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该帖于3月27日8:15被推荐至首页焦点话题（家园副管01）
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1. 电信运营商：越走越窄的传统业务之路
中国电信运营商在几番改革之后，竞争强度提高。在一些基层的竞争中，甚至已经出现了流血冲突。通信资费也一路下降，蛋糕越做越薄。传统的电信行业已经越来越无利可图。
传统的电信行业既是网络的提供者，也是业务（如话音通话、短信服务等）的运营者。但自从数据网络（互联网）出现之后，运营商实际上仅仅处于网络承载者的位置，网络的应用及其带来的收益基本上已经与运营商无关。在主流的业务提供商和终端提供商各自描绘的蓝图中，运营商已经被限定在网络底层的管道提供者的位置上，既无法提供业务，也不能引导用户。考虑到用户更换服务商的容易程度，未来的通信运营商的地位未必会比自来水公司更强，因为每户只会有一个自来水公司管道接入，而电信运营商则可以随意选择。
运营商在互联网盛宴中实际上处于尴尬的旁观者的角色，失去了长期以来拥有的网络业务的主导权。电信运营商迫切需要找到有效的办法，重握网络的主导权。
2. 腾讯公司：一个典型的样板
我们不妨选择当今中国互联网界最成功的企业——腾讯公司，作为我们研究的样板。
2.1 腾讯公司的高速成长
2.1.1 注册用户数量的急剧上升
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上图是腾讯IM QQ“同时在线用户”的统计，实际注册用户还应该与在线用户有一个大致稳定的倍数关系。
下图是网民数量与腾讯注册用户数量的对照图。可以看到存在比较普遍的一人多号现象，注册用户大致上为网民数量的3倍。（图略）
根据CNNIC的《中国互联网络发展状况统计报告（2012年1月）》，截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿。由此推算，腾讯QQ的注册用户大致已经达到15亿左右。腾讯目前公布的最高同时在线数是1.6亿。大约1/10的同时在线率，也比较符合业界的一般规律。
2.1.2 业务领域的快速拓展
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今日的腾讯，已经发展到了几乎所有的互联网领域。几乎所有的互联网产品线上都可以见到企鹅的影子。腾讯公司，俨然已经是互联网业界的王者。甚至腾讯的脚步还不止于此。在互联网之外，我们还能听到腾讯收购艺龙16%的股份的消息。
2.1.3 收入的快速增加
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2011Q1：总收入为人民币63.4亿元，比上一季度增长14.7%，比去年同期增长50%。
2011Q2：总收入为人民币67.39亿元，比上一季度增长6.3%，比去年同期增加44.3%；
2011Q3：总收入为人民币75.0亿元，比上一季度增长11.2%，比去年同期增长43.4%。
从08年至今，腾讯公司的年增长率在50%~87%之间，远远高于宏观的经济增长率（约8%），也远远高于电信运营商的经济增长速度
2.2 腾讯公司高速成长的奥秘
2.2.1 梅特卡夫定律
罗伯特·梅特卡夫（Robert Metcalfe，1946年- ），出生于纽约布鲁克林。美国科技先驱，发明了以太网，成立了3Com且制定了梅特卡夫定律 (Metcalfe's Law)。其内容是： 网络的价值等于网络节点数的平方，网络的价值与联网的用户数的平方成正比。
2.2.2 梅特卡夫定律动态推论
动态地看梅特卡夫定律，就会发现这样一个问题：在两个相同性质的网络中间，后来者总是倾向于加入用户数较多的网络。而新用户的加入，必然导致此网络的用户数更多、优势更明显。也就是说，一个略微领先的网络，随着时间的推移，其领先优势会越来越明显，直至形成压倒性优势，最终甚至会吸引另一个网络的用户放弃原网络并迁移到优势网络中来。
