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标题: [原创]流量经营三大方向——流量规模、内涵与层次（修订下载版） [查看完整版帖子] [打印本页]
时间: 2011-1-23 00:07
作者: ireijjhhjhut
标题: [原创]流量经营三大方向——流量规模、内涵与层次（修订下载版）
序言：本系列文章研究结论认为，流量经营是以智能管道（物理网络）和聚合平台（商业网络）为基础，以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营方向，以释放流量价值为目的的一系列理念、策略和行动的集合。不同于话务经营和宽带经营，流量经营是通信运营商向信息运营商转型在全业务和移动互联网新形势下的全新命题，是顺应移动互联网发展规律、把握移动互联网发展机遇，改变互联网时代“管道工”角色的关键。本系列文章分为三篇，分别是《流量经营三大方向——流量规模、内涵与层次》、《流量经营的两大基石——聚合平台和智能管道帮助运营商从个性化需求中寻求价值》和《流量价值的释放——个性化需求的商业价值》
随着电信业的重塑及电信运营商的转型，业务重心几经变迁，“流量”在不同语境下含义不同，但也有脉络可循。大致说来，从话音通信业务、宽带接入业务到移动互联网业务，流量内涵的演进脉络一是从同质流量到异质流量，即所谓流量内涵的丰富；一是从底层流量到表层流量，即所谓流量层次的提升。与显而易见的扩大流量规模相比，丰富流量内涵和提升流量层次是流量经营更为重要却易被忽视的两大方向。
流量经营不等于扩大流量规模
在相当长的时间内，指导运营商的是话务量经营。以规模为指挥棒的经营思路其实也是延续了话务量经营的思维。某种程度上，以规模为指挥棒是合理的，因为就运营商创造的核心价值而言，话音可以折算为分钟数，短信可以折算为条数，隐含的假设是，所有通信需求都是同质的、可切割的、可累加的颗粒，扩大规模是唯一的价值提升手段。
然而，以中国电信率先擎起向综合信息服务提供商转型的大旗以及中国移动将“移动通信专家”改旗易帜为“移动信息专家”为标志，情况发生了深刻的改变。作为用户通信需求的满足者已不足以安身立命，运营商集体向信息需求转型。两者的本质区别在于，通信仅仅是一种手段，而信息是手段和目的的合一。通俗地说，用户在有寻求通信服务时其实仅仅是在寻求通信手段并不指望服务提供通信内容，但在寻求信息服务时则不仅仅指望有信息获取手段，更指望有好的信息内容。对用户而言，目的的价值显然大于手段。
宽带接入服务提供的仍然是手段，并不能更直接地满足信息需求，非但如此，在P2P压力下，运营商还尝试用技术手段去抑制用户的信息需求。试图将手段凌驾于目的之上，其商业逻辑存在无解的内在冲突，故而运营商齐呼管道化却苦无良策。彼时谈宽带运营，实则是管道运营，流量只是以M为单位的数字罢了。到了移动互联网这一波，运营商通过掌控移动终端加强了与用户的联系，能否以及如何实现手段与目的的统一，管道与流量的统一，成为运营商最为关心的命题。流量经营命题在当前时间节点的提出，正反映了这一诉求。
因此，与话务量经营以及传统的宽带经营相比，流量经营必有其本质的分野，其内涵必然要远远超越流量规模的扩大，集中体现为以下两方面：
突破同质流量，丰富流量内涵
要打破对规模的迷信，就必须意识到，随着通信需求向信息需求的转移，信息消费诉求的多样性必然引致电信行业本质由规模经济向范围经济的转移。规模经济与流量同质性对应，范围经济与流量异质性对应。
运营商的内容型业务是试图突破流量同质性的重要尝试，如音乐、阅读、视频等，通过广泛聚合内容并以运营商的界面统一提供给用户，以满足用户多样化信息需求，实现手段与目的的统一。但这些业务目前正面临互联网免费模式和终端商的app store模式的强力挑战，运营商内容分发/计费渠道的稀缺性似乎正在流失。要从竞争中脱颖而出，流量经营的方向是一站化和精细化。一站化是指，只要用户有需求，他能一点登陆获取所有形式的内容，比如，《阿凡达》的片首曲与根据《阿凡达》剧情改编的游戏无需分别登陆音乐平台和游戏平台获取。这种模式放大了范围经济性，提升了内容的丰富性，在吸引内容提供商还是用户方面均提升了运营商内容平台的竞争力。精细化是指继承自分割运营时代的运营团队仍需要继续在后台发挥价值，围绕每个频道精耕细作。这些精细化垂直运营的队伍是ITunes app store无法短期内培育而运营商独有的宝贵财富。
更有竞争力的异质性流量应建立在运营商独有的能力之上，这里存在两大方向：丰富流量的智能化内涵和个性化内涵。智能化内涵的提升有两个途径，其一是对加强对哑管道流量的深度解析，解析其中蕴含的消费者需求信息，其二是将运营商独有的一系列能力以“智能标签”的形式整合入现有流量中，从而实现更多的服务场景。个性化内涵的提升主要是要求运营商重视UGC业务，尤其是基于个人信息终端内容创造能力的移动UGC。UGC业务是一类业务的统称，所有具有“用户生产、用户传播、用户消费”的内容，不论图片、音频、视频或文字等形式，都称其为UGC。SNS也是UGC的重要来源之一，两者在其个性化本质方面高度一致。
