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标题: [原创]论北电信“我的E家”品牌遇到的问题和误区 [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2008-7-24 10:59

作者: 朱三公子 标题: [原创]论北电信“我的E家”品牌遇到的问题和误区

北电信作为一个历史，已经存在于我们的记忆中了。现在中国只有一家中国电信，但是在南电信如火如荼开展的“我的E家”品牌，在北电信却遇到了寒冬。固话放不出去，收入上不来！究其原因，“我的E家”在北电信市场水土不服。我始终认为电信的品牌建设一直卓有成效，从互联星空，到“我的E家”，再到“号码百事通”，始终是其他运营商的模仿对象。只不过，我们体会一下南橘北枳的尴尬而已。这就是我们遇到的问题。
   与“我的E家”同时被推出的还有“商务领航”、“号百”，除了业务、用户类型的品牌建设的需要，“我的E家”最大的作用就是固话和宽带的捆绑，目的缓解移动对固网的替代作用，增强固网用户粘性，增加ARPU值。我将“我的E家”形象比喻成“盾”，一张防御的盾，这张盾在南方韧劲十足。但在北方，我们需要的是“矛”，或者是“匕首”，用防守的盾当进攻的矛使用，结果不言而喻。
   所以，“我的E家”品牌需要在内容上改头换面，才能满足北方市场的需要。同时要注意：固话我们抢夺的是存量市场，宽带用户我们抢夺的是增量市场。纵观区域，能得出这样的结论：固话用户与宽带用户成正比。分析其原因，我认为是用户接受了你的固话服务，自然会选择你的宽带服务。至于宽带的质量、技术好像是放在了其次。所以,我并不同意一些同仁的对于发展固话的看法：固话无用论。他们认为发展的固话用户是低端客户，对收入拉动没有帮助，还增加了维护的成本。这就是误区，即固话不发展论。
   我认为：北电信和铁通必须经过发展固话用户的阶段，才能达到另一阶段。哲学上也不是告诉我们不能改变规律要掌握规律嘛？我们的最终目的不是只为了固话。用固话的普及，规模的增大必将带动宽带用户的增长。而且在很长一段时间内，我们依然需要大规模的覆盖，大力度的放号，而且步子要再大一点。因此，我需要更激进的固话产品包。
   日常的工作中，能透彻了解宽带内涵的人，屈指可数。这些用户都是在品牌的号召力下，选择服务。我很佩服网通的宽带宣传策略，大众已经把ADSL作为宽带的代名词，相反，我们推出的LAN接入方式，即光纤+LAN，并不被用户看好，接受，相反还要费口舌去解释。可见，技术上的领先并不直接能导致收入上的增加，用户的选择。
   最后，我想说明：固话是弹性需求大于1的产品，而宽带是弹性需求小于1的产品。固话资费的下降，会带动用户数的更大的增加，用户数的增加会拉动宽带用户数，而宽带用户对资费并不敏感，稍微提高一点的包年费用并不会影响用户的安装，这样堤外损失堤内补，最终还是划算的！
   可见，北方的“我的E家”需要改良，改良后的“我的E家”，应彻底放弃捆绑方式。而应突出固话的低资费，用低资费换回来用户数的增加，最终依靠固话用户数的规模换来高质量宽带用户。

[ 本帖最后由朱三公子于 2008-7-24 16:56 编辑 ]

时间: 2008-7-24 14:44

作者: cheesecake

这个产品的捆绑方式和推广方式本身是需要网络优势支撑的，北电信推不动是正常的，推得动是奇迹的

时间: 2008-7-24 14:49

作者: 行运亿条龙

国家当初就是想各安一方吧。。。。

[ 本帖最后由行运亿条龙于 2008-7-24 14:54 编辑 ]

