运营商AI转型之路：不做通⽤⼤模型，做⼤模型的管道？

fishdu2008

“OTT”  在通信行业有两段截然不同的命运。移动互联网时代 ，它是运营商的梦魇：互联网企业踩着运营商建好的网络 ，用微信的免费消息干掉了千亿级短信 ，运营商投入巨资建网 ，却只赚到基础流量费 ，高附加值的增值业务被拿走 ，陷入”  管道化”  困局。

大模型时代 ，算力 、网络、属地交付重新成为产业核心资源 ，叙事开始反转。运营商走到岔路口： 继续被动被OTT ，还是转身做AI底座？

业内长期有两种声音： 一种主张靠网络地位掐住AI类OTT的脖子；一种主张全力自研通用大模型 ，下场与头部AI企业同台竞争。但现实是：掐入口不具可行性，自研通用大模型也不符合运营商的资源禀赋。更合理的定位，是做”  大模型的管道”  ——但必须吸取第一代OTT的教训：AI时代的管道，绝不能复刻”  按流量、按token计量收费”  的老路，否则会再次陷入增量不增收。

一、掐住OTT入口 ，走不通
每当运营商与互联网平台博弈，” 靠网络层优势约束OTT厂商”  就会被提起。这条路不是技术不行 ，而是三重硬约束难以落地。

第一 ，监管不让。运营商具备准公共基础设施属性 ，承担普遍服务义务 ，网络中立是治理原则。监管不会允许运营商利用底层网络对上下游做非对称竞争——商业诉求必须服从行业治理逻辑。

第二 ，舆情不让。用户的网络体验预期已经稳定 ，而网络资源本就高负荷运转。若商业化售卖差异化加速、优先级保障 ，制造访问等级差异 ，舆情极易引爆。在网络体验没有余量的前提下 ，靠特权赚超额收益并不现实。

第三 ，模式不成立。   “掐脖子”  本质是收保护费 ，前提是掌握用户入口——而移动互联网时代 ，C端入口早就在互联网应用手里。 B端确实存在QoS保障类业务 ，但一直只能偷摸搞搞、局限在定制场景 ，成不了战略级业务。靠网络管控收割AI红利 ，是幻想。

二、下场做通用大模型 ，打不赢

既然管控不行 ，另一派主张：重金自研通用大模型 ，打造自有C端AI产品。这更像务实派的幻觉。

运营商在算力 、云服务上探索多年 ，始终声音大、雨点小。做基础设施是本分也是长项 ——海量机房、带宽、 电力 、属地节点 ，这是央企与生俱来的。但一旦延伸到大模型产品打磨、生态运营、开发者服务 ，短板就暴露了：产品迭代、生态构建、开发者关系 ，运营商比互联网大厂差得太多 ，这不是加投入、加人就能补齐 ，是组织基因的差异。

价格是最直接的佐证。一个真实体验的数字：同样消耗 DeepSeek-V4 的token ，用claude消耗 1.2亿 token 约 26 元 ，某运营商却要 30 元才给 2000多万token——贵了 好几倍。

贵在哪？首先要纠正一个非此即彼的误解：运营商对外销售token ，从来不是”  转售还是自建”  的二选一 ，而是混合模式并行——代理转售、 自有 GPU 部署开源、合营部署三条线同时跑 ，三种模式各自都推高成本。

代理模式（对接厂商公有 API 转售批发）：运营商不跑模型 ，向 DeepSeek、千问、智谱等厂商拿批发价 ，封装进自家 MaaS 平台对外卖套餐 ，客户调用走运营商网关 ，运营商按量与上游结算。每笔调用都要付上游费用，再叠加运营商自己的运维、销售、渠道成本 ，单位成本天然高于客户直接找模型厂商。

自建模式（ 自有 GPU +开源权重）：智算中心自购 GPU 部署 Qwen、 DeepSeek 开源版、

ChatGLM 等权重 ，服务政企信创、数据不出域的私有化项目——这正是”  合规溢价”  的来源。但局限同样硬：闭源旗舰拿不到权重 ，只能跑开源和垂直小模型；工程调优、vLLM 推理优化能力弱 ，GPU 利用率不及 AI大厂 ，叠加硬件折旧、 电力 、机房、运维人力，即便跑开源模型 ，成本也不一定打平头部厂商。

