华为供应链管理部总裁汤启兵与新员工座谈：既要砍“猪头”，也要砍“鸡头”

老地瓜

作者 | 汤启兵

来源 | 心声社区、蓝血研究（lanxueyanjiu)

最近，华为供应链管理部总裁汤启兵与新员工座谈，他寄语新员工说，成功的职业发展需建立在三个基石之上：明确目标、专注工作、钻研精神。

他指出，年轻人应当心怀梦想，对职业生涯有清晰规划。无论面对何种岗位变动，都应服从安排，干一行爱一行，不内耗自己。工作中既要钻研专业，也要建立有效沟通，学会"大事不糊涂，小事别纠结，凡事有主见"。

对于企业文化，汤启兵澄清"狼性文化"的误解，强调华为真正的精神是追求卓越、敢于自我批判和"以客户为中心"。在战略领域要"向下扎到根，向上捅破天"，同时保持开放合作心态。

面对挑战与困难，他建议保持"战战兢兢、惶者生存"的危机感，同时学会自我调节，平衡工作与家庭。“优秀的秘诀不会随时代变化而变化”，踏实工作、开阔视野、钻研专业，并始终把客户放在首位，是在华为乃至任何职场中取得成功的不二法门。

做有目标、有梦想、有钻研精神的人

——华为公司供应链管理部总裁汤启兵与新员工座谈纪要

我们年轻时唱《年轻的朋友来相会》这首歌的时候是热血沸腾的。我觉得发自内心的一些想法可能就决定了在未来你怎么对待工作、对待人生。

我在1996年来到华为，先后做过技术、行销、市场等业务，现在在供应链管理部。今天非常高兴认识大家，作为在公司工作比较久的人，我希望通过交流，分享一些自己对企业、人生和家庭的理解。谢谢大家！

【互动问答】

问：是什么支撑您在华为工作了近30年的时间，作为新员工该如何自我调节来适应华为的工作呢？

汤启兵：第一，要有梦想，对自己的职业生涯要有一个目标。也许我不能很精确地去描述它，但是我知道我要持什么样的工作态度和生活目标。业务也是如此，比如：在无线领域，公司希望有领先世界的技术，这就是梦想和愿景。大家年轻的时候是要有梦想的，当你心中有目标之后，就不会受到太多干扰。第二，要把工作放到第一要素。我们要把事情做好，做得比别人好，哪怕我的业绩没有别人好，但是我的工作态度、钻研精神、方法论是比别人强的。否则我们就会想东想西，精神内耗特别重。

企业本质上是由很多聪明人构成的。大家可能都是家里的宠儿，但是到了社会上你会发现现实的残酷，这时候如果你对自己没有一个很清晰的目标，你就会陷入和周边不停的碰撞中。我觉得大家可以简单一点，先聚焦工作。比如我做市场的时候，我就特别希望把市场做得更好；做产品行销的时候就不停地去研究对手，将自己在做业务时的经验写下来供身边的同事参考借鉴。我经常去和客户、同事沟通，跟他们打成一片。我们不仅要把自己的工作做好，还要善于跟领导沟通，跟周边沟通，不要担心吃亏。大家都喜欢对组织有贡献、对业务有贡献的人，不是所有人都喜欢溜须拍马的人。当我们碰到困难、委屈的时候埋首工作，就会慢慢解决很多问题。

问：沟通对于团队和个人都非常重要，我们要怎么避免低效沟通？

汤启兵：沟通有效或无效是一个非常好的问题。我认为一个事情有效还是无效，基本上是站在自我的观点来看的。我们的主管也有沟通水平高的和不高的，这是生活的常态。如果在这件事情上有太多的标准，比如我跟领导沟通好我就开心，沟通不好就不开心，这样可能会给自己带来很多不必要的烦恼。建议大家首先聚焦工作，到了部门后先把事情做好，比如小组给的任务满分是100分，我能不能做到120分？其次，慢慢去理解，不是每个人都是沟通的高手，当遇到让自己觉得受伤害或内心不爽的时候，还是需要自己去克服、去解决，尽量做到“大事不糊涂，小事别纠结，凡事有主见”。我们处在一个多元并存的世界，华为也不例外，每个人都有自己的立场，建议大家聚焦业务，把事情做好的同时豁达一点。

