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标题: [孙总话题]你是Top Sales吗  [查看完整版帖子] [打印本页]
时间:  2005-7-25 23:47
作者: HSP     标题: [孙总话题]你是Top Sales吗

柳传志说：“做生意就是做人。”这句话大概有两层含义：
一层是说不会做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。”如果只是产品的问题，那么什么时候有了合适的产品，大家还有继续合作下去的机会；但如果是人不行，那么你不论拿什么好产品去找客户，客户都有一万个冠冕堂皇的理由将你拒之门外。

另外一层是说，做生意就要找到合适的人，事一定是因人而成。

看来这个想法为广大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有没有》登出后，收到不少读者来信，希望能够用一种更直观的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一个完整的系统，去填充在简历和自我介绍中没有的信息。

关注人也是CES的特征。其实CES的精髓就是给出完整、细致的分析方法，使销售管理者分析自己的团队、分析自己的销售人员、分析客户的人和客户的事，从而控制和推动双方互动的过程以不断赢得定单，提高销售业绩。

关于Top Sales，CES用9个步骤来进行衡量。供人力资源部门和有志成为Top Sales的人们参考。

1.销售原则（Sales Methodology）：方案销售

就像“道”和“术”的辨证一样，所有的销售信息都有共通之处，同时在细节的表现上又千差万别。那么如何应对每一次的销售机会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原则去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题。

CES的答案是：Top Sales的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案。

杭州小铺卖包子，永远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠方案吗”。大家同是做每单50块钱以下的零售生意，他们的不同所有人都可以感受到。

2.有控制地影响客户（Influence Customers）

一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《Show Girl》，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。

最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的销售人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户，是判断是否 为Top Sales的第二步。

3.与客户深入接触（High Touch Selling）

物以类聚、人以群分。人的群有时和“Title”无关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，人的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本质上的吸引。

什么叫“深入接触”？考察一个人是不是Top Sales的第三步应该是，他是否是一个能和客户高层打交道，能否把握住客户高层思维的人。思想上的沟通，对其真正用心的把握，才是真正的High Touch。

4.服务意识、增值意识（Service, Value）

CES的观点：销售只是一个开始。在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，也有能够为客户提供更多价值和服务的机会。看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收款（往往会遇到一堆问题），还是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售员是不是Top Sales的第四步。

5.行业知识（Industry Knowledge）

打工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她做销售做到连对方内部的业务会议，都请她作为专家列席。那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技术方案的专家。

话不投机半句多。要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一个Top Sales必然具备某个行业广泛而细致的知识。

6.专业性（Professional）

什么是专业？穿西装打领带是否就是专业？拿台笔记本电脑放PPT是否就是专业？我们用个无关的例子来阐述什么是专业。

荣登亚洲《时代周刊》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外科大夫的心得，除了医务上要精通外，他要保持充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件的反应速度，所以他坚持马拉松训练，参加跳伞、热气球等冒险类活动，这些综合素质堆积起来，才能使他成为一个优秀的外科医生。

7.长期客户关系Long-term Relationship

罗马不是一天建成的，Top Sales也不是一年培养成的。在第一次见面无法根据他对事情的反映判断的时候，看他有多少长期客户关系，是判断他的段位的重要参数。

如果，能做到上述几点，不积累长期的客户关系才怪；而一个人，有很强的理论和应变才能，却没有长期稳定的客户关系，这就需要好好检讨一下。

8.团队作业能力Team Work

其实，如果能够达到以上7点，基本上就是值得争取和珍惜的Top Sales，第8和第9点是锦上添花的补充。

每一个公司行为都是团队行为。一个成年人都应该具备安排好自己的日程的能力，但是能否有效地调动公司内部资源，除了通过领导的安排取得的支持外，能否调动团队的积极性，安排团队的配合，兵对兵、将对将地拿下一个定单，确实是考验普通的销售员能否成长为Top Sales的重要一环。