合营模式（模型厂商把模型部署进运营商机房）：这是政企”  数据不出域”  需求下最重要的落地形态——模型厂商出模型与调优 ，运营商出机房、网络、属地交付和客户。但它有三个绕不开的问题：收益怎么分（算力费、模型授权费、运维费各占多少）；知识产权边界在哪（模型权重归厂商 ，但属地化调优产出的行业数据与微调成果归谁）；风险怎么担（数据安全事件、模型效果不达标的责任主体）。这些问题谈不拢 ，合营就只是”  一起卖” ，不是”  ⼀起成”。

但三种模式都还不是最深的根源。真正把价格顶到 5 倍差价的 ，是国企机制的成本核算刚 性：民营云厂商可以动态定价 ，按用户实际调用的模型、实际流量精细核算 ，甚至敢”  赌”大多数用户大部分时间用便宜模型；而运营商是国企 ，定价必须按”  用户会全部使用最贵的大模型”  这一最坏情况来计量成本 ，确保自己不倒挂——国企不能亏 ，亏了就触发问责。于是三档套餐一刀切、单位价完全一致：它不是按你的实际用量计价 ，是按”  你可能把最贵的模型用到满”  来计价。

这恰恰说明：运营商 token 生意的本质 ，不是技术能力，是合规牌照叠加国企定价机制下的刚性加价——客户买的是”  不出域的、合规的、按最坏情况定价的模型” ，不是”  最新最强、按实际用量定价的模型” 。运营商既没有技术领先 ，也没有分发权 ，更没有定价弹性，它的token 业务从头到尾是一个合规利基市场。

一个具体的实证： 某运营商的”  算力包”  产品，在产品页面上明确接入的是 MiniMax-M2.5 和 DeepSeek-V4-Flash 两个模型 ，并用了”  按需调用AI大模型算力”  的措辞 ——  “按需调用”  在云计算行业里就是 API调用的标准说法 ，等于运营商自己亲口承认了：提供的就是大模型 API 的转售服务 ，运营商即使想自建 ，也只能拿到上一代甚至上上代的开源权重 ，性能差距根本撑不起”  商用”  二字。更何况即使开源了 ， 自建推理在 GPU 利用率、推理优化、规模效应、运维成本四个维度全面劣后于云厂商 ， 自建是”  贵+ 旧+差”  的赔本买卖 ，调 API才是理性选择。

所以 ，运营商 token 业务的真实结构可以定论了：话费支付渠道 + 混合模式供给（代理+自建+合营）+ 合规包装+ 国企刚性定价——技术含量低 ，定价权没有 ，弹性没有。 唯一的护城河 ，是运营商的企业级结算能力——不止话费扣款 ，还有政企账单归集、统一结算、央企采购准入这一揽子能力，这是云厂商和模型厂商都缺的。但它的天花板同样有限：这套结算能力本质还是”  渠道能力”  ⽽⾮”  技术能力” ，随着模型厂商与支付、金融、政企服务商的合作加深 ，通道优势会被逐步绕开。

还有客观的资源约束。大模型是无底洞式的资本消耗 ，年入数千亿、利润率个位数的央企，把大量资金押注到胜负未知的通用大模型 ，商业风险过高。

但远离通用大模型 ，不等于远离大模型。建设国产化算力底座、落实信创替代、参与东数西算、构建全国算力网 ，是国家赋予运营商的战略任务 ，也恰好匹配其资源禀赋。央企资源应优先投向确定性高的底座建设。

这里要做一个关键区分：不做通用大模型 ，不等于不做模型。 面向通信运维、政务、城市治理、行业客服等场景 ，运营商完全可以布局垂直小模型、领域专用模型——这类模型不对标C端通用大模型 ，而是服务自身属地政企项目，作为算网底座的配套能力 。把专用模型当配套工具 ，和下场打造通用大模型产品 ，是两码事。

但也要看到另一种可能：垂直行业模型一旦在某个场景做到不可替代 ，就可能脱离”  配套”成长为独立的高价值业务——通信网络运维模型、政务热线模型、反诈风控模型 ，本身就有独立付费意愿。只是这条路需要数据、场景、人才三样运营商当前都缺的东西 ，它是远期期权、不是近期现实。 当前定位为配套是务实的起点 ，但战略上要留出它独立成长的空间 ，不能一开始就把天花板钉死。