问：在开发新产品的时候，可能会涉及其他厂商的利益，从生态角度看，如何更好地确定研发方向及开发策略？

汤启兵：公司在做业务的时候一直要求既要砍“猪头”，也要砍“鸡头”。要战略聚焦，在战略领域“向下扎到根，向上捅破天”，是我们的战略追求。比如：芯片技术领域，软件及其操作系统是我们一定要做好的事情，不能畏手畏脚，这是公司的价值；对于一些非战略领域，比如零部件等，我们要用业界最好的，公司会开放合作。商业领域的本质就是要做到世界第一，要不断去创新，不停地满足客户需求。大家要根据公司的战略规划将重点领域做到世界第一，服务好我们的客户，将对生态的理解放到一个更大的范畴去看，聚焦战略，但也不是无原则地去做。

问：有同事先做技术后转到客户线，请问我们跟客户接触的时候会遇到什么难点，怎么解决？

汤启兵：我觉得客户线的同事最基本的一点是要懂技术，懂解决方案。在与客户接触时，有四点要重点关注。首先，真诚十分重要。虽然说跟人打交道是世界上最难的事情，但是大家也不需要畏惧。你能不能把客户的事情放在心上，这是一个发自内心的事情。客户交代的事情认真去办好，办好之后注意与客户沟通，实在办不好也要真诚和客户沟通，化解误会。第二，在日常交往中要认真对待每一个细节。第三，不要去做一些短视的行为，比如把公司都“出卖”了，或者说不加思考地和客户一起“叫板”公司。我们也是商人，作为一个客户经理需要有客户经理的专业精神，像商业领袖那样去思考问题，把产品卖得好，份额高，客户收益好，有价值。第四，做好服务。让客户不断地得到商业成功，将客户的困惑、问题带回公司，推动公司的进步，也推动客户的进步。总之，我们既要懂技术、懂服务，也要为客户创造价值，助力客户商业成功。

问：您在海外做过客户线以及产品营销的工作，有没有遇到比较棘手的客户，您是如何解决的？

汤启兵：我做市场的时候，华为还比较小，当时我和某个客户说我是华为的，客户直接说“你是谁啊？出去”，以前这种事情比比皆是。胜任客户线的工作，有四点非常重要：第一，要懂人，真正理解客户、倾听客户。第二，要自信，客户也是人，不要怵。第三，对自己的产品要有理解。第四，如果做运营商市场，你需要对客户的网络现状有所了解，了解他们的网络、客户、困难等。对待海外客户可以幽默一点，大方一点。有空可以去当地的菜市场跑跑，看看人家的生活方式，融入进去，理解当地的民俗、民风、民情。我相信只要你非常真诚、自信、坦诚和有礼貌，再加上你又懂客户，你会做得很好的。

问：您之前做过行销、客户线、企业业务，请问您是如何做好角色的快速转换和适应的？

汤启兵：首先，服从公司安排，不要内耗自己。干一行爱一行，做什么都想着把它做到第一，做不到第一也做到前三名，如果前三名不行那就做到第一排。其次，无论做什么岗位，你都心无旁骛、认认真真地去做，去思考自己在这个岗位上的职责。比如做政企、军团，一定要研究对手、客户，还有自己的产品，自己的手上要有过硬的武器。比如我做行销的时候，会研究怎么去写PPT，用最少的内容呈现给客户最重要的信息，这也是一门技术。只要你有心去研究、去学习，一定可以实现快速转身。

