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标题: 联想风云：揭密联想集团管理内幕（精彩章节） [查看完整版帖子] [打印本页]
时间: 2006-3-10 14:49
作者: banlion
标题: 联想风云：揭密联想集团管理内幕（精彩章节）
联想并购IBM公司PC业务在国内外引起不小的震动。《交锋》、《变化》等众多畅销书作者凌志军，这次把视角落在了国内IT界风头正劲的领军企业——联想集团。
书中除了解读联想成功的秘密、解密联想企业管理内幕，更是将笔触深入到联想的内部人事矛盾，如备受注目的“柳倪之争”,以及联想对IBM这一“蛇吞象”惊世之举的细节披露。
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时间: 2006-3-10 14:52
作者: banlion
标题: 脚踩两只船
历史像一本书，是一页一页装订成的。——柳传志
联想集团开始关注并且珍爱自己的历史，是在它发展壮大起来之后。20世纪90年代初期，它开始整理自己的历史档案时，创建者们发现自己居然没有公司成立时的任何记录，甚至根本忘记了那是在哪一天。事实上，那一天没有鲜花，没有剪彩，没有官员祝词，没有媒体报道，甚至没有任何开业仪式，连公司的招牌也没有悬挂。多年以后，大家只能依稀记得，
那是1984年10月，也许是11月的某一天。
随着岁月的流逝和财产的增长，公司的历史也丰富起来，渐渐组成一个典型的中国故事。公司的先驱为改革时代的叛逆者开辟了一条道路，也给那些雄心勃勃的后来者树立了典范：冲破束缚的本能、不屈不挠的韧性、远大的理想，加上几分幸运，使他们开辟了中国的个人计算机时代，造就了中国最大的计算机公司，还让自己摆脱贫困变成富人。
公司的成立也逐渐放射出迷人的光彩。创建者们被描述成这样的英雄：他们是中国科学院里一群物质匮乏、好高骛远的知识分子，偶然间得到20万元钱，就翻开了这个传奇故事的第一页。其实只要举出一个情节就可以知道，那时候他们对公司的未来之路一无所知。
1984年秋天，中国科学院副院长周光召在批准公司成立之后，曾经与柳传志有过一次谈话。柳在那一天信誓旦旦地说：
“将来我们要成为一家年产值200万元的大公司。”
1984年10月17日
公司诞生在一间20平方米、分成里外间的小平房里—北京中关村科学院南路2号计算所的传达室。此情此景被载入公司史册，日子越是悠久，就越是被赋予圣地的意味，就像中国共产党历史上的南湖、井冈山、遵义、延安、西柏坡和天安门广场。2002年冬天，这些创业者全都两鬓苍苍，小平房也老了，与周围的高楼不相协调。新来的建设者想要把它推倒，先前的建设者却希望把它留下作为历史的见证。经过一番保留传统还是发展事业的激烈争论，大家同意让传统服从建设的需要，同时决定把小平房重新建设在中央绿地，作为永久纪念。于是13位早期的开拓者相约来到小平房前，在13分钟里拍了至少100张照片。几天之后，他们亲眼目睹这小平房在他们的地平线上消逝。
贾绪福是这群人中的一个，他这样描述小平房当年的情形：
它的位置就在北楼对面的马路边上。那时候，你进了计算所的西大门，往东走几步，就能看见。房子是砖头砌起来的，外面是深灰色的，里面被隔成两间，水泥地面，石灰墙壁，朝南有个门，北墙有个窗户。没有沙发，没有老板椅，没有写字台，当然也没有电脑。你走进来，可以看到外屋有两个长条凳，沿墙一字排开。里屋有两张三屉桌。桌子板凳都不用花钱买，是人家不要的破东西，我们把它修理好，弄干净，搬进来，然后再弄几个保险柜。地方虽然小，但可以坐得开。
经过一段时间的争论和权衡，官方把联想故事的起点定于1984年11月1日，看来是有根据的。根据公司档案的记载，计算技术研究所曾将组建公司的报告呈送上级，并且在这一天获得批准。然而贾绪福相当肯定地说，公司的“成立大会”，也即第一次“小平房会议”，是在1984年10月17日召开的。
公司的第一次全体会议共计11人参加。这些人都来自计算技术研究所，就像当时那部流行电影一样，都是“人到中年”。其中柳传志年龄最轻，40岁；王树和年龄最长，45岁。王在那时候拥有科技处处长的头衔，无论地位还是资历都在柳传志之上，头脑敏捷，说话既生动又犀利，在内心深处有一种不能安分的基因，总想做一些与众不同的事，凡此种种都和柳传志相似。可惜此人行动起来左顾右盼，留恋过去岁月里的好处，缺少远见。这同柳传志的处处设防、先谋而后动不是一回事。柳信奉“不做改革的牺牲者”，其中要旨仍在于义无反顾，王则是一步三回头，尤其不肯成为一个前途未卜的反叛者。我们今天理解此人内心世界，应当知道每个人的出身和经历都难免在他的性格上留下痕迹。在20世纪50年代那次全国性的阶级成分判决中，王的父亲被认定是小地主。每逢政治运动，他便为此感受到巨大的压力，所以他的前半生都是在恐惧和抑郁中度过，如今这一切已成往事，他却还是不能让自己的心灵放松。闲下来的时候，他就常常对着朋友感叹自己“胆小”。今天的年轻人一定无法理解此中苦涩，但是经过那个时代的人，一听就会明白，仅仅是父母的身份就足以让一个人要么耀武扬威要么唯唯诺诺。这样看来，王树和在公司成立之初的满腔热情，以及在一年又8个月之后的抽身离去，都是出自某种必然的理由。
公司的筹备过程非常简单，很难说有什么周密计划。柳传志和王树和的第一个想法相当默契，就是在自己熟悉的同事中间寻找志同道合的人。
第一个要猎取的目标是张祖祥。张是计算所第八研究室的副主任，也是计算所里小有名气的人物，这主要应当归功于他在计算机知识普及方面的努力，以及听过他讲课的三千弟子为他扬名。他的最为过人的长处，是在人生的十字路口上依靠本能为自己选择朝哪个方向走去。他在1958年进入沈阳机电学院，恰逢政府在大学里组建计算机专业，于是他选择到中国科技大学去学习计算机。这是第一次选择。毕业后本来分配在大连的一个研究所里研究组合机床，他却以学非所用为由要求调到计算所来。这是第二次选择。最近几个月里无论是国家办厂还是私人办厂，都来找他。看来他面临着第三次选择：曾茂朝所长就曾要他到计算所属下的科学仪器厂当总经理，被他婉言推辞。科仪厂的员工金燕静离职出去创办信通公司的时候，也来请他同行。那一天两个人推着自行车绕中关村遛了两圈，金费尽口舌，张还是不去。他说他是“搞技术的，不会办公司”。
时间: 2006-3-10 14:52
作者: banlion
几周之后，柳传志走进张祖祥的家。那时候张住在中科院的集体宿舍，是个“筒子楼”。“筒子楼”也是20世纪80年代中国居住史上的一大奇观。楼上楼下都被一条走廊贯通，两边是一个挨一个的房间，门对门，一层楼能住几十户人家。大家在同一个时间、同一个走廊里做饭，并且共用一个厕所。张祖祥一家四口人住在一间15平方米的房子里，两个孩子分睡上下铺，旁边是一张双人床。到了晚上，等孩子睡觉了，他把帘子一拉，就把资料摊在床上看。
这一天柳传志坐在他的双人床上，掏出一盒“香山”递给张祖祥。张注意到那烟是带锡纸的，买一包要花三毛四，不禁纳闷。他知道柳传志从来不抽好烟，平时抽两毛七一包的“八达岭”就不错了，今天这是怎么了？
柳传志带来了自己的计划。他承认自己手里没有多少钱，只有曾茂朝允诺的20万元开办费，还可以免费使用传达室的小平房。公司将来无论大小，都不属于自己，是国家的。不过，这一切在他看来都不是问题。他充满激情地邀请张加入到这个事业中来，然后便在团团烟雾中瞪着眼睛等待张的回答。
对柳传志这个人，张是熟悉的。尽管他的年龄比自己小很多，但是“他的人格魅力，他的才能，还有他的坦诚和容易交往，早就吸引了我”。1976年“四人帮”倒台以后，柳写了一篇文章到大会上去发言，“那才叫精彩，声情并茂”。那场面到现在已经8年了，可张总是不能忘记。张以一个科技人员的头脑估量眼前的柳传志，当即在心里开列下面两条：
这是个有眼光的人，能成大事；
这是个正派人，不会在你背后捅你一刀。他能团结一帮人。
这念头促使张祖祥一口答应柳的邀请。多年以后，张回想起那一刻仍然分外激动。“我这人其实本事不大，经常判断错误，但那一天，我做出了一生中最英明的决定。”
王、柳、张三人端坐张家斗室中讨论公司未来，一致认定当务之急是招兵买马。他们希望公司的队伍具有一些潜在的特征：既本分，又能干；既有成就，又不满足；既有忠心赤胆，又有反叛精神。他们多年来始终在计算所的圈子之内，此刻用眼睛在周围的人中搜索，当场点出一连串人名。
那时候有教养有志气的人是选择去做科学家，而经商的名声并不好听，书生下海虽然被媒体炒得沸沸扬扬，其实大都是“逼上梁山”。第一批名单颇费周折，然而说服人家加盟就更非周折。三人分头去游说，三个星期以后，公司已经有了一支小小的队伍。今天我们记录联想历史，这些人应是其中一页。其实他们在那个大院子里没有什么特别，只不过是一些对现实不满，而又苦无出路的工程师，遇到有个人揭竿而起，便凑到一块儿。除了我们已经提到的三个人，还有贾绪福、周晓兰、贾婉珍、马文豹、李天福、谢松林、王世英、庞大伟。这庞大伟不善言辞，但却手勤脚快。这一天他在上班路上经过小平房，看到这一行人忙里忙外，笑语一片，就跑来帮忙，忙完了坐下来听他们说些什么，柳传志以为是张祖祥请来的，张祖祥以为是柳传志请来的，所以谁也没有拒绝，于是他成了这支队伍的第十一人。
现在大家要在“小平房”里召开第一次全体会议。他们在后来的岁月里都被叫做“创业元老”，受到人们景仰，其实当日的气氛并不庄严，在外人看来还有点像是一个玩笑。屋子里面空空荡荡，满是灰尘，所以会议的第一个议程是搬运桌椅和打扫卫生。忙完之后大家再次坐下。那时候谁都没有专门的办公位子，连总经理和副总经理也没有，三个长条凳上坐着公司的全体员工。就像我们在前面提到的，这一天没有通常公司成立仪式上的任何议程，甚至没人宣布公司的成立。“不过，”张祖祥说，“我认为那一刻就是公司的开始。”
可是公司连自己的名字还没有呢。
于是大家开始想名字，吵了半天，还是不能统一。这些人在迄今为止的生涯中，只会做学问，搞技术，从来不知道公司为何物，更不会懂得公司名称的要旨在于简洁明快、朗朗上口，在内部起到凝聚人心的作用，对公众则具有感染力和煽动性，也不会像西方人那样，拿自己名字的字头给公司命名。但是大家都认为，在公司的名字里，不能没有“中国科学院”，这招牌既响亮又实用；不能没有“计算技术研究所”，因为它是中国计算机科学的圣殿；不能没有“新技术”，因为谁也不甘心把自己混同于街头倒买倒卖的小商贩；还不能没有“发展壮大”的含义，因为那正是每个人的梦想。所以，当会议结束的时候，大家终于确定了公司的名称：
中国科学院计算技术研究所新技术发展公司
他们就这么从已经驾轻就熟、安逸舒适的大楼里走了出来，走进这个小平房。如果不是走了这一步，那么他们在今后的20年一定不会经历那么多艰难、屈辱、压力和风险，当然也不会经历那么多的成功、喜悦和激动人心。如今，公司的员工已经超过17 000人，平均年龄只有28岁，“联想”取代这个长长的名字，成为全中国最著名的品牌，联想电脑也成为中国民族计算机产业的一个象征。当时这些创业者中谁也没有想到，这种完全建立在英特尔微处理器和微软操作系统之上的装置，竟能获得如此令人惊讶的地位。
时间: 2006-3-10 14:52
作者: banlion
然而我们研究创业者的历史，可以知道他们并不是天生的企业家，不是技术的先知，也不是资产的拥有者，虽然在计算机科学领域耕耘多年，却不知道个人计算机是什么东西，在迈出第一步的时候，还不知道该朝哪里走。那时候他们对公司的未来之路一无所知。1984年10月17日科学院南路2号小平房里的故事，很大程度上是由中国20世纪20世纪80年代的历史造成的。
时间: 2006-3-10 14:53
作者: banlion
标题: 物质匮乏的国度
1984年10月20日，中南海批准了一个文件—《关于经济体制改革的决定》，里面有很多话在今天看来已属不言而喻的道理，但在当时，却让无数人激动不已，也把普通百姓被压抑多年的本能激发出来。比如它说“平均主义的泛滥必然破坏社会生产力”，又说“允许和鼓励一部分地区、一部分企业和一部分人依靠勤奋劳动先富起来”，“带动越来越多的人一浪一浪地走向富裕”。
党的领导中枢把改革说成“迫切需要”，这也是前所未有的。这年秋天，新时代的气息弥漫了我们国家的每一个角落，也冲进中国科学院来了。物理研究所埋下了正负电子对撞机国家实验室的第一块基石，邓小平和他在中南海的那些同事都来祝贺，说了很多高瞻远瞩、热情洋溢的话，还纷纷为奠基石培土。对于柳传志来说，这种场面的象征意义总是大于实际的价值，更何况新生活的召唤近在咫尺—那块奠基石与他一家三代人居住的房子，只有一墙之隔。
这房子靠在计算所的东院墙，高两米，宽三米，头顶是石棉瓦，脚下是水泥砖。它本来只是个自行车棚，现在则成了一群技术人员的栖息之地。由储物到人居的过程，是那个时代中国人物质生活的经典写照。自从20世纪60年代后期，我们的国家已是一个自行车的王国，人们有了积蓄之后，第一件事情就是购买自行车。在自己的院子边缘圈出一块土地，架起一片石棉瓦，供员工免费停放自行车，成为城市里每个机构的通例，计算所自在其中。此后“文革”结束，百废待兴，人人期待安居乐业，机构迅速扩张起来，“婴儿潮时期”出生的一代也已长大。年轻人开始结婚，中年人迁进户籍，守卫院子的军人也把家眷搬进城市，住房短缺渐渐酿成重大的社会问题。在计算所里，一群急红了眼的人侵入自行车的空间。他们把这自行车棚分成一间间方格子，用泥巴掺着芦苇杆填补四围缝隙，在东围墙上打出方洞当做窗户，在另一面墙开出缺口安装门框。就这样为自己建造了一排新家。在过去的十几年里，大约40户人家住在这里，包括工人、武装警察，还有像柳传志这样年轻资浅的科研人员。
每户人家拥有一个12平方米的房间，房间的外面还有一个狭窄的过道，可以安放煤球炉、油盐酱醋、刷牙杯和洗脸盆。那时候大多数北京人没有自己的卫生间，使用街上的公共厕所和浴室，不论酷暑寒冬、风霜雨雪，都要穿戴整齐跑出门去。计算所里的这群人也有一个公用的水房和厕所。厕所里有个长坑，深及两米，上面盖块水泥板，谁想拉屎便蹲在上面，所以叫“蹲坑”。
到了20世纪70年代后期，计算所东墙根的小区已有相当规模，又有一条狭长的小巷贯穿头尾，所以被叫做“东郊民巷”。真正的东交民巷本是京城中心一片闹中取静的地方，40年前是外国人的居住区，30年前又成为北京市政府的所在地，所以它在京城百姓的眼里是富人区的代名词。现在，计算所里这一帮科学家把自己的住宅叫做“东郊民巷”，其中的苦涩与达观，从那个时代过来的人一听便知。
柳传志在1971年住进“东郊民巷”。夫妻两人自己动手把房间四周糊上报纸，在顶棚架上竹席，就把一家人都搬了进来。那是一个快乐的日子。此前他们分居男女宿舍，又在一间大型机房的狭小过厅里挨过数月时光，如今这自行车棚虽然低矮简陋，但毕竟是自己的天地。
1976年夏天唐山发生地震让24万人死去，把那座城市也夷为平地。整个华北惊恐万状，京城百姓甚至不敢在晚上走进屋里，露天而居。以后的几个星期，一种临时性的防震棚子就像雨后春笋一样在各个角落生长起来。地震的危险很快过去，但是那种简易小棚却激发了百姓内心深处最原始的灵感和创造性。他们把小棚扩大并且加固，让它成为一种近似永久性的建筑。那时候城里还没有“违章建筑”一说，政府显然已经发现自己无力解决百姓的居住问题，所以对于民间的自行其是听之任之。这种潮流也启发了柳传志和居住在“东郊民巷”的所有人，大家竞相把自己的房子扩张开来。计算机科学领域里的研究人员现在成了充满激情的泥瓦工，这在以后很多年里都是柳传志和他的伙伴们茶余饭后的谈资。其中一个情节是柳传志和李勤合伙去“偷”沙子。李勤后来成为联想的常务副总裁，在当时则是第六研究室的工程师。那一天两个人推着一辆平板车，到东墙根下装了沙子又推回来，抹出一座新灶台，还给自己扩建了一个大约8平方米的厨房。
1984年公司建立起来的时候，柳家仍住在这里。他在一年以后离开，搬进一处公寓。那栋楼在中关村排序“902”，柳的新房子在12楼，50多平方米，有两个房间和一个小卫生间。柳传志夫妇按捺不住心里的激动，晚上下班之后就爬上去看，房子还在修建中，黑糊糊的，可这两人看了真是高兴。此后又有几次搬家，每一次都会更加宽敞更加明亮，直到2000年买下“万泉新新家园”那套300平方米的公寓，已经属于豪宅。但是屈指算来，这“东郊民巷小屋”他们居住的时间最长，也凝聚了这一家人最多的情感和欢乐。孩子是在这里出生的，还收养了一个名叫芳芳的外甥女，岳父岳母也从湖南搬来和他们同住。小屋人丁兴旺，拥挤不堪。一层床变成了上下铺，然后又增加了折叠床—晚上摊开白天收起。那年月发生的一件事，直到今天仍在这个家庭常常被提起：袜子洗干净之后没有地方挂，就挂在灶台上，结果掉到汤锅里。
时间: 2006-3-10 14:53
作者: banlion
1984年秋天，公司的开创者们决定共同戒烟。原因很简单：买不起好烟，而又不能把低档香烟递给商业上的伙伴。那一年柳传志的月薪105元，与周围同事的差别只在分毫之间—比他资格更老的研究员是115元，而比他年轻的工程师则是97元。城里人的工资在20世纪50年代和60年代都没有变化，直到70年代末期才在一次全国统一的行动中提升了10%。商店里的东西渐渐多起来，而且很便宜。不过，诸如柳传志这样的家庭仍然需要节衣缩食，以至于买一条棉毛裤也要提前几个月列入家庭支出计划。
到了20世纪80年代中期，变化的节奏似乎加快了。52 789个农村人民公社全部解体，大宗农产品的产量却增加了20%，这个物质匮乏的国家，第一次有了“卖粮难”的体验。那真是一个令人激动的秋天！自1949年来首次参加奥运会的中国代表团夺得15枚金牌；中国第一支南极考察队起航远征南极大陆；沿海14座城市宣布对外开放；来自城市的两个激进的改革者—浙江省的步鑫生和河北省的马胜利，成了众口相传的英雄；两本描述改革家的魄力和勇气的小说，《沉重的翅膀》和《燕赵悲歌》，成了各大书店最畅销的读物。10月1日是国庆三十五周年的庆典，50万人载歌载舞，北京大学的学生别出心裁地把一个写着 “小平您好”的床单弄进了游行的行列，令亿万中国人感觉到一种前所未有的轻松和自由。还有一首新歌，《希望的田野》，成为这一年的流行歌。柳传志不会跳舞，也很少唱歌，即使在后来卡拉OK流行全国，他也腰缠万贯的时候，还是没有学会这些东西。不过，他天生敏锐，能够从一种流行的风气中体味时代的进程。中南海已经宣布将把改革由农村引向城市，还保证“为城市乡镇集体经济和个体经济的发展扫除障碍”。2亿城里人经历了历史上最重要的一次心理革命：贫穷和压抑变得无法容忍，人们开始名正言顺地追求富裕，追求新生活。
时间: 2006-3-10 14:53
作者: banlion
标题: 到哪里去寻找“第一桶金”(
第一批任命名单在1984年12月4日确定，王树和成为公司的总经理，副总经理则由柳传志和张祖祥分别担任。公司形成了“三人核心”，接着开始扩大自己的队伍。
公司早期聚拢人心的力量不是来自公司的业绩，而是来自“三人核心”在计算所中的人际关系。事实上，在1988年夏天首次正式招聘大学生毕业生以前，公司员工几乎全部来自计算所内部。招聘的程序异常简单，既无笔试，也无面试。许多年大家都在一个院子里工作和
生活，低头不见抬头见，所以根本用不着这些程序。在院子里面遇到个熟人，便说一声：“咳，到我们公司来吧。”或者说：“咳，你还是计算所的人，就是来给公司帮帮忙。”然后便把人拉过来。那时候所谓招聘告示非但不能正规，而且目的不在招聘本身，而在于向众人昭告公司的存在以及蒸蒸日上。
下面是公司早期一则典型的招聘广告，张贴在计算所院子里的墙壁上：
招聘公告
经所领导批准，本公司拟在所内招聘10人来公司工作。公司管理人员2人，经销部会计1人，业务部4~5人，办公室1人。
广告贴出之后，“三人核心”全都忐忑不安。那时候公司一穷二白，前途未卜，很少有人愿意加入，完全不像今天的联想，发个招聘广告便能一呼百应。显然是曾茂朝的鼓励发生了作用，两周之中竟有50人到公司报名。这让柳传志又惊又喜，赶紧贴出第二号公告，“对输送人才的各级领导和报名的同志表示衷心感谢”。
1985年元旦过后，公司的机构已经设置完毕，分设技术开发部、工程部、经营部和一个办公室。王树和颁布公告，任命了7个人为经理和主任。2月16日，公司第一次向世人展示自己的形象。他们在中关村十字街头一面朝着太阳的墙壁上竖起路牌，这是有据可查的第一块广告。画面宽3米，高2米，没有色彩斑斓的图片，也没有那片蔚蓝色的海浪，广告的主题词是16个字：“技术先进，质量可靠，价格合理，信守合同。”稍嫌夸张，但却也完全不像后来那样矫饰和煽情，很显然，公司里延续着过去年代中国人的淳朴直白。
广告上还标明公司的“服务范围”，留下公司电话：283131。那时候北京的电话号码只有六位数，倒不难拨，不过还要转到479分机才能找到公司，原来公司仍在使用计算所的总机中继线。他们的确想要为自己拉一条电话专线，可惜太贵—要花5 000块钱，仅仅换个新电话机也要200元。这些人都是从艰苦的岁月里过来的，知道节俭，又逢公司初创，都恨不得把一分钱掰成两半花，于是一致同意，把拉专线和换电话机的计划暂缓执行。经营部经理刘赤峰每天最重要的事情，就是守着一台旧电话，希望能够揽到生意。当然也有人寻着广告上的地址找上门，却发现这公司不过是小屋一间，屋里的面积还不如广告大，门外连个招牌也没有。
春天开始的时候，大家终于想到要把公司的牌子挂出去。于是寻找美工设计，又找到上好木料一块。3月的最后一周，“中国科学院计算技术研究所新技术发展公司”的牌子做成了，在面向科学院南路的大门挂出来，长2.2米，宽0.4米，由6厘米厚的木板制作，黑漆底色，金色仿宋体字，与“中国科学院计算技术研究所”牌子并列在一起。王树和还以总经理的身份向曾茂朝呈送报告一件，保证这牌子“风吹日晒久不变形”。
4月2日这一天，对王树和、柳传志和张祖祥的任命获得中国科学院的批准。曾茂朝兑现当初的承诺，把这三人的任职后面全都附加了一个“括号”，表明各自的行政级别，王树和为“正处”，柳传志和张祖祥的括号里面则为“副处”。这在旧时为“七品”和“从七品”，乃是“七品官制”中的最低层，在共产党的官员序列里也只属于中低等，以三人当日的情形论，更无实际价值。但是对于公司全体职工来说，这个“括号”拥有强烈的象征意义：党的组织不仅未将他们看做异端，而且还将他们当做革命队伍中的一个部分，并且以组织的形式加以认定。
