传、展示和销售促进，但网络营销主要是从市场营销的角度利用互联网展开的系列活动，而电子商务则着重在于通过互联网，企业产品零售或分销的整个流程的实现。两者的主要分界线就在于是否有交易行为的发生。

四、网络营销不是万能的：
网络营销是现代企业的重要营销手段，但就目前而言，网络营销还不能完全代替企业的现有营销形式，网络营销还必须结合企业整体营销战略规划，同各种营销形式协同作战，才能更好地发挥作用。网络营销不是万能的。

传统企业网络营销的要点

一、企业网站推广：
网站是企业开展网络营销的前沿阵地。传统企业开展网络营销的前提是建设一个属于自己的企业网站。虽然有很多商务平台能够为没有网站的企业提供产品信息发布、企业形象展示等功能，仿佛也起到了网络营销的功能，但这种网络营销依附于商务平台而存在，一荣俱荣，一损俱损，不利于企业开展长期的网络营销活动；此外，拥有自己的企业网站，企业才能够有效开展各种针对性、时效性的网络营销活动，将网络营销落到实处。
网站推广虽然不是网络营销的全部，但却是网络营销最基础的工作之一。目前，很多网络公司都在提供网站推广服务，主要有：搜索引擎推广、电子邮件推广、网络广告等方法和手段，应当说其效果还是很明显的。
案例：桂林广陆数字测控股份有限公司(http://www.guanglu.com.cn)是专业生产数显卡尺、游标卡尺、千分尺、百分表等精密测量仪器及量具高新技术企业，90%以上的产品出口到欧美等三十多个国家和地区，国内市场占有率达50%以上。早在1999年，公司就建立了自己的网站，但一直以来并没有进行过网站推广的工作。2002年6月与专业网络公司签定了网站推广协议，先后将其网站登录到了中英文Yahoo、MSN、Google等搜索引擎，并取得好的排名。以下是产品“数显卡尺”的排名情况：
1） 数显卡尺         中文Yahoo  第一位
新浪   第二位
搜狐  第二位、
google（中文）  第三位
2） Digital caliper  Google（英文） 第五位
                     MSN           第四位
                     英文Yahoo      第三位
至此，该企业网站访问量及反馈都有大幅度提升，且均为目标客户访问，访问质量明显改善。从来访者的路径分析，大多数访问者都是来自搜索引擎，由此而可见网站推广的作用。现该企业已收到不少国外买家的查询，并有些正进行洽谈中。

二、网上市场调研：
网上市场调研也是网络营销的基本职能之一，随着互联网应用的普及发展，企业的市场调研、用户需求信息的收集亦逐步跨进网络。与传统市场调研方法相比，利用互联网进行市场调研有很多优点，主要表现在缩短调研周期、节约费用、不受地理区域限制等方面。因此，网上调研成为一种不可忽视的市场调研方法。
从市场调研的程序上来说，网上调研与传统的市场调研没有本质的区别，只是采用的信息收集方式有所不同。通过在线调查表或者电子邮件等方式来完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点，常用于产品调查、消费者行为调查、品牌形象调查等，是获得第一手市场资料有效的调查工具。
在网上市场调研的整个过程中，收集市场信息资料工作量最大，耗时最长，因此，互联网为获得第一手资料提供了良好的途径，其优势在收集市场资料阶段更加明显。主要方式为：
（1）在线调查表：
通过在企业网站或其他合作调查网站上设置调查表，访问者在线填写并提交到网站服务器，被调查人可留下自己的真实姓名和联系方式，以获取我们提供的奖励。这是网上调查最基本的形式，广泛应用于各种内容的调查活动，这实际上也就是问卷调查方法在互联网上的延伸。
（2）电子邮件调查：
合理设计调查表单，将设计好的调查表直接发送到被调查者的邮箱中，或者在电子邮件正文中给出一个网址链接到在线调查表页面。这种方式在一定程度上可以对用户成分加以选择，并节约被访问者的上网时间，若调查对象选择适当，往往可以获得相对较高的问卷加收率。
（3）海量数据库搜索调查：
根据调查内容需要，如进行竞争个案背景、规划、管理模式、销售策略、宣传策略、销售现状调查，可通过互联网海量数据库搜索调查来实现。在调查之前，根据企业的战略发展规划的所需，设计竞争个案调查参数指标，并逐项展开海量数据库搜索调查。
（4）网站数据库分析调查
企业网站通过网站推广工作实施和网站的运营，将会有为数可观网站数据，这些对于网上目标客户调研、客户分析以及客户关系整理均有重要意义。在进行数据库分析调查之前，要做好资料收集整理工作，并根据需要进行取舍增删，为科学进行调查分析做好准备。

三、企业产品分销：
企业产品在网络上销售的成本要远远低于其他渠道的销售成本。在网上销售要比其他渠道方便的多，自然花费也就低的多，这样无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。企业通过实施网络分销）可迅速掌握各类信息并对市场需求的变化做出快速反应，从而增进企业与分销点的联系，以最短的供应链、最快的反应速度、最低的成本、个性化的产品与服务，极大地缩短整体分销的业务流程并节省宝贵的时间和费用，提高客户的满意度。
企业网上产品分销主要有以下一些优点：
销售渠道合理分布，并简化销售环节，逐步网络化、扁平化。
优化供应链，增加企业竞争力，降低库存，减少企业运营成本。
加强各销售渠道预算和费用控制，实时获得销售情况统计，销售分析及时准确，价格策略快速反应、灵活多变。
市场营销手段多样、适应网络时代的传媒特点，售后服务及时到位、销售后勤保障有力，提供更多的商业机会。
利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。
与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。


四、网上品牌传播：
网络的发展为企业品牌的整合传播开辟了一条新途径。网络资源的最大优势在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互动性。如今上网的人越来越多，信息传播面广，传播速度快——传统可以充分利用这些特点，为企业品牌宣传服务。
通过网络营销，可以使企业品牌提升、拓展、纵深品牌的形象、价值及外延。网站是实现线上品牌推广营销的根据地。一方面，在离线领域可以配合广告、公关、促销等开展系列营销活动；另一方面，网站本身就是一个互动沟通平台，二者活动的反馈沟通均可在网站实现。并且，这些活动都应以品牌核心价值为基准点，因此可以确保活动的持久性与连贯性。
通过有效的网络营销活动，能够较传统途径和方法更为快捷的实现深化品牌传播目的。首先可以扩展品牌形象：忠诚于某一品牌的顾客，会在网上寻找这个品牌的详细信息；其次具备名牌产品的企业更应引入网上品牌传播概念，不要让网上新兴的虚拟企业抢占有利地位。

五、网上公共关系和客户服务：
企业开展网络营销，还体现在企业可进行网上公共关系和客户服务拓展上面。
与新闻界建立友好的关系。通过网络可向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化。
消除误导信息。通过企业网站可以及时纠正网上社区、BBS或邮件列表中关于企业的不准确的信息，避免引起消费者的误解。
在网上举行新闻发布会。那些不能出席发布会的人可以通过网络了解新闻发布会的内容（同步或会后均可）。
通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。
准确了解消费者的消费心理及决策过程，通过E-mail与顾客建立起“一对一”的亲密关系。
对目标市场进行精确细分，根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。
通过回复顾客的问题，及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等，保持与顾客的长期友好关系。
及时发现不满意顾客，了解他们不满意的原因，及时处理。
建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的确网络营销，他们能帮助公司解决消费者的问题，回答一些技术上的问题，同时他们还会提醒公司哪些消费者在网上发布对公司不利的信息。

