电信运营商：自己把自己的市场给砸了，下一步如何玩？

chzh4719

付老师 运营商的战略之道

01

运营利润和建设成本

说句实在话，别看中国联通和中国联通的利润这几年逐步增长，那是因为两家公司5G系统合建的功劳，而不是市场回升、经营模式的事情。中国移动的利润问题，实际上和5G系统设备折损时间有很大关系。

假如5G系统建设费用2000亿，那么中国电信和中国联通各自少花了1000亿。这100亿，分摊到5年，那么每年增加200亿利润。

我们再把今年的利润-200亿，大家算算这两家公司的实际运营利润率。

02

存量市场的关键

我们先给出一个简单公式。

收入总量= 移动用户总量 *ARPU值1 + 宽带用户总量* ARPU值2。

移动用户总量：基本恒定；

宽带用户总量：基本恒定；

那么，收入总量、收入增幅（正增长、负增长）就靠两个ARPU值。问题是移动市场的ARPU正在快速下滑，而宽带市场的ARPU基本不变，或已经接近顶部。

所以，我们的着力点不在用户总量这个地方，而是ARPU值。

当然，局部地区的用户流失太快，那是局部问题，而不是全局问题，因此存量经营的重要性远远大于增量。

而存量经营的核心关键点在于ARPU值的提升。

目前看，ARPU值的提升在于三个点， 一个是流量， 一个是TOKEN，一个是增值服务。流量已经被大流量卡给玩坏了，不太可能。Token是一个新的增量。而最大的增量还是在增值服务这块。

实际上，这块就是产品。

03

自己把自己的市场给砸了！

市场是什么？

市场是最宝贵的稀有资源，没有之一。市场有三大定律，其中一个核心定律是市场空间有限定律。目前看，流量已经严重过剩，总需求远远低于总供给。

那么，市场如何组成呢？

市场的核心三部件，一个是供给，一个是需求，还有一个是渠道。

市场除了三部件，还有两个核心运营功能，一个是营销一个是销售，销售是交换，营销是建立顾客和企业的长期关系。

国内的三家+一家电信运营商联合起来把自己的市场给砸了。

存量市场。

总供给远远大于供需求。

这样的模式下，价格战、差异化和聚焦战略三选一，大家最喜欢的就是价格战，即全面价格领先，但是一旦砸下去，再想拉起来，那就难了！

除非，供给侧改革，即5G、6G不建了，然后流量稀缺，价格就起来了。

但是，这可能吗？

我们说，中国广电和中国移动的合作，这是一个非常不好的生意模式，我不是说中国广电不好，中国广电作为后进入者，肯定采取价格战，否则一点点机会都没有。

但是，我实在搞不清楚的是，中国移动为什么让中国广电用自己的网、自己的流量卖出那么低的价格，然后把自己的用户抢过去！

真的没看懂。

低一些可以，但是太低了。

好了，现在的2C2H市场被自己给砸了，大家也安稳了。

9块钱，你再往下降还有空间吗？

除非免费。

免费，当然也是可能的，这个畸形的竞争环境下，或许吧。

市场中最宝贵的权利是什么？

定价权。

定价权是市场中最宝贵的权利，一旦丧失定价权，不仅仅是定价的问题，而是企业未来生死攸关的问题，因为很快就会遇到资金流瓶颈！

电信运营商，自己把自己市场砸了的关键问题就是把定价权搞没了。

04

上帝的归上帝，凯撒的归凯撒！

对于中国移动、中国电信、中国联通这三大超巨，我对组织结构还是搞不清楚。

第一点，成立专业公司干什么？

专业公司，应该是供给侧。

专业公司，核心应该是研发产品、增加ARPU值，对吧。

但是，什么在线公司、什么终端公司、什么系统集成公司，都有自己的分销销售渠道，这是卖东西区吧，对不对。

这就存在问题了。

所以呢，专业公司做专业公司的事情，把市场服务这块交给区域公司即省市公司，不要什么乱七八糟的混在一起，最后啥也不是。

生产关系的交叉重叠，最后长出来的东西一定叫做：扯皮！

皮，会越扯越长。