这个冬天有点冷——中小设备公司的生死考验

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芯谋研究

10月30日中微和北方华创发布三季报，中微营收同比增长46.40%，净利润同比增长32.66%；北方华创营收同比增长32.97%，净利润同比增长14.83%。但是在这份业绩亮眼、形势大好的季报背后，是中小设备企业的挑战越来越大。

虽然都是国产设备公司，都有国产光环，但生存状态已经分层分类。简单来说，在中国设备市场的发展问题，国际巨头是多和少的问题，国内龙头是快和慢的问题，中小设备企业则是生和死的问题。虽然中小设备企业也有国产替代的光环，有着中国巨大市场的概念，但在设备世界里，国际公司是巨头，国内头部是龙头，中小企业则难出头。明年将会有不少中小设备公司走到生死边缘，这个冬天，对他们来说有点冷，更有点漫长。

01
中小设备企业的难题

首先，国际巨头主导国内市场。虽然芯片战越打越激烈，但国际设备依然是中国市场的主流产品，中国市场实质还是由五个国际巨头ASML、AMAT、LAM、TEL和KLA主导。由于光刻机过于特殊，只看ASML之外的四大巨头。最新财报显示四大巨头中国市场的占比分别是：AMAT为35%（2025Q3），Lam为43%（9月季报），TEL为38.6%（2026财年Q1），KLA为39%（2026财年 Q1）。由此可见，中国大陆现在还是这四家国际巨头的最大市场，国外巨头技术先进，产品齐全，具有全方位的、绝对的优势。

其次，国内龙头主导国产替代。北方华创、中微、拓荆、盛美、新凯莱、晶盛机电、华海清科几大龙头是国产攻坚的主力。他们在技术、产品相对中小企业都有领先优势，它们还拥有中小企业缺乏的政府支持和客户关系。由于国内企业在技术、市场、人才等方面有很高的重合度，中小企业在面对和自己非常相似，但又强大得多的国内龙头时，除非有极致的差异化，否则很难立足。

三，竞争格局已经形成，大厂讲究门当户对，中小设备公司很难打进一线大厂。当初国内头部企业替代国际企业时，出于产业链安全的考量，国内芯片制造公司愿意提供试错机会。但是当后来的其它国内企业开始尝试替代这些先发的设备企业时（业内称其为“替代国产”），除非价格非常有优势，否则芯片制造企业接纳新客户的动力不足。在国内设备企业具备一定水平后，一线Fab对于对设备的精度、稳定性、可靠性要求也提高了，要求设备企业具备同等级的研发体系、工艺积累。当Fab和设备厂商讲究门当户对时，中小企业的机会就非常小了。

四，即便能进入Fab，中小设备企业基本只能免费demo，回款难度大，很难从大厂挣到钱。购买国际设备时，交易流程是按照国际公司的付款规则：先有预付款，收货后有中期款，只有少量的验收后的尾款。甚至有的产品需要100%的预付款，交货周期还很长。少数国内公司（可能如北方华创和中微）可以享受类似待遇，多数国内公司，尤其是中小公司，又要面临十多年前免费demo、难验收、难收款的困境。但即便如此，现在Fab能给中小设备企业免费demo，已经是关照有加了。

五，由于竞争激烈，上市门槛依然很高，加之国产替代光环成色不足，中小设备公司融资艰难。首先，由于上市机会渺茫，投资设备的资金大幅减少。虽然今年二级市场火热带动了一级市场，但是一级市场基本都投向算力和AI，很少有资金继续投资设备。其次，由于同一赛道企业数目众多，很多中小设备公司处于不盈利或盈利水平较低的境地，营收数据很难打动投资人。

02
应对与思考

设备产业将无可避免地迎来残酷的淘汰赛，中小企业如何避免与龙头硬杠，做出差异化，找到自己的生存空间至关重要。

一，选择适合自己的客户，寻找长尾客户，和大厂错位竞争。市场竞争并不是每一个企业都要去做最前沿的设备，都要进入一线大厂，更不要说与一线设备大厂硬杠。实力有限的中小企业，可以通过定制化、低成本、快速交付的方案，去获取最适合自己的客户。随着智能化、自动化程度的不断提升，功率半导体、封装测试、MEMS等细分环节的长尾客户市场仍然在增加。虽然这些市场单个订单可能不大，利润也不够丰厚，但这种利润洼地数量足够多，可以成为中小设备企业的生存土壤。

二，主动与大厂联姻，将自己纳入大厂的平台。国际设备巨头无一不是平台化经营，未来国内半导体设备竞争也必然是平台化的竞争。现在国内设备公司平台化运营的可能只有北方华创和新凯来，但未来肯定还会有“南方华创”和“旧凯来”出现。为了实现平台化，国内半导体设备大厂正在追求产品多元化，从原来的单项冠军向五项全能或者七项全能转变。大厂完全靠自己打造多品种平台时间很紧迫，此时中小设备企业的机会就出现了。如果中小企业能够以合适的方式与国内大厂深度绑定，通过合作增厚大厂的产品体系，将自己纳入到大厂的生态体系，也就解决了渠道、资金等问题。

三，依靠自己的核心资源，投入到难度适度，但有门槛的生意。中小企业要极致、专注地做好那些需求量相对较小、但技术壁垒高、竞争者少、利润率高的利基市场。市场上有那么多新的非标需求，虽然一开始都很小众，但只要深耕一公分宽但一万米深的极致赛道，再加上坐得十年冷板凳的定力，就能守得云开见月明。

03
结语

尽管形势严峻，但新技术层出不穷，中国市场潜力无限，中小企业依然有很多机会。如果能够聚焦局部，做精做深，在细小领域做到无可匹敌，中小企业也能活得很好。目前中小企业确实很艰难，但是巨头和龙头，未尝不是成长的磨刀石；困难和寒冬，未尝不是为来年丰收蓄力。方寸之地，也有大千世界；巨头林立，也有立足之本。中小企业只要找准方向，破釜沉舟，苦练内功，春暖花开就在不远处。