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发表于 2024-1-12 09:48:01 |显示全部楼层
来源:木禾投研

我对汇川有很深的情感,与投资无关的情感。
十几年前,我的公司与汇川是同行。
他比我早了好几年,团队大多数都是“朱兴明”从华为带出来的,技术全球落后,但是当时在国内,是为数不多的新生力量。
我与朱兴明见过几次,这位技术性企业家,身上有一股对科研的痴迷劲,还有一颗对产品追求的赤子之心,一直都是我学习的榜样。
如今十年过去了,即将步入花甲之年的朱兴明,已经有了白发。
但是汇川技术,才刚刚20岁,正是生机勃勃的年纪,未来有无限可能。
在汇川20岁生日的时候,发布了一个宣传片《写给二十年前的一封信》,很多人看到的可能只是讲述了汇川的发展轨迹,我看到的是汇川的不容易,还有朱兴明的永不放弃。
当然更多的是饱含了这二十年所倾注的心血和对未来的期望。

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一、二十年

十到二十,区区两笔。
起笔盛年意气勇,落笔华发苍劲融。
十到二十,光阴流淌。
那些故事那些人,如林间小溪轻声低诉,亦如大江大河振臂高呼。
让我们一起静静聆听,写满了他们故事的一封信,给二十年前的一封信。
二十年前,深圳民宁园那间普通的办公室,房间很小,但我知道,你的梦想很大。
你说:汇川今天成立,我们要做的是和进口品牌PK,要做国际一流的品牌。
你说:人的一生能有一次发光的机会,都不枉此生。
你说:没有属于自己的核心零部件,中国制造就跑不出自己的速度。
现在展会上都是老外的天下,经常会被卡脖子,多么期待能核心零部件自主化。
所以你想建造一个舞台。
你觉得选择不难,选择之后的坚持才是最难的。
那时的你青春勃发,在无数个夜里,也在无数个黎明,你与自己死磕,与技术较劲。
你知道,手中抱着的产品,比自己更重要,因为它是千行百业背后的力量。

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你终于成为那束火把,燎原这片大地。
你是幸运的,见证并参与了中国自主制造蔚为壮观的崛起。
后来实现弯道超车,二次发光,做新能源汽车核心零部件。
你知道弯道超车的机会,就在下一个路口。
于是,你又一次踏上征程,你与中国制造并肩,站上新的起跑线。
携手年轻伙伴,也与百年巨头同行。
你将舞台从车间产线搬上条条大路,照亮中国驶向世界前列的新赛道。
此时的你,比起青春的激情更多了一份自信,从容。
你用自我进化的力量,驱动中国乃至全球智能制造的新跃升。
20年何其有幸,你经历了中国工业波澜壮阔的两次跃升。
20年何其不易,没有一丝懈怠,也没有一刻停止创新,你一次次向自己举起变革的利刃。
敢教日月换新天,我已华发斑斑,你却如日出东方。
更多崭新的同路人加入你的脚步,当你再一次站上时代的交汇点。
今天的你,将第三次绽放光芒。
产业数字化如火如荼,绿色革命席卷全球,用你的智慧尽情去创造,去赋能,去超越,去让一切愿景成真。
生于微而成于著,这就是你,这就是我,这就是我们的20年,汇川的20年。

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二、公司

朱兴明在给大家看完这封写给二十年前的信之后,进行了比较长的演讲,主要讲了汇川前二十年是如何突围的,还有未来将如何突围。
我完整地看了整场演讲,非常有感触,分享给大家。
2003年,出生于岳阳的朱兴明,带着十几个从华为电气出来的核心团队,在深圳创立了汇川技术。
那个时候国内可以说还没有像样的工控技术,几乎全都靠进口,主要是西门子和三菱等几个国际巨头垄断了全球市场。
而汇川在这二十年里,成功实现了突围,而且要在未来的十年里,争霸全球。
朱兴明在创业之前,一位外国朋友问他,你在美国公司当个高管,可以拿到几百万的年薪,为什么要去创业?
这可能是地区文化不同,所以观念不同。
中国人的创业精神,有史以来都是全世界的榜样。

朱兴明回答了他朋友三句话:

1、中国有土壤
我们的人口足够多,市场足够大,制造业发展足够快,未来对工控的需求当然足够旺盛,事实证明朱兴明的判断是对的。
2、中国有需要
我们没有经历工业革命,所以国外发展越来越快的时候,我们还刚起步,现在被国外所垄断,但是我们需要自己的技术。
3、资源有保证
朱兴明36岁才开始创业,并不算年轻,但同时也积累了比较丰富的经验和资源。