过去 ，语音、短信、流量是通信的核心生产要素；进入AI时代 ，算力有望成为第四要素。但要素不等于产品——运营商靠语音、短信、流量赚钱 ，不是因为做出了最好的IM ，而是掌握了要素的计量、调度与分发。

延续这套逻辑 ，运营商在AI时代的盈利重心 ，不该是C端大模型应用，而应是AI核心要素的调度、分发与服务。定位不是自研通用大模型去和DeepSeek、千问、豆包抢C端 ，而是聚焦三件事：算力网络全局调度、国产化大模型算力底座、为全行业大模型厂商提供”  网络+算力 ”  一体化底座——做”  大模型的管道”。

但这里藏着一个必须直面的大前提：”  要素≠产品”  这套逻辑成立 ，靠的是运营商掌握要素的分发权。语音、短信、流量时代 ，运营商是守门人——号码、频谱、基站、管道全是物理垄断 ，OTT必须过门 、过门就得交钱。分发权 ，本质是物理垄断权。

到了AI时代 ，这个前提动摇了。token的生产权在模型厂商 ，调用入口 （也就是分发权）在云厂商和应用层手里；连底层的算力，都有云厂商自建智算中心、地方国资算力平台、大模型厂商自建三路竞争。运营商手里已经没有”  ⻔”   了 ，只剩”  路” （ 网络）和一部分”  停车场” （算力）。

前面那个5倍多的价差 ，正是这件事的铁证——贵的是合规牌照 ，不是技术能力 。真有分发权 ，就该收分发费 ，而不是靠高单价硬卖。高价是丢了分发权的症状 ，不是握有定价权的证据。

所以 ，要对”  第四要素”  做一个修正：运营商做不成第四要素的分发者 ，只能做第四要素的基础设施供应商。分发者吃增量、能分成；基础设施供应商被定价、吃固定回报、易被替代。而这一修正 ，反而让后面的结论更清晰：既然分发权没了 ，运营商手里唯一还接近”  ⻔”  的资产 ，就是渠道——百万门店、网格团队、政企客戶经理触达长尾市场的入口 。这是云厂商、大模型厂商都缺、也养不起的。用渠道分成机制 ，把”  基础设施供应商”  升级成”  最后一公里的分发者” ，才是对抗商品化的真正答案。

落地商业化有三个抓手 ，每个都要认清边界：

第一 ，B端合规溢价。面向政企输出CDN边缘加速、专线、5G切片 、算力集群。但要厘清：网络切片 、QoS优先级受网络中立约束 ，大规模售卖差您化加速空间有限。真正的结构性溢价 ，主要来自信创适配、属地数据存储、等保、涉密资质带来的风险溢价——政企为安全合规买单 ，这类溢价抗价格战。C端仅适度开放游戏加速等合规场景。

第二 ，属地交付。各地市政企的国产信创需求 ，运营商云和算力具备独特优势 ，不少项目走单一来源采购。数十年沉淀的属地政企团队是珍贵资产 ，云厂商想复制一支覆盖全国地市的地面队伍 ，成本极高。但要正视短板：属地客户经理擅长关系维护 ，普遍缺AI解决方案能力，易陷入” 拿得到项目 、做不好交付” 。可行路径是”  运营商抓线索 ，联合ISV生态伙伴完成方案实施”。

第三 ，算网融合。把通信网和算力网融合 ，推出”  专线+边缘算力集群”  一体化方案 ，将网络与算力做乘法 ，抬高客户迁移成本。客户的IT架构一旦基于算网融合搭建 ，就形成强绑定。这是运营商独有的组合能力，纯云厂商难以复刻。

三、 吸取教训：别重蹈管道商品化

管道的宿命是商品化。第一代OTT的痛点 ，不是管道收入消失——流量收入一直在涨——⽽是按量计费不制造粘性：无差异化→拼价格→价格战→增量不增收。流量百倍增长 ，ARPU原地踏步。

投射到AI时代 ，若”  大模型的管道”  仍按token调用量、算力时长计量收费 ，几年后大概率重演：算力需求爆发 ，单位收益持续下滑。破局不在技术升级 ，在激活渠道。运营商有一支被低估的线下力量：上百万门店、网格团队、政企客户经理、SA伙伴。这些渠道不该只卖号卡续费 ，而应改造成算力与AI服务的分销网络。