时间: 2008-7-24 14:52

作者: 朱三公子

2楼的同仁，虽然你我看问题的角度不同，但是结论是一致的。我认为这个产品的捆绑方式和推广方式本身是在拥有大量用户的基础上推行的！而非网络优势。

时间: 2008-7-24 14:54

作者: 朱三公子

3楼的同仁，你说的方式理论上可行，但实际不可为

时间: 2008-7-24 15:03

作者: cheesecake 标题: 回复 4# 的帖子

应该说这是从两个方面看
网络上面看和用户上面看都是这个问题
还有一个问题，就目前的市场和竞争环境成熟度而言，没有网络优势很难获得用户优势

[ 本帖最后由 cheesecake 于 2008-7-24 15:05 编辑 ]

时间: 2008-7-24 15:04

作者: ytdx001

不敢苟同

时间: 2008-7-24 19:20

作者: hemouren

道理很简单，南方电信的宽带质量已经深入人心，很多人不愿用电信的固话，但是为了用电信的宽带不得不装固话，用小灵通（因为固话不用不行，小灵通不用白不用）。因此南方捆绑才能成功。而北方是网通的天下，网通的捆绑政策同样被北方用户接受。

时间: 2008-7-24 22:20

作者: 小猪在跑

常的工作中，能透彻了解宽带内涵的人，屈指可数。这些用户都是在品牌的号召力下，选择服务。我很佩服网通的宽带宣传策略，大众已经把ADSL作为宽带的代名词，相反，我们推出的LAN接入方式，即光纤+LAN，并不被用户看好，接受，相反还要费口舌去解释。可见，技术上的领先并不直接能导致收入上的增加，用户的选择。
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这些我感觉有点偏颇,可能是代表楼主哪个地方的特色吧,在我们这里正好相反,要费劲口舌与用户说明ADSL跟LAN方式都是宽带,速度也很快

时间: 2008-7-24 22:28

作者: 朱三公子

12楼的同仁，每个区域都有各自的特点，俗话说：十里不通俗，百里不同天。我无法超出区域的现实得出结论。我认为这不是偏颇

时间: 2008-7-24 22:32

作者: piview

南方的用户都认为光纤是高科技,所有当推销LAN宽带的时候都说是光纤的,用户就很高兴,一说到ADSL,就认为是很慢的东东.

时间: 2008-7-24 22:40

作者: dgsky666

顶，支持电信，电信是会有希望的

时间: 2008-7-24 22:41

作者: 小猪在跑

你谈的问题也一直是我在思考和调查的要解决的,目前还没有什么办法.
我理解的品牌是无形的,它是一个筐.如果把它限制住了,只是理解为电话+宽带捆绑,那样路会越走越窄.
我理解的是我的E家就是电信为了满足家庭的综合通信需求树立的品牌,通过宣传这个品牌让用户明白有家庭通信的各种需求,只要到这个筐子里来找,根据自己情况选择自己需要和适合的.
在发展之初我跟我的同事们也走了很多弯路,给那些只要上网的用户塞上个电话.后来带来清查语音0次户,电话欠费停机影响用户宽带使用等一系列问题.
后来我们也在反思,单宽带用户算不算我的E家等问题.随着这几年的该业务的推广,该业务的内容在不断的丰富起来,从高到低,从单台上网到多台上网,从纯ADSL到家庭无线ADSL.我相信随着各位同事们的不断努力会开发出来越来越多的产品包.它们都是融合在一个品牌下的----我的E家.最近我们也在尝试着对一些高价值用户电脑普及率高的小区搞一些其他方式的接入,如小区级的WLAN.一样也被我们呐入了我的E家这个品牌下.
我相信有楼主这样的肯思考肯尝试的同事们存在,我们会在这个方面越作越好的.

