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标题: [原创]请客与送礼 [查看完整版帖子] [打印本页]
时间: 2004-7-21 09:09
作者: 西毒--呼啸山人
标题: [原创]请客与送礼
这一课本来也仅有提纲，应东邪邀请，整理出来，过于敏感的部分已删节
销售第六课 请客与送礼
没有做过销售的人，或许会有一种错觉。认为为客户花钱是件极其容易的事。事实当然不是，对那些有此好的客户来说，这两件事办好了，你己经成功了大半，至少在用户关系的层面上。
就吃饭而言，三个难点在于如何请出来，吃什么，和如何边吃边工作。如果整个过程为100分的话，这三个步骤的难度比例分别约为50，20，30。
中国的历史悠久，文化博大精深。商场宴请，实质是把双方谈判桌上的敌对关系潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请，很多还有刺探军情，投石问路，为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。
相对回扣和佣金，请客送礼通常有更多的安全性，至少双方的心理上如此，呵呵
切入正题，先说说如何请出客户。
在难度系数中，我把它算到了50.原因很简单，在未建立成熟关系前，客户的商业价值(多么冷冰冰的词汇)基本与请出来的难度成正比，这个道理和泡MM时请吃饭的难度与MM的漂亮程度基本成正比一样。如果局长和漂亮MM一样随叫随到的话，餐饮业明显比通信业能吸引更多的有志青年。
另一个原因，大多数人还是会留恋家中的饮食，费时费力去应付一桌动机明确的饭，我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的。
请人吃饭，两点是很重要的。诚意和说法。
所谓诚意，是一种坚持，耐心，毅力，百折不挠的混和物。简单地说，这个客户很难请出来，我就不停地邀请么。每次出差到了该地，我都第一个电话打给他：XXX，今天我又来出差了。上次您正好有XX事，今天方便吗?大家一起聚聚?在招婉拒后，你在着手按排别的事情。
一年里你去出了十次差，有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请?
更为重要的是一种说法，其实老鸟们都知道，销售水平高低的区别很重要的在于同一件事情的不同说法。
听听看，即使是简单地请顿饭，有多少种"奇妙"的说法。
XXX，上次听说您到我们这儿出差，时间忙也来不及上我们公司看看，这次我无论如何得请您，补一补地主之谊…
XXX，今天实在感谢您对我们公司产品的指教，晚上我来做东…
XXX，听说这儿新开了家XXX店不错，我自己去吃公司当然不能报销，您就牺牲一次，让我沾回光吧…
XXX，我刚预订了一个XXX店的一个XXX汤，规定要煲三天。您三天后有时间吗?无论如何给个面子…
除了常规便饭以外，不建议邀请在办公室众人前发出。提前一天或几天，晚上用手机通知是较好的办法(也包含了一定的暖昧，呵呵)
尤其注意最后一种说法，要拒绝确实是很难的哦。。。
邀请还有几点值得注意的是，
1． 如果邀请单独的客户，建议让他带上家人，来不来是他的事，但是至少你的诚意到了。
2． 避免把有矛盾的客户请到同一桌上，如果实在有必要，宁愿分两次请
3． 可能的话，尽量多提前一点时间，不要让人感觉他是凑数的
再谈谈怎么吃
吃饭对你来说一样是生意的一部分，所以还是必须有充分的准备
1． 事先一定有个大致的心理预算，包括酒水。不要买单的时候过于意外
2． 点菜前一定询问客户对那些忌口，重要的客户建议先侧面了解一下他的口味
3． 如果是比较重要或花费较大的宴请，事先最好亲自去一下看看菜单
4． 事先请同行或朋友（网上都可查询）了解一下当地不错的餐厅
值得注意的有几点：
1． 大客户是经常有的吃的，所以偶尔换一下口味，可能留下深刻的印象。比如说西餐，最后他可能一点都不喜欢，但是会对花费和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。