公司的领导者脚踩两只船，既无后顾之忧，便打算放手一搏。他们的计划十分宏伟， 可是从冬天到春天的几个月中，公司里最令人头疼的事情，就是没有人知道自己该去做什么，就连“三人核心”也说不清楚。整个公司都像没头苍蝇一样到处乱撞。先是倒卖电子表、旱冰鞋，还有运动裤衩和电冰箱，然后又筹划着倒卖彩色电视机。那时候彩色电视机是紧俏商品，人人想要。国家规定了出厂价格，可是你若拿到市场上去，就是给每台加上1 000元，也能转瞬卖出。所以，当他们知道江西省妇联的一个女人手里有大批彩电的时候，都相信赚钱的机会终于到来。20世纪80年代中期商业的信誉已经出了问题，有个挺流行的说法就是“骗子比彩电还多”，柳传志知道这是夸张之辞，但多留一个心眼总是没错，于是嘱咐属下一定要亲眼看到电视才能汇款。那一天手下人兴致勃勃地告诉他，说自己亲眼见到大批彩电，一点不假。却不料他们还是遇到了骗子：彩电的确有，只等他们的钱汇过去，立即无影无踪。
曾茂朝给他们的20万元就这样被骗去14万。柳传志自从长大成人，一向无往不胜，还从来没有像现在这么束手无策。那些天“三人核心”整天在一起谋划，绞尽脑汁还是没有头绪。看看天色已晚，王树和推出自行车来打算回家。柳说：“我送送你吧。”于是迎着晚风来到街上。那时候这条街还很简陋，没有这么多高档写字楼和公寓。两人沿街走去，不知不觉已到王家，王说：“我再送送你吧。”又往回走。就这么走了多少来回。后来人们仿效《梁山伯与祝英台》的故事，说他们是在“十八相送”。其实这段路程与感情无关，事实上王、柳二人当时如此难舍难分，实在是因为同病相怜。
时间: 2006-3-10 14:54
作者: banlion
看来曾茂朝埋伏的这支“奇兵”出师不利。其实公司遇到的第一个问题也是每个企业都会遇到的，那就是：你的第一桶金从哪里来？这在西方国家叫做“资本主义的原始积累”，在我们的国家则叫做“社会主义的资金积累”，说法不同，就企业的运作来说是一回事。如同飞机起飞需要跑道、轮船出航需要码头，不论一个国家、一个地区，还是一家公司，若要实现经济起飞，第一件事就是拿了足够的资本作为铺垫。你可以向银行借贷，可以向社会募集，当然你也可以获得风险投资家的支持，不过这是20世纪90年代的事情了。在80年代的中
国，中小企业无从向银行借贷，更不知道“风险投资”是什么东西，所以企业的“原始积累”背后大都存在道德的甚至法律的问题：可以建立“血汗工厂”，依靠克扣员工工资，或者增加劳动强度和劳动时间，来赚取超额利润；可以偷税漏税，或者走私；可以依靠当政府行政中的某些环节，比如“审批制度”和“许可证制度”，或者利用商品的紧缺以及价格的“双轨制”—官方定价和市场实际价格的差价，大赚其钱。所有这些都在学者的语言中被归为“中国民间企业的原罪”，有如秦朔所说，“原罪”就是企业的“第一桶金是不能说也说不清的”，又像万通公司董事长冯仑的解释：“原罪”其实就是一个没有股本金的问题。
柳传志不敢犯法，也不想做不道德的事。假如有机会进入合法与非法之间的“灰色地带”细细耕耘，他们也许会试试。不幸的是，那时候他们连这样的机会也没有。
柳传志的经验和信念都促使他把希望寄托在计算所。毕竟过去几十年里都在传统的制度下生活，缺乏那种铤而走险的气质，在银行业也没有积累起自己的信誉。尽管公司的宗旨在于脱离计算所的体系另辟蹊径，但是谁都知道公司最重要的资源还是在计算所的传统体制中。那个时代中国科学院给人一种神圣的印象，计算所又是中国计算机业最早的摇篮，全中国计算机行业里最有声望的人，几乎都出自这里。公司的职工走到外面，只要一说自己是计算所的，人家的眼神里面就会多几分温暖和信任。
计算所的经历为公司增加了信誉，并在计算机的早期制造中提供了无法估价的经验，这些经验后来帮助联想将所有竞争者远远甩在后面。即使是在公司开创的最初几个月里，柳传志也一定能体会到，曾茂朝所谓“计算所的金字招牌”并非言过其实。比如公司早期从银行贷款，全部以中科院计算所为“合同的申请借款单位”，又以中国科学院开发局为“担保单位”。又比如中国科学院副院长周光召在1985年1月21日将科学院拥有“外汇额度”中的20万美元，批给这家公司使用，令周围大小企业艳羡不已。“外汇额度”是20世纪80年代中国的一种特有的经济现象，意思是，任何人或者任何机构使用外汇都须置于国家计划之中，包括使用数量和使用时间，不得随意胡来，如若不然，轻则违纪重则违法。所以周在批文里所说“这是一种特别的优惠”，并非言过其实。
1985年12月，也即公司成立一年之后，很多人都希望公司能够在独立的轨道上走得更远，比如建立董事会以使公司完全摆脱计算所的控制，但是柳传志坚决不同意。效忠与背叛构成了当时个人与组织之间的常态。柳传志越是相信自己已经走上一条不归之路，也就越是要让自己更像一个忠臣，而非叛逆者。他在总结大会上宣称：“公司不设董事会，在所领导直接关怀和领导下开展工作，这就保证了公司的一切行动纳入全所统一发展轨道。”在以后的20年中，公司内外的人们无数次提起这个话题，人们渐渐倾向于认为，计算所掏出20万元便每年坐收渔利数千万元，实在是占了天大的便宜。对于将这家公司的财产归属于国家，也有人提出质疑。似乎只有柳传志一次又一次地站出来为计算所辩护，这一天是有文字记载的第一次，也是最直截了当的一次。
他还一一历数公司一年来的业绩。那些为公司带来利润的业务，诸如石化部天津总公司的管理系统工程、国家体委管理工程、牡丹江钢铁厂自动管理系统、电源成果的转让、开发网络、推广简易终端、软件的收集和改造等等，大部分都是一些小事，不上台面，但其中至少有四件事情可歌可泣，因为它们总计为公司带来350万元营业额和250万元利润，还证明如果不是行走在计算所的“统一发展轨道”上，公司将一事无成：
—KT8920大型计算机。本由计算所单独承担，计算所将其中存储器、扩存、应用软件的部分转交公司，又以公司名义对外签订25个合同，获得利润60万元。
—中国科学院购买500台IBM的计算机，把其中验收、维修和培训的环节交给公司，公司得以收取服务费70万元。
—为IBM北京中心代理若干项目，获毛利7万美元。
—最后也是最重要的一件事，副研究员倪光南兼任公司总工程师，并把计算所的研究成果“汉字系统”带到公司。
关于倪光南和他的“汉字系统”，容我们稍后再叙。现在只需说明一点，这一技术在计算所历经10年的研究，在来到公司之后不过6个月，已经售出至少100套，为公司带来大约40万元的毛利润，也让柳传志看到了公司的未来之路。
时间: 2006-3-10 14:54
作者: banlion
标题: 忍辱负重
大环境改造不了，你就努力去改造小环境。小环境还是改造不了，你就好好去适应环境，等待改造的机会。——柳传志
某些想法一直萦绕在柳传志的心头：他渴望找到一条道路，靠着它，把计算所里那些新奇的发明卖给千家万户，让技术变成利润，实现自己的梦想，甚至还能贴补计算所的研究经费，回报曾茂朝的知遇之恩。他已经洞察自己的短处：在科学的领域里缺少专注和激情，也
没有一鸣惊人的才干，比起计算所里的许多人，比如倪光南和陈大有，要差许多。但是他明白自己有个长处与众不同。“有的人像一颗珍珠，”他有一次对朋友说，“有的人不是珍珠，不能像珍珠一样闪闪发光，但他是一条线，能把那些珍珠串起来，做出一条光彩夺目的项链来。”他已经40岁了，不可能再改变自己，但他深知自己的价值所在：“我想我就是那条线。”
时间: 2006-3-10 14:54
作者: banlion
标题: 柳传志、倪光南的共同梦想
1985年的早期，柳传志心目中的一颗“珍珠”就是倪光南。后者是第六研究室的副研究员，也是计算所公认的技术方面的佼佼者。
倪光南加入公司的种种情节，后来被媒体无数次地加以描绘。记者、作家、官员、公司的领导者，甚至包括柳传志本人，那时候都倾向于给这个故事赋予传奇色彩和道德的光辉。《科技日报》说他是个“有着改革思想的科学家，有着以市场为目标来判断成绩的价值观”
。《科技开发动态》说他是汉字信息处理领域的“开路者”。有个作家，刘绍棠，说他拥有菊花般的品格，“宁可抱香枝上老，不随黄叶舞西风”，因为他拒绝了加拿大的高薪聘请，乘坐飞机降落在首都机场时，满眼挂着“晶莹的泪水”，还高喊一声“祖国，我回来了”。更多的报纸则绘声绘色地讲述当日公司柳、王、张三人恳请倪光南“出山”的情形。有个名叫越山的人说：“就像当年刘、关、张三访隆中。”另一个名叫韩少华的作者想起诸葛亮和周瑜谋划赤壁大战的故事，所以在《人民日报》上写道：柳传志、王树和、张祖祥三人各自将自己最中意的人选写在纸条上，喊一声“一、二、三”，同时亮开，竟是三个“倪光南”。
其实这些描述中牵涉的事实，大都附加了作者的想像，难免夸张，诸如“三个‘倪光南’”这样的情节，更是虚构。我们今天研究这一事件的全部细节，倾向于认为，这是一个自然的过程，倘若一定要追究其中因果，那么我们相信，是人的本性以及当日中国大环境的综合作用，促使柳传志和倪光南有了共同的梦想，并终于走到一起。
柳传志与倪光南的相识已有10年。倪比柳年长5岁。柳在上海出生却在北京长大，浑身的气质已经完全北方化。倪光南则是地道的南方学者风范，身材不高，而且消瘦，不修边幅，穿着随意，眼镜后面的眼神总是聚焦在他感兴趣的人身上。两人的家境完全不同，柳的父亲是共产党的忠臣，也给这个家庭带来足够的优越感；而倪的父亲在20世纪40年代以前属于国民党一系，经历过那个年代的人都会知道，这样的家庭会给后代带来极大压力。倪光南当然不能躲避命运的安排。他在大学毕业之后，因为家庭背景的羁绊多有坎坷，也在他身上留下烙印：谦虚、内敛、执著和多疑。这同柳传志那种自信、开放、充满阳光和目光四射的性格形成对照，也预示了两人之间永远不会产生亲密的友情。但是有证据表明，过去若干年里，他们彼此有着足够的尊重和理解，甚至还有钦佩。当他们在1974年共同流放天津郊区小站农场劳动的时候，便有了彼此沟通的机会。倪光南异乎寻常的记忆力常常令同事们钦佩不已，这其中就包括了柳传志。有一次众人在一起闲谈，提到麦克斯韦方程，这是无线电专业领域中一个漫长的方程式，谁都想不起来了，惟有倪光南当场写出，一气呵成，把柳传志惊得眼睛都瞪大了。即使后来两人分道扬镳之后，柳传志说起倪光南的学问，仍然啧啧称羡。倪还拥有一种优秀科学家的天赋，他能够在一件事情上投入自己的全部智慧和激情，专注而且持之以恒。这一点让他成为计算机技术领域里的成功者。柳在和人聊天的时候总是海阔天空，而倪则喜欢用技术性很强的难题来考问对方。柳热情而有活力，容易让年轻人产生共鸣，而倪在年轻人面前总是一种宽厚谦逊的风度。当倪成名之后，有个《科技日报》的记者去采访他，惊讶地发现他在回答问题时“居然像小学生似的站了起来”。即使后来与柳传志反目成仇，倪在公开场合也还让自己保持着南方绅士的姿态。当然在他的内心深处也有一些东西让人恐惧，那就是自负、偏执、凶狠和不顾一切。当他认为真理在自己手里的时候，会不择手段地向阻碍他的人发起挑战，就像一头狮子一样看护着自己的领地。这时候，那些熟悉他的同事会觉得他是一个陌生人。
倪光南是随着我们国家计算机事业走过来的一代人的典型代表。1961年柳传志进入大学读书的时候，倪从南京工学院毕业进入计算所。他的个人生涯中最辉煌的顶点发生在1985年他进入公司之后，此前他始终默默无闻，而公司早期的历史中也处处闪耀着倪光南的光芒。由于这样的事实，有些人认为“没有倪光南就没有联想，甚至就连‘联想’这两个字都是得益于倪光南的发明”。有些人则持有完全不同的看法，他们说：“没有联想公司就不会有倪光南。”究竟是公司成就了倪光南，还是倪光南成就了公司？这个问题翻译为另外一种表述，其实就是，是柳传志成就了倪光南，还是倪光南成就了柳传志？这一切问题都是源于那个著名的小东西—“LX-80联想式汉字系统”。
1985年年初，柳传志首次知道倪光南的手上有这种神奇的东西，当即预感到这是一个改变中国的机会。那时候个人计算机的历史已有10年。在美国，“牛郎星8800”的诞生只不过提供了创造历史的机会。梦想最终变成现实，完全是由于下面这些人的努力：比尔·盖茨说出了“让每一个办公桌，每一个家庭都摆上电脑”那样的名言。爱德华·罗伯茨开创了全世界第一家“螺丝刀公司”，把微处理芯片和一堆乱七八糟的零件装进一个金属盒子，电脑组装业的时代就开始了。迪克·海斯建立了第一家计算机零售店—箭头公司，保罗·特雷尔成为第一个计算机代理商，威廉·米勒德开办一系列成功的连锁商店—计算机园地，这三个人的努力可以说是计算机现代销售体系的起点。在中国，1984年已有至少11万台个人计算机，几乎全都来自IBM。计算机正在进入中国人的生活。可惜它从诞生至今，只能在英文环境中运行，即使在中国的土地上，也没有一台计算机能够识别中文。语言成了天然障碍。所以，让机器能够“识别汉字”就成为那时候无数中国科学家孜孜以求的目标。毫无疑问，这是让13亿中国人进入计算机世界的桥梁。
时间: 2006-3-10 14:55
作者: banlion
倪光南的“汉字系统”被人们恰如其分地叫做“汉卡”，因为它包括三块由若干集成电路芯片组成的电路板和一套软件系统。三块电路板之间以扁平电缆相连。字库中则永久地储存着所有标准汉字。当你在键盘上键入一个汉字的时候，控制系统便将你要的汉字翻译为计算机可以接受的数码，再把数码传到字库中与之相关的地址，然后把它读入处理系统、进入存储器中，再送到显示器或者打印机上，变成一个由点阵组成的汉字。
那时中国人手上的“汉字系统”已有十几种，其原理和运行过程大同小异。倪光南的汉卡只是当日中国众多汉字系统中的一种，其与众不同之处在于它的“联想功能”。它利用了中国文字中词组和同音字的特性，建立起自己的汉字体系。有个名叫马役军的记者曾描述了自己第一次看到“联想功能”时的快乐心情，还把那个瞬间叫做《联想的魅力》，发表在《中国青年报》上：“我看到操作人员打出一个‘记’字，屏幕上迅即闪现出‘记者’、‘记录’、‘记分牌’等一连串联想出的词组，再按一下键盘，就输入一串汉字。”
今天已经不会有人对此感到惊讶，但在20年前，汉字输入的“联想功能”却让无数人又惊又喜，因为那时候汉字输入技术中还没有把词组甚至整句话一同录入的概念，只是把字一个一个敲进去，然后在一大堆重音字中挑出你想要的那一个。人类语言的一个特征就是“一音多字”，汉字尤其如此，比如与“一”同样发音的字多达137个，所以重码便成为提高录入速度的一大障碍。现在，“联想功能”把两字词组的重复率降低50%、三字词组降低98%，四字以上的词组几乎没有重复。汉字录入的速度由此提高了至少两倍。很显然，“联想”的概念导致了“汉字系统”的划时代的进步。
当1985年年初柳传志闻讯找到倪光南的时候，这一技术已经以“LX-80联想式汉字系统”命名，并且相当成熟，向个人计算机移植的过程也已成功在望。这是一个非常确切的信号：13亿中国人通向个人计算机巨大市场的那扇门就要打开，柳、倪二人并肩站在入口处。
柳传志知道倪光南万事俱备，只缺少最后一个环节，那就是谁能以他的样品为模本，大规模地组织生产和销售。柳还从计算所的同事那里收集到许多关键性的消息。这些消息证实，倪光南已经把他的“LX-80”给了北京的信通公司和深圳的中航技公司，也许还给了另外两家公司。那时候人们没有专利的观念，倪光南也不在乎钱，他的迫切愿望是把“LX-80”卖出去，谁卖得多，他就和谁结盟。
柳传志是个说服人的天才，他的逻辑和他的激情，以及他的那副充满渴望的眼神，常常让人无法拒绝他的任何请求。他周围的那些人，比如张祖祥、李勤、毕显林、陈大有，个个比他年长，论技术也都在他之上，却全都心甘情愿进入他的阵营，与他和衷共济。现在他告诉倪光南，自己正是来帮助倪光南实现梦想的，还信誓旦旦地说：“我保证把你的一切研究成果都变成产品。”
柳传志的话显然给了倪光南巨大的激励，有些感觉是前所未有的，这有倪光南在几年后写的《科学家的正途》一文为证。他在文章里说到当时的心情：“大型计算机的研制，我洒过汗水；国家级科研成果，我取得过；中科院重大科技成果奖，我也拿过数次。但遗憾的是，这些成果至今还躺在奖状上，一直没有成为产品。”
不论柳传志和倪光南在后来有多少分歧和怨恨，你若仔细研究20世纪80年代中期这两个人的言行，就会相信，那时候他们一定具有共同的苦恼和梦想，而且还有一种默契，看上去也没有任何权力和利益的重叠。柳做好了有求必应的准备，倪光南却只开出三个条件：第一不做官；第二不开会；第三不理睬记者。柳传志当即表示绝无问题，倪可以只做自己喜欢的事情。
事情就这样出现了戏剧性的变化，倪光南带着他的“LX-80”，全身心地投入柳传志的公司中。他后来说自己“毅然放下铁饭碗，应聘担任了这个公司的总工程师”，这有点夸张。就像我们在前面已经叙述过的，当时计算所的员工进入公司，都不能说是“放下铁饭碗”。就像柳传志的任命一样，倪的总工程师任命书上也附有一个括号，表明他当时的职务只是“兼任”。就组织的序列来看，他仍然属于计算所的副研究员，仍然在计算所领取工资。尽管如此，他在下面的一段话，必定出自某种真诚：
我能迈出这一步，是克服了重重障碍的，其中最大的障碍，就是战胜了我自己。作为一名科学家，直接同商品市场见面，整天同用户打交道，或者为开拓市场而奔波，这是不是正途？符合不符合自己的身份？这些问号整天撞击着我的心。终于，我战胜了自己，找到了自己在商品经济中的正确位置。
时间: 2006-3-10 14:55
作者: banlion
标题: 李勤出场
1985年的夏天，公司已经从最初的茫然中明白过来。倪光南的加盟以及他带来的“LX-80”，让大家振奋，尽管大多数人还不能完全理解其中奥妙，但全都觉得这对公司来说是个好兆头。
新来的员工在小平房里无法容身，于是曾茂朝批准公司使用“1025机”的机房。这是计算所在20世纪80年代初期研制的一台大型机，那时候每做一台计算机的第一个步骤是先建设
一个硕大的机房。“1025机房”分上下两层，每层都有至少200平方米，还有若干小些的房间。公司占有了二层的一个角落，也第一次有了一间“总经理室”，给王树和、柳传志和张祖祥三人使用。
柳传志看看坐在眼前的两位搭档，觉得都不是理想中的管理者。张祖祥天性忠厚，拙于权谋，半辈子沉浸于计算的技术，在复杂的人际关系中根本不能做到游刃有余。王树和天性犹疑，缺少决断能力，没有那种不怒自威的领袖形象，实在不是能够带领公司迎接风险磨难之人。事实上王也总是有意无意地把柳传志推到前台，自己倒像助手似的从旁帮腔。
柳传志是个思想家，充满激情和远见卓识，还是一个富有吸引力的演说家，但他并不具备有条不紊的工程化的能力，比方说探究汉卡线路走势的最佳方法，他就不行。他是一个有眼光、并且有组织能力的战略实施者，而不是一个伟大的工程师。他需要一个技术高超的工程师和一个具有执行力的经理人员。倪光南的加盟让他觉得满意，但是，最好的经理在哪里呢？
也就在这年夏天，李勤出现在柳传志的视线中。此人宽肩大脸，精明，粗放，豪爽，还有几分敢作敢为的品格，愿意为他人承担风险，虽说是个技术人员，却具有明显的管理才能。他在北京南郊一个叫做门头沟的地方长大成人。平民生活的环境赋予他与形形色色的人愉快相处的能力，甚至可以很自然地和“三教九流”勾肩搭背骂骂咧咧。在计算所工作的日子里，他表现杰出，颇得曾茂朝的赏识。有一段时间曾茂朝想将他提拔为第六室主任，他执意不肯接受，反而申请离开计算所，另谋出路。经过漫长的岁月，他也像柳传志一样对计算所的事业感到失望。“搞一个机器要8年，”他这样说，“浪费时间。”他还认定自己不是做官的料，“因为我喜欢实话实说，而当了官就不能随便说话了。”尽管如此，曾茂朝还是认定此人具有领导才干，坚决不同意他的请辞。没有所长的批准，李勤哪里也去不了。这一纠葛又牵涉了当日我们国家人事制度的关键环节：下级能够以消极态度甚至怠工方式来对抗上级的管制，但是却不能按照自己的意志选择工作；上级没有权力辞退下级，但却有足够的力量阻止下级离去。
柳传志和张祖祥知道李、曾二人相持不下，大喜过望。这两人先是说服李勤到公司来，又在一番商量之后，设“计”说服曾茂朝。这一计划分为两个步骤：先由李勤向曾表示去意已决，再由柳传志找到曾茂朝软磨硬缠：与其让这样一个人才离开计算所，倒不如让他到公司来！曾茂朝无可奈何，只好同意。
时间: 2006-3-10 14:56
作者: banlion
标题: 被损害与被欺骗的痛苦经历
柳传志从来没有试图在公司和政府之间建立起利益的纽带，但是也的确有证据表明，公司在早期阶段与政府有着特殊的关系。他并不把自己当做一个完美道德的化身，像请客送礼，溜须拍马这样的事情，他承认自己都干过。比如公司在1987年花了25 570元购买10台彩电、2台冰箱和10瓶茅台酒，作为礼物送给客户，而这些客户里有不少正是政府机关。他在合法与非法的边界上小心耕耘，同时将自己的行为如实禀报上级，表明自己完全是为了公司的发展，而非营私。所以当公司遭到审查的时候，计算所所长曾茂朝当即表明自己事先知情。“
他们的物品领送手续齐全，”所长在一份证言中写道，“个人不存在问题。”而中国科学院院长周光召则更直截了当地为他辩护：“他这样做是被逼出来的。”
联想汉卡的初战告捷，标志着商人和商业的价值观进入了原先被工程技术精英独霸的领地。柳传志现在的角色正是一个商人，而不是工程师。他一直对代理IBM微机的生意寄予厚望，汉卡的成功让公司与越来越多的客户建立起联系，本来可以利用这个机会把国外的微机卖出去，由此大捞一笔，但是公司却没有“进口许可证”。
“进口许可证制度”是柳传志最痛恨的事情之一。那时候就算你有足够的钱并且照章缴纳关税，也不能随意进口微机，因为你必须事先获得政府“许可”。这一“许可证制度”在20世纪80年代覆盖的商品超过百种，大到汽车钢材，小至手表首饰，以后逐年递减，至今不能彻底根除。政府实行这一制度，本意是让它与关税一起构成贸易屏障，保护国家工业。但在实际的进程中，“许可证”渐渐成为进口体系中的一个怪胎。权力由政府中的少数人控制，真正的进口商常常无从获得批准，而得到“许可证”的人又常常不是进口商，以致倒卖“许可证”成为那时候最赚钱的行当，还酿成无数行贿受贿、舞弊营私的事件。