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正是因为这三点,才有了汇川技术的诞生。
其实公司的底子很薄,产品只有“变频器”这一款,而且性能还不好。
这也是当时行业内的共性,几乎都只能做变频器,还是中低端技术。
后来一个偶然的机会,汇川进入电梯行业,做出了第二个产品电梯控制器。
做PLC和伺服是2007年之后的事情,这标着从“驱动”转型为“控制”。
后来从2010年开始,产品扩张越来越多,光伏逆变器、车载空调、电机、电控、传感器等等全都有布局。
其中在光伏逆变器上汇川犯了一个错。
原本汇川已经把逆变器做到了全国第二,这个我之前在分析阳光电源的时候没说,因为很可惜不忍说。
2016年华为从阳光电源手里抢走了逆变器全球第一的位置,也就是在这一年,汇川放弃了光逆变器。

朱兴明说:

“这是汇川战略史上最大的失误,我们错失了时代的大好机会。这次失误本质上是我们对时代的认知不清,是我们的决心不够。所谓的资金不够或者缺乏优秀的团队,都是自我安慰的借口。”
错了就是错了,知错能改善莫大焉。
这个反思很深刻,也很真诚,剖开自己,勇敢承认错误,这没什么。
从这一年之后,汇川主要做电机、牵引系统和工业机器人。
为什么不是伺服?
因为未来智能制造的核心是机器人,而不是伺服,伺服只是其中一部分而已。
而且放弃光伏逆变器后,选择新能汽车来代替这块业务,这算是汇川重大的一个布局。
2019年汇川再次转型,进入工业软件领域,打造出IOT平台。
这个云边端一体化平台,可是中国唯一一个数控解决方案。
汇川的产品越来越多,朱兴明也讲了其中的关键逻辑。

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目前汇川已经有两个世界份额第一的产品,分别是电梯控制系统和电梯人机界面,这个我们每天都在用。
还有四个产品做到了国内第一,分别是伺服系统、高压变频器、低压变频器和新能源商用车电控系统。
这几个正好都是当年一开始就做的产品。
另外还有五个产品,也即将成为第一,分别是PLC、电机、机器人和新能源乘用车电控系统。
这也是我非常看重的业务,在未来整个工业4.0时代,这几个东西都会是核心。
虽然这些产品表现很好,但是目前国内的行业集中度还比较低,其他工控企业也还有机会。
比如伺服系统,汇川也只占了24.3%的市场份额,还有低压变频器只有17.5%,其他产品就更低了。
作为行业龙头,市场份额如此少,一方面意味着还有比较大的市场空间,另一方面竞争压力始终存在。
用朱兴明的话说:“我们的目标是从第一达到绝对第一,至少要达到50%的市场份额。”
这才算真正地突围。

三、突围之道


朱兴明觉得汇川与GDP保持了高度同频。
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2003年经济高速增长,所以汇川跟着增长。
2008年金融危机,经济下滑,汇川也跟着下滑。
2009年4万亿拉动经济,汇川又恢复增长。
2012年欧洲危机,中国经济增长下滑,汇川又跟着下滑,而且下滑到创历史新低。
汇川2010年刚上市,很多人说上市之后就变了,就好比男人有钱就变坏。
其实不是汇川变了,是没有摆脱GDP的波动影响。
或者叫周期吧,没错万物都有周期,连汇川都不例外。
朱兴明经过反思和讨论,发现主要是客户结构问题。
之前汇川的客户不但体量小,而且主要集中在中低端产业链上。
原因很简单,汇川的技术比不上国际巨头,一般大型企业或者高科技企业,更愿意用进口产品。
而中低端产业链又很依赖出口,所以不管是国际上还是国内,经济但凡有所波动,汇川都会受到影响。
那么解决问题的唯一办法就是找大客户。
所以从2014年之后,汇川一直都在竭力改变客户群体,当然这需要技术支撑。
除此之外,朱兴明觉得汇川最大的进步是“危机管理”。