小结
传统企业需要进行网络营销，这已经成为共识。企业根据自身实力的不同，有的自己成立网络营销部门，有的选择网络应用服务商为其服务，形式虽有所不同，但目的都只有一个，那就是充分利用网络营销来帮助企业发展。
每个企业都有自己的年度生产和销售计划，包括近期、远期的营销战略和目标的制定，在这些规划中，现在又多了一项内容，那就是结合企业自身实际情况，制定企业开展网络营销的策略规划，在这个策略规划里面，主要分三个步骤来实现：
首先是选择或搭建企业网络营销平台，已经有了网络营销平台的企业也不能让平台一成不变，更多考虑的是如何跟上技术发展和理念的更新，完善自己的平台。
其次是明确目标，分阶段实施网络营销计划，这个计划的实施不是孤立的，是同企业整体营销战略相结合的。
最后是准确评估网络营销效果，客观分析已取得的成绩和不足之处，改善或改进网络营销平台以及网络营销规划，制订新一轮的网络营销策略。
时间:  2006-5-12 11:07
作者: winli

企业管理者应如何实施有效授权
《史记》淮阴侯列传一节中有一段刘邦和韩信的对话，颇令人深思：
上问曰：“如我能将几何？”
　　信曰：“陛下不过能将十万。”
　　上曰：“于君如何？”
　　信曰：“臣多多而益善耳。”
　　上笑曰：“多多益善，何为为我禽？”
　信曰：“陛下不能将兵，而善将将，此乃信之所以为陛下禽也。”
此“将将”二字，就是知人善任的意思。知人是善任的前提，善任是知人的目的。作为管理者，特别是高层管理者，不仅要有知人之明，还得有善任之能。而所谓善任，其实就是授权的艺术。所谓授权，就是通过他人来完成工作的管理方法。一个人无论多么英雄，就算是三头六臂，也只是一个人的力量，无法与群体力量抗衡。项羽的个人能力鹤立鸡群，浑身洋溢着浓厚的个人英雄主义色彩，可他独权难支最终败在刘邦手里。所以，业务精英与管理者是两种不同的角色，作为一个卓越的管理者，必须让整个团队厉害起来。这就是汉高祖刘邦为什么每战必败，却能愈挫愈强的奥妙所在。
授权不仅是一种激励员工进取的非金钱报酬，以受权者的职责而言，更是一片“菜地”。刘邦之“将将”，就是授权艺术的典范。韩信负责的那片“菜地”，不仅让韩信享受到成功的愉悦，更让刘邦收获了巍巍400余年的大汉王朝。因此，有效的授权往往能够实现员工与企业的双赢，一方面可以满足员工建功立业的个人追求，另一方面也是实现公司战略规划的必然选择。否则，员工会不思进取，管理者也会陷入俗务之中不能自拔。所以说，一位称职的管理者应该“只做自己该做的事，不做下属该做的事”。有效地授权，是管理者，尤其是高层管理者应该做的大事之一。
同时，管理又是一种控制性的游戏。作为企业的高层管理者，无论授权到何种程度，必须明确一个原则：授权不是让放弃自己的权力，而是通过授权让管理者的权力更具效能。
在授权中，管理者的工作重点就是控制。简单地说，成功的管理者在委派工作时能够有效地把握一个中心两个基本点。一个中心，就是明确需要授权的任务，有没有必要授权，怎样授权。两个基本点，就是要对授权的对象进行监控和提供必要的协助，这样管理者就可以通过授权让自己的权力更具效能。
在把握一个中心两个基本点的基础上，管理者还应把握有效授权的以下七点具体做法：
　　第一，制定授权计划。授权首先意味着有计划有组织地分担责任，需要认真地进行筹划安排。管理者应该确定哪些任务需要授权、哪些需要保留，然后建立一个包括授权、控制、支持在内的机制，并制定相应的总体计划。
第二，克服授权的九大障碍
　　一是不信任员工。作为管理者，很多时候会装出一副很信任下属的样子。然而，很多事实证明管理者放心不下。在具体的工作中，管理者没法不去过问下属是如何开展工作的，并亲自操作一些关键的环节。管理者也会扪心自问：我的下属是否会像我一样尽职尽责？
　　管理者的担心是有原因的，因为，有些员工的工作绩效总是达不到预期值。如果管理者怀疑员工的人品，应该先问问自己，是不是因为没有通过信任来激励他们；如果怀疑员工的工作能力，也应该问问自己，有没有对他们进行必要的培训或给他们锻炼的机会。总而言之，管理者应该反复寻找失利的原因，然后和大家一起探索提升业绩的办法。管理者只有通过对下属的信任、鼓励和培养，才能使下属最终成长为真正值得信赖的员工。
　　二是害怕失去对任务的控制。很多管理者之所以对授权特别敏感，是因为害怕失去对任务的控制。一旦失控，后果很可能就无法预料了。问题是难道非得把任务控制在自己手中？可不可以通过合适的手段避免任务失控？
　　只要能够保持沟通与协调的顺畅，采用类似“关键会议制度”、“书面汇报制度”、“管理者述职”等手段，强化信息流通的效率与效果，任务在完成的过程中，失控的可能性其实是很小的。同时，在安排任务的时候，管理者应该尽可能地把问题、目标、资源等，向下属交代清楚，也有助于避免任务失控。
另外，管理者和员工也很可能在解决问题的方法上产生分歧。由于管理者相信自己的经验，甚至会强迫下属执行自己的意见，致使下属不愿意对任务负责。其实条条大路通罗马，问题的关键不是方法，而是结果。一些具体的处理细节，完全可以授权给下属来全权处理。在此过程中，下属可能会创造出比管理者的经验更科学、更出色的解决办法。
三是过高强调自己在组织中的重要性。由于管理者自己很能干，在很多时候会产生“什么事情离了我不行”的错觉。其实，下属就是管理者手里拥有的最大财富，他们帮管理者把产品卖掉，代表管理者和经销商讨价还价、与消费者做沟通等等。在具体的业务内容和常规工作程序方面，他们中的一些人甚至具有比管理者还要丰富的经验，这么好的资源，管理者为什么不去好好利用？管理者应该让他们的能力得到更充分的发挥。
　　四是以为自己可以做得比别人更好。有些管理者宁可自己亲力亲为，也不愿意把工作内容放给下属。他们认为，教会下属怎么做，得花上好几个小时；自己做，不到半小时就会做好，省时省力效果更直接。
　　问题是尽管现在管理者亲自动手可以做得比别人更好，但是如果能够教会员工，就会发现，其实别人也可以做得和自己一样好，甚至更好。也许今天要耽误几个小时来教会他们，但以后他们会为管理者节省几十、几百个小时，让管理者腾出更多的时间和精力做更深入的思考，以促成管理者在事业上的更大发展。
　　五是害怕削弱管理者在组织中的地位。许多管理者担心，如果把自己的权力授予他人，会因此影响自己对于组织的重要性，从而削弱自己在组织中的地位。
　　答案是否定的。如果管理者能够让下属更加积极、主动地处理问题，管理者就能充分发挥团队的力量，将任务完成得更多、更快、更好，从而使自己的地位得到进一步的巩固和提升。管理者将拥有一个更富有效率的工作团队，可把精力集中在那些需要管理者全心投入的重大经营管理决策事项上。
　　六是与下属争功。作为管理者，很多时候需要扮演“幕后支持者和策划者”的角色，关羽可以过五关斩六将，张飞可以吼断霸王桥。正是因为如此，关羽、张飞才有勇冠三军的英雄壮举。
　　有一位业务员，非常能干，推销能力很强，曾经连续三年被评为“金牌销售员”。后来，在他成为区域销售经理，走上管理岗位后，与下属之间的冲突也随之而起。为了蝉联“金牌销售员”的荣誉称号，他不仅无法积极地向下属提供帮助，反而抢他们的单。于是，员工只好纷纷离开了他，另寻出路。喜欢与下属争功的管理者，等待他的将是众叛亲离的结局。
　　七是认为授权会降低灵活性。对于一件事而言，事必躬亲确实有利于掌握处理问题的灵活性。可是，对于日理万机的高层管理者而言，毕竟不可能在同一时间做好多件事情。如果强迫自己面面俱到，就很有些勉为其难力不从心了。
　　然而，通过授权把具体的工作分派出去，让自己从一个更高的层面来统帅全局，思路往往会更加灵活，同时也有更多的时间和精力来处理那些棘手的问题和突发性的事件。
　　八是担心影响员工的正常工作。有些管理者会认为，员工们连现有的工作都做不好，怎么可能承担更大的责任？听来自己似乎是位体恤下情的好领导，但不会有人感激你。俗话说：“强将手下无弱兵。”如果自己的员工在工作能力上有缺陷，问题很可能就出在管理者身上。
　　在自然界，老鹰会把自己的孩子逼向悬崖，以迫使胆怯的雏鹰学会飞行。管理者也应该问问自己，是不是由于自己的“体恤”，让企业圈养了一群永远也张不开翅膀的雏鹰。
　　很多优秀员工的流失不是因为管理者的“体恤”，而是因为没有足够的施展才能的机会。他们不希望自己碌碌无为。他们和大部分管理者一样，渴望接受挑战、面对挑战、战胜挑战、获得成功。如果管理者不授权，他们就不会有机会实现理想。
　　九是员工不了解企业的发展规划。员工之所以不了解企业的发展规划，是因为管理者没有告诉他们，更谈不上去赢得他们的深刻认同。
　　有一些管理者，出于某种目的，故意把信息管理搞得神神秘秘，以致无法在企业内实现正常的信息传递与分享，甚至连一些重要的信息都不告诉员工。他们觉得，只有这样才能树立管理者的权威，牵着员工们的鼻子走。事实上这些信息对于员工顺利展开工作十分重要。
　　但是，如果员工无法分享企业的发展规划，他们怎么会关心企业的未来。企业的发展远景有赖于所有人的努力，特别是那些在其职责领域内堪称专家的核心员工，更是能为公司实现远景目标铺就道路。管理者绝对不能把他们和企业的远景规划分开。
　　第三，寻找合格的候选人。管理之道，贵在知人善任。公司要用的是员工的能力，不是其人品；用的是他的长处，不是他的缺点。如果管理者认为员工有可用之处，不妨大胆用之。至于他的人品，有些是私密问题，管理者也不能管得太宽；有些问题也会涉及工作，管理者只要按规范来约束他们，也不会出什么意外。
　　第四，进行有效沟通。开诚布公和有效的沟通是成功授权所必需的。授权者的主要任务是确保被授权者完全理解任务。要把任务的目标解释清楚，并强调管理者对最终期限及评估成果的期望。作为被授权者也要弄清个人自主权的范围。如果觉得不够，就要积极争取。
　　第五，提高授权技巧。即怎样授权更具效率。大多数管理者通常习惯于每天上班后的第一件事便是委派工作，这么做比较方便管理者。若授权者把委派工作作为一天的最后一件事来做，有利于员工为如何完成明天的工作做具体安排，第二天一到办公室就能集中精力投入工作。事实证明，这个方法能够产生很好的效率。
第六，监控工作进展，以确保被授权者向着既定目标前进。
第七，评价工作表现。评价工作表现不仅仅只是在事后，而应该贯穿监控的整个过程，以确保能够及时提供必要的激励、支持和防微杜渐。
联想对管理者提出的口号是：你不会授权，你将不会被重用；你不会提拔人，你将不被提拔。
　所以说：面对日益激烈的市场竞争，面对企业规模的日益壮大，面对管理活动的日益纷繁芜杂，管理者一定要学会授权。只有那样，管理者才能避免琐事缠身，并且可以通过创建一支高绩效的团队，及时有效地完成企业的生产经营任务。