柳传志决心代理国外微机，却苦于没有“许可证”，只好退而求其次，去寻觅手上有“许可证”的人。结果还真被他找到了。香港中银集团有个电脑部，本是IBM微机的用户，又借机获得代理权。柳传志找上门去，宣称自己在大陆拥有大批客户，有把握拿到订单，还有足够的技术力量建立一个维修中心。
双方达成默契。可是柳的公司既无足够名望，也没有分销渠道。为了不让他的第一个合作者失望，也让自己在计算机市场上建立起最初的信誉，惟一的办法就是动员公司上下全力以赴。多年以后他坦率地承认，“每做一笔生意，那个辛苦就大了。”那些日子他遇到不少令人伤感和不平的事，下面这个故事就是其中之一。这故事与经济学的规律没有什么关系，与振兴国产品牌也搭不上，它更多地与我们国家传统和制度中的某些东西有关。
公司代理业务的第一个机会来自一个名叫王柯的小伙子。此人原来是个游泳运动员，退役之后就在国家体委信息部工作。在一次展览会上，王与柳一见如故。他说体委想买12台IBM微机，还答应与柳传志签约。这对柳传志来说是个天大的喜讯，可是当他来到国家体委的时候，才发现虽然王柯是计算机的真正用户，但购买计算机却不是他说了算，而须有体委财务处的处长批准。柳传志再接再厉打通这第二道关，又发现更大的麻烦还在后面。原来国家体委用来购买微机的钱，都放在中国仪器进出口公司，后者手上握着“进口许可证”。“我兴奋了半天，才发现前面说了那么多话都是白说，”柳传志说，“到底要买哪一家的电脑还要过‘中仪’这一关。”
于是柳传志和王柯一同来到“中仪”。这两人一个想卖电脑，一个想买电脑，而且是用自己的钱，现在却要低声下气地请求第三者批准。
“我们想从他那里买电脑，”王指指柳传志，对“中仪”的业务员说。
业务员是个小伙子，满脸不屑，一口京腔，瞪着垂手而立的柳传志说：“我们的事碍你什么啊？”
柳赶紧趋前解释。话没说完，就被小伙子喝住：“你到底是外商还是中国人？要不你就是代理吧？”
“对啊，我就是代理。”柳陪笑道。
“代理就是外商。出去！我这个楼不能让外商进来，你给我出去！”
众目睽睽之下，柳传志灰溜溜地退出门外，站在屋檐下大口喘气。
“我实在受不了，”他在很多年以后还对那个场面记忆犹新，“这对我来说是很屈辱的一件事。当时我也四十几岁了，当着那么多人……在科学院时哪里受过这个？”
是啊，那时候知识分子虽然穷，但至少还保留着一份自尊，而现在，他觉得自己的自尊也在被人践踏。
绝望中的柳传志立誓：“这买卖我非做成不可。”他放下公司的所有工作，去打听那小伙子是什么来路，结果竟找到他的同学来穿针引线。柳把一口恶气咽进肚里，想方设法去叫他开心，陪他闲聊，请他吃饭，在席间大献殷勤，让他相信这样的交往不会给自己带来危害。那小伙子的脸上终于有了笑，在不经意中提到自己要去香港，需要换外汇。柳赶紧说：“您换多少钱？我们那边有人，我们给你弄。”
西方人总是不明白中国人何以要把那么多的时间和金钱花在吃喝上，那是因为他们不能理解我们的一个“中国特色”。山珍海味、杯光槲影，通常都是中国这部经济机器里的润滑油，失去这润滑油，这部巨大的机器将运转不灵。等到柳传志与那小伙子握手道别的时候，后者终于说：“你们的生意还是可以考虑的。”
时间: 2006-3-10 14:56
作者: banlion
标题: 被损害与被欺骗的痛苦经历
“这单生意楞叫我给做成了。”那些天柳传志逢人就说，特别得意，对自己的意志和品格也有了更多的信心。尽管公司的记录中并没有留下这一页，但我们仍然可以认定，那一天的饭局是这家公司代理业务的起点，王柯买去的那12台IBM微机也是公司第一单代理生意。联想从这里开始，几年之后便成了中国计算机行业中最大的代理商。
经历了一番困苦、辛酸和屈辱之后，柳传志在心里默默计算这笔生意能够赚来多少利润
，还是相当满意，不料到了收取利润的时候横生枝节：少了2万美元！原来柳传志当初与“香港中银”虽有利润分配的协定，却都是口头之约，没有白纸黑字。现在这笔生意的所有利润都在“中银”账上，利润的分配也只能听凭对方。
“一定是搞错了，”柳传志说。
“一点不错，”人家对他说。“就是这么多了。”
这对公司来说可是一大笔钱啊！柳传志那一年的工资只有1 380元人民币，这样算来，2万美元就足够支付公司全体员工一年的工资了。再想想这几个月里的情形，“每一分钱都是把汗水在地下摔了八瓣才挣来的。”
气急败坏的柳传志直奔香港。他无法通过海关，只好在深圳停下来，又想要债又想省钱，不敢去住大宾馆，沿街寻找小客栈，终于在红岭北路的拐角上找到了，那是广东省科学院的招待所，一晚只要8块钱。他爬上三楼，和几个陌生人同住在一个房间里。当晚睡不着，爬起来伏在床头，给“香港中银”的合作者写了一封信。写了自己如何被人家轰出门去；写了一个40多岁的中年男人如何给一个小伙子拍马屁；写了公司的一位女同志，为了拿到生意上门恳求人家，敲门的时候手都要哆嗦半天，还要在心里想着怎么在脸上做出笑容来；写了甘鸿，他也是40多岁的人了，那天为了拿到一单“进口许可证”，发烧39度还跑出去，从上午9点到下午5点，在北京城的东西两个对角跑了两个来回，等到终于拿到“许可证”的时候，腿一软从五楼滚到四楼，摔得遍体鳞伤；又写了一个下雨天的故事，还是这个甘鸿，为了到机场迎接香港来的贵客，冒雨赶出门，舍不得花钱坐出租车，就在水里趟着走向公共汽车站，一失足掉进窨井里，水没头顶，差点淹死了……
那天夜里，他就这样把公司的事情一件一件写过来。“大家这样节衣缩食，拼死拼活，连尊严都不要了，还不是为了公司的这点利润吗？”写着写着，已是泪流满面。满屋子蟑螂乱跑，他也看不见。妻子远在北京，得了“甲亢”，躺在友谊医院里做手术，他也顾不上，更不知道家里人正在同声谴责他。不过，他讲的那些故事产生了作用。“香港中银”也是国有企业，老板从没听说有人会为生意如此卖命，不禁怀疑，就去调查，结果发现柳传志说的句句是真，他在感叹之后把钱如数付给柳传志。
柳传志凯旋而归，可是还没来得及高兴，更严重的事情接踵而来。
自从20世纪80年代中期以来，违背承诺，损人利己，甚至蓄意欺骗，已经成了一种常见的社会现象。如果一个在商海沉浮的人说他从来没有遇到过骗子，那一定会让人觉得他在吹牛，至少柳传志就不会相信。当他成功之后，有一次回忆自己当年创业艰难，有三件事情最为不易：“第一不容易跟环境去磨合。不要说改造环境，就说去适应环境，真的要受很多委屈；第二个不容易，是同事之间的同心协力；第三个不容易就是我自己的身体，这个困扰非常之大。”
他说的“身体的困扰”发生在1987年春夏之交的三个月里，开始是头晕，接着便失眠，日夜睡不着觉，好不容易睡着了又突然惊醒，满心恐惧，心跳不止。有一段时间他觉得自己已经无法支撑，不得不提出辞职，住进海军医院。医生的诊断说他神经系统紊乱，也许是美尼尔症的前兆，却无法解释病因。其实柳传志自己最清楚。“这是吓出来的，”他说。他和李勤在一次300万元的交易中被人欺骗。他从此落下这身毛病，而李勤也不能幸免，落下心房纤颤的毛病。
那时候汉卡已经成功，只是利润太薄。把人家进口来的微机再倒一手，也挣不了几个钱。于是这两人便设想直接进口微机，插上汉卡一同卖。柳传志跑到深圳开辟微机来源，李勤跑到科学院去借钱。在得到18个领导的签名之后，终于拿到300万元。急忙把钱汇到深圳，微机却不见踪影。一个又一个电话打将过去，方知钱被人拐走了。柳传志当场红了眼，坐了飞机奔深圳，进入那座城市的时候已是深夜，也不找宾馆，直奔那家伙的家。家里没人，他便守在门口，直到天明。“当时拿块砖头拍他脑袋的心都有,”柳后来说。几天之后那人终于出现，见他红着两眼，一副要拼命的样子，笑道：“我只不过挪用几天而已。您不也是国家的公司吗，何必这么急呢？”
那些天柳、李二人一南一北，每天深夜便在电话中商量怎么办。“他可说得轻巧，那是300万啊，” 李勤说，“把我们两人一辈子的工资加起来，也还不起啊。”柳传志说：“不把机器弄来我就不回去了。”这一天，期待中的微机终于运到北京，李勤一高兴，突然瘫在椅子上，心脏就不行了。那一边，柳传志也开始心慌，头晕，夜里总是做梦，一做梦就被吓醒，醒了就再也睡不着。这事过去已有18年了，公司时过境迁，可这两人的毛病竟是不能痊愈—只要深夜电话铃响，李勤立刻心跳加速，柳传志定是彻夜难眠。
时间: 2006-3-10 14:56
作者: banlion
被损害与被欺骗的痛苦经历
时间: 2006-3-10 14:56
作者: banlion
柳传志信奉洁身自好的哲学：“自己不骗别人也不能被别人骗。”所以在公司的早期总是处处设访，还时时告诫属下小心行事，仍然难免受骗上当。如果不是仗着他的果断、坚忍、百折不挠，以及几分“黑社会老大”的野性，他可能早被埋葬在20世纪80年代后期的混乱秩序中，绝不会有日后的辉煌。
时间: 2006-3-10 14:57
作者: banlion
标题: 你得明白自个儿是谁
我们在这里强调汉卡在柳传志、倪光南、胡锡兰、毕显林和陈大有的努力下取得进展，只是因为公司档案中更多地保留下这些记录。其实公司为了这项事业几乎投入了当时全部的力量，100多个员工人人身在其中。
决胜之役是在销售前沿打响的。就像我们在前边说过的，1986年汉卡在市场上并没有显示出优势，只不过售出1 300套。到了1987年，市场上的气氛更加紧张。这个国家的聪明人实
在不少，看到汉字系统价值的人也不止柳传志和倪光南。此前还有一些人卧薪尝胆，潜心研究，现在觉得时机成熟，纷纷出笼。有巨人汉卡、晓军电脑，还有国务院四机部六所的“软汉字系统”。后者是个特别有意思的东西，因为只有软件没有硬件，所以能够免费复制，铺天盖地，占了汉字系统市场的60%。六所的销售人员精神振奋，扬言“LX-80”永远不会是他们的对手。
形势似乎比一年前还要凶险。但是对于公司来说，1987年是汉卡的转折之年。这一年汉卡销售了至少6 500套，占领了国家体育委员会、农牧渔业部、国家统计局、黑龙江省财政厅和税务局，还附带售出至少
1 000台外国微机，让公司的财富迅速积累起来。工商局的年终审核表明，公司已经拥有7 345万元销售收入、550万元流动资金、400万元固定资产，给政府纳税347万元。相形之下，柳传志当年在周光召面前立志“200万元销售收入”，真是小巫见大巫。
柳一直期待这个结局，但是当结局到来的时候，他却没有那么兴奋。因为他觉得“求人”的事情越来越多。“事情没有做成的时候，要求人；事情做成了以后，还是要求人。”这个人是很少发牢骚的，万般不顺心的事情总是自己吞进肚子，甚至还能逆来顺受，但是这一年的年末，就连他也忍不住抱怨。
事情仍然肇始于企业与政府的关系，也即柳传志早就预言的“企业必过的环境关”。汉卡的销售日益红火，这引起了物价局的关注。我们国家的政府有个特点，办企业的人全都知道，你的产品半死不活甚至奄奄一息的时候，没人来管你，但是你的产品要是红透半边天，那就会每天高朋满座。这一天，物价局的官员来到公司，声明汉卡定价过高，牟取暴利，违反国家的价格政策，当场要罚100万元。
这可不是一笔小数。那一年公司缴税之后剩下的利润加在一起，也才70万。柳传志不禁怒从中来，心想：“这汉卡是我们自己研制的产品，公司老老少少拼死拼活，才有今天，你又有什么道理说我们定价高了？”
属下员工一片激愤，围着他要求召开新闻发布会，让媒体给评理。这些人初涉商海，以为有理就能走遍天下，可是他们的呼声反倒让柳平静下来。“你们想干什么？”他怒斥道，“你们要是还想办这个公司，就少给我出这种主意。”他太了解眼前这些官员的秉性，有时候他们的面子要比事情本身的曲直更加重要，很多事情的要害不在是非之间，你只有先服了软，才能给自己争取转圜之地。
“你得知道自个儿是谁！”那一天他好几次念叨这句话。这话与其说是在教育属下，倒不如说是在警告自己。
他四处托人求情，去物价局长的办公室拜访，人家说“没工夫”，他就又打听到局长的家，到了晚上就去拜访。那是个星期日，柳传志带着王晓琴爬上楼去，敲门的时候“心里咚咚直跳”。局长一家人正在吃饭，显然来的不是时候，硬着头皮走进去，却又说不出话来，垂手站在一边。
在这种场合还是女人行。王晓琴向局长点头微笑，接着柔声陈述，话没说完就被柳传志拉出了门。柳传志站在门外即刻恢复“英雄本色”，不停地给王晓琴上课：“你不能光自己痛快，还要把握分寸。人家烦你的时候千万别凑热闹。”两人又来到副局长家。副局长很和善，仔细听了二人的陈述，最后居然肯赏脸接受他们的邀请出来吃饭。
饭局设在京城西郊的莫斯科餐厅，是西餐。这王晓琴不知从哪里来了一股勇气，席间第一句话就问局长：“您吃过西餐吗？”
局长脸色一变，却还保持着一点幽默：“咱是老土出身，哪儿见过这个？”
柳传志待在一边，心惊肉跳：“她怎么能这么说啊？”
就听王晓琴接着说：“我可从来没吃过。为了请您吃这顿饭，我跟人家现学的，知道得这么拿刀……这么拿叉。”她一边说一边比划。原来她是怕局长没吃过西餐，不知道怎么用餐具，又不肯放下架子问别人，就来了这一套。
这件事情的结局是个折衷的产物，物价局还是罚款40万，但毕竟减了不少。柳传志没有彻底达到目的，所以事情过去多年还在总结其中教训。“那天真把我吓坏了。你的法子可以接受，但是头一句话说得实在是不好，值得斟酌。”他对王晓琴说，“你得明白自个儿是谁。”
一场风波就这么过去了，汉卡看来又可以畅通无阻，长驱直入销售前沿，柳传志的忍辱负重也完成了又一次考验。然而无论是汉卡的畅通无阻还是柳传志的忍辱负重，都只是公司未来之路上的一小步。
时间: 2006-3-10 14:58
作者: banlion
标题: 被遗漏的历史记录
1987年公司发生的最重要的一件事情，始终未能留下记录，因为它看上去太不经意，而且转瞬即逝。有一天曹之江与柳传志讨论当时“信通公司”的小型机研制计划，由此涉及自己未来的方向。曹相信公司员工制造大型计算机的技术和经验在中国独一无二，所以公司应该走到大型机的路上去。“我们肯定能做出来，”他对柳传志说。但是柳传志不能同意。“公司未来的方向不是你自己能做什么，”柳传志说，“而是人家需要什么。”他相信未来中国的计算机市场一定是个人计算机的天下，“公司早晚会走上这条路。”
曹、柳二人是大学同学，相交甚笃。“文革”期间一个“造反”一个“保皇”，从那时起，这两人中间形成了辩论的习惯，总是没完没了，这一回也是同样。“你呀，”柳对曹说，“还是科学院出来的人，只想着能不能做出来。你想过没有，做出来之后怎么办？你能卖出去吗？这种大型机的所有配套软件从哪里来？咱们做的‘757’，光是操作系统就有多少人写？还有所有的应用软件，所有的语言，要多少投资？国家可以花很多年来做，你一个公司做得起吗？你缺一样也卖不出去，对于用户来说，你缺了一样，它有什么用？”
20世纪80年代后期中国人对计算机产业的反应就是这样。两种看法，相持不下。大家都预感到计算机的时代已经来临，心急火燎却又不知道该从哪里干起。四通公司将眼光投向日本，与日本三井物产公司联合起来，开发中文电子打字机，就是一个既精明又糊涂的例证。1987年5月16日成立三周年的庆典上，四通公司很得意地向客人展示他们的新产品—“MS-2401”打字机，宣称“我们不能再丧失电脑时代”，还通过语言学家郑易里先生的嘴说，“MS打字机，在中国文化史上是个创举。”在后来的几年里，四通的销售人员到处宣称电子打字机将会占领中国的微机市场，而他们的打字机也的确成了市场上的宠儿。不过，柳传志不相信这些，他还是一心一意地推销“联想式汉卡”，同时在脑子里面做着他的“微机之梦”。当然他也知道成就此业尚须时日。在这之前，他还得老老实实跟在别人的后面，把人家扬在后面的土吃到肚里。
公司当时最重要的利润来源仍然是代理IBM微机，但是1987年下半年发生的一件事情改变了这种情况。自从20世纪70年代后期世界计算机市场进入微机时代，竞争便日益激烈，到80年代中期，就连IBM这个微机市场的霸主也感受到危机。计算机的世界里的确拥有无数机会，同时也藏着无数陷阱，即使最聪明的人也难免受到诱惑，铸成大错。在1987年，中国最重要的计算机企业四通公司选择电子打字机是犯了方向性的错误，而IBM的问题是恃强傲物。后者推出“PS/2”系列微机来取代自己的“PC/XT”。新机器不像原来的微机那样拥有开放的接口并且和其他技术兼容，它完全基于自己的操作系统和自制芯片。“蓝色巨人”过于托大，把自己在50年代垄断电子制表机的成功策略拿来用在今天的微机上，以为自己势力雄厚别人就不得不来追随，结果证明这是一个巨大的错误。在中国市场上，用户无法让自己的汉化系统进入IBM的新机器，所以开始转而寻求其他机型。生产兼容机的中小制造商乘虚而入。1987年秋天柳传志再次南下深圳—当时那里是国外微机的荟萃之地，回到北京的时候带来三款微机，交给倪光南的研究小组测试。研究人员一致认定其中一款名叫AST的兼容机质量最优，价格也要便宜很多。
这年年末，柳传志决定离开IBM。他和AST公司签订代理协议。他说：“这叫踩着巨人的肩膀往上爬。”后来的事实证明，当他投进AST的怀抱时，就已经打定主意，取彼而代之。
时间: 2006-3-10 14:58
作者: banlion
标题: 远见
看油画的时候，退到更远的距离，才能看明白。离得很近，黑和白是什么意思都分不清。退得远点，就能明白黑是为了衬托白，再远点，才能知道整幅画的意思。打这个比喻是为了时时提醒我们牢记目标，不至于做着做着就做糊涂了。——柳传志
1988年1月8日，张祖祥来到香港。他第一次走进这个狭窄、敏锐、拥挤、繁华的城市，人地两生，也听不懂当地人中流行的广东话和官方通用的英语，不免有点胆怯。可是他却肩
负着柳传志的宏图大略，要将“海外拓展计划”在这个城市铺排开。
所谓“海外拓展计划”，是指从1988年6月到1994年2月这段日子里的三个步骤，第一步是在边境以外的地方办一家贸易公司，积累资金和经验；将公司业务由贸易领域延伸到生产领域，大规模地进入个人计算机的整合行业，这是第二步；进入香港股票市场，成为一家上市公司，这是第三步。
在当时以及后来的很长时间里，这一计划都被描述为“进军海外战略三部曲”。柳传志和张祖祥在公开场合满嘴都是豪言壮语，其实他们是出于一种相当实惠的考虑：公司要卖AST电脑，海外订货的通行规则是让中间商留下至少15%的折扣。“我们总是吃亏，”张祖祥说，“假如在香港办一家贸易公司，自己控制订货渠道，就能把那15%赚下来。”
时间: 2006-3-10 14:59
作者: banlion
标题: 80年代中国的世界主义潮流
全世界的优秀企业家都会为自己的公司精打细算，但是，只有中国企业家拥有利用国家局势为公司谋利的特殊技术。
中国人在过去几十年—20世纪50年代、60年代和70年代，一向以为自力更生是振兴国家的必由之路，那时候我们认定自己的生活无比幸福，人人会说“世界上还有三分之二的劳苦大众生活在水深火热之中，等待我们去解放”。自从80年代初期打开国门，才知道世界并不
是自己想像的那个样子，西方列强已经遥遥领先，而我们自己却还生活在贫穷之中。融入世界的舆论占了上风，政府的行政也渐被国际潮流左右。美国的“星球大战”计划、苏联的“高科技发展计划”和欧洲的“尤里卡计划”，在中国政府内部引起极大震撼，也成为1986年3月“科技发展战略规划”诞生的直接因素。
今天回忆起来，20世纪80年代的“世界主义”对于我们国家的煽动力量，一点也不亚于90年代的“民族主义”。要说柳传志全局在胸，蓄谋凭借这股东风，也许是言过其实，但是当日的国家局面的确让他得到启示和鼓励，让他师出有名，也让张祖祥真有一种“天降大任于斯人”的豪情。
时间: 2006-3-10 14:59
作者: banlion
标题: 香港联想
柳传志在香港选择的合作者共有两家—香港导远电脑系统有限公司和中国技术转让有限公司。前者是一家小公司，即使在当地也很少有人知道，但它的三个投资者吕谭平、吴礼益和张利基，都是毕业于英国伦敦大学计算机专业、又有海外商业体验的年轻人。看上去这与柳传志麾下的老派书生正好取长补短。后来柳传志一直喜欢用“瞎子”和“瘸子”来解释他的这一选择，说自己虽然拥有足够的技术力量但却完全看不懂海外市场，三个合作者则正相反，没有技术力量但却深知国际市场的奥妙。两者相加，好比是依靠瞎子的脚力和瘸子的眼
力阔步前进。这一说法在后来很多年里被广泛转述，成为他的海外战略的成功之路。但是无论是“瞎子”还是“瘸子”，都没有包括他的另外一个合作者—新技术转让公司。后者只是在公司的内部会议上才被提到。比如1988年10月10日，柳传志在公司“开拓国际市场”的动员大会上坦率地说：“中国新技术转让公司的背景就是能大量贷款，在借钱方面有根儿。”
柳传志当时没有提到的是，中国新技术转让公司是国家贸促会在香港的投资，属于国家所有，在1988年到1993年这段时间，其董事长正是他的父亲柳谷书。就像我们在前面所说，柳谷书早年投身银行业，他所积累起的信誉和人脉都是一笔巨大的资源。63岁那年，这位老人带着80万元港币来到香港，组建了中国技术转让公司，也让我们国家的专利转让事业从此进入世界市场。在以后6年里，他为这家公司赚了大约5亿元。他的能力和品格在同仁中获得极高赞誉，也是儿子心目中的榜样。很多年后父亲已经去世，儿子缅怀父亲的时候，说起自己一生中的每个重要关头都得到了父亲指引，包括中学时代、大学时代、“文革”时的政治选择，以及后来的放弃仕途办公司。现在我们同样可以想像，如果没有父亲从旁襄助，儿子能否下决心在香港开辟他的“海外战略”第一战场，必定还是问题。
我们今天回顾当时情形，至少可以肯定一个事实：柳老先生利用他的特殊身份施加影响，帮助儿子获得大批贷款。这成为香港联想初期最重要的铺垫，因为当时无论柳传志还是导远公司，都没有足够信誉和实力获得香港银行业的支持。然而事情远不止如此，父亲还把儿子介绍给香港商界。诸如衣着、举止、言谈之类的社交礼仪，儿子也都是从父亲那里学来。有件小事最好地表明，这些礼仪风范虽然属于无形，但在柳传志日后的成长中拥有巨大价值。柳传志有一次跟随父亲去拜见一位商界人物，在约定时间之前5分钟到达，父亲宁可在外面等待也不肯提前进门。柳传志一向拥有严格的时间观念，甚至还在公司里面制定了“开会迟到即罚站一分钟”的纪律，无人能够例外，公司很多高级经理都有过迟到被罚的记录。但是直到这一天，他才第一次懂得，在社交场合，提前到达和迟到一样，都是没有礼貌的行为。
