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时间: 2016-12-20 13:52

作者: chenweite 标题: 工程团队如何参与投标引导过程

1 前言
有一种看法认为：“投标引导主要是市场和售前团队的工作，而工程服务人员主要是做售后执行的，不需要参与到投标引导的过程中来。”其实这种看法是非常片面的。投标引导作为订单获取阶段至关重要的环节，工程服务人员不但要积极参与，更可以发挥巨大作用。
工程服务团队在工程执行和运维期间，对目标客户需求、客户网络运行情况、竞争对手关键事件都会有较多了解的机会，对这些关键信息的收集和分析，可以指导投标引导策略制定，提升投标引导的效率，在订单获取过程中起到决定性作用。
本文试图从信息获取、优劣势分析、投标引导策略制定、引导方式几个方面阐述工程服务人员对投标引导过程中起到的作用和方法，希望可以抛砖引玉。

2 信息获取
工程服务人员在项目执行和运维工作中，通过与客户、分包商、竞争对手的接触和沟通，或通过现网站点的工勘，可以从多种渠道、多个维度得到信息或竞情，用以指导投标引导。这些信息可以综合分类如下：
 现网信息：网络架构，网络演进策略，网络KPI指标，服务SLA指标等
 客户目标：对现网的不满，对未来网络发展的期望
 客户的组织信息：客户组织架构，决策链，高层愿景，政府/股东关系，客户运营人员情况，技能培训情况等
 现网设备情况：设备性能、现网运维情况、设备损坏率、产品roadmap、feature更新/软件升级情况
 物流物料：物流流程和周期、仓储管理、本地采购
 管理流程：管理工具、质量流程、变更流程、资质要求、HSSE
 外部环境因素：安保、自然环境、战争、疾病
 验收测试：验收流程和方法、验收工具
 商务条件：付款条件、罚则、融资条件等
 竞争对手情况：平台资源，外包资源，外包模式，成功失败案例

3 优劣势分析
从多维度收集到信息后，工程服务人员应该由投标项目组合同交付负责人牵头，联合市场商务负责人、技术方案负责人一起分析现有信息，从设备、服务、商务、战略四个维度考虑，对客户期望、对手优劣势、我司优劣势三个方面要有明确的分析结论。

4 引导策略制定
接下来，投标团队需要应用分析结果，来制定投标引导策略。投标引导策略的原则：体现我司优势、扩大我司机会，规避我司薄弱点，削弱对手威胁。
市场商务引导策略：发展和提升客户关系；客户了解我司商务条件、高层战略重视程度。
方案引导策略：在我司优势方面（包括技术和工程服务）设置壁垒、挖掘客户潜在需求、降低我司交付风险、削弱对手优势和利润等。

5 引导方式
投标引导方式主要有：
1. 关键决策链客户引导
2. 组织技术Workshop，让客户更了解我司产品方案
3. 与客户探讨网络规划，挖掘客户潜在需求
4. 组织客户回国、参观样板局
5. 推送对手黑材料

6 引导结果
一般的投标引导结果主要有：
 间接影响客户标书编写：较常见，在引导过程中，客户对一些需求和条款的修改，有利于我司或削弱了对手优势
 直接引导客户标书编写：客户标书中编写过程中，我司起到直接引导和参与的作用，便于我司设置技术和方案壁垒
 更改为议标项目：常见于政企项目

7 案例
E国B运营商SWAP投标项目，我司作为非现网厂商，需要全网替换无线设备；而竞争对手若只做软件升级和硬件扩容即可满足局方网络发展需求，则技术复杂性和成本都会占有较大优势。在正式发标前，一线服务团队了解到竞争对手正在E国其它运营商交付项目上投入大量资源，在B运营商现有网络运维支持中资源投入不够，且近期现网出现KPI不稳定，掉话率高，甚至出现过短暂瘫局的情况，引起客户网络发展部门投诉；同时了解到局方维护团队，对竞争对手的现网设备稳定性、当地运维能力、战略重视程度等方面有不满。我司销售和方案团队制定了针对竞争对手弱点，针对性进行打击的策略。市场销售团队向客户管理层发展客户关系，并有针对性的适时推送对手黑材料。技术方案团队通过多次workshop宣讲，展示我司新一代设备技术优越性；并带领客户回国参观实验局。工程服务方案团队向客户展示我司在当地的资源和网络优化能力，以及其它国家区域的成功案例。在团队协作下，终于在B项目发标前，赢得了客户的信任，在我司引导下客户在标书中增加了有利于我司的技术条款、KPI指标和SLA条款，使得竞争对手不得不实施较大软硬件改动，增加当地服务人力投入，其相较于我司的成本优势不复存在。

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