时间: 2008-7-24 22:42

作者: dgsky666

顶，支持电信，电信是会有希望的

时间: 2008-7-24 22:57

作者: sher1212

顶，支持电信，电信是会有希望的

时间: 2008-7-24 23:02

作者: 朱三公子

高山流水，得一知音，平生之快事

时间: 2008-7-24 23:07

作者: firsttime

同意楼主部分观点，从E家品牌推出发展到目前来看，E家在南方基本在发挥盾的作用，在北方，盾是用不上的，矛的作用也发挥不出来，这与北方的资源覆盖、存量客户不足以及没有移动业务填充有很大关系。
不同意楼主的部分观点：“我认为是用户接受了你的固话服务，自然会选择你的宽带服务。至于宽带的质量、技术好像是放在了其次。所以,我并不同意一些同仁的对于发展固话的看法：固话无用论。他们认为发展的固话用户是低端客户，对收入拉动没有帮助，还增加了维护的成本。这就是误区，即固话不发展论。”
正好相反，在家庭客户群中，是因为用户接受了你的宽带服务，捎带着选择了你的固话服务，因为电信的宽带质量还是可以的，而移动对固话的替代趋势是不可避免的，随着移动替代作用，固话这种通信方式基本不被个人和家庭用户所接受。
也非常不同意楼主关于发展固话的观点，在没有移动业务前，电信千方百计去夸大固定电话的优势和差异，以减缓移动对固话的冲击，但有移动业务后，无论是投资回报，业务便利性和功能全面性，还是用户资费感知，固话都要让步于移动，移动必然是电信发展的重点，固话必然是萎缩甚至停止发展的，E家的内涵必然会根据发展年的需要有所调整，但无论怎么调整，宽带和语音是两个基本功能，这两个功能的实现可以是有线也可能是无线，就看怎么去适应客户需求了。个人认为，在南方，仍然会保留固话这个元素，正与楼主所说，盾的作用要有；但在北方，固话肯定是要剔除的，因为家庭存量市场里固话份额很少，根本不需要盾，但从发展看，家庭市场的份额很大，又必须有矛去进攻，这时无线的作用特别是CDMA技术上的一些优势会在E家中体现出来。也就是说南北电信E家品牌的主流模式内涵会有差异，当然也不排除，电信因为资源原因，在北方家庭市场采取自然发展而不主动进攻的策略。

时间: 2008-7-24 23:09

作者: piview

E8捆绑的问题一直在困扰着电信的发展过程,不捆绑吧,固话用户下滑的速度,财务报表会极其难看,捆绑吧,有很大一部分用户的抵触的情绪,宽带发展困难相对多了一点点.
虽然中国电信一直在推动宽带质量的提升,部署Qos,光进铜退等等一系列的工作,但是我们不得不承认师出同门的南方网通的小区宽带质量并不太差,我们有EPON,他们也有了.
南方电信的宽带口碑在于玩游戏连线速度比较快,不易掉线,同城互联速度较快,大量的SP接入在电信,而南方网通这一块是短板,毕竟,就算有镜像,也大部分要千里迢迢要连回北方网通的主服务器,时延肯定是比电信大很多.
而对于上网浏览,看在线电影这一部分用户,两者就同质化了,sina,sohu,netease,tianya,21CN等等大的门户网站都建有CDN,所以用户并不会感觉到速度上有什么差异,而影视服务,都普遍分布在南方网通的各省份,速度更是不成问题.
所以,问题就来了,除了网络游戏发烧友的需求外,其它的宽带功能(新闻浏览,QQ,软件下载,在线电影)严重同质化,所以就带来了价格竞争,南方网通纯宽带普遍在40~80元之间,而电信E8捆绑固话基本上是在南方网通(纯宽带)的价格的1倍左右.这就造成了南网通已经进入的小区拼抢用户的时候反而是网通占了优势,因为用户认为就算网通宽带有那么一点点缺陷(游戏较慢,易掉线),但是价格便宜一半的时候,显然,选择网通的用户会比较多,毕竟,以现在的市道,捆绑那么一个固话,有点鸡肋的感觉,除非用户家里有老人,可能有固话的需求,否则,这捆绑的固话,就是鸡肋.价格还高那么一大截.
宽带为王的今天,宽带用户数量决定一切,在网通进入的小区,如果还固守E8捆绑战术,恐怕不是一个正确的战术,先占领用户桌面,扩大宽带用户的数量才是当务之急.

