价值售前：如何准备技术交流

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作为一名售前工程师，日常最主要的工作就是配合销售同事开展技术交流工作。通过技术交流挖掘用户需求，提供对应解决方案思路，形成有效用户商机，并推动项目未来成交。

技术交流看似是一场普通的沟通过程，但是售前是代表了公司实力，阐述产品能力，体现综合个人技术素养。往往谈吐间用户就已经对本次拜访进行“打分”，要么“灰飞烟灭”，要么“满载而归”，作为用户、销售和售前自己都是有明显感受的。

《孙子兵法》提出“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼,不知己，每战必殆”。所以价值售前一定是了解用户和了解自己的。如果在技术交流中不了解用户任何情况，仅凭自己的经验，用户一定是不感兴趣的。如果一个售前工程师对技术发展、解决方案及产品细节也欠缺，在用户面前感觉非常不专业，用户同样也会失去兴趣。因此有效的技术交流准备非常重要，特别是正常场合下的售前交流。

一、明确交流形式

售前应当向销售沟通本次交流的形式是什么，非正式交流是最常见的沟通形式，但是正式交流，往往需要准备课件或者方案介绍，这类交流目的性非常强的，往往用户开门见山，正式交流有时候会有用户领导参与。
二、交流对象是什么

明确交流形式后，需要沟通交流对象是谁？交流对象分为三个属性：

                              

1） 行业属性，要明确本次交流用户归属什么行业比如教育行业、医疗行业、金融行业等等，不同行业属性对应不同安全要求和最佳实践。

2）客户属性，用户属于省级用户、市级用户及区县用户，属于监管类还是使用类型，不同客户属性他的关注视角是不同的。

3）人员属性，沟通的人员情况要综合考虑，职级层面是部门领导还是具体工程师，是技术类型还是管理类型，性格层面是善于沟通还是比较内向，换位思考后对技术交流非常有帮助。
三、开展准备工作

可以开展技术交流的准备工作了，总结一句话就是“一问二查三规划”。一问就是与销售沟通了解各种情况；二查就是通过互联网、知识库等方式进一步了解用户各种情况；三规划就是根据准备工作，综合规划本次技术交流的沟通思路。

1）与销售沟通，销售通常情况下更了解用户情况，售前工程师应主动沟通本次技术交流的目标是什么，比如公司与产品汇报、需求挖掘、项目沟通、问题解决等。部分销售会有过去积累的用户相关资料，这些也是我们参考的重要内容，比如前期项目情况、安全报告、网络情况、招标文件等。通常我们还要与销售沟通现场的注意事项，做好和销售技术沟通的配合。

2）资料查询，在互联网飞速发展的今天，上网查询，百度一下是非常方便的，也能够获取大量的用户相关资料。上网查询可以搜索用户网站方式、上级部门网站、用户/行业最新动态及政策，如果是政府用户可以登录政采网站查看需求公开情况。

成熟的公司一般会有同行业或同类型用户知识库及资料库，可以提前了解普遍安全需求、建设思路、案例情况，通常产品对比和成功案例是用户必问的问题。

如果是基于渠道合作伙伴配合下的技术交流，渠道合作伙伴也掌握大量用户方面的情况和资料，也能了解本次交流的项目情况。

部分情况下，可以在销售的协助下，先电话与用户进行情况沟通，了解用户基本情况和需求，便于针对性的进行技术交流准备工作。

3）思路规划，要将准备工作的资料进行简要分析，然后规划本次技术交流思路，正式的技术交流应当制作思维导图及PPT，非正式的技术交流也要在头脑中虚拟排练下。

基于“Why-What-How”逻辑思维依然十分有效，我们要明确本次交流的重点内容并积极准备，比如互联网安全、勒索病毒、网络攻防、等级保护建设等。

首先从用户需求分析作为破冰，让用户把相关情况和问题说明白，如果不全面继续通过提问引导用户。

其次在引导过程中，协助用户分析问题产生的原因及这些造成的风险，同步引入国家及行业政策要求。

第三提供解决方案思路和方法，通常用户已经了解部分情况，我们要准备自己优势部分，并阐明这个方案的价值是什么。

最后是最佳实践及成功案例的引入，通过案例证明这个解决方案的可行性给予用户信心。

我们要把技术准备工作的内容在这四个步骤中进行有效融合，最终才能做到一次有价值、有收获的技术交流。学习过程讲究知行合一，知是行之始,行是知之成。