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时间: 2003-5-16 10:38
作者: 悟道者
标题: 销售技巧应用的成功案例
本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在。现将整个项目的运作过程在此与大家分享。
项目背景：
2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析：
“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。
接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。
根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。
以客户为中心
作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。
抓住客户主要需求，迅速切入
“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超越B公司。所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析，客户的需求应该在高于生理（物质）需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建设的建设思路。
发现问题，引导客户
虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事实上B公司的新设备未必存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢？”一句话顿时使客户感到了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。
因势利导，扩大客户需求
一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建设项目。省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。J省经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场关系，我为S市铁通进行了一次市场培训。回来后，我借机把S市铁通在本地网建设上大胆做法“介绍”给客户，从侧面对客户施加影响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。此时铁通总部也对J省铁通提出了扩大建设量的要求。在内外因素的共同影响下，客户把建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。
把握客户的思路
B公司和Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程度的发挥自身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢？在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效；如何才能及时灵活地拓展市场。这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是能够充分发挥华为公司设备优势的地方。客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设计，这样客户的购买意向也就必然倾向于华为公司的产品了。
强调利益，克服缺点
虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入是值得的。通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。
有条件让步，一箭双雕
随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。在此情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的。此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问题，而且为下一步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才能消化掉，另外是否再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。但可以预见的则是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更加坚定了使用华为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的128模设备，而B公司和Z公司只各自得到一个县的端局。“铁通一号工程”由此结束，华为公司交换设备在J省铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。
有所为，有所不为
在拿下了J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关系平台，销售自己的产品，如通信电源、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果要使决策者全部使用一家公司的产品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。
把握节奏，步步为营
在销售过程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备作为本地网建设的基础对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在销售过程中要抓住重点，把握节奏。在“铁通一号工程”项目过程中，我们没有为了展示公司的‘实力’把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时最关心的交换设备进行交流和介绍。而在得知“铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户马上面临传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该考虑传输设备问题了，才开始对传输产品进行介绍。此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百业待兴，资金非常紧张，再拿出一笔钱来购买传输设备是很困难的。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高兴地接受了我们的建议。紧接着我们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品。在本人离开这个项目组，离开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”进了客户的本地网，抢占了市场先机，智能网项目也已经提上了客户的日程。
