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标题: 【原创】甲方，绝对优势？ [查看完整版帖子] [打印本页]
时间: 2017-8-28 10:44
作者: 慧根太浅
标题: 【原创】甲方，绝对优势？
最近发现一个非常严酷的现象：市场似乎越来越难了，不论是想卖东西给客户，还是给客户推荐东西。于是有朋友开始很诧异的问我：我在给客户外呼之前反复确认了客户的业务属性和消费内容，明明他很适合办这个业务啊，为什么就是不要呢？有的人还不愿意听我讲呢。我当时粗暴的回复：废话！以前说“有钱的是大爷”，现在是“掏钱的是大爷”，最终要办业务掏钱的是客户，人家不爽你当然挂你电话不听你说了。朋友被我粗暴的怼回去之后只能无奈的接受现实。
但是回头一想，这种情况似乎已经普遍了，甚至我们对这种失败已经开始习以为常了，这是真的“细思极恐”啊。市场发展，不进则退，这到底是什么原因呢？真的是因为人家“掏钱”的是甲方吗？记得前段时间流行的小漫画：我们是谁？甲方！我们要什么？不知道！什么时候要？现在！
对于“甲方”的判定真的是以谁掏钱为基础么？钱似乎成为了一个重要的衡量标准，这个度量衡的价值再次得到重要的体现，究其根本原因其实是资源的价值体现。反过来看在垄断市场内，一切的供需关系都是以垄断商说的算的，即使是接近于垄断的需求市场内，都会出现价格波动不决定市场需求，价格的上调与下降已经不由客户决定了，比如汽油。那么在这时实际上就简单了，谁手上掌握了对方需要的资源、甚至是稀缺资源，谁就是“甲方”。比如现在运营商的考核核心是“收入”与“净利润”，那么其决定因素就是客户的消费，客户手上掌握的资金就成为了我们所需要的稀缺资源，同样下级的KPI在上级的手里也是同样的道理。价值不对等就带来了关系不对等，而同样的，在客户形成消费之后，维系/维护/服务这一系列解决问题的资源又回到了我们手上，于是又出现了一批所谓的“弱势群体”，而当客户形成投诉之后，投诉的解决与否又掌握在了客户的手里，这就导致我们又
有稀缺资源被客户拿住了，于是又一波“弱势群体”出现了……
如图所示，红色的时候客户手上掌握着资源输出的权利，绿色的时候我们掌握着资源输出的权利。如果两方关系都很融洽，那么资源输出就很流畅，可以形成有效的可持续闭环。而这里面任一方占着主动就会出现问题了。但是话说回来，虽然流程清楚了问题怎么解决呢？
不久之后，一位原来在宝马高就的朋友致电给我，也聊到了这个话题，于是我把这种“甲方绝对优势”的理论给他解释了一下，为了方便他理解，我举了两个例子：
1、 你的朋友希望买一辆2手的宝马，心理价位20W以内，他找到了你，你通过各种协调帮他找到了一辆展厅里面的样车，车况各种好，并且通过你的关系把价格从15W降到了14W8，这时你帮朋友拿下这辆车，他要谢谢你吗？
2、 你所在的展厅有一辆样车需要处理，车况各种好，15W出，这个任务到了你的身上，于是各种找朋友介绍宣传，其中有个朋友表示有兴趣，但是能不能便宜一点，最好14W5入手就完美了，结果千难万险的跟领导磨破了嘴皮子才搞到14W8的价格，朋友虽然买车了，但是不仅没有念你的好，反而后续感觉一有什么小毛小病就怪你的推荐，怎么就这么不得人心呢？
通过这两个例子我们不难发现，同样是那辆车，同样是14W8的价格出手，1的时候是朋友找我们，我们拿车的路子成为了稀缺资源，而2的时候是我们需要出这辆车，朋友手上的资金就成了稀缺资源。由此看来，甲方确实占有了绝对优势。于是我们需要思考的就是如何在市场环境的需求关系中成为或者近似“甲方”。
预知后事如何，且看下回《甲方：资源的故事》。
附件: 甲方.png (2017-8-28 10:43, 89.84 KB) / 下载次数 0
https://www.txrjy.com/forum.php?mod=attachment&aid=MzMwNDMwfDE3ZmQxYTIzfDE3NTQxNDkzODV8MHww
时间: 2017-8-28 10:57
作者: Yishengheqiu
根本原因:不信认，上当太多，比如总有人说自己是运营商或10086.10000.10010，开始都是关心关爱，听迷糊时增值业务来了，这些业务多数人都不需要，大家可以打一下话费清单，90%以上都有自己不认可的费用，几元到几十元，还有上百元的，并且每个月都有，套路太深
时间: 2017-8-28 11:07
作者: 牡丹仙子624
讲的有一定道理，思路清晰有序。
有一个问题是，楼主提出这个观点，是试图解释和解决什么问题呢？
时间: 2017-8-28 11:14
作者: SumXJ
M
时间: 2017-8-28 11:16
作者: xxhs
不知道什么意思，卖方市场变成了买方市场？早就如此了，供需矛盾一解决就这样了。
当然还有一办法，用行政干预的办法，比如强制改造什么的，看你本事了。
时间: 2017-8-28 11:20
作者: tianzhongshan
把人家都骗怕了！
所有外呼我得营销，我只回答:不需要！
时间: 2017-8-28 13:10
作者: 凝静知远
甲方！
时间: 2017-8-28 13:25
作者: 尚晓蒲
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
时间: 2017-8-28 13:29
作者: 尚晓蒲
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
时间: 2017-8-28 14:00
作者: 慧根太浅
Yishengheqiu 发表于 2017-8-28 10:57 
根本原因:不信认，上当太多，比如总有人说自己是运营商或10086.10000.10010，开始都是关心关爱，听 迷糊时增 ...