时间:  2006-5-12 11:14
作者: winli

沟通品质决定生命品质
好的沟通技巧及说服力，可让你左右逢源，处处遇贵人，时时有资源，别人做不到的事，你可以做到，一般人要花五年才能达成的目标，你可能只需要一、二年。因为沟通及说服能力，可让你建立良好的人际关系，让你获得更多的机率与资源，减少你犯错的机会和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，增强你的影响力，自然你的成功时间也会大大的缩短。
　　因此我们可以说：你生命的品质，乃决定于你沟通的品质。
　　相反，这世界上有许多人有明确的目标与计划，有好的观念与点子，有特殊的才华和能力，但就是因为缺乏了良好的沟通能力和人际关系，而受到他人的排挤或误解，得不到需要的协助和资源，因而加倍延长了他成功的时间或增加了在过程中的种种不必要的挫折，甚而抱憾终身。所以我们说：学做事，不如先学做人。而学做人当中非常重要的一环，便是学习如何和他人做有效的沟通与说服。
　　良好的沟通与人际关系的建立，并不是要让你去逢迎拍马，趋延附势，做个没有原则的人。事实上，不论是沟通，谈判或说服，你唯一要达成的目的，就是双方的“一致性”。所谓的“一致性”是指双方不论在生理和心理状态上，都能进入一个共同的频道或频率，以达成双方观点一致，思考方式或想法一致，行为模式一致，同时都能符合双方所欲达成的目标或目的。　　你为什么需要沟通或说服一个人，你什么时候需要与他人沟通或进行说服，答案其实很简单，当别人的看法，意见，想法，做法或目的与你不一致时，你才需要和他沟通。想想看，若有一个人，不论你做什么，想什么，喜欢什么，不喜欢什么，或想达成什么，他都不但完全理解，完全支持，而且也和你完全一样，甚至你只要开口讲第一句，他就知道并且完全认可同意你要讲的下一句，请问你还需要和这个人沟通吗?你不需要和这个人沟通你只要“告知”就可以了。你会喜欢信赖这个人吗?应该会，因为这世界上没有比他更了解你，更支持你，更与你志同道合的人了
理想现实与坚持
　　当你有个愿望或理想，在努力想实现的过程中，却被别人认为不可能时，你会如何响应？是坚持到底，还是从善如流？当你领导的同仁或伙伴，告诉你一个他非常兴奋的理想，而你却认为不可能实现的时候，你又会如何响应？是嘲笑他痴，还是问他兴奋的缘由？
　　一个小孩，拿着三块钱，走进书店，要买一本地理方面的书。他的钱太少了，书店里店员的对他摇头。他再三要求书店能特别优待他，可是书店里的人不肯。
　　这孩子，由这家书店里出来，走进另一家书店去。他只有三块钱，仍然买不到一本地理书。他请求书店能特别便宜卖给他，店员仍然摇头。于是，这孩子又到另一家书店去了。
　　这孩子一连试了五、六家书店，都碰了钉子，虽然碰了钉子，他仍然很勇敢。
　　最后，他来到一家书店，另外一个买书的人问他：「你要一本地理书做甚么用呢？」
　　「我爸爸是一位船长，他去世的很早。」孩子说：「听妈妈说，爸爸到过世界上很多地方，所以我想买一本地理书，看看爸爸到过的地方到底在哪里。」
　　那人听了，立刻卖了一本地理书给他，并且还送孩子一些铅笔和笔记本。
　　虽然已经遭受多次拒绝，用三块钱买地理书，孩子坚持的动力是甚么？在每次被拒绝，而再三要求特别优惠的时候，他的心情感受如何？充满期待？郁卒？感到不被了解？店员内心的反应又如何？别开玩笑了？太天真了？别烦我？我要对老板负责？
　　让孩子超越三块钱买不到书的限制，勇敢的一家店走过一家店的力量是甚么？这孩子让买书的人感动的是甚么？是他的坚持？是他的纯真？是他已经倾他所有的钱来买书？是他对父亲的孺慕之深情？
　　你觉得这小孩是甚么样的人？勇敢？聪明？有毅力？书店里的店员又是甚么样的
　　人？工作负责？只看见工作规范，看不见人的需要？那位卖书的人又是甚么样的人？有爱心？能听对方的心声？以关怀为出发点的与小孩对话？在你的周遭，有哪些人像这小孩？有哪些人像那些店员？又有哪些人像那买书的人？
　　小孩对父亲的「孺慕之情」在你的组织与工作生涯中，代表甚么意义？是理想？是愿望？是理想与愿望背后深度的价值？是人性共通的议题？「三块钱」对你的意义是甚么？甚么是你的「三块钱」？资源的限制？思想的框框？能力的束缚？……
　　你有过哪些愿望或理想？到现在实现了多少？其中，有哪些是因为囿于外在条件不成熟而未实现？又有哪些是因为你一直的坚持而实现了？对那些不能实现的愿望或理想，你现在有哪些感觉？是懊恼？是遗憾？是庆幸尽早改道？还是后悔未坚持到底？对已经实现或在完成过程中的愿望与理想，你又有哪些感觉？有成就感？满足感？……
　　你曾帮助过哪些人实现他们的理想？甚么原因让你帮助他？是友情？亲情？还是哪份理想感动你？他的坚持毅力感动你？你如何确定你的确帮助了他？是你的直觉？还是听他的心声？用他的角度思考？你觉得要帮助人实现理想，最重要的是甚么？
　　你自己为达成愿望与理想，曾有过哪些突破限制、坚持到底的经验？让你坚持不懈的原因是甚么？是为赚钱？是为感情？是为名誉？还是为人生价值的实现？你觉得要实现自己理想，最重要的是甚么？
　　理想与现实中间，你有桥梁吗？那个桥梁是甚么？