铁塔能租赁 ，算力也能租赁。设计长期渠道分成机制：算力租赁订单、属地项目 、后续续费 ，都给渠道伙伴分成。渠道的动机是”  冲量” ；而算力分成把动机切换成”养客户” 。这才是渠道愿意学、愿意卖复杂算力的根本动力。但这只是业务账。还有一笔组织账 ，账面上看不见 ，却决定这套机制能不能落地：分成要动云、网络、政企、渠道四个部门的考核蛋糕 ，每一家都有几十年的KPI惯性。 国企的考核逻辑是”  谁的收入、谁的KPI、谁的成本”  ——让渠道部门分走云事业部的收入 ，等于让一个部门割肉喂另一个部门 。这笔内部改革的隐性成本没有显性价格 ，但量级可能远超业务账本身： 现实中大量”  商业模型漂亮、组织推不动”  的改革 ，都死在这一步。这套分成机制真正的风险 ，不在LTV算得对不对 ，在组织能不能承载利益重构。

由此得出三条设计原则：

一是分成比例要锚定”  渠道值得学” 。算力比号卡复杂 ，渠道要投入学习成本 ，分成必须覆盖这个成本 ，否则门店会退回卖号卡。

二是分成必须长周期。把一次性佣金改成年金 ，倒逼渠道看重续约而非一锤子买卖。

三是分层分成。大型政企项目靠客户经理+行业伙伴 ，中小微企业算力交给代理商 ，门店只承担线索引流、不深度销售复杂算力。

落地还有两个组织层面的现实阻碍：分成机制跨云事业部、网络部、政企部、渠道部 ，涉及考核与利益再分配 ，内部协调阻力大 ，需提前理顺考核、打通跨部门利益；产品层面要沉淀标准化套餐（如封装”  专线+边缘算力+安全底座”），降低渠道理解与交付成本 ，才适合大规模分销。

唯有如此 ，这套重人力 、重服务的护城河才真正难以复制——互联网大厂追求轻量化 ，不会养百万级地面队伍 ，这正是运营商最核心的壁垒。

四、正视风险：属地市场不是自留地

这套思路同样面临外部竞争 ，而且不止互联网大厂。

阿里云、钉钉已在加速属地化 ，深度参与多地政务数字化 ，不少标杆项目由互联网厂商落地——属地政企市场从来不是运营商的自留地。运营商手里有两张牌：一是央企背书 ，在涉密、关键基础设施项目上，” 阿里毕竟还是资本化的” ，存在准入短板；二是渠道纵深 ，大厂能拿标杆项目，却铺不满全国地市县的长尾市场。

但要清醒：央企背书只是入场券 ，不是永久护城河。躺平不磨产品、不提升AI方案能力 ，标杆项目会持续流失 ，仅靠长尾撑不起AI时代的业务大盘。

除互联网大厂 ，还有两类对手。地方国资算力平台是更直接的竞争者：它们有地方政府背书 ，在属地政企项目的竞争力与运营商相当甚至更强——毕竟它们是地方政府的”  亲儿⼦” 。AI大模型厂商则自建算力中心、布局边缘节点 ，替代运营商的算力管道。

还要戳破一个容易自我安慰的错觉：合规是入场券 ，不等于高毛利。 自建GPU跑开源模型服务信创项目 ，同样要承担开源模型的持续调优、数据标注、人才招聘、版本迭代成本 ——开源不等于免费 ，部署不等于交付。运营商需把算网融合、属地服务、安全合规组合成综合壁垒 ，而非单纯比拼算力价格。

写在最后

运营商的OTT转型路径 ，一句话：掐入口走不通 ，下场做通用大模型打不赢 ，正路是  “底座+管道+渠道分成”  三件套 ——以国家战略夯实国产化算力底座 ，守住基本盘； 以合规溢价和属地交付守住高毛利； 以分层设计的渠道分成机制 ，对抗管道商品化。

AI时代运营商已经失去了要素分发权 ，它回不到”  守门人”  的位置了。 它能做的 ，是用渠道把自己从”  基础设施供应商”  重新顶到”  最后一公里的分发者” ——这一步能不能跨过去 ，决定了运营商只能又是AI时代的收租者 ，还是又一个被时代绕过去的管道。

第一次被OTT ，运营商丢的是增值业务；大模型时代若只做收过路费的透明管道 ，丢的将是整个AI时代。管道不可耻，可耻的是只会收过路费。运营商要做的，是具备服务能力、生态能力、属地交付能力的新型管道——以及，重新抢回一点分发权的资格。