本帖最后由 h68810115 于 2018-12-25 08:25 编辑
华为无线产品的进步历程
上面只是从市场结果的角度看华为的进步,从03年前Others,再到08年的11%,再到2012年的22%,2015年以29%的份额登顶,而所有市场胜利都是依赖于产品竞争力和销售能力,那么从华为产品和销售的角度,华为又是如何一步一步的从0走向第一的呢?因为笔者在华为正好是做无线产品的,就以一个亲历者的视角,以自己浅薄的理解简单说说华为无线产品的历程。
在华为无线开始腾飞之后,因为无线的效益相对比较好,奖金就相对其他部门要稍微高一些,因此在华为内部就有了“圣无线”之称。当然随着华为手机部门效益变好时,比无线还好,华为内部就成为“神终端”。
如果将圣无线产品进步过程划段的话,我个人理解可以划分为3个阶段:第一阶段是03年之前,第二阶段是04-07年,第三阶段是08年之后,其中08年之后又可以12,13年为界,分为两个小阶段。
在第一阶段,03年之前,华为无线应该说是还处于学习阶段,这个学习是指从产品开发,到市场销售,再到工程交付以及网规网优等各种能力建设和补齐,虽然无线产品推向市场的时候已经是99年,但是华为之前所有的经验都是程控交换机的相关经验,无线产品的学习和成长就很有必要了。
在第二阶段,04-07年,在这个阶段,随着海外市场和服务体系的建立,产品成熟度的提升,无线产品在国内和海外基本都取得了部分进展,利用上一个阶段学会如何攻打无线市场方法,取得了市场的突破,无线产品已经跳出了生存危机泥潭,同时,也是华为的蓄势阶段,这里的蓄势主要是技术和人才的蓄势。
在第三阶段,由于前两个阶段的努力,资源,人员和市场都具备之后,华为无线迅速建立了产品优势,市场份额连年提升,并在15年登顶。如果把这个阶段再细分一下,可以以12,13年为界,在这之前,华为只是在局部产品上面的领先,在这之后,应该说建立自己的战略自信,12,13年之后,华为无线在产品和解决方案上面应该说开始引领了产业的进步,当然这个引领,还是部分领域,并不是从产业到产品再到特性的全面引领,更多的是在产品和特性上面的引领多一些。
第一阶段:学习中的华为无线
说学习,那么首先是无线产品的开发,也就是和原来固网经验很不相同的射频,这个在前面的章节有过描述,无线的射频涉及的技术相对较多,原来的人才也相对少,在国内主要是在军工的研究所。
这个学习也是有过程的,华为并不是一开始就去开发GSM的设备,因为没那个本钱,也没那个技术能力,无线成立之后首个开发的产品是ETS450,有部分销售,当然这个只是志存高远目标的练手产品,主要是锻炼队伍和积累射频的经验。
有了初步的成功,就进入了下一阶段, GSM。协议的学习自不必说,因为要做一个产品,必须将协议体系理解清楚,华为通过引进了有经验(不是开发经验,只是熟悉协议)人作为种子,然后这批种子再批量扩大。再加上当时技术相对复杂的射频人才获取,反正到99年的时候,华为还是将商用产品开发出来了,虽然产品规格和成熟度上和西方厂商还是有一定的差距。
学习中的华为无线
其次,要学习的学习是如何销售无线产品。
华为原来的销售经验都是程控交换机,程控交换机虽然有一定的占地盘的优势,但是因为当时西方设备商已经将主要的注意力放在无线设备上,因此在交换机的销售上面还是维持高价格,这就使得运营商在未来老设备商预期扩容成本(设备商售价)+老设备未来维护成本(电费,机房租金,运维成本,维修备件)> 未来新设备商扩容成本+新网络未来维护成本+网络搬迁改造费用的选择上面就很容易了。
无线则完全不一样,华为在最初的2年并没有意识到基站占地盘的重要性要比交换机严重得多,要抢地盘也难很多,最关键是不能“插花”组网,这个在之前解释过,就是南京东路用爱立信的基站,那么南京西路也必须要用爱立信,不能用诺基亚的,这就是现在上海浦西就是以苏州河为分界线分别用两家不同设备商的原因。正是由于没有深刻认识到两者之间的差异,在基站数量还很少的时候,没有用相对低的价格替换原设备厂商基站(当然没资金实力可能也是一个原因),在99年的时候,一般一个地级市也就几十个上百个基站,毕竟那个时候中国只有几千万用户,手机还是稀罕物。等到华为深刻认识到这个差别的时候,一般一个地级市都已经到几百甚至上千个基站了,再替换的代价就大了。
