初入市场的业务员这样被磨练的[转帖]

trylao

最近两年国产手机不太好弄是真的,但反过来越是不好弄的东东越锻炼人,我们公司几名刚入行的小兄弟就是这样锻炼出来的.

具体与大家分享如下:欢迎大家参与讨论.

第一个:刚进公司是被派往市区的一郊县,特点是市场分散,零售店面不大,老板也基本上是一两家铺面,销量不多,但总的零售店面不少,且外来人员非常集中.小兄弟刚入行特勤奋,但胆子不够大.在这区域做了近一年,客情关系也可以,因为都是小老板,姿态较低.经过几个月销量上升到一个稳定阶段.但一年过去他本身的变化不大,我就考虑要让他挪挪窝,否则对他个人\对公司\对区域商家都不好.刚好另外一个区域B区由于经理更换几个业务相继离职.需要调整人员跟进,我把这小兄弟区域的经理先调了过去,再让经理到原区域找这位小兄弟聊聊,开始他不愿离开本区域,他觉得很有成就感.经理跟他谈完后一天我找到他,跟他边走市场边聊.

我问他:在我们公司负责的区域你觉得哪个商家最难做?

"A商家,那不是每个品牌,每个业务都有同感的吗?"

"没错,那你觉得什么样的人可以做得来."

他想了想:"象我们公司J这样的经验丰富的经理可以对付得了."

我问他:"J经理为什么会经验吩丰富?"

他停了停:"是锻炼出来的."

我问他想不想锻炼.他不假思索回答那当然的.

我说那你为什么不去B区呢?

那里的客户比我这里难缠多了,不然B区经理与业务怎么会走人了?

我说那你就只知其一,不知其二,那区域经销商确实是比你目前区域商家难打交道,但B区也有那么多镇与你年个目前工作地方相似.尚待开发,不正可以发挥你的长处吗?然后一一列举出来.他不停的点着头称是.

这是我要让他去B区给他吃的定心丸,最主要的是后面的安排.

第三天他就到B区报道正式开展工作了.经过半个月的时间,他把各镇的小个体老板全都拜访过了,成绩斐然,深感高兴,觉得没白来.在这兴头我的给他泼点冷水让他清醒.

我到B区找到经理了解他的工作后,与经理安排我的考虑:我先代表公司表扬他,然后让经理提出区域内几个大客户难处理的让他去跟(这几个客户曾经在前两年手机高潮时都是我们的核心客户,现在可全变成贴牌机与水货主力军.行货品牌一概不做了.因为利润极高).想把他们拉回来继续做我们的品牌确实不是件容易的事.不管成与否让他去碰碰壁锻炼他,,提高他胆识,

听到我们的安排之后,他惊了一 下,但很快就镇定了.:"有很大难度的我可以试一下. 因为我要让他去把这几个商家当作锻炼提高的对象,绝对不能答应让他试,要让他全力以赴,就是要拿下来没有条件可讲.如果没有突破,将直接影响他的月度任务完成考核.

接下来我与B区经理帮他分析第一部该怎么样.第二部怎么样等等. 最后给他个时间进度表,在什么时候达到什么程度,都有具体量化指标,如拜访次数,店面形象具体位置,店员熟悉程度,店面总销量与各品牌具体销量.利润空间.等等就是没有各店面我们的销量,我告诉他在下月任务肯定要提高.

后来两周时间,B区经理按找安排督促他开展对这几个客户的轰炸,吃了不少闭门羹,遭受不少拒绝,前半个月差不多灰头灰脸,信心遭到极大打击.我过三天给他电话鼓励他,帮他出出主意,他又觉得看到希望,接找发起进攻.逐渐他自己经过跟进,自己开始分析并提出解决办法,几个商家也对他的态度发生了改变,他更觉得有一种快感.到月底时,除了上货一事之外,月初布置的任务全部完成.

月底区域总结会议后.我与B区经理问他的感受与收获,同时告诉他我当初要求他去跟进这几家的目的不是为了上货只是为了锻炼他自己,因为目前他们没做,这已经是最差的结果,你花出时间与精力去跟进,最坏的结果还是没上货,但经过一段时间了解了这样的商家怎么沟通,锻炼了胆色,见识了难度,提高了自己.听到我这样的用心,他不知说什么好?沉思了几分钟,点点头,说道:"他们几家经过我的了解,并不是不会做行货机,只是沟通存在问题."并详细给我们谈了他的思路,先一家突破,从品牌形象下手.由于利润不能与其他机比较,但我们有强大品牌形象支持,这正是他们需要的.几天后,他与S商家达成了一致,开始恢复与我们的合作.