问：在您的职业生涯中，您有没有印象深刻的和团队的分歧点，最后您是怎么处理的？

汤启兵：我们在技术、市场的判断上经常会产生分歧。2002年我在管理固网国际市场的时候，在DSLAM（数字用户线路接入复用器）产品是基于ATM（异步传输模式）还是IP（互联网协议）背板上与研发产生了很大的冲突。我当时要求必须尽快将ATM背板转向IP背板，因为这样扩展是非常方便的。但是DSLAM本质上是基于ATM技术，国内市场还是想要ATM背板。在当时的市场环境下，竞争对手已经转向使用IP背板，我预判IP技术正在逐渐取代ATM技术成为主流选择。于是我坚持自己的观点，否则整个市场会很危险。有次我和研发人员在会议室吵，我把对客户和市场的需求分析拿出来据理力争，最终成功说服了研发同事也同时开发IP背板，并快速取得国际市场的先机，不久后就收获了法国某客户100万线的订单。未来你们都会面临很多这种抉择的时刻，我建议在遇到分歧点的时候，在你对事情认真理解之后勇敢地坚持下去。

问：我们听到一种说法，Marketing不是一个帮公司赚钱的部门，而是一个花钱的部门，对公司的业务贡献比较间接。我即将成为一名营销人员，该如何正确看待以及做好自己的业务？

汤启兵：我做市场那会儿，Marketing和行销部门是在一起的，现在分开了。建议你去部门之后要把行销工作和Marketing工作结合起来，去理解行销的工作。友商C公司在推动一个新产品的时候，它的Marketing部门就开始造势、宣传、推广，一步步地深入客户的内心，它的品牌是往深度、细节走的。我们在200公里、100公里、50公里抵近做营销的时候就停下来了。作为营销人员你需要去理解市场，与行销打组合拳，不要活动做完之后就戛然而止了。我希望Marketing能再往前走一点，深入一点，给自己一些压力，直到整个产品开花结果，占据我们想要的市场份额。

问：在华为产业赛道拓宽的情况下，供应链管理有发生什么结构性的变化？

汤启兵：我们以前的工作重心在运营商业务上，做很多事情都是以客户体验为第一要素，力争为客户提供优质的服务。从供应到交付服务，再到产品解决方案，是环环相扣的。产业越做越宽之后，我们有做To B和To C的业务，面对的客户群体也越来越广泛，成本、逻辑完全不同，所以我们要重新思考细分供应链、细分服务、细分赛道，有条不紊地推进计划、订单处置、物流的体验以及仓库的配置等。之前一个订单就价值几亿元、几千万元，最少也有几百万元，我们反复和客户澄清配置是值得的，但现在有些订单就是几万块钱，我们需要建立不同的服务逻辑、等级、多级库存体系以及数字化，深入思考什么是在线供应链（Online Supply Chain）。

问：世界环境越来越严峻，请问面对未知的挑战和风险，华为做了哪些准备？

汤启兵：百年未有的大变局确实在重塑整个国际商业的形态和思考逻辑，既是挑战也是非常大的机遇。我们改变不了大环境，能改变的是我们自己。第一，作为一名技术人员，要把核心技术掌握在自己身上，要有创新、开放、向外探索的精神，不能固步自封。第二，不管怎么样，客户永远存在，我们要建立一套完善的销服体系、营销体系，服务好客户，让客户不愿意离开我们，也离不开我们。总之，我们要靠实力说话，将核心的东西做到最好。未来世界靠的还是本事、水平以及我们的解决方案。我们的方案能跟上时代的脉搏甚至能牵引时代，这样就会有客户选择我们。

问：我们如何在AI方向达到领先水平？

汤启兵：第一，在AI领域，个人觉得要客观认识客户的体验以及相关的技术水平，千万不要固步自封，我们心中要有杆秤，知道我们的AI好在哪里，以及缺失哪部分，要很冷静、清醒地去看待，咬紧牙关把它做好。我们的员工还有一个特点，只要把事情想明白，方向大致正确，做起事情来非常快。那怎么样才算是方向正确呢？就是永远不要自己催眠自己、麻痹自己，听不得一点反对声音。第二，反应速度一定要快，“快鱼吃慢鱼”的世界就是这样。我希望我们的同事要有开放精神，内部要有PK精神，心中要有梦想，在新员工阶段好好学习专业知识，适应世界快速的变化。

