通信人家园

标题: 像追情人一样追客户[原创] [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2005-3-4 11:38

作者: welf 标题: 像追情人一样追客户[原创]

女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、至难捉摸；客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的“聘礼”让人为难，店大欺厂、择人而“嫁”。如果说“自古唯女子与客户难追也”，以为亦无不当。
笔者是一名营销人，并非恋爱专家，但在商场跌打滚爬久了，觉得争取客户极像追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的“爱情长跑”。这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻。
最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么？因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！
要增进了解，第一步是找机会相处。笔者所服务的企业，对营销人员即有“四勤”、“三责任”之要求———勤访客户，勤当消费者，勤当旁观者，勤作导购员；客户赚不到钱是我们的责任，客户卖得不好是我们的责任，客户不满意更是我们的责任。“勤访客户”的标准是，一个月中，至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定，就是为了让营销人员花时间与客户多相处。
这很好理解：追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；营销人对目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，又不致使其对你嫌憎。我们拜访客户，有所谓的“成功五步诀”，说的是：第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。这样的容易满足兼自我宽慰，虽然几近“阿Q胜利法”，却是优秀营销人必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退意。
“鲜花攻势”很重要。浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每能拨动她的心弦；对于客户，如果开展“鲜花攻势”，同样是博取好感、增进友情的良策。笔者有位朋友，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成效终是不彰。一打听，原来是该老总天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻。结果你已猜到———生意很顺利就成交了。　
这个故事能够说明：越是大客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送999朵你也照送999朵，那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位，怎能叫人有感觉？是故，“鲜花攻势”也讲究策略，最忌没有个性而落入俗套。
商家选择合作方的标准，同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光：诚实、可靠，总之要有安全感。这也难怪，近些年国内的诚信体系很不健全，同时，随着市场竞争加剧，许多看似庞然大物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦，所以商家不得不很警惕，担心傍上“骗子企业”和“短命鬼”。对此，营销人仍然可以从中找到解决之道：男人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增；我们见了客户，也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样，既增谈资，又可建立诚信可靠的正面形象。
有时候，也要勇担责任。君不见，女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子，可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句：“别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。”怎不叫女孩子柔肠寸断甜从心起？其实，笔者所服务企业提出的“三责任”，也颇能让客户体验当女孩子的感觉，这于客户更是一份意外之喜。　
追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就该如此。笔者近期跟一零售巨头谈判，希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻，教人难以接受。多谈无益，笔者就明确告之我方底线，并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作；此后有一周的时间，对该零售巨头作了“冷处理”。我们态度的变化，使对方顿感失落，而竞争者的加入，愈发增加了其危机感。权衡之下，就主动向我方示好，成功“联姻”。所以说，一味迎合退让，只会让人看不起；不亢不卑才是正确的交友、为商之道。　
至于营销口才，哪里都可以学。马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有“骂人十法”———在知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻这10大绝招之中，骂街者只消运用了其中的一二项，对营销人来说，“可以为师矣”。

