移动之我见

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1月23日，陈忠岳董事长作为二十届四中全会精神专题研讨班代表发言，登上新闻联播，这是整个通信业的骄傲，更是中国移动的骄傲，是国家对于通信行业在新质生产力、网络强国和数字中国建设的重要肯定，也是重要嘱托和重大期望。然，今天我要说的是为什么移动的增速遇到了困难，但我要说明的是，中国移动是一家非常牛也非常好的公司，这里只讲它的策略问题和建议，不妥之处，仅作讨论，敬请谅解。

一、  增量发展方面。一看发展模式，是不是经常低价、低折扣、送手机、送物品、高激励，吸引用户入网，然后在不久的将来提升价格、恢复折扣提升收入，这个模式在增量时代特别是快速增长期非常有效，但进入存量时代后，还用这个模式，就会很艰难。存量时代的用户体验感受、互联网传播效应异常重要，同时这个模式还会带来重复发展老用户、公司和渠道自嗨、甚至用奖励养卡的现象，同时在竞争对手及互联网不断发展的情况下，高价值用户流动会带来巨大伤痛。在此核心思考是，缺少了存量时代用户拓展的有效方法论，如何在产品价值、渠道能力、用户触达、服务感受、客户忠诚等方面取得有机统一，假如找到成体系的一套办法，能够正向对这几个方面都有帮助，那么发展问题就解决了。二看客户感受。以客户为中心、为客户创造价值，是很多企业的重要遵循，到底怎样才算为客户创造价值呢？在此核心思考是是否真的有效解决客户问题，是否真的把客户感受提升作为重要标尺。从渠道体验看，自有营业厅都承包代理后，虽然公司对服务有要求有考核，但在收入增长考核压力下，执行公司政策和对待客户要求时，是否从内心真诚的服务沟通、解决客户问题，需要深思。社会渠道的生存趋利性，是否真的站在客户问题角度去发展、去运营，还是围绕考核围绕激励在面对客户呢？三看客户触达。保险行业、银行行业值得通信业去研究，虽然ARPU差别巨大，但有一条是相通的，就是很多领导讲的直销面销，现在虽然互联网渠道触达效率很高，但请仔细看，通信套餐如果不是沉下心来仔细和客户交流，客户怎么信任怎么入网怎么选择呢？即使是存量运营也要有效告知好处和利益，毕竟能够通过互联网推送看的清楚研究明白的人占比很低。四看营销组织。近期移动提出的关于基层小CEO建设，思考就是陈董在联通时“有效的组织是高质量发展的关键”的具体实施，以基层组织结构变革引领发展模式变革，进而逐步改变和影响结果。

二、 发展理念方面。在国家高质量发展的要求下，近期看到很多省市都提出了坚持实事求是、坚持长期主义的理念，说明什么呢？说明前期确实存在这样那样的理念问题。一面喊着要功成不必在我，却在考核激励时刚性执行各种指标得分；一面喊着实事求是解决问题，真正解决问题的地方指标不好看了就是问责就是处理；一面喊着严厉打击弄虚作假，却在做着日必达、日调度；一面喊着调结构提质量，却只抓用户发展数量、无视在网时长。。。以上的现象说明坚持实事求是、坚持长期主义真的很难，为什么呢？一方面是长期快速发展积累的历史问题无法有效解决，超出当前能力势必引起动作变形，这就势必考验各级管理者，如何借助发展解决历史问题；另一方面是上下级之间的视角错位，上级领导通过数据分析、经营趋势综合判断经营单元的健康性，下级人员盯着花样百出的具体问题调整策略焦头烂额；恰巧碰到一个喜欢听喜不听忧的领导时，导致下级不敢汇报；恰巧碰到一个觉得自己应该搞定问题而缺乏汇报的下级时，上级领导又听不到实事求是的情况；一来一往，循环往复，越来越不好，所以这类上级领导和下级人员都要改变，多听坏消息多找问题，是一个领导的重要职责，多汇报多向上管理是一个下级不断提升的前提条件。

三、 存量经营方面。是不是经常送东西、加包，导致用户越用越贵然后投诉，更有甚者不知情定制？是不是经常碰到IPTV转圈、宽带上网卡顿的用户投诉？是不是流量总是超出，却不敢给用户推荐对应的套餐，害怕收入下降？是不是用户一天接到的垃圾短信、垃圾电话，比真正找用户的多得多？目前看到部里、管局已经出手重拳整治这些乱象，这里想说存量经营的核心是，让用户用上适合自己的套餐，一方面是有效的产品供给，产品内容符合客户需求，比如最近推出AI+的一些产品，真的很好，一方面是用户使用套餐价格的合理性，通信套餐的核心是一定的价格提供对应的内容，而这些内容又是随着时代进步不断增加，这里面有一个摩尔定律的概念，现阶段的流量扩充有些类似，那些长期不改变套餐内容的省市势必被对手打击。借着这些思考，“一家人在一个运营商缴费”是趋势，“新融合”是核心，“适合”是底层逻辑，从哪里下手呢，建议思考农村的高价值用户、城区的中低价值用户，结合当下的视频、AI、FTTR、互联网应用等有效推进，解决实际问题保用户、增加有效供给稳增长。

四、 ICT项目方面。大家对于份额的追求，导致ICT成为提升增幅的重要工具，恰逢我国社会也是从信息化向数智化转型的关键时期，在时代大潮的推动下，势必存在部分无序的扩张，加上交付过程中出现这样那样的问题，以及受大环境影响下欠费的无奈，这些都是必须要面对的。对于移动来讲，在这个领域，还是要发挥现金流好的优势，在一些优质项目、重点攻坚项目上，为国家、为当地政府企业多做贡献，同时也要考虑资金成本和回款周期，至少做到有一定利润的收入，不要为了做而做，更不要为了做而低于成本价做。

五、 网络建设运营方面。4G以前，移动具备网络覆盖好的优势，信号好是移动的金字招牌，但在“铁塔成立”、“电联共建共享”后，这个优势逐渐缩小，特别是共建共享，为电联带来了发展动力，可以说是电联两家发展史上的神来之笔。2G/3G退网后，移动优势更加不明显，这时候充分竞争必然会对移动产生巨大压力，同时IPTV和宽带体验的劣势，更是雪上加霜，移动网的建设从来不是问题，现在低频建设也非常快，但请注意固网的改善一定要跟上，特别是IPTV高清、FTTR、视频监控、直播带货等对固网的要求越来越高，如果不能有效解决，势必面临短板。

六、 关于行业反内卷的思考。现在各行各业都在反内卷，对于通信行业来看，一是专线，二是ICT项目，三是超低价格套餐，要进行反内卷。行业上、用户侧当然希望内容更多、价格更低，但这个要有一定的度，面对未来6G、量子通信、卫星通讯等都需要大量的投资，这些需要通信运营商有一定的利润支撑投资折旧，也是与国外竞争的关键所在。但同时要关注的是，一定要顺应时代潮流，在融合套餐上有节奏的逐步流量释放、增加有效应用，这样是符合摩尔定律的，否则客户感知、客户使用需求是不能满足的。

综上思考，发展上关注“正确的理念”、“有效的组织”、“有效的方法论”，存量上关注“用户问题解决”、“新融合”、“适合”，网络上关注“固网最终用户体验”，ICT上有担当有格局。以上思考，如有不对，请做笑谈，谢谢。