原来交换机是各区县,各地市都是有交换机采购权的,省公司在最早的时候并没有集中采购,因此市场的缝隙是很大的,而无线设备则是从一开始就是省公司统一采购,到05,06年之后又变成集团的集中采购,这也给最初的市场销售加大了难度。再加上西方厂商在价格上一直压着国产设备打,几乎没有给华为任何大规模突破的任何一点机会。
虽然很困难,虽然开始不太会销售,但是华为在国内还是在夹缝中卖出去一些设备,比如99年下半年福建漳州,2000年甘肃武威,白银,湖南娄底,河北廊坊等少量的局点,这些少量的突破还是给华为的无线创造了很好的磨炼产品的机会。无论是成功获得项目,还是更多次的投标失败,也使得华为逐渐掌握了无线销售的特点,也锻炼了第一批无线销售队伍,这批销售队伍也是后续海外逐渐突破的金种子。
在销售学习之外,华为在向海外拓展的过程中,还需要学习工程交付,网络规划,网络优化等配套的经验。
在国内,由于运营商本身就已经成熟运营了多年的公司,在网络规划,站点获取,站点施工,工程组织上面能力还是很强的,设备商基本上就只要关注设备安装和调试就可以了,设备安装完了再做网络的优化和参数调整。但是到了海外就不一样了,当时正处于无线通信蓬勃发展的高峰期,不断有新牌照发放,不断有新运营商诞生,对于一个新运营商,自己还处于团队逐渐和磨合过程中,因此很多就必须依靠设备商来协助。
比如,一个新运营商获得了一个新牌照,打算发展500万用户,需要建设多少个站点,每个站点是如何规划的,根据规划站点需要多少设备,这些都是需要一个完整规划和测算,并给出报价,规划水平的高低,站点数量多少直接决定了一个设备商报价总价的高低。而这些,在国内都是不需要的,在哪加站点,需要多少容量在一期一期的建设计划里面找就规划好了。当然,这个只是在特定时期新运营商新牌照特别多的时候才有现象,现在基本都是存量运营商,要设备商整网,全网规划的基本没有了,一般是运营商自己给出招标的规模,设备商协助规划。
国内站点租赁,站点基本配套施工,电力引入等,都是运营商搞定。但是在海外,华为就需要学习Turnkey工程(交钥匙工程),也就是运营商什么都不管,只要按照约定的价格将站点完工,开通,然后移交给运营商。这个里面的门道就多了,首先华为原来没涉及过,根本不知道如何报价,不知道如何测算可能的成本,比如,浇一个室外机柜的底座需要多长时间,多少成本,向运营商报价又是多少?和一个业主谈判同意租赁一个站点大概需要多长时间,需要多少钱(租金是运营商自己付),向运营商报价又是多少?电力引入的成本又是多少,报价又是多少等等,这些都是需要重头学起,因此,那段时间华为也招聘不少土建和工程方面的人才。
Turnkey(交钥匙)工程
上面这些都是举例,因为无线独特的销售模式,交付模式,海量站点等,这些都是需要能力建设和积累,这样才能在下次招标更有底气,否则就算报价了,都不知道是赚是亏,赚多少亏多少也说不大清楚。
总之,在03年之前,华为的无线产品虽然是取得了一些销售,但更多的是失败,在不断的失败中学习,锻炼和培养队伍,补齐在销售,规划,交付等方面的能力。
第二阶段:蓄势阶段的华为无线
由于从2000年开始,华为的无线产品已经开始逐渐有一些销售,虽然都还不是主流的运营商, 但是网络数量还是不断增加,在已有网络随着用户的增长,也不断扩容,带来一些销售,也有各种设备问题,需求来牵引研发不断开发新的产品,新的版本,这也使得华为无线的研发队伍也在不断开发中逐渐成长,产品也在不断改进中逐渐成熟。
