华为3G是如何突破阿联酋的 [ 由c114副管02转移的帖子 ]

fayan

       
标题：        华为：在沙漠中快速成长
       
2004.04.23 08:00:00 经济日报 [ 11 版]
　　　　
　　两年前，当华为在阿联酋迪拜设立代表处时，这个地处海湾的酋长国几乎无人知晓华为。两年后华为在阿联酋已家喻户晓。短短2年内的变化如此巨大，源于华为公司
在与世界电信列强长达一年半的角逐中，脱颖而出，成为阿联酋第三代移动通信（3G）网络独家设备供应商。

　　去年12月24日，阿联酋电信公司宣布，由华为技术有限公司独家承建的阿联酋电信WCDMA　3G网络正式投入商用。华为公司作为独家供应商，为这家跨入全
球500强之列的电信运营商承建阿联酋全国范围内的WCDMA　3G网络。这是后者在大型项目招标史上第一次仅选择一家公司为其提供产品服务。华为公司为阿联酋
电信提供的全套WCDMA解决方案包括全套WCDMA的无线基站系统和核心网系统，覆盖阿联酋全境，提供3G可视电话、会议电视、高速上网等3G业务，同时双方
还在网络规划与优化等多方面进行深入的合作。双方的合作使阿联酋电信成为中东地区及阿拉伯国家中第一个推出WCDMA　3G商用服务的运营商。阿联酋电信选择华
为，并非偶然，而是阿方经过近一年的时间，通过对包括爱立信、阿尔卡特、朗讯、西门子、摩托罗拉等世界知名厂家的产品性能、品质、服务、业务提供能力等多方面进
行了详细比较和论证后作出的慎重决定。爱立信等国际大牌公司在阿联酋已经立足10多年，对阿联酋的3G项目早就虎视眈眈，但最终只能看着该项目花落别家，被涉
足阿联酋不到2年的华为摘走。原因何在？

　　靠技术实力赢得项目

　　华为公司阿联酋代表处副代表范淼在接受本报记者采访时，一再强调华为所以能中标阿联酋3G项目，是源于华为公司提供的产品性能、品质和服务优越，而且华为的
技术在竞标中更起到了决定性的作用，也就是说，靠的是实力，而非价格因素。据介绍，华为的中标价格在6家参与竞标的公司中居于中间位置，远远高于标价最低的投标
公司。可以说，华为公司在阿联酋3G项目的中标，是华为公司多年重视3G项目研究开发的结果，也是华为综合实力的一次厚积薄发。

　　华为公司从1996年就开始进行3G的研究开发，如今累计投入的研发经费已超过40亿元人民币。华为向阿联酋提供的3G产品技术综合指标，在各大竞标公司中
名列第一。华为在阿联酋铺设的3G网络，能使阿联酋的手机用户在第二代移动通讯和第三代移动通讯网络中实行漫游和自由切换。也就是说，同一张手机SIM卡，插入
2G手机，即如今阿联酋大多数用户使用的手机可以正常运行，但若插入3G手机，也可以运行3G功能，如可视电话、高速上网等，这样就能使手机用户无需更换号码，
即能实现网际漫游，十分方便。这一特点是被阿联酋电信公司最为看重的。

　　取胜关键是团队合作

　　勇于进取的团队合作精神是华为取胜的关键。阿联酋3G项目的初始阶段是实验局招标，自2002年7月下旬华为公司在阿联酋开设实验局谅解备忘录上签字以来，
公司总部立即调兵遣将，把各路精兵强将派到阿联酋，打响了3G项目的攻坚战。在白天气温超过50摄氏度的八月，华为员工冒着烈日酷暑到多个室外工地进行工程勘
探。仅三天时间，所有勘测人员都被晒成了“黑包公”，有一白面书生更是笑称再回国老婆怕是不相认了。随着各路人马的陆续到来，项目攻坚力量日趋充实，阿联酋的
3G实验局成为了公司级的重大项目。在形势最微妙的时刻，公司总裁亲赴阿联酋，召开员工动员会，遍访阿方决策层，听取各方意见，寻问题，找出路，确定了应对阿方
的三项基本原则，即一流的解决方案、成功的实验局和值得依赖的合作伙伴。同时基于对项目决策过程及决策链分析，对大目标进行有针对性的分解，各个关键子目标都有
人分兵把守。公司设备在实验局的优良表现，从侧面证明了华为产品的可信度，为最终赢得阿联酋的3G项目奠定了基础。

