[推荐销售]销售代表要擅长区域战略营销

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　区域战略营销是销售代表们很少涉及的一个问题，也是中国市场上成千上万家中、小型企业急需解决的一个问题。这个问题的解决与否，关系到销售代表在区域市场上日夜辛勤奔波的价值回报，更关系到中、小型企业能否健康且持久地发展，顺利地实现其既定的战略目标。
　　为何要擅长区域战略营销？　　

　　主要是从两个方面考虑和要求的，一是销售代表本身的利益，二是企业的盈利与发展。具体如下：

　　1、当前中国市场各行各业竞争都异常激烈，要想分市场的“一杯羹”实属不容易，故销售代表希冀在一个区域市场成功开拓了一、二个经销商，就可以坐享其成——每个月都能够获得不菲的提成，这种“理想工作”已经过去好多年了。因此，销售代表必须对所属的区域市场进行整体的营销推进规划，把自己、经销商的团队、本品牌本产品紧密地捆绑在一起，并以一个“挑战者”的身份进入此区域市场，齐心协力且意气风发的挑战其营销难度，快速且持久地提升其销售。只有这样，本品牌本产品才能在此区域市场更好的立足，良好的销量才能得以保障，销售代表本身的利益（销售业务提成）也可以保持在较高的水平层次，甚至会出现不断向上“发展”的趋势。　　

　　2、当前中国的大型企业可以说是扳着指头就能数得出来，即中、小型企业是当前中国市场上企业存在和表现的主流。大型企业有资金有实力进行铺天盖地的广告传播和全国市场的营销推进，而中、小型企业则不能。那么，数以万计的中、小型企业如何生存和发展壮大呢？受于众多方面的限制，这些企业没有更多的资金进行全国市场的推广，因而只能选择几个区域市场进行推广，而且必须推广成功。那么，怎样才能使所推的区域市场成功呢？最好的办法莫过于进行区域战略营销。只有进行区域战略营销，从整体上和高度上把握此区域市场对本产品的消费需求、发展态势、竞争激烈程度、竞品行销策略等，做到“高屋建瓴”，知已知彼，方能实现百战百胜的目的。而要顺利实施和完成这一工作，其“主持人”就是此区域市场的销售代表。　　

　　区域战略营销如何有效操作？　　

　　区域战略营销是从整体、高度上把握整个区域市场，以此进行更具针对性、更实效和更长远发展的营销推广，是通过“运筹帷幄”的精髓来决战整个区域市场，最终赢取长久地胜利。简而言之就是把区域市场的推广变得有纲有目，存在的问题能够很快发现并解决，使成功也变得有根有据，并且在激烈竞争中永远处于“上风”，赢取最大的胜利，而不会像一坨烂泥一样理不清头绪——销量徘徊不前却不知道哪儿出了问题，以及用什么方法来解决，甚至连成功了也不知道是什么原因促使其卖得好？　　

　　那么，区域战略营销一般都包括哪些内容呢？如何才能有效地操作呢？具体如下：　　

　　1、对整个区域市场的深度调查　　

　　在众多的竞争对手当中，要想本品牌或本产品占此区域市场份额的“大头”，首先对这个区域市场作一个整体的深度的调查，为后续的推广策略科学的制订提供真实、详细地信息是非常有必要的。企业也只有把握了此区域市场该类产品营销推广的精要，知已知彼，方能制订合理的营销推广策略，实现其大面积火热销售的目的。　　

　　对整个区域市场的深度调查主要包括：（1）地理环境，如自然地理状况（一般都会衍生出当地一些有别于其它地方的经济发展特点、消费特点等）、经济地理状况（是中心商业地区、商业发达地区或者其它）等；（2）经济环境，如当地经济状况处于什么水平层次等；（3）消费观念与消费习惯；（4）本产品在该市场的成熟程度，即是处于市场教育阶段，需要引导消费者消费，还是处于成熟阶段，消费者自主消费；（5）本产品在此区域市场的容量；（6）竞品情况，如竞品数量、各竞品当前所占的市场份额、各竞品产品本身优劣的分析、各竞品的行销策略等；（7）本产品在此区域市场未来营销发展的趋向；（8）本产品在此区域市场未来的替代品及竞争对手对替代品的表现等。　　

