通信人家园

标题: 80%的销售来源于跟踪！（好贴）  [查看完整版帖子] [打印本页]

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时间:  2005-5-30 13:16

作者: iris_xyz     标题: 80%的销售来源于跟踪！（好贴）

80%的销售来源于第4至11次的跟踪！



　　记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。



　　为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。



　　从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：



　　2%的销售是在第一次接洽后完成，



　　3%的销售是在第一次跟踪后完成，



　　5%的销售是在第二次跟踪后完成，



　　10%的销售是在第三次跟踪后完成，



　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！



　　几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。



　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。



　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”



　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：



　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？



　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

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时间:  2005-5-30 14:57

作者: 一个烟圈

真的是好帖！谢谢！

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时间:  2005-5-30 18:47

作者: 高客

赞同

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时间:  2005-5-30 20:10

作者: zhangh13

好帖，顶

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时间:  2005-5-30 21:38

作者: 体味

好帖子,精华

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时间:  2005-5-31 11:44

作者: bdzfz

不错，学习。

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时间:  2005-5-31 13:04

作者: 西毒--呼啸山人

嘿嘿，说说容易，做起来可不简单啊
什么事最难的就是一个恒心和毅力

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时间:  2005-5-31 17:48

作者: llp

很难，除非是提供80%利润的大客户

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时间:  2005-5-31 18:08

作者: xilinx2001

不错。

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时间:  2005-6-1 08:54

作者: 小谈

跟踪很重要，但是跟踪的技巧更重要

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时间:  2005-6-1 09:32

作者: tonychen01

不错，虽然不做销售也颇为获益！

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时间:  2005-6-1 09:54

作者: 虚心请教

说到不如做到，以后努力，谢谢好贴

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时间:  2005-6-1 15:38

作者: thomsong

好贴，领悟了

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时间:  2005-6-1 15:46

作者: present

就是需要坚持到底

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时间:  2005-6-1 20:29

作者: 飞天豹

还是一个坚韧的问题

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时间:  2005-6-2 10:00

作者: gulb

说得很对，深有感触！！

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时间:  2005-6-2 13:28

作者: dly11tao

不错

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时间:  2005-6-2 14:32

作者: robert

不懈的跟踪,不懈的努力,作为Sales的工作方式,确实是一种好方法,但仅仅依靠跟踪,怕是什么问题也解决不了

热情才是本质,有了热情的Sales,还怕他不去跟踪吗?

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时间:  2005-6-2 16:07

作者: zhengyf

以下是引用西毒--呼啸山人在2005-5-31 13:04:00的发言：
嘿嘿，说说容易，做起来可不简单啊
什么事最难的就是一个恒心和毅力

恒心和毅力，是最难的，但恰恰也是每个人都有可能做到的。

比如说专业知识，有些人可能说自己太笨，掌握不了。
比如说沟通技巧，有些人可能说自己天生不善于交流。
。。。
但是唯一这个跟踪，是每个人都可以做到的，唯一需要的就是你做事情的态度。

其他事情做不到，可以有借口，但是这个事情做不到，是没有借口的，是你自己没有认真去做。

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时间:  2005-6-2 17:32

作者: shujuren

非常感谢这个好贴！！！！

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时间:  2005-6-2 20:21

作者: johnney11

首先是心态的问题,然后才是方法的问题.用统计的方法,很鼓励人,谢谢你的好贴

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时间:  2005-6-3 08:05

作者: wfdcks8848

长见识

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时间:  2005-6-3 14:00

作者: bluestrip

真的很不错。

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时间:  2005-6-5 01:27

作者: boef

好贴，学习中。

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时间:  2005-6-5 04:42

作者: sailorzhou

受教了

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时间:  2005-6-5 10:52

作者: xeihui1070

写得好呀..

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时间:  2005-6-5 18:11

作者: meixuan

坚韧===坚持  ＋ 韧性

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时间:  2005-6-6 14:13

作者: skyxujinjie

深有体会！

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时间:  2005-6-6 15:21

作者: simaxuping

非常的对！况且在目前通信市场竞争非常大的情况下，这样的做法很必要！

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时间:  2005-6-6 15:25

作者: ilikemaths

说得很在理

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时间:  2005-6-6 18:01

作者: phoenixken

有启发... 值得好好学习....!!