突破底层流量，提升流量层次
虽然宽带承载了搜狐、腾讯、盛大等ISP丰富的业务，用户在各大ISP平台信息消费的流量都流经电信管道，但搜狐、腾讯、盛大与用户的关系要远比运营商密切。这是因为ISP们提供的业务都深度嵌入用户消费流程，用户与ISP们建立的信息供需关系要远超与运营商的宽带业务订购关系。ISP们也注重流量经营，这里的“流量”与宽带业务的“流量”就有层次的差异。更接近用户的、深度嵌入用户消费流程的、蕴含更丰富用户信息的流量称为表层流量，而哑管道的流量称为底层流量。提升流量层次正是流量经营的重要方向之一——由信息的传输者升级为信息的运营者，直接参与满足用户信息需求的业务运营。
如果将流量分为底层和表层，以google为首的ISP们通过机器智能在表层流量运营方面已经接近极致，未来必将向底层流量及网络智能渗透。Google对基础网络的觊觎路人皆知，而云计算为底层流量智能提供了另一种可能。因此，运营商与其固守底层流量陷入被动，倒不如进军表层流量掌握主动。移动互联网给运营商带来的机遇与PC互联网不可等量齐观。
运营商直接运营的互联网业务主要考虑两类：一类是用来满足通信需求的互联网业务如邮箱、IM等，与通讯业务具有延续性，大部分运营商已经开始尝试；另一类是新兴的具有双边平台性质的互联网业务如SNS、电子商务等，是未来的流量制高点。主要有两条实现途径，一是增值业务互联网化，二是互联网业务移动化，在实现方式上又有自身能力改造和深度合作两种选择。
回头再说流量规模
前文为了突出流量内涵和流量层次，刻意地将流量规模摆在了相对低的位置。希望读者能理解这种策略安排并不代表我认为流量规模不重要。事实上，如何提升流量规模是最具一线指导意义的课题，而如何在流量规模与网络预算之间保持平衡也是后端部门最为关注的课题。这种现状本身就决定了，流量规模实际上是牵一发而动全身，因而必然也是流量经营的重要方向之一。
首先必须指出，即使是同质的、底层的流量经营，与话务量经营的理念仍有很大的差异。国外研究数据表明，无限包月制能将无线宽带需求提升50倍，而无限包月制仅能将话音需求提升40%，这一方面反映了无线宽带业务的极大潜力，另一方面也让运营商投鼠忌器——用户需求的巨大弹性将轻松超过网络的承受能力，造成网络瘫痪，投诉飙升。后者在3G网络发展初期表现尤为突出，即流量业务的市场策略与网络的关系不再是单向的。因此，如何使定价在用户需求和带宽成本之间保持平衡是流量规模经营首要关注的问题。资费设计在流量经营时代显得愈发重要。
其次，流量营销与话务营销也具有明显的差异。以时长定义的话务能较好地反映使用价值，以M定义的流量却让消费者难以直观理解……流量营销的起点是从流量角度理解用户需求，深入研究用户在流量购买和消费两个环节的特征，比如： 移动流量需求弹性、更期望流量包还是业务包、更期望按时长计费还是流量计费、是否明了1M流量代表的消费内容、是否会刻意用完资费包内流量、是否具有消费自制力等等。在合理的用户细分模型基础上，要针对用户所处生命周期的阶段采取营销策略：一是要告知用户1M流量的使用意义，提升用户对流量的理解，消除流量消费恐惧症；二是要引导用户合理使用流量套餐，提升用户对流量价值的感知；三是要对连续多月流量大大超过流量包的用户，进行适当的提醒，说服其向更大容量的套餐包迁移；四是对于这部分重度P2P用户，要采取针对性遏制（如限时限速），以免拖垮大部分用户体验。
流量规模、流量内涵与流量层次的辩证关系
如果将流量内涵和流量层次看做衡量流量价值的两个指标，流量规模与流量价值哪个更重要？在管道化背景下，恐怕后者更重要。后进运营商在面临不可逾越的规模劣势时，以流量价值作为赶超对手的杠杆可能更现实。当然，并非说流量规模不重要了，价值流量仍然需要提升规模，尤其在流量价值转化为利润时，商业模式往往构建在一定的流量规模之上。
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感谢大家对此贴的关注，特汇总、修订了与此相关的几篇文章，配上插图供大家下载和交流
以下是目录和序言
目录
0 序言... 3
1 流量经营的规模、层次与内涵... 4
1.1流量经营不等于扩大流量规模... 4
1.2突破同质流量，丰富流量内涵... 5
1.3突破底层流量，提升流量层次... 6
1.4 回头再说流量规模... 6
1.5 流量规模、流量内涵与流量层次的辩证关系... 7
2 流量经营两大基石——聚合平台和智能管道... 8
2.1流量经营的个性化内核... 8
2.2 聚合平台是运营商个性化服务的商业基石... 9
2.3 智能管道是运营商个性化服务的能力基石... 10
3流量价值的释放——个性化需求的商业价值（上）... 11
3.1 面向信息需求的前向收费模式的困境... 11
3.2 可能的解法... 12
4论移动互联网的差异化经营... 13
4.1电信运营商与互联网及终端厂商之间的差异化... 13