就像狼来了一样，一开始套路玩多了，现在就难办了
时间: 2017-8-28 14:01
作者: 慧根太浅
牡丹仙子624 发表于 2017-8-28 11:07
讲的有一定道理，思路清晰有序。
有一个问题是，楼主提出这个观点，是试图解释和解决什么问题呢？
偶尔写写…………争取下一集解决一点问题……
时间: 2017-8-28 14:01
作者: 慧根太浅
xxhs 发表于 2017-8-28 11:16
不知道什么意思，卖方市场变成了买方市场？早就如此了，供需矛盾一解决就这样了。
当然还有一办法，用行政 ...
对的，寡头和垄断一般如此，但是有的寡头依旧日子不好过啊~
时间: 2017-8-28 14:02
作者: 慧根太浅
tianzhongshan 发表于 2017-8-28 11:20
把人家都骗怕了！
所有外呼我得营销，我只回答:不需要！
我一般不回答…………接一下听两句就挂了……
时间: 2017-8-28 14:03
作者: 慧根太浅
尚晓蒲 发表于 2017-8-28 13:25
大数剧时代／，对客户的需求从未知到一目了然，这样就可以避免资源配置浪费，甲方与乙方将不再是爷孙关系而 ...
说的有道理，但是大数据从理论到应用，从后台应用到前台应用还任重道远啊，前两天在某省移动还在聊这个事情，争取不断优化大数据的协同能力，提升预警能力，降低资源冗余。
时间: 2017-8-28 14:04
作者: 慧根太浅
尚晓蒲 发表于 2017-8-28 13:29
未来30年的大数剧时代／要逐步消灭甲乙方爷孙关系，尼玛乙方也当不了爷爷／，因为供需平衡，并没有产能过剩 ...
别想着当爷爷，现在大多数一线员工能不当孙子就很开心了……
时间: 2017-8-28 17:41
作者: cdmobil
很有深度的文章，支持下！
时间: 2017-8-28 18:10
作者: JackSparro
慧根太浅 发表于 2017-8-28 14:02
我一般不回答…………接一下听两句就挂了……
对头，只要是主动打电话来推销业务的，心理上就有很强的戒备，3句话不到就直接挂了电话。
时间: 2017-8-28 18:28
作者: taliban
说到底，人家掏钱是要享受到你给他提供的服务，现在的运营商不用心做好服务，反而想方设法去骗用户掏钱，人家当然直接不跟你打交道！
很可笑的某些领导对于这种耍小聪明骗取了客户的员工还采取奖励措施，这些“领导”实际上就是这个企业堕落的罪魁祸首
时间: 2017-8-28 21:39
作者: 慕枫23
现在的甲方越来越难伺候了，简直及时大爷，什么都不会却什么都想要做得好
时间: 2017-8-28 21:43
作者: scnc001
谁也不是傻子，唯有诚信才长久。虽然表面上我很适合某个东西，但我不在意啊。你认为适合不是我的需要，有什么用呢？
时间: 2017-8-29 00:28
作者: 慧根太浅
taliban 发表于 2017-8-28 18:28
说到底，人家掏钱是要享受到你给他提供的服务，现在的运营商不用心做好服务，反而想方设法去骗用户掏钱，人 ...
