过来人对运营商想跳槽的人的忠告！

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网上不时都会看到有人说运营商混不下去了，待遇如何差、领导如何不济、制度如何僵化，想跳槽。对于运营商的情况，本人是过来人，有较深的了解，虽然现在也已经离开了，有些个人的经验和见解希望和各位准备跳槽或觉得在运营商内工作不如意的兄弟姐妹交流一下。

最近两年，我公司都在扩大销售队伍规模，有不少运营商的客户经理都来应聘，在面试过程中，我发现运营商的销售都有几个很普遍的问题：不懂销售，能卖几个垄断性的套餐服务就自我感觉很良好了；对业务理解不深，但都认为自己知道得很多。我的公司主要是做系统集成的，范围很广，软件、硬件、专业服务都会包括在内。以下是几个运营商客户经理来我公司面试的场景：

场景一：

问：你知道什么是系统集成吗？

答：......

评：兄弟来面试系统集成的销售，你就是不会也可以先上百度查查做做准备啊！

场景二：

问：你知道什么是系统集成吗？

答：我在电信里接触过很多系统集成的项目，我在这些系统集成的项目中为电信放了很多号，超过三千个手机号和一千多个宽带号。也获得了电信的奖励......

评：答非所问。主次不分，我要找系统集成销售，对你能卖多少个垄断的手机套餐和宽带套餐一点兴趣也没有。

场景三：

问：你知道什么是系统集成吗？

答：系统集成嘛，就是一般我们电信行业内说的ICT，我们联通有很多行业应用方案都需要用到ICT......往后省略背书似的千字名词解释

问：噢，那为什么系统集成叫ICT呢？什么是I，什么是C，什么是T？

答：......

评：面试最忌讳知道一半就装在行，尤其是在不知道面试官深浅的时候。如果面试者不提ICT这个字眼，我是不会问ICT的意思的。

场景四：

问：举一个你认为做得最好的系统集成项目的销售案例来分享一下。

答：我向一家高校销售移动的智能校园网项目，当时竞争对手有电信和联通。这家高校准备把现有的校园网进行改造，合同金额达到30万。经过领导层面的攻关，和我的跟进，最终把项目拿下了来。

问：完了？据我了解，移动没有本地的网元出租业务资质，那你是用什么方法和电信移动进行竞争的？

答：这个......移动有强大的资源优势，在攻关的时候把校园网项目和面板电脑终端进行业务打包，送了大批的名牌平板电脑，最终价格比电信联通低一半，就把项目拿下来了......

评：这位移动的兄弟真牛B啊，诚实得让人感动，幼稚得让人无语，听得我一愣一愣的。我找你回来是要为企业赚钱的，不是要你来帮企业花钱的，花钱的活公司有大把的人会干，老板是其中一个。要知道不是每一家公司都有移动的资本去打包送礼拿项目的，大哥！！

场景五：

问：你觉得在系统集成的项目销售中，你可以用什么方法为公司带来新的销售单？

答：我在运营商里积累了很多的客户，我可以直接上门和他们接触，看他们有没有系统集成的项目需求，开扩新的售机会。

评：系统集成的销售和运营商的管道业务销售完全不一样。管道业务对客户而言有极强的刚性需求，只要你吃得了苦，多跑几个客户，一定会有收获。但系统集成完全不同，你必须要明确了解客户的业务需求和客户主营业务流程，有为客户信息化应用
提供建议和引导的意识，才能向客户提出对客户有帮忙并且客户感兴趣的应用解决方案。

场景六：

问：我们主要做系统集成的项目，在一个综合的解决方案中可能要包含很多集成的模式，例如硬件和软件，甚至咨询服务，因此厂家对我们的支持十分重要，请问你有和这些厂家打交道的经验吗？

答：......我们一般很少直接和厂家沟通，我在电信里做的系统集成一般都是面向客户为主，硬件啊、套餐啊、业务流程这类的都是上面定好的，我们就做客户接触和项目跟进。

评：这是运营商客户经理的一个通病，至少我面试的三家运营商客户经理都有这个问题。做系统集成商，应付最终客户只是沟通工作的一半，另一半是要应付厂家，厂家比客户更难搞，如果没有做厂家沟通的经验，拿不到一个好的软硬件价格，最终就只有一个结果，就是巧妇难为无米之炊。

场景七：

问：我们公司有售前、售中、售后的划分，但如果当售前忙不过来的时候，你可能也要兼顾你自己的项目售前的工作，请问你的IT技术怎么

样，我指的是一般的软硬件知识、网络架构和组网方式。

答：我对运营商的网络技术都非常了解，对于宽带上网、无线上网以及电脑、手机上的应用软件也都非常清楚。

评：如果我这样都敢要你，恐怕你在试用期内，我就要被老板炒了。电信现在不是都在搞去电信化吗，你来尝试新的工作，你怎么就不敢“去电信化”呢？！我的问题都没有提到运营商三个字，客户经理们为什么老要把自己往死胡同里带啊？？！！

场景八：

问：请问你在运营商的时候任务是多少，以什么为标准，你又完成得怎么样？

答：我们联通的时候主要以3G放号和宽带放号量为主要的考核，3G放号每月60个，宽带放号每月40个。我基本上都能完成80%以上，有几个月甚至超过100%.

问：那你们对收入或者利润有硬性考核要求吗？

答：没有！

问：那你是如何完成每月的放号量考核的？

答：我读通联通的KPI考核细则，挑价格较低的容易放号的并且考核比重相对较高的套餐来进行推销。

评：系统集成的单子原则上是没有很容易就能做的，都需要个性化定制。如果你告诉我在运营商里做销售的时候都是在卖便宜货来应付考核，对不起，你并不适合做项目销售。

这里向有意跳槽的运营商客户经理们提几点建议：

1、如果有心要跳到比运营商的基层销售岗位有更高含金量的同行业职位，系统集成商是其中一个选择，当然不是绝对的，但必须要想办法多了解一些边缘信息，面试的时候有用。你就是骗也要骗得合理一点啊，面试官也作好了被骗的准备了，只要你骗得合理，能自圆其说，你就能蒙过去了；

2、自己要做到“去电信化”。不能让新公司在面试的时候感觉到你的“电信化”感觉很重，什么按放号量考核、按套餐考核、成本补贴收入这些可以不说尽量不说，突出自己做项目的优势（如果确实没有，自己编会不会啊？！）

3、客户资源确实是运营商客户经理最大的优势，问题是，你对他们的把控力度能有多强？！就是说如果你从电信跳联通，他们会不会为了你换运营商。从一般情况上而言，不会！因为有号码壁垒所在。因此你就必须换个思路从应用解决方案上让客户对你产生信任，你在做运营商客户经理的时候，一般客户不会像拒绝其它行业的销售一样拒绝你，因此你有比其它行业销售更多的优势来收集客户的业务信息，以及学习客户会对什么样的信息化应用感兴趣。

4、有机会多和硬件软件厂家打好关系，如果你实在跳不出通信业，他们可以给你帮助的；如果没有机会，也要创造机会。总有一些软硬件提供商对运营商的客户资源感兴趣的，这就是你的机会了，好好把握。

5、有时间多自我增值吧，死抱着个本科、研究生的没用的。多考几个证，多学门语言，争取转行。运营商底层，在行内混得出色，比考个公务员难多了。