心灵启示-----捉猴
猎人捕捉猴子的要领是先找一个肚大口小的箩筐，箩筐口仅容猴子把手伸进去，再在箩筐里放五粒花生米，然后把箩筐放到猴子出没的地方。猴子发现箩筐后，好奇地把手伸进箩筐，惊奇地发现里面有五粒米，于是用手紧抓住，伸进去的手握住花生米后再也拿不出来。正当这个关键时候，猎人大喝一声"抓猴"。猴子一边死死抓着箩筐里的花生米，一边拼命逃跑。可由于拖着箩筐，无论如何也跑不快，最终落入猎人手中。猎人用绳子拴住猴子的脖子，驱使猴子卖艺、干活。可怜的猴子，从国王到奴隶，只是为了区区的5粒花生米！　　
　　启示一：无欲则刚，做到这一点很不容易；
　　启示二：欲求先与，做到这一点并不太难。想想我们同事之间的交往，要想获得别人的尊重必须先尊重别人；想想我们部门之间的配合，要想获得别人的配合，必须先主动配合别人



时间:  2006-5-12 11:17
作者: winli

从经典故事中轻松学管理
员工管理和激励是一个复杂的事情，有时让管理者摸不着头脑，甚至感到头疼。销售管理往往并非现场管理，遥控管理无形之中增加了管理的难度。轻松一下，看看以下的十个经典故事，也许你会领略到管理的另一种意境。
一、 分工
[故事]
　　一位年轻的炮兵军官上任后，到下属部队视察操练情况，发现有几个部队操练时有一个共同的情况：在操练中，总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下，纹丝不动。经过询问，得到的答案是：操练条例就是这样规定的。原来，条例因循的是用马拉大炮时代的规则，当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳，防止大炮发射后因后座力产生的距离偏差，减少再次瞄准的时间。现在大炮不再需要这一角色了。但条例没有及时调整，出现了不拉马的士兵。这位军官的发现使他受到了国防部的表彰。
　　                          [分析]　
　　管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果公司象一个庞大的机器，那么每个员工就是一个个零件，只有他们爱岗敬业，公司的机器才能得以良性运转。公司是发展的，管理者应当根据实际动态情况对人员数量和分工及时做出相应调整。否则，队伍中就会出现“不拉马的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的损失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司工作效率整体下降。
　二、 标准
　                           [故事]　
　　有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。”
　                      　[分析]　　
　　本故事中的主持犯了一个常识性管理错误，“做一天和尚撞一天钟”是由于主持没有提前公布工作标准造成的。如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资源浪费。因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。
三、 体制
　                        [故事]　
　　有七个人住在一起，每天共喝一桶粥，显然粥每天都不够。一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟障气。然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。
　                         　[分析]　
　　管理的真谛在“理”不在“管”。管理者的主要职责就是建立一个象“轮流分粥，分者后取”那样合理的游戏规则，让每个员工按照游戏规则自我管理。游戏规则要兼顾公司利益和个人利益，并且要让个人利益与公司整体利益统一起来。责任、权利和利益是管理平台的三根支柱，缺一不可。缺乏责任，公司就会产生腐败，进而衰退；缺乏权利，管理者的执行就变成废纸；缺乏利益，员工就会积极性下降，消极怠工。只有管理者把“责、权、利”的平台搭建好，员工才能“八仙过海，各显其能”。
四、 表率
　　                           [故事]　
　　春秋晋国有一名叫李离的狱官，他在审理一件案子时，由于听从了下属的一面之辞，致使一个人冤死。真相大白后，李离准备以死赎罪，晋文公说：官有贵贱，罚有轻重，况且这件案子主要错在下面的办事人员，又不是你的罪过。李离说：“我平常没有跟下面的人说我们一起来当这个官，拿的俸禄也没有与下面的人一起分享。现在犯了错误，如果将责任推到下面的办事人员身上，我又怎么做得出来”。他拒绝听从晋文公的劝说，伏剑而死。
　                        　[分析]　
　　正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下属必须以身作则。示范的力量是惊人的。不但要象先人李离那样勇于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整体战斗力。得人心者得天下，做下属敬佩的领导将使管理事半功倍。
五、 竞争
　　                     [故事]　
　　国外一家森林公园曾养殖几百只梅花鹿，尽管环境幽静，水草丰美，又没有天敌，而几年以后，鹿群非但没有发展，反而病的病，死的死，竟然出现了负增长。后来他们买回几只狼放置在公园里，在狼的追赶捕食下，鹿群只得紧张地奔跑以逃命。这样一来，除了那些老弱病残者被狼捕食外，其它鹿的体质日益增强，数量也迅速地增长着。
　　                     [分析]　
流水不腐，户枢不蠹。人天生有种惰性，没有竞争就会固步自封，躺在功劳簿上睡大觉。竞争对手就是追赶梅花鹿的狼，时刻让梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物。按照市场规则，给予“头鹿”奖励，让“末鹿”被市场淘汰。
　六、 沟通
　　[故事]　
　　美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真的回答：“我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了说：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“为甚么要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！！”。　
　                        　[分析]　
　　你真的听懂了手下的话了吗？你是不是也习惯性地用自己的权威打断手下的语言？我们经常犯这样的错误：在手下还没有来得及讲完自己的事情前，就按照我们的经验大加评论和指挥。反过头来想一下，如果你不是领导，你还会这么做吗？打断手下的语言，一方面容易做出片面的决策，另一方面使员工缺乏被尊重的感觉。时间久了，手下将再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。反馈信息系统被切断，领导就成了“孤家寡人”，在决策上就成了“睁眼瞎”。与手下保持畅通的信息交流，将会使你的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。
七、 指导
　           　[故事]　
　　有一回，日本歌舞伎大师勘弥扮演古代一位徒步旅行的百姓，他要上场之前故意解开自己的鞋带，试图表现这个百姓长途旅行的疲态。正巧那天有位记者到后台采访，看见了这一幕。等演完戏后，记者问勘弥：“你为什么不当时指教学生呢，他们并没有松散自己的鞋带呀。”勘弥回答说：“要教导学生演戏的技能，机会多的是，在今天的场合，最重要的是不要让他们保持热情。”
　                  　[分析]　
　　提高员工素质和能力是提高管理水准的有效方式。学习有利于提高团队执行力，便于增强团队凝聚力。手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误，是提高员工素质的重要形式之一。但是指导必须注重技巧，就象勘弥大师那样要保护员工的热情。管理者必须避免教训式指导，应当语重心长的激励员工提高自身业务素质。除了现场指导外，还可以综合运用培训、交流会、内部刊物、业务竞赛等多种形式，激发员工不断提高自身素质和业务水平，形成一个积极向上的学习型团队。
八、 锻炼
　　[故事]　
　　一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。主人试了各种办法，都毫无效果，最后把它带到山顶上，一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样，它终于飞了起来！
　　[分析]　
　　每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，手下也不例外。给他们更大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败，给予适当的扶持和指点，放开你手中的“雄鹰”，让他们翱翔于更宽阔的天空。是个猴子就给他们座山折腾折腾，是条龙就给他们条大江大河扑腾扑腾。他们的成长，将为你的工作带来更大的贡献。他们的成长，将促使你更进一步。
　　九、 发挥
　　[故事]　
　　一位著名企业家在做报告。当听众咨询他最成功的做法时，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，只是并没有画圆满，留下一个缺口。 他反问道：“这是什么？”“零”、“圈” 、“未完成的事业”、“成功”，台下的听众七嘴八舌地答道。 他对这些回答未置可否：“其实，这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩，道理很简单：我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。”　
　　[分析]　
　　事必躬亲，是对员工智慧的扼杀，往往事与愿违。长此以往，员工容易形成惰性，责任心大大降低，把责任全推给管理者。情况严重者，会导致员工产生腻烦心理，即便工作出现错误也不情愿向管理者提出。何况人无完人，个人的智慧毕竟是有限而且片面的。为员工画好蓝图，给员工留下空间，发挥他们的智慧，他们会画的更好。多让员工参与公司的决策事务，是对他们的肯定，也是满足员工自我价值实现的精神需要。赋予员工更多的责任和权利，他们会取得让你意想不到的成绩。
　　十、 鞭策
　　[故事]　
　　拿破仑一次打猎的时候，看到一个落水男孩，一边拼命挣扎，一边高呼救命。这河面并不宽，拿破仑不但没有跳水救人，反而端起猎枪，对准落水者，大声喊到：你若不自己爬上来，我就把你打死在水中。那男孩见求救无用，反而增添了一层危险，便更加拼命地奋力自救，终于游上岸。
　　[分析]　
　　对待自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、去帮助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁。偶尔利用你的权威对他们进行威胁，会及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志。
练好两面派功夫――管理者的成功之道
www.jakj.com.cn  2004-1-5 中国企业管理世界

