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销售人员成功的心得体会[原创]
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时间:
2005-10-27 11:11
作者:
shs
标题:
销售人员成功的心得体会[原创]
在大公司做一个成功的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任重大。不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的成败决定一个公司一个企业的成败。所以，在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人员的素质是极其重要的。
销售人是最典型的商人。“无商不*”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人并非靠*诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。
素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩风度可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道的工作。素质也不是有生俱来的，它需要主动地学习和锻炼。
做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。
做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。
一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。
一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢(winwin)的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场和技术支持部门的支持。
在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为一个好的销售人员的座右铭。
销售与很多其他工作不同，讲究“天时，地利，人和”。销售过程中有太多影响因素，不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把运气看得太重就大错而特错了,销售人员最需要的是勤奋。
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人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲出一连串的成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚至是辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火之下仍然辛苦工作的往往是那些销售人员。
销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和你的产品。
第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。
第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。
第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。
第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。
所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。首先是要吃得身体之苦，做销售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寐无味；要经常长时间陪着客户，而且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判；要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目)；你可能要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属正常。
更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你，而且在他们骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。
然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么。做销售，勤奋和多吃苦是必须的。
到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略的，爱寻衅的，敢做敢为的，有进取心的”。经理们希望销售们都够“aggressive”。
销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户”。一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一旦开始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。
敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司小，产品不出名，客户的官儿大等等而失去自信。你可以在心里不停地向自己说“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产品。”
成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识，产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程；要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。
善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。
交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事?销售人员必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。
时间:
2005-10-27 11:32
作者:
bestfly
难：销售也是一门综合能力考验！
时间:
2005-10-31 11:46
作者:
seewinning
“诚”是不变之道
时间:
2005-10-31 17:17
作者:
沙枣树
在114上看到帖子,心理充满了悲哀.小师弟问我,成败的原因,我一片茫然.也许是我一直没在500人以上的企业呆过,是不是做销售一定要用去娱乐城才行?我是一个勤奋的SALES,我是一个好学的SALES,我是一个不缺乏责任心的SALES,可我却摔的鼻青联肿.我永远也不能接受如果销售必须采用这样的方式.吃饭,好;礼尚往来,好;商务接待,也很好.一想起要请一些女孩,我没办法接受,我也没办法理解.是不是大公司这样做很常见?所以我注定不能作成一个顶极的SALES.所以我注定要永远的辛苦跋涉,没有捷径.
时间:
2005-11-1 07:47
作者:
随风飞扬
好，值得学习。
时间:
2005-11-1 22:00
作者:
RexInChina
不能不顶！
时间:
2005-11-2 11:44
作者:
pengpeng
好,借鉴!
时间:
2005-11-2 15:06
作者:
boxli
好文
时间:
2005-11-2 19:59
作者:
anima
说的真好
时间:
2005-11-3 16:38
作者:
matianxing_1981
顶一下
我也是做销售的,说实话,我现在很是迷茫
我是一个性格比较内向的人,对自己信心不是很足,常怀疑自己到底是不是真的适合做销售,我也看过一些这方面的书籍,但我还是有些犹豫,谁能告诉我:该怎么办????????
谢谢
时间:
2005-11-4 09:25
作者:
anima
关系最重要
时间:
2005-11-5 13:00
作者:
山东电信
今天最后一帖 给你了
时间:
2005-11-6 11:00
作者:
冷默的心
谢谢!
时间:
2005-11-11 15:14
作者:
流浪的猫
我也遇到了10楼兄弟的情况，可是看了很多文章说做销售首先要自信。很多时候都怀疑自己不适合做销售，但是现在在这个位置上还得硬着头皮往前冲~~，但内心实在痛苦呀！我该怎么办？
时间:
2005-11-13 00:16
作者:
沧海笑清风
好东西，收藏了
时间:
2005-11-15 10:28
作者:
悟道者
写得不错，是有心人。
时间:
2005-11-15 10:29
作者:
emen82
我也遇到10楼的问题。没有自信
不知道自己的优势。
还是需要再努力啊
我是新手，今年刚毕业。学的也是通信。
应该说技术方面问题不大，学学就可以，关键是销售方式，销售方法。销售态度。我还是不熟练，不成熟。
销售很累，压力很大。
时间:
2005-11-15 12:13
作者:
adolesc
了解一下，虽然不是做销售的
时间:
2005-11-15 13:02
作者:
sandy22
销售人员能达到深度营销而不是讨巧营销，那他就成功了！
时间:
2005-11-15 13:17
作者:
llkllk
好的销售先要做好人,才能做好你的工作,对客户要热而不虚才行.这是我的一些关点.如有不对还请楼下的指点....
时间:
2005-11-26 09:11
作者:
amu_alex
这么实际，易懂，切身的文章实在比那些大家写的成功心得要有用得多，受益非浅，十分感谢楼主，感谢你的好文章，我已经把它打印出来，粘上我每天都能看到的地方，每天都拜读。真的是拜读，因为我觉得实在是写得太好了。
--- 一个要在销售行业里大展拳脚的人
PS：如果能和楼主交流一下真是不胜感激。
QQ--41290505 请注明来处，谢谢。
时间:
2005-11-26 21:22
作者:
morningsunL
沟通交流很重要。
不错的帖子。
时间:
2005-12-2 05:11
作者:
panyyzhang
不错
时间:
2005-12-4 19:19
作者:
晋江狼
当年,小平同志告诉我们:科学技术是第一生产力!
现在,社会主义告诉我们:社会关系是第一生产力!
时间:
2005-12-4 22:30
作者:
步兵
跟你学习!
跟贴也是一种友情，呵呵
时间:
2005-12-8 10:02
作者:
mobile8899
本人计算机小硕毕业,现在在被分配搞销售,感觉精神压力很大,不知从何入手,感谢楼主好贴,顶一下!
时间:
2005-12-11 22:17
作者:
liyuan_zhou
本人同也，不过内心很是能够希望接受这份挑战，期待几年后，大家都是个个好汉
时间:
2005-12-14 13:44
作者:
wansure
学习ING
时间:
2005-12-14 15:37
作者:
yqpcb
楼主讲的是王道,是销售人员本身的素质,可是光有这些我觉得很多单子还是拿不下的!
时间:
2005-12-18 21:50
作者:
飞天豹
以下是引用
晋江狼在2005-12-4 19:19:00
的发言：
当年,小平同志告诉我们:科学技术是第一生产力!
现在,社会主义告诉我们:社会关系是第一生产力!
其实科学技术还是第一生产力,如果你的产品是独一无二的.
时间:
2005-12-19 17:05
作者:
gcx007
经验之谈！！！顶一下！这比外面卖的那些响当当的书有用的多！！！！！
时间:
2005-12-20 16:55
作者:
wensunfy
有点理想化
但是必经之路
时间:
2005-12-20 21:11
作者:
海上明月
难得的好经验！
时间:
2005-12-23 17:45
作者:
01070801
我不是销售人员，但也学习下
时间:
2005-12-27 10:25
作者:
jh-xdsl
感悟挺多
学习颇多
谢谢
时间:
2005-12-28 00:23
作者:
微笑的狐狸
一件事能够干好能有一个结果就是一个字“做”！80%的平庸者和20%的成功者差别就在于行动，再有能力再有思想而只是去想去看不去做是不会成功的！昨天刚看完刘一秒碟片里的内容！
时间:
2006-1-17 10:34
作者:
mexon
受教了
通信人家园 (https://www.txrjy.com/)
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