取得如此的销售业绩，而我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐。能够得到客户的认可是因为我给予了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。
回顾整个销售过程，深深地感受到成功的销售源与理性的思考，系统的分析和具体的方法。而这一切不仅是几年销售经验的积累，更得益于在几年培训工作中对销售的更深刻的理解和认识。从中真正感受到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变”的深刻含意。
2003.3.
时间: 2003-5-16 11:26
作者: big_xu
谢谢！！
受益匪浅！！
建议加入精华！！
时间: 2003-5-16 13:02
作者: 东邪--冷峻散势
欢迎悟道者兄多来讲课
时间: 2003-5-16 21:23
作者: 知足常乐
精彩，我来解释一下该文中的几个代号。
B公司是北京贝尔（上海贝尔与铁道部合资公司），Z公司是中兴通讯。
J省可能是江苏省，S市可能是上海市。
时间: 2003-5-17 08:34
作者: 笑看天下
精彩，华为的营销一直是我最渴望了解的，曾经和几个华为市场人员交流过，对你们的培训非常感兴趣。
我在开始学习市场营销，在开始做市场，但苦于无法入门，能否继续贴出一些市场案例
和学习方法 谢谢。
时间: 2003-5-17 16:15
作者: 烂泥
非常精彩
时间: 2003-5-17 20:56
作者: 国际名牌
收我这个学生吧
时间: 2003-5-17 23:23
作者: zhh
精彩！！！这就是华为成功的秘密。
很多人怎么也想不明白这其中的道理，最后想出的结论是：一定是华为给客户的领导行贿了。
时间: 2003-5-18 15:54
作者: 知足常乐
呵呵，给客户行贿是肯定有的，不过，所有参与竞争的厂家谁不会这一招？关键是除了这一招，你还会什么？很多时候，客户要考虑的是方方面面的利益，不是光考虑谁给他的东西值钱。当然，这里不包括极少数快要退休想最后大捞一笔的老不死。
时间: 2003-5-18 17:30
作者: OptiX
现在运营商干部都很年轻，大都还是想干出点成绩来了。
只是方方面面的因素太多，十分影响决策。
时间: 2003-5-19 07:42
作者: zhh
同意楼上的话。现在行贿手段不灵了。
时间: 2003-5-19 15:25
作者: 风满楼
听您一番案例讲解真是令人茅塞顿开，能再介绍一些相关案例吗？
我是江苏长飞中利光纤光缆有限公司的，分管市场这一块，望您不吝赐教，不胜荣幸！我们公司的生产规模号称“亚洲第一”（韩国的LG居第二），希望有机会可以和您多作交流。
时间: 2003-5-20 11:43
作者: ok8891
虽然有些地方行贿的手段不灵了，但是甲方高层领导平衡关系的做法，有时让做销售的有苦难言！
时间: 2003-5-20 18:30
作者: 风满楼
正是感悟于这一点，觉得有时生意的成功并不意味着营销人员本身的能力很强，甚至有的销售员在成功后，连成功的原因都有些犯迷糊。
有句话叫做“不以成败论英雄”，用在这里也许很合适。
时间: 2003-5-20 22:11
作者: 富心9864
很好，我刚转入这一行，多多教导
时间: 2003-5-21 10:17
作者: frank.lian
以前就知道华为销售能力的强大，但原因一直想不清楚，总是有雾里看花的感觉，今天一看，茅塞顿开，多谢“悟道者”，销售关键还是在“用心”。
时间: 2003-5-21 11:04
作者: cn1028
非常感谢“悟道者”的指教
时间: 2003-5-21 11:10
作者: 阿海
好文章，希望能有更多的好case发表，同时也希望能交上很多好朋友。。
时间: 2003-5-21 15:20
作者: WMZG
方法得当，但是谋事在人成事在天，也只能这样了
时间: 2003-5-23 12:06
作者: coolforest
成功的企业成功的方法，真的很精彩，以后有此类似的实例案例望大家多多发言，最好是实例不要纯理论的东西，最最好的是有很多小的公司成功的案例(通信行业的)。
时间: 2003-5-25 14:29
作者: xman
还是有些夸张！我相信还是有很多东西，悟道兄没有讲。
时间: 2003-5-25 14:46
作者: tank
精彩！
希望推出更多的案例。
时间: 2003-5-25 15:10
作者: 飞侠客
这个案例读后我感触很深.
一旦用心去做一件事情,在加上平日的知识经验的积累,就一定能够做成功!特别是在平衡关系方面, 我受益非浅.
在有所为,有所不为里面你所提到的象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。类式
电源、配线架之类的产品我想请教您该如何做好这方面的销售.
时间: 2003-6-5 15:26
作者: walkyway
在国内销售这一块，UTSTARCOM的营销能力也是了得，几乎是贴身的营销服务。
时间: 2003-7-4 16:36
作者: 把酒临风
听君一席话，胜读十年书。
据说华为作吉通的时候派人常驻吉通,和吉通人一起上下班有问题就帮助解决,使吉通接受了华为,最后拿下定单,很是佩服
作这般销售 才过瘾 才有更多感觉。可对于小厂商，如此这般实乃对牛弹琴
时间: 2003-7-7 14:51
作者: 悟道者
以下是引用捞针在2003-7-4 20:32:20的发言：
作这般销售 才过瘾 才有更多感觉。可对于小厂商，如此这般实乃对牛弹琴
Friend:
大厂商有大厂商的对手，小厂商有小厂商的对手。孙子曰：兵无常势，水无常形。但作为销售来讲，其中的“道”是相通的。
[此贴子已经被作者于2003-7-7 14:51:18编辑过]
时间: 2003-7-10 10:18
作者: 007chai
很有启发，谢谢悟道兄！
时间: 2003-7-10 10:43
作者: ok8891
如果能到一家正规大公司去做销售，你已经成功了一半！（近期的一点体会）
当你搞清了运营商的需求、规划........