2． 你是请别人，所以你自己的口味是无所谓的。同样，你觉得是不是划算也是不重要的。
3． 酒足饭饱点几条烟送客户，听起来至少是很自然的事
4． 个人建议穿着可以随便些，尽可能避免“工作的延续”的印象
边吃边工作
吃饭对你而言是工作，所以事先你必须有明确的主题。但是谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨聊这些
老销售的做法是：两个小时的闲聊，5分钟的工作
虽然你只是为了5分钟的工作，但是你还是必须准备两个小时的谈资。所以，吃饭前先买张当地的晚报翻翻是个不错的主意。
如何在闲聊中插入你的主题，则完全依赖于谈话技巧，这是个过于庞大的话题，不再赘述。
说来说去，吃饭很重要的在于一个气氛。说个实例，某销售在饭桌上谈兴正浓，突然手机响，某曰
：“等会再打过来，我正和客户吃饭呢！”好不容易营造的朋友气氛顷刻破坏殆尽（老鸟们一定说
我正和朋友吃饭呢）。慎之。
送礼
送礼相对而言比吃饭容易些，关键还是在于说法和礼物的挑选。
挑选礼品，我的原则是，宁选物非所值的，不要物超所值的。
在同等物品中挑选最贵的，多数情况下还是比便宜的质量好些。
送礼本身也是双刃剑，除非你极有把握，否则还是建议由浅入深，不要一次吓坏了别人。
大多数情况下，我强烈推荐第一次拜访客户的时候带上一些小礼品，没有别的理由，只是
为了延长5分钟的谈话时间。但常常是重要的5分钟。
从一些客户收礼的细节也可帮助你了解他，并决定下次送礼的力度，还是和泡MM一样，呵呵
[此贴子已经被西毒--呼啸山人于2005-12-14 22:20:14编辑过]
时间: 2004-7-21 09:11
作者: 西毒--呼啸山人
好了，所有的销售课程到此为止。现在开专门贴和大家讨论销售技巧，谢谢支持！
时间: 2004-7-21 10:26
作者: 阿烟
强烈支持！
就吃饭而言，三个难点在于如何请出来，吃什么，和如何边吃边工作。如果整个过程为100分的话，这三个步骤的难度比例分别约为50，20，30。
说得很好，能请出来，就成功了一半
时间: 2004-7-21 10:28
作者: 阿烟
强烈支持！
就吃饭而言，三个难点在于如何请出来，吃什么，和如何边吃边工作。如果整个过程为100分的话，这三个步骤的难度比例分别约为50，20，30。
说得很好，能请出来，就成功了一半
时间: 2004-7-21 10:29
作者: DaPanDa
啪 啪 啪 鼓掌!
饭桌是一个让人放松、拉近关系的地方
送礼,礼物的挑选和选择对象
时间: 2004-7-21 11:23
作者: 阿海
强烈支持！好好学习
时间: 2004-7-21 12:17
作者: ellensun
这一章的内容是我最想听的。请教，那么什么时候打电话约客户比较合适呢？从周1到周7，从上午9点到晚上9点，那个时段比较合适？假如并不是很熟的人。
时间: 2004-7-21 12:34
作者: atmmpls
中高层客户一般都很喜欢锻炼身体，身体是革命的本钱啊。邀请客户去打打高尔夫、网球什么的，比吃饭容易请多了，而且效果好，可以起到事半功倍的效果，厂家销售请吃饭多数时候客户觉得很没劲的。要是客户不会打，就更好了，请一个好教练，你就有了若干次和客户接触的借口，打完球以后，吃个饭，然后去放松一下，蒸个桑拿什么的也是顺理成章。
时间: 2004-7-21 13:24
作者: frozen
要是偶什么时候也成了山人的客户，亲身体验一下，HOHO
时间: 2004-7-21 16:15
作者: 南帝--hnss
不错不错。偶得教教弟兄们去！
时间: 2004-7-21 18:33
作者: lyyzm21
受教！有学问，需要好好的揣摩和实践……
时间: 2004-7-21 22:02
作者: 北丐--断刀
hong ding shang ren
hu xue yan !!!!!