4.2追赶者运营商与领先运营商之间的差异化... 13
5 谈谈电信运营商转型中的认识误区... 15
5.1关于必要性的误区：专注？还是不作为？... 15
5.2 关于可行性的误区：必然性成立条件下更应关注长期可行性... 15
5.3 搁置争议，付诸实施... 16
0 序言2004年，中国电信提出“综合信息服务提供商转型”，一时引中国电信业之先。比之那场看似高调实则无奈的固网转型，获得了移动牌照的中国电信希望走出一条扎实而不落俗套的增长曲线。然而，曾艳羡不已的移动产业却似乎正在重蹈固网覆辙——去中心化、管道化、低值化。在2011年的节点上，中国电信又明确提出“流量经营”，并在表述中与“智能管道”、“综合平台”等并举，堪称适时而颇可玩味。
本研究认为，流量经营是以智能管道（物理网络）和聚合平台（商业网络）为基础，以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营方向，以释放流量价值为目的的一系列理念、策略和行动的集合。不同于话务经营和宽带经营，流量经营是通信运营商向信息运营商转型在全业务和移动互联网新形势下的全新命题，是顺应移动互联网发展规律、把握移动互联网发展机遇，改变互联网时代“管道工”角色的关键。流量经营真是一个充满智慧的提法，介于战略与运营之间、转型与固本之间、务虚与务实之间、网络与商业之间……
同事说了一个真实的笑话：某小范围移动互联网业界沙龙，主题是LBS，各界人士相谈甚欢，末了自由提问，某运营商代表弱弱地问“请教各位大佬，运营商能为LBS产业做些什么？”，半晌无人应答，主持人不得不勉为其难开口“LBS确实没运营商什么事儿”……哄堂大笑
作为一个习惯从电信运营商立场来研究移动互联网的研究者，笑？抑或怒？抑或悲哀？且看本文微言大义，借研究之名浇心中之块垒。[attach]136743[/attach]
update：感谢大家对流量经营研究的关注，扩展研究成果请见下帖
http://www.txrjy.com/redirect.php?tid=527941&goto=lastpost#lastpost
[ 本帖最后由 ireijjhhjhut 于 2011-6-2 23:05 编辑 ]
补充内容 (2016-2-1 15:27):
刚开了公众号 侯宏文存 欢迎关注
时间: 2011-1-23 09:42
作者: 服务生
花钱纯消费，难。
时间: 2011-1-23 12:09
作者: dbl
我正要研究这内容呐
时间: 2011-1-23 12:10
作者: luxiaochen1986
呵呵，很详细，不错
时间: 2011-1-23 12:28
作者: ireijjhhjhut
原帖由 dbl 于 2011-1-23 12:09 发表 
我正要研究这内容呐
那这个系列的另外几篇我也贴上来吧
时间: 2011-1-23 12:29
作者: ireijjhhjhut
标题: 流量经营的两大基石——聚合平台和智能管道帮助运营商实现个性化价值
序言：本系列研究结论认为，流量经营是以智能管道（物理网络）和聚合平台（商业网络）为基础，以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营方向，以释放流量价值为目的的一系列理念、策略和行动的集合。不同于话务经营和宽带经营，流量经营是通信运营商向信息运营商转型在全业务和移动互联网新形势下的全新命题，是顺应移动互联网发展规律、把握移动互联网发展机遇，改变互联网时代“管道工”角色的关键。本系列文章分为三篇，分别是《流量经营三大方向——流量规模、内涵与层次》、《流量经营的两大基石——聚合平台和智能管道帮助运营商从个性化需求中寻求价值》和《流量价值的释放——个性化需求的商业价值》。
在流量经营的三大方向一文中可以看到，流量经营的提出与通信需求向信息需求的转型有莫大的关系。这种转型根本性地重塑电信运营商的价值创造方式，必然地，也要求电信运营商的基础设施和商业模式随之做出转变，而智能管道和聚合平台是实现这一转变的抓手、或者基石。这对运营商的意义在于：帮助运营商从个性化需求中寻求价值。
虽然用户需求的个性化已经是不争的事实，但运营商目前并不善于从个性化中寻求价值。以中国移动为例，虽然其非话音收入占比超过30%，但50%的非话收入来自短信和流量费，另外不足50%的非话收入中，约70%的来自彩铃和语音增值服务（来显、呼转等），被业内津津乐道的飞信、无线音乐俱乐部、12580、手机报、手机游戏等重点规模性业务累计占非话收入的比例仅5.3%，占整体收入的比例不足2%。另外，短信、彩铃这两大业务收入出现负增长的势头，而语音增值和重点规模性业务的增幅大大放缓，唯有流量费收入呈加速增长局面。事实上，流量费收入占非话收入的份额从2006年的3%上升到了2010年的20%。由此可见，运营商的价值创造方式仍集中体现在满足同质化需求方面。
