面对3G饕餮大餐该如何“啃”下去

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自从2009年5月中国电信率先在国内推出3G业务以来，3G业务的竞争在中国各大运营商之间从未消停过，而且愈演愈烈。

业内人士，包括互联网行业，以及负责城市信息化的各局委办，从3G推出以来，就高瞻远瞩，试图以超脱未来50年的眼光来向民众说明3G将带来一场伟大的革命，从3G、云计算到物联网。3G的未来前景几乎在所有的专家、政府信息化决策者眼里是非常美好的一件事情。

当然各运营商也都认为3G业务“井喷”的日子肯定会到来，具体什么时候什么点，没有一家说的清道的明。

没时间点，并不表示各运营商就坐等那个点的到来，圈“地”为先。于是，各运营商的自营业厅、社会渠道商、政企客户部围绕这个圈地运动，在中国大地上开演着一场轰轰烈烈的运动，中国移动要保原来2G时代的老用户，中国电信除了从联通处分到的CDMA用户及小灵通升级换代外，主要是抢夺中国移动的2G用户，中国联通凭借与苹果的合作试图大刀横夺中国移动市场，无奈事与愿违。

尽管各运营商动足了脑筋，什么半价购机、赠送话费、零首付等等，什么e8,e9。。。凡是认为可以“勾引”用户的招都使出来了，无奈落花有意，流水无情，3G业务这座“火山”始终没有任何“喷发”迹象。

这是怎么啦？

这么好的产品，这么好的技术，为什么就没有想像中的那种疯狂抢购？

难道说中国的老百姓都不崇尚新技术了？

在我看来，有几个不得不说的几个原因：

一、终端厂商太冷静

尽管中国官方和运营商都很看好3G业务，可是各终端商却是异常的冷静。各主要手机品牌商没有一家真正从第一时间就投入大量的人力财力物力对3G手机的研发和生产中去。

原因在我看来有二：

第一，中国3G市场是很奇特的市场，三大主要运营商，采用三种不同标准的技术，让各终端厂商无所适从，跟谁都觉得不好；虽然在2G时代，代表中国先进模仿能力的中国山寨机早早研制了“双模双待、双卡双待、多卡多待”，但代表世界手机前沿技术的诺基亚、三星、MOTO等，谁也不肯向中国市场低下其高贵的头颅向中国山寨手机制造者们学习，更何况“三模三待”怎么说怎么别扭。

即使肯针对中国市场不耻下问的，制造出来的机子也是非常有中国特色的。就如本人在玩的MOTOX800，这是中国电信向MOTO公司定制开发的3G手机，虽然是双模双待，实际上是中国电信的3G、中国移动的2G。很显然，中国电信自己掏钱定制的手机，是绝对不可能为他人做嫁衣裳的。

第二，中国市场上2G手机存货太多。2G时代，各大终端厂商对中国大市场给予了期待，中国人民也没有辜负各终端厂商的期望，移动用户猛涨，2G手机销量巨大。最早一批的移动用户，以18-24个月换手机的周期，手机最起码换了10个了。手机业务价值链上的每个环节都在2G时代赚足了钱。这么好赚的生意，为什么要轻易放弃？更何况，庞大的2G手机库存怎么办？谁来为2G手机的库存买单？？

二、运营商左右为难

为了更快更好地圈地，3G业务开展最早的中国电信，先是“手机券”赠送手机，再是小灵通换机，虽然圈了一部分用户，但自己也投入巨大，集团公司老总坐不住了，省公司老总也坐不住了，各分公司老总同样坐不住了。指标、成本控制、KPI、新增用户数、有效在网用户数等关键词汇没有一天不在刺激着各运营商经营团队的头头们的脑门上。于是调整政策，非常有吸引力的3G上网包年套餐调整为计“流量”了，手机券赠送也加高了门槛。

在2G时代，依托在运营商的各社会渠道代理商包括各手机大卖场，坦率地说是赚到钱了。运营商完全明白“渠道为王”的道理，但心里充满着矛盾。因为成本的原因，因为甲方心理做怪，在拓展3G业务过程中，不想让代理渠道多赚钱，于是出来的套餐，每次要求代理商（代理商往往也是手机终端提供商、平台商）也同样要让利给客户，让利部分包括手机利润和代理费。

运营商的左右为难，让“渠道为王”成为一句空话。

三、3G手机终端价位太高

市面上的3G手机终端不旦知名品牌缺，款型也少，最关键的是价位太高。换号简单，换手机难，换一个可以体现3G高速上网、体现3G高速性能的终端难上加难，动辄2000元上下；如果可以在手机上能自由开发软件，符合3G新应用的3G终端，最起码要5000元以上。

原因还很多，比如营销策略的问题，电信运营商习惯了开店等客，可惜目前的3G不是老百姓的必需品，说白了，现在选择3G的人，还有很多是因为语音资费便宜，老百姓对手机方面的消费还是停留在2G时代，语音资费及SMS（短信服务）等传统移动业务上。

3G优势在哪里？

3G拿什么吸引用户？

3G最大的优势就是带宽，就是移动互联网。3G就需要在此优势的基础上拿许许多多的应用去吸引各种各样的用户。

面对广大的2G用户，该如何做？

本人以为，大部分互联网产品最终能普及，缘于其成功的行业应用，一项新的技术新的应用总是先在行业中得到很好的应用，才能被广大普通用户接受，最终成为大众化的产品。

美国作家杰弗里·摩尔在他的著作《未来飓风》中说到，高新技术产品生命周期中将遇到：

创新者

早期消费者

鸿沟

早期大多数

晚期大多数

落后者

3G产品及3G市场开拓中的“创新者和早期消费者”是谁？在哪里？

答案很简单：就是广大行业用户。行业应用将是创新者和早期消费者最最关心的事情，也是他们选择3G的理由。

行业很多，应用如何做？

3G移动互联网带宽优势能做什么？这个问题很关键。思来想去，唯有视频应用。日本、韩国的3G的早期消费者，就是“视频应用”的消费者。当然因为法律的原因，咱们国家推广3G业务不能完全照搬照抄日本韩国等国家。但他山之石可以借鉴。

如视频广告推送服务，用户累计通过3G手机收看了手机视频广告达到一定时长，可免费获得3G手机或其他的第三方增值服务，这样的商务模式是一定可以找得到的。

又如，可以通过3G手机实时查看医院挂号处的视频录象、道路卡口情况以实现3G手机成为“云视频”或“视频互联网”的最有效最有便捷的浏览器终端。

从营销层面如何引导？

本人认为：

1、分行业寻求应用，主要是视频的应用

2、分行业进行一对一的精确营销

3、运营商必须从单卖手机的概念中跳出来，卖的不是手机而是手机互联网应用的解决方案。公务员上班没法炒股，3G手机可以给他解决这个问题。

4、在行业中进行驻场营销，了解需求，引导需求

运营商该做什么？

市场要动，后台支撑部门也必须要支撑到位。有了新应用，新需求，针对不同的手机操作平台，如何快速帮客户开发客户端、开发应用软件，提供实际的解决方案，这才是手机行业应用中的关键。

好菜是需要很多环节配合起来才能炒成的，3G大餐也一样。

3G的应用一定会让未来的3G业务成为一场伟大的盛宴，一次饕餮大餐。我们期待着。