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标题: [转帖]转自天涯：华为为什么在数据产品成功 [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2005-9-8 23:30

作者: h68810115 标题: [转帖]转自天涯：华为为什么在数据产品成功

　　有很多时候我都在想，究竟是什么成就了华为，华为能够打败众多国内外知名的厂商？
　　至今我在集成商、厂商都工作过许久，售后、售前、销售都有过很长时间的工作经历，本人不才，想把我的分析说给大家听，也很想知道同行们的看法。
　　华为一个30000多人的国际化大公司，目前发展直逼世界500强，在世界加工厂的中国能够屹立在世界通信行业，并拥有众多产品专利，在国内的竞争中打败了CISCO、北电、朗讯等等知名公司，让我佩服的五体投地，曾经我在一家刚进入中国的外企工作，正好和华为的传输设备竞争，大家都鼓足了劲在运营商占领华为、中兴、烽火的市场，认为我们的产品比他们的要好很多，第一个拿到信产部入网许可，价格基本一致，没有理由输给华为，当初我们预定的目标是区域销售额达到￥1亿，虽说数字不是很高，但对于一个刚刚成立的公司来说已经是一个非常大的挑战了，可惜一年的时间过去我们只签了30多万一单的合同，办事处也随之解散了，并不是我们的几个销售员不努力，回头想想太多失败的原因了。
　　1、虽然拿到了信产部许可，但是省级许可没有拿到，这就意味着电信、网通、移动、联通没有办法采购我们的设备。只有铁通可以销售设备，但是需求量太少。
　　2、公司影响力太小，只有1/10客户听说过我们公司。
　　3、延续性建设，运营商拥有众多华为、中兴、烽火设备，技术人员也不愿意再学习另一品牌的技术和配置。
　　4、市场调研工作做的太少。这些要学习国外大公司请咨询公司做市场调研。
　　我在一家集成公司工作，以前销售的是CISCO的设备，现在已经完全转向华三产品，不是因为华三的价格低，更不是华三的设备性能优越，至今我坚信路由器、交换机只有CISCO的最好，其他公司差的不是一个档次，而众多原先的CISCO金牌、银牌代理都转而做华三的产品，因为做华三的利润丰厚，客户认可程度越来越高，很多时候是客户指定了品牌，同时代理商也是极力向客户推荐华三产品。我遇到一个CISCO的销售，一脸哭丧的对我说：我都想辞职了，在哪都打不过华三，打什么输什么，投标也投不中，即使低价格也不行。
　　华为可以说现在是遍地开花，国内市场不用说了，国际市场更是打入欧洲、北美，这些都是中国曾经所没有想到的，有谁能想到中国竟然有公司会在高科技的通信行业上闯入欧洲和北美呢？
　　但是华为做到了，华为通过和3com公司的合作很好的打开了国际市场，回头看一下中兴就差一些了，中兴的数通产品在国内买的不好，更不要说海外了。但是在传输、交换上势头也很猛，比华为却差多了。
　　华为也曾出现过太多问题，比如小灵通、CDMA、沪科事件、港湾事件，但这对华为来说都是小插曲，沪科的人被判了三年，收购他的UT现在像滑翔机一样慢慢下滑中，港湾的日子也非常不好过，马上要被西门子收购。可以说没有港湾的教训就没有现在成功的华三。
　　华为的成功！很多华为的销售说：我们的产品性价比好，所以买的人才多，我们每年都投入巨额资金进行研发。呵呵！我想这话是说给客户听的，因为客户要的是产品性能。
　　也有很多朋友说华为销售厉害，每次给回扣非常多，给客户打点的好，所以人家才买，这个我不否认，但是哪家公司不这么做呢？可是做过华为了么！而且据我所知华为在这方面已经非常收敛了，送些贵重礼物是有的，但是说给几个点的回扣不是一般的销售可以作主的。
