[孙总话题]“搞人”——IT Sales的误区

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做销售的人人都知道，而且天天挂在嘴上的一句话就是“以客户为中心”！而实际上真的像我们说的这样吗？答案是，在相当多的案例中不是这样的。Sales真正以之为中心的是自己，是自己的产品。

比如有这样一个Sales李小姐，第一次去见一个客户——某某地税局项主任。见面之后李小姐就开始滔滔不绝地介绍她的产品、服务、技术、优势、成功案例，甚至还把自己公司的结构图画了一遍，告诉项先生公司本科毕业毕业的比例是67.5％，硕士比例15％……说来说去，和项主任聊了3个小时。回来之后高兴的很，告诉同事：“客户竟然和我聊了3个小时，今天真是成功！”而另一方面，有人问项主任：“您今天和她聊了3个小时，都说什么了？”项主任摸摸脑袋，忘了！人家又问：“怎么可能啊？”项主任说：“咳！要不是考虑她是女孩子，10分钟我就让她走了！”

在很多IT Sales的心里都潜藏着这样的理论：只要我有一个好的产品我才敢去见客户，见了客户我才有话说。其实这样的想法是大错特错的。你可知道，在你去面见客户的时候，在你夸夸其谈你的产品、服务的时候，客户在想什么？他在听你说话吗？在想你的产品吗？——不是！他在想自己能从你的产品和服务中得到什么！所以Sales再去见客户的时候，一定要真正的把客户放在首要位置，从他的角度出发考虑问题。

而问题又随之而来：究竟应该怎样以客户为中心呢？我们可以按照以下几个步骤分析：

1．  什么是机会

对于不同的人，理解机会的含义是不一样的。有人认为某某局里的机会多，而学校里的单子就相对少一些，这种理解也不为错，但是有时候这种理解是不全面的。真正的机会是可以持续的，比如这次我卖给这个组织一批笔记本，那我接下来就要想，他们为什么要买笔记本？原来是要建一个局域网。那好，在他们没有公布这个项目的时候，我就已经了解了，就可以事先入手了。机会是给有准备的人的，从现在的事情中发现未来的机会，这才叫把握机会。而很多的Sales不知道这一点，就知道把手头的单子做完就OK了，后面的也不去管。所以，一直都没有关系特别好的客户。

2．  客户的需求

发现了机会之后，我们就要考虑客户需求。但是提起客户需求，好多Sales就晕了。究竟什么是客户的需求？客户需要的是什么？是你的产品，你的服务吗？答案是否定的。客户真正的需求其实源自客户的问题。

3．  客户的问题

客户的问题如果分析起来实在太多了，可能是企业发展的问题，可能是哪个部门的问题，可能是部门内部出现了什么问题……这么多问题，Sales都要给予解决吗？当然不是！Sales可以想想，决定一个项目的人是谁？是整个这个企业吗？肯定不是，而是这500人的企业里的某几个人，所以Sales千万不要把宝贵的时间和资源白白浪费在没有用的地方。

4．  客户关键人物的问题

企业再大，项目规模再大，最终决定一个项目的还是3、5个关键人物而已，所以找到他们的问题也就找到了所谓的“客户的问题”。而想这几个人的问题比想整个企业的问题要容易的多；想上层人物的问题比想下层人物的问题容易的多。很简单，我们如果今天要做某个大型企业的项目，你觉得发现企业老总的问题容易，还是发现他手下的一个部门的副总的问题容易？答案当然是前者，你随便到网上去goolge一下他的名字，就有成千上百的信息，从这些信息里你一定能发现问题，而那个副总根本就没有。所以去找项目中的key person的问题不但很关键，而且容易操作。

我们把发现客户的问题这一销售技巧叫做找到客户的burning issue——燃眉之急。Sales真正找到了这个burning issue，事情也就成功一半了。

举个例子，如果一栋40层高的楼上，我让你从4001房间的窗户出去，爬到4002去，你去吗？不去。那我现在给你8万块钱，你去吗？还是不去，为什么？你不能为了区区8万块钱就去玩命啊！那我给你10万，去吗？还是不去！所以，要知道，有时候钱是不好使的。那现在我说，你的女儿现在正站在4002的窗子上等人去救，你去吗？去！为什么？因为去了你会痛苦，因为你可能摔死，但是不去你的女儿就有危险，所以不去更痛苦。

从这个例子中我们可以看出来，钱有时候解决不了问题，而真正的burning issue才是真正能让人跳起来的急事，所以这才是Sales把握客户的关键所在。