[周末强档]一个电话约见高层

HSP

想和高层见个面？太难太难！深入敌后——太慢！拦轿喊冤——欠扁！其实，见高层可以一个电话这么简单……







高层很难接见人




高层高高在上，我们很难接近……




孙：想进老板的办公室，首先要学会怎么敲门。想要销售高层，最起码要争取到和高层见面的机会。这个敲门的概念听起来简单，但做起来很难，没有几个Sales没吃过闭门羹的。




吴：Sales见高层的困境非常多，涉及到一个门槛的问题。




孙：国外的销售专家做过类似的调查，看大部分的公司高层面对各种不同的商务约见，都会做什么回复。如图所示：











完全接受约见



答应约见但延期



对约见不感兴趣



完全拒绝约见




通过高层公司内部人员介绍



16



68



10



0




通过公司外部人员介绍



8



36



44



12




先写信，再打电话，



4



20



40



36




连信都没有，直接打过去，



0



20



36



44









通过调查人们发现，如果Sales能通过对方公司内部的人去约见高层，那么被拒绝的几率是0，就是说，无论怎样，高层都会给介绍人面子见你一次，这样见面成功的机会比较大；如果通过公司外部人员的介绍，那么可能100个高层里，就会有12个人拒绝你，8个人会答应见面；而如果这个Sales是通过先写了一封信，然后再打电话给高层，那么被拒绝的可能性就很大，100个人里就有36个会拒绝你；如果连信都没有，Sales直接打电话过去，那被拒绝的可能性就更大了。




赵：这一点我深有体会，如果有内部的人帮我，那和高层见面的几率非常大。




吴：因为人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍，为了成功起见，你也要制造一个这样的人。但是很多销售也因为这样而变得效率低下，因为常常要先和中层人员混得比较熟，这样很浪费时间。




赵：我现在很喜欢借助外脑来销售，比如一个案子，我知道我的朋友有一条线，我就会借助他的关系来接触客户，甚至到最后案子做成了我都没有去见客户。




吴：这样有好处，第一销售成本低，第二时间短，但是利润和项目的可控性就弱了。




赵：可能因为我在这个行业时间太长了，我更喜欢用“碰撞原理”做销售。而且现在的情况是，如果我要找某个高层，不管是他公司内部还是外部，我总能找到一个人能帮我介绍的。




吴：这就是你的优势和问题所在。因为你一直在做这个行业，你靠很多时间成本来积累你的销售。但是如果你做中国上市500强公司的业务，这对你来说就是很大的挑战了。




中国的很多销售都是在一个行业里做7、8年，依赖于这个行业来生存。实际上，这不是一个非常有能力的高级销售。如果你真的想变成一个成功的超级销售，你没有自己去闯荡，自己去应对Cold Call（冷电话，指给陌生客户的第一次电话）的经验、技巧和应对方法是不行的。




赵：假如我现在从这个行业里出来，转而去做金融，再找这些高层就比较难了，因为我的底层资源已经不够了。




吴：一个Sales本来有很好的技巧，很好的知识，但他只陷在这一个行业里，没有办法把他的能力最大化。




赵：但这和我觉得“专注”会有些冲突。




吴：作为一个Sales，专注应该专注在销售，而不是行业和客户。从公司的战略决策上来讲，他会觉得你这个人比较适合什么行业。但是如果你真的要推销一个产品，比如存储，你应该去创造很多机会，而不是只陷于某个行业。








过关斩将直达高层




过五关斩六将，直面高层……




孙：如果没有中间人的关系，想要拜访高层，想必我们一定要打电话，这样的电话就叫做Cold Call。但是通常情况下，Sales很难得到高层的手机，即使能得到座机，也很难能通过座机找到高层。




赵：有他的手机会好一些。




孙：不，即使你有他的手机，但是他根本不知道你是谁，莫名其妙接到你的电话，他会不高兴。而你往他的座机里打的话，一般都是他的秘书挡架，这时候怎么办？




吴：一般来讲，如果我要找CTO，我不会给CTO的秘书打电话。我会去找副总裁，这样副总裁的秘书会接到我的电话。




我找副总裁的时候，秘书肯定会问你有什么事。我说我要找副总裁，她会问我有没有预约，我说“没有，但是我有很重要的事情不知道应该找谁更好。我们发现你们公司正在发展电子商务，业务增长非常迅猛。我们有一个解决方案已经帮助了另一个公司，但是我现再想拜访你们的高层人员谈这个事情。”




“但是，有两个问题我想问你，第一我不知道应该找谁，第二，我觉得副总裁的时间比较紧，你能不能给我介绍一个更合适的高层。”这时候这个秘书会很自然地告诉我在这个副总裁下面的那个CTO，然后我说非常感谢，这个电话就可以挂了。




这个时候我再打给那个CTO，接电话的也一定是秘书。这时候我说，是副总裁的秘书让我找这边的，她就会把电话转给CTO了。




这时CTO会问我找他什么事情，我会以告诉他，是副总裁让我找他来谈这件事的。




赵：但是这有危险，！




吴：没什么危险，我发现像这种约见的事情，部门之间80％－90％不会去问的。