当你拿到了其他竞争对手的方案，
当你把运营商的各项目主管搞定，
当你所在的公司准备了二个月却拿不出一个像样的方案时，
你就知道我的意思了！！！！！！！
郁闷！！！！！！！！！！！！！！！
时间: 2003-7-11 01:33
作者: 如影随行
不错,铁通有多少人知道设备的最后成交价
时间: 2003-7-11 12:16
作者: 笑看天下
^_^ 这个项目的实施我朋友做了2年多了还没有做完。不知道我朋友什么时候能够脱身。
时间: 2003-7-12 22:14
作者: 兔子耳朵
不错的文章，在这个行业里混的确需要几个有经验的朋友的。
时间: 2003-8-20 21:24
作者: 停停走走
楼主，请问您认为华为的核心竞争力是什么？
日后多讲些案例，您楼下的全是您的学生。
时间: 2003-10-18 14:21
作者: cz6688
精彩！正所谓：闻道有先后，术业有专攻。
楼主，谢谢！
时间: 2003-10-18 23:25
作者: starcloud
华为的销售能力果然不一样。
时间: 2003-10-23 13:46
作者: 谷中人
精彩！很想做销售，一直希望能得到这方面的培训，前辈多多指教，
时间: 2003-12-18 21:29
作者: syizhang
谢谢悟道大哥！狂赞！希望c114的各位大侠们能不吝赐教！
时间: 2003-12-19 17:01
作者: fishonwall
以下是引用xman在2003-5-25 14:29:13的发言：
还是有些夸张！我相信还是有很多东西，悟道兄没有讲。
同意！有的地方有点夸张，不过思路蛮好的，
时间: 2004-2-19 11:23
作者: anyexiaoxi
能多分享吗？再多都可以呀。
我的MSN是：aming_1234@hotmail.com
可以拜师吗？
时间: 2004-3-1 17:21
作者: metalx
厉害，佩服ing
时间: 2004-3-3 23:53
作者: sjzz
国际域名60元
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时间: 2004-3-9 15:50
作者: linnwang
确实精彩。不过我想有很多实际的情况。用心去做。用心去沟通。用心去感受关系的平衡。我想很关键。感谢。希望有很多朋友能多多沟通。
电信研究 wangyl@unichina.com
精彩、精华！ 亦师亦友，希望如是。
时间: 2004-3-12 21:25
作者: jnqqthb
不错，是很好，可是目前铁通的销售是好了，可是钱你拿不回来呀。再说目前有些地方的领导对于这么多厂家，经常采取平均分配的方法，真是让你由苦难言呀！！！！！
时间: 2004-3-29 10:18
作者: pbliang
听起来是不错，但是为什么不自立为王？？？？？
时间: 2004-3-31 16:35
作者: duyuesheng08
悟道者缺乏起码的职业道德。
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时间: 2004-4-27 16:29
作者: tomwhite
有夸大的地方
时间: 2004-4-27 16:40
作者: diviner
我感觉不只是夸大的问题，还有很多没有写，理论基础不错，可惜实际没那么简单！
我在二营待过，不只你是那位？
时间: 2004-4-27 17:12
作者: king821
哈哈遇到真佛了,楼上的可要追问到底呀:) 这个案例我记得在普林哲培训的时候听一讲师说是他的经历.当时提了有N次,不知道到底是谁经历的?郁闷呐
时间: 2004-4-27 17:58
作者: qiang111
厉害，真是收益非浅！！
时间: 2004-6-8 21:49
作者: 把酒临风
哈哈遇到真佛了,楼上的可要追问到底呀:) 这个案例我记得在普林哲培训的时候听一讲师说是他的经历.当时提了有N次,不知道到底是谁经历的?郁闷呐
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问题很简单，楼主和讲师是同一个人。
时间: 2004-8-26 12:51
作者: seewinning
谢谢楼主！
有关销售的书籍，能介绍几本吗？
我很想有一个理论为基础，建立一个自己的销售模型。