9.形象Appearance

Top Sales中有美女吗？似乎我们日常看到的Top Sales里，没有标准意义上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：热情、整洁、灵活、细心。没有这些attitude ，片面强调外表的美丽与否，是会误事而且可能危险的。


时间:  2005-7-26 13:35
作者: htwang

学习
时间:  2005-8-2 19:34
作者: 飞天豹

不错
时间:  2005-8-3 18:06
作者: hoolee



学习……
时间:  2005-8-4 10:14
作者: 飞天豹

一个好的TOP SALES做什么都有可能成功
时间:  2005-8-4 16:28
作者: gy23556803

对 这已经上升为一个人的top了。
时间:  2005-8-5 17:40
作者: 边走边聊

呵呵，好文章
时间:  2005-8-12 22:51
作者: 牟子

学习了
时间:  2005-8-18 15:04
作者: chengfotian

不错。
时间:  2005-9-9 06:58
作者: 40229170

我得慢慢看，毕竟没学过市场和管理。
时间:  2005-9-9 11:41
作者: wencofe2005

不错，但是第一点有点不太明白。你在比较杭州小卖点和麦当劳，当然麦当劳要提供的选择很多，事实是麦当劳比杭州小店好，但是你开头的一句话却是，永远只给客户一个答案作为判断标准，疑惑？？

CES的答案是：Top Sales的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案。

杭州小铺卖包子，永远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠方案吗”。大家同是做每单50块钱以下的零售生意，他们的不同所有人都可以感受到
时间:  2005-9-29 10:59
作者: nettec

好文
时间:  2005-10-4 22:55
作者: hwzhaoanguo

灌水！
时间:  2005-10-28 13:27
作者: rj45rt

我能把自己Top sale了
时间:  2005-11-25 20:41
作者: snakecaner

好东西！！
时间:  2005-11-29 14:12
作者: marcia

向top sales进军！
时间:  2005-12-6 11:48
作者: wintone

好文，需要有力量的人来顶，呵呵！
时间:  2005-12-17 13:59
作者: yuyue

快了,
时间:  2005-12-17 17:59
作者: agan007

呵呵，不错啊，总结的好。
时间:  2005-12-23 09:41
作者: hongxuda

ding
时间:  2006-1-6 10:51
作者: 中堂

向目标进军！
时间:  2006-1-12 15:44
作者: yangeorge

需要加一条：
top sales的处事方式很重要，但现在的sales都是有私心的，里外勾结是很正常的。只有开始没有私心的才能成为top
时间:  2006-1-13 15:01
作者: nert

感谢。。。学习ing
时间:  2006-1-13 20:44
作者: yay8529

好东西
时间:  2006-1-20 09:44
作者: liweiguang25

努力成为TOP SALES！

任重道远！！！！！！！！！！
时间:  2006-2-14 23:21
作者: jintian2050

支持好文章
时间:  2006-2-20 11:26
作者: chengfotian

学习
时间:  2006-2-27 11:53
作者: bbxanimal

我都做了两年的SALES了，早看到多好啊
时间:  2006-3-3 11:49
作者: sacredfire

顶了
时间:  2006-3-20 11:26
作者: chengfotian

顶级销售
时间:  2006-6-1 17:29
作者: mcl7435

文章真的不错，一个好的sales不管做什么产品都会成功，这就是把握住了客户。
时间:  2006-6-14 12:55
作者: hncacti

顶,好文章一定要顶的
时间:  2006-6-16 15:12
作者: yongdong_li

学习中......
时间:  2006-6-16 20:51
作者: paulsun

非常有理,学习和成长中
时间:  2006-7-18 16:33
作者: dtw

顶，非常好的文章
时间:  2006-7-25 08:33
作者: 韩国舞族

ding
时间:  2006-7-26 13:14
作者: 只是近黄昏

我就是
时间:  2006-8-10 15:23
作者: 皮皮宝宝

阅读了
时间:  2006-8-10 19:44
作者: cailei2205

学习




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