时间: 2004-7-22 13:36
作者: 家园客人
做甲方，真的很好，下辈子一定做甲方！
时间: 2004-7-22 13:55
作者: gulb
楼上的兄弟，讲的肯定是心里话！
时间: 2004-7-22 23:23
作者: 北丐--断刀
下辈子做乙方，哥们你们做甲方，
我来贿赂你们。哈哈。。。。
时间: 2004-7-23 09:28
作者: antilove
呵呵，好文章！！！
看完一遍很容易，要领会也许要一辈子。
时间: 2004-7-23 23:34
作者: 家园客人
一个字－－好！
时间: 2004-7-24 02:16
作者: llp
绝!什么时候带上小弟见识见识?
时间: 2004-7-24 09:33
作者: huacong
现在客户的层次也越来越高,不能简单说请客送礼之类的,最重要的是投其所好,这样更容易拉近关系,这也逼自己去钻研一些东西,拓宽知识面,所以说销售是非常锻炼人的.但是把握不好的话,人也很容易堕落的,以后年纪大了,做不了销售,改做其他的也就难了!
时间: 2004-7-24 23:10
作者: 家园客人
所谓销售，是没有模式可以学习的。这样的文章不会对提高销售技巧有所帮助，只是迎合了不知其详的人的好奇而已。
时间: 2004-7-25 00:15
作者: 家园客人
楼主文章介绍的是一些常用小技巧，是刚开始认识客户的时候用的。
销售是有一定模式的，参加过专业一点的内部销售培训就知道。
时间: 2004-7-25 00:18
作者: 家园客人
要是能谈谈如何找代理，以及代理能力的鉴别，如何利用政府关系，如何给回扣又从法律上保证自己安全等等真的有用的东西就好了，^_^。
时间: 2004-7-25 08:33
作者: 飞天豹
现在很难把客户请出来吃饭了,尤其是移动的人
时间: 2004-7-25 22:58
作者: 妙绫
非常感谢,受益匪浅!!!
我看到本章是"销售第六课",请问销售第一/第二/第三~~~等在哪里,烦请告知!
时间: 2004-7-26 00:11
作者: 妙绫
不好意思,我找到了.不过本人对后两节课非常非常非常之感兴趣!!!望山人大哥能够.......
默默期待中.
时间: 2004-7-26 00:39
作者: 家园客人
好东东
时间: 2004-7-26 00:55
作者: 家园客人
那只能说明客户关系不到位。
关系到了，吃饭根本就是小事，一起打球、唱歌、桑那、搓麻，干什么都可以。只要没有急事，都是打个电话，就可以约出来鬼混的。
以下是引用飞天豹在2004-7-25 8:33:00的发言：
现在很难把客户请出来吃饭了,尤其是移动的人
时间: 2004-7-26 09:09
作者: 家园客人
销售玩的是太极拳
时间: 2004-7-27 09:22
作者: MichaelJ
我觉得
就算所有的技巧都写出来，作用也不是很大，一个好的销售没有几年在
社会上打转的经历，想把销售做好，似乎不太可能。
时间: 2004-7-27 16:49
作者: 家园客人
严重同意!
时间: 2004-7-28 11:46
作者: Stefani
请问，第一至五课在哪里？谢谢！
时间: 2004-7-28 16:36
作者: 西毒--呼啸山人
以下是引用Stefani在2004-7-28 11:46:00的发言：
请问，第一至五课在哪里？谢谢！
http://www.c114.net/forum/dispbbs.asp?boardID=21&RootID=157133&ID=157133
时间: 2004-7-30 16:25
作者: 家园客人
如果是能请甲方出来消费，基本上是成功了一半；但如果是请分销商出来吃饭，如果关系好还可以，否则大多情况是来凑热闹，混饭吃，捧个场面，所以一般场面还很热闹，他们还会帮你出谋划策，信誓旦旦，让你觉得没有白请他们
时间: 2004-7-30 18:12
作者: 家园客人