说的有道理，但是服务作为一个虚化的感知，需要一个客观的标尺，通用于甲乙双方之间，不然就会出现各种恶意低价，然后紧接着各种难以协调……
时间: 2017-8-29 00:28
作者: 慧根太浅
慕枫23 发表于 2017-8-28 21:39
现在的甲方越来越难伺候了，简直及时大爷，什么都不会却什么都想要做得好
看来你是设计师…………
时间: 2017-8-29 00:31
作者: 慧根太浅
JackSparro 发表于 2017-8-28 18:10
对头，只要是主动打电话来推销业务的，心理上就有很强的戒备，3句话不到就直接挂了电话。
关键是一点大数据都没有，想起来一个外呼的笑话：买房吗，最近房子涨的厉害，不买就又涨了？没钱……那卖房么？不是说涨的厉害吗，干嘛要卖？你就不懂了吧，楼市有风险，入市需谨慎。我也没房……那最近有个新楼盘开盘，来排队不？一天200包盒饭……
时间: 2017-8-29 00:32
作者: 慧根太浅
scnc001 发表于 2017-8-28 21:43
谁也不是傻子，唯有诚信才长久。虽然表面上我很适合某个东西，但我不在意啊。你认为适合不是我的需要，有什 ...
对对对，这就是需求激发以及制造需求了，有需求才会有资源，就好比共享单车一样。
时间: 2017-8-29 08:42
作者: 火星移动
这研究的就是博弈论，如何在交易中找到最优选择
时间: 2017-8-29 08:55
作者: bestfly
Yishengheqiu 发表于 2017-8-28 10:57
根本原因:不信认，上当太多，比如总有人说自己是运营商或10086.10000.10010，开始都是关心关爱，听 迷糊时增 ...
因为现在骗子太多，专业传销团队老师培养出来的，模式都一样，什么好东西都会变坏。
时间: 2017-8-29 10:54
作者: hurric
人 人迈 还得看什么人
时间: 2017-8-29 14:08
作者: 内蒙老通信
大数据、云平台即将应用了
时间: 2017-8-29 14:16
作者: nipper
尚晓蒲 发表于 2017-8-28 13:25
大数剧时代／，对客户的需求从未知到一目了然，这样就可以避免资源配置浪费，甲方与乙方将不再是爷孙关系而 ...
这种想法有些极端呀。
大数据、高人工智能，带来也不尽然都是“放之四海而皆准”。
原因很简单，数据处理中的信号量与噪声关系，没有十全十美的办法；而数据只代表以往的经验，人作为一种有自由意志的动物，是可以变的。
时间: 2017-8-29 14:31
作者: nipper
楼主提出了一个好问题。
其实背后的真相可能是消费者商业智慧的提高，另外就是消费意愿的萎缩，地主家也没有余粮呀。
用心服务的客服人员，在萎缩的市场中，需要运用好数据分析工具，形成比较优势。既然甲方已经弱势，既然大环境如此，我跑不过老虎，如何跑过队友，不被老虎吃掉呢？
但数据分析最不能让人信服的地方，数据可以推论出真相，数据也可以淹没真相。怎么准确的把数据中的信号和噪声分辨出来，是进行数据分析的关键。
好在技术进步的趋势不错。
时间: 2017-8-29 18:01
作者: PH值
何苦相互为难呢，应构建和谐社会
时间: 2017-8-29 22:00
作者: czzkx
不对。核心是通信产品低值，这样客户经理每服务一位客户，实现的价值很低，得到的个人收益更低！即付出的收获不成正比。
对比其它高值商品营销，很多服务一位客户，收益足以支撑其几个月不用再工作了。
可见，针对普通客户的通信产品营销，本身是荒谬的，量化考核本质是变相裁员。
时间: 2017-8-29 22:37
作者: eachfans88
写得真好，作为运营商销售，也经常思考过这个问题，曾经的理论是满意度和期望值有关，所以对客户有时候服务不要太到位，难得到位一次，反而满意度提升；也碰到过不想要的客户，不想帮他解决问题，反而求着你，从而实现甲方乙方的转换。
期待看下篇，不知道LZ最后是要表达啥观点。
时间: 2017-8-30 08:03
作者: lhcnc
主要还是单位价值太低，付出和收益不成正比
时间: 2017-8-30 08:16
作者: cnqq9999
电话推荐的骗人的太多了
时间: 2017-8-30 08:23
作者: 慧根太浅
火星移动 发表于 2017-8-29 08:42
这研究的就是博弈论，如何在交易中找到最优选择
也有需求转换吧，争取这两天把续集写了
时间: 2017-8-30 08:24
作者: 慧根太浅
内蒙老通信 发表于 2017-8-29 14:08
大数据、云平台即将应用了
好事好事~
时间: 2017-8-30 08:25
作者: 慧根太浅
bestfly 发表于 2017-8-29 08:55
因为现在骗子太多，专业传销团队老师培养出来的，模式都一样，什么好东西都会变坏。
讲真，虽然培训师要讲话术，但是搞传销或者含有传销内容的真心不多啊…………
时间: 2017-8-30 08:25
作者: 慧根太浅
hurric 发表于 2017-8-29 10:54
人 人迈 还得看什么人
看眼缘是吧……
时间: 2017-8-30 08:26
作者: 慧根太浅
nipper 发表于 2017-8-29 14:31
楼主提出了一个好问题。
其实背后的真相可能是消费者商业智慧的提高，另外就是消费意愿的萎缩，地主家也 ...
