3G时代，一线营业员数据业务销售的话术参考模板

饶品同

用户绝对数增加对收入的贡献已大不如以前，如何在未来几年用户数增加趋于平均还能保收入的增长？

   在话音收入逐渐降低的大趋势下，培养客户使用新业务的消费习惯，提前引导客户提高新业务消费额，实现客户话费的迁移，这些都是形成新的竞争力的策略。    数据业务作为3G通讯运营商重要的利润增长点，已成为当前业务发展的重中之重，营业厅承担了部分由分公司分解下发的数据业务指标，如何在不影响服务质量的前提下完成指标任务？

    营业厅是公司直接面向客户的服务窗口，长期以来主要起着为客户提供传统服务的作用，弱化了营销职能，如何在服务与营销之间找到平衡点，尝试服务与营销同步进行的新模式,提升营业厅的作用与价值，实现主营业厅作为客户满意度放大器的效果？
作者根据以往做数据业务销售培训中总结的几*案例和模板：
推荐案例分析
Ø  在客户犹豫不决时，你来帮他快速地做决定，以至于有些客户不好意思拒绝，
可以达到成功推荐业务的目的。
案例：用户办理补卡业务，业务办理完后，营业员双手递上一份手机报资料。
    “先生，现在我们有个开展手机报的业务，可以免费使用五个月，您可以通
过彩信的形式抓住每一天的新闻内容。”    用户没有回答。
    “先生，我帮你调试一下卡，看能不能用。”在试卡过程中营业员说：“那个新
闻早晚报我就帮您开开了，您可以免费使用五个月，五个月以后取消掉就可以
了，好吗？”    用户同意了。   （推荐成功）
Ø 先斩后奏法：在没有影响客户个人利益的情况下，先为客户开通手机报，并向其说明资费后，客户一般会接受，不好拒绝。
案例：“请稍等，我帮你试一下卡，这个新入网号码是开通了手机早晚报的，开通这个功能，每个月三元钱，但是可以享受送15元话费，从下一个月开始，每个月送三块钱。”（推荐成功）
Ø 直接推荐法，直接向客户推荐介绍该业务的特点，并向其说明此业务的优惠，抓住卖点来推荐。
案例：在用户办理完业务后向用户推荐手机报。
    “先生，您要不要开个新闻早晚报嘛？就是每天早上和下午收到一条彩信，里面是国内外的新闻实事。现在开通可免费使用五个月，您可以试一下嘛，开通一个？” 客户同意了。（推荐成功）

营业员向客户成功推荐询问的第一句话：
Ø “现在我们有个XX业务，非常适合你用，你可以享受到XX服务，并且现在有XX活动。
Ø XX功能现在已为您免费开通，XX个月后如感觉不需要可以取消，在此期间不产生费用。
Ø 因为你没有开通XX功能，所以才会产生这些不必要的费用。如果开通后可以为你节约多少钱。
Ø 你开通XX功能后，你可以方便的了解到XXX信息。对你来说是非常方便的。
Ø 现在大多数人都开通了XX功能，您需要我为您开通使用吗？
客户接受点：
      1、 现在使用不需要付费，还可以获得优惠。利用促销活动的刺激客户使用数据业务。
      2、反正平时也要使用，办理后更实惠。
      3、服务热情不好意思拒绝。
      4、大家都在用，时尚的体现。
      5、尝试新鲜感。
客户关注点：
     1、资费
     2、 使用起来是否方便
     3、有无后患，如：不使用后能否取消，使用中是否会产生其他费用。
     4、对自己有何用处。