[ 本帖最后由 piview 于 2008-7-24 23:12 编辑 ]

时间: 2008-7-24 23:10

作者: firsttime

原帖由 小猪在跑 于 2008-7-24 22:41 发表
你谈的问题也一直是我在思考和调查的要解决的,目前还没有什么办法.
我理解的品牌是无形的,它是一个筐.如果把它限制住了,只是理解为电话+宽带捆绑,那样路会越走越窄.
我理解的是我的E家就是电信为了满足家庭的综合通 ...

非常不错，小猪跑得很可爱嘛！:)

时间: 2008-7-24 23:27

作者: 乌鸦也美丽 标题: 回复 1# 的帖子

精辟！！很精辟！！！非常精辟！！！！

时间: 2008-7-24 23:44

作者: 小猪在跑

原帖由 firsttime 于 2008-7-24 23:10 发表

非常不错，小猪跑得很可爱嘛！:)

我虽然叫这个名字,我本人却是一个30多岁的大糙老爷们.
人笨如小猪,每天为了生活在奔波=小猪在跑

时间: 2008-7-24 23:47

作者: 乌鸦也美丽 标题: 回复 1# 的帖子

我个人建议：在北方我的E家采用固话免月租费，宽带的价格直接和网通的持平，不再比网通便宜那么一点。

时间: 2008-7-24 23:56

作者: bobzhouar

南北有别，没有网络资源的支撑，北方无论如何发展，也是捉襟见肘。

时间: 2008-7-25 00:20

作者: 朱三公子

南橘北枳哦

时间: 2008-7-25 01:05

作者: kilov

不知道，看看

时间: 2008-7-25 08:21

作者: liuzuming

原帖由 小猪在跑 于 2008-7-24 22:41 发表
你谈的问题也一直是我在思考和调查的要解决的,目前还没有什么办法.
我理解的品牌是无形的,它是一个筐.如果把它限制住了,只是理解为电话+宽带捆绑,那样路会越走越窄.
我理解的是我的E家就是电信为了满足家庭的综合通 ...

还是山东电信的同志理解的好。呵呵。楼主发展家庭固话带来宽带用户的思路我不敢苟同。

时间: 2008-7-25 08:51

作者: nua131

通信人都赚钱才好，不要想着把哪一家彻底干死，哪一家也不会到就算倒了通信人还是通信人

时间: 2008-7-25 09:48

作者: ljch87

角度不同，捆绑是为了解决运营商本身的问题，可用户是为了解决自身需要，按本身问题来考虑推广用户需要，本来就是按存在的去发展，不是以客户需要为导向的，必然有磕磕碰碰。
假设有个运营商完全以用户需要来推广业务，那大家在有选择的情况下谁还会要那些捆绑的鸡肋呢，就看谁先跨出那一步了。
而且现在的捆绑价格和分别定购的价格总和基本持平，即使有点让利也几乎忽略不计，那谁还有那个动力给自己下套呢？
以用户需求为导向，还是没有落到实处。

时间: 2008-7-25 10:28

作者: zy20241

非常同意小猪的“筐”的概念。
现在无论是固话、宽带还是各种增值服务，电信与网通总体来讲是基本相同的。我的E家的目的之一就是将“让用户自主选择”改为“引导用户选择”，将对用户有价值的内容放到一个筐里，在筐里再做个果盘－－套餐，这样可以很好的解决终端用户所面临的“琳琅满目，但无从下手”的问题。所以我的E家应该是一种向前跨一步的精细化营销方向的一个举措，是市场发展到一定程度后才能使用的方式。南北电信的市场成熟度还很大，应该区别对待，对于北电信而言，如果希望借助我的E家解决与网通争夺固话与宽带市场，基本是不现实的。
对于南电信在我的E家的业务发展过程中，个人感觉最需要避免的是筐里的东西越来越多，最终又回到了原点。

