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时间: 2012-7-5 08:46

作者: EMOF 标题: 转：农村通信市场区格营销及优势市场的建立

农村通信市场区格营销及优势市场的建立

目前，各县域之间、县域各乡镇之间业务发展处于不均衡的状态，在业务发展初期，有网络覆盖的地方，只要把渠道建立起来，市场占有率自然会逐步达到达20%左右。然后再进一步完善渠道，加强渠道的管理和培训，投入合理的广告宣传，并适时的开展有针对性的营销活动，市场占有率会逐步上升到25%左右。但是，当市场占有率在达到30%左右的时候，因在资源配置上与竞争对手的差距还比较大，要保持或突破这个值就显得比较困难了。这就必须采取更为精确化的营销举措，才能取得更高的市场占有率。
本人根据在县域工作多年的经验，认为在县域部分乡镇建立自己的优势市场是完全可能和必要的，优势市场不仅能起到带动和示范作用，还能提升整个县域的市场信心。现将本人在县域营销方面的一些体会列出与兄弟单位交流。
随着网络覆盖的越来完善，县域量收的主要来源和增长点应该是农村乡镇市场。又随着通信市场竞争的越来越充分，每个县分均应根据各自的特点来组织自己的营销活动。同样，同一个县域内的不同乡镇也会有自己不同的特点或是特色。要将县域的营销工作做精做细就首先必须要对各乡镇进行详细的调研和分析，找出每个乡镇各自的市场特点和主要目标人群，而后采取不同的营销策略，进行区格营销，这样才能弥补自身资源的不足而达到最大限度的提高市场占有率的目的。由于在资源方面的相对局限性还比较明显，我们不可能在同一时期在大部分乡镇都取得市场份额的突破，但我们完全可以在局部市场进行突破，并逐渐扩大，在部分地区创建自己的优势市场。具体来说，可以采取如下的步骤来实施。
首先确定重点市场。我们可以根据全县不同乡镇的人口密集度、经济活跃度、网络覆盖情况，将各乡镇按重点市场、潜力市场、待开发市场进行分类。其中重点市场必须是人口较密集、经济活跃、网络已覆盖的地区，是我们主要的一个新增市场，当然也就是我们当期主要资源倾斜的地区；潜力市场是我下一个时期的重点市场，要注意提前作好资源投入的规划；待开发市场一般是网络没覆盖到的地方，人口较少，经济状况较差的地区。重点市场可以是一个乡镇，也可以是几个乡镇，也可以仅仅是一个乡镇中几个村组。
确定重点市场后，我们就要根据自身的人力、财力和资源情况，并结合竞争对手在该目标市场的资源配置情况，选定一个或多个重点市场，将其创建成我们的优势市场。
选择优势市场应该遵循如下几条原则：1、必须是自己已确定的重点市场；2、竞争对手在该地区相对较弱；3、该地区市场的容量足以能支撑我们在重点投入后能产生预期的效果和利润；4、该地区有较好的人脉资源，最好要找到一家较强势的渠道；5、单一优势区域范围不宜太大，以集镇为主，最大不能超出一个乡镇的范围。
选择好要创建优势市场的目标区域后，就应该在网络覆盖、渠道服务与补贴、广告宣传、促销安排上进行持续的倾斜，直至在该地区的市场占有率上取得优势。
在营销策略上，我们首先要找准目标市场的重要目标人群。重要目标人群的界定应注意这么几个方面：1、该类人群在当地人口数量较多，联系较广，影响力较大；2、该类人群经济状况相对较好；3、该类人有着相似的通信消费习惯。比如本人所在的县分有一个乡镇聚集了许多生产皮鞋的小工厂和小作坊，从皮鞋的生产、运输、销售形成了一个产业链，该乡镇在该产业链上的人群大约近2000人,所以这类人群就是我们要找的重要目标人群,我们若要在该地区取得优势地位,就必须在该重要目标市场取得优势地位。
找到重要目标人群后，接下来就要深入接触掌握该类人群的通信需求和通信消费特点，然后拿出我们相适、甚至是专门设计的产品提供给他们。比如，我们通过对皮鞋产业链上的人群进行密切接触和认真分析其通信消费特点，将其分为两大类，一类是生产工人，几乎天天呆在工厂，很少外出，于是我们针对性的推出在本地优惠力度的较大的超灵通产品；另一类是运输、销售人员及小老板，这类人外出较频繁，话费较高，我们针对性的推出世界风包干产品。这些针对性的产品均得到了他们的认可和欢迎。
再接下来，就是最关键的客户接触和销售实现。
针对此类重要目标人群,在渠道是不能依赖社会渠道,而必须由县分自行组织一支队伍与当地强势经销商合作,采取密集渗透式的方式共同来拓展这块市场。在前期由县分和当地强势经销商寻找和发展客户关系，并利用客户关系将产品部分渗入，同时将该类产品的广告悄悄的布置到各个厂区。待条件成熟时，在保证网络覆盖的前提下，由县分制定适当的让利于客户的优惠措施并配置相应的礼品，根据客户分布情况组织大批人员与经销商一起渗透到每一个厂区进行一对一的密集促销。要力争在部分区域取得大的突破。后期由乡镇办组织人员与经销商一起进行持续的跟进，务必要在该类市场上取得占有率的优势。
由于该类目标人群一般都是该地区关注和社交的中心，所以他们往往具有无形中引导消费的能力。一旦我们在该类市场取得优势以后，只要我们的渠道覆盖到位、广告宣传到位、乡镇办营销措施到位，基本上就能慢慢将这种优势蔓延至整个地区。这样做的效果是相当明显的。我们在另一个乡镇，该乡镇当地有许多人以做防水材料销售和防水工程施工为业，由于这类人长期在外，所以并未引起竞争对手的重视，但是防水业务是当地人们的主要收入来源，当地大部分人都想寻找出去销售或施工的机会，所以与他联系密切。我们在发现这种情况后，想办法建立了重要客户关系，而后利用贺年卡、商旅卡等产品，并借漫游资费下调的机会推出商务包干套餐，在该市场取得了较大市场占有率，而后又通过加强该地区的网络覆盖和调整及完善渠道，最后在短短的9个月时间内，该地的市场占有率就从25%提升到42%。
当然每个县域及县域的不同地区的情况与特色是不一样，关键是我们要能清晰的掌握这种特色、找准重要目标人群、制定出符合消费者需求的产品、采取相适应的客户接触方式和销售措施，而赢得关键的客户群。

取得优势后，主要的关注点应放在对网络质量的维护与提升、对渠道的完善及服务能力提升上面。同时，还要保持适当的业务宣传和营销造势活动，注意在节假日适当的举行客户回馈活动，要让客户能经常感受到联通的热销气氛和联通对用户的重视。另外，还要重点做好当地大客户的维系工作，不能让任何一个大客户因为非离开本地的原因而离网。并随时关注竞争对手的动态，要与渠道联合对竞争对手的任何主动作出回应。
优势区域创建后，对周边的区域能起到一定的带动效应，这样我们就要有规划的向周边的重点市场进行资源的倾斜和渠道的完善，以做到将优势区域稳步向周边渐渐辐射，不断扩大优势地区范围，从而逐渐的提升整个县域的市场占有率。

时间: 2012-7-6 11:32

作者: xxdaoke 标题: 实战演练过的，顶你一下。

实战演练过的，顶你一下。

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