这是一种危险的落后，管道化危机的根源就在于此。原因可能有两个，一是欠缺提供个性化服务的能力，一是没找到健康的、有竞争力的个性化服务盈利模式。这也是流量经营根本上面临的从而也是必须解决的两大难题。个性化服务提供的流程大致可以分为个性化需求识别、个性化产品生产和个性化匹配/分发三个环节。这三个环节所涉及的问题大都是商业问题和能力问题的交织，互为表里。相对而言，需求识别与匹配分发环节上能力问题是关键，而个性化生产环节上商业模式的问题是关键
聚合平台是运营商个性化服务的商业基石
过去的浮华不值得留恋，现实的危机还需积极应对，这样才能在未来占据应有的位置。在通信运营商的完全控制和管道运营商的完全放任之间，信息运营商必须找到一条中间路线，既不要妄想以一己之力满足用户多样化、个性化的信息需求，也不要满足于单纯做信源的“管道”或者用户的“手段”。这就要求信息运营商的生产方式根本性的改变。
由于信息的无限性和需求的异质性，信息生产必然是社会化的。与机械革命带来的社会化大生产不同，这种满足个性化信息需求的社会化生产可以名之为“信息革命带来的社会化小生产”。运营商要避免管道化，必须加入到这种社会化生产网络中来。但运营商本身不具备内容/信息生产能力，那么，如何定位？价值何在？
与通信运营商或是管道运营商相比，信息运营商最大的特征是面向双边市场。信息市场最终将呈现出一种循环链式结构，合作伙伴市场——前向用户市场——后向客户市场。在每一个环节运营商都面临竞争，而三个环节环环相扣（即所谓生态）。所谓聚合平台，不妨定义为双边市场的组织者，在合作者、前向用户、后向用户环节汇聚资源，并将各方的供需对接，这就是运营商在社会化小生产中的定位和价值。运营商将成为一个不产生信息的信息平台，正是因为自身不产生信息，才满足成为一个平台的条件，淘宝如此，google如此。从这个意义上讲，流量经营就是让信息流在这个生态中健康、高效地流转，所有流量都应放在这个信息生产-中介-消费循环链中理解，而聚合平台是这一商业愿景的实现模式。
聚合平台的组织方式是多样的，在合作伙伴市场——前向用户市场——后向客户市场这个市场链中，占据任何一个基点的优势均可向其他两点延伸、打通。总体而言，运营商现有资产在前向用户市场，当前聚合平台的工作重点在于如何利用这一资产打通合作伙伴市场和后向客户市场，并最终打通个性化需求识别、个性化产品生产和个性化匹配/分发三个环节。
智能管道是运营商个性化服务的能力基石
商业构想背后需要能力的有力支撑，归根到底，管道化危机的解除需诉诸于提升运营商的能力，而这集中体现为智能管道。智能管道众说纷纭，以下是从流量经营和个性化服务提供的角度的理解：
第一，智能管道要具备个性化需求识别的能力，以用户为中心，智能识别消费场景和消费需求。一是要有更丰富的网络日志，能识别和还原用户消费场景；二是要能通过海量数据分析提供用户画像，并灵活地设置条件细分目标用户群；三是要统一的用户ID，实现跨终端软硬件环境的统一用户界面
第二，智能管道要具备个性化匹配/分发的能力，面向可扩展的商业模式，支持灵活的资源分配和计费策略。按照忙闲时、业务类型、客户类型、终端类型、合作伙伴等维度，按照既定策略灵活提供传输资源、计算资源、存储资源、应用能力、通道能力和支撑能力能并提供不同QoS优先级
第三，智能管道要具备支持聚合模式的能力，面向合作伙伴的、开放的、标准的能力界面，支持电信能力和合作伙伴能力的Mash up 。一是要以标准化的能力界面对合作伙伴开放电信能力，并根据既定策略灵活配置合作伙伴的调用权限；二是要便于合作伙伴在电信能力之间、电信能力与自身能力之间开发大量mash up应用；三是要为合作伙伴提供Mash up应用的管理、计费及可靠性保障；
此外，我还相信，真正端到端透明的智能管道对运营商避免管道化是至关重要的。所谓端到端透明，是从用户信息消费体验来看，不是从运营商网建、网优的角度来看。端到端涵盖的范围不仅仅包括传输层面还应包括计算层面和存储层面，从网络扩展到终端、云存储和云计算 。最后，透明并非要求一一控制，也并非每个环节亲力亲为。
时间: 2011-1-23 13:30
作者: wang0451
已阅
时间: 2011-1-23 14:38
作者: alex19730919
标题: 非常棒，以更独特的视角看问题的本质，感谢分享，期待更多精彩！
时间: 2011-1-23 15:11
作者: 风来疏竹
流量经营的方向
时间: 2011-1-23 15:27
作者: bluesky2000
楼主写得很好,期待深度交流。
时间: 2011-1-23 15:30
作者: teleinfor
很好。管道化问题应该是经营者一直在思考和超越的问题。也是未来行业业务经营发展的一个潜在突破方向吧。
时间: 2011-1-23 19:27
作者: vane999
时尚。。。
时间: 2011-1-24 08:59
作者: surchina
很好，很受启发
时间: 2011-1-24 09:34
作者: dongwen1
很有内涵
时间: 2011-1-24 10:03
作者: 设计院新丁
好帖，学习中……
时间: 2011-1-24 10:33