时间: 2008-7-25 10:32

作者: 岩砍

学习

时间: 2008-7-25 10:34

作者: dzwj

我是北电信河南下面一个县级市里的，我们这里的E8套餐发展得很好，人们都喜欢呀！

时间: 2008-7-25 11:08

作者: ado

不同意lz的观点，南北都有的情况，非主导运营商有可能大量进入小区吗？这个问题不解决，说什么都没有意义。
接入网的天然垄断，注定了南北业务发展的不同

时间: 2008-7-25 11:18

作者: shimengudu

北电信只能打价格战，就像南网通一样

时间: 2008-7-25 11:44

作者: wf_mhx

关键是网络建设的成本

时间: 2008-7-25 13:05

作者: 小猪在跑

原帖由 liuzuming 于 2008-7-25 08:21 发表

还是山东电信的同志理解的好。呵呵。楼主发展家庭固话带来宽带用户的思路我不敢苟同。

你小子出卖我

但是你的观点我还是很同意的.
为什么好多人一提到这个就想通过语音的低资费来搞呢,我感觉关键的问题是大家老想通过手里的一招鲜来解决问题.在目前环境下谁都没有一招鲜的招数了.
在家庭宽带发展到今天,技术上不管是老坐地户还是新来者大家之间已经没有任何的区别了.
在互联网应用上更是同质化的厉害.较低的价格暂时会吸引那些对价格敏感的用户,但是你价格低,别人也能低.特别是对于新进入者要把有限的投资发挥到最大效益化.因此这种低价格方式是不能够长期进行下去的,而且因为价格原因吸引来的用户离网和转网率都非常高.而且现在几大运营商都在收缩力量准备展开全业务的运营,因此这种单纯产品的底价格也不会被自己公司内部所批准.
所以在这个问题上大家要比的是"内功".运营商的内功面对家庭用户来说就是本地化的服务水平.衡量服务的标准之一就是用户满意度,但是根据企业发展来说过高的用户满意度带来的就是企业成本居高不下.因此在服务的提供上还要进行详细的划分.根据用户的不同再进行细分.细分的方法大约有这样几种(说的不全或者不对,请大家多批评).针对同一地区内经济情况不同用户采用不同战略,如对于农村\郊区\城乡结合部这些人均收入相对较低地区就可以采用地域性资费政策,来吸引用户的进入,当然服务上也肯定根据用户通信贡献植来提供相应的标准.对于单位宿舍尽量采用与单位签署一揽子协议的方式,实现单位业务与职工家庭业务捆绑,互相促进利益捆绑.对于这类用户资费和服务都可以个性化的.服务的提供要略高于一般公众用户.对于高值用户密集的小区可以拿出几个试点,在挑选的时候一定要谨慎,因为对于这类用户的投资要相对多一些.如开展WLAN接入尝试;提供小内的BBS\网站;与物业合作提供小区内安防监控联网;个人全球眼应用捆绑等.
面对困难与其坐以待毙,不如大胆尝试

时间: 2008-7-25 14:25

作者: lemon166

应该要因地制宜。。。

时间: 2008-7-25 17:23

作者: rayxzb

了解

时间: 2008-7-25 17:25

作者: zzqj

学习了

时间: 2008-7-25 17:26

作者: Michael_1982

对头！

时间: 2008-7-26 09:12

作者: 由来以久

通过我的实践，你的想法在3年内有用。

时间: 2008-7-26 13:21

作者: john541010

支持电信，电信会越来越好的。

时间: 2008-7-26 13:51

作者: 朱三公子

32楼的朋友，如果本网接入的新小区就不需要担心。我想你不是同仁。

时间: 2008-7-26 22:14

作者: coolfire20

有希望垮吗?