请客吃饭不过是销售最初步的一步，连吃饭都请不到，还做什么销售。
项目成功，一方面是产品不错，保证以后不会出事，客户都很精明，没有谁会做杀鸡取卵的事，为了一个项目的好处，放弃以后那么多项目的好处。另一个方面是与客户过硬的关系，并且在项目上与客户达成利益的默契，也就是给客户佣金或者等值好处。
送佣金一般送都是通过代理公司来送，现在很少有人那么傻，直接给客户佣金了，高级客户背后都有公司，一般可以请那个公司当项目的高级顾问，以咨询费的名义送出去，完全合法。
而客户可以当那个公司的高级顾问什么的，以劳务费的名义把钱拿到手，而且未必马上拿，也许过一年、两年，甚至通过国外中转等曲线手段拿，这也基本合法，最多是违反了公司纪律什么的。
朗讯出事以后，俺在的公司就曾经对这些做过严格培训，这样做，对设备供应商而言从法律上完全挑不出毛病。
时间: 2004-8-5 23:27
作者: infion
３４楼的是高人啊
要是能做甲方多好呀，起码不用花心思去琢磨怎么见对方
时间: 2004-8-7 14:37
作者: 南帝--hnss
现在做销售请客得注意一点：现在的运营商很多都很油，花了钱很多都不能帮忙，甚至你就成了钱袋子。所以在做客户关系上得因人而异，区别对待。
时间: 2004-8-11 11:17
作者: shiluo
标题: 同意
以下是引用南帝--hnss在2004-8-7 14:37:00的发言：
现在做销售请客得注意一点：现在的运营商很多都很油，花了钱很多都不能帮忙，甚至你就成了钱袋子。所以在做客户关系上得因人而异，区别对待。
时间: 2004-8-13 09:10
作者: unitrans
呵呵，老毒物有和国际客户打交道的经验与课程传授么？
时间: 2004-8-13 09:24
作者: 西毒--呼啸山人
以下是引用unitrans在2004-8-13 9:10:00的发言：
呵呵，老毒物有和国际客户打交道的经验与课程传授么？
uMM现在在做这个啊，幸福啊。。。
我们也才刚刚开始，不过老外应该挺单纯的吧，呵呵
时间: 2004-8-13 09:39
作者: unitrans
啊～我也就随便问问～～～
再说了，多学习总不是坏事嘛～
时间: 2004-8-14 11:33
作者: ourcdma
ding ding
时间: 2004-8-14 11:47
作者: whoami
十九楼的兄弟说到我心坎里面去了……
销售太锻炼人了，感觉自己一天天跟以前在变化，回头看看，当年的自己，甚至一年前的自己都是太幼稚了……
同时真的是如果我们在人生这几年没有赚到足够的原始资本进行其他投资，或者没有做到管理层，日子就会比较艰难了，既做不了其他的，也没有人肯要了……
惨哪…………
时间: 2004-8-22 17:01
作者: ljs1880816
请教一个问题：如果客户已经认同了你的竞争对手，对你不痛不痒，如何把这个客户关系做到更近，如何把他竞争到自己这一方呢？
时间: 2004-8-22 21:11
作者: 海上明月
好！
时间: 2004-8-23 11:02
作者: cs-girl
难啊
时间: 2004-8-23 14:00
作者: 清水
销售的事情很难说的，有时候太迁就也不好，看你如何拿捏分寸，最好是你的产品有较大的优势，这样可以少做许多工作。
时间: 2004-8-23 15:22
作者: 羊肉火锅
说点我的体会，现在的客户越来越觉得吃饭是件无聊的事情，包括我自己，除了互相欣赏的客户。但是呢，你要是一年也不和你的重要客户吃次饭，那等到有生意做的时候心里还真没底。我的做法是大客户送礼占多数，小客户以吃饭为主。最关键的还是要回到老路上，看清楚客户究竟需要什么。请吃饭是一个手段，目的只是想表现一下我们做销售的诚意，和有个机会说一下平时在办公室不敢说的话。
时间: 2004-8-24 00:18
作者: gulb
标题: 太有道理了！~！和我的想法一样！