作者: ddt990
移动互联网时代已经到来，流量经营成为必然，策略已经是：“终端（社会化）+管道（建立、巩固优势）+平台（自建+社会化）+应用（社会化）”。
时间: 2011-1-24 10:36
作者: dbl
谢谢
时间: 2011-1-24 10:46
作者: nppankf
非常好。
时间: 2011-1-24 10:49
作者: ireijjhhjhut
原帖由 ddt990 于 2011-1-24 10:33 发表
移动互联网时代已经到来，流量经营成为必然，策略已经是：“终端（社会化）+管道（建立、巩固优势）+平台（自建+社会化）+应用（社会化）”。
最为关键的还是管道价值要挖掘，平台规则要塑造，终端和应用都是别人的，所谓社会化，其实是让人家来跟你玩，如果自己的管道价值没发挥出来，平台上市场环境恶劣，再怎么高呼开放都是一厢情愿的事儿。先责己再求人。
另外，所有这些关键因素都是基于对用户个性化需求的洞察，单独提上面那个算式有些不妥
时间: 2011-1-24 11:17
作者: hucmf
花钱纯消费，难。
时间: 2011-1-24 11:24
作者: ispike
很专业，这应该是方向。
时间: 2011-1-24 11:31
作者: wobuyoumo
学习一下。
时间: 2011-1-24 11:36
作者: vvanke
还有一篇呢，楼主能否也共享一下，受教了，谢谢！
时间: 2011-1-24 11:42
作者: 夏天360
:)
时间: 2011-1-24 11:58
作者: ireijjhhjhut
标题: 流量价值的释放——个性化需求的商业价值（上）
本系列前两篇文章竭力宣扬个性化的信息需求对电信行业的革命性意义，可以说整个流量经营的理论体系都是以此为核心构建的。问题在于，如果个性化信息需求本身不能为运营商带来商业价值，这些构建仿佛是建立在流沙之上毫无意义。因此，本系列的最后一篇文章专门探讨个性化需求的商业价值问题，也就是要讲清楚，在面向个性化信息需求的，建立在聚合平台、智能管道基础之上，规模扩大后、层次提升后、内涵丰富后的流量有何盈利逻辑？
毫无疑问，基本盈利模式可分为前向和后向，对应B2C收入和B2B收入。电信业一向以前向收费模式为主，后向收费远未成气候，甚至运营商内部对后向收费模式是否成立都未能达成共识。互联网则非常依赖后向收费模式（广告），虽然点卡、虚拟道具、premium服务等成功实现了前向收费（比如，腾讯B2C收入就远高于B2B收入），但整体而言互联网仍以后向收费模式为主。造成这种差异的原因就在于，作为手段的通信需求只具有前向价值，而作为目的的信息需求两者兼具。（关于手段和目的论述，请见本系列第一篇文章）
面向信息需求的前向收费模式的困境与可能的解法
在信息业务上坚持前向收费模式面临两难困境：一是真正意义上的个性化定价是不可能的；二是互联网上的免费内容极大地降低用户付费意愿。
当提供通信业务时，前向收费模式实际上是对可明确定义（往往是时长）的使用价值收费。但面对个性化的信息需求，前向收费的对象日益变为满足感、愉悦感、尊享感等难以明确定义和度衡的心理价值，这使得通信业务计费方式无法移植到信息业务。在电信运营商实践中，信息业务往往与通信套餐捆绑、信息业务收入往往由套餐收入分账，这实在是情非得已。此外，还有部分运营商尝试按内容计费（如联通的MT），对不同类型的内容（如音乐、图片、视频）和不同级别的内容（如标清/普清、热门/冷门）进行差异定价。然而，这所谓的差异化定价，更多地还是从运营商诉求出发、由运营商定义、由运营商解释，这种“既定的”个性化定价并不能真正解决上述问题。
理论上的可行之道是将定价权交给用户，但若真是这样，习惯于互联网免费内容的用户很可能将所有内容都定价为免费。关于这一点，我曾认为，足够个性化、定制化的内容足以让用户付费，仿佛定制西服能够收取相当高的溢价一样。比如，用户A不会为《南方周末》电子版付费，因为这是一份面向5000万用户的“大众”报纸，但如果智能管道的智能化程度和聚合平台的内容丰富性足以支持生成一份专为用户A量身定制的《A周末》，用户A可能是愿意付费的。毕竟，在丰饶环境下，信息甄别成本走高，信息消费效率走低，与一般的数字内容相比，这样的一份报纸降低了用户的信息甄别成本、提升了信息消费效率。但后来我意识到，付费意愿并非这个问题的核心。即使有付费意愿，运营商仍无法揣摩其意愿具体为几何，从而无法合理定价；如果将定价权交予用户，用户是否会“公正”定价依然是问题。
因此，个性化的流量虽然满足了个性化的需求，但由于定价不可能做到个性化，流量的前向盈利模式总体仍将延续按使用量（时长、流量或者内容数量）收费。与此同时，出现了一些行之有效的前向收费模式，有很强的借鉴意义。
1）免费的基础服务/产品吸引用户驻留在平台上/渠道中，同时提供premium版本，具有更多的功能或服务。通过形成“极差”，在庞大的免费用户群中识别少量具有付费意愿的高值用户，通过提供差异化服务收费。典型案例如免费软件的premium版本、QQ会员服务等。