　　斗智斗勇赢取主动权

　　与部分竞争对手建立联系，通过纵横策略，转移主要竞争对手的攻击方向，赢取战略主动权，是华为成功的法宝。项目的竞争，实际上是各公司技术实力的竞争，也是
员工智力的角逐。在阿方组织的MVI（多厂家互连互通）测试中，华为员工与竞争对手斗智斗勇，积极发现、分析和反馈测试中自身系统出现的小问题，使研发总部在最
短的时间内给出解决方案，让招标方和竞争对手在测试中挑不出毛病。正是由于项目组的不懈努力，华为在MVI测试中表现优异，为在后续标书技术排名第一打下了基
础。

　　服务目标是满足客户

　　关注客户需求，是华为服务的起点，满足客户需求，是华为服务的目标。在去年举行的两个大型国际通信展上，华为给阿方提供的周到服务，使阿方中高层对华为的产
品信任度发生了彻底转变。去年10月，华为作为阿方设备供应方配合其参与了日内瓦国际电信联盟展和海湾信息展的3G业务演示与宣传。在日内瓦展上，华为遵守不主
动宣传为阿方提供3G演示设备的承诺，在行动上宁可牺牲自己展台利益也要全力保证阿方的3G演示效果。在海湾信息展开幕前夕，华为员工为保证设备稳定运行，加班
加点进行设备调试，每天工作将近20个小时。阿方的两次参展都取得了空前的成功，华为工程师的技术能力，敬业精神和服务质量得到了阿方的高度认同。

　　畅通联络是取胜捷径

　　保持畅通的上层联络，是华为取胜的捷径。早在2002年春，当时任国务委员的吴仪访问阿联酋，便向阿联酋有关政府官员推荐华为公司的技术和产品，给阿方留下
了一个好印象。随后，阿联酋电信公司副总裁应邀访华，亲身感受华为的先进技术和优质服务。中国驻阿联酋大使张志军还专门拜访阿交通部长，为华为公司进行游说，为
华为公司打通阿联酋上层环节进行牵线搭桥，加强阿方对华为公司的信心，为最终赢得阿联酋的3G合同铺平了道路。

　　为抢制高点积累经验

　　辛勤的耕耘终将获取丰厚的回报。

　　华为最终成为阿联酋电信公司3G网络建设独家设备供应商。该项目对华为来说，不仅仅在于获得了一份价值1600万美元的合同，更重要的是，华为从此在全球拥
有了第一个3G商业网络，积累了击败众多世界电信巨头的宝贵经验，为逐鹿国际3G市场抢占了重要的战略制高点，使华为赢得了在国际3G市场上“切蛋糕”的权利和
发言权。

　　华为公司驻阿联酋代表王家定表示，感谢阿联酋电信在多方面严格比较和论证后，最终选择华为作为合作伙伴共建WCDMA　3G网络，为快速增长的移动用户提供
优质服务，华为期待着与阿联酋电信建立长期的战略合作伙伴关系。

　　当记者准备为本次采访画上句号时，华为公司又传来捷报，他们又赢得了阿联酋电信公司时钟同步系统（SSU）的合同，并有望获得其它几项价格不菲的大合同。华
为在广袤的阿拉伯沙漠中正在茁壮成长，发展壮大。

　　文／本报驻阿布扎比记者　徐惠喜


　　上图为华为员工在机房调试通讯网络设备。　　　　　　　　　徐惠喜摄
　　走出去的中国企业