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标题: [孙总话题]销售经理要做哪些工作 [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2005-7-25 23:40

作者: HSP 标题: [孙总话题]销售经理要做哪些工作

在上一节，我们将CES的销售课程全部讲完，读者是否已经学会了分析Burning Issue、分析客户心理，并用井字功略攻打客户？
在掌握了销售课程之后，从这一节开始，我们将进入全新的CESM课程，即销售管理。读者的角色需要从战斗层的Sales转变成指挥层的Manager，我们的任务也从打单的实战过程升级到对销售的管理层面了。

在进入“Sales Manager”（销售经理）角色之前，我们先要了解Manager 和Sales以及Sales Executive（销售高层，意指公司战略层的人物）之间的角色区别，以及销售经理具体的五项职责。

一般来说，每个公司都会有一根贯穿始终的主线，一边是销售策略，一边是最终的销售目的—销售收入，这一条主线从上到下被划分了3个级别，即销售高层、销售管理者和参与实战的Sales。他们3者会各尽其责，有时又会扮演多重角色。

作为一个好的Sales，简单地说，需要做的就是赢单。从开始准确的预测，到最后的销售成功就是我们最出色的战斗。而在战斗的具体过程中，首先考虑的是赢单率的提高，在此基础上应该考虑降低销售成本和机会成本。

作为一个Manager，关注的一定是收入的提高，利润的提高，同时还要知道如何草船借箭，利用虚拟资源，比如厂商的资源、客户的资源。一个好的Sales Manager，他的工作绝对不是简单的上传下达。在Manage层面上来讲，他的职责有三：

首先要会划分主次，Manager不再像Sales那样可以专心于处理某一个单子，而是要看一堆单子和一堆客户，所以一定要会衡量主次，知道什么单子重要，了解哪些客户非重要。Manager可以按照金字塔的形式把Sales手中的客户主次分类，哪些是重要的大客户，他们要位居塔顶，依此类推，下面一级是能叫出名来的客户，再下面的客户是不知名的，最下层是那些小型的零散客户。

其次要会分析，比如，去年一个客户与你合作了2000万的生意，可今年却只做了100万，原因何在？这时Manager就要分析客户为什么会流失，是客户消亡了，还是被你的竞争对手挖走了？根据具体原因制定解决方案。

再次，Manager要会发展客户，就是要把金字塔中的客户逐层上移，把大客户发展成稳定的客户，把能叫出名字的客户发展成大客户，以此类推，把你的金字塔加高、扩大，为手下的Sales创造更大的机会。所以，你要不时问问自己，你都为兄弟们做了什么？

而对于销售高层来讲，他们更大的职责是为公司的发展起好宏观调控的作用。

清晰定位销售体系中各层员工的职责，做到真正的分工明确，是提高销售效力，增强销售核心竞争力的必要条件。但正如上文所说，这3类人在水平地担负自己的职责的时候还要同时肩负他人的工作性质。我们可以从图中看出，红色代表着战略部署、黄色代表着销售管理、绿色代表具体的任务执行。

在执行层，也就是我们的Sales这一格里，大部分被绿色覆盖，也就是说Sales绝大部分的任务还是参与具体的打单过程，是企业中的尖兵。但同时这一格里也有被黄色覆盖的地方，所以我们的Sales也具有管理者的职责，要有管理意识，才能调控好手中单子的运作。

Manager关注的管理层要比执行层复杂很多，在这一层里，多数的颜色是绿色和黄色，还有一点红色。可见Manager要做的不是单纯的管理，有时要参与Sales的销售工作，小部分的力量要放在战略的制定上。

同理，即便是处于决策层的人物也要担当一点实际销售的任务，因为有些大单子需要总裁亲自出面才能拿下。

所以无论您身处哪一级别，都请您了解销售管理的重要性。在接下来的CESM课程里，我们希望通过以下五章讲解，提高您的管理能力。

一、漏斗管理：以“漏斗”为基础的销售、管理过程。

二、业绩管理：包括业绩规划、业绩反馈、业绩回顾，以及各自的管理工具。

三、人员管理：销售过程中的人员管理不止是对Sales的管理。

四、大客户规划：分析现实客户与潜在客户。

五、需求创造：通过Marketing带来更多的利润。

时间: 2005-7-26 13:38

作者: htwang

学习

时间: 2005-7-28 16:26

作者: antilove

看了就顺便顶一下~~~

时间: 2005-8-2 21:52

作者: 飞天豹

不错哦

时间: 2005-8-3 12:10

作者: liuhr

很好

时间: 2005-8-3 15:14

作者: gy23556803

能不能再细一点？

时间: 2005-8-8 12:25

作者: hedge

楼上的切听下回

时间: 2005-8-10 09:58

作者: ustors

HAO HAO HAO

时间: 2005-8-10 10:35

作者: Rich6699

阅！

时间: 2005-8-12 22:46

作者: 牟子

好

时间: 2005-8-15 22:41

作者: yangeorge

支持和学习，了解下一会！

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努力去混，用心去混，将通信进行到底！

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时间: 2005-9-9 06:55

作者: 40229170

好象不是很清晰。

时间: 2005-9-9 11:44

作者: wencofe2005

不错，我喜欢这一句：看看自己都为兄弟们做了什么？

时间: 2005-9-13 21:14

作者: longaction

路过，看一下，再顶一下

时间: 2005-9-15 08:51

作者: xiaoyao_hn

等待ING

时间: 2005-9-23 09:40

作者: 梦回杭州

多发一点，少了不够看。

时间: 2005-9-29 11:32

作者: nettec

不错的说

时间: 2005-10-1 19:22

作者: Ropis

号

时间: 2005-10-4 21:37

作者: taojun

看看自己都为兄弟们做了什么？
深有体会

时间: 2005-10-4 23:10

作者: hwzhaoanguo

高！

时间: 2005-10-27 11:35

作者: bestfly

我们能做什么？

时间: 2005-10-28 11:07

作者: yds88

好1一定要顶!!!

时间: 2005-11-8 10:33

作者: kongfch

再多些，再细些更好！！！！！

时间: 2005-12-6 10:47

作者: cooljim

斑竹就是斑竹，好文，收藏，虽然现在是一名尖兵，但是发展才是硬道理！！

时间: 2005-12-17 13:49

作者: yuyue

来学习了

时间: 2005-12-17 18:00

作者: agan007

嗯，受教了。

时间: 2005-12-23 09:23

作者: hongxuda

ding

时间: 2006-1-16 16:12

作者: liweiguang25

学习一下，谢谢...............

时间: 2006-2-14 23:21

作者: jintian2050

期待

时间: 2006-2-23 13:25

作者: liulm1123

顶
在细一点就更好了

时间: 2006-2-27 11:33

作者: bbxanimal

楼主多发点有关的资料啊！！！拜托了

时间: 2006-3-8 19:57

作者: 古城办事处

值得看！～

时间: 2006-3-11 10:43

作者: yaoyunde

有些地方比较绕，能不能将其更加口语话呢，大的方面都知道啦：）

时间: 2006-3-31 14:16

作者: seacn

不错,值得学习,ding

时间: 2006-5-16 15:46

作者: winli

阅

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