目前，我感觉销售的难点在于信息的来源。有关于获得信息的方式，方法的指导性的书籍吗？
[此贴子已经被作者于2004-8-26 12:52:47编辑过]
时间: 2004-8-27 03:01
作者: 葛晨
厉害
时间: 2004-8-27 15:29
作者: moonriverfly
不错不错，好文章是要顶的，楼主还要继续给大家发好贴在，大家一定强力支持啦
时间: 2004-8-31 18:28
作者: leilei00x
你怎么老说这个案例啊，我觉的现在给你机会也不好做了
时间: 2004-9-1 00:21
作者: 井底之娃
说的简单，做起来还是很难的，特别是顶住上级的压力，我想起了几年前我在J省移动的故事！
我与当时移动1把手儿子合作，各项指标都第一，各个环节都做到，拿这个5千万的单子问题不大。
结果YX通过WONG从香港打电话给1把手，要求把这单给YX。结果招标会从下午4点开到晚上2点多，还是没有顶住上级压力。顺从上级，放弃儿子！
时间: 2004-9-1 00:24
作者: 井底之娃
请楼主分析为什么放弃儿子，顺从上级！如果能分析清楚，就可以出来培训了！
时间: 2004-9-2 14:39
作者: alexyun
非常经典的文章
时间: 2004-9-2 17:52
作者: magic1104
有实例，有内容，没空话。说的好，在下收益非浅。
希望今后有更多的想次类有真实感，看完有收获的文章多多发表
时间: 2004-12-7 14:17
作者: andy_sun79
太好了,欢迎老师常来讲课.谢谢!
时间: 2005-2-2 11:15
作者: shannon9106
的确是精华！
不错的东西，感觉华为人和其他厂家人就是不一样！
时间: 2005-2-3 19:07
作者: 张延考
作市场和作技术需要不同的人才
时间: 2005-2-28 00:03
作者: kangba
谢谢，收下了
时间: 2005-2-28 13:07
作者: wutian000001
怎么不见楼主现身了啊～！！期待着您的出现～！！！
在发表几片～！！！
时间: 2005-2-28 16:36
作者: 通信爱好者
现在竞争激烈，运营商的日子也不好过。如果你对电信运营有深刻认识，能够切实找出对运营商市场拓展、经营活动有利的建议，并据此设计项目解决方案，更有可能把设备销售工作做好。
时间: 2005-3-1 12:05
作者: johnner_0828
标题: 電源的銷售
在通信行业里，电源是附属产品，一般无需到老总的层级，何况眼下各运营商都采用集中采购的模式运作，各地的力量越来越弱，似乎无力可施!但是在规格面的问题依然不少，专业知识必不可少！
收藏
时间: 2005-3-2 18:09
作者: dtxujc
仔细看看
时间: 2005-4-15 16:49
作者: wwdeep
观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变
时间: 2005-4-16 00:49
作者: cs1174
值得学习啊。
时间: 2005-4-16 16:40
作者: 张延考
长见识
时间: 2005-4-16 19:16
作者: timemachine
楼主现在在干什么？总结得真好，开个班培训人得啦
时间: 2005-5-26 17:02
作者: zhangh13
不错
时间: 2005-5-27 15:35
作者: yfzzz
不错，很有感触
时间: 2005-5-27 17:34
作者: bzwnsy
好文章
时间: 2006-10-16 02:43
作者: 雷龙
谢谢
时间: 2006-10-16 09:12
作者: wxy25307
若没记错的话悟道者好久没有上此论坛了,有空多发发案例,多写写评论,大家都在热烈期盼ing!!!
时间: 2006-10-16 12:12
作者: 飞天豹
以下是引用wxy25307在2006-10-16 9:12:00的发言：
若没记错的话悟道者好久没有上此论坛了,有空多发发案例,多写写评论,大家都在热烈期盼ing!!!
呵呵,忙着授课呢.
时间: 2006-10-24 16:54
作者: elevenyan
真的很精彩~~
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