[转帖]销售三人行－起死回生 销售翻案

飞天豹

起死回生 销售翻案

从一帆风顺，到晴天霹雳，再到柳暗花明，每一个项目的争取都让销售寝食难安……




  




看似风平浪静好风光




越是风平浪静的湖面，下面越是暗流汹涌……




孙：最近有Sales和我说，他不怕去销售，最怕的是销售临近成功的时候，因为越是得到了猎物，就有越多的猎手怒目而视。

赵：而这种情况在销售中又是经常发生的，Sales一方面应该学会保护成果，另一方面也要知道怎样反败为胜。

李：我就经历过这样的事情，从生到死，又起死回生。

那是96年的春天，有个部委的项目正在招投标，曾经我们和这个组织合作过，而且双方也都很熟了，另外，我们的产品、方案都不错，所以，投标过程一直都顺利。

孙：在做一个项目的时候，除了产品等等方面，我们是要看项目组的关键人物的，他怎么样？

李：在这个项目里，决策人物是老王，我们和老王一直都保持着不错的合作关系。而且，老王下面的一个小张是我绝对的铁哥们（这样的强力支持者称为Mentor）。

孙：看来你和这个项目组的关系还不错，但是你有没有分析你的竞争对手，他们在项目组里有什么关系？

李：开始的时候一切顺利，可是到了夏天，项目开始邀标的时候，不知怎么消息就散出去了。这个时候，虽然很多猎人开始围过来，但是威胁还都不大。唯一一家盯得比较紧的代理叫做“银狐”（化名）。

虽然我们知道他是某个厂商的总代，不过我们也并没有把他放在心上，因为首先，在银狐进来之前，老王根本不认识银狐的销售。其次，银狐对这个用户的组织更是不熟，因为这种部委用户的商务处理流程很复杂，银狐根本做不了。再次，我们已经和厂商谈好了价格，所以他也没有什么优势。