以下是引用whoami在2004-8-14 11:47:00的发言：
十九楼的兄弟说到我心坎里面去了……
销售太锻炼人了，感觉自己一天天跟以前在变化，回头看看，当年的自己，甚至一年前的自己都是太幼稚了……
同时真的是如果我们在人生这几年没有赚到足够的原始资本进行其他投资，或者没有做到管理层，日子就会比较艰难了，既做不了其他的，也没有人肯要了……
惨哪…………
时间: 2004-8-26 15:06
作者: 网络飞鱼
同意楼上的说法
时间: 2004-8-26 15:26
作者: moonriverfly
这里面不光斑竹经验丰富，写出了如此好的文章，而且还要不少TX提出自己的见解和经验供分享，真是受用啊，感谢Ing
时间: 2004-8-26 15:52
作者: hanliu
销售这门学问博大精深，关键看个人如何领悟，如何总结，西方人花几十亿美元去研究、培训，迄今还没有统一的结论。
时间: 2004-8-27 03:02
作者: 葛晨
有趣
时间: 2004-8-27 15:45
作者: 谷中人
写的好！！支持
时间: 2004-8-27 18:10
作者: HOH
1楼斑竹写的妙笔生花，实在是好！！在此我也抛出几块砖头，引大家的玉出来：
一般通信行业做运营商的SALES的职业道路（办事处级别）：
销售工程师：在主任（副主任）指导下，很好的执行指示，完成一个本地网销售任务。3~4K
销售经理：可以单独策划、组织和规划一个本地网的销售，顺利完成年度任务。4~5K
高级销售经理：可以单独策划、组织和规划两个或两个以上本地网的销售；或者能独立搭建起一个省公司的客户沟通平台；必须具备较强的团队精神。5~7K
副主任：能够直接指导1~3个销售工程师、1~2个销售经理和高级销售经理进行销售工作；能够独立搭建两个以上省公司的客户沟通平台；必须具备较强的管理能力。7~10K
主任：搭建全省各个运营商的客户沟通平台，客户关系从处长-总经理均做到应有支撑；各个本地网总经理均应做到熟悉；必须具备很强的管理办事处和协调公司资源的能力；有一定威望以及有一段较为辉煌的过去。10K~以上
时间: 2004-8-28 21:34
作者: gutian
咳，其实当甲方也很累的。比如改如何委婉的回绝别人的邀请啊，怎样努力的抵制诱惑啦，怎样创造一种竞争环境了，怎样叫几家实力相当的厂家进行竞争了，怎样叫厂家尽可能的说实话了，怎样摸清厂家的底价了，等等，真的很累。
时间: 2004-8-30 10:36
作者: 如火骄阳
把自己当作下贱就可以了。
时间: 2004-8-30 16:33
作者: emil
如果是在一个根本没入围框架产品的厂家，要一步步引起甲方注意（在目前国内的通信业环境），不知有什么好办法
现在环境比以前规范了，体现在不是知名的厂家也根本不够请人吃饭的级别，真是难啊。
时间: 2004-8-30 17:08
作者: WLAN原厂
销售就是很难但是又很刺激
时间: 2004-8-30 18:42
作者: seekchen
不错！值得推荐！我是做增值服务的，才加入此行，在电信，网通，忙的团团转，还看他们的脸色。我真想豁出去了！---平等对话
时间: 2004-8-31 11:26
作者: fssw
受教了
时间: 2004-8-31 12:00
作者: seewinning
不错
时间: 2004-8-31 14:35
作者: fssw
还有两课什么时候出???
时间: 2004-9-9 22:18
作者: 孤雁难飞
很好，很好，受益匪浅呀！
时间: 2004-9-11 19:50
作者: shenqifeihu
多谢楼主赐教，西毒之言，句句中标，一下子把我这个新新手的困惑消除了1/3。
时间: 2004-9-13 10:23
作者: 李上网来
很想看被删除的章节！因为该文所有的内容偶都试验过了
麻烦斑竹发到我的邮箱吧
时间: 2004-9-15 17:20
作者: fssw
什么时候出后两课啊?楼主?