[此贴子已经被作者于2005-6-6 18:04:13编辑过]

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时间:  2005-6-7 09:08

作者: 南帝--hnss

好贴，学习！

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时间:  2005-6-7 10:20

作者: 番木瓜

学习

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时间:  2005-6-7 11:23

作者: narada

值得学习！

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时间:  2005-6-8 11:22

作者: simon7833

经典

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时间:  2005-6-9 02:22

作者: goodnews

以下是引用小谈在2005-6-1 8:54:00的发言：
跟踪很重要，但是跟踪的技巧更重要

销售成功确实很多来源了不懈的跟踪，做到“重要客户”都能坚持下来确实不易。

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时间:  2005-6-10 13:57

作者: micjake

顶,不错的经验.

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时间:  2005-6-10 14:17

作者: szjung

说的真是好啊！！！

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时间:  2005-6-10 14:17

作者: szjung

c114发帖随机事件

你在公园的湖里钓鱼，没想到钓到一条带着眼镜的带鱼！原来是四眼带鱼！贩卖后获得 100 C114币，经验减 5 ！

晕！！！

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时间:  2005-6-14 14:17

作者: eleanor_dzy

好贴！

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时间:  2005-6-14 14:40

作者: yaoyang52

非常赞成

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时间:  2005-6-17 11:32

作者: zzmen

很感谢你的帖子，点燃热情

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时间:  2005-6-17 16:01

作者: 边走边聊

很有感觉，值得借鉴

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时间:  2005-6-18 14:05

作者: singm

持之以恒

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时间:  2005-6-21 12:46

作者: jahe

好

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时间:  2005-6-21 13:20

作者: runguang

haotie

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时间:  2005-6-22 10:05

作者: fjzzz

好贴。理论性+实用性
其实不当只是销售，我认为做什么事都要学会跟踪，通过跟踪，你可以掌握事情的进程,这样你就有应对的办法。

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时间:  2005-6-22 13:28

作者: 阿海

个人深有体会,跟踪就象挖井一样，挖得越深，才有可能挖出水

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时间:  2005-6-22 16:33

作者: fumingfan

正在学习中 。谢谢。

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时间:  2005-6-28 15:46

作者: qjxhl

不错的主意

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时间:  2005-6-29 15:31

作者: luweiwei618

Good!Very good!

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时间:  2005-6-30 11:13

作者: whitealy

精彩

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时间:  2005-7-1 01:05

作者: wunifeng

但是没有说到跟踪的技巧，比如第一次跟踪以什么理由，第二次以什么理由

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时间:  2005-7-1 12:01

作者: 常进善言

说的太对了!坚持不懈、持之以恒；热情周到、发自内心；体谅对方，在乎用户的利益，即使有时自己退一步，也不要让对方为给你帮忙把自己帮到难处。
掌握一个度，什么时候？用什么方式？说什么话去跟踪，设身处地去感受，本着己所不欲，勿施与人的原则，就可以了。

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时间:  2005-7-1 17:20

作者: dingchongwx

有知道怎么跟踪的吗？

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时间:  2005-7-3 13:52

作者: heatestcpu

好帖子

我正在应用中！！ 以后有感触了会铁出来一起分享的

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时间:  2005-7-4 04:20

作者: 一天一点进步

不错

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时间:  2005-7-4 09:36

作者: alexyun

好帖啊

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时间:  2005-7-4 12:56

作者: dyt205

体现了一句话：坚持就是胜利啊！

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时间:  2005-7-6 10:51

作者: lyqhero

顶，顶，
好、

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时间:  2005-7-9 22:14

作者: yyx001

谢谢分享！

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时间:  2005-7-10 18:55

作者: losehope

好帖，顶上去让更多人看到

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时间:  2005-7-11 17:05

作者: sthj

受教了

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时间:  2005-7-12 15:44

作者: limengfy

不错

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时间:  2005-7-13 16:58

作者: 奋斗青年

好贴!好贴!就像山人所说,说说容易,做起来也容易,但是成功真叫一个不容易.现在做销售可不容易天天当孙子,销售之前当孙子是的给人家介绍,还请人家吃饭,嘿,你不这样做无数个这样的在后面还等着呢!买完了,还要当孙子跟人家要钱,等不好人家三个月半年的才给你付款,你就一直要当孙子直到把钱要回来,这世道真他妈孙子!