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从2017年的贸易战以来,再到三年特殊时期,对经济来说造成了很大困扰,但是汇川成功的把危及转为了机会。
比如2020年,口罩需求大量攀升,80%的口罩机,都是采购了汇川的伺服系统。
其实汇川的产能压力也很大,但是公司没有涨价,而且只供货给能把口罩做好的客户,那些没做过口罩的,即便是出10倍的价格,汇川也不卖。
因为生意的本质是长期经营,利用特殊时期投机赚钱的客户,并不是优质客户,产量有限的情况下,如果订单错配,不但影响了行业,也影响了公司的未来。
每一次行业危机,都是一次“重构”的机会。
如何抓住这种“蜕变”的机会,这就是危机管理的重要性,也是决定企业能否突围的法宝。
但是如何提高这种能力?
答案是认知管理。
2007年,认为未来的工业化,必须依靠综合产品,不是单一的变频器。
所以这一年开始做伺服系统。
2016年,认为新能源汽车是未来的方向。
所以这一年开始进入汽车行业。
这一年放弃光伏,也是因为不知道未来的能源结构将会如何发展,如果早知道今天,勒紧裤腰带也不会放弃。
2020年,认为数字能源是未来的趋势。
所以这一年汇川果断切入数字能源领域。

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数字能源是一个新概念,后面我也会详细分析。
我们的能源结构一直在发生变化,随着双碳的进步,未来一定会有一场“数字能源”革命,现在就已经有虚拟电厂了。
2022年,世界局势风云突变,认为是国际化的好时机。
所以这一年,加快了海外布局的步伐。
这些改变,都是认知的改变,从而给公司带来的战略方向变化,也是汇川具体的突围路线。
我们的先辈只告诉了我们三个东西,天时、地利、人和,但是没有告诉我们如何应用在商业层面。
朱兴明总结出来的应用方法是24个字:
“看清趋势,顺势而为。独特价值,赢得客户。人文熏陶,人才辈出。”
未来会如何演变?世界会如何发展?这是制造业必须要考虑的问题。
未来确定性的东西,是制造业会分离,格局的单级会变为多级,生命科学会起来,AI会成为主流。
现在的AI很火,但是真正的AI大模型只有少数公司能做,绝大部分公司只能做基于大模型的AI小模型,也就是场景应用。
未来汇川也只会做小模型,应用到工业场景。

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现在汇川主要研发的是“无线技术”,传统的工控产品,基本上都是靠信号线传输数据,其实这并不是最高效最安全的。
无线技术的安全度几乎接近100%,只有1毫秒的延时。
正好无线通讯是我们中国最有优势的产业,所以未来汇川的主要方向,就是把优秀技术跨界搬运到工业场景。
AI也好,无线通讯也好,还是其他技术也好,都是如此,这可能又是一次弯道超车的机会。
汇川已经立足中国,走向世界,随着全球化布局越来越深入,汇川突围世界的目标,也不远了。

四、总结

用朱兴明分享稻盛和夫的一句话来总结:

“一个人的觉醒,1%是靠别人提醒,99%靠千刀万剐。”
很多人听到这句话,可能都会有所感触。
是啊,别说做企业,不管是学习,还是生活,还是工作,还是我们所在的资本市场,全都是如此。
只有自己经历的,才算自己的,否则外人讲再多,都是没用的。
每个人走的每一步,都算数。
千刀万剐不是坏事,说浴火重生有点夸张,但每一次挫折,每一次低谷,熬过来了,就都是一次巨大的进步。
这个世界有天才,但是很少很少,如果在十几岁的时候,还没发现自己是天才,那基本上就是平常人。
平常人想要成功,必须靠一次又一次地觉醒和蜕变。
而这样的机会,恰恰只会在处境艰难的时候出现。


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发表于 2024-1-12 09:59:12 |显示全部楼层
这个世界有天才,但是很少很少,如果在十几岁的时候,还没发现自己是天才,那基本上就是平常人。
平常人想要成功,必须靠一次又一次地觉醒和蜕变。
而这样的机会,恰恰只会在处境艰难的时候出现。

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发表于 2024-1-12 10:02:06 来自手机 |显示全部楼层
还好汇川没有走光伏逆变器道理 要不然搞不好就吃官司了

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master123  为什么? 如果你暗指华为的话就太无知了。  详情 回复 发表于 2024-1-12 19:25
客家人  其实光伏逆变器真不好干,卷到天际。 技术门槛不是那么高,砸盘的厂家多  详情 回复 发表于 2024-1-12 10:12

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发表于 2024-1-12 10:12:23 来自手机 |显示全部楼层
SOHU2021 发表于 2024-1-12 10:02
还好汇川没有走光伏逆变器道理 要不然搞不好就吃官司了

  其实光伏逆变器真不好干,卷到天际。
  技术门槛不是那么高,砸盘的厂家多

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发表于 2024-1-12 12:20:46 来自手机 |显示全部楼层
这种调调的少看 人容易港

