一线营销新解读——什么是套路？（一）

慧根太浅

非常高兴的通知你，当你点开这边文章的时候，你就已经开始感受套路了，因为你一不小心中了作者的套路。一般来说作者写文章的目的基本在于让更多的人去读这篇文字。特别是互联网信息爆炸的现在，读者可以获取的文字实在太多了，如何让别人看到自己写的文字，现如今不仅要考量阅读，更要考量传播。于是有的人从标题入手，有的人从内容做文章，有的人掌握了更加好玩的形式。

而为了阅读或者说点击、关注，更多的人开始使用套路。“套路”这个词原来的解释是“一套路子”，是武术中一整套连续打法的统称；而现在的“套路”指的是“圈套与路径”，通过合理的设置陷阱让客户遵循企业的玩法。套路用多了问题也会出现，打架的时候路子用老了，自然就被人识破打败了，营销亦是如此。

在营销活动中，套路的作用就显而易见了：让客户产生关注，产生消费，并且自愿的持续消费。简单的讲就是一个圈套加一套路径。那么想要构建好一个好的套路，至少需要两个环节。这也是为什么在日常营销中我们经常感觉“套路”不好用的原因，很多人只设“套”并没有铺“路”，甚至有的人“套”设的都不好。那么在这里我们以一线的门店终端销售为例来讲讲“套路”的玩法：

一、    一个圈套

在门店的终端销售中，设置套路的目的无外乎让客户产生兴趣并且消费，但是这样介绍是不全面的。我们需要进行消息的划分，从客户的感知来看应当分为以下几个层级：

A.    产生关注

B.    产生兴趣（好奇）

C.    产生冲动

D.    产生思考

E.     产生行动

要想让客户产生关注并且引发兴趣，我们一般使用的是一些宣传道具，一般以POP海报/LED屏/音响为主，在这里我们以POP手写海报为例，我们不去纠结其绘画技巧，来聊一聊内容设置的技巧：想要让客户对你的POP海报产生关注和兴趣必须具备两个要素：

一个“套路”式的标题

这里的“套路”指的是让客户快速阅读快速理解快速产生思考（甚至不用思考）就产生疑问或者兴趣的标题。比如常见的有以下几种形式：

l  故意设限（母亲节“千万别带你妈来”）

l  蹭热点（三生三世，人民的名义）

l  八卦（你知道薛XX为什么被爆料么？）

l  直接诱惑（今天手机不要钱）

首先需要明确的是，这些标题都是可以的，但是需要记住的是，“套路”千万不要用老。

一个“惊喜”式的内容

怎样才能让客户感觉POP手写海报的内容有惊喜呢，我一般将其归为三类：有好处、很方便、超开心。这分别从三个维度来解决客户的问题：金钱、生活以及精神。但是这里还需要仔细为大家来进行解读：

第一，      这里的有好处指的是有别人提供不了的好处，这个好处要么跟别人不一样、要么比别人多或者大，如果你提供的好处跟别人的没有区别或者还不如别人那就称不上好处；

第二，      这里提到的是很方便，不是小方便，据说有的区域为了能更多的让客户进店开始在营业厅里面改建厕所了（据说是觉得进来上厕所的客户也算客户，应该是搞笑的吧……），而有的地方提供了一个物联网自动体检区，里面有血压、身高、体重、体脂等一系列的测量设备，明显后者更加高杆了；

第三，      这里说的是超开心，随着物质的富足，客户也开始更多的追求精神上的愉悦，于是你的门店能否组织一些有意思的活动，而不是简单的抽奖，恰恰也决定了你的人流与客流的转换。

以上的内容简单解读了“套路”的开始，看看大家的反应吧，好的话下一集我们为大家继续介绍如何利用“套路”让客户产生冲动、思考以及行动，预计再下一届就可以介绍门店营销套路中的第二个模块了。感谢阅读，感谢点评，感谢分享！