时间: 2005-3-4 12:48

作者: bdzfz

好

时间: 2005-3-4 12:49

作者: bdzfz

c114发帖随机事件

你参加XX电信论坛，花费 10 c114币，经验值加 5，声望值加 5！

时间: 2005-3-4 12:49

作者: bdzfz

c114发帖随机事件

街上遇到有人打架，混乱中你掉了 5 c114币！

时间: 2005-3-4 12:50

作者: bdzfz

c114发帖随机事件

你参加了c114论坛购书活动，经验加 18 ！

时间: 2005-3-4 12:50

作者: bdzfz

c114发帖随机事件

你倒卖传输设备，亏了 30 c114币！

时间: 2005-3-4 15:03

作者: 飞天豹

支持原创

时间: 2005-3-4 15:35

作者: 西毒--呼啸山人

大力支持原创！楼主同时别也是个情圣什么的，呵呵

时间: 2005-3-4 22:08

作者: 刚果金

深以为然！！

时间: 2005-3-4 22:24

作者: 海上明月

好文

时间: 2005-3-6 00:08

作者: 国际名牌

好文确实要支持！！

时间: 2005-3-6 16:16

作者: 南帝--hnss

不错不错.支持支持

时间: 2005-3-6 21:35

作者: zzzhaoj

然也

时间: 2005-3-6 21:36

作者: zzzhaoj

c114发帖随机事件

为了发表你的文章，你乘出租车来到c114论坛，花去了车费 3 c114币，经验值加 3，声望值加 3！

时间: 2005-3-6 21:36

作者: zzzhaoj

c114发帖随机事件

你乐于助人路上扶70多岁的老爷爷过马路，谁知原来他就是c114管理员，好人有好报奖励你 36 c114币
好事不断

时间: 2005-3-7 11:40

作者: z008

很多人都喜欢把和客户谈判比喻成追女孩子，确实有相通的地方啊

时间: 2005-3-7 12:08

作者: shy563

好文章啊

时间: 2005-3-8 16:05

作者: 还是那阵风

不支持原创不行啊！

时间: 2005-3-9 12:55

作者: 一个烟圈

不知道反过来这个理论是否也成立，呵呵

时间: 2005-3-10 03:38

作者: 木子

很好

时间: 2005-3-10 10:35

作者: freezebb

可以为情圣

时间: 2005-3-10 11:14

作者: shujuren

有点意思,仔细想来算是很成功的理解了

时间: 2005-3-10 13:30

作者: icehxs

好文，顶！

时间: 2005-3-12 12:22

作者: 我为网狂

好啊！
受教育了！

时间: 2005-3-13 03:50

作者: zzq008

好东西。看了以后受用良多。

时间: 2005-3-13 19:16

作者: 体味

不错的文章,支持原创

时间: 2005-3-14 04:20

作者: ezhen5617

敢问楼主，你在《商界》杂志上发表过吗？我看过这篇文章。

时间: 2005-3-14 09:53

作者: zuxinl

有点道理的说。

时间: 2005-3-14 10:07

作者: iris_xyz

呵呵，不错呀。

时间: 2005-3-14 12:58

作者: health007

有道理，但做起来确实难了点

时间: 2005-3-15 09:35

作者: zd1998

支持支持

时间: 2005-3-16 17:16

作者: 任教主

你乐于助人路上扶70多岁的老爷爷过马路，谁知原来他就是c114管理员，好人有好报奖励你 36 c114币
好事不断

时间: 2005-3-17 15:07

作者: ruckyno1

支持原创.

时间: 2005-3-17 15:09

作者: ruckyno1

c114发帖随机事件

在咖啡店相亲，虽然对方你不满意，但是 32 c114币的咖啡钱你还是要掏的！

时间: 2005-3-17 15:10

作者: ruckyno1

这些玩意是谁想出来的?强啊!

时间: 2005-3-17 17:01

作者: 2008kanaoyun

俺刚刚开始做销售，觉得女孩子好追，客户难求啊！

[此贴子已经被作者于2005-3-17 17:06:02编辑过]

时间: 2005-3-18 19:25

作者: 无名可取

好文章，不错不错

时间: 2005-3-18 19:27

作者: 无名可取

销售这东西难也难，不难也不难，机遇和挑战并存

时间: 2005-3-18 19:39

作者: 无名可取

这论坛的人好像比较少，确实觉得这里的话题很多很难懂呀！！！！没点水准发表不出意见，不是说我自己有水准哦！！！

时间: 2005-3-21 11:54

作者: 常进善言

销售是人生的一场持久战,掌握其奥妙,能事事游刃有余,时时绝处逢生。但只是怎一个难字了得！
未签单时，追客户像追情人，个中滋味，不说也罢！签单之后，犹如结婚成家，供货、工程、服务犹如柴、米、油、盐、酱、醋、茶诸多琐事，一样得苦心经营，陪小心伺候着。一不留神，有了闪失，离婚之声不绝于耳。赶紧做批评与自我批评——批评是指用户似秋风扫落叶般的批评。自我批评是指自己对自己像寒冬一样毫不留情的批评。如此这般，磕磕绊绊，一路走来，时时将其当做手中的宝，也不知是否能携老？

时间: 2005-3-21 11:58

作者: dongxq800513

很不错的文章,顶一下

时间: 2005-3-21 13:33

作者: micjake

独到的经验啊,学习!!

时间: 2005-3-22 13:11

作者: EDxianqin

确实~

时间: 2005-3-22 15:11

作者: 江华

热烈鼓掌，好文！

时间: 2005-3-22 16:21

作者: reaload

不发言不成了，我已经很久没有发言了。但是看到这个文章不冒泡不成了，赞！

时间: 2005-3-26 17:30

作者: maxflch

确实如此呀！市场好难做呀！！

时间: 2005-3-26 18:27

作者: wsxtz

经典！做销售的博导呀！

时间: 2005-3-28 11:00

作者: 番木瓜

辛苦了

时间: 2005-3-28 16:14

作者: t00f

good

时间: 2005-3-29 09:45

作者: 少一情

不错~！挺有道理的.

时间: 2005-4-1 09:47

作者: yoyo7612

又见高论

时间: 2005-4-1 10:59

作者: stockguo

有道理！！！！

时间: 2005-4-4 10:04

作者: 飞鸟鱼

好，学习中——

时间: 2005-4-6 15:19

作者: chg_face

说的好！

时间: 2005-4-6 17:01

作者: bin_811

到位！

时间: 2005-4-12 16:45

作者: llmtxy

好文！！

时间: 2005-4-13 11:20

作者: 虚心请教

好贴。

时间: 2005-4-15 22:32

作者: 风成秀吉

强!

时间: 2005-4-16 19:30

作者: timemachine

追女孩子我也不会啊，我都是被追的，哈哈哈

时间: 2005-4-17 14:34

作者: cs1174

销售啊，一门难学的课程。

时间: 2005-4-18 14:56

作者: putiansun

谢谢！，正有用。

时间: 2005-4-18 16:03

作者: cs1174

有难度，因为我还没有追过情人。

时间: 2005-4-19 14:09

作者: zf.yjzz

真行,把销售都看透了,应该向您学习!
我刚刚涉足电信行业,以后有什么困难还需你指教指教!

时间: 2005-4-19 15:57

作者: lisonghua

强烈推荐阅读。

时间: 2005-4-20 12:57

作者: 0飘飘

精辟，很有道理。

时间: 2005-4-20 21:50

作者: upheap

good

时间: 2005-4-20 23:22

作者: 中间力量

千万别弄假成真！

通信人家园 (https://www.txrjy.com/)