问：您在华为有没有遭遇过至暗时刻，想要离开，最后您是怎么克服的？对于新员工如何快速适应公司有哪些建议？

汤启兵：我来公司二十多年了，遇到过很多困难。比如：公司突然让我去土耳其代表处做代表，当时华为在全球市场已经做得很好了，但是在土耳其，好几个代表都“死”在上面。我刚开始是有些抵触的，但收拾好心情后，不服输的精神让我快速投入工作中。我第一件事情就是去做调查，为什么这个市场没做好？我去访谈客户、伙伴、政府及国企等，访谈完之后我给公司领导写了一封邮件，说这个市场可做。我又爱上了这份工作，我就不信我们做不好，就这么扎进去了。如果我们把个人的岗位职级作为自己的奋斗目标，那会是一件很痛苦的事情，因为比上不足、比下有余，你往上比总是发现自己不行。所以我们需要把自己的格局放大一点，多看一些哲学书籍，知道人生大概是怎么回事，世上之事不如意十有八九，没有尽头，这样想，心里会好受点。

还有一段时间，我在企业业务负责全球销售，工作特别忙而且进展不太顺畅，那段时间身体还很不好，又遭遇父亲突然去世，我都没来得及见父亲最后一面，内心非常内疚，后面靠看书来调节才好起来。我的感悟是：在生活中我们会碰到很多不如意的事情，在这个过程中，首先我们一定要明白自己想要达到什么样的目标，其次要做好自我调节。我们也要明白每个人的立场是不一样的，不要老想让别人站在你的立场去思考问题，其实这是很难的，不能对别人要求太高，反而对自己要求太松了。

问：去海外如何平衡好家庭的问题，您有什么好的经验？

汤启兵：每个人的家庭情况不太一样，我们如果外派的话，一定要对家庭有责任心，让家庭处于一个非常好的状态。但有时候，也要有人做出一点牺牲。就像项目需要投标，或者出现问题的时候，可能需要熬夜处理。如果说家属愿意跟你一起去外派地，我觉得可以把他们带到身边。我们努力奋斗也是想让家人有一个好的环境、好的生活，要多和家庭沟通，尊重爱人，平衡好家庭和工作。

问：华为是基于什么原因成立干部部这个组织，该组织在公司运营上扮演了什么角色？

汤启兵：首先，部门是基于业务设置的，要对业务负责，一切为了业务，一切为了一线，一切为了作战。其次，干部部是属于整个公司层面的，但它的权力是要收到组织上去的。也就是说，虽然它在公司层面进行调配，但还是要回到部门层面，比如：2012实验室的干部部，就是要把2012实验室的干部选好。没有好的干部、没有好的团队，这个组织说啥都不行。那什么是好的干部呢？公司对干部的要求是非常高的，把业务放到第一要素，把公司的文化、价值观放到第一要素，尽可能做到无私，才能做干部。公司的干部确实有一套轮岗制、任期制，是防止组织板结的一个重要要素。这一切都是为了让听得见炮声的人来呼唤炮火。大家如果立志做更大的事情，要去学习公司的文化和价值观，学习一切以客户为中心，一切为了市场，一切为了前线，一切为了客户。除此以外，我们还需要做到开放、妥协、灰度。

问：在后续的工作中，大家可能会遇到一些问题，比如：承诺给客户的事情，由于产品不行而影响到客户等。在此情况下，有什么好的方法能帮助我们重建周边对自己的信任，成为“烧不死的鸟”？