　　我承认华为在产品研发的巨资投入是他成功的一部分，但是他真正成功之处我认为是他打动了另外一个“客户”，这个“客户”就是代理商。
　　举个数通产品的例子，原来的CISCO代理商纷纷导向华三，这无形中给华三带来了成千上万的销售队伍，而CISCO则面临了越来越多的竞争对手，焉能不败。正是因为CISCO对代理商放松了联系，很多公司都说CISCO太牛了，对代理商的态度也很不友好，而华三则不一样，没有废太大的力就拉拢了一大批代理商，每天都去代理商哪里坐坐，很多市场都是代理商在帮忙打CISCO，现在又搞金牌银牌、三星、四星，代理商争先恐后的去申请，技术人员也都开始考取HCSE HCTE等等证书。可以说华三学习了CISCO，但青出于蓝更胜于蓝。CISCO现在后悔了，不断推出红利积分等等政策，但是麻烦的要命，要有专业化认证，还要上网注册，都是TM英文，几个总代也不是很积极。
　　即便CISCO的产品太好又能起到多大作用呢，你有1000M，我也有1000M，有哪些客户去真正关心你里面用的EIGRP、HSRP等等技术呢？反正我知道你有4507交换机，华为有6506R，备板比你高，插槽比你多、价格比你便宜，你说技术太深了我也听不懂，这就是中国的客户。除了GSR这样的设备一定要用CISCO的以外，其他的华三都不差，随着华三NE5000等等产品的推出，GSR也不见得能坚持多久。
　　华为还有一点比较厉害就是人海战术，我感觉华为有点像当初的GCD了，中国的军阀、国民党已经都打败了，美国佬装备再先进（技术领先），将领再厉害（销售），华为三个人还打不过你一个么。外企注重人性化，对员工福利非常好，出差住五星、打的随便；看看华为员工真是有点可怜，省内出差住的也就不足200元标准，每天补助50元，不够CISCO一个零头，所以华为设备价格才会低。而且很多员工都是非本地化。这种政策好啊，销售员的家不在当地，销售可以每天都无所顾忌的与客户花天酒地的交流沟通，售前、售后可以每天都加班到深夜，没有了家的压力，工作也就无后顾之忧了。虽然员工惨了点，可是却为公司创造了巨额利润。
　　华为员工的压力是所有通信厂商中最大的，所以干劲也是最足的。绝对有点老一辈革命家的味道，不怕苦不怕累，当然待遇也是不菲的，这样的队伍是最可怕的。
　　所以我总结华为的成功来自三点
　　1、巨额资金投入产品研发
　　2、压力下的销售队伍，庞大的销售队伍。
　　3、最重要的一点：良好的代理商政策，这就是当代的土地革命，得民心者得天下也。
　　
　　
　　打败华为不知道是多少厂商的梦想，和朋友聊天的时候说怎么打败华为。我的看法很简单就是不断学习他，对于一些中等规模的公司根本就不要去想打败他，在某一领域占领住市场，也走农村包围城市的路子，在华为没有涉及的地域或者投入少的地域加大力度开发，像中兴这样的公司我建议笼络代理商，发展壮大势力，仅仅靠自己的销售队伍打天下太难了，尽管现在已经有部分代理商，但还远远不够，到了和华为平分代理商的时候，华为就是今天的CISCO了。
　　随着运营商采购的高峰来临，网络应用不断丰富，国内政府行业信息化飞快建设，NGN、IPTV、MSTP、Ipv6、3G等等新技术革命的开始，巨大的蛋糕摆在了面前。
　　
　　
　　本人才疏学浅，在通信行业混了几年，刚刚学习MBA，有过外企厂商失败的惨痛教训，也有过代理商的深切体会，所以来天涯谈谈自己的看法，算是班门弄斧了，让各位见笑了。
　　不过我非常想去一家和华为针锋相对的公司工作，挑战华为是我非常想做的事情，可惜现在在华为的代理商工作！真是有些讽刺。没办法。