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时间:  2005-7-13 17:14

作者: leafageyh

跟踪需要沟通，沟通需要技巧，说起来轻松，做起来，难啊！

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时间:  2005-8-30 20:51

作者: zhuhw

锲而不舍，金石可镂；骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！
我个人的真实体验：你的坚韧、你的努力最终会使许多客户感动的，他们也欣赏这种精神，并会尽其所能帮助你！

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时间:  2005-8-31 12:34

作者: authorityann

   没经验,先学习下再说 !!

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时间:  2005-8-31 13:35

作者: sobriquet

以下是引用zhengyf在2005-6-2 16:07:00的发言：

恒心和毅力，是最难的，但恰恰也是每个人都有可能做到的。

比如说专业知识，有些人可能说自己太笨，掌握不了。
比如说沟通技巧，有些人可能说自己天生不善于交流。
。。。
但是唯一这个跟踪，是每个人都可以做到的，唯一需要的就是你做事情的态度。

其他事情做不到，可以有借口，但是这个事情做不到，是没有借口的，是你自己没有认真去做。

不错，如果跟踪都做不到，就别整了。

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时间:  2005-9-4 03:24

作者: yao1776

好的

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时间:  2005-9-5 10:20

作者: yfsang

用心的做了,就会有意想不到的收获.你最快乐的时候不一定是收获的时候,恰恰是在追求的过程中.

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时间:  2005-9-5 12:02

作者: shengzy36

好...收下了~~

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时间:  2005-9-5 18:06

作者: wencofe2005

说到底，就是多努力，多付出！

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时间:  2005-9-6 16:43

作者: fairy_dnv

看了,好贴!

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时间:  2005-9-6 20:34

作者: amihehe

恒心加毅力!
有理.

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时间:  2005-9-8 16:10

作者: johnner_0828     标题: 值得学习

真是一片好文章！
业务的经典心态和习惯

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时间:  2005-9-9 08:52

作者: eason

丁页

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时间:  2005-9-9 14:47

作者: caocaockk

我盯了7个月，终于策反成功！

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时间:  2005-9-10 10:38

作者: 皮皮博

赞同 ！~~~
态度最重要 啊

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时间:  2005-9-10 11:47

作者: ging

能介绍些跟踪技巧么？会让这个帖子更棒，大家更受用

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时间:  2005-9-26 17:28

作者: ken242424

授教

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时间:  2005-9-30 13:25

作者: 青芒果

不管什么困难的事，先去做最重要。另外，注意力也很重要！

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时间:  2005-10-10 11:11

作者: mask668     标题: 好！

好帖子
！

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时间:  2005-10-10 11:16

作者: mask668     标题: 那位业内朋友有关于网络优化方面的经典资料！请赐教！

那位业内朋友有关于网络优化方面的经典资料！请赐教！蔽人邮箱：mask668@613.com
多谢了！

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时间:  2005-10-10 16:53

作者: nettec

跟踪

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时间:  2005-10-10 23:18

作者: happie

经典的就要顶起来

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时间:  2005-10-11 11:24

作者: 1027

好帖，好帖

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时间:  2005-10-11 13:02

作者: wansure

赞同

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时间:  2005-10-28 09:09

作者: swd6633022

感谢，好贴子

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时间:  2005-10-29 14:01

作者: morningsunL

意志坚定
行动积极
决策果断
目标明确
好贴

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时间:  2005-10-30 13:55

作者: leavehuawei

study

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时间:  2005-11-1 12:36

作者: anima

说的很好

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时间:  2005-11-1 14:26

作者: dragon_81

好文章，顶上去；

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时间:  2005-11-3 16:47

作者: matianxing_1981

好贴
我也是做销售的,不过还是个菜鸟,我觉得做销售最需要的是信心和恒心

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时间:  2005-11-3 21:01

作者: panyyzhang

very good!

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时间:  2005-11-4 17:29

作者: lish

很高，赞同，知音啊！

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时间:  2005-11-5 22:21

作者: 小李飞刀

赞同!

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时间:  2005-11-6 10:53

作者: 冷默的心

谢谢!

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时间:  2005-11-6 16:11

作者: 运气

4-11次的分布有否统计？

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时间:  2005-11-6 19:06

作者: cocoluo_cq

心态特别重要，跟踪也重要，好贴！！！

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