该模式的成功案例表明，并非所有的用户都拒绝付费，关键是要形成“极差”。你的产品已经是最好的了（比如QQ，的确比大部分竞争对手的体验更好），就可以收费了么？不是，这时仍然应该免费。只有在此水平的基础之上定义“极差”，创造出“比最好还好的体验”（成功的极差体验往往是心理的），这才具备了前向收费的条件。
2）虚拟商品最大的特征是满足心理需求而非物质需求，提供的是心理价值而非使用价值
同样一件虚拟商品在不同用户看来可能有不同的心理价值，因此，相对少的、较易定价的虚拟商品可以满足充分个性化的心理需求并从中获利。
研究发现，也许在实体世界中可以找到对应（如QQ秀）从而为定价提供依据，也许可以严格依据功能强弱定价（如道具），这些虚拟商品虽然满足的是心理需求，但由于其使用场景往往是服务提供商预先设定的，个性化定价变得相对容易（定价者掌握了更多的需求信息）。可以说，服务提供商参与了用户需求的创造，这对电信运营商是非常重要的启示：智能的信息业务并非只能满足信息需求，还可能创造信息需求。
3）通过UGC并将定价权交给用户实现供给和定价的双重个性化，如和黄3 2005年在英国市场推出的see me TV服务鼓励用户上传UGC并为之定价，用户下载感兴趣的UGC需要付费，收入由运营商、用户和视频服务提供商之间分成。
这种模式缺乏广泛的案例支撑，但仍十分既有启发意义。它聪明地采纳了将定价权交给用户的方法并规避了0定价风险，它相信用户有足够的智慧自行形成供需均衡的市场。这是一个自给自足的市场，运营商是立法者，而非市场主体，因此可以认为是appstore模式的雏形或者超前版。值得注意的是，个人用户上传UGC时已经成为事实上的生产者/供给方，这说明，在web2.0背景下，前向收费和后向收费的界限已然模糊。
以上巧妙的方案部分地破解了个性化定价难题。仿佛数值计算中用离散值代替连续值所得的近似解，它们在某些条件下能很好地代替真实解，但终究不是真实解，成立的条件有时候显得苛刻，尤其对臃肿的运营商而言。
____________________________
以上只能算半篇，重点应该是在后向模式上，前向模式存在的上述问题是不可能从根本上解决的。曾看到在前向计费的模式是否应根据终端而异的问题上存在重大争议（移动labs上的讨论），但如果不跳开前向收费来看流量价值变现的问题，这样的争论是不会有结论的……关于后向模式的下半篇，还在腹中，尚未成文，太懒了，呵呵
时间: 2011-1-24 12:57
作者: cncshzy
很专业很给力。。。
时间: 2011-1-24 16:57
作者: waterfall0411
的确让人深思
时间: 2011-1-24 20:21
作者: lanny0044
很好
时间: 2011-1-24 20:37
作者: 051203055
很不错
时间: 2011-1-25 05:23
作者: Jacob_12
标题: 期待楼主下篇文章
期待楼主下篇文章
时间: 2011-1-25 09:18
作者: 想做优秀通信人
了解
时间: 2011-1-25 10:24
作者: yageer
标题: 如此透彻，给力。佩服
时间: 2011-1-25 11:13
作者: lynna
我跟lZ的观点不同。
在现在这个行业划分越来越精细的时代，只有专业的人做专业的事，才能在每个环节上最大化的产生个人价值和社会价值。
一个人如果什么都想做，除非他是天才，否则什么都做不好。
一个组织如果什么都想做，比一个人更难，因为组织化的熵一定比个人要多的。
运营商的价值在哪儿？我认为有只有两点：网络+服务；
这两点要做好都很难，更无用论上面更大化的商业模式了。
在目前国内运营商的管理水平还未到达一定高度之前，能够把管道做好已经是一件艰巨的任务。且运营商本质上就应该是一个服务企业，而不是一个商业大鳄，这点看看国际上的运营商的状态就应该清楚了。
那些想从流量挖掘价值的，更应该是baidu和google这样的企业的工作，运营商去做这个，就像是自来水公司想去做水疗、洗浴、spa...，不是做不了，是自己产的自来水还不能像美国那样直接饮用之前，别光想着能从中分离出依云矿泉水来挣大家的钱。
我的观点就是运营商做好了网络质量，做好了对最终用户的服务，他们就能挣到该挣的钱了，那些更专业的事情，应该让更专业的公司去做。
时间: 2011-1-25 14:18
作者: zhongzk
I 服了U
时间: 2011-1-25 14:20
作者: zhongzk
我认为楼主的观点还是很新的。
时间: 2011-1-25 17:28
作者: 过客匆匆走
楼主写的太好了，期待好文
时间: 2011-1-25 21:54
作者: ireijjhhjhut
原帖由 lynna 于 2011-1-25 11:13 发表
我跟lZ的观点不同。
在现在这个行业划分越来越精细的时代，只有专业的人做专业的事，才能在每个环节上最大化的产生个人价值和社会价值。
一个人如果什么都想做，除非他是天才，否则什么都做不好。
一个组织如果什 ...