本文已发表于《总裁》2003年第五期
在现实生活中，一些管理者在个人能力方面堪称表率，工作也尽职尽责，却绩效平平。而有些管理者虽然个人能力不很突出，但绩效却很优异。这中间固然有很多客观原因，但更重要的是后者更善于管理下属，赢得了团队的尊重和拥护，上下一心，众志成城。
“管理，就是让他人做事的艺术”。作为管理者，要使团队具有战斗力，不仅要有良好的个人品质和职业素质， 更应具备卓越的管理艺术，用自已的人格魅力感染下属，使下属在理解的基础上尊重和服从，从而有效地形成合力，取得成功。
管理者的成功之道是什么？我的观点是：练好两面派功夫！
一..一面是永不动摇的勇气,一面是如履薄冰的谨慎。要成功，你就得在众人面前保持永不动摇的勇气和胜券在握的气概，无论是在一帆风顺还是波涛汹涌时，你都必须镇定自若，充满必胜的信心和决心。你要相信:没有人会跟着一个对前途绝望的将军。试想：在二万五千里长征中，如果毛泽东、周恩来都灰心丧气了，红军可能“万水千山只等闲”，最终实现胜利会师，扭转乾坤吗？
拿破仑说过一句话：“一只绵羊率领一百只雄狮打不过一只雄狮率领的一百只绵羊”。要取得胜利，就把绵羊的一面藏在内心深处，而让自已象雄狮一样无畏。
虽然有必胜的信心和决心,但在实际工作中必须要有危机感,如履薄冰,小心谨慎。正如比尔盖茨所说：我们距关门倒闭永远只有十五天。只有居安思危，才能意识到逆水行舟、不进则退的困境，保持创新和活力。
二.一面是公司的发展，一面是个人的发展。,正如赛马场上的骑手和骏马，优秀的骑手要获得成功必须依赖剽悍的骏马，个人和公司的关系同样如此，个人的发展必须和公司的发展结合在一起，才能取得共赢。锅里有了碗里才会有。只有公司发展了，个人才能发展。因此管理者无论于公于私都必须以大局为重。不以大局为重的人，是绝对不可能赢得下属的信赖的。管理者在处理事务时，应该不论个人好恶，不论亲疏，光明磊落，一碗水端平：在工作中有功必赏，有过必罚，功过分明；在用人时，知人善任，任人唯贤，而不任人唯亲，拉帮结派；在涉及责任时，严于律已，主动承担责任；在处理矛盾时，秉公办事，不亲此疏彼，使倔强的人互相妥协，使心存芥蒂的冤家握手言和，绝不可顺我者昌，逆我者亡。
三.一面是“先之以身”，一面是“后之以人”。遇到困难要“先之以身”，遇到享受要“后之以人”。要求别人做到的，自已首先做到，要他人不做的，自已率先不做。只有这样才能服人，正人，赢得下属的心。
榜样的力量是无穷的。与其喊破嗓子，不如做出样子。只有以身作则，以实际行动去影响人、激励人，才能起到事半功倍的效果。如果不学无术，夸夸其谈，说得多，做得少，就会使下属失望，挫伤下属的积极性，导致离心力增强。
有人分析国民党为什么失败，共产党为什么成功，说国民党的官喊的口号是“给我上”，士兵在流血，他们在花天酒地，而共产党的官的口号是“跟我上”，将军和士兵一起在枪林弹雨中冲锋陷阵。结果是国民党退守台湾，共产党的红旗插遍全中国。
“其身正，不令而行，其身不正，虽令不从。”以自已的行动去带动别人，实际上也是对越轨行为的无声批评，其效应是正面批评无法代替的。
另外，在下属出现失误时，必须勇担责任，而不要推诿于人。诸葛亮在失掉街亭之后深责自已用人不当，自行请罪，降职降薪，被千古传颂。周恩来说得好：“缺点和错误的改正要从领导做起，首先领导上要自我批评，要多负一些责任，问题总是同上面有关系的。”
四.一面是原则，一面是宽厚。在工作中以温和的态度和下属接触，在谈笑中解决问题，但决不能信奉无原则的调和主义，做一团和气的好好先生。
1.在工作中该坚持的原则就必须坚持，不能因怕影响与下属的关系而放松管理。一是在思想上严格要求，克服各种消极因素，使团队在正确的方向上有共同的语言；二是在工作上严格要求，凡是下达的各项任务，决不能因遇到暂时困难而降低标准。
2.在处理问题时，不能“多栽花，少种刺”，必须进行有的放矢，行之有效的批评。态度坚决，处罚严厉，既可体现管理者的人格威慑力量，又具有很强的警策力，使批评的影响持久而深远。相反如果畏首畏尾，立场和态度暧昧不明，就会挫伤一部分人的积极性，失去他们的拥护。同时，使犯错误的人也不能痛改前非，在错误的路上越走越远。
但要注意的是，批评好比一剂有强烈刺激作用的药物，用之得当，能够治病救人，用之不妥，则会伤人害人。因此批评务必要因人、因事制宜，既坚持原则，又讲究方法。比如，批评尽量在私下场合进行，而在公开场合最好是只针对现象而不针对个人。
不仅要做个有原则的人，还要做个健忘的人，有宽厚的气度。对于下属的缺点和失误，一定要掌握分寸，在严历批评后，又持宽容和体谅的态度，帮助下属总结经验、吸取教训，而不能把问题储存起来，秋后算总帐。
五.一面是以理服人，一面是以情感人。批评会使人有不同反应，有人因此努力奋进，有人因此心灰意冷，有人因此恼羞成怒，因此管理者必须既善于批评，又善于抚慰，即充分把握山姆大叔的“大棒加胡萝卜”政策。下属犯错误时，该挥舞大棒就绝不婆婆妈妈，但在“棒”打之后，还要用“胡萝卜”善后。大棒是以理服人，胡萝卜则是以情感人。一枝一叶总关情，在工作中帮助，在生活中关心，缔造团队上下之间深厚的感情，使之产生“受人滴水，报之涌泉”的感激之情，从而发挥工作的主观能动性。另外培育人才，使下属的能力得到不断提高，是一种更深层更广泛的关心，可充分激发下属的工作积极性，而且有利于增进感情，使下属朝气蓬勃，奋发向上。