这是一个 正反馈机制。这个机制是如万有引力一样，永恒存在、永恒有效，并不需要优势网络的掌握者有坚忍不拔之志，或者经天纬地之才。这个机制只需要他在最初的时候，领先那么一点点。
2.2.3 梅特卡夫的胜利
与腾讯的QQ(OICQ)同时出现的同类型产品还有很多，如PICQ、TICQ、CICQ、GICQ……等等。但只有腾讯的QQ最终发展壮大了，其他的都已经消失在时间的长河之中。为何即时通信行业没有像其他行业一样出现双巨头或者多巨头对峙的局面（如可乐、家电卖场、大超市等）？何以只形成了今天腾讯QQ一家独大的局面？
对照前述梅特卡夫定律，答案就很清楚了：网络在梅特卡夫定律主宰下，消灭了所有的竞争者。 ……但是仅仅几个月以后，腾讯开始庆幸当时没有人愿意买下自己，因为OICQ的用户数正在以他们难以置信的速度增长着，用户增长曲线几乎已经变成了一条陡峭的直线。他们自己都不清楚，究竟发生了什么！--《腾讯QQ的发展史-马化腾》
可以合理地想像，在多种产品同台竞争的时候，腾讯可能只是因为比别人推出稍早了一点点，或者功能上略强一点，或者在推广上更用心了一点，或者其他什么原因，导致腾讯QQ的注册用户比别人多了一些——但这就足够了。功能上不足可以模仿，技术上落后容易追平，但已经形成的网络劣势却再也追不回来了。在梅特卡夫定律暗含的正反馈机制驱动下，本来只是微微落后者最后一落千丈，本来只是稍稍领先者最终一飞冲天。
腾讯的胜利其实是梅特卡夫的胜利。
今日之中国的即时通信市场，只是腾讯的天下。同时问世的那些竞争者已经消失了。其他的一些由巨头推出的竞争者，都处在勉力支撑的尴尬境地。用户已经有了腾讯QQ，没有充分的理由，不会换一个同质的网络，尤其是在新网络中可以联系的人少得可怜的情况下。
2.3 腾讯的业务模式
腾讯公司的QQ一直拥有最大数量的用户，却迟迟没有找到将用户数量转化为经效利益的办法。早期的QQ曾经试图在聊天窗口放置广告，但聊天窗口有限的空白空间对广告来说实在狭小；腾讯又试图在用户不小心将鼠标划过广告区域时拉出大面积的广告，但这个行为导致了非常恶劣的用户体验。腾讯甚至还试图采取收费注册的形式向新注册的用户收取资费。理论上收取资费提供服务是很合理的，但在所有互联网业务均免费的大背景下这个策略却显得很不合理，实际上成了为渊驱鱼、为丛驱雀的自杀性行为。腾讯的收费注册策略在执行了很短的一段时间后就被废止了。事实上腾讯公司一直没有找到好的将用户数量转化为经济收益的好办法，直到……直到腾讯公司推出了QQ弹窗。
很容易观测到这样一个事实：人很容易被眼前之物影响。（也许正是同样的原因，这个世界上贪w案的数量和总金额要远远高过盗窃抢劫案。）QQ弹窗到底扮演了什么样的角色？QQ弹窗直接将用户的眼球导向腾讯公司希望的方向。正是在QQ弹窗的影响下，腾讯新闻的流量迅速地超过了原来排名第一的新浪新闻；正是在QQ弹窗的影响下，QQ的网游业务从无到有，超越盛大发展成了行业第一；正是在QQ弹窗的影响下，QZone引入QQ农场之后，迅速占领了二三线城市的SNS市场，活跃用户超过了人人和开心。
可以说，腾讯公司自觉不自觉地运用着梅特卡夫定律，用QQ掌握了最大数量的用户。腾讯公司倚仗手中的大量用户，靠引导用户的眼球，占领了一个又一个领域。不夸张地说，腾讯公司已经成为中国互联网界事实上万能的垄断者。
巨大数量的活跃会员加上自动弹出的弹窗，就是腾讯战无不胜攻无不克的法宝。
2.4 腾讯的阿基里斯之踵
巨大的会员数量是弹窗的基础，否则弹窗弹给谁看呢？巨大的会员数量是腾讯一切业务的出发点。所以腾讯最担心的，是失去IM QQ的用户。留住用户就是重中之重。所以腾讯想出了种种办法来增加用户对IM QQ的粘性。
腾讯的策略，最鲜明地体现在其极其复杂的等级制度上。与市场经济中一般的“给钱就服务”的规律不同，腾讯的很多服务用户光付钱是不够的，还要付出足够的时间才行。譬如，用户必须挂满一个太阳才有资格建群，会员用户必须升级到vip6才有资格建超级群，等等等等。最过分的是，用户若不再保持会员身份，则已获得的等级还会逐日下降。
若以寻常的买卖的习惯来看，这些规定是很不合理的。但若看到腾讯对失去用户的担忧，就能明白这些等级制度其实只是为了增加网络粘性、留住用户的一种比较夸张的手段而已。
腾讯公司最大的隐忧在于，它留住用户的手段其实主要就是网络在梅特卡夫定律主宰下产生的粘性。如果遭遇更大的网络的竞争，腾讯可能失去所有的用户。