汤启兵：实事求是地说，虽然华为产品的质量很高，但是我们也会有货不对板的事情发生，在这种情况下服务的重要性就来了。一般情况下，成熟产品出现问题的概率比较小，新产品出现问题的概率会相对较大，当新产品出现问题的时候，就需要我们贴身服务，推动公司变化；其次，要安抚好客户，把对客户的影响降到最低。我希望大家要深刻理解“以客户为中心”，把客户问题放在非常重要的位置，推动公司去解决问题。出现产品问题，不能都是研发去承担责任，销售、服务有没有推动解决问题？有没有丢失我们的阵地和位置？还是放任问题不管？后续大家到企业市场后，很多服务可能不是由大家去做，但是客户的满意度是购买华为产品的先决条件。他们可能不会直接对华为不满意，但是对伙伴的不满意，也需要我们去解决，所以说GTS（全球技术服务）是在构筑全联接世界的万里长城。

“以客户为中心”，需要大家去思考并记在心里，尤其是我们做市场、做云的同事，我们的很多客户都是一个国家重要的部门或机构，我们要做出卓越的产品来服务好客户。记得2000年后，华为的冬天，当时公司提出了“价格好、服务优、优先满足客户要求”的口号。天下武功，唯快不破，解决客户问题也要快。快是一种很重要的组织能力、流程以及文化。作为新员工，你们总有一天会走向公司的核心岗位，希望大家时刻把“以客户为中心”放在前面，去践行它。我觉得公司一方面有科技创新，有“向下扎到根、向上捅破天”的决心，一方面有非常好的“护城河”和“以客户中心”的核心价值观，这样我们就不怕市场的挑战。

问：加入华为前，我听闻外界流传华为的“狼性文化”，请谈谈您对此的理解？

汤启兵：外界流传的“狼性文化”是对华为文化的误读。我觉得，“狼性”可能更多是一种精神特质。华为是一个很有追求的公司，大家可以去读一些公司的文章，特别是任总在上世纪九十年代写的文章，你能了解到公司创始人是一个很有远大理想和抱负的人，朝着这个目标驱动我们不停地改革自己，改变自己，“折腾”自己。这背后的本质是志存高远，不想只是做一家平庸的公司。其次，我们对市场的要求比较高，我们不愿意放过任何一次自我批判的机会。每当我们沾沾自喜的时候，任总和高层都提醒我们要“战战兢兢、惶者生存”。乔布斯也曾说“Stay foolish，Stay hungry（求知若愚，求知若渴）”。我们永远要有危机感，否则企业发展会相当艰难。同时，在对待客户方面，我认为华为是具有狼性的，对客户、对机会点有敏锐的嗅觉，只要是涉及客户的问题，华为一定会放到优先的位置去解决。

【期望和祝福】

每个时代有每个时代的使命，世界上唯一不会辜负你的是你对工作和组织的贡献。当你认真对待工作、对待生活、对待组织，以及认真对待你自己掌握的技能和技术，这个世界是不会亏待你的。华为公司早期选干部的时候就是要选目光炯炯有神的人——他们是有理想的人，他们对待生活和工作有自己的想法，符合业界甚至是创业者的要求。优秀的人大部分是相同的，希望大家能珍惜你们在公司的平台，踏踏实实地去工作，以开放、广阔的视野去理解工作，把自己的专业技能放到前面，钻研，再钻研，我相信这样无论你们做什么事情，都会很优秀。如果你凡事都把自己放在特别靠前的位置，你会发现世界上可能有很多事情都不顺，实际上这都是由于我们不合适的目标和方向产生的问题。

今天大家有幸能聚于此，希望大家认认真真地树立自己的理想，学习公司的文化，开阔自己的心胸，打磨好自己的本事。优秀的秘诀不会随着时间和时代的变化而变化，我们要有目标、有梦想、有钻研精神。世界上的事情不是随随便便就能成功的，要靠大家艰苦奋斗。今天很高兴认识大家，希望大家在各自的岗位上能够踏踏实实地坚持下去，把公司的文化传承下去，把客户放在第一要素，照顾好家庭，做好生活与工作的平衡。谢谢大家！