六.一面是尊重自主权，一面是加强监控。大凡有才之士，都有极强的自尊心、自信心、成就感和荣誉感，有独立处理问题的能力和解决问题的方式。管理者应充分信任他们，如果对人将信将疑，处处设防，必然伤害其自尊心，产生不安全感，影响工作积极性，最后不欢而散。“信而不疑”是一种强大的凝聚力。因为信任不是单方面的，你给别人以信任，才能换来别人对你的信任；你对别人的信任有多深，别人对你的信任就有多深。以信任换信任，就能聚集才华横溢，而又肝胆相照的人才。
在实际开展工作的过程当中，在下属的职权范围内的事，要放手地让他去做，但也绝不能放松监控。“权利导致腐败，绝对的权利导致绝对的腐败”，因此对过程的适当控制是必须的。当然这种监控是在在制度、程序上的监控，而不是听非正常渠道的小报告。这样既大胆使用，又加强监控，使下属感到既有动力，又有压力，由此获得持久的支持和拥护。同时,在监控的过程中还能及时发现工作的难点和问题，适时为下属加油鼓气，排忧解难,从而真正上下一心，拧成一股绳。
七.一面是树立威信，一面是不摆架子。
为保障政令畅通，树立自已的威信是必要的。要树立威信，注意以下三点：
1.言必信,信必果,信守承诺。
2.与下属保持适当的距离。
3.果断。
但是，在树立威信的同时，绝不能高高在上，摆架子。
1. 不要好为人师，自以为是，妄自尊大。谁的意见正确，谁的办法好，就照谁的办法去做。当下属反对或提出刺耳的意见时，要耐心倾听，允许人家把话说完，然后加以分析，修正自已的意见。即使下属的意见不正确，也要谦和地听下去，然后给以必要的解释，说服和帮助，决不充耳不闻或横加指责。即使和下属在探讨的过程当中发生冲突，直至闹得面红耳赤，也应该尊重下属，不使下属从此敢怒不敢言,相反应让下属感到管理者心胸宽广，下次有不同意见还要一吐为快。
2.要敢于解剖自已，反省自已，这样做不仅不会损害管理者的威望，反而会使下属感到亲近和信任。
3.在明知对方的意见不对时，既不能为了和气而放弃正确的东西。但也不能以势压人，以权压人，而是循循善诱，说服和帮助对方。
4.善解人意，主动沟通。在与下属相处时，下属会感到紧张、拘谨，管理者应善解人意，以平等的姿态，真诚的态度，风趣的言谈，主动创造和谐轻松的气氛，消除对方的紧张心理，缩短彼此的心理距离。这样既建立起管理者平易近人的形象，又能使下级受到鼓舞，把管理者视为知已，从而敞开思想，以心交心。
周恩来既具有高瞻远瞩的战略眼光，又具有运筹帷幄，决胜千里的英雄气概，但他在处理问题、作出决定时，却总是非常注意体察下级，从群众中吸取智慧和力量。他常说：“多讨论商榷总有好处的。”由于周恩来与下级讨论商量时态度诚恳，大家都非常愿意把一切听到、想到的问题都毫无保留地向他倾诉。这样周恩来听到了许多真实情况，也不断地掌握新的知识，从而正确及时地解决了很多棘手的问题，于国于民都作出了永不磨灭的贡献。
八.一面是知人善任、任人唯贤，一面是求贤不求全。
有人曾打过一个形象的比喻，管理者就好比是一个教练，他所做的工作就是两件事，即一是找到正确的方法，二是把正确的人放在正确的位子上。正所谓古人所言，“使勇者能竭其力，智者能尽其得，仁者能援其惠，德者能效其忠”。因此管理者必须善于发掘人才，并建立起提拔人才的有效机制。
在用人时，务必注意求贤不求全。“金无赤金，人无完人”。选贤任能不坚持德才标准不行，过分苛求也不行。天地无全功，万物无全用。“水至清则无鱼”，对人不能苛求，太苛求，就留不住人才。因此必须有宰相肚中能撑船，虚怀若谷的气度。看人要看本质，看大节，看主流，不能求全责备，有才有德，大流就好。
九.一面是正面激励，一面是反面鞭策。要让一匹马跑得快，该怎么办？二者缺一不可：充足的粮草，让它吃得膘肥体壮；一条鞭子，狠狠地抽，不让它偷懒。管理同样如此。要让团队充满活力，必须有行之有效的激励制度。做得好的，重奖；做得差的，重罚。否则就会是死水一潭。你作为管理者，你的工作关系着公司的生存和发展，你必须把压在身上的担子压到各个下属身上，不得有半点“心太软”的成分，否则你可能既得不到老板的欣赏，也得不到下属的跟随！就好比在战场上，你不死命喝令部队向前冲，打了败战你可是要被砍头的！冲到前面的重重有赏，掉队的叛变的，毙！果断，会使你拥有一支铁军。
十.一面是广开言路，一面是实地调查。人为什么长两个耳朵、两只眼睛，却只有一张嘴巴？目的就是让我们多听、多看、少说！要了解市场的真实情况怎么办？认真地听！要了解公司员工的内心想法？认真地听！要规划未来的战略？认真地听！……只有了解到各方面的真实想法，才能制定行之有效的方案，从而解决问题。
　　但在广开言路的同时，要注意判断分析，要深入实地调查。绝不可官僚主义，偏听偏信，为小人所误导，为表面现象所误导，为虚假的报表所误导。宗庆厚为什么能率娃哈哈团队与列强争霸？就在于他一年有两百天在市场上，最准确最及时地把握了市场！
熟读过《三国演义》的人曾这样总结三大枭雄的管理特点：
“刘备仁慈，人不忍欺；
孙权英明，人不能欺；
曹操严明，人不敢欺。”
如果你修炼好了以上十点“两面派”功夫，则一定能在管理中做到“人不忍欺，人不能欺，人不敢欺”，从而率领你的团队取得一个又一个成功。