这个技术我觉得不仅仅包含数据，还有比如沟通的途径，沟通的方式，沟通的形式等。
时间: 2017-8-30 08:27
作者: 慧根太浅
PH值 发表于 2017-8-29 18:01
何苦相互为难呢，应构建和谐社会
和谐和谐~
时间: 2017-8-30 08:35
作者: xyfmmp12345
nipper 发表于 2017-8-29 14:16
这种想法有些极端呀。
大数据、高人工智能，带来也不尽然都是“放之四海而皆准”。
说得好。不过，单个数据也许不能得出准确的结果，就像单个粒子的不确定性。但是海量的数据就能反映出一定的趋势。不过您说的，数据只能代表过去，非常认同
时间: 2017-8-30 08:37
作者: 慧根太浅
czzkx 发表于 2017-8-29 22:00
不对。核心是通信产品低值，这样客户经理每服务一位客户，实现的价值很低，得到的个人收益更低！即付出的收 ...
这个我还是得说两句，很多快消产品都是低值低提成，甚至于现在的快递最终的配送环节的地城都很低（我就遇到配送员由于低不愿意二次配送的情况），在这个时候提高提成是不大现实的，于是出现了跑量的思维，也就出现了量化指标，来确保企业和员工的同时收益。
从现在的运营商市场来看，确实出现了收入不对等的情况，但是如果放弃营销，那么运营商也就管道化了，也就从企业变成民生设施了。
所以，从目前的状况来看，运营商一方面需要改善员工生态，另外一方面也需要不断进行市场突破。
时间: 2017-8-30 08:39
作者: 慧根太浅
eachfans88 发表于 2017-8-29 22:37
写得真好，作为运营商销售，也经常思考过这个问题，曾经的理论是满意度和期望值有关，所以对客户有时候服务 ...
满意度本身就是后向的，进行服务维度的评估。但是甲乙双方的关系却是一直存在的。争取这两天把续集写出来吧……
时间: 2017-8-30 08:39
作者: 慧根太浅
lhcnc 发表于 2017-8-30 08:03
主要还是单位价值太低，付出和收益不成正比
那就要思考如何实现价值归边或者提高总量了。
时间: 2017-8-30 08:40
作者: 慧根太浅
cnqq9999 发表于 2017-8-30 08:16
电话推荐的骗人的太多了
话术不全，解释不清，我个人的观点是不能让新人做两个岗位，一个是门店的门迎，另一个就是电话营销。不然全是坑啊……
时间: 2017-8-30 09:14
作者: madanbupt
乙方甚至丙方日子不好过啊
时间: 2017-8-30 09:32
作者: 慧根太浅
madanbupt 发表于 2017-8-30 09:14
乙方甚至丙方日子不好过啊
跟不上甲方和市场的脚步了
时间: 2017-8-30 09:46
作者: 金平湖
比如我啥也不懂，每月硬消费100元，但是如果推荐给我合适的套餐组合,每月消费58元够了，请问你们会联系我修改套餐吗？
时间: 2017-8-30 10:32
作者: 慧根太浅
金平湖 发表于 2017-8-30 09:46
比如我啥也不懂，每月硬消费100元，但是如果推荐给我合适的套餐组合,每月消费58元够了，请问你们会联系我修 ...