柳传志决定将新公司命名为“香港联想”，没有遇到什么阻力。“中国科学院计算技术研究所新技术发展公司”这个名字实在太长，是公司早期“拉大旗做虎皮”的产物，尽管后来改成“中国科学院计算所公司”，还是不好，既没有想像力，又不能朗朗上口。而“联想”这名字已经借助汉卡的名声传扬到全国。所以柳传志在那几个月里总是念叨：“咱们改成联想集团吧。”“联想”由产品的功能而为产品的品牌，现在又用做香港公司的名称，同时也意味着“北京联想”呼之欲出。
柳传志与两个合作者达成协议，各自投资30万港元作为新公司的资本，并且拥有同等的股权，以及同等的责任和利益。吕谭平成为新公司的总经理，而柳传志则是董事长。实际上，父亲和儿子在任何情况下都会联手，所以，柳传志对这家公司拥有绝对的控制权。
公司花了78万港币在太古城买到一处80平方米的旧公寓，让留在香港的全体北京人搬了进去。倪光南、柳传志、张祖祥全都住在这里，房间不够用了就在小过厅的地板上铺条毯子过夜。很多年后香港联想壮大起来，吕谭平也大发其财，资产亿万。有人怒气冲冲地说此人原本不过是个小商人，拿着30万元来和联想结盟，如今成了亿万巨富，不仅有豪宅名车，还有价值2 000万元的游艇以及市值35亿港元的联想股票，无非仰仗联想的国有资产，坐收渔利。网络上有个“中国思维论坛”，为此发表文章说，柳传志“用国有资产给外商准备的必胜客‘洋馅饼’，十辈子也吃不完”。这都是2004年的观点了。如果我们回到1988年春天，看到香港联想的嗷嗷待哺，就会相信当时柳传志放在里面的国有资产并不比“香港小商人”的私有资产更多。他们购买太古城里那间狭小公寓的时候，还是向吕谭平借了18万港元，才将房子首期款付清。
十几年后联想拥有100多亿元资产，市值数百亿港元，难免树大招风，但在1988年这一行人在香港开创事业的那些日子，大致上就是1984年的“小平房时代”的复归，人人都被贫穷笼罩着。香港的公共汽车票价1元，有轨电车就更便宜，只有6毛，可是柳传志和这一行人出门总是步行，不肯坐车，不敢在住处招待客人。为了保持尊严和富有的形象，约人会谈的时候就临时租个宾馆房间，谈判结束立即退房回到自己的陋室。如果是应邀赴约，那就先走到人家住的酒店附近，再坐上出租汽车开到门前。有段时间甘鸿就这么陪着柳传志每天步行在香港街头，碰到外人还要装成个秘书的样子给他提包，让柳传志觉得特别愧疚。几年之后公司兴旺起来，柳传志在心里发下弘愿：一定让老甘回来看看。后来果然有了这个机会：老甘要到香港出差了。柳传志高兴极了，给老甘写信说一定要亲自到机场来接他。不料老甘在北京登机之前突然得了脑溢血，送医院抢救拣回一条命来，从此得了半身不遂，再也没能到香港去。这成了柳的一块心病，日子越久就越是沉重。在1999年7月20日公司的一次会议上，年轻的员工听他谈论公司昔日甘苦，有人问道：“柳总，你在功成名就之后还有什么心愿？”
时间: 2006-3-10 14:59
作者: banlion
“要问我还有什么心愿，那就是陪老甘去一趟香港。我想……我想让老甘去看看……看看我们香港的公司是什么样子，让他享受一下自己开创的事业。”
柳传志哽咽起来，语不成声。
时间: 2006-3-10 15:00
作者: banlion
标题: 人穷志不穷
尽管手头如此拮据，柳传志却尽力让自己显得是在成就一项伟大的事业。20世纪80年代末期我们国家的“下海经商”已蔚为壮观，弃官从商和投笔从商者数以千计，目标都是牟利，柳传志当然也不例外。但是只有这个人，能够让这件事放射出耀眼的光芒，也证明此人的脑子里的确有一些与众不同的念头。
1988年4月18日，公司在北京的人民大会堂召开“进军海外誓师大会”。这人民大会堂本
是我们国家最重要的会场，自从1958年建成以来，悠悠岁月，多少政治大事件都是在这里发生。打倒刘少奇然后为他平反昭雪，打倒邓小平然后让他卷土重来，悼念周恩来，悼念朱德，悼念毛泽东，把“四人帮”抓起来，让华国锋不再是“英明领袖”。新的总书记在这里就任，国务院总理在这里向人民代表报告工作。柳传志把这个地方作为自己的舞台，不难看出，他已经为公司的行为赋予了国家的光彩。他信心十足地走进人民大会堂，发表了迄今为止最为好大喜功的演讲。台下一起鼓掌，声震大厅，公司的进军海外战略就这么开始了。可是没人知道，那时候这位进军海外的统帅还在香港那间狭小的公寓里睡地铺呢。
柳传志希望自己能够一炮打响，他也的确有一套办法来小题大做。虽然公司员工还不到300人，但是他请来的客人比自己的员工还要多。很多记者也在现场，不过没把这当成一回事，他们能接受公司公关部邀请来到这里，当时还算是赏脸。等大会结束之后，他们还不知道公司究竟要干什么。这倒不是他们故意怠慢，而是因为那时候公司什么也不是，连“联想”这个名字也没有叫起来，人们即使走到白石桥它那大字广告牌下，也不会知道它是干什么的。
那一年人民大会堂还没有开放，商业的气息冲进这座圣殿还要等到两年以后。普通人家想要在这里开会露脸，就非得有个“党和国家领导人出席”才行，这让柳传志和他的助手们都很发愁。以公司当初的名望和实力，别想打总书记、总理和全国人大常委会委员长的主意，连国务院的那些副总理也没戏，所以只好在副委员长里面开动脑筋。想来想去有了一位：全国人大副委员长彭冲。柳传志指示郭为前去完成这个任务。郭为那年24岁，刚刚拿到管理学硕士学位进入公司。这是他接受的第一份工作。也真是不辱老板使命，郭竟发现公司一个司机的朋友认识副委员长的女婿，于是沿着这条线索顺藤摸瓜，从副委员长的女婿到女儿，最后联系上了副委员长本人，居然成功了。不过，首长只有20分钟。次日副委员长果然现身人民大会堂，听了柳传志的一番豪言壮语，没说什么，转身走了，可仍然让柳传志感到满堂生辉。那时候中国企业家对于政治家就是这样谦卑，而且越是胸怀大志、越是具有反叛气质，也就越是表现出毕恭毕敬。他们相信政府依然是巨大的保障力量，弄得不好也会处处为难，所以不论他们在未来之路走出多远，始终不能与既成的体制翻脸成仇。
6月23日是个星期四，按照柳传志的说法也是“黄道吉日”。香港联想要在这一天成立了。柳传志匆匆跑到太古城，迎接中国科学院新任院长周光召的到来。仪式开始之前的那个星期，他又匆匆忙忙在港岛东边交通便利的“柴湾”购买两层公寓，上面做办公室，下面是仓库。在这座城市里，公司开业大都要请风水先生占龟卜卦，柳传志并不是迷信神灵之人，但却心甘情愿随乡入俗。他花5万元请来算命先生。那人煞有介事地说，公司职员必须坐向东南，背山面水，家具应当白色，桌子也应比寻常尺度高出8寸。最后宣称，如果一切照办，公司必将财源滚滚，一年将挣至少500万元。柳传志觉得“桌子的高度特别别扭”，也不敢违背算命先生的指点，一一照办，又拣个吉日烧香磕头，参拜四方神仙，弄个烤乳猪来给大家品尝，然后就是开张大吉（香港联想第一年的利润果然超过500万，后来的日子也越来越好过，不断购买新房子。每次买房就去请那风水先生，价钱次次加码，拜神仙吃乳猪的事情也日益频繁）。
无论从哪个方面说，香港联想“剪彩仪式”都是北京“进军海外大会”的姐妹篇。公司租了一个酒店大堂，让几个礼仪小姐在门前迎候四方宾客，又有一支舞狮子的队伍载歌载舞。周光召院长为公司剪彩，他是柳传志那天请来的最重要的客人。在他身旁，有个风度翩翩、精干泼辣的年轻女子，她叫马雪征，后来是联想集团的高级副总裁，那时候是中国科学院的一个处长。在她的各项职责中，最重要的一项就是安排院长的活动—过去是方毅、李昌和卢嘉锡，现在则轮到周光召。柳传志深知她的地位重要，所以提前好几个星期就来找她，恳求她无论如何要为公司的剪彩仪式插进院长的活动。那是马雪征第一次和柳传志打交道，多年以后回忆起来，依旧印象深刻：
他要我无论如何给院长安排个时间，而且当时就得想出办法。人很和蔼，说话很斯文也很客气，但是给我一个很深的印象：联想人都是可以从早上9点一口气坐到下午4点，你要是不答应，他就不走。
马雪征有许多关于联想公司的动人的故事，那个“香港联想的开业之日”就是其中一个。剪彩很快就结束了。接下来的几个小时让马雪征在柳传志身上发现了更多的东西。他坚持请周光召去参观新公司的办公室，于是一行人乘车来到香港岛东头的那片工厂区，走进一座大楼。马雪征觉得周围破破烂烂，“就像进了个破仓库似的”。然后大家绕过一辆大货车进了电梯，这才知道原来这里是个仓库。电梯不是走人的，是送货的。电梯里面立着搬运工，个个光着膀子，脖子搭块毛巾，脊背上渗着汗珠。这一群人全都西服革履，刚刚在电梯里站定，后面又推进一堆货来，把他们紧紧挤在里面。
时间: 2006-3-10 15:00
作者: banlion
“这是什么地方？”马雪征说，“给我感觉是一塌糊涂。”
她曾走遍欧美，看惯了海外的豪华，怎么也不会想到“联想的进军海外就是这副样子”。可是她接着就看见柳传志还挺高兴，很得意地向他们炫耀自己的成果，讲述自己的创业如何不容易。客人个个皱着眉头，他好像一点都没感觉。
出了大楼，柳又邀请这一行人同游港湾。登上游船的时候，马雪征一眼看出柳传志是在“打肿脸充胖子”。她知道香港的游船有两种，一种“西式船”，就是人们在电影上常看到的那种白色游艇。但柳传志弄来的是“中式船”，木制，有点儿像渔船，不过租金便宜。马雪征笑问：“这破船哪儿来的？”柳传志倒也不隐瞒：“破船？这是我咬牙跺脚花几千块钱租来的，就为拉你们去玩。”
说是去玩，其实他心里另有主张。他开始向院长陈述他的海外发展战略，讲他怎么看待中国电脑业的大趋势，怎么利用香港的优势，又怎么避开中国的种种局限，一番话慷慨激昂，和眼前那幅寒酸的景象完全搁不到一块。马雪征此前见过不少名人，有诺贝尔奖金获得者，有美国白宫总统科技顾问，可从没见到有谁像柳传志这样大话连篇。她说：
就在这种破地方，柳传志能讲出他怎么“进军海外”。一共两个半人，野心还挺大，好像已经指挥着千军万马似的。我心说：“你这儿跟海外差远了！”但是让我惊讶的地方也就在这里：这么差的条件，却有这么大的一个志向！你在惊讶之余，就会觉得这公司挺有意思。
时间: 2006-3-10 15:01
作者: banlion
标题: “联想式汉卡”得其美名
1989年早期发生了一件激励人心的事。深藏公司档案室的一篇短文，证明此事就像一支空气清新剂，让人在“经济紧缩”的焦虑中为之一振：
当我向公司的全体同仁报告这一令人振奋的消息—联想汉卡系统荣获“国家科技进步一等奖”时，我不得不说这是联想的呐喊！在经历了反反复复、曲曲折折的道路之后，我们终于把5%的希望变成100%的现实。我们向倪总、秦老师以及计算所六室的同志们祝贺，你们十
几年的追求终于得到了国家的承认。
文章是郭为写的，其中“把5%的希望变成100%的现实”一句，被好多人认为是柳传志的管理哲学中最精彩的部分之一。与其说这是管理，倒不如说这是信念。汉卡获得一等奖的所谓“反反复复曲曲折折的道路”，正说明成大事者绝不可以轻言放弃。
原来柳传志和倪光南对中国科学院在1988年为“汉卡”申请“国家科技进步一等奖”一事始终寄予厚望，因为这既是了不起的技术成果，也是市场营销的需要。可是由50位科学家组成的“评审委员会”，显然并不像柳传志和倪光南那样对汉卡一往情深，在一次秘密的投票之后，委员会只同意给予汉卡“二等奖”的荣誉。得到消息的那一天，柳传志异常愤怒，他认为评审委员完全不了解汉卡的价值，才会造成如此不公平的结果。
“你去。拿下这件事。”他点着郭为说。
他表示除非“委员会”改变成命，否则他将拒绝接受这个“二等奖”。人人都认为他是在虚张声势，只有郭为认真对待。郭为和李岚随即出马，后者拥有北京大学生物系的文凭，不喜欢自己的专业却对公关这行充满激情，也和郭为一样自信乐观。不过，两人很快就意识到，柳传志是在命令他们做一件不可能的事情。评审的结果已经在报纸上公布，犹如覆水难收。国家科技奖励办公室的那个张主任根本就不见他们，只派了手下工作人员传来一句话：“我们还没干过把二等奖改成一等奖的事呢，倒是有过把二等奖改成三等奖的事。”
不过，郭、李二人还是在“奖励办”发现了对他们有利的东西。尽管委员会没有改变成命的先例，但从评审制度上说，却并非没有可能。有个姓胡的处长告诉他们：“你们想改这个奖，除非能够启动‘复议程序’。”这一程序要求至少有“委员会”里的10位专家联合署名提出申请，并且详细申明初审不当的理由。
年轻人开始了游说专家的漫长历程。郭、李二人都是初进公司，又全都是计算机科学的外行，对于汉卡的种种奥妙根本说不清楚，不过他们拥有足够的激情和信念，又有柳传志调动整个公司的力量做后盾，还懂得如何利用媒体。在1988年的最后几个月里，报纸上不分缘由地登满了关于联想式汉卡的报道，都说这东西如何神奇，如何成为一座桥梁把中国人引进计算机的殿堂。《望》杂志说它“已经销往国内20多个省市”。《北京日报》说它“已经行销到世界10个国家和地区”。《科技开发动态》一会儿用专业术语说，“这是国内外汉字功能最强的系统之一”，一会儿又用诗人的语言说：“她就像躁动于母腹的一个婴儿，具有很大的生命力。”其实这些都是郭为和李岚在后面推动的，想让那些投“反对票”的评审委员读了以后感到后悔。这两人也是从那时学习驾驭记者，结果发现最好的方法原来不是召开新闻发布会，而是把记者分别请来，在宾馆开个房间，一通乱吹之后，再住上两晚，这样写出的文章既深刻又扎实，而且没人能看出是别人授意。两人当日得到这个经验都很得意，说明他们还是太年轻，其实那些有经验的大企业已经开始这样来使用记者了。
现在还需要在50位评审委员中选出10位来为联想“鸣冤叫屈”。委员们都是我们国家各个领域里一流的专家，不会像记者那样被别人牵着走，惟一的办法就是一个一个登门求见。第一个是中国科学院的副院长孙鸿烈，此人本来就在为联想鸣不平，自然一说就通。然后两人拿了孙鸿烈的签名去找别人。一见面就送上事先准备的全套材料，言辞恳切地陈述理由，再递上早已写好的申请书，等着人家签名。在李岚的记忆中，1988年她似乎没干别的，就是这件事。她见了人就说自己是“联想的代表”，感受了热情也感受了冷漠，见识了开门见山也见识了拐弯抹角。农业部那位副部长和航天部那位局长的严辞拒绝令她难堪，但她锲而不舍地按图索骥，终于获得10个人的签名，有国务院的部长也有大学教授，全都不是等闲之辈。
现在已有足够的力量启动复议程序，然而这只不过是迈出第一步。公关部再接再厉，邀请拥有投票资格的50个委员到公司来参观。现在李岚每天说得最多的一句话是：“真希望您到我们公司去看一下，真希望您到我们公司去看一下。”
公司搭建了临时展厅，摆上几台计算机。当时还没有自己的联想微机，所以不是IBM就是AST，里面全都插着联想式汉卡。委员们陆续到来，持续两个月。有时候是一群人，有时候是一个人，无论多寡都能感受到细致周到的接待。柳传志和倪光南全都出马，对无论专业还是非专业的问题都一一耐心解释，因为这不仅是个技术展示的过程，而且也渗透着一种微妙的公共关系。“这超过了我开始对公关的理解。原来以为公关仅仅是打通媒体，现在发现原来它是一种更大的策划，目标是对社会的整体影响力，”李岚在多年以后这样说。这时候她已是联想集团企业形象推广部的经理，还是公司成为“奥运会全球合作伙伴”这一过程中的风云人物，可是说起1988年来，还是兴奋异常：“实际上等于是拉选票了。真的是拉选票，这个理念很先进。”
时间: 2006-3-10 15:01
作者: banlion
决定命运的会议在京西宾馆召开。50个评审委员都在场。联想需要至少三分之二的选票才能如愿。他们来到会场，还有最后一个机会展示自己的成果。然后一行人走出来，站在走廊上等待消息，个个紧张万分，就像罪犯在等待法庭的判决。
5分钟后消息传来，居然成功了。走廊里一声欢呼，大家又跳又叫。李岚倚壁而泣。郭为一头栽在地毯上，晕将过去。
时间: 2006-3-10 15:01
作者: banlion
标题: 市场的“微笑曲线”与公司的“曲线救国”(
柳传志喜欢用酒来比喻他的海外战略：当你的名望还不足以和那些世界名牌相抗衡的时候，你只能让产品质量和工艺都具有很高水平，就像酒中极品“茅台”，醇香四溢，沁人肺腑，可是你却只能要求顾客付最低的价格，就像3块钱一瓶的“二锅头”。他又常给属下讲述“田忌赛马”的故事：在一场必输的竞赛中夺取胜利，奥妙在于用自己的“上马”去对抗对手的“中马”，用自己的“中马”去对抗对手的“下马”。
1989年年初公司在海外的局面就是这样。倪光南不分昼夜在香港那间狭小的实验室里埋头设计“286样机”，让他的三个助手和他一起熬夜，他希望这能成为继“汉卡”之后的第二次伟业。这同柳传志在几周以前的美国之行中得到的结论完全一样。个人计算机就像一轮初升的太阳，在美洲、欧洲、大洋州，甚至在东亚的日本和韩国、东南亚的中国台湾和香港，都已看到她的曙光。个人计算机的年销售量在20世纪80年代初只有30万台，但是到了这10年结束的时候，全世界拥有个人计算机的人已经达到6 000万。香港联想一鸣惊人，让柳传志不由自主地加快了进入个人计算机世界的步伐。他曾狂热地设想办个“美国联想”，也许就是“硅谷联想”。可是那次到美国一看，意大利皮鞋陈列在精美的橱窗里，开价上百美元，而中国鞋却随处乱扔，一双一元。美国企业大楼的豪华气派，也同亚洲人的小企业形成对照。他第一次感到“进军海外”这话说得太大，“联想实际上依然是一个贫穷的人。一个穷人一开始就要在美国硅谷办高科技企业是不自量力。”于是他把眼光退回来，希望在自己的家门口和那些富人决一胜负。
他把战场选择在香港，而决胜的制高点却是“微机主板”和“整机组装”。就像我们在前边说的，用1 000万港元收购一家香港公司的股份，是这场战斗的第一个回合；以这家公司为生产基地，开始主机板的设计和制作，是第二个回合。主机板是微机内部包含若干集成电路芯片的电路板，其复杂性在于，它包括了计算机内部几乎所有最重要的部件：中央处理器、数据存储器、显示卡，以及一套总线和接口。每台微机的内部构造都是由若干这样的电路板构成，并且相互连接。
早期电路板的制作很像照片的显影，在一块由树脂做成的平板上覆盖铜箔，再涂上一层感光液，将设计好的电路翻印到上面，经过一定的程序，没有用处的铜膜被腐蚀掉了，然后依靠人的双手把配件插在电路板的小洞中，用电焊把它们一个个焊接起来。一块主板大致包括200多个组件和400多个焊点，这是一个可以计算出来的生产过程，仍以人力占据主要比例，只需眼明手快就能做好。在计算机行业的整条“利润链”上，这东西不是“制高点”，而是属于最下游的产品。用台湾电脑商施振荣宣扬的“微笑曲线”来衡量，“中央处理器”和“操作系统”是处在微机“利润链”的最高端，以下依次是存储芯片、硬盘和显示器。主机板的位置几乎处在最低层，其平均利润只有1%，至于最后的电脑组装业，就更低一层（见图）。
正是因为这个理由，在那些计算机产业最发达的国家中，人们不愿意在这里投入资源和心血。于是这块骨头被甩抛出来。柳传志是个现实主义的梦想家。他看出这个名堂，决心把自己最优秀的技术人员和全部的资金放出去一搏，这就不仅是“上马”对“中马”，简直就是“上马”对“下马”了，焉能不马到成功。
联想历史的研究者都倾向于认为，这就是中国个人计算机产业的起源。其实早在联想的“海外战略”实行之前，国内一些国营厂家的“286微机”就已经起步，比如电子部属下就有北京的“长城0520”和山东的“浪潮0520”，只不过当时全国拥有的20万台微机被IBM和AST垄断着，国内微机生产的规模很小，全国只有几千台，基本上都是把现成的零件组装起来，并非创造。倪光南小组现在做的事情，在有些方面超过了国内的前辈，比如他要对主机板的结构和电路重新设计，还要采用一些新的焊接工艺。尽管这些配件都是现成的，但是需要精心设计并把它们组装在一起。随着中央处理器的变化，主板的设计布局以及线路都要跟着变化。
倪光南是个天生的电路设计大师，结构越是复杂多变，他就越是兴奋。我们细检公司的记录，可知那几个月是柳、倪二人最心心相印也最富有成效的合作期。1989年新年晚会，按照公司的记载是“欢歌笑语回旋荡漾，时装表演一举夺魁”。全体员工携带家眷齐聚京西宾馆。一群女孩子身着五彩缤纷的服装款款而来，博得全场喝彩。大家一起“祝姑娘们永远美丽漂亮，祝公司更加兴旺发达”。可是倪光南仍在香港苦干，不能出席。这让柳传志感到若有所失，当场率领公司上下320人昂首面南，遥祝“我们的总工程师”身体健康，早日回来。几个星期以后到了除夕之夜，倪光南携带尚未最后完成的“286微机主板”从香港飞回北京。柳率众到机场等候，真像是在迎接一个凯旋的英雄。旧历新年的第一个星期，倪光南带着7个研究者继续完成最后的工作，柳传志每天来问候，这还不够，又把中国科学院的胡启恒副院长请来给倪光南拜年。
3月的第一周，他又把倪光南送上飞机，到德国去参加汉诺威交易会。这是世界第一流的电子技术交易会，有100多个国家的50万人聚集于此，40个国家的3 300个展团展示了最完整的办公室、信息和通讯技术，把交易会的16个展厅挤得满满的。倪光南带着“联想Q286微机”和主机板来到现场。他在那里待了10天，柳传志则每天在家里守候着他的消息。结果他们大获成功，总计拿到了2 073台“联想Q286微机”和2 483块主机板的订单。它们来自意大利、法国、英国、荷兰、比利时、丹麦、芬兰，还有当时的西德。对于柳传志和倪光南来说，这不仅意味着订单。公司拥有最具眼光的领导者，还有技术、资金，以及最好的市场机会，一定可以在微机市场上大有作为。
时间: 2006-3-10 15:01
作者: banlion
我们已经知道，联想早期微机生产的阻力首先来自政府，以及政府下属的那些老牌计算机厂家。因为他们必须获得“生产许可证”，不经“许可”便属违法生产。柳传志开辟“香港战场”，也是为了应对这种局面不得已而为之。犹如当日张祖祥的自嘲：“走了一个曲线救国的路，等我们在国外做成了，他们会承认的。”
时间: 2006-3-10 15:02
作者: banlion
标题: 内忧外患
年年冬季都是公款购物的高峰，也是微机销售的黄金季节，可是这个冬天中央政府控制支出的手段分外严厉，中南海推进的“宏观调控”已经进入第七个月，还是没有一点松动的迹象，人人都说“手头太紧”，导致公司的微机销售合同处处搁浅：工商银行那批300万元的定单被突然取消，大港油田的微机购货谈判也被延期。几个月前销售人员还能签订“先交货后付款”的合同，但是现在财务人员禁止继续用这个办法。他们警告说，