被删部分可以发EMAIL吗
时间: 2004-9-30 13:48
作者: 阿迪
借鉴借鉴，不错。
时间: 2004-10-17 15:39
作者: CPGSM
高见，大哥能否继续发些好东东让大家分享，谢了。
时间: 2004-10-18 10:08
作者: 西毒--呼啸山人
谢谢大家关注，最近正准备发些技巧性的讨论文章，欢迎到时拍转
关于培训教材的最后两章（公司培训中也只有提纲），内容敏感且不够健康：），实在觉得误人子弟，再次声明，不再考虑公开或通过邮箱发送，致歉！
时间: 2004-10-21 12:08
作者: cob_7
无论什么行业，什么项目，要想拿下某人，拿下单子，只有琢磨，投其所好，为其所欲为而不能为之者，自然关系做到，单子拿到
时间: 2004-10-31 19:48
作者: rock0723
我看甲方乙方都不要做,干脆去信产部得了,又能管甲方又能管乙方
时间: 2004-11-4 11:14
作者: 从容
想想当年，真的有种极大的受骗感觉，现在嘛，本人已经修炼到软硬不吃的地步了；甲方也是会与时俱进地！
时间: 2004-11-5 12:13
作者: byf0427
比较稳定的客户，一年（一般在年底或年初）给关键部门或关键人送一次比较重的礼就可以了。
时间: 2004-11-5 13:07
作者: ke0102
见识见识！
时间: 2004-11-19 09:48
作者: jeff_hhz
你可是个MM啊，这样“舍身取义”的想法实在是令我等大男人汗颜、晕死啊。对你的专业精神表示十二分的敬佩，但不清楚你个人的损失大不大，也可能是我多想了吧。。。
时间: 2004-11-19 09:50
作者: jeff_hhz
忘了引用了，上贴是针对71楼“无论什么行业，什么项目，要想拿下某人，拿下单子，只有琢磨，投其所好，为其所欲为而不能为之者，自然关系做到，单子拿到”而说的
时间: 2004-11-19 09:53
作者: jeff_hhz
以下是引用从容在2004-11-4 11:14:00的发言：
想想当年，真的有种极大的受骗感觉，现在嘛，本人已经修炼到软硬不吃的地步了；甲方也是会与时俱进地！
一看就知道是个甲方的小MM，而且是刚工作不久的小小MM。
时间: 2004-11-19 14:27
作者: andy_sun79
学无止境 人要活出一定境界才能做好所谓的俗事
时间: 2004-11-19 17:09
作者: xilinx2001
又看了一篇，又有不少收获。
时间: 2004-11-25 11:27
作者: ycc2008
严重同意71楼的高见！
时间: 2004-11-28 00:12
作者: winsky
讲的有道理，有很多人都是这么走出来的，但是就是很多客户不是很配合
时间: 2004-12-7 13:28
作者: seewinning
做了5年销售之后
我才发觉
自己已走出了太远太远。。。。
时间: 2004-12-14 10:40
作者: hyts
以下是引用seewinning在2004-12-7 13:28:00的发言：
做了5年销售之后
我才发觉
自己已走出了太远太远。。。。
没关系,只要你找得到回家的路就可以了!!!
时间: 2004-12-17 13:32
作者: 青岛_扎啤
经验之谈呀!
时间: 2004-12-18 18:22
作者: kenrh
受教了
时间: 2004-12-22 16:35
作者: bdzfz
不错
时间: 2004-12-22 17:19
作者: fill
hao wenzhang !!!! 不过 具体问题具体处理
时间: 2004-12-23 09:59
作者: atao10
现在客户越来越难搞定了，呵呵
时间: 2004-12-23 17:24
作者: 海潮
强烈支持！好好学习
时间: 2004-12-25 22:13
作者: whoisfree
学习,受用不少
时间: 2004-12-25 22:40
作者: baidx
ok
时间: 2004-12-26 00:43
作者: donglove
精典
时间: 2004-12-27 21:58
作者: veyron
好！
时间: 2005-1-29 15:03
作者: 飞天豹
学习
时间: 2005-1-29 16:13
作者: bingpijiu
学习一下
西毒，有才，佩服！
时间: 2005-6-27 11:44
作者: 菜QQ
真长见识～！
谢谢
时间: 2005-6-27 13:02
作者: 大侠
各位兄弟姐妹都是高人啊！偶觉得就这个问题笼统来讲就是做人的问题，你怎样比你的对手更会做人，投客户所好。所以楼主所帖的这些经验之谈还是很好的。顶！
时间: 2005-6-27 13:45
作者: goodnews
销售要具体问题具体分析，楼主讲的实在◎
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