时间:  2006-5-16 09:16
作者: winli

3G 必然被4G取代，这是不争的事实。
时间:  2006-5-16 13:18
作者: winli

NGN+4G下一代通信网.

时间:  2006-5-16 16:46
作者: 海-啸

楼主真强啊
时间:  2006-5-17 08:39
作者: winli

谢了。
时间:  2006-5-19 11:38
作者: 3108461

哥在河北一个地市联通当聘用工，活干的不少，工资加奖金实发632元，哥死的心都有了
时间:  2006-5-19 15:13
作者: winli

培训——解决企业营销问题的"金钥匙"
市场营销中的4P（产品、价格、通路、促销）增加了流程(process)与人员(people)而变成了6P。我们认为在4P向 6P的转变过程中培训起了至关重要的作用。从旧流程过渡到新流程，企业需要培训的支持；新员工入职、绩效评估、升迁发展等一系列过程更离不开培训的支持。我们在与不少企业营销管理层的沟通中，感受到企业面临的不少问题都可以通过实施合理的培训项目来解决。
一、 企业常面临的问题
    1． 营销意识淡薄。目前大部分国有企业尚处于销售导向，把营销当推销，以推销为目的，而没有考虑到消费者的真正需求。这些企业的负责人往往具有生产背景或销售背景，在与他们的接触中，他们总是先介绍自己的规模与产品质量指标，后抱怨在某某地方花了多少钱却没有市场效果。
    2． 无论从年龄、知识结构、对新知识的接受能力来分析，营销队伍人员素质都参差不齐。从整体上来看，队伍的市场执行力度不强，缺乏与经销商打交道所需要的能力与信心。
    3． 市场部的作用没有体现，分管营销的一把手往往亲自参预广告制作与促销方案的制订，市场信息的收集与反馈滞后，大多企业抱怨招聘专业的市场人才非常困难。
    4． 经销商管理水平较低，这部分导致通路系列不规范竞争。经销商不是通过扎扎实实做市场而是靠厂家政策获取收益。
    5． 培训意识落后。不少企业没有事实上的培训机构，没有固定的培训预算。培训（职工教育）尚停留在政治学习、安排大学教师讲课、拿文凭阶段。
    以上问题可从以下一组调查数据得到验证：69%的企业不知道如何制定营销战略；65%的企业不懂得制定企业销售政策；71%的企业老板在构建企业营销网络时不知如何着手；61%的企业不知道营销管理；45%的企业不知道采取什么样的竞争策略；51%的老板对科学的市场调查认识不深；50%的企业不知道企业的定位是什么；有超过45%的企业对价格难以管理与控制，串货现象严重；58%的企业很难制定媒体投放计划。
二、 如何实施培训解决上述问题
    1． 对一把手进行营销导向方面的案例分析，帮助他们在企业营造危机感。对中层管理人员进行的培训，一定要先让他们学会用消费者、客户的眼光看自己的作业流程与服务。一把手与中层干部是变革的关键，他们的意识决定组织变革的成败。
    2． 销售代表的角色定位。角色定位决定岗位责任，岗位责任决定销售技巧。此类培训首先让销售代表明白自己扮演什么样的角色，然后再有针对性的进行技能与技巧方面的培训。通过培训，营销人员都要知道自己的目标是客户的"经营顾问"与某一方面的"专家"，都知道自己哪些方面有欠缺以及如何补充。
    3． 让一把手充分意识到市场部的重要性，帮助他们物色一名合格的市场部经理人选，逐步建立一个完整意义上的市场部。此时的培训应该是"一对一"的，通过帮助企业连续创造短期效果而奠定其在企业中的地位。
    4． 对经销商的培训首先围绕"观点双赢"进行，然后围绕所导入的项目将培训展开。我们的案例表明，一旦经销商真正相信你所建立的资讯系统对他有用，他会将毫无保留告诉你他的经营细节的。另外通过培训可以将企业的文化、经营理念、营销政策等潜移默化地传递给经销商，密切厂商之间的客情关系。
    5． 在没有培训部的企业中，首先要强调销售经理（主管）就是一个培训经理（主管），让他们学会把各种会议变成一个含有培训的会议。然后帮助企业物色一位培训员，协助他（她）建立一套培训制度直至形成完整的培训系统。
    三、 结束语
    目前，随着市场竞争的加剧，企业面临越来越多的问题，对培训的需求与要求也不断提升，因此，培训在企业经营中的地位日益突显，不但成为其发展的必需，更成为解决企业营销问题的一把"金钥匙"。
整合营销：构建商效市场部
一、 整合营销理论概要
   整合营销传播理论的内涵是：以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立长期关系，更有效地达到广告传播和产品销售目标。
   整合营销传播理论的核心内容：
   1.企业行为和市场行为以市场为导向，以消费者为核心，这需要完善规范的营销信息系统（MIS）做支持。
   2.整合企业的一切营销和传播活动，围绕主题概念进行最佳组合，让人们从不同信息渠道获得一致信息，使它们相互配合，发挥最大的传播效果。
   简单解释如下：
    1.建立市场资讯系统MIS：企业要系统准确地了解市场，建立与消费者的双向沟通，在经济低增长的微利时代，企业的任何行为都不容出现错误，因此科学地分析特别重要。
    2.商品力：产品的特征能在消费者的生活中产生益处，且能让消费者知觉到，即产品客观属性转化为消费者的效用。商品力理论是行销战略的第一支持，高科技的产品特性，不一定是商品力强的产品。
    3.市场力：为了缩短商品和消费者之间的距离所采用的行销手段组合称为市场力战略，即推与拉的合力。市场力的强弱由企业投入力量（行销预算）及手段（广告、促销、渠道、推销）的组合而决定。
    4.传播战略：有创意的概念表现（说服力）和媒介组合（传达力），可以将资源进行有效利用，达到最佳效果。
    5.执行力： 所有的企划得不到有效的执行,一切都趋于空谈，因此企业应制定措施保证有效执行。
二、 运用整合营销理论组建市场部的组织构架
   整合营销系统涉及到企业的方方面面，系统的良性运转需要一个全面负责的人—市场总监和一个直接管理的部门—市场部。市场部的构建以能够保证整合营销系统的科学、快速、高效率运转为标准。
   1.高效的市场资讯系统（MIS）
   市场资讯系统的核心部门—商情科。
   了解市场应该全面、系统、综合、动态。将各种信息进行综合分析，为决策提供系统、准确的信息及建议：消费者、竞争者的调查分析；市场销售状况、企业行销的效率分析（网点布局、政策等）；商品的竞争力（对手及企业产品）与利润来源分析等。
    对各种数据信息进行综合分析，找到问题点、机会点、利益点，做出市场发展预测，提出建议。
　 　2.整合的营销策划系统 驰骋
　　整合传播系统的核心管理部门—策划科。
  商品力的强化：确定产品的目标消费者、产品的定位、概念，另外，商品的品质、外型、命名甚至外包装都要体现出“概念”，让消费者感觉到产品的效用，要真正做到以消费者为中心。
  产品的市场力强化：策划出系统的营销方案，能够融合影响销售的各个因素，围绕产品概念最佳组合，以提供清晰一致的信息，建立统一的形象，产生最佳的效果。
  企业的市场策略、产品策略、新产品推广方案、促销活动方案、整体宣传（产品宣传、企业宣传、公关宣传等）、人员推销培训等，整合由一个部门负责策划以保证其统一性。
  3.专业的传播策划系统
   杰出的表达方式（创意），能使目标消费群体出现您所期待的反应，这就是说服力战略（广告创意、广告表现等）。
   整合使用传播工具和利用各种传播技巧使企业的有限资源产生最大的利用率，即传达力战略（媒介策略、媒体计划、媒体分配等）。
   企业内部的广告设计及策划人员缺乏同其他设计师交流的机会，水平不易提高，而且容易站在企业的立场上而不是站在消费者的角度来设计广告，因此很难打动人。所以，传播战略通常找专业的广告公司来做。
   4.强力的执行管理系统
    能够使策划方案得到有效的表达、传播和执行，需要一个强有力的执行管理系统，这个系统的主管部门—广告科。
   广告科的主要职责：推广方案的执行；广告费用的预算及分配；费用的控管；广告的管理；媒体的购买；宣传用品的设计、制作、发运；各地的执行监管；公关活动的执行；销售现场的展示及各种展览等等。