欠款不还的情况越来越多。这时候大家才知道。最大的问题来自金融方面。通货膨胀卷土重来，银行连续7次提高存贷款利率，让企业的贷款成本增加至少三倍。这还不算，最要命的是银行里“只进不出”，有如长城集团的抱怨，“贷款我们如期归还了，但银行却扣着我们微机款迟迟不付。”说老实话，造成这种局面，也不能全怪银行，当日国务院副总理朱 基把中国人民银行行长李贵鲜免了职，自己亲自接任，向银行“约法三章”，其中一条就是“限期收回贷款”。银行官员全都担心自己随了“老行长”的命运，所以个个见钱就收，弄得企业不敢把钱送进银行，去买保险箱，还发明了一个新词来描述这种局面：体外循环。
兑换一美元需要支付的人民币，在过去12个月里由7.4元增加到 8.89元，这还是国家外汇管理局公布的，要论黑市价格，那就是11元了。这意味着人民币在迅速贬值，也意味着计算机制造厂商在进口配件时的成本每天都在增加。与此同时，外国品牌微机进入中国关税还在下降。我们把这些情况全都看在眼里，就不会对计算机市场上的下列变化感到惊奇：
1989年 1990年 1991年 1992年 1993年
国产微机的比例 67% 60% 49.5% 28.3% 22%
外国微机的比例 33% 40% 50.5% 71.7% 78%
外国微机每战必胜，国产微机步步退却。整个计算机市场上乌云满天，报纸上每天都在刊登那些让人紧张的新闻标题：
外商活动频繁竞相瓜分中国计算机市场
国际电脑公司大举进军“围剿”中关村 洋电脑船坚炮利围剿土著公司 康柏公司又增加了5家总代理
AST跃居美国第四大计算机公司
戴尔计算机走俏中国市场
微软发布Windows3.1中文版操作系统
国家如袖手旁观，开发区将成“多未诺骨牌”
90年代计算机市场上的这个局面，其实只是80年代家用电器市场的续篇。具有讽刺意味的是，蜂拥而入的外国货改变了中国人的生活，可是恰恰在这时候，民族主义的情绪反而达到高潮。柳传志和他的公司被淹没在这些情绪里面，你可以想象这有多糟。
然而还有糟糕的事情。公司里有一种消极的情绪弥漫起来：红极一时的汉卡已经无法摆脱没落的命运，微机连续两年出师不利，令人失望，这一切让公司内部的矛盾再次激化。
元旦以后的第一个星期，计算所所长曾茂朝以及科学院高技术企业局的两位官员来到公司，代表的大股东召集公司高级经理们开会，修改了《公司章程》，还组成新的董事会。曾茂朝和王树和代表股东一方进入董事会，作为董事长，曾拥有两票表决权，另外三名董事则是柳传志、李勤和倪光南。这件事情原是为了公司在香港上市的既定程序，没有什么特别之处。但是在这之后，倪光南开始向李勤的权威发起挑战。
这位曾经立志只做研究不做官的科学家一旦想要表达自己的政治诉求，那就有点令人生畏。他找到柳传志，力陈李勤的种种弊端：作风霸道，独断专行，沉溺吃喝玩乐，在柳传志滞留香港忙于公司上市的6个月里领导不力，所以应对1993年公司的失利负主要责任。他试图说服曾茂朝免去李勤的“常务副总裁”职务。但曾坚决表示他不能这样做：“我们的原则是，董事会选了总裁，由总裁推荐副总裁。你要罢免他，你得征求柳传志的意见。”于是倪光南转而说服柳传志和副总经理张祖祥与他采取共同立场。张婉言拒绝，还劝他打消这个念头。柳传志则更加明白地表示自己不能站在倪光南一边。倪的看法也许不是全无根据，但柳坚持认为：“公司受挫不能只怪李勤一人。”李勤拥有全局眼光，又有管理的魄力和能力，还特别善于和形形色色的人打交道，是北京总部唯一能够主持大局的人。而倪光南的这些意见对公司根本就不会有什么积极的价值，反而会在领导层中造成裂痕。
可惜的是，裂痕已经产生。倪光南与李勤在管理公司的很多问题上发生冲突，随着个性方面的不合达到高潮，彼此不再信任对方的善意，在会上动不动就顶撞起来，私下里也没有彼此沟通的愿望。一个机构里的领导者中一旦出现嫌隙而又不能迅速弥合，那就会让属下不由自主地划线站队，各自确定爱憎以及寻找靠山，进而使整个公司不能避免派系的侵害。比如现在郭为就站在李勤一边，而王平生却又明显同情倪光南。
柳传志深知这种后果的危害，却又不能超然物外。他发现自己处在一种相当尴尬的位置。多年以来他一直刻意维护倪光南的荣耀，甚至不择手段地把纠纷化于无形之中。他把中国科学院计算所奖励给自己的一套住房退还给曾茂朝，请他修改成命，改授给倪光南（直到今天公司内外的人还认定那套房子是奖励给倪光南的），还在授奖仪式上准备了一把硕大无比的钥匙和一个大红信封，上面写了“奖给倪光南总工”几个金色大字。又在香港单独发给倪光南一份补贴，让总工程师的收入比总经理和副总经理的收入高出很多。当周晓兰与倪光南在香港因主板生产发生冲突的时候，他又严厉斥责周晓兰：“我告诉你，倪总就是一个神。如果他有错，那也是你的责任。”周晓兰眼泪汪汪，正要陈述自己的委屈，被他粗暴地打断：“你要想说清楚，那你就给我回北京去。”他用这些方法成功地让倪光南为公司倾注全部心血和智慧，也成功地把倪光南塑造为公司的旗帜。但现在，大家都看出他已不能约束倪光南了，就像曾茂朝当日说的，“功高盖主”，也如周光召事后所说，“搬起石头砸了自己的脚。”
时间: 2006-3-10 15:02
作者: banlion
这一年春节，整个国家都挺祥和，可是联想被外患内忧包围着，气氛郁闷。李勤一个人呆在家里不肯出门，他身边的同事都知道他心情不好，不去打扰。柳传志也不希望别人来打扰他，于是躲到海南岛，在那里给公司全体员工送上他的祝福，然后一个人静下来思考公司大计。
时间: 2006-3-10 15:03
作者: banlion
标题: 旧病新痛
春节过后有两个消息传来，特别鼓舞人心：2月14日香港联想招股上市。根据当日香港股市记录，公司售出1.68亿股，每股1.33元，市盈率为13.8倍，超额认购数量达到409倍，香港联想的市值一下子达到8.28亿港币；电子工业部主持的“全国电子百家企业排序结果”揭晓，里面包括了21家计算机企业，联想公司销售额达到301520万元，超过了深圳赛格、长城、北大方正、浪潮、四通、长江、科海和福建实达，排在第一。这两件事情，前者表明柳传志的“进军海外三部曲”全部实现，后者则有极大的象征意义，本来都值得大大庆祝一番，
但是这一次柳传志却一点心情也没有。
每天晚上头疼得不得了，睡眠又出现问题。3月份召开了几次会议，科学家和经理人员各自组成的奇怪群体陷于无休止的争吵，令会议不能继续。柳传志无法抑制内心的焦躁，觉得“自己快要崩溃了”，美尼尔症再次发作，在万般无奈之中宣布散会，自己住进京西的海军医院，直到70天后才能出来。这一年晚些时候，他在一次公司大会上面对全体员工做了一次演讲，除了没有提到公司领导人之间的分歧之外，相当坦率地谈到当时的情形：
我得了美尼尔症，经常发作。1993年下半年，香港联想上市的审批遇到相当大的困难，耗费了相当多的精力，事后感到非常疲惫，而我却没有及时调整心态，进取心受到影响。今年3月份以后，我由于严重神经衰弱又住了70天医院。这70天，除了治疗和锻炼以外，我对自己生活的意义，对公司的发展前景认真作了反省。
在医院的最初两个星期依然很难过。主治医生姓李，也是柳传志生命中一个不可缺少的人。李知道柳传志是旧病新痛，最好的药就是睡觉。可是柳传志无论吃多少“安眠药”，还是失眠。李医生循循善诱地说：
“你把睡觉想像成读一页书，就算不能一气读下来，你能不能一段一段地读？”
柳传志摇头。
“再不行，先读一句话也是好的。”
柳传志还是摇头。
“那就一个字。只打一个盹，这就叫一个字。”
但柳传志还是做不到，晚上一闭上眼睛就是公司里那些事，白天硬撑起来，把公司的人挨个儿请到医院里面来，单独谈话。“其实就是把务虚会搬到医院里来接着开，”他说，“大会开不成了，只好开小会。很多事情都是在那些小会上策划的。”
他决心先来解决高层领导中日愈明显的冲突，净化公司气氛。于是做出第一个决定：把牵扯在“倪李纠纷”里的郭为和王平生双双调出北京：一个到深圳去主持生产基地的运转，另外一个到惠州挽救奄奄一息的大亚湾科技园。这两个人都有足够的聪明，但还必须劳其筋骨，苦其心志，尤其要让他们懂得：成大事者的重要一途，就是不要让自己陷入无谓的人事纠纷。也正是在这时候，柳传志终于确认杨元庆是值得信赖的一个人。杨不仅能把一个年营业额3000万元的部门做到3亿元，而且从来不让自己搅在那些乱七八糟的事情里面。所以，柳的第二个决定就是起用杨元庆担任新成立的微机事业部总经理，把微机的整个流程都交给他统领。
每天躺在病床上思考公司的未来，彻夜无眠。清晨走到医院旁边的“八一湖”散步，这一来就看到了和自己整天为之焦虑的那个世界完全不同的场面。那场面在90年代的北京城里随处可见，只是柳传志这样的人才会觉得新鲜：
一大帮老头儿老太太在湖边跳交谊舞，都是退休的。我就坐在那里看。我不会跳舞，也不会唱歌，人家跳完了，我还要给人家鼓掌，所以非常尴尬。后来我说反正我也没事，也学吧。人家介绍了一个老太太来教我，我一上来把人家的脚给踩了。那老太太说，你要知道这舞曲的节奏，有三步有四步。我这才明白，于是拿着录音机听音乐，非常专注地听。
叫人意外的是，他的病情就有了转机。他干脆停止服药，每天跟随李医生沿湖畔跑步。他的心情开始好转，渐渐能够睡着。
医院里的务虚会依然在进行。高级经理们之间最重要的话题就是：联想还要不要搞自己的品牌的微机？联想微机在竞争中屡屡处于下风，让人怀疑自己的力量，但要说就此罢手，从此退回来做外国品牌的代理商，柳传志无论如何也咽不下这口气。“至少也要拼命赌上一把，就算牺牲了，也要慷慨就义。”他对倪光南和李勤这样说。总工程师和常务副总经理这回终于有了一致的看法，他们全都主张迎难而上。这段时间柳传志和倪光南至少有过两次谈话。倪光南支持他的绝不放弃联想微机的决心，也支持他启用杨元庆的决定。总工程师在公司全体员工面前的一番话，让柳传志得到极大安慰：
形势是非常严峻的，比设想的还要严重得多。我们国家还要不要自己的计算机工业？都说要，那么谁来做这件事？事实上，这个重任已落在联想身上。只有联想还有能力继续。不管我们愿不愿意，实际上已充当了民族计算机工业的旗手。
今天回顾起来，在柳、倪二人患难与共的10年中，这是最后一次两个人如此心心相印。这让柳心存侥幸：也许公司领导层中的分歧没有那么严重，假以日时就会冰释前嫌。当时他怎么也没有想到，他与倪光南的冲突会由一些微不足道的小事掀起巨浪，而他与另外一个人的仇恨，却能在瞬间消饵无形。
时间: 2006-3-10 15:03
作者: banlion
标题: 相逢一笑泯恩仇
1994年3月初的一个中午，孙宏斌突然出现在柳传志面前，就像是从天而降。自从1990年分道扬镳，柳就再也没有见过此人。他看上去瘦了很多，脸上挂着沧桑，不过还有昔日那副神采。原来孙在监狱服刑期间表现优秀，又为劳改局的《北京新生报》写了很多漂亮文章。囚犯是没有稿酬的，但却可以赢得分数，累积在案。孙由此获得“减刑一年两个月”的奖励。现在即将出狱，孙最想见的人就是柳传志。他总是对旁人说他非常尊重柳传志，甚至有一种仰视和崇拜。这不是矫情，而是真心，即使经过这么大的周折，也没有丝毫改变。他利用
到北京为监狱买东西的机会，辗转找到柳传志。于是两人在一家饭馆见了面。柳为这顿饭付账，孙则当面述说自己的悔恨，以及在牢狱生涯之中的大彻大悟。
孙宏斌在1992年9月接到被公司开除的通知，此前两周，也即1992年8月22日，他接到法院的判决。这时候他在圆明园附近的一个拘留所里已被关押28个月，从来没有走出过那间15平方米的牢房。接到判决的那一刻，他内心的感受有点奇怪，或者说什么感觉也没有。他后来如此描述那时的情形：
凌志军：对你来说这是一个极大的打击吗？
孙宏斌：也没有，都在看守所里呆两年半了。天天看着把这个被拉出去毙了，把那个被拉出去毙了，还能打击什么？
凌志军：从看守所里拉出去就毙了？
孙宏斌：被判了死刑的，不就枪毙吗？我在那里看到的死刑犯起码有十几个！
凌志军：可是你能提前出来。
孙宏斌：对，我改造得比较好。
凌志军：那时候你有孩子了吗？
孙宏斌：有。
凌志军：孩子多大？
孙宏斌：孩子是1990年1月23日出生的，我是1990年3月出的事。
凌志军：太太常来看你吗？
孙宏斌：在看守所里不允许家人看。
凌志军：当时强迫你劳动吗？
孙宏斌：在看守所里特别想劳动，可是没有劳动，就是天天在屋里呆着。
凌志军：出来放风吗？
孙宏斌：很少，没有。
凌志军：两年多没有出门？
孙宏斌：对。上法院的时候才能出来。
凌志军：是不能出那间房子，还是不能出那个院子？
孙宏斌：房子。
接到判决书之后他终于走出看守所，被转移到天津桥郊区一所监狱开始服刑，其实就是在农场被强制劳动。这里比在看守所要好很多，至少可以走到阳光下去，妻子也可以来看望了。他特别想他的儿子，但夫妻二人还是决定不让儿子到这里来。他不希望儿子看到的父亲是这副样子。尽管儿子还小，什么也不懂，但他总觉得这一切会在儿子心上刻下一点什么。
事实上他很少对人提起这段艰难岁月，被朋友问急了，也不过是只言片语：“当时条件挺差。”“十几平方米的小屋子关了十七八个人。”“就是一个平铺，晚上睡觉大家并排躺，人挨人。”“每天吃窝头菜汤。”“吃饭不交钱，房费也不用交。都是财政拨款。”如果有人还希望他把牢狱的生活多说几句，他就回答：“其实也没有什么可说的。你生活的环境里没有人有这种经历，但是在那里面，有这种经历的人很多，那么多人都是一样的，你并没有比别人更难受。所以我觉得受罪不受罪不重要，重要的是，你在里面学到了什么。同样的经历，可能有的人有很大的收获，有的人没有任何收获，有的人甚至收获了负面的东西。”
他在劳改农场表现优秀，所以被“任命”为“号长”，在狱警的支持下做了“犯人头儿”。他开始面壁思过，就像他自己说的，“重要的是学到什么东西”：
开始的时候，我对这件事还是挺不理解的，对柳总也有一种怨恨，后来慢慢就没有了，对整个事情的看法也改变了，觉得这个事挺正常的。在一个企业里面，包括柳总的这种做法，其实要是换了我，可能也会这样做。这个事如果不这样做，那又怎么收场？所以我就认了。
当时我一直认为我是对的，现在我知道不对了。这是因为你在那个环境下是不对的。我想把这个企业部做好，想把它的销售做得更好，想让它没有阻力，你说对不对，肯定是对的，但是你在联想的环境里就不对了，因为你会冲击别的部门，你让整个企业乱套了，你让别人管不了你了，这个肯定就有问题。从这个角度来回忆这个事，我就更客观了。
很多事情本身没有错不错的，就是看你的时间、地点、环境、尺度、分寸，就是这么一个道理。有些事情摆在这个环境里好事，摆在那个环境下就很糟。就是我们现在说的，你一定要把环境想清楚。不把这个环境想清楚，又想做事，你上来就错，你上来就死。所以如果有机会回过头重新开始，我就不会那么做了。
我原来有一个误区：我如果不那样做，就不是我了。后来再想想，才觉得情况不是这样，其实你不需要改变你的性格，你只是要把环境分析得清楚一点，把事看得更明白。然后你就有可能不至于把事情搞糟。
在3年10个月的牢狱生活里，孙天天在想这件事，现在有机会与柳传志见面，忍不住娓娓道出，听上去像是道歉，又像倾诉。在一般人的眼里，这是一个不可思议的场面。这两个人，一个才三十出头，一个已年过五十，曾经相互信赖，又分道扬镳。一个曾经为所欲为因而陷公司于危机之中，另一个毫不容情地将其送交法律审判。按照常情，这两人即使不是翻脸成仇，也一定会白眼相向，但是只不过在一顿饭间，便已化干戈为玉帛。表明孙宏斌在某种程度上就像柳传志一样拥有大智大勇。10年之后，他终于实现了自己的两个目标：开创顺弛公司并且成为京津地区房地产业的佼佼者；让法院撤消原判，宣布他的“罪行”可以免于刑事追究。其中这第一个目标，他在1994年3月与柳传志相见的时候，即已和盘托出。他说他想做房地产生意，还说他希望自己能站起来，把今后的路走好，所以想了结过去，重新开始。柳传志望着面前这个青年，觉得他“能在监狱里面挺过来，还能反思自己积极向上，很不简单”，不禁大起恻隐之心。他说了一句话，让孙宏斌当场振作起来，而且毕生难忘：
时间: 2006-3-10 15:03
作者: banlion
“你可以对别人说，柳传志是你的朋友。”
时间: 2006-3-10 15:04
作者: banlion
标题: 拼命“赌一把”
就在孙宏斌走出监狱的那个星期，杨元庆开始了他一生中最具刺激性的一段经历。
1994年3月19日联想公司成立微机事业部。柳传志再次说服杨元庆打消出国的念头。“真是很对不起，我无法兑现让你出国的承诺。”他对杨元庆说，“我希望你能来负责新成立的微机事业部。”杨听了柳的劝告，留下来。柳把与微机有关的研发、生产、销售、物流供应和财务运作全都交给杨元庆——这是原来四个副总裁的掌管的权利。在以后的几年中，柳传
志用既杰出而又符合中国现实的哲学思想指挥着公司航向，杨元庆则利用手中大权和他在CAD部获得的营销经验，彻底改造了公司的体制。这一老一少构成了相辅相成的搭档，然而真正的权力始终掌握在柳传志手里。
微机事业部是在仓促中成立的。形势刻不容缓，计算机行业的竞争已到白热化的程度，国产微机大都溃不成军，转而寻求与外国公司合作，长城和IBM，方正和DEC，四通和Compag，都是那时候中关村人人传诵的故事。AST倒是没有进入中关村，但是它在天津建了生产基地，据说投产以后的产量将超过全部国产微机。整个形势就像电子部的一位官员说的，“一个外国公司加一个中国公司，能打败中国一个行业，真不知道还会有谁能做国产机。”也像李勤在微机事业部成立大会上所说，“在座各位授命于一个非常时期，肩负着公司的重任。我们的竞争对手已是国外大的名牌公司。” 倪光南很少在这样的会议上说话，即使说也都属于技术性质的问题，但是现在也忍不住发言了：“我们主要的对手是自己。与其说去年未完成任务主要是客观原因，不如说主要是主观原因、体制不顺，把大家手脚束缚了。成立了事业部，束缚没有了，就要靠拼命干，不能再怪体制了。”
柳传志在多年以后承认把杨元庆推出来是“拼命赌上一把”，但在当时他却不肯当众这样说。那一天他拖着多病之身来到会场，告诉属下：“现在我感到紧张，满脑子装的是如何使整个公司形成同仇敌忾的气氛，都有背水一战的决心。首先要大家明白，后面就是河。如果这一关过不去，我们必死无疑。”他把自己对于联想微机事业的最后希望托付给杨元庆。多年以后人们谈论当时情形，都说微机事业部的成立以及杨元庆的出现，标志了联想微机的转折点，而且也是90年代整个中国微机事业的转折点。其实当时所有人都拿怀疑的眼光打量杨元庆。柳传志告诉公司员工这是“背水一战”，又让杨元庆放手一搏，其实在心里还是为自己留了后路。当时联想微机的销售额在公司只占12%，就算全都赔光，还不至于满盘皆输，无非是退回到代理商的轨道上来。杨元庆在离开CAD部就任新职的时候，曾对他多年的助手林扬袒露心迹，他觉得代理惠普业务的前途光明，还认为自己去了微机事业部之后很难再有作为。很多年以后，他谈到当时的情形：
凌志军：柳传志把最重要的一块交给你了，是不是在“赌一把”？ 杨元庆：我的感觉是放手一搏，但不是赌博。我觉得他心里是有数的，当时的个人计算机在整个公司占的比重并不大。公司利润中的大部分是靠代理产品得来的。当然微机是联想未来的期望。
凌志军：没有必胜的把握，是吗？ 杨元庆：对，当时确实是没有把握。
尽管杨元庆慨然受命，但是这并不表明他就一定心甘情愿。不过，他是那种只要认准目标就会豁出命来划船、明知这船要沉下去也不会停下来的人。
时间: 2006-3-10 15:05
作者: banlion
标题: 杨元庆其人
这个注定要承担起“联想微机革命”的人，既不是公司研究部门的资深科学家，也不是老一代的管理者，他甚至与公司传奇般的汉卡和主机板的开发历史没有任何联系。杨元庆这一年还不满30岁，所具有的全部职业经历只是外国品牌的代理商。
杨是出生在晶体管时代的一代新人。他的外表令人印象深刻，身高1.81，宽肩，面色白净，棱角分明。无论在当时还是成名之后，他都不是那种喜欢张扬的人。他的性格是一个矛
盾的集合体：敏捷却又内敛、刚硬却又含蓄。他有一种过人的智慧，但却并不善于与人沟通。他在行动的时候总是带着一种强烈的霸气，锋芒毕露，对任何事任何人，包括对他的老板柳传志，都是一副坚决、固执和不肯妥协的态度。但在表达思想的时候，他总是露出一丝羞涩。他在公开场合讲话总是显得不够自信，因而带着难改的口头语：“我觉得……我觉得……”，或者“这个……这个……”。以当日情形来看，柳传志身边的年轻人中，有很多比杨元庆更聪明，更机敏，更善于表达，也更早地进入公司的权力核心。但是毫无疑问，他是当时公司里面业绩最为突出的经理之一。
有意思的是，让柳传志终于对杨产生强烈印象的原因不是他的业绩，而是一件偶然发生的小事。那一次柳传志给他打电话，说要派他去夏威夷参加惠普的全球代理商大会。杨回答：“最近销售的事情特别多，如果实在忙不过来，能不能换具体管业务的杨立斌去？”正是这一刻让柳传志大有感慨：
当时出国风非常盛，无论谁有了出国的机会都很高兴。杨元庆是早想要出国的人，但是他却说让别人去，而且他的口气特别自然，漫不经心的，绝没有给你一个感觉，好像他有多高的风格。这个电话给我很深的印象。
了解柳传志的人都知道，他在很长一段时间里都是“认人唯才”的。他曾有个经典的表述在公司流传很广：“假如有一个人本分老实但没有能力，另外一个人很有能力但不大老实，那么我要用谁呢？用后面这个。我宁愿再找一个人来看着他。也要让他发挥才干。”一定是这些年的很多事情让他改变了自己的想法，所以才会对杨元庆的一件小事发生如此大的兴趣。也许正是从这一天起，杨元庆在柳传志的“接班人序列”中，占到了第一位。
杨元庆1964年出生在安徽合肥，祖籍却是浙江定海。那里是中国最大渔场，不过，这个家族的打鱼为生的历史到杨的上一辈结束。父亲4岁时离开了老家到上海，又在上海长大。所以杨元庆在简历表上填写的祖籍的时候，一直觉得“那和我没有什么关系”。他在安徽长到17岁，然后去上海交大学习，毕业之后回到安徽，进了中国科技大学读研究生。这就是他进入联想之前的全部履历。那段生活尽管简单，但却在他的性格中留下了深深的痕迹：“我读了两个学校，学的都是计算机。我觉得交大相对来说比较严谨，注重逻辑思维，学生就是为了一个好成绩，也比较听话。而科大就更自由，更开放。科大的学生雄心勃勃，而且有主见。我觉得这两种方式都需要，其实对我都有帮助。”