　　2、营销策略的制订及时间规划　　

　　对即将进入的区域市场有了一个整体且核心印象的了解，在正式进入之前，还必须周密谨慎的进行此区域市场整体营销推进策略的制订，同时必须对“攻占”此区域市场作一个科学的时间规划，一步一步地把营销策略导入成功。这一工作主要由企业总部完全，同时此区域市场的销售代表也要发出自己的“光”和“热”，即使总部制订出来的营销策略和时间规划更符合在此区域市场的实战现实。　　

　　3、创造性的进行上市策划推广　　

　　当前很多中、小型企业进入一个区域市场（上市）时，都是平平淡淡或者默默无闻的。有的是怕花钱，有的是没有好的上市策划方案……原因不一而足，也难以开门红，或者红了三、五天就枯萎了。这显然对一个想把此区域市场臣服于自己“脚”下的企业是行不通的。因此，必须创新性的进行上市策划推广，虽然费用还是要控制，但效果必须出出来。也只有一炮打响了，内部士气更旺了，消费者赞誉了，后面的推广和销售才有可能“顺风顺水”了。　　

　　在进行此类上市推广策划时，一定要把握好几个方面：（1）策划方案内容要创新，做到出奇制胜；（2）出奇制胜的方案要符合当地市场，不能是“金玉其外，败絮其中”的那种；（3）方案要易于操作，实施起来简便方便；（4）见效快，即要求推广后能够在最快的时间内见到最大的效果；（5）效果持久，即推广活动极具意义，最好还具有连续性，使消费者能够大面积和重复的购买；（6）费用合理，即花最小的钱实现最大的效果。毕竟中、小型企业在资金方面受到较大的限制，容不得浪费钱。当然，该花的钱还是必须花，“偷工减料”反而会使上市推广的结果大打折扣，吃力不讨好。　　

　　4、广告公关系统的建立与实施　　

　　适当的广告宣传、公关活动等有助于品牌的传播和产品的销售，这是无可非议的，甚至可以说是必须的。问题在于如何做到“适当”？要实现这一“目标”，一般应该做到三个方面：一是内容的精要有效，即不论是硬性广告还是软性公关，都应该言之有“物”，有助于本品牌的传播和产品的销售，而不是“泛泛而谈”，造成时间花了，费用花了，效果也“跑”了；二是选择传播载体要合理，即有目标有针对性的选择其载体进行广告宣传或公关推介，把宣传费用用在刀刃上，而不是不加分析地乱投广告，把钱白白地浪费掉；三是广告和公关可以结合使用，目前很多中、小型企业对公共关系能够进行更具效果的宣传还了解不够多，所以对投广告仍然是一厢情愿，甚至认为是唯一有效推广的办法，而对公关活动漠不关心，不想碰触，这对企业的发展未必是好事，反而如果能将广告和公关结合进行宣传推广，不但推广费用有可能地节省下来，而且效果会的提升上去。因此，建议企业能够将广告和公关结合使用，以达到最大的传播效果。　　

　　攻下区域市场不是一段时间的事情，因此广告和公关的投放实施也不是一、二次的事情。为了更富效率地实现传播效果，同时也尽量避免不必要的费用浪费，企业在各个区域市场都应该建立各自的广告与公关传播系统，使广告投放和公关活动的参与能够有序、有目标、有效果地向前推进，促进本品牌的更佳传播和本产品的良好销售。这种系统的建立是对传播效果的掌握，对费用使用的合理控制（避免浪费），一旦建立起来，销售代表就必须坚定不移地把它实施下去，为企业攻下该区域市场而不懈努力！