时间: 2005-9-9 09:10

作者: siumem

华三的利润丰厚
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通篇看起来一个外行人在说话。看来中国的MBA就这个水平了。

时间: 2005-9-9 11:26

作者: hxqgyy

不送几个点回扣有可能吗?现在几乎都是在项目前期就把整个决策链都搞定了.

时间: 2005-9-9 12:56

作者: rj45rt

LZ很有深度呀

时间: 2005-9-9 13:53

作者: ws_qi

LZ的意思是做H3的代理利润丰厚，不看只看字面

以下是引用siumem在2005-9-9 9:10:00的发言：
华三的利润丰厚
--------------------
通篇看起来一个外行人在说话。看来中国的MBA就这个水平了。

时间: 2005-9-9 19:54

作者: Soloman

大中小　第5楼

LZ的意思是做H3的代理利润丰厚，不看只看字面
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做企业网的渠道，靠的就是关系，这也是一种市场优势。有了这种资本，你就要让利给人家，不管是那个公司都是这样。就像手机的渠道，挣的比手机厂家还要多。

时间: 2005-9-9 22:56

作者: yingl

楼主的认识是比较深刻的，我是厂家的，也有同感啊

时间: 2005-9-10 10:03

作者: sobriquet

Reading and Thinking

时间: 2005-9-10 19:18

作者: 华为海外猛驴

lz最早做的传输是不是eci?

时间: 2005-9-10 19:56

作者: wkq3k

让我佩服的五体投地，曾经我在一家刚进入中国的外企工作，正好和华为的传输设备竞争，大家都鼓足了劲在运营商占领华为、中兴、烽火的市场，认为我们的产品比他们的要好很多，第一个拿到信产部入网许可，价格基本一致，没有理由输给华为。。。。。。。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
我认为楼主应该不是在ECI的，首先ECI95年就进入中国传输市场，好像中国第一条SDH网络就是他们建的，那时候烽火的设备应该还没有吧。
第二，好像ECI的价格还是比华为贵很多，当然比不上LUCENT贵。

时间: 2005-9-10 23:25

作者: p-johnny

支持一下。

时间: 2005-9-12 10:05

作者: siumem

以下是引用ws_qi在2005-9-9 13:53:00的发言：
LZ的意思是做H3的代理利润丰厚，不看只看字面

我的意思就是华三的代理商的利润实在不咋地。很一般

时间: 2005-9-12 10:17

作者: wkq3k

楼主的意思好像是说华为3com给代理的利润比cisco要高！
其实华为3COM并不是华为啊。

时间: 2005-9-13 12:19

作者: whoami

呵呵，分析的还是很不错的，就员工这一块我感觉华为的激励机制、考核机制确实在国内而言是比较到位的，我待过的几个厂家都没能做到让我自己觉得无法休息……

时间: 2005-9-14 00:14

作者: bangde008

华为的成功主要的不是那三点，而是能坚决的借用外力来优化内部力量。

时间: 2005-9-17 00:12

作者: 和谐社会

写文章的大哥，成功是什么概念？

这都叫成功，那都去卖红薯准能被人说成成功。

时间: 2005-9-17 10:50

作者: tahoe

HW数据产品远说不上成功
前面Cisco越跑越欢，200多亿美金的年收入，67％的毛利，让所有对手望尘莫及
Alcatel在市场上也在急速上升，国内的价格杀手也奋起直追。
革命尚未成功，同志仍需努力啊

时间: 2005-9-22 22:09

作者: gcx007

文章分析的还不错！

时间: 2005-9-29 20:50

作者: tail111

哦

时间: 2005-9-29 20:56

作者: cazer

慢慢的代理商也是和合作方一样的命运，华为的合作不是平等关系！

时间: 2005-9-30 21:06

作者: tail111

好东西，顶一下

时间: 2005-10-1 00:09

作者: junglezou

楼主比较有见地。

时间: 2005-10-3 17:26

作者: iawk008

可惜华为和华3的员工待遇不再像以前那么高了

时间: 2005-10-3 17:59

作者: hwzhaoanguo

说一下，华为出差大都住协议宾馆，都是当地最好的宾馆（差不多都是五个星），补助也不是50元，而是100元/天，除了吃饭不报销外其他的全报销！！

时间: 2005-10-6 12:16

作者: 我要回家

华为人生活状态是比较差的,但不观怎么说在国内还是很好的,至少是驴.
海外员工是骡,连狗都不如.

大家坐下来,平心而论,为了什么?

时间: 2005-10-7 00:10

作者: 忽悠

都是资本家，国内的资本家更狠啊。

我宁愿给外企打工啊。

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