他认为能够执掌公司的微机事业是一个难得的机会，也是一个挑战。“我喜欢挑战，喜欢困难的问题，”他说，“那会让我很兴奋。”
他想象着和那些跨国公司的竞争是一件多么刺激的事，决心大刀阔斧地改变公司。过去四年公司权力分散，各自为政，与微机有关的人员在整个公司已有400多人，分散在5个部门，机构庞大而有彼此牵扯，这本身已是官僚作风的土壤。部门的经理又像“绿林好汉”一样守着自己的山头，还大胆地藐视总裁室的权威。当有一个关于销售的问题要大家坐在一起来解决的时候，就会发现原来每一个人都有自己的利益和自己的目标，就好像一个人想去香山，另一个人想去天坛，第三个人想去八达岭。把这些人弄在一起构思行军路线，永远无法同行。杨元庆在协助毕显林领导微机销售的时候，每天为这种体制带来的弊端所困扰。这种情况迫使他以一种全新的逻辑来组织新部门的构架——它将以一个产品的整个流程为基础，而不再是建立在所有产品的某一环节上。
分散的管理体系开始向新的部门集中，杨元庆将与微机有关的一切权利集于一身，调动公司的所有资源。他把归在他名下的300多人一举削减三分之二，只留下112个人，个个都是精兵强将。杨在公司的年轻人中有一大批支持者，但最重要的是他得到了两位元老的支持，50岁曹之江和年纪更大的袁宝玑情愿给年轻的领袖充当助手。这两人都是技术上的出类拔萃之辈，也是新生一代连接过去的桥梁。杨按照多年以来形成的习惯，始终称他的两位助手为“老师”。在杨元庆统帅微机事业的最初两年里，这两个人的支持非常重要。因为杨把许多事情全都交给他们去照看，包括最为重要的产品研发和产品质量，而他自己则倾心尽力地建立全新的销售体系。那些日子，他只要对“曹老师”和“袁老师”说一声“后面的事情请你们多管管”，就可以放心地走遍全国。
时间: 2006-3-10 15:05
作者: banlion
标题: E系列：中国第一款“经济型电脑”(
杨元庆把他的指挥中心搬出中关村，朝市中心的方向靠近了大约3公里。他在国家图书馆旁边的科技贸易中心大楼里买了1000平方米的层面，开辟了微机事业部的第一个办公区。开张的那一天大家都想热闹一番，可又没有钱做广告。杨元庆坐在房间里，从大玻璃窗看到街上车水马龙，忽然心生一计。他让属下把“微机事业部”贴在窗上，又写了“联想386、联想486、联想586”，个个大字都能透过玻璃朝着大街。到了晚上又派一个人守在那里，弄个聚光灯照着，让街上的人全都一目了然。“这跟做广告一样”，杨得意洋洋地对属下说。
那个春天人人都像回到了创业的年代，克勤克俭而又充满激情，还很有想象力。家用电脑事业部现在也并入杨元庆麾下。两年前许志平开创这一理念，并且用一个神秘的“1+1”来张扬，但是他在市场上的努力并不成功。联想家用电脑总计只卖出几千台。事实证明此人毕竟是个书生，虽然脑子里面总是花样百出，但却缺少把一个好的想法变成市场大潮的能力。
电动打字机依然是首选的办公机器，微软“视窗”操作系统还不流行，电脑显示屏上那个不断闪烁的提示符——“C：”，实在叫人摸不着头脑，拥有“M2040电子打字机”的四通公司，要比联想风光得多。尽管如此，计算机市场在过去两年里突飞猛进，成功占领办公室之后，又在借助学校这个跳板向家庭渗透。日愈正规的计算机教育刺激了家庭计算机的市场，那些拥有孩子的父母都在想象有朝一日把电脑搬到家里来，越来越多的教师、科学家、记者、作家也愿意在家里使用电脑来工作。慧聪商情网在年初的一份调查报告指出，在北京这样的大城市，有42.41%的家庭打算在1994年购买电脑，另外还有47.02%的家庭准备在未来两年购买电脑。很显然，家庭已经不仅仅是潜在的用户，而且还是现实的购买力。
大多数中国人总算明白了个人计算机意味着什么。不过，计算机的进入家庭远不像彩电那样长驱直入，所向披靡。那时候能够使用计算机的人毕竟很少，通常限于家庭里面的极少数人，不像电视那样男女老少都离不开。更重要的是中国人的收入很低，大城市里每个职工平均工资不到4000元。诸如苹果、惠普、IBM之类的电脑，虽然性能卓越，又有很高的工艺水平，但是毕竟太贵了。所以中国的家庭从一开始就把目标放在兼容机上——只要装上一块“386”的中央处理器、一个“8MB”的内存条、一块“200MB”的高速硬盘，再加上“SVGA彩色显示器”，已经完全够用，而价格为名牌机器的三分之一。
这种情况促使一些雄心勃勃的企业家迫不及待地把计算机引到家用电器的道路上，事实证明这又是一条歧途。家用电脑不同于商用电脑，但它也不是通常意义上的家用电器。这一点现在人人知道，但在当时，似乎只有杨元庆和他手下的那一群人能够理解其中含义。
“我们既然就是一个中国品牌，就不要把自己定位在阳春白雪的高位置上。”杨元庆这样说，并指出“为中国三亿个家庭提供的电脑，一定要和他们的购买能力相适应。”他就任之后的第一件事，就是把“联想电脑”原来的定位给改了。新一代电脑被定名为“Economic”，也叫“E系列”。“这是什么意思呢？就是‘经济性电脑’。”杨元庆解释说。“对于我们联想来说它是合适的，对于中国的家庭来说，它也是最合适的。”然后他又补充道：“说得不好听一点，这个‘经济型’就是跟兼容机差不多一个档次。” 对于所有那些经历了市场起伏跌宕的人来说，一定会有这样的体会：最好的不一定是最合适的，只有最合适的才是最好的。以“经济型”来标榜自己，这无论在联想公司还是在我们国家的计算机行业，都是第一次。杨元庆后来一直认为，1994年国产个人计算机对外国品牌的阻击战，就是从“E系列”开始的。如果他说得不错，那么它就应该是90年代中期中国计算机历史上最重要的事件之一。一个名叫刘军的人成了技术主力。这个眉清目秀的小伙子无论怎么看都不像电脑工程师，而更像个明星。他在读完清华大学研究生的学业之后加入了联想，后来成为联想集团最有权力的副总裁之一，但在1994年，他还只是一个普通员工，比别人多的唯一优势就是能不分昼夜泡在公司。他连续泡了40天，为“E系列”设计了4款机型，其实就是把一堆元件攒到一个机箱里，唯一的目标是想方设法降低配置。不过，这仍然是让刘军一辈子说来都能感到兴奋的话题：“它的战略定位可圈可点，在这之前我们也曾想过把机器做便宜一点，但那还是针对商业客护。现在我们第一次在自己的脑子里面想着千家万户，而且，我们真的把成本降下一半。
这一计划的最伟大之处就在于它的廉价。他们利用几个相互竞争的供应商提供配件和组合件（键盘，磁盘，驱动器，鼠标），来生产计算机，使让这些供应商相互竞标，还有可能以很大的批量来降低成本。而他们的“E系列”在销售市场上的竞争力，就在于：价格，价格，还是价格！
5月的第一个星期，“E系列”第一次摆在成百上千的电脑商店里面销售。当时的电脑差不多要三万块一台，可是这台只要一万六。报纸上还不约而同地刊登“联想E系列微机标准配置单”，其中最具代表性的两款机型如下：
时间: 2006-3-10 15:06
作者: banlion
微机型号 LX E3/33 LX E3/40
处理器 386DX/33 386DX/40
标准硬盘 80/120MB 80/120/210MB
标准内存 2MB/（32MB） 2MB/（32MB）
扩展槽 5ISA＋2XT 6ISA＋1XT
总线 ISA ISA
标准软驱 5.25英寸，1.2MB＋3.5英寸，1.44MB
显示内存标准/最高 512KB/1MB
显示方式 支持1024＊768＊16
接口 1个鼠标接口/1个标准键盘接口/1个SVGA接口/1个游戏口
键盘 机械式102键盘
安全性 口令保护和一个键盘锁
网卡选件 NOVELL—NE2000，3COM＋3C503，3C509
随机软件 电脑小秘书和简化连心汉字系统，MS DOS5.0
孩子们几乎是在一夜之间兴奋起来，父母们蠢蠢欲动，但是还在犹豫。为了让他们义无返顾地走到这条路上，把腰包里的钱掏出来，杨元庆叫刘军再接再厉。刘军说所有的油水都挤得差不多了。杨回答：“不！还有！还有机箱！还有包装箱。还有包装箱里那些泡沫塑料！”
联想微机虽然被叫做“国产品牌”，其实只有那个商标是自己的，其他一切全靠进口，甚至连机箱和包装箱都是产自台湾。现在刘军又要熬夜，把这一切重新设计，同时派出一小队人在国内紧急寻找新的制造商，重新选材料，把包装用的黄色硬纸和白色泡沫塑料降到最低价。新机箱很快就出来了，钢板很薄，工艺粗糙，但是造价只有200元，是进口机箱的八分之一。好在中国人刚刚度过紧缺年代，买东西并不讲究，只要便宜就好。
那时候的电脑工程师也真是满怀激情，什么都干，还要“做很多以前从没有做过的事情”。刘军设计了电脑，又设计包装箱，还要为包装箱里面的泡沫塑料设计新模具。等到这一切全都弄得合适了，就开始设计是纸箱子上印着的那些字。包装箱上的“联想E系列电脑”那几个字，就是他亲手画出来的。他对美术一窍不通，既不请教那些艺术家，也不咨询广告公司，就毫不犹豫地为选择了蔚蓝色，这一来，便在举手之间奠定了“联想微机”的主色调，一直沿用到今天。有个记者后来想到IBM的蓝色商标，评价道，“看来联想要做中国的‘蓝色巨人’。”其实当初这些联想人可没想这么多，在刘军眼里，“蓝颜色象征着梦想。就是这些。”
然而实现梦想却需要借助于实实在在的购买力。整个春天和夏天，他们忙里忙外，就是怀抱着一个梦想：让自己拿出去的东西更便宜，去迎合普通中国人的需求。为了这个目的，杨元庆不惜改变元件的供应链，甚至六亲不认。他对“香港联想”的供应人员说：“如果你给我的货不能又快有好又便宜，我就找别人。”后来他果然把香港联想的主机板退回不少。
1994年5月10日是“E系列”大批上市的日子，杨元庆在北京举行了他主持微机大局以来的第一次新闻发布会。以新闻发布会的方式来发动一场战役，已经是计算机市场上常见的情形，杨元庆从那以后召开的产品发布会不计其数，但是这一次仍然有其独特的意义。有个名叫董瑞玲的记者用下面这句话开始了自己的新闻：“这是国内市场首家报价在1万元以下的名牌386电脑（全配置）。”
30天以后，公司的财务报表上两年来第一次显出乐观的数字：微机事业部已销售联想微机5500套。柳传志也在这一天接到报告：1994财年第一季度微机销售指标，提前15天完成了。
时间: 2006-3-10 15:06
作者: banlion
标题: 柳传志和倪光南分道扬镳
我们仔细检查联想的档案，可以发现，柳传志和倪光南分道扬镳是由一桩小事开始的。
事情起因于为倪光南开车的司机侯海滨连续发生四起交通事故，柳传志责令车队为倪光南更换司机。有一天车队队长王威在同事中说，倪光南的夫人赵明漪曾找到公司办公室主任抱怨“小侯给倪总开车不安全。”倪光南得知此事后异常愤怒。他认定王威“完全是捏造”，联系到自己和公司其他领导的矛盾，又相信这一事件背后一定大有文章，于是写了一封长
信，直接送“李总并总裁室成员”、“呈报董事长”，同时又给柳传志本人传真。信中关键的部分如下：
从事实出发，小侯给我开车中，是专心、认真的，从未发生过任何违章行为；至于在不为我开车的时候发生的事故，我不了解情况，不作评论。我在任何场合都未说过“小侯给我开车不安全。其他总裁室成员说过类似的话，但我并未表示同意。在一个管理良好的车队，谁给我开车，我都感到是安全的，在管理不好的车队，只好根据事实，我是尊重事实的。我也历来不主张对总裁室成员不加分别地（例如对我）实行专车制度，我从未主动提出要谁给我开车。
如果要捏造我的“意见”，把小侯给我开车认真遵纪的优点说成缺点，以便达到精简他的目的，试问这是想达到什么别的目的？为什么要把总裁室成员引入车队的矛盾中，甚至不惜用捏造的手法？
我建议，1、王威应澄清事实，在多大范围内散步的，在多大范围内澄清。2，王威应说明他这样做的动机。如果车队负责人有某些不正常的企图，我不认为他领导的车队能提供安全的服务。当然，王威这种捏造构成了对我名誉的毁谤，我保留采取其他行动的权利。
平心来看这封信，多少都会感觉到倪光南有些借题发挥，甚至会对一个功名卓著的大科学家为这点小事如此动怒感到迷惑不解。其实这正应了我们传统文化中的一个经典特征：中国人已经习惯于“与人奋斗”的逻辑，又经阶级斗争岁月的洗礼，所以特别善于在人事纠葛的细微之处发生无穷的联想，一个人的一言一行，一笑一颦，都有可能包含巨大的意义。这在古代就有“大风起于青萍之末”的训诫，在当代也有所谓“征途上处处有阶级斗争”之说。以这样的心情来看待当日倪光南的动怒，也许就不会感到奇怪。
但是柳传志立刻对倪光南的含沙射影反感起来，他认定这封信的锋芒是冲着自己来的，所以决心与自己的这位搭档摊牌。他在一封回信中写道：
看了你给我的传真件，心中非常不安，也很不愉快，处理司机的问题，我表示过非常明确的意见，当我知道他4次撞车，还在值班是喝酒时，我是坚决要求车队将他挂起来的，而且，我要求他们立即换司机给你开车。但老蔡处理这件事情犹犹豫豫时，我非常生气，认为他太软弱，甚至在总裁室会议上，也为此和他激动过一次。
这就是你在传真中写到的“其他总裁室成员说过，但我并未表示同意”。难道我不是像你自己的肉似的关心你的安全吗？难道像侯海滨这种情况不该坚决处理吗？我实在弄不懂，你为什么要给总裁室成员发这么一封含沙射影的传真，我实在弄不懂，你到底要冲着谁来？要干什么？
写到这里，我心里很不平静，我们配合10年了。这10年我们取得了很好的成绩，在多种原因之中，我们的配合是最重要的原因之一。你在到公司来之前就是知名的科学家了，而我在所里只是一个无名小辈，你能那样信任我，支持我，使我能放手工作，这使我永远铭存感激。在公司经历的数不清的风浪中，你未必每件事都知道处理的经过，根据你初到公司来的约法三章，我是能不打扰你，就不打扰你。但你总是用你最信任的态度和我坚决站在一起。在我们共同奋斗渡过难关的时候，那种胜利的欣慰，也使我永远不能忘怀。记得当我们拼力争得汉卡科学进步一等奖的时候，当1989年中秋前后，你在北京彻夜不眠，解决技术问题以后，我们都像得到诺贝尔奖那样高兴。我印象最深的是在1990年春节，你在香港试286的板子，到年三十才能回来，我在公司全体员工庆祝春节的会上，提到你仍然在香港奋斗，不由得热泪盈眶，无法自制。我们有时间在一起谈谈心，谈谈自己的过去，谈谈对人的看法，谈谈对政治问题的看法，这些随便的谈话，使我们在尊重之中，又增添了感情色彩。
进一步讲，我们可以作为生死相依的朋友，即使退一步讲，我们也是君子之交，既非常纯洁，又有很深的感情。你是个君子，但为人很固执，有时也很偏激，当你看谁好的时候，就什么都好，当你看谁不好的时候，又可能觉得这个人处处不好。从我内心讲，我对你是十分尊重的，而且，把能得到你的尊重当作是一种光荣。我把和你的关心放在了十分的位置之上。当然，也可能有我没有注意到的地方。我不知道是什么问题，引起了你如此的不快，把我们10年相处的信任和友谊都一风吹掉，一定要把矛盾公之于众。我对你的最大意见就是性格太内向，话一定要憋在肚子里，而且，一定要积存够了再讲。有时候，明明是误会，早讲早解决，也一定不讲，而且，一定觉得自己对。
如果有可能，我们当面将话谈透，把心里的话全倒出来，真心做到心心相印，你是个君子人，我信得过你。共商大计，奠定基础。今天的联想，无论是香港，还是北京，都处在非常紧要的关头，核心组能同心同德处理问题，尚难保证顺利过关，如果核心部分锣齐鼓不齐，则结果很难设想。如果觉得恢复以前的感情有一定的难度，信不过我，不愿意讲透，那我们毕竟是10年的朋友，我们不必将矛盾公开化，我坚决退出核心组。
时间: 2006-3-10 15:07
作者: banlion
如果将矛盾公开化，实在太不值得，我很了解你的脾气，你也知道我的脾气，结果是越陷越深，最后公司分裂，那是非常可怕的事。对我来说，就更可悲了。因为我历来很想将事情看透，我和你莫名其妙地发展成一种恶性关系，到底是为什么呢？
柳传志后来说自己的这封信“非常诚恳”，又说这是“最后通牒”。应当说，这两种说法全都没有错。他当时刚刚摆脱“美尼尔症”的侵扰，觉得自己的“思路很不清楚，信手写
来很不冷静”。但是他相信自己的一个感觉不会有错，那就是“倪光南开始找茬了”，于是在心里决定，这封信将是自己最后一次推心置腹：“如果他回信，我们还有机会好好谈一谈；如果他不理我，我就做彻底崩的准备。”可是倪光南没有回信。他不再相信柳传志的诚意，认定那个人表面上句句感人肺腑，其实都是为了给别人看的，如若不然，他留着那信的底稿又是为了什么？
这样看来， 1994年春天在联想历史上的最令人悲伤之处，就是倪光南和柳传志彼此失去了信任。很多人都会奇怪：柳传志能够那么宽容地对待给他带来极大麻烦的孙宏斌，倪光南在公司里也处处都是一副忠厚长者的形象，可是这两个人竟会为了一些小事如此剑拔弩张。这是因为那些人不能理解，信任乃是人与人之间最重要的纽带，它包含着巨大的情感也包含着坚定的信念，一旦失去，任何一个细小的嫌隙都有可能变成难以逾越的鸿沟。
时间: 2006-3-10 15:07
作者: banlion
标题: “中国芯”：一次战略抉择如何演变成个人纠纷
杨元庆在北京发布“E系列”的那一天，倪光南来到上海，加紧追求他的新理想。
他的上海之行让公司的很多人兴奋不已。至少香港联想的吕谭平、吴礼益、还有副总裁张祖祥是这样的。他们与倪光南一起在上海呆了三天，与复旦大学和长江计算机（集团）联合公司达成了合资建立“联海微电子设计中心”公司的意向。
“设计中心”的目标是“集成电路”，也就是开发制造计算机的控制芯片。毫无疑问，它在计算机产业的“微笑曲线”上属于高端产品，所以倪光南一说起来就会两眼放光。好几个月来。他一直在这件事情上倾注着自己的热情。他甚至想到仅仅依靠北京和香港的技术人员还不足以担此重任，所以指示香港联想至少再招聘15个研究人员，还试图在美国寻找芯片设计专家。这两件事情经数月推进全都进展不利，于是他便来到上海开辟新的舞台，果然三方一拍即合。
有证据表明，倪光南曾在4月23日的总裁室会议上将“上海计划”向柳传志和曾茂朝报告，当日的会议记录写有“柳传志等同志表示赞同”一句。但是也有证据表明，柳传志当时仍在权衡此事利弊，所以总裁室的会议并未形成决议。
从倪光南的立场上说，他急于将自己的全部热情和智慧投入到“集成电路”，是有理由的。当日“联想汉卡”的颓势已无可挽回，而微机事业部的诞生以及杨元庆的大权独揽，又决定了倪光南不能像在昔日主导“联想汉卡”那样来主导“联想微机”的未来。在公司最重要的产品中不能拥有一席之地，这和一个总工程师的身份无论如何不能相符。假如一个技术领袖不能在公司的技术方向上发挥主导作用，那么他的威望乃至在公司的地位都会发生动摇。但是我们更愿意以广大而积极的眼光来看待倪光南的选择。90年代中国大举拆除贸易壁垒，加入世界贸易组织的呼声响彻四方。具有讽刺意味的是，开放的进程反而刺激了国内“民族主义”的潮流。外国公司大举进入，让潜伏着的社会分歧涌到表面，成为1994年国内舆论的一个焦点。有三个人，杨桃源、垄和安、何君臣，联合起来在《国际电子报》发表文章，题目叫做《中国计算机产业何去何从》，里面开列两种意见，都有代表性：
——我们缺少强有力的集成电路和工业基础，又不掌握技术制高点。现实的选择是“一退到底”，去选择那些外国人不愿意做、技术含量低、劳动密集型的低附加值的产品。
——不能再退了，搞一个丢一个，我们还能退到什么地方去？政府不能再作壁上观，应当加强扶持力度，保住“民族的”这一块。
我们只要稍微一想就能明白，联想公司杨元庆和倪光南主张的两种技术方向，正是中国社会潮流的反照。从纯粹技术的立场上来看，1994年联想同时发生的两件事——杨元庆发布“E系列”和倪光南渴望“中国芯”，都是在试图发起对于外国微机的阻击战。不过，战斗却是指向两个相反的方向，杨元庆走向低端，而倪光南则是向高端前进。假如振兴民族计算机产业真的可以被当作一场战争，那么杨元庆是在采用避其锋芒攻其不备的战术，这有点像毛泽东当年的游击战，而倪光南则是在敌人最强大的地方展开攻坚战。
主张抢占“技术制高点”的舆论显然占有道义上的优势，其中又以研制“中国芯”的呼声特别时髦。“芯片”本是集成电路的俗称，只具有纯粹技术和经济的含义，但是“中国芯”偶然地与“中国心”谐音，于是立即就被赋予强烈的民族情感。这一年3月比尔?盖茨来到中国，举行中外记者招待会，发布产品信息，会晤政府高官，在千人大会上演讲，还成了国家主席江泽民的座上客。本来这些活动并无恶意，可却刺激了中国社会那根最敏感的神经。有个媒体的记者请王选发表评论，这位中国工程院院士、北大方正集团总工程师利用中国文字中的一对同音字阐述自己的看法：“计算机领域的国际竞争，是斗智。决定成败的因素固然涉及到方方面面，但我认为，其中非常关键的一点是斗志，那就是民族精神和民族自信心的竞争。”用这话来对照当日的联想，那么很显然，杨元庆是在“斗智”，而倪光南是在“斗志”。
中国人对“中国芯”的热情随着气温的升高日愈高涨，在夏天达到顶点。人们只要一想起英特尔垄断着80%的中央处理器，就不能容忍，似乎不把这个制高点拿下来，中华民族就要满盘皆输。中央政府特别热中推动此事。他们鼓励那些最有实力的计算机企业奋起研究，甚至制订了政府投资计划，就连胡启立部长和周光召院长也对柳传志表达了对 “中国芯”的期待之情，希望联想也能参与到这件事情中来。
看来倪光南的“上海计划”迎合了时代潮流。但也正是在这时，柳传志的头脑冷静下来。就像我们在前面反复叙述过的，柳传志是个理想主义者，但他同时也是个现实主义者，既“斗志”又“斗智”。当理想与现实不能统一的时候，他宁愿屈从现实，也不会贸然行事。他接连几个星期把这件事情思前想后，仔细计算芯片的投资，又估量市场销售的前景，结果让他大吃一惊：原来竟是一个“赔本赚吆喝”的事情！6月5日，他给吕谭平和倪光南写信，委婉但却坚决地表示自己的反对意见：
时间: 2006-3-10 15:07
作者: banlion
吕总、倪总：
关于在上海建立设计中心一事，我已和倪总表达过我的意见。现归纳如下：，
一、生产板卡为我们长期的业务方向，所以建立设计芯片的开发中心，在条件具备的情况下是应该积极推进的。
二、由于我们是一个企业，不是一个研究所，所以做这件事大概要有如下条件：