感谢lynna的回复，期待多一些这样的反馈。相信你的意见在业界非常具有代表性，我也深表理解，但，并不支持。
运营商是否应该由通信基础设施提供商向信息服务提供商转型的问题，可以分解为两个独立的问题，一是该不该做，二是能不能做。回答第一个问题需要分析外部环境，回答第二个问题需要审视内部条件。比如lynna的分析，其实是回答第二个问题，我认同他的分析是中肯的，目前运营商在能力上的确不足以很好地承担信息服务提供商的定位。
但一件事情不能做并不意味着一件事情不该做。打一个可能不太恰当的比方，14岁的小男孩还不能结婚，但我们不能说这个小男孩就不该结婚，只不过在这个时间节点上不能结婚，在他结婚之前的若干年（比如10年）他需要一直为承担一个男人的责任做储备，习得各种技能。如果在14岁的时候就否定了24岁的可能性，这对这个小孩的成长是灾难性的。
这是解决回答这个问题的第一个误区。第二个误区在于，认为做信息服务提供商就是大包大揽，疯狂跨界，通吃所有信息服务，如Lynna文中所说“运营商去做这个，就像是自来水公司想去做水疗、洗浴、spa...，不是做不了，是自己产的自来水还不能像美国那样直接饮用之前，别光想着能从中分离出依云矿泉水来挣大家的钱。”其实，我一直坚持运营商有所为有所不为，如果做也要做出差异化。电信运营商的流量经营与互联网的流量经营有本质的区别，我提倡流量经营是提倡电信运营商将互联网无法做到的独特部分发挥出来，体现自身的价值，而这独特的部分，毫无疑问，将是来自于管道/网络。但这里的网络绝不是“网络质量”这么简单，而应是“网络智慧”。我不提倡自来水公司去做水疗、洗浴、spa，但我提倡自来水公司能提供识别用水需求背后的水疗需求、洗浴需求或spa需求而为之匹配相应的热度、流速、营养成分和水质。可能有人认为，这些服务时卫浴行业（终端）可以解决的，在自来水的“最后一公里”提供相应的卫浴设备即可。但从用户的角度看，自来水无处不在，卫浴无处不在么？显然从自来水网络那边解决问题更有普遍意义（如果可以的话），另外，回到通信行业，自来水网可能无法识别卫浴的类型，但通信网络是可以识别终端类型的，因此，如果要实现上述类似的场景，通信网有这个能力，为什么不发挥出来呢呢？何况，这并不是在抢水疗公司、洗浴公司和SPA公司的生意，而是在降低这些行业的门槛，服务于更多的这些公司。我想，通信产业的价值，大概就是这样发挥出来的。
电池快没电了，对于该不该的问题，我就不多说了。其实我想大部分人从外部环境分析的时候都是倾向于“该”的，只是回到运营商现实就纠结于“能不能”的问题了，然后用后一个问题的答案否决第一个问题。
时间: 2011-1-26 12:20
作者: bearsta
写的非常好，正在搞这方面的分析
时间: 2011-1-31 10:45
作者: 927610
给力
时间: 2011-1-31 11:18
作者: axxstar
这个真的可以支持一下！！！！
时间: 2011-1-31 14:00
作者: harbour
好文顶一下.