从03年起,随着华为在产品上面逐渐成熟,销售经验,规划及交付能力的提升,华为在海外的无线项目成功率逐渐增多,无线的收入也就开始增加,收入增多也为加大对无线的投入创造了条件,产品系列也就更加齐全,室内宏站,室外站,标准也涵盖了2G GSM,CDMA,3G UTMS 以及后来的WiMax,在产品改进的同时,也培养更多各方面的人,从射频到基带,从硬件到软件,从产品开发人员到标准研究人员。应该说,从04年到08年期间,是华为无线研发能力快速提升和补齐阶段,通过不断的产品开发使得无线从之前跟随和标准协议的开发,到逐渐掌握无线基站系统的关键技术,有了自己的构架能力,也培养出了自己的技术领军人物。这里的技术领军人物不仅仅是指在华为内部的技术负责人的含义,而是说在无线各领域的单项技术方面,水平和能力可能已经能够达到西方厂家技术人员的水平,也已经能够在各自的技术领域牵引着华为产品改进和开发。 在04-07年这段时间,华为完成无线产品领先三级跳的第一跳,也就是分布式基站。
产品的三级跳
分布式基站是在UMTS打欧洲市场时候的灵感,诞生的过程之前在UMTS章节提过,主要是运营商机房比较紧张,华为独创的将基站的射频安装到靠天线的塔上,基带单独放在机房里或者塔下面的室外机柜里,这样就可以减少或者省下机房的租金,射频和基带之间通过光纤互联。正是由于这个独创帮助华为获得了欧洲运营商的第一3G订单,也正是看到这个技术的商业价值,能够真正帮运营商省钱,华为就开始将这个技术也应用到了GSM上,开发了GSM上的分布式基站,在基站的形态和解决方案上面更加完善。
与此同时,华为还在另外两个方面在蓄势,做自己的技术准备,并规划新一代基站的产品。一个是GSM的多载波,另外一个就是SingleRAN多模基站。
多载波就是用一套硬件放大多GSM载波的信号,并从天线发射出去。在华为研究GSM多载波之前,业界及华为CDMA和UMTS已经实现多载波技术,但是GSM由于技术难度,业界和华为一直没法实现。CDMA和UMTS技术难度之所以低一些,主要是因为这两个标准载波频率宽度要宽一些,CDMA是1.25M,UMTS是5M,而GSM载波的宽度只有200K,再加上GSM的协议指标的要求比CDMA和UMTS都要高一些,因此GSM的多载波业界没有任何一个厂家推出过商用产品。
华为从06年开始研究如何突破GSM多载波的技术瓶颈,经过1年多的研究和样机开发,终于有了一些眉目,取得了技术上面的突破,当然完完全全的按照当时的技术标准,还需要在协议的标准某个指标略有一些放松,而这个放松对网络的性能没有任何影响,也不影响到产品的使用。当然就算是放松,要掌握GSM多载波技术也还是很困难的,这个从后来其他友商推出相同解决方案时间可以看出来。华为在07年就已经基本掌握了GSM多载波的技术,当然要商用的话,需要放松某个协议指标,否则射频测试认证就不能通过,就无法拿到CE认证证书。其他友商虽然明白放松这个指标没有任何影响,但是由于他们没有掌握相关的技术,就是卡着指标不让通过,直到2009年下半年,他们研究得差不多了,也基本掌握了GSM多载波技术之后才同意修改协议标准,放松指标。而在此之前,多载波是无法光明正大的商用的。
SingleRan从字面意义上看,就是一个Ran(Radio Access Network),通俗一点说,就是一张网,就是将所谓的GSM,WCDMA,LTE可以看做一个网络,落实到产品上,实际的概念就是一套设备能够支持2G GSM,3G WCDMA和4G LTE等,也就是标准术语上SingleRAN多模基站,这里的多模就是2G,3G,4G多种工作模式。
在SingleRAN之前,一般2G是一个基站,3G是一个基站,再加上马上要上的4G,那一个机房里面要放3个基站。在那个时代之前,一个基站一般都是要一个机柜,当然也有将两个机柜设计放在一个机柜里面,但是所有的硬件都是不能重用的。
一个基站里面,射频模块是最贵的也是成本最高的,华为提出的SingleRAN是不但把2G,3G,4G的基站放到一个柜子里面,并且部件还能共享。比如射频模块,在新建的是后可以当做2G用,因为当时2G的用户还很多,随着业务的发展,可以将这个射频模块当做2G和3G一起使用,如果用户的用户再减少,可以将这个射频模块全部用做3G。而这个全过程,只要重新加载和配置一下软件就能实现了。