1.要有销售市场。由于我们自己销售板卡，所以此项具备。
2.要能引进最先进技术。这条目前我认为无把握。
3.要有得力的管理人员和管理形式。这条目前尚无较可行的解决方向。
4.有资金条件和高水平的开发人员。经过努力后有可能做到。
三、上述四条缺一不可。目前条件尚不具备，特别是第三条。这件事情是由香港联想负责的，所以请吕总再认真考虑。我本人意见不同意仓促合资，最起码要对问题有一个明确的解决方向后，再考虑和上海进行形式上的紧密合作方式。
要理解柳传志的想法，那就必须懂得，市场上的选择和实验室里的选择是完全不同的两回事。你在实验室里可以不遗余力地追求完美，所以科学的殿堂里总是树立着一些“高、大、全”的偶像。但是在市场上，最好的东西不一定是用户所需要的，只有最适合用户的东西才是最好的。一个卓越的经理当然心怀改变世界的梦想，这一点和卓越的科学家没有什么两样，区别在于他不会被那些梦想牵着鼻子走，他永远只做自己能力所及、而又有利可图的事。他有足够的智慧辨别什么是自己能够改变的、什么是自己不能改变的。
柳传志在“集成电路”的高地前下令公司停止进攻，是因为他看透了，中国人在技术背景、工业基础、资本实力、管理能力以及市场营销方面，都还无法改变世界电脑行业的格局。与其在制高点上慷慨赴死，不如避实就虚，先在技术和利润的低谷中抢得一席之地。然而从操作的程序上看，柳的行动却又过于突兀。此前吕谭平已经宣布此事，在香港报纸上早就掀起一阵旋风，就在柳传志写那封信的四天之前，北京的《计算机世界》也在首页头条消息中报道：“联想与长江、复旦、携手发展专用芯片设计中心”。“集成电路设计中心”连续两个星期都是众目所瞩。复旦大学杨福家校长出来讲话、上海市的政府官员把倪光南奉为开路先锋，大家全都容光焕发，觉得民族振兴的号角已经吹响，可现在，柳传志的几行字便让这一切戛然而止，就像是一锅已经做熟了的米饭就此闷在盖子下面不能打开。这让公司上下措手不及，尤其让倪光南无法接受。
“这是柳传志第一次向我说‘不’。”倪光南后来这样说。这话不错，在这之前柳传志的确对他百依百顺：停止“软汉字”、上马程控交换机，让周晓兰把他奉为“神”，让曹之江把他当“老师”，把刚刚就任的总工程师办公室主任再撤下来，全都历历在目。他无法想象柳传志会在如此重要的事情上与他背道而驰。
“你说，”他质问柳传志：“我的想法怎么不对？”
柳传志无论怎样努力也不能说服总工程师。于是问他，“如果大家都有不同意见怎么办？”
倪光南依然不肯退让：“意见不同我也要办。”
公司高层领导者在战略选择上想法各异，乃至不能统一，这在世界商业史上实在是一件很正常的事。问题在于，倪光南和柳传志的分歧从一开始就充满了特有的味道。此事若干年后见诸报端，被京城的评论家说成是中国现代化进程中的一个必然现象，它包含了“资本支配知识，还是知识支配资本”的重大命题。其实事情本身有可能不是那么深奥莫测，也许它只不过是一个中国式的悲剧。诸如此类的争端如果发生在西方，当事者总是就事论事，坦率地表达自己的想法并且倾听别人的意见，又以最简单的方式来评判和调节，其目的在于取得实际效果，而非强求一律，更不会逼迫别人认输。假如简单的方法不能奏效，他们宁可转身走人也不愿意纠缠不休，因为他们的文化中并不包括“你死我活”这种因素。我们的国家则是一个习惯于“是”的民族，不喜欢说“不”也不喜欢听“不”，多少年来就是如此。如果有个“不”字突然横在两人中间，那就一定会造成巨大的不幸。无论当事者还是旁观者，更倾向于把它当作人与人之间的纠葛，而事情本身的是非曲直反倒退居其次。柳传志说，这件事是他与倪光南彻底分裂的“导火索”。倪光南显然也不否认。但是我们追究起来，很难说是个人积怨导致他们不能就重大问题互相理解，还是在重大问题上的分歧让两人失去了最后的转圜之机？
一次战略抉择的分歧演变成这对搭档的决裂，说起来真是一个悲剧，然而更令人悲哀的事情还在后面。倪光南不能遏止内心的愤怒，因为“这个‘不’以后，永远都是‘不’了，不再有‘是’。”总裁室的会议变成了倪光南和柳传志之间的争吵，每一次工作分歧全都成了针对个人的指责。财务总监胡靖宇的一些行为叫总裁室不能满意，被柳传志撤换，而倪光南坚决不能同意。倪光南提议将80人的程控机事业部改成子公司，又被柳传志制止。柳的理由是这个部门产品积压，严重亏损，变成子公司将更加难以控制，但是倪光南认为这是柳传志大权独揽。事情到了这个地步，柳传志说，倪光南是在和自己“胡搅蛮缠”，而倪光南在一次会议上说：“我永远和你没完。”在又一次会议上说：“柳传志你这样做违反公司法。”在第三次会议上说：“我坚决和你干到底。”会议的气氛剑拔弩张，有一次居然把两个副总裁吓得直哭。
时间: 2006-3-10 15:08
作者: banlion
多年以后两人谈起当日纠纷，彼此仍然不能原谅，但是全都冷静下来。倪光南说。人生得一知己足矣，只是散伙的形式不好。倪是冷静的人，从来不在公开场合流露情感，他这样说就表明过去那段美好时光仍在他的记忆中。柳传志对倪光南也保留着一些美好的评价。比如有人说，倪光南热中于与上海合作，是因为他的弟弟在复旦大学操办了一家公司。柳根本不把这样的指控放在心上。“老倪的动机肯定没有谋私，”柳说，“他这个人是不爱财的，不求那种小的虚名，他还真的就是技术至上，并不清楚整个中国和整个市场是怎么回事。”
有时候柳传志还会想到“司机风波”：“如果那次没有闹僵，我劝他，没准儿还是可以的。闹僵以后就完了。”
总工程师说到做到，和总经理“干到底”。他向上级控告柳传志作风霸道，进而控告柳有严重的经济问题，其值得怀疑的金钱甚至超过1000万元。事情到了这个程度，已经完全是一种你死我活的局面。他的举报如果坐实，柳传志也就从此完蛋。其中曲折我们将在后面详述，现在只需说明一个情节。1994年后来的几个月里，柳传志一直情绪低落，他对张祖祥说：“老倪把我给告了。”张祖祥仍然想居中调和，因为他知道这两个人的决裂对公司来说是个重大损失。柳传志又何尝不知这个道理，但是他说：“你也应该考虑我的感受。”事情到了这个程度，就证明已经无可挽回。
时间: 2006-3-10 15:08
作者: banlion
标题: 动中国的“知识产权第一案”(
然而总工程师的桀骜不驯和纠缠不休，还不是这一年里公司面临的唯一问题，另外一个更加紧迫的麻烦是王码电脑总公司。
这一年夏天，王码公司在一连串有关“五笔字型”的诉讼中占了上风之后，向联想发起挑战。1994年6月6日，也即柳传志就芯片问题写下那封信的第二天，王码公司在北京市中级人民法院提起诉讼，要求法院判决联想对“五笔字型”使用乃是属于非法。联想公司这个正
要在微机振兴之路上发起冲锋的斗士，突然发现自己要对付一个当头拦住去路的对手。这个人要求联想承认自己侵权并且赔偿840万元，否则便不肯善罢甘休。
王码公司的主持者王永民当时是中关村里很有名望的发明家。在他名下的“五笔字型”从80年代起便是个人计算机上最流行的汉字输入方法之一。90年代计算机的汉字输入方式形形色色，总数多至400种以上，大体上沿着“字音”和“字型”两条道路发展。前者借用了汉文字中传统的拼音法，对大多数从小学接受拼音教育的中国人来说，这方法简便易学，但是因为汉字的同音频率极高，用户不得不在重码的选择中浪费时间，录入速度大打折扣。后者则是将文字的部首和笔画分拆开来，对应于不同的按键，“五笔字型”就是其中典型的代表。它的只顾字型不论字音和字意的逻辑，一点也不符合汉文字的传统习惯，这给初学者带来极大困难，但是因为它在相当大的程度上避免了重码，令录入速度大大提高，所以直到今天都被专业人员普遍使用。
几乎和倪光南的发明历程一样久远，王永民与五笔字型的姻缘也要追溯到70年代。在漫长的岁月中，这一研究始终在河南省南阳地区科技局的一个小组中进行着，这情形也同“联想式汉卡”的早期研究相类似。80年代中期“五笔字型编码方案”取得进展，并且获得河南省科技一等奖。与此同时，其著作权的纠纷一直未能停止。根据有案可查的记录可知，这项研究的资金来自河南省南阳地区科委和河南省科委，至少有20名科技人员参与其中。省政府颁发的获奖证书上，有5人被列在“发明者”的名单中，依次是王永民、张道政、徐世营、常胜敏和华运善。王永民是事实上的组织者和“第一发明人”。
位列“第二”的张道政强烈要求对这一发明拥有权利，始终不被王永民认可。张愤然离开小组，独立地开始自己的研究。在最初的合作者纷纷离去之后，王以个人名义将“五笔字型第一版”申请美英两国专利，并分别于1986年和1987年获得授权。王永民由此一鸣惊人。他在国内及国际信息技术评奖中屡屡荣获金奖，3次应邀到联合国讲学，还被政府授予“五一劳动奖章”、“有突出贡献的中青年专家”、“全国劳动模范”和“北京市杰出共产党员”。他的研究五笔字型的经历被媒体描述为一部“科学的史诗”，他本人则被誉为“民族英雄”，“解决了汉字进入计算机这一世界难题”。一位新华社记者在一份内部材料中向中南海报告：“五笔字型是文字技术史上一项具有划时代意义的科技成就”。当时非常著名科学家严济慈教授也认为，“汉字输入电脑难的问题，已经基本得到解决。”这都是恰如其分的评价，不过，舆论几乎一边倒地把“五笔字型”的发明权归在王永民的名下，却让不少了解事情经过的人心中不服。
在这之后，“五笔字型”的研究在相互隔绝的两人手中继续着。1992年9月和1993年10月，张道政以其发明的“第八版”分别获得美国和中国的专利，事实上他正在以每年一个版本的速度发展这一技术。王永民一边指控张道政剽窃了他的成果，刊登公告说张是个“假发明人”，一边把自己发明的“五笔字型第三版”拿去申请非职务发明的中国专利。
由于“第三版”完全是建立在早期研究的基础之上，所以王的申请一经公布，立即遭到很多人的异议。首先是河南方面指出，这一科研成果的专利申请权应归南阳地区科委所有，而且当初参与的科研者也不只王永民一人。与此同时，至少还有三个人站出来主张自己对这一发明拥有权利。包括北师大教授李金铠，以及王早期的合作者张道政和华远善，又有李毅民和方延曦二人提出“异议申请”，他们说这个“第三版”的内容在申请以前已经公开。
争执最后以王永民的让步了结，他把“非职务发明”改成“职务发明”，还确认专利权为四家共有，包括南阳地区科委、河南省计算中心、河南省中文信息研究会，以及王码公司（它是在提出专利申请五年之后成立的），同时他也获得了“四方全权代表”的资格。四家皆大欢喜，在河南省专利局主持下的一项协议上签字，就像分割一家企业的股权一样分配了各自拥有专利权的比例，把其余发明者的权利全都忽略不计。这项专利权在1992年2月获得确认，名称叫做“优化五笔字型编码法及其键盘”，也就是后来所谓“第三版”。王永民如愿以偿地成为这一专利的唯一的“申请人”及“发明人”。不过他对“第三版”提出的24项权利要求被减少为7项，其余则大都被确认为公知技术，而不能由个人占有。所有这些细节都为日后的争端埋下伏笔。
作为一个科学家，王永民头脑中的市场意识丝毫不比倪光南差，而且他在利益方面的功于心计还远远强过后者。他不失时机地成立了北京市王码电脑总公司，向市场出售“五笔字型”。至少有12家境外公司和他签署了使用这项技术的协议，他编写的《五笔字型》教材也广为印发。声誉和财源滚滚而来。但就在这时，一个新的版本——“五笔字型第四版”，悄悄来到市场上。它显然包含了新的努力，性能也比“第三版”更为优越，奇怪的是没有人为它申请专利。于是人们纷纷抛弃王永民的专利，转而使用新版本，并且以此为由拒绝向王码公司支付使用费。王永民认为这是在肆无忌惮地侵犯他的专利权。因为在他看来，新版本和他的旧版本没有什么差别。他属下的调查人员在一连串的突袭检查之后，声称至少有16家公司未经授权就使用这一专利，另外还非法印制了“五笔字型”教材80万册。这让王异常愤怒，他写信给这些公司，让他们停止侵权，到王码公司来签署专利使用协议，并且付费，否则就将提起诉讼。
时间: 2006-3-10 15:09
作者: banlion
在这些“最后通牒”遭到冷遇之后，王永民开始以“知识产权的捍卫者”的面貌出现。他把心目中的“侵权者”开列出一长串名单，联想公司当然也在其中。在一群律师的指引下，他打算先从一些小公司入手，以便对联想这样的大公司造成一种“杀鸡给猴看”的效果。他在好几个地方同时提出对“侵权者”的诉讼，包括湖南计算机厂和中国东南贸易公司。1993年，长沙市中级人民院判决湖南计算机厂专利侵权成立，北京市中级法院法院又在另外一场诉讼中判决东南公司败诉。两个被告立即向高级人民法院提起上诉。
王永民初战告捷，就以为最终的胜利也一定是自己的。但是他却忘记了在中国安身立命的一个潜在规则：你在为自己争取活路的同时，也必须让别人活。那种只顾自己痛快不管别人死活的做法，必然会遭到顽强的反击。其中的关键点首先不是法律，而是常情。
因为“五笔字型第四版”的使用范围广泛，所以酝酿中的“被告”是如此之多。东南公司如果落败，那就唇亡齿寒，大家都得为自己使用的“第四版”而向王码公司交钱。于是计算机行业中有一大批企业联合起来，他们本来鄙夷王永民把集体科研成果据为己有，现在更是人人利益攸关，不约而同地站在东南公司一边。一场大范围的诉争形成了。除了已经对簿公堂的王码、东南和湖南计算机厂，还把所有使用“五笔字型”的厂家也牵涉进来，难怪当时的媒体会说：“王码大闹中关村”。
中国计算机产业三家最大的公司——长城、四通和联想，本来是市场上的竞争者，现在也联起手来。他们共同在北京发起一个研讨会，表面上是在“发展汉字输入技术与保护知识产权”，其实就是对东南公司的声援大会。他们得到一些知名的中文信息学者、法律专家和政府官员的支持。大家异口同声地说要正确而有效地保护知识产权，不能保护旧技术而不保护发展了的新技术，保护某个权益人而不保护其他权益人。这显然都是针对王永民和他的“第三版”。所以这一研讨会被认为是中关村众多电脑公司对王永民和王码公司的宣战。有个记者当场感叹：“现在王永民的对手可比东南公司强劲得多。”
但是王永民决定孤注一掷。他现在要拿联想开刀。
对于王码公司打上门来的这场诉争，柳传志从一开始就希望大事化小。他指示属下人员设法与原告在庭外调解，甚至愿意用某种让步，比如支付给王码公司研究经费，来满足对方的要求。王永民不肯妥协。他宁愿只要一元钱的象征性赔偿，也要联想承认侵权。连续两次法庭判决的有利局面让他觉得自己这一次也胜券在握。除了官司本身的胜负之外，叫联想这样的公司在法庭上出丑还能让他名声大振。从某种程度上说，他非得胜利不可，因为这场诉讼关系到他和他的公司的命运。如果能够成功，那他可就发了，因为将有数百家电脑公司不得不向他交纳专利使用费。但是如果败诉，他就很有可能一蹶不振，因为他所拥有“第三版”专利权已经很少被人使用，也将很快失去商业价值。
更重要的是，王经过几个月的观察，认为中关村正在形成一种反对他的力量。根据他当时对一位记者的陈述，他遭到匿名信、小字报和恐吓电话的轮番轰炸。有个电话勒令王码公司撤销对东南公司专利的起诉，否则就搞垮王码公司。另一个电话说要花5万元买王永民的一只眼睛、一只胳膊或一条腿。第三个电话说要用100万元买王永民一条命，或者制造车祸置他于死地。那些人身攻击性质的匿名信也分成三批汹涌而至。1月10日是500封，1月15日是3000封，7月10日是500封。1994年的夏天，中关村的大多数公司还接到了一本肆意侮辱漫骂王永民的小册子，电子一条街上张贴了无数针对王码公司的小字报。这一切都在证明，中关村里有一个阴险的“倒王俱乐部”，正在进行有组织的活动。在这一番控诉之后，他告诉记者，这实质上是一场关于知识产权的保护与反保护的较量。还请记者代他向政府呼吁，为他的人身安全和五笔字型发明专利提供保护。
这场诉讼就这样分成法庭内外两个战场。原告和被告全都具有利用记者影响舆论的丰富经验。记者们也分成截然对立的两个阵营。在开始的时候，王永民在利用舆论方面明显地占了上风。他是个非常优秀的演讲家，说话极具煽动性，虽然不懂计算机，但却拥有这个行业里的那种激情。他的陈述说服了大多数记者，以至于在1994年的前几个月里舆论几乎一边倒地倾向于他和他的公司。当联想试图让一些记者听听自己的意见时，记者个个面露难色，他们大都认为“侵权”是板上钉钉子的事。
只有一个叫陶国峰的人意识到事情不那么简单。陶是《经济日报》法制版的记者，在一轮详尽的调查之后，他站在了被告的一方。他在自己的报纸上接连发表长篇文章，不仅指出王永民的诉讼理由全都不能成立，还暗示王永民所取得的“五笔字型”专利权本来也有问题，这个发明家的历史本身就是一个“神话”。这惹怒了王永民。他一边继续动员自己中意的记者，一边着手策划反击。他给《经济日报》总编辑杨尚德写了一封措辞尖锐的信，不仅声称陶的文章“无视并歪曲客观事实”，对全国劳动模范王永民及他发明“大肆攻击诋毁”，“误导舆论，干扰司法程序”，还指控陶是“倒王俱乐部”的核心成员。在严正要求经济日报社“严肃查处”这个记者的所作所为之后，王码公司又以党支部名义编成一份“《经济日报》记者陶国锋的所作所为值得注意”，呈送中央纪律检查委员会书记侯宗宾，并附信恳请书记“在百忙中予以批阅”。
时间: 2006-3-10 15:09
作者: banlion
事情就这么越闹越大，公司经理、技术发明者、专利所有者、记者、专家、政府官员和执法者全被扯了进来。不论王永民所陈述的这些事情是否属实，我们都可以知道当时中关村的气氛的确恶劣。诉讼双方似乎都成了这种恶劣气氛的推动者。王永民提出“倒王俱乐部”成员名单上没有联想，不过，既然把对手看得像个“黑社会”，当然也就完全没有和解的愿望。
在两个月的斡旋无效之后，柳传志决心应战。尽管联想此前曾无数次地走上法庭，但那大都是为了解决合同纠纷，而且几乎每次诉讼都以自己的胜利而告终。可这一次不一样。由于知识产权的侵权行为已经成为整个国家的话题，也让中国政府在国际交往中感受到巨大压力，原告和被告又都是中关村里的成名人物，所以这场诉讼从一开始就具有全局性的影响力，乃至被当时的媒体叫做“中国知识产权第一案”。
柳传志知道，公司真正的未来依赖于赢得这场被动的官司。形势看来对他非常不利。从表面上看，王永民的确对“五笔字型”拥有法律和道义的权利，此外还有东南公司和湖南计算机公司一审败诉的成例在先。所以柳传志不得不全力以赴来应对。他让唐旭东向他报告，从法理的角度来衡量，联想在这场官司中究竟有几成胜算。
在一番详尽的调查之后，唐和他的律师小组判断，王永民的想法并无法律依据。问题的焦点在于，对知识产权的保护并不等于对知识产权的滥用。原来“五笔字型”在长期的演变中已经注入太多人的智慧和劳动，所以它的大多数内容已经作为公有技术载入史册。王永民所拥有的“第三版”专利，也只限于其中具体应用的部分，而非原理性或开拓性的发明。而联想以及其他一些公司使用的却是“五笔字型第四版”，它从未被任何人申请为专利。在王永民看来，“第三版”和“第四版”都是五笔字型，前者应当覆盖后者。换句话说，王认为，即使使用“第四版”也应经他授权，否则便是侵权。而被告则认为，“第四版”与“第三版”有着巨大的差别，而且这差别正是不能归于王永民名下的公有技术。无论王码公司还是王永民，都无权向公有技术收费。所以，王的诉讼要求，是借保护知识产权为名，占有那些本来不属于自己的东西。
1994年8月12日，唐旭东和他的律师小组向法院递交了一份长达7781字的“民事答辩状”，不仅指出王码公司据有“第三版”的专利权乃是一次“非法瓜分”的结果，而且还详细陈述联想并未侵权的理由。还认为，如果不合实际地判定“五笔字型第三版”覆盖第四版，等于是将一项公知技术纳入了私人领地，那会导致一个巨大的错误。所有第四版的使用者以及第八版专利权的拥有者张道政都将陷入无休止的诉讼。
现在中级法院和高级法院面临着同样的诉讼难题。中级法院理所当然地中止王码与联想的诉讼，等待高级法院对东南公司的上诉做出最后判决。但是北京市高级人民法院的法官们却开始大伤脑筋。他们对案情涉及的技术性问题一窍不通，于是向专业机构发出咨询函，希望能够得到帮助。根据当时的诉讼档案，至少6个专业机构（汉字编码专业委员会、中国计算机用户协会、中国中文信息学会、中国计算机行业协会、电子工业部计算机与信息化推进司）提供的证词不利于王永民和他的公司。其中具有代表性的意见，是认定“第三版”的必要技术特征不能覆盖未申请专利的“第四版”。电子工业部计算机与信息化推进司还在一封信中提供如下证词：“如果不适当扩大五笔字型第三版专利的保护范围，不仅妨碍我国计算机汉字输入技术水平的提高，而且会严重影响到我国众多计算机企业的正常发展。”当初被告和中关村的那些电脑公司这样说的时候，法官还有理由怀疑他们是在使用耸人听闻的恐吓战术，可如今所有这些专业机构和政府主管部门的话却不容置疑。
天平渐渐倾向到被告一边。这场诉讼在僵持不下三年之后，以出乎原告意料的方式结束：东南公司的案子被彻底翻了过来，联想也成为胜利者。其中详细情况，容我们在后面叙述。
时间: 2006-3-10 15:09
作者: banlion
标题: 90年代中期的“民族主义大旗”(
中国人在开放的年代中发奋图强，不仅想从世界进步的喧嚣中寻求激励，而且希望从民族的情感中获得源泉。伴随这种社会的潮流，国内刮起了“民族品牌”的旋风。
柳传志在“中国芯”的面前激流勇退，这并不表明他没有“振兴民族计算机工业”的情怀。事实上此人内心深处的“民族大义”极为强烈，以至于每当他的旅居美国的妹妹说一句“中国不好”，他就会跳将起来，争个面红耳赤。从这个意义上说，他并不认为自己是个“
反叛者”，有一次还对一个记者说，自己身上“其实有很传统的味道”。他在过去10年里的很多战略选择，比如“推行汉卡”、“建立香港基地”、“以主机板进军全球市场”、“开创国产微机”等等，都包含着强烈的民族主义色彩。现在，在90年代中期的民族主义浪潮中，无论从自己的本性还是从公司的利益出发，他都不可能置身事外。
柳传志的想法是，“民族品牌大旗”无法插上集成电路的制高点，但却有极大可能插在杨元庆的微机组装生产线上。在杨元庆执政的最初160天里，联想微机售出15000台，比1993年的同时期增加了159%，而且还有相当可观的利润。公司上下军心大振，于是柳传志决定利用时代潮流来推波助澜。这年9月13日，他率领公司总裁室的全体成员到电子工业部去拜访胡启立。胡已升任部长，所以当时公司的记录上把这次拜访说成是“向部长汇报”，按照柳传志私下的说法，是“去下战表，把我们的决心告诉他。”