时间: 2011-2-8 22:44
作者: xujss
标题: 感谢
顶、顶、顶，等拜读后再交流
时间: 2011-2-11 10:28
作者: wang0451
智能管道
时间: 2011-2-12 16:32
作者: mamihong
看看是什么好东东在等着
时间: 2011-2-12 16:32
作者: carmenf
先顶一下，流量负荷对每个运营商而言都是一个大问题。
时间: 2011-2-14 08:53
作者: savayas
好文章，顶起
时间: 2011-2-15 10:01
作者: jackhasun
不错！
运营商现在确实为这些问题头痛！
时间: 2011-2-15 12:19
作者: wwwdddmmm
好贴！受益匪浅！
时间: 2011-2-18 09:58
作者: waitingmaster
本文的价值在于提出了真正的运营模式的思考和一系列概念以及名词的提出，我觉得在不久的将来肯定会有一大片人来追随的。现在有的运营商提出对流量分级的概念，和内容提供者深度合作。我想是未来研究的一个热点。
时间: 2011-2-18 10:01
作者: ireijjhhjhut
标题: 回复 50# 的帖子
感谢肯定，还需要努力，却有心无力
时间: 2011-2-24 10:04
作者: kinki917
“终端（社会化）+管道（建立、巩固优势）+平台（自建+社会化）+应用（社会化）”
同意
时间: 2011-3-7 23:14
作者: kevinbobo1986
非常感谢楼主的分享
时间: 2011-3-9 13:08
作者: qjmqxh
非常感谢
时间: 2011-3-10 11:36
作者: 木讷
标题: 学习
学习
时间: 2011-3-15 13:12
作者: janwoo
好贴，顶。
时间: 2011-3-16 14:55
作者: lh7789
学习了，谢谢提供
时间: 2011-3-16 16:30
作者: 许磊
标题: 流量经营
电信提出了流量经营的概念，今年流量经营也列入了发展目标。但是什么是流量经营我一直比较混沌，看概念就是那么几句话。这篇文章是我一直想找的，先下来，好好看看。如有疑问再来讨论讨论。
时间: 2011-3-19 00:37
作者: flash1357
学习中，顶了
时间: 2011-3-22 14:01
作者: 911255
标题: 回复 1# 的帖子
我顶，我喜欢
时间: 2011-3-23 13:17
作者: saroh
好东西要学习，O(∩_∩)O谢谢
时间: 2011-4-4 13:13
作者: archewizard
mark一下
时间: 2011-4-4 16:19
作者: pxl888
恩 看看
好贴
时间: 2011-4-8 14:51
作者: dzy1961
好！
时间: 2011-4-10 13:22
作者: archewizard
mark, 学习一下
时间: 2011-4-12 15:08
作者: cloud110
C114需要多点分析的东西
时间: 2011-4-12 15:18
作者: tanzhizhe
职能化管道
时间: 2011-4-14 08:48
作者: midge.cx
学习一下
时间: 2011-4-21 09:58
作者: sunlu8259618
感觉好专业啊 刚来的同学好有压力啊
时间: 2011-4-22 11:55
作者: wyggzja
非常好，感谢共享
下载学习~~
时间: 2011-5-13 00:32
作者: javawan
非常好！
时间: 2011-5-15 14:18
作者: 芝芝小屋
标题: 回复 1# 的帖子
顶
时间: 2011-5-16 17:39
作者: ava010
标题: 谢谢
谢谢
时间: 2011-5-25 12:06
作者: gxm198287
标题: 谢谢分享
谢谢分享！难得的好文，高屋建瓴！
时间: 2011-5-27 16:47
作者: raymondlm
写的非常好，近期正好在做流量经营的课题，正好借鉴一下，非常感谢！
时间: 2011-6-2 22:08
作者: hanling1790
见解很独到！
时间: 2011-6-2 23:04
作者: ireijjhhjhut
标题: 回复 65# 的帖子
哈哈，我发现你mark了两下，欢迎继续:)
时间: 2011-6-26 14:14
作者: johnzk1008
必须顶起！
时间: 2011-7-1 16:03
作者: lyon1985
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
时间: 2011-7-9 07:41
作者: fangchunfa
标题: 好贴
时间: 2011-8-17 19:29
作者: yoyoyin
非常好。 :)
时间: 2011-8-17 19:36
作者: pfyun03
好深奥
时间: 2011-8-17 20:16
作者: ireijjhhjhut
标题: 回复 84# 的帖子
嗯，帖子比较老了，老的，旧的，一般都是深奥的
时间: 2011-8-23 00:01
作者: wwwss
非常感谢！！！
时间: 2011-9-15 10:55
作者: gpgood
标题: 好材料
正好了解这个命题中，多谢了。
时间: 2011-10-11 01:23
作者: woaiqingyun
好贴！
时间: 2011-10-13 17:17
作者: andyhe1983
很有内涵
时间: 2011-11-16 14:57
作者: lvan0917
标题: 非常需要 用心制作
非常需要 用心制作
时间: 2011-11-16 17:08
作者: helentan
好帖，顶
时间: 2011-11-22 13:57
作者: zzh1425
好东西啊！
时间: 2011-11-23 21:11
作者: 毛友
ireijjhhjhut ，您好！分析得很深刻，希望能与您深度交流，顶！！！
时间: 2011-11-28 15:32
作者: oasisfeng
看看......
时间: 2011-11-28 21:08
作者: wangxizh123
标题: tk
sks
时间: 2011-11-30 11:37
作者: liyan25
回帖是美德
时间: 2011-12-8 09:39
作者: 大内高手
顶了
时间: 2011-12-8 10:36
作者: tanzhizhe
很好的资料，很受用
时间: 2012-2-2 11:04
作者: ly9988
好东东
时间: 2012-2-4 11:55
作者: rzjh2012
写的不错
时间: 2012-2-6 22:01
作者: onlyone
非常帮的一份材料
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