这个产品推出时间点恰恰好,当时欧洲很多2G设备已经用了8-10年,很老旧了,故障率比较高,很多维修部件都停产了。还有很多地方由于容量不够或者因为要增加信号覆盖需要新建一个2G基站,在07,08年的时候,3G的趋势已经很明显了,如果运营商花大笔资金在2G网络上面,可能用不了几年,就会有很多设备因为2G的用户减少而闲置。有了SingleRAN这个产品,运营商就可以放心大胆的投资,因为设备可以继续在3G或者4G上面使用,不会造成浪费,改成3G或者4G也是一个很简单的事情。 当然,在07年及之前,华为只是在探索,研究和开发,技术难度非常大,因此在07年之前,只能说是“蓄势”,积累能力,而真正上市的则是分布式基站,也因为分布式基站,撬开了欧洲市场的大门,但是仅仅是撬开,并没有实现大规模的销售。
蓄势阶段的华为
由于03年之后,华为产品的更加成熟,从市场到交付能力补齐到位,因此04年相对03年,几乎翻倍。但是由于华为在从2000年开始一直销售的是同一款产品(因为冬天及投入3G,大幅度缩减GSM的投入),而爱立信和诺基亚在04年开始陆续推出下一代的产品,使得从05年开始,华为在基站上面相对爱立信和诺基亚有成本劣势,因此05,06年的增长相对缓慢。华为也意识到这个问题,从05年开始又开始重新大规模投入GSM,开发了新一代产品,大幅度提升了规格,降低了成本的,当然刚推出的时候还没有用多载波技术,07年增长超过了50%。
有了一定的客户基础和网络技术,又掌握了新一代的产品的关键技术,有强大的研发团队,华为的无线处于高速发展的起飞阶段。
第三阶段:腾飞的华为无线
在上一个蓄势阶段所准备的两大利器,虽然因为标准卡着,还不能确定开发了之后什么时候能够上市,但是当时华为无线已经看得很清楚,标准放开是迟早的事情,因为标准放松没有任何影响,还大幅度降低基站的功耗,减少体积,降低成本,特别是降低成本,设备商将成本降下来了,销售给运营商的价格就自然就有了降价的空间,毕竟作为设备商,肯定是要赚钱的。
在认准了早晚要放开的结论之下,华为启动了GSM多载波和SingleRAN商用产品的开发,就是华为一直在销售的第四代基站。这两个技术几乎都是放在一个产品里面的,对于2G来将,如果将设备的所有的能力都用在2G上面,那么就是一个纯粹的2G基站。在第四代基站真正上市之前,GSM多载波的技术在上一代基站产品上做了一个模块做为商用实验,也仅仅是在中国做了部分销售。
关于这个决策过程,在10年后的今天看,决策是一个很简单的事情,但实际上,因为技术挑战非常大,做一个实验性的产品和做一个全球商用产品,开发投入和技术挑战那完全不是一个量级的。
这也就是大家看到很多领域,实验室的产品很吸引人,但是真正上市都会延迟几年,甚至可能都不会上市。因为实际商用要考虑的东西太多了,比如生产的良率(生产出来的东西能用),可靠性,安全性,经济性等等,因为对大公司来讲,一个大规模商用的东西如上面任何一个方面出现了问题,都将是灾难性的,不达标绝对不会上市。
比如前两年热炒石墨烯,有很多实验室产品演示几分钟十几分钟充满,电池容量还很大,但是到今年(2018年)为止,有任何一款产品上市了吗?没有,可能石墨烯电池的安全性还没解决好或者因为成本问题。不但是电池,石墨烯热炒的时候,可用的地方很多,什么导电啦,透光啦,作为晶体管的下一代了,各种可能性,还有很多已经在实验室有产品,但是就我了解,目前没有一款真正商用化的石墨烯产品。在通信领域,光纤也是类似,1966年高琨发表光纤可以用于通信的论文,后面10多年,实验室成果也在进步,但是真正投入试商用是1977年,批量商用已经是80年代了,大规模使用是在90年SDH时代。 包括GSM多载波技术和SingleRAN技术的第四代基站上马决策过程和细节不太了解,但是在网上看到过一个新闻稿里面有一些描述,从新闻稿可以看出部分细节,现在摘录供参考:
但华为面临一个选择,准备将产品升级换代—瞄准的对象是爱立信。用与爱立信完全不一致的架构,去做革命性的产品升级换代,这条路之前没有人走过。 一天,余承东、邵洋以及一位负责产品管理的同志,三人爬梧桐山(深圳海拔最高的山)。在去梧桐山的路上,余承东反复问一个问题,“要不要做第四代基站?”邵洋认为不该做,否则成本会升高1.5倍,价格压力太大,对一线销售是很大的困难。余承东接着又问另一位。答案是同样不能做—因为有很多技术风险无法克服。 一路上,爬山5个小时,余承东不停给相关负责人打电话,总共给十多个人打了电话。邵洋回忆,他当时在旁边听得很清楚,电话一接通,接听方就告诉余承东有风险、有难度。 爬山下来后,余承东拍板:“TMD,必须做,不做就永远超不过爱立信。”但,如此大规模的投入,一旦达不到市场预期,可能几年都翻不了身。 2008年,华为第四代基站(Single RAN)问世了,而且,一问世便是石破天惊。据悉,华为在欧洲应标时有一个不成文的规定,任何一个标的,只要技术标华为没有拿到第一,项目负责人就得下台。
虽然从新闻里面看着是爬了一回山就把这个事情定下来了,那其实是最后的临门一脚,在之前肯定已经有了很多轮汇报,讨论,各方PK,爬山这个环节,只是余承东作为无线产品线总裁下定决心的最后一刻而已。余承东的最终决策,实现了华为产品领先三级跳的后面两跳,GSM多载波和SingleRAN多模基站。
余承东:“定位决定地位,眼界决定境界”
08年产品开发出来了,下面的事情就是顺风顺水,水到渠成的事情了,毕竟产品相对其他的设备供应商形成了高一个量级的优势。相同容量,基站的功耗可能只要60%,容量越大,功耗优势越大,最大的容量可能只是其他友商的一半。相同占地面积或体积,容量可以做到竞争对手产品的3倍以上。一套设备功支持2G,3G,其他竞争对手需要完整两套产品,用现在流行的话,那就是降维打击。
因此仅仅4年时间,华为无线全球份额就从07年的4%,08年的11%提升10年的20%以上,2011年,华为在欧洲市场份额飙升至33%,高居欧洲第一。由于其他竞争对手在10年左右也开始上市和华为第四代基站(也可以称为SingleRAN),华为全球市场提升的速度才慢下来。
第三阶段成熟期:形成战略自信之后的华为无线
前面提到过,第三阶段可以再细分为两个小阶段,从08年开始,正好在几个弱势厂商退出市场之际,华为无线形成产品的绝对领先,在随后的几年里面,这些弱势厂商让出来的市场几乎都是被华为吃掉了。当然华为的研发也没闲着,持续改进和提升SingleRAN产品,在竞争对手也推出类似产品之后,还是保持着领先的优势,只是这个领先优势没有不同代之间那么大而已。
产品领先之后的战略自信
12,13年之后,随着第四代SingleRAN产品在运营商眼里华为无线产品技术领先的品牌效应,华为也逐渐的有了自己的战略自信,12,13年之后,华为不断在产品上面创新,在产品和特性上面逐渐的开始引领技术潮流,比如4.5G产品,多频RRU,UMTS900等等,同时,也就One Site One Vender概念和运营商达成了共识。One Site One Vender也就是一个包含2G,3G,4G的站点,应该由一个供应商提供一套设备,这样对华为这样在2G份额少,3G份额也不多,但是3G,4G产品领先的设备商来最有利,因为可以用领先的4G产品带动2G和3G产品的销售。当然One Site One Vender也不仅仅是一个概念,如果都由一个供应商提供一套设备,不但可以简化运营商建设和管理网络的难度,也可以提升运营商网络的性能,给他们最终的客户提供更好的服务。
因此,从12年之后,华为无线的全球市场份额就稳步提升,最终在2015年达到业界第一的高度,并且还在持续提升。
因此,华为主要是依靠以分布式基站,GSM多载波和SingleRAN实现了产品领先的三级跳,再加上背靠着中国这样巨大的本土市场,最终实现了在除了美国市场之外各个区域市场的全面领先,完成了无线市场份额第一的登顶目标。
关于无线竞争力提升过程,可以参考笔者在本版2009年写的文章《华为无线竞争力》。
如下是链接,一定要注意,下面的文章是写于2009年下半年,因为是老文章,所以肯定有很多局限性,请大家看的时候一定要记住,要以当年局限看我的眼光及看问题的深度,要以当年的产品能力和市场地位看文章中说的华为。
华为无线竞争力 http://www.txrjy.com/thread-354158-1-1.html
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