会场相当严肃。除了胡启立，还有张今强和曲维枝两位副部长，以及至少4位司长，他们来自科技质量司、经济运行司、经济调节司和计算机司。与政府高级官员如此严肃地对面相向，在联想成立以来还是第一次。柳传志知道这对公司来说是一个难得的机会，如果此时不能博得这些人的同情和支持，那么联想日后的日子将更加难过。于是他直截了当地说，他想要谈的“中心内容是坚持国产微机品牌的可能性。”他坦率地承认联想微机在过去一年里没有完成预定指标，这是从成立以来，这是从来没有过的记录。然后说：
我们已经开始认真考虑所谓“撤退”的问题。如果确实挣不出利润，我们只有忍痛放弃联想国产微机的品牌。这当然是非常痛苦的事。我们已经注意到生产整机的几个大厂家从去年到今年，为形势所迫，基本已经放弃了原有的品牌，通过和外国公司合作的方式打出了新的品牌。我们自己是企业，所以非常能理解这种企业行为。但如果我们也放弃联想品牌的微机，有可能国产微机就完全不存在了。
这番话说得分外响亮，在主持全国电子工业大局的政府办公大楼回荡着，让人震撼。接着他开始讲述联想如何改变公司的机构，又如何再造微机生产和销售的流程，听上去形势大有转机：
——用小步快跑的订货方式来缩短生产销售的周期，大大降低了资金成本。去年微机是2亿营业额，用了1.2亿元贷款。一年周转1.66次；而今年是3亿的营业额，贷款是6000万，一年周转5次。仅此一项，贷款利息将节省1000万以上。
——原来做微机的共252人，现在是125人，相应的费用也大为降低，每台机器的组装成本由150元降到38元。
——去年联想微机价格和AST不相上下，再降就亏本。今年我们LX 486/40比AST同档次的机器便宜1200元，LX486/25比Compaq同档次的机器便宜2100元，还有利润。
官员们听来听去，终于又有了希望。我们国家的官员们尽管人浮于事，官僚风气横行，有时候还会表现出令人震惊的冷漠无情，但要说到“民族大义”，个个都会热血沸腾。所以柳传志的这番陈述当即在电子工业部引起共鸣。胡启立盯着他的属下说：“绝对不可以放弃，一定要占领，要有自己的品牌，这是一个发展战略问题。”曲维枝赶紧说：“我们正在想办法。”科技质量司司长李厚宾表示他和联想有共识。经济运行司副司长季金奎先是抱怨国内计算机没有几家了，只有联想和浪潮还算守着中国的阵地。然后又说他“非常赞成联想这个提法，就是说一定要有我们自己民族工业的立足之地。”经济调节司副司长戚正荣说，他听了柳传志的话后“很受感动，如果我们的计算机行业都像联想这样，微机硬件这块就算垮不掉了。”计算机司副司长张琪是个行家。他说“联想在计算机行业里可以说是数一数二的排头兵，”又指出联想在市场上欠缺敏感性，比如“金卡工程”的12个试点城市，联想竟然没有介入。
话说到这个份上，柳传志觉得可以说出此行的目的了：
我们的具体想法是
1.要求政府关注我们，当我们做得好时为我们叫好。只强调民族工业是会引起反感的，老百姓要求用“好货”，而不是“国货”。我们希望电子部组织宣传舆论部门监督、检查联想品牌的机器，检查我们的质量，检查我们的服务，做得不好时，向我们发出警告，我们立即改正。做得好时，为我们叫好。
2.希望制定有利于民族工业发展的行业采购政策，在性能价格比相同的侵略下，优先购买国产商品。
他大义凛然地说，自己“一是想领将令，一是想拿给养”。听上去合情合理。中国的电子工业在胡启立主持之下进入最繁荣的时期，同时处处埋着危机。所以胡启立说，联想提的问题，也是他自己一直考虑的问题。“计算机没几个大企业，联想是计算机行业最大的集团。所以想和你们共商如何来支持我们国产品牌的发展，来加强我们自己的竞争力。”
时间: 2006-3-10 15:09
作者: banlion
柳传志自己高屋建瓴，要把当日中国的大潮流用好用足，为杨元庆扫清无形的障碍。看来他做到了。今天我们回顾国产微机发展的历史，可以说，1994年是其最艰难的一年，但要说到举国上下同仇敌忾，斗志昂扬，那还真是空前绝后。
时间: 2006-3-10 15:10
作者: banlion
标题: 复制“惠普模式”(
市场的制胜之路不能仅靠高屋建瓴，它需要苦心经营，还需要使用计谋。1994年秋天联想发生的最具深意的一件事，就是一边呐喊“高举民族品牌大旗”，一边却在悄悄地复制惠普公司的销售模式。它再好不过地向我们表明，一个卓越的经理人是如何站在理想与现实之间的那座桥梁上，因势利导，左右逢源。
就在柳传志对电子工业部的那些官员侃侃而谈的时候，杨元庆也在全国各地游走，加紧
建立微机销售的新体制。离开北京之前，他在公司原来的100多个销售人员中间“大杀大砍”，只留下18人，被公司员工叫做“18棵青松”。这比喻因为出自现代京剧《沙家浜》里隐藏芦苇荡中伺机而出的18个伤病员，所以特别有感召力。不过，杨元庆没有那么浪漫，他当时想的是“不除旧不足以布新”。
关于新的销售体系，杨曾有过一次提纲挈领的解释，首先是废除公司的“直销体系”建立彻底的“代理制”，然后是制订一套完善的代理政策。他把新的计划称之为“94年联想伙伴计划”。这个“伙伴”与公司在过去10年里所说的“伙伴”是不一样的。他的那些前辈们，比如主持公司销售业务的贾绪福、站在柜台后面推销产品的胡锡兰、直接跑到银行定货大会上发表演说的周晓兰，他们的“伙伴”是客户，而杨元庆现在说的是“代理商”，用他自己的话说，这是一个“让渠道赢”的策略。“你非得去发展‘渠道’，利用代理商的力量，来提高联想微机在中国市场上的份额。”
出售计算机是一门独特的业务，因为总有几十种不同的计算机在市场上争斗不休，另外还有几百种应用软件掺在其中，消费者需要一个能告诉他们怎样购买一个合适机器的供应商。把直销改成分销，在联想微机崛起的道路上至关重要的一个环节。杨元庆说它“是一个非常大的决定。”林扬说是“当时一个非常非常重要的转变”。从客观的背景看，自从1992年“建立市场经济体制”成为党的指导方针，就刺激了中国市场组织的迅速发育。过去很多年里被斥为“投机倒把”，并且被法律追究的中间商，现在不仅名正言顺，而且成为人人追求的目标。联想公然称自己兜售的AST微机“是联想代理历史上的第一辉煌”。尽管如此，杨元庆关于“代理渠道”的整个构想，并非来自AST，而是来自惠普。1939年在硅谷成立的惠普公司，在开始的时候是一家典型的“车库公司”，到今天他的产品已经拥有40多项世界第一，包括个人计算机、激光打印机、喷墨打印机和彩色打印机，并且成为仅次于IBM的美国第二大计算机公司。1993年全世界的计算机行业都在惨淡经营，惠普却它的营业额增加了24%，达到203亿美元。杨元庆在过去的30个月里一直都是惠普在中国的最重要的代理商。当时惠普在中国的代理商有好几十个，最成功的也有好几家，只有杨元庆与众不同，他不仅成功地推销惠普的产品，而且还在这中间看出惠普的名堂，看出代理商在整个产业的链条中拥有的价值。
他的属下都说他的“市场感觉好极了”。他懂得什么产品是用户需要的，还能学到惠普组织销售队伍的技巧，学到惠普的销售理念。他与惠普的高层始终保持着良好的关系，并且吸收惠普文化中那些对他有用的东西。他按照惠普公司的“十步计划法”，为自己的公司制订计划。他把惠普公司的高级经理的课程——《管理过程控制》，列为属下经理们的必修课。柳传志一边说“高举民族品牌大旗”，一边说“惠普是联想的老师”。两者都是真心的。说出一件小事就可以知道，惠普对于联想的影响有多大：联想公司员工的第一块胸牌，是比照惠普公司那个白底蓝边、后边带个领带架子的胸牌来设计的。惠普公司的人倒也不在意联想的模仿，还很得意地说杨元庆和郭为都是他们的学生。杨元庆坦率地承认他们的确是老师。还说“不用他们讲，我们只要看他怎么做就行了”。
尽管公司过去10年里销售业绩卓越，但杨元庆一直认定其中埋藏住很大的弊端。他本人就是从推销员起家的，那时候他的身上总是带着小票，谈成一笔生意之后就自己开票，然后自己去收款，自己到财务处去核对，等用户的款终于达到，自己拿着证明到库房提货。几十套机器，全要自己搬上搬下，自己验机，自己打包，自己寻找运输部代办托运。运出去以后还要去把运单号交给客户，帮助他催货。好不容易货到了，又出问题，于是帮助用户去维修。“这些事我都干过，一直干到1993年。”他说，“那时候不论经理还是普通员工，所有的人要干所有的事。”但是他接着看到惠普公司的分销制度。他们做销售的主要是做客户关系。签下定货定单以后，剩下的事情——怎么交货，怎么收款，用户的信誉怎么评价，这些都是代理商来做。
当他领导公司在微机的道路上重新打谱另开张的时候，便把惠普公司的销售模式全盘复制到联想。他采用世界上所有大公司一直采用的叠床架屋的结构，把销售的触角伸向这个国家的每一个角落，甚至不惜为此毁掉前辈用了10年心血建立起来的直销模式，并且冒着巨大的风险。在这一过程中，杨依靠自己的果敢，成为众人瞩目的人。后代比前辈更加伟大，他要向中国人展示一种全新的销售模式。
时间: 2006-3-10 15:10
作者: banlion
公司的老一代人中有不少人反对后辈的卤莽。他们想的是，旧的打碎了，新的如果不能成功，公司可就全完了。这种担心不是没有理由，因为那时候联想微机中80%都是依靠直销来完成的。
但是杨元庆义无返顾，柳传志也支持他。新的机构由市场部和销售部组成，市场部负责微机的品牌推广，包括策划广告和收买媒体。销售部则要以最快的速度在全国建立代理商的
网络。杨元庆把全国分成东北、西南、西北、中南、华北和华东六大销售区，把“18棵青松”派出去，由俞兵统领长江以南，杜建华统领长江以南。这有点像共产党50年代初期在全国建立新政权时的行政布局。
杨也走出北京，差不多走遍了每一个省，每到一地便恳求人家给联想微机做代理。开始的时候他怀抱着一个野心，希望能把康柏和AST的那些优秀的代理商拉到自己这边来。可那时候“杨元庆“这三个字对任何人来说都毫无意义，联想微机的名声也远没有今天这么响亮，以市场上占有率来衡量，它排在五名之外。他面临的第一个难题，就是没有人愿意给一家国产品牌的微机做代理。他去寻找那些最当红的代理商，比如“达英”和“奥蒙”，还有稍逊一筹的，比如中国计算机服务公司和“中软”，一连拜访了几十家，结果到处遭受冷遇。他打电话过去，人家一听就把电话挂了，他上门求见，人家不理。“根本没人搭理我们，”杨元庆很多年后回忆道，“我一开口，人家就会说，‘我们两个公司也差不了多少。我给你代理？还是你给我代理吧’。”偶尔碰上卖过联想微机的人，他觉得挺亲切，可是人家却说，联想的东西质量不好，价钱又贵。这时候杨才知道，原来联想在微机代理商那里的信誉“其实是负数”。
杨只好寻求小公司。他把属下的销售人员统统赶到街上去，就像当初在CAD寻找代理商那样，满大街寻找电脑商店。事实上公司的第一批代理商，几乎都是三五人的小公司。有几个人是从联想跳槽出去的，杨把他们拉回来。他要把公司的信誉建立在代理商中，而且自认为这比什么都重要。他对代理商说，联想的销售考评不是一年一次，而是“一年四次”：“每个季度你做到了，我就给你奖励”。后来他还真的兑现了。他用了一个新的概念来形容代理商，叫做“渠道”。“渠道”性质很像一个水管，接着水龙头，可以把水引到需要它的地方。水管本身并不产生任何压力，它的压力取决于水龙头的压力。水龙头就是厂商，你的产品性价比好，你的销售政策好，渠道就会更加通畅。他的这一理念在1994年形成之后就再也没有改变，始终信守不渝：
凌志军：一种理念就是把东西卖出去，而且卖的利润越高越好，还有一种理念，你得让客户赢。 杨元庆：对。但是要是代理商没有利润，也不行。我自始至终有一个想法：不能只做一单生意、一锤子买卖。你做成一笔生意，应该能够交到一个朋友，甚至有一些人可以成为你一生的朋友。生意做得越多，你的路也多，朋友也越多。
凌志军：这是你从惠普学到的最重要的东西？
杨元庆：对，就是“让渠道赢”。
时间: 2006-3-10 15:11
作者: banlion
标题: 南方战场
1994年郭为是在一种苦闷的状态之中度过的。他在广东惠州卧薪尝胆，从春到夏，从秋到冬，全力以赴建设新的生产基地。
惠州生产基地那时候有个好听的名称——“联想科技城”。它是两种力量综合作用的产物：自从公司把香港的生产线撤回深圳，在“赛格工业园”建立起新的车间，两年来这座城市迅速扩张，原来位在城市边缘的“赛格”现在成了商业中心，地价迅速升高，商务运行的
成本也涨了一倍，所以进一步向内地后撤就成为必然的选择，这是其一；中国自1993年来大兴土木，形成浩浩荡荡的房地产业大军，惠州本是穷乡僻壤，但是它与广州深圳形成一个等距离的三角形，地理位置绝佳。那时候这里的最大新闻，是外国汽车财团想要投资10亿美元兴建“熊猫汽车集团”，所以广东惠州与广西北海并成为“中国两大热土”，这是其二。联想当日以每平方米120元的价格，在惠州西部小山脚下购得50万平方米土地，希望能够 “一箭双雕”：把那些与电脑制造流程有关的企业都吸引过来，形成完整的制造体系，同时能可坐收土地增值之利。
可惜这个计划从一开始就进展不顺。不仅土地价格因为中央政府的紧缩政策急剧下跌，而且想象中的那些电脑厂商也不愿意进来。1994年春天郭为奉命来到这里，雄心勃勃想要打赢南方战役，与北方的杨元庆遥相呼应。可是他第一天便看出这里管理混乱，至少五分之四的土地还在那里荒着，而地价已经跌去70%。正在兴建的8万平方米厂房一片狼籍，工程的质量和成本全都失去控制，钢筋混凝土的结构里面，被人掺了不少黄土，还因为工伤事故死了好几个人。
他去找柳传志，希望得到指点，可是柳传志忙着支持杨元庆，还要应付倪光南的挑战，根本顾不上这片荒凉的土地。“他没时间理我，”郭为一说起来就是满肚子牢骚，“这一下把我扔在井里面，井的四周特光滑，我爬也爬不上去，又没个方向，不知道往哪儿爬。”想到伤心之处，立誓“再也不做IT行业，因为这里面真是太累太苦，而且也没意思。”
后来人们都说郭为是天生的“救火队员”，“专门替老板堵枪眼的”，看来这说法没有错。他在惠州、深圳和香港之间来回奔跑。此人绝顶聪明，还能吃苦耐劳。一个人同时拥有这两种品质，如果再加上一点运气，必可无往不胜。郭为最大的运气就是请来一个叫陈国栋的人出谋划策。后者那时候任教于中国人民大学，中等个头，面色黝黑，脖子有点往前伸，在经济分析和经济预测领域学有所长，却不喜欢做学问。这样的人不是个好老师，但却有着敏锐的市场洞察力。后来他果然开辟惠州战场有功，成为联想控股集团名下的融科置地公司的总经理。当时他与郭为凑在一起，很快看出形势不妙，中央政府摆出一副大杀大砍的架势，又碰上朱 基这么一个“铁碗总理”，房地产热潮迅速冷却，所以“一定要编个故事”，才能转危为安
“编故事”这个词，在90年代中国商业史上应有一席之地。这里面即有大言不惭的欺骗，也有精妙绝伦的商业策划。当日陈、郭二人商量的结果，肯定是属于第二种情况。他们采取一个“挂着羊头卖狗肉”的办法，说是“科技园区”，其实把那些原来准备用来招商的厂房摇身一变，弄成联想的制造车间。把深圳“赛格工业园”的生产线全都搬到这里来。然后他就堂而皇之地对媒体宣布：联想建成了“亚洲最大的板卡生产基地”。这当然不是胡说八道，因为联想的主机板本来就在世界计算机市场上占有十分之一的分额，就算没有惠州，也是“亚洲第一”。
他把国务院发展研究中心的研究人员请来撰写可行性报告，这又是挺唬人的举动，可以让他获得地方政府的支持。1994年6月18日，“联想科技园的二期工程”——科惠线路板厂举行奠基仪式。郭为请了很多人来捧场，有好几百人，还有至少100个记者也来到当场。郭为以联想科技园总经理的身份出来接受记者采访，侃侃而谈。他说联想科技园一期工程自1993年5月兴建设，六万平方米建筑面积已全部完工，包括三栋厂房——每栋配有运货电梯、三栋员工宿舍——每间房配有洗手间、一个职工食堂、一个康乐场所和一栋有72套房间的高级员工公寓。然后他又宣称，已经开始的二期工程将在1995年完成，那时候联想科技园区还能扩大一倍。
有个记者问：“联想科技园项目为什么选址在惠阳太阳城？”
郭为说：“这是经过认真考虑的。这里距离深圳约70公里、澳头港20公里、惠州火车站30公里、惠阳机场15公里，海陆空运输极为方便，而且随着1997年香港回归和京九铁路惠州附线的贯通，这种地缘上的优势会越来越明显。”
于是“烂尾工程”摇身一变，成了“亚洲最大的板卡生产基地”。记者回去纷纷写道，“这是联想集团在珠江三角洲继投资深圳联想电脑生产基地后，又一个大型高技术项目。”
“这个故事编的还不错，官员就喜欢听什么‘最大’一类的话。”郭为有些得意的说。当然他还要指令工人们把钢筋混凝土里掺的黄土全都扣出来，让工程质量符合标准。
时间: 2006-3-10 15:11
作者: banlion
标题: 一场大仗终于打完了
1994年就要结束了。无论是柳传志还是倪光南，也无论是杨元庆还是郭为，所有的联想人都感受到这一年非比寻常。微机阻击战打响第一枪；两位高层领导者分道扬镳；向中央政府请命；高举民族大旗；拒绝“中国芯”；转战南方战场；复制惠普的分销模式；在全国拥有了至少200家代理商；北京总部不再卖电脑了，但电脑销量增长100％，达到4.5万台。在这一连串事件之外，还有很多大事：中央政府颁行改革新政，企业制度改革、税制改革、金融制度改革、投资体制改革、住房制度改革、物价体制改革。银行开足马力印钞票，让全国物
价上涨21.7%。人民币对美元的汇率在连续下跌411％之后，第一次在8.7：1的水平上稳定下来。英特尔推动芯片大幅降价——奔腾100MHz的中央处理器单价从1000美元降至750美元，导致圣诞节期间，世界市场上的高档个人计算机价格大跌。中国市场上微机销售658000台，增长68.1％。国内计算机制造厂商花在广告上的钱增加了一倍，国产品牌稍微扩大了自己的阵地，可是外国品牌和台湾品牌的微机仍然占有69％的份额。至少有27%的消费者仍然钟情于AST，不过这个公司已经面临4000万美元亏损——每股亏损1.25美元，导致公司大规模地关闭生产流水线，还辞至少10%的雇员。而联想微机市场的份额增加了至少4个百分点，接近10％，排在国产微机的第一位。电子工业部的统计还表明，在联想电脑的后面是那些老牌的和新起的厂商：长城集团、浪潮集团、长江集团、南天集团、长安集团、长白集团、华光集团和紫金集团。此外还有，“联想汉卡”进入最后阶段，库存5000块全部降价处理；微软与联想合作开发的MS—DOS中文版在北京发布；联想电脑“小秘书”出现在市场上，成为E系列的配套软件包，它集汉字环境下的十余种常用的小型软件于一体，包括文字编辑、名片册、记事本、计算器、百年历、家庭资料库、度量转换、邮政备忘录、交通备忘录。
北京西北三环道路改造工程终于完工，在连接中关村大街的路口架起一座立交桥。公司向政府递交报告，申请将这桥命名为“联想桥”，还表示这将有利于扩大电子一条街的影响，读起来琅琅伤口，从美学观点看也不失为“一个美丽动听的桥名”。但是四通公司也提出了同样的要求，于是一场冠名权的争夺战在联想和四通之间展开。好在那附近有三座新桥同时矗立起来，所以这场争夺能够以妥协的方式了结。四通占了其中一座。而联想则以50万元买到另外两座桥的永久性的冠名权——三环路与皂君庙路相交处的立交桥被命名为“联想桥”，北三环西路与铁路相交处的立交桥命名为“联想东桥”。
12月8日，21世纪剧场的联想成立10周年大会把这一切推向高潮。一首新歌在公司里面流行起来，它的名字叫做《联想之歌》，旋律中有激昂也有婉转，有豪迈也要柔情，所以无论老一代还是新员工，人人会唱：
我们的心中有一个声音在回响，
人类失去联想，世界将会怎样。
我们的目光在科技高峰上翱翔，
肩负历史的重任，托起中华的太阳，
啊，联想，联想，联想，
乘风破浪向远方。
啊，联想，联想，联想，
我们走向辉煌。
我们的大船在汹涌的大潮中起航，
求实进取创新写在部落的风帆上。
我们队伍在联想世界里成长，
团结勇敢坚定把美好的未来开创。
啊，联想，联想，联想，
乘风破浪向远方。
啊，联想，联想，联想，
我们再创辉煌。
公关部不断把各地的战报送到柳传志案头：幻灯片、录像片、报纸文章，电视镜头，大会上的旗帜、花篮、政府官员的赞扬。他有些激动，忍不住提笔给公关部写信：“一场大仗终于打完了。12月8号的大会是总裁室布置的一个大战役中的最高音符。这是联想有重要意义的一次战役。整个公司军心大振，不但及时刹住了年初以来出现的情绪滑坡，而且鼓起了斗志，这个战役又是我们整个大战役的前哨战。”几乎每一个公司在初创的时候都是激情满怀的，难的是始终不渝。这次战役重申了一个重要的信息，那就是，联想是不肯言败的。而且，公司将坚决团结在一起，成为一个中国品牌的集大成者，同时它也标志着联想是一个与众不同的公司，能够做出大胆的决定。
尽管柳传志宣布“仗打完了”，可在杨元庆这里还没有完。1994年的最后一天，他把几个记者请到公司来，告诉他们“联想微机1994系列”——“E系列”（经济性电脑）、“G系列”（绿色电脑）和“P系列”（奔腾电脑）——大获成功。从1995年的1月起，就要推出新产品——“联想1＋1星座系列家用电脑”，有“双秤”、“宝瓶”、“金牛”、“人马”四种型号，15种配置，全部采用联想486/33主板，最贵的12000元，最便宜的只要3000元。记者们听了，个个觉得新鲜，因为人们迄今为止说起电脑时，只是“386”、“486”或者“586”，给电脑起名字还是第一次。杨元庆喜气洋洋地宣称，用“星座”给电脑命名，是“一种新概念的完美体现”。其实，这主意是他和几个年轻的属下在一顿晚餐会上灵机一动想出来的。
时间: 2006-3-14 10:19
作者: 小博士
柳传志、倪光南的共同梦想
80年代中国的世界主义潮流
时间: 2006-3-15 12:42
作者: gxy2500651
楼主应该提供一个下载的阿
时间: 2007-11-26 21:17
作者: byzaw
hen hao
时间: 2007-11-27 11:12
作者: 小贴通
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