   5.战术企划、执行、评估反馈系统
  战术企划及执行通常由各地的销售分支机构结合当地实际情况进行。
  评估及反馈系统，有的企业专门设置市场监察部门，但一般企业将此职能设在商情科。
三、 市场部各科室的岗位设定
  1.商情科
  （1）统计分析：分析信息中介公司提供的市场资料及各区域的综合市场信息（销售报表等）；分析公司内部的销售报表，区域内不同规格产品的销售，为不同区域提出针对性的建议。
   （2）市场调查：对消费者进行调查分析；为新产品的上市做前期专项调查及产品试推广的专项跟踪；竞争对手的市场行为调查分析（广告分析、促销分析、公关等）；专项调查或者分析媒介监测机构的数据信息；对本公司的销售活动及行销效率进行分析调查，与专职市场调查公司进行专职调查等等。
（3）产品分析：竞争对手产品的研究（优、缺点）、产品策略、下一步的主要市场目标；行业内产品的发展动向研究；企业的新产品开发；产品改进建议；消费者对企业产品使用情况的信息反馈（使用者对产品满意度的调查）；企业主利润点、主利润产品等等。
   2.策划科
  （1）新产品推广：制定产品促销竞争策略；制定相应的竞争方案、计划；制定宣传对抗策略；制定新产品上市宣传方案、宣传计划、推广计划、促销活动方案（其中有关传播的部分与广告公司合作）。
  企业可根据产品种类的多少及差异设置不同的项目负责人。
  （2）零售促销（SP）：现有产品的零售促销管理；促销活动方案的制定（执行细则、控管细则）；对各部门促销活动的执行状况进行监督处理，对各办事处的执行状况进行监督，对执行效果进行跟踪反馈。
   （3）公关宣传（PR）：企业宣传计划的制定、宣传文案的写作；竞争对手企业及产品宣传情况的跟踪；宣传稿件的写作。
   （4）人员推广（咨询培训）：新产品上市咨询培训教材的编写、广告用语的提炼；产品宣传用语、宣传文案的写作、审定；推销人员培训教材的整理、编写；对新产品功能介绍，对各地销售部门及经销商进行咨询答疑；对竞争对手的产品宣传进行跟踪、反馈。
   ３． 广告科
   （1）广告管理：广告最终预算的设定与分配；各地销售分支机构的广告费用审计、核算；对广告公司的媒体方案、报价、排期等进行审定。
   （2）广告策划设计：从事相对简单的设计策划工作，如：对新产品的包装稍做改动；企业在开展促销活动时，对卖场加以布置；对分支机构的不同要求，在符合整体形象的情况下，进行局部设计，以及其他需要设计但不是创作的情况。
   （3）执行管理：销售现场的统一布置（现场POP）、整体展示；广告制品的发运；宣传、促销用品的订货；其他活动方案的执行；各地分支机构的执行监督核查（展品是否到位，是否按要求摆放等）。
   （4）公关：公关活动的执行、效果测定；新闻媒体单位的接待、联络；企业新闻的发布；媒介效果的跟踪分析。
   将公关宣传设置在策划科可以保证宣传的内容与整体企业信息的一致性；公关活动的执行设置在广告科可以保证执行的统一性。
   4.合作广告公司
   寻找广告公司的主要目的是制定传播战略并控制实施，为了保持企业宣传的一致性、稳定性，应该寻找一家“制定传播战略并控制实施”能力强的公司作为主合作广告公司，与其建立一种相对稳定的长期合作关系，根据这家广告公司所定的广告计划和策略寻找其他合作公司。
四、市场部与其他部门的相互关系
   1.市场部与科研部门
   市场部与科研部门的直接合作表现在强化产品的商品力上。   
   商品力的强化包含：
   目标消费者：细分市场战略，使商品在选定的消费层发挥最大的商品力战略。
   市场定位：给商品在市场上的适合位置来强化其商品力战略。
   商品概念：目标消费者加商品定位即可确定商品概念。
商品表现：产品的外观、特性表现、命名、品质、包装等。
   许多企业开发出新产品之后，直接抢占了企业的老产品市场，而没有开创新市场，总体份额没有增加，却造成老产品库存积压，只因为产品定位不当。
   按销售人员反馈的信息开发产品，也不受欢迎，可能是由于没有作系统的调查、分析、预测。
   许多企业在科研部门设置项目规划部与市场部合作，共同规划产品，强化产品的商品力。
   2.市场部与销售部及其分支机构
   市场部主要是将消费者拉向商品，而销售部是将商品推向消费者，缩短与消费者之间的距离。因此，市场部与销售部共同决定市场力。
   市场营销方案的终端执行者通常是销售分支机构，市场营销活动的效果也要通过产品销售来体现。市场部与销售部由于作用的不同常产生一些分歧：销售部追求短期的销售，市场部追求长期的市场；销售部热衷于促销，市场部则重点在于广告等等。
   市场部制定活动方案必须征求销售部门的意见，使活动方案更具可操作性。
   在很多情况下,市场部统一制定的营销方案尤其是促销活动方案（SP）不能适应部分销售区域，因此市场部最好只制定公司的市场策略、市场目标、广告计划、广告主体等，而具体的促销活动（SP）由各地分支销售机构策划经市场部审批后执行。
   3.市场部与合作广告公司
   市场部应对广告公司尽量提供相关资料；广告运作涉及到许多专业知识和实践经验，企业内部的策划与广告人员可以提出一些想法和见解，但一定要把握分寸。
　广告公司在传播战略上具有专业性，但广告策略、媒介策略都必须基于市场部制定的市场策略与产品策略。
五、市场部的工作方式及控制模式
    1.项目组
   市场部的许多工作要求各个部门共同完成，因此通常以专题项目组的方式工作。市场部内部各岗位的职责也仅仅是相对分工，不是各负其责，而是密切合作。因此成立一个项目组，人员包括各部门相关人员。项目负责人可根据不同阶段的需要召集项目组成员，通过召开会议、讨论等方式共同完成专题项目，项目完成后，经总经理召集相关部门讨论通过。
   2.质量效益控制模式
   市场部制定的推广方案等，直接影响到企业的效益。在制定出方案时，必须做出预算及收效预测。企业的生产负责人、财务总监等必须对此方案进行审计、成本控制、费用控制、收效预测等，由各部门确认执行。
   3.质量进度控制模式（T模式）
   市场部的工作涉及到企业的各个部门，而且整个推广活动通常又是环环紧扣，一环出现问题就会混乱，因此，有效地执行控制非常重要。市场要求整合影响销售的各个因素，而市场部难以协调其他部门的工作，可采用如下的质量进度控制模式（即Ｔ模式）。执行进度编制完成后由各部门确认签字，按Ｔ模式要求执行，由总经理按T模式要求最终考核。
六、 市场部的人员要求
   1．市场部长
   市场部长作为一个部门的主管对企业市场活动的成败具有非常重要的作用，必须具备以下知识和能力：丰富的市场营销知识；工作实践经验；沟通能力和管理能力，既能理解领导意图说服领导接受自己的建议，又能调动各科室的积极性，能同广告公司、市场调查公司及内部各部门沟通。
2.策划科长
   策划科长必须具有丰富的营销工作经验，对企业、市场、产品、行业发展的状况非常了解；同时必须具备市场营销知识及一定的广告知识，具备开拓创新精神。
   3.其他专业人员
   其他的专业人员根据不同的工作岗位确定，比如广告策划人员必须具备广告专业知识，商情科人员具备计算机专业知识等等。
七、 其他应注意的问题
   1.市场部的地位问题
   市场部的地位首先是在企业领导者心目中的地位，企业老总只有真正认识到以市场为导向、导入整合营销系统的重要性才会认识到市场部的重要性。
   2.市场部人员待遇问题
   市场部的重要作用要求市场部人员必须具备高素质、高能力，自然也需要较高的待遇。但很多企业一线销售人员的待遇远高于市场部人员，因此市场部难以吸引企业精英的加入，难以提高企业整体策划水平。
   市场部是一个现代企业组织机构中不可缺少的部门之一，是一个不开发产品但能使产品更受消费者欢迎、不销售产品但能使产品更畅销、不做广告但能使广告更有效用的部门，企业面对激烈的市场竞争，只有建立高效快速的市场部才能求得长足、稳妥、健康的发展。



时间:  2006-5-20 20:28
作者: 暖暖SUSAN

联通感觉成不了气候



通信人家园 (https://www.txrjy.com/) Powered by C114