我只能说原来还有可能为了套餐匹配给你致电，现在作为运营商而言，必然不会让客户高改低，只会提醒客户低改高。
时间: 2017-8-30 15:34
作者: 牡丹仙子624
我在三楼问了楼主一个问题，楼主提出这个观点，是试图解决什么问题？
我看了楼主后面的发言，也并没有对此说明。
我尝试着提取楼主文字中的几个关键字：市场，价值，资源，稀缺，优势。
楼主在第一段和最后一段举了三个例子：
第一段，引出观点。
最后一段，解释观点。
楼主的观点是“甲方绝对优势”。
楼主这个观点，貌似是试图解释“为什么东西不好卖”？还是别的？
如果是解释这个问题，我觉得这是造成问题的非充要条件，这种解释也是比较片面的。
先说稀缺。
在市场经济条件下，任何包含价值的东西都具有稀缺属性。稀缺是个相对概念，只是相对于需求而言。大规模的市场经济环境，人口众多，需求可以近似于无限。即使是同一件商品，同一个人，都不可能满足他的需求，他消费一次，不代表他满足了，人的欲望无止境。
再说资源与价值。
买方手中掌握的货币是资源，卖方手中掌握的产品也是资源。货币具有价值，产品也具有价值，刚才说了，任何具有价值的东西都具有稀缺属性，当然包括货币和产品。所以你提出“甲方绝对优势”这个观点并不成立。
价值是什么？按照政治经济学的解释，是包含在商品中的无差别劳动，即所谓的“劳动价值论”，这在解释实体商品比较有效；按照西方经济学的解释，价值是人对商品的带来的满足感一种期待和渴望，也就是效用，即“效用价值论”，这在解释虚拟商品时更恰当，如股票/债券/商标/专利等；我觉得两者都有局限性，把两者结合在一起来解释价值，就比较完美。
再回过头来看楼主举的那三个例子。
第一个，为什么客户不买你的东西？
外销人员自以为掌握了客户的需求，实际是并不了解客户，或者只是掌握了一个或一群客户的非核心的需求数据，类似盲人摸象，这并不能用“甲方的资源更稀缺”来解释。完成一笔交易的核心基础是，双方交换的资源，在双方的心理上都是价值对等的，而不是自我贬低或抬高资源的价值，通过忽-悠-蒙-骗，获取不公平利润。
那么问题来了：怎么才能让客户买你的东西？
只有一条路，针对性营销。把“客户认为的价值”包含在产品中，使产品具有满足他真正的需求。对于电信服务，属于虚拟产品，这用效用价值论来解释比较恰当，电信产品价值的高低，取决于客户的自身需求的估值以及内心感受。
第二和第三个例子，我觉得有点离题，对你论点的补充和解释的作用不大，“你帮朋友拿下这辆车，他要谢谢你吗”，这是想表达什么？
时间: 2017-8-30 17:07
作者: 慧根太浅
牡丹仙子624 发表于 2017-8-30 15:34
我在三楼问了楼主一个问题，楼主提出这个观点，是试图解决什么问题？
我看了楼主后面的发言，也并没有对此 ...
首先，实在抱歉还没来及写续集。
不过需要确认的是，我的核心观点并不是甲方绝对优势（首页摘录编辑不是我变得……我先哭一会儿），看了文章中卖车的例子应该能理解我的意思，需求以及对资源的把控才能让某一方的优势凸显。想要成为甲方，那么就要想办法足够的运用资源。一方面朋友需要买车，这属于买方需求，那么资源优势就在卖方或者说有特殊资源的卖方手上；另一方面需要卖车，那么这就属于营销需求，这时的优势资源就是买方手上的资金了。总的来说，市场是一场资源战争，争取在续集里面写的清晰点。
最后，感谢关注，感谢评论，感谢思考！！！
时间: 2017-8-30 17:22
作者: 牡丹仙子624
慧根太浅 发表于 2017-8-30 17:07
首先，实在抱歉还没来及写续集。
不过需要确认的是，我的核心观点并不是甲方绝对优势（首页摘录编辑不是 ...
期待你的补充，论坛难得这么有自己见识的文字。
时间: 2017-8-30 17:29
作者: 牡丹仙子624
关于市场经济的理解，你的看法跟我还是有一些不同的地方。比如你称之为“资源”，我称之为“价值”。你称交易为“资源战争”，我理解的是“价值流通”。
有机会的话，多交流。
时间: 2017-8-30 17:30
作者: 慧根太浅
牡丹仙子624 发表于 2017-8-30 17:22
期待你的补充，论坛难得这么有自己见识的文字。
客气了，最近有点忙…………实在是有点头大，我尽快把续集弄出来，大家一起讨论~
时间: 2017-8-31 14:52
作者: 重庆第一酱油
很有道理
时间: 2017-8-31 14:58
作者: 慧根太浅
重庆第一酱油 发表于 2017-8-31 14:52
很有道理
谢谢~正在写续集了~
时间: 2017-9-1 20:00
作者: ZKy0522
哇 绕口令一样
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