3. 电信运营商：学习腾讯好榜样
3.1 模仿腾讯的必要性
3.1.1 电信运营商传统业务发展乏力
虽然通常媒体在批评垄断国企的时候仍然习惯于以电信为代表，但整个电信行业基本上已经退出了垄断状态。我们可以在新闻中看到一个电力公司的抄表员年薪十万，一个高速公路收费员月薪八千，这个数字对电信行业的基层员工来说是不可想象的。
电信运营商效益下降，主要有以下几个原因：
1. 电信行业几番调整之后，竞争急剧加大，利润率大幅下降；
2. 业务种类单调，只能通过用户的增加来增收
a) 话音、短信等传统业务很难增值；
b) 根据CNNIC《中国互联网络发展状况统计报告（2012年1月）》，“过去五年内助推网民规模快速增长的几类人群中，互联网普及率即将触顶，而其他年龄段和教育水平的人群对互联网的接受速度很难达到年轻和高学历群体的水平，致使整体网民规模增长进入平台期。”简言之，宽带业务即将触顶；
c) 目前3G等流量收入等成了新引擎，一段时间内还有发展空间。但长远来看，在不远的将来也将触顶。
3. 最关键的是，宽带也好，3G也罢，运营商基本上只是作为流量的承载者出现的。用户消耗流量的能力是有上限的（消耗带宽最大的是视频，而最清晰的1080p视频对应的实时流量约23M。超过这个门限之后，用户消耗的带宽很难再有实质性的增长）。与此同时流量所承载的应用带来的丰厚收入则流入了别人的口袋。电信运营商搭建了一个四通八达的网络，却只能看着别人在上面跑得虎虎生风，自己充其量只是挣了个苦力钱。
电信运营商迫切需要找到新的业务发展模式、新的利润增长点。
3.1.2 腾讯公司展示了一种非常有效的发展模式
先看一下电信运营商与腾讯公司的数据对比：
| 市值
（亿美元）
| 2011上半年
| 营收（亿元）
| 同比增长（%）
| 中国移动
| 2115.70
| 2501
| 8.8
| 中国电信
| 486.40
| 1202.8
| 11.7
| 中国联通
| 426.24
| 1013.85
| 22.9
| 腾讯公司
| 369
| 130.8
| 47
|
除移动目前遥遥领先之外，腾讯公司收入与电信、联通还有10倍左右的差距，但市值已经非常接近。同时腾讯公司还有远远高出电信运营商的增长率。假以时日腾讯完全可能发展成与几个电信运营商平起平坐的对手。
另外，可以回顾一下前面腾讯公司业务领域的图。腾讯公司立足QQ、并以此为基础向各个领域渗透的业务模式非常成功。
电信运营商到目前为止基本上还是互联网业务的旁观者，如果加入到互联网业务的盛宴中，将会拥有非常美好的前景。
3.1.3 国企的社会责任
从资本意义上讲，腾讯早就是一个海外公司，而且是一个全媒体帝国的一部分。
腾讯最大股东是国际传媒大鳄MIH（米拉德国际控股集团公司），占腾讯50%股权，它是南非的传媒集团Naspers全资子公司。加上美国IDG(国际数据集团)持有的7%股份，外资持有QQ的比例已经超过50%。外资对腾讯形成了绝对控股，QQ实际上早已经掌握在外资手中了。
现在的腾讯公司，是一个外国资本从中国赚取利润的财富抽水机，也是一个外国势力架在中国的一个大喇叭。
再把视野放宽一点看，现有的中国互联网四大门户网站（腾讯、新浪、网易和搜狐）均是私企，客观上掌握了舆论的主导权，每每借机跳出来批评国企一番，而国企却没有合适的渠道来批驳。
3.1.4 电信运营商需要自己的喇叭
2011年，央视指责电信和联通垄断，电信业界只能由《中国邮电报》发出批驳的声音。《中国邮电报》的覆盖面如何？
3.2 模仿腾讯的可能性
考虑到梅特卡夫定律，对于一般的互联网应用提供商而言，如今再推出一个IM软件，即使功能更强大，技术更先进，也很难从腾讯QQ那里争夺到用户了。何况用不了多少时间，腾讯QQ就会充分吸收竞争对手的优点。对手在奉献了创意之后，将成为腾讯成长之路上的另一个牺牲者。
但那是对“一般的互联网应用提供商”而言的。
中国的电信运营商是例外。原因是：一个腾讯QQ用户，必定首先是某个电信运营商的用户，然后才会是腾讯QQ的用户。这个事实直接导致腾讯的用户群始终是电信运营商用户群的子集。与此同时，运营商拥有腾讯无法模仿的短信业务。