时间: 2008-7-26 22:56

作者: firsttime

电信的同志们很有思想嘛！中国电信大有可为啊！

时间: 2008-7-27 08:59

作者: wh9416

支持原创，支持楼主！

时间: 2008-7-27 16:38

作者: summer861103

绝对经典说得很好的.

时间: 2008-7-27 16:54

作者: leigong3834722

不太喜欢电信的这种捆绑式消费

时间: 2008-7-27 17:34

作者: chenerwei

电信之我的E家，在北方搞得一塌糊涂，原因之一就是固网覆盖率问题。

时间: 2008-7-28 03:07

作者: Macross

我现在在深圳，用的是南网通的宽带，每月80 2M的。虽然南电信的稳定性好一些，但是由于其资费过高，且使用的是落后的ADSL技术，导致上行只有512K，使得p2p下载的时候速度上不来。并且对于广东最近对连接电脑的台数又要有限制，虽然深圳还没有，但是估计迟早也会有那一天。
而在我的老家黑龙江，那里我的亲戚开始换成北电信的FTTH的宽带。原因和我放弃南电信的原因一样，北网通资费高，限制多，而且带宽根本和电信的比。

总结一下就是，由于移动花费的降低，移动用户的普及率大大升高。导致谁也不想多套一份固话的月租钱。南网通和北电信作为没有历史负担的运营商，所以他们可以选择相对先进的技术，而继承老电信的北网通和南电信，还在被基于电话线的ADSL所束缚。同样由于没有历史积累，南网通和北电信的覆盖是个问题，南网通的宽带只有有限的几个小区有，而北电信的覆盖也才刚刚展开。在设备上容量，南网通和北电信都有很多富余，所以南网通和北电信对于p2p和一号多机上网卡的不是很严，这样使得原有的主流运营商在这方面成了很大的弱势。

目前网通（新联通）和电信都获得了一张覆盖全国的无线网络。可以好好的将无线和宽带好好的结合在一起，利用IMS技术实现业务的单账号无差别接入。做到在家里有线跑的的快，在外面无线也能用。放弃家庭固话用户的发展（原先南电信宽带捆绑的电话我只用它打了几次电信的服务电话10000号报修宽带，剩下就只有落灰的份了，ARPU低的要死。），专注于企业用户。

时间: 2008-7-28 09:11

作者: 乐逍遥

支持原创，支持楼主！

时间: 2008-7-28 09:34

作者: mm9802

从某种角度来说，固化从单一的通话已经落后，为什么不能从IP电话和将来网络视屏电话来考虑问题呢？
移动视屏通话毕竟收到传输和带宽的问题质量有限，但是大多数的人可以通过网路和远方的人进行视屏对话，这样既有了提高了固话的使用率也提高了网络宽带的增长业务。

时间: 2008-7-28 09:39

作者: yexian0103

原帖由 hemouren 于 2008-7-24 19:20 发表
道理很简单，南方电信的宽带质量已经深入人心，很多人不愿用电信的固话，但是为了用电信的宽带不得不装固话，用小灵通（因为固话不用不行，小灵通不用白不用）。因此南方捆绑才能成功。而北方是网通的天下，网通的捆 ...

同感，有更好的谁会用电信

时间: 2008-7-28 09:43

作者: z128036

什么东西?

时间: 2008-7-28 11:47

作者: firsttime

原帖由 liuzuming 于 2008-7-25 08:21 发表

还是山东电信的同志理解的好。呵呵。楼主发展家庭固话带来宽带用户的思路我不敢苟同。

山东电信的挺多的啊！

时间: 2008-7-28 14:06

作者: ikaka

经验之谈啊

时间: 2008-7-30 08:41

作者: efancy

南北是有所差异的，可打统一品牌，但侧重点有所不一

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