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发表于 2024-1-12 19:25:36 |显示全部楼层
SOHU2021 发表于 2024-1-12 10:02
还好汇川没有走光伏逆变器道理 要不然搞不好就吃官司了

为什么?
如果你暗指华为的话就太无知了。

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SOHU2021  别动不动就跟华为扯上关系 光伏逆变器的专利也很卷的 德国SMA一堆专利在手里 研发投入早的多  详情 回复 发表于 2024-1-12 23:47

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发表于 2024-1-12 23:47:21 |显示全部楼层
master123 发表于 2024-1-12 19:25
为什么?
如果你暗指华为的话就太无知了。

别动不动就跟华为扯上关系  光伏逆变器的专利也很卷的  德国SMA一堆专利在手里 研发投入早的多

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客家人  光伏逆变器估计和储能一样,卷死了。 现在阳光和固德威也非常强,价格一路走低  详情 回复 发表于 2024-1-13 10:34

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发表于 2024-1-13 07:01:12 来自手机 |显示全部楼层
汇川以前挺牛的,不过小米一个外行用3年就把汇川电机干趴下了。

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发表于 2024-1-13 08:00:32 来自手机 |显示全部楼层
undebug25 发表于 2024-1-13 07:01
汇川以前挺牛的,不过小米一个外行用3年就把汇川电机干趴下了。

  看到小米14和红米k70热卖,坐不住了……

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h68810115  哈哈,24年第一周的数据看了吗?看一下,你可能坐不住了  详情 回复 发表于 2024-1-14 00:09
undebug25  小米赢麻了 加油小米 赶快把搞电机的都按在地上摩擦 不知道那时候还抄谁的  详情 回复 发表于 2024-1-13 15:04
SOHU2021  K70E 512G的只要1950了 大杀四方 还配90W快充 澎湃OS  详情 回复 发表于 2024-1-13 12:00

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发表于 2024-1-13 10:34:36 |显示全部楼层
SOHU2021 发表于 2024-1-12 23:47
别动不动就跟华为扯上关系  光伏逆变器的专利也很卷的  德国SMA一堆专利在手里 研发投入早的多

   光伏逆变器估计和储能一样,卷死了。
   现在阳光和固德威也非常强,价格一路走低

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发表于 2024-1-13 12:00:04 来自手机 |显示全部楼层
客家人 发表于 2024-1-13 08:00
看到小米14和红米k70热卖,坐不住了……

K70E 512G的只要1950了 大杀四方 还配90W快充 澎湃OS

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发表于 2024-1-13 15:04:15 来自手机 |显示全部楼层
客家人 发表于 2024-1-13 08:00
看到小米14和红米k70热卖,坐不住了……

小米赢麻了
加油小米
赶快把搞电机的都按在地上摩擦
不知道那时候还抄谁的

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发表于 2024-1-14 00:09:03 来自手机 |显示全部楼层
客家人 发表于 2024-1-13 08:00
看到小米14和红米k70热卖,坐不住了……

哈哈,24年第一周的数据看了吗?看一下,你可能坐不住了

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客家人  mate60刚上市也是很火,现在慢慢熄火了  详情 回复 发表于 2024-1-14 09:12

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发表于 2024-1-14 01:06:16 来自手机 |显示全部楼层
h68810115 发表于 2024-1-14 00:09
哈哈,24年第一周的数据看了吗?看一下,你可能坐不住了

  nova刚上市嘛,收割*一波

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发表于 2024-1-14 09:12:49 来自手机 |显示全部楼层
h68810115 发表于 2024-1-14 00:09
哈哈,24年第一周的数据看了吗?看一下,你可能坐不住了

  mate60刚上市也是很火,现在慢慢熄火了

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多线程  客总 你被华为手机销量,打脸了吧! BABIQ了!  详情 回复 发表于 2024-1-15 00:29
h68810115  客总说得太对了  详情 回复 发表于 2024-1-14 22:33

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发表于 2024-1-14 22:33:12 来自手机 |显示全部楼层
客家人 发表于 2024-1-14 09:12
mate60刚上市也是很火,现在慢慢熄火了

客总说得太对了
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发表于 2024-1-14 23:32:03 来自手机 |显示全部楼层
客总的嘴是开过光的

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发表于 2024-1-15 00:29:01 来自手机 |显示全部楼层
客家人 发表于 2024-1-14 09:12
mate60刚上市也是很火,现在慢慢熄火了

客总 你被华为手机销量,打脸了吧!
BABIQ了!

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