当然，想超越腾讯公司，就不得不面对腾讯数亿用户在梅特卡夫定律作用下形成的网络粘性。在梅特卡夫定律主宰之下，拥有大用户群的网络必定吞噬掉拥有小用户群的网络。然而前述两个特点恰恰可以保证电信运营商的用户群不会被腾讯轻易吞噬，并且最终给电信运营商反过来吞噬腾讯的用户群提供了机会。
根据网络上公开的消息，移动网络用户：
中国手机用户总数达9.27亿中移动6.27亿居首（知网空间2011年10期）
中国电信手机用户数过亿（文汇报）
宽带网络用户：
中国电信宽带用户总数已达8000万（和讯科技）
联通宽带用户数量达5043万（中国通信网）
腾讯QQ用户：目前注册数量已超10亿，同时在线数最高已达1.6亿。
由上述新闻，可以大致得到中国目前手机用户的格局：移动6.27亿占67.6%，电信1亿占10.8%，联通2亿占21.6%。另外，腾讯QQ用户因为不需要为非会员账户支付月租，因此较为广泛地存在一人多号的现象，实际数量还要打个折扣；而手机用户因为存在月租，只有很少的人同时拥有多个电话号码。在宽带市场中，电信占有61%的份额，联通占39%。
其实细究那些数字并没有太大的必要，我们只要简单地相信用手机的人、用QQ的人以及使用宽带上网的人群高度重叠就可以了。
那么，可以想见，如果运营商采取某种策略打通既有网络用户群与其自有的IM用户群，则梅特卡夫定律仍然会生效，只是这一次的结果，将不再有利于腾讯QQ了。
3.3 当下为什么不成功
现在的局面是，中国移动有飞信，中国电信前有天翼Live、后有翼聊，中国联通有沃友。为何它们都不温不火，并未体现出梅特卡夫定律应有的效果呢？
窃以为，那是因为电信运营商对即时聊天软件的重要性认识不够，没有给予应有的重视，而运营商又有独特的优点所致。细分起来，有两个原因：
1. 软件研发上没有投入足够资源
上述几款运营商即时聊天软件在用户体验上或多或少还是存在一些问题，使得习惯了腾讯QQ的用户感觉多少有些不便，从而不愿意使用运营商的IM软件。
但软件上的差距是比较容易弥补的。如果运营商愿意，投入适当资源在软件上追赶上腾讯QQ应该不是难事。
2. 产品推广策略有误
电信运营商有业务上的优势，包括语音通话和短信服务，并且这两个优势事实上是腾讯无法模仿的。
现在各运营商的即时通信软件中短信功能以一定条件下免费的方式提供，这是运营商相对腾讯的优势。但一般人并无大量发送短信的需求，偶尔发送短信并无必要启用IM软件。再者，在现在的套餐策略下发送短信并不增加额外的成本。因此免费短信并不足以形成足够的吸引力。少数人可能有大量发送短信的需求，他们会采用运营商的即时聊天软件来发送短信，但不足以建立群体优势。
如果利用廉价的语音服务来提高竞争优势，一则现有业务运行得很好，用户没有换用即时聊天软件中提供的语音服务的必要；二则若发展得好，就对运营商自身的原有业务形成冲击。所以通过语音服务获利优势也不可取。
有些运营商还在使用抽奖的方式进行推广，一般是用户如何如何便“有机会中奖”。但99%是“有机会”，1%也是“有机会”。这样的推广让用户看不到诚意。
最重要的是，运营商没有注意到梅特卡夫定律的效应，没有制定出可以同时对整个用户群产生足够吸引力的推广策略。被吸引过来的零星用户在梅特卡夫定律的作用下仍将重归于腾讯QQ。
但短信等运营商独有的优势也留住了一部分客户，使得腾讯QQ不至于吸干运营商的IM软件的客户群。
3.4 运营商的必杀技
在谈论“运营商的取胜之道”之前，必须明确：运营商对IM软件要有足够的重视，充分认识到其价值，有足够的取胜的愿望，愿意在软件上投入足够的资源使其与竞争对手的软件在功能和性能上都相当，这样，下面的策略才有意义。
考虑到梅特卡夫定律导致的网络粘性永恒存在，要实现用户从QQ网络到运营商网络的迁移，必须有措施促成用户一次性整体迁移才行。如果只有少量用户转移过来，一旦推广措施终止，在梅特卡夫定律作用下，他们仍然会转回原来的网络，付出不少努力争取来的用户只会临时性地存在于运营商的网络上。
我以为，可以通过“负资费捆绑”来实现IM用户的整体迁移。
前面说过：一个腾讯QQ用户，首先是某个电信运营商的用户，然后才会是腾讯QQ的用户。用户群的绝对重叠可以保证运营商的的措施对QQ用户形成有效作用。运营商如果将用户在即时软件上的活跃程度（仅仅“在线”可能不够。可考虑施加稍复杂的限制条件，如：每天完成若干回合的有效对话）与套餐的资费作一个捆绑，对满足条件的用户进行业务资费减免，则应该可以对用户产生足够的吸引力。
以中国移动为例，目前中国移动在手机市场有70%左右的份额，可以合理假设基本上所有的QQ用户都有手机，进而可以合理假设70%的QQ用户都是中国移动的用户。如果中国移动的飞信的推广策略可以给活跃用户提供每月10~20元的优惠，则需要使用即时通信平台的人群中的所有移动用户应该会倾向于使用飞信平台进行交流。由于70%的腾讯用户同时也是中国移动的用户，这70%会迁移到飞信平台。而70%已经是大多数。腾讯QQ网络中的大多数人迁移到飞信网络之后，在梅特卡夫定律作用下，剩下的30%也很容易被吸引过去。面对这样的推广策略，腾讯很难拿出有力的对抗措施。毕竟，QQ最多只能做到让用户免费使用，而飞信却可以倒贴。
与此同时，移动还可以（可能也是必须）充分模仿腾讯的发展之道，推出对用户粘性最大的应用，如游戏、空间、微博、社交平台等等。等用户在移动公司的平台上安顿下来之后，推广策略也就可以停止了。梅特卡夫定律将会把用户牢牢地锁定在移动公司的新平台上。因为推广策略只需要阶段性存在（形成相对优势后即可停止），因此如果开始的让利幅度不够未能形成足够的吸引力，暂时性地多让一些也无妨。
当然并不是只有中国移动可以采取这样的策略。电信和联通也一样有机会。对于中国电信和中国联通而言，他们的优势在宽带接入上。显然宽带接入占了互联网接入的绝对多数，而通过电信和联通接入的又占了宽带接入的绝对多数。目前电信占宽带用户的60%左右，联通占40%左右。移动占手机市场的70%左右。
* 如果只有移动一家（70%手机）采用负资费捆绑策略来吸引用户，则应有很大把握实现QQ用户群整体转移；
* 如果只有电信一家（60%宽带∪10%手机）采用负资费捆绑策略来吸引用户，则应有较大把握实现QQ用户群整体转移；
* 如果只有联通一家（40%宽带∪20%手机）采用负资费捆绑策略来吸引用户，因为用户群非常接近50%，联通可能需要比较长的时间，或者与腾讯形成胶着势态；
上面所说的“单家运营商采取此策略”的情况实际上不会发生。由于三家运营商处于激烈的竞争中，任意一家推广都势必会引起另外两家快速跟进。
* 如果三家电信运营商同时实行资费捆绑策略，则他们将各自争夺到部分用户但用户群均较小。如果没有哪家形成超过50%的用户优势，在推广策略停止后，根据梅特卡夫定律，用户仍将回流腾讯QQ。而运营商则白白付出了推广的成本；或者谁也不敢停止推广策略，运营商进入长期失血状态。
* 如果三家电信运营商在行业协会的协调之下先实现三家IM软件的互通，然后同时以负资费捆绑策略进行推广，则覆盖面将非常接近100%，对腾讯QQ呈必胜之势，而各运营商也将分别得到一定的用户。由三家运营商瓜分即时通信市场，也有利于打破长期以来QQ对该市场的垄断，形成良好的竞争格局。简单估计各家得到的用户份额应与手机市场份额相当，因用户选择手机入网运营商的即时通信平台可享发送短信之便利。但各运营商此后围绕即时通信平台推出的各类产品和服务也会是影响用户的重要因素。
4. 结语
对电信运营商而言，经济上，传统的业务发展模式已经难以为继，迫切需要切入新的市场；政治上，需要尽到国企的责任、掌握自己的舆论管道。而模仿互联网明星企业腾讯公司的业务发展模式会是一个非常稳妥和有效的办法。
如果电信运营商能采取本文所述策略，电信运营商的IM平台应可在不久的将来彻底取代腾讯QQ全面占领中国即时通信市场。而惯于模仿的腾讯公司此次因为遭遇完全无法模仿的对手，将输给电信运营商。电信运营商在掌握了电脑用户之后，从此跳出提供语音、短信和宽带业务的局限，“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，开始有机会迎接互联网业务的无限可能。腾讯公司数年来的高速发展充分证明了“用户加模仿”的业务发展模式的可行性，电信运营商可以踏踏实实地沿着腾讯的脚印前进，追上并越过腾讯，拥抱无比广